銷售保險(xiǎn)的基本話術(shù)有哪些,?
此類客戶往往心存疑慮或不滿,,沒錢只是一個(gè)借口,。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通,,需要了解客戶的真實(shí)資料和背景,,以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析,,并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助,,一定要弄清楚真正原因,,然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對(duì)癥下藥”,。
1,、
客戶:我付不起保費(fèi),我不需要保險(xiǎn),。
保全外勤:“xx先生,,如果真是這樣,您就更需要保險(xiǎn)了,,在我從事保險(xiǎn)工作幾年來,,我深深體會(huì)到,有錢的人,,并不一定需要保險(xiǎn),。因?yàn)槲覀儧]有錢,萬一生了病(或者子女生了?。?,又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢?而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付,,交的保費(fèi)卻又不多,。
“xx先生,假如醫(yī)生說:您或您的家人,,必須住院動(dòng)手術(shù),,您會(huì)和醫(yī)生說:對(duì)不起!我付不起醫(yī)藥費(fèi)用,,不用手術(shù)了,。您會(huì)和您的子女說:‘孩子,對(duì)不起,,因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎,?所以,xx先生,,為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用,,為了您子女的教育,為了我們將來年老的退休金,,您每天支付xx元,,難道不值得嗎?難道您說付不起嗎,?”
2,、
保全外勤:更何況壽險(xiǎn)的特色,就是以最少的錢,,來創(chuàng)造最大的保障,,即使是沒有錢的人,每天節(jié)省一點(diǎn),,就能擁有這份保障,。就如我們買一雙鞋一樣,起初感覺緊一點(diǎn),,穿上去不大舒服,,但是過一段時(shí)間之后,就和繳水電費(fèi)一樣自然,,成為生活上必要的支出,,而成為習(xí)慣,等到將來年老期滿的時(shí)候,,領(lǐng)到一筆可觀的金錢,,來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用,以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用,,不是很快樂嗎,?”
3、
保全外勤:“客戶先生,,有一次我到醫(yī)院,,看一位朋友,在急診室看到一個(gè)小男孩,,大概是擦傷的,,臉上都是血,醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候,,他一點(diǎn)也不叫疼,,只是狠狠的握緊了拳頭,大家都夸他好勇敢,。后來,,醫(yī)生告訴爸爸,孩子必須趕快開刀,,否則就有失明的危險(xiǎn),,但是做父親的卻只低低的說了一句:‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走,,這時(shí),,孩子猛然嚎啕大哭起來,后來,,我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩,,不知道他現(xiàn)在怎么了?”
“客戶先生,,做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi),,而讓自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi),,而讓自己的孩子有一天三餐不繼,,沒辦法接受完整的教育呢?”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛,,對(duì)家庭的責(zé)任?。?
4,、
保全外勤:“汪先生,,您可以化整為零,每月只需攢下XX元,。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴,,我們不妨來探討一下,,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用,、教育費(fèi),、醫(yī)療費(fèi),這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用,,而這些又不能不付,。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,萬一發(fā)生事故后,,這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān),,甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),您忍心看到這種狀況發(fā)生呢,?為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,,給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備,讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān),,您說呢,?”
5、
保全外勤:您可真會(huì)說笑話,,像您這樣的成功人士會(huì)沒錢,?您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法,不過沒關(guān)系,,如果有什么您可以直接向我反映,,我把意見帶回公司,我們也好改進(jìn)啊,。
6,、
保全外勤:暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系,公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期,,您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備,。另外,我們還要作一個(gè)調(diào)查:您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎,?
7,、
保全外勤:有句老話:窮人買保障,富人買身價(jià),。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算,。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí),萬一發(fā)生意外,,有保險(xiǎn)公司出面,,生活保障不會(huì)受到太大影響,您說對(duì)嗎,?
8,、
保全外勤:王先生您好,,困難是暫時(shí)的,誰都會(huì)遇到的,。但決不應(yīng)該考慮放棄保障,,因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎,?您看寬限期末快到了,為了不使您的保單永久失效,,請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了,!
9、
保全外勤:您太謙虛了,,以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,,這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙,,要花多少錢呀,。只要您每天少抽幾根煙,保費(fèi)都有了,,而且還有利于您的健康,。
10、
保全外勤:您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈,,就要讓保單失效,,那么將失去這份保障,而且退回的錢也不多,,以后等年齡大了再投保,,相同保障還要多交保費(fèi),多不合算啊,。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況,,繼續(xù)交費(fèi),留住這份保障吧,!
