此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口,。我們應先通過電話預約然后再見面溝通,，需要了解客戶的真實資料和背景,，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助,，一定要弄清楚真正原因,，然后運用有效的話術“對癥下藥”。

1,、

客戶：我付不起保費,，我不需要保險,。

保全外勤：“xx先生,，如果真是這樣，您就更需要保險了,，在我從事保險工作幾年來,，我深深體會到，有錢的人,，并不一定需要保險,。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬,。帜膩淼腻X去付龐大的醫(yī)藥費呢,？而你投的這份保險可以幫你支付,，交的保費卻又不多。

“xx先生,，假如醫(yī)生說：您或您的家人,，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起,！我付不起醫(yī)藥費用,，不用手術了。您會和您的子女說：‘孩子,，對不起,，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費’嗎？所以,，xx先生,，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育,，為了我們將來年老的退休金,，您每天支付xx元，難道不值得嗎,？難道您說付不起嗎,？”

2,、

保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢,，來創(chuàng)造最大的保障,，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點,，就能擁有這份保障,。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點,，穿上去不大舒服,，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然,，成為生活上必要的支出,，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候,，領到一筆可觀的金錢,，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用,，不是很快樂嗎,？”

3、

保全外勤：“客戶先生,，有一次我到醫(yī)院,，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩,，大概是擦傷的,，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候,，他一點也不叫疼,，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢,。后來,，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀,，否則就有失明的危險,，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走,，這時,，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來,，我常常會想起那個小男孩,，不知道他現(xiàn)在怎么了,？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費,，而讓自己的孩子失明呢,？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼,，沒辦法接受完整的教育呢,？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任??！

4、

保全外勤：“汪先生,，您可以化整為零,，每月只需攢下XX元,。至于您認為保費貴,，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力,，太太小孩的生活費用,、教育費、醫(yī)療費,，這些費用才是昂貴的費用,，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,，萬一發(fā)生事故后,，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變?yōu)閭鶆?，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢,？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備,，讓家人減少不必要的負擔,，您說呢？”

5,、

保全外勤：您可真會說笑話,，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法,，不過沒關系,，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司,，我們也好改進啊,。

6,、

保全外勤：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期,，您可以在這段時間內再準備準備,。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎,？

7,、

保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價,。如果經濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算,。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外,，有保險公司出面,，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎,？

8,、

保全外勤：王先生您好，困難是暫時的,，誰都會遇到的,。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障,。您覺的我說的在理嗎,？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效,，請務必在下個月的16號以前把保費交了,！

9、

保全外勤：您太謙虛了,，以您的經濟實力,，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙,，要花多少錢呀,。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了,，而且還有利于您的健康,。

10、

保全外勤：您如果只是暫時的周轉不靈,，就要讓保單失效,，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多,，以后等年齡大了再投保,，相同保障還要多交保費,，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況,，繼續(xù)交費,，留住這份保障吧！

11,、

保全外勤：趙師傅,，越是經濟困難，越要考慮周全,，保險不是奢侈品,，而是生活必須品，家有保險心中不慌,，您每次發(fā)工資要留出生活費,，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活,。您不要再猶豫了,，實際上您也不至于困難到沒有這一點保費，對吧,？您看我明天過來吧,。

12,、

保全外勤：我認為像您這樣的成功人士,，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經濟原因,，是不是對我們公司還不太了解,，對條款內容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮,，布置得這么溫馨，保險當然也不能少,，其實保險就像您家的防盜門,，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益,。

13,、

保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾,、言行舉止可以看出,，您絕對不是一個經濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功,，其實保險更是一種沒有風險的投資,，況且當風險來臨時,，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了,。

14,、

保全外勤：您是擔心生活變化，對將來經濟狀況沒有信心吧,！那么您是否想過,，萬一經濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件,，您該怎么辦了,？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司,，自己一心一意工作,，去掙錢是不是更好？所以,，您還是將保費交了吧,！

15、

保全外勤：您現(xiàn)在退保,，對我公司來說經濟上并沒有什么損失,，可對您個人而言損失就大了。您目前的經濟上的困難應該是暫時的,，您不妨想一下其它的辦法,。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了,，可以選擇減額減保等方式,，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下,。

16,、

保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”,。您現(xiàn)在經濟的困難只是暫時的,，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障,，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障,。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾,，俗話說背靠大樹好乘涼,，保您一家幸福平安。

17、

保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險,，肯定也考慮到以后的繳費能力,，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或將來的險種劃算,，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大,，而且我相信,，您現(xiàn)在的經濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經濟能力好轉了再辦保險,，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利,，投保條件也會更加苛刻。所以,，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了,。

18、

保全外勤：常言說“錢多有多花,，少有少花”,，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性,，再說保險也是一種強制性的儲蓄,，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起,，您可以和您的子女商量一下,，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了,，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心,，您老了也有所保障，您說呢,？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費,，而是受益人變更為子女）

19,、

保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難,，您可把全年的保費分解為12個月,，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小,，化整為零,，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢,！

20,、 保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀,。保險就是像水一樣是生活中的必須品,，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水,，但都離不開,。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障,。所以您還是把保費交了吧,。

21、

保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人,，您負擔了全家的生活費用,，壓力很大，但是以您的能力而言,，這一點保費是難不住您的,，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險,，其他就更難保障了,，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下,。

22,、

保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的,，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金,，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的,，相信您一定會度過難關的,。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的,，所以還是請您慎重考慮一下,。

23、

保全外勤：xx先生,，不知您想過沒有,，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候,，您就越需要這份保障來保證家人的生活,；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經濟上有點困難,，也只會是暫時的,，不會對您有什么影響吧！

24,、

客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重,，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情,，可是越是經濟困難,，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您,，萬一有什么意外,，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經濟困難,，可以先辦理減保,，等經濟好轉后，再恢復,，您看如何,？

25、

客戶：其實我很想續(xù)保,，可就是沒錢,？

保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康,，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢,，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢,，越要為將來著想呀,！

26、

保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經濟上真正困難,，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮,，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我,，以便我能更好地為您服務,，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象,。（診斷真實原因話術）

27、

保全外勤：即使真是經濟有困難,，也是短暫的,。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的,，他們不會等到您經濟好的時候才出現(xiàn),，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大,。倒不如每天省下一點錢,，給自己買個保障。

28,、

保全外勤：大姐,，您的處境我非常理解。保險是雨傘,，是備用的,，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了,，就等于天晴的時候把傘扔了,，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢,？來我們一塊想想辦法吧,。

29、

保全外勤：大哥,，您所說的我非常相信,。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的,。相信您的明天會更好,。保險的功用我不說您也很明白，它是責任,，愛心,，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要,。您看,，我月底來為您收怎么樣？

30,、

保全外勤：很多人不愿交保費,，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕,，家庭責任也沒有擺在第一位,，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病,、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨,。