11,、
保全外勤:趙師傅,越是經(jīng)濟(jì)困難,,越要考慮周全,,保險(xiǎn)不是奢侈品,而是生活必須品,,家有保險(xiǎn)心中不慌,,您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi),同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi),,有保障的生活才是正常的生活,。您不要再猶豫了,,實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi),對(duì)吧,?您看我明天過來吧,。
12、
保全外勤:我認(rèn)為像您這樣的成功人士,,現(xiàn)在保費(fèi)還沒交,,肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因,是不是對(duì)我們公司還不太了解,,對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰,。看您的家這么漂亮,,布置得這么溫馨,,保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少,其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門,,給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障,。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。
13,、
保全外勤:王先生,,從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出,,您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人,。您在其它投資方面都很成功,其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資,,況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí),,它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān),這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了,。
14,、
保全外勤:您是擔(dān)心生活變化,對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧,!那么您是否想過,,萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳,又遇上不測(cè)事件,,您該怎么辦了,?您還是留著這份保障,將這些問題交給保險(xiǎn)公司,,自己一心一意工作,,去掙錢是不是更好?所以,,您還是將保費(fèi)交了吧,!
15,、
保全外勤:您現(xiàn)在退保,對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失,,可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了,。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的,您不妨想一下其它的辦法,。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間,,如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了,可以選擇減額減保等方式,,把損失降低到最小程度,。希望您好好考慮一下。
16,、
保全外勤:“有什么不能有病,,沒什么不能沒錢”,。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的,,相信以您的能力一定可以渡過這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障,,千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障,。您買了這么好的保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾,,俗話說背靠大樹好乘涼,,保您一家幸福平安。
17,、
保全外勤:您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn),,肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力,而且您投保的險(xiǎn)種,,普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算,,如您現(xiàn)在選擇退保或減保,,損失也會(huì)很大,,而且我相信,您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的,,如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn),,可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利,投保條件也會(huì)更加苛刻,。所以,,我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。
18,、
保全外勤:常言說“錢多有多花,,少有少花”,,在生活情況并不好的情況下,保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性,,再說保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄,,保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢!如果您實(shí)在交不起,,您可以和您的子女商量一下,,看他們能不能幫您交,到時(shí)他們受益就是了,,這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心,,您老了也有所保障,您說呢,?(針對(duì)年紀(jì)大的客戶,,可建議其子女進(jìn)行交費(fèi),而是受益人變更為子女)
19,、
保全外勤:我很理解您的處境,,誰都會(huì)遇到暫時(shí)的困難,您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月,,每月只存幾十元(幾百元),,就可以化大為小,化整為零,,不知不覺就把錢存夠了,,這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了,而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢,!
20,、 保全外勤:您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明,等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品,,有錢的人喝可樂,沒錢的人喝白開水,,但都離不開,。有錢的人可以買身價(jià),沒錢的人就買保障,。所以您還是把保費(fèi)交了吧,。
21、
保全外勤:我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人,,您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用,,壓力很大,但是以您的能力而言,這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的,,更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的,,如果您自己都沒保險(xiǎn),其他就更難保障了,,您說不是嗎,?希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22,、
保全外勤:張先生困難是暫時(shí)的,,我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的,您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金,,我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn),,一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購買的,相信您一定會(huì)度過難關(guān)的,。保險(xiǎn)是可以退掉的,,但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的,所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下,。
23,、
保全外勤:xx先生,不知您想過沒有,,您可是整個(gè)家庭的支柱,,越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候,,您就越需要這份保障來保證家人的生活,;更何況以您的理財(cái)能力,區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢,?即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難,,也只會(huì)是暫時(shí)的,不會(huì)對(duì)您有什么影響吧,!
24,、
客戶:我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重,沒錢買保險(xiǎn),?
保全外勤:我很理解您現(xiàn)在的處境和心情,,可是越是經(jīng)濟(jì)困難,您就越需要保障,,因?yàn)樽鳛橐患抑е哪?,萬一有什么意外,今后您的一家老小將如何生活,?如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難,,可以先辦理減保,等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后,再恢復(fù),,您看如何,?
25、
客戶:其實(shí)我很想續(xù)保,,可就是沒錢,?
保全外勤:其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康,,收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢,,萬一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了嗎?越覺得沒錢,,越要為將來著想呀,!
26、
保全外勤:以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難,,您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮,,我可以給您解釋一下,也希望您能把真實(shí)想法告訴我,,以便我能更好地為您服務(wù),,同時(shí)也希望您能提出好的意見,更好地樹立我們公司的形象,。(診斷真實(shí)原因話術(shù))
27,、
保全外勤:即使真是經(jīng)濟(jì)有困難,也是短暫的,。如果錯(cuò)過繳費(fèi)期,,有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的,,他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn),,如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治,到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大,。倒不如每天省下一點(diǎn)錢,,給自己買個(gè)保障。
28,、
保全外勤:大姐,,您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘,,是備用的,,是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了,,就等于天晴的時(shí)候把傘扔了,,就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢?來我們一塊想想辦法吧,。
29,、
保全外勤:大哥,您所說的我非常相信,。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過難關(guān),。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好,。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白,,它是責(zé)任,愛心,,給予和分享,。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看,,我月底來為您收怎么樣,?
30、
保全外勤:很多人不愿交保費(fèi),,并不是因?yàn)闆]有錢,,而是因?yàn)樗麄儼驯kU(xiǎn)看的很輕,家庭責(zé)任也沒有擺在第一位,,那自然稍有困難就交不起保費(fèi),。而疾病、意外等種種問題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨,。
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