此類客戶往往心存疑慮或不滿,，沒錢只是一個借口。我們應(yīng)先通過電話預約然后再見面溝通,，需要了解客戶的真實資料和背景,，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析,，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因,，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”,。

1、

客戶：我付不起保費,，我不需要保險,。

保全外勤：“xx先生，如果真是這樣,，您就更需要保險了,，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到,，有錢的人,，并不一定需要保險。因為我們沒有錢,，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢,？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多,。

“xx先生,，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù),，您會和醫(yī)生說：對不起,！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了,。您會和您的子女說：‘孩子,，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費’嗎,？所以,，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用,，為了您子女的教育,，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元,，難道不值得嗎,？難道您說付不起嗎？”

2、

保全外勤：更何況壽險的特色,，就是以最少的錢,，來創(chuàng)造最大的保障,，即使是沒有錢的人,，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障,。就如我們買一雙鞋一樣,，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服,，但是過一段時間之后,，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出,，而成為習慣,，等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢,，來做孩子的教育及結(jié)婚費用,，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎,？”

3,、

保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院,，看一位朋友,，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的,，臉上都是血,，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼,，只是狠狠的握緊了拳頭,，大家都夸他好勇敢。后來,，醫(yī)生告訴爸爸,，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險,，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’,。說完就牽著孩子要往外走，這時,，孩子猛然嚎啕大哭起來,，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了,？”

“客戶先生,，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢,？做父母的怎么能忍心說付不起保費,，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢,？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛,，對家庭的責任啊,！

4,、

保全外勤：“汪先生，您可以化整為零,，每月只需攢下XX元,。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下,，我認為一個人失去謀生能力,，太太小孩的生活費用、教育費,、醫(yī)療費,，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付,。若是一家之主平時沒有準備,，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔,，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,，給自己一個萬全的準備,，讓家人減少不必要的負擔，您說呢,？”

5,、

保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢,？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法,，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映,，我把意見帶回公司,，我們也好改進啊。

6、

保全外勤：暫時沒錢也沒關(guān)系,，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期,，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外,，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎,？

7、

保全外勤：有句老話：窮人買保障,，富人買身價,。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識,，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面,，生活保障不會受到太大影響,，您說對嗎？

8,、

保全外勤：王先生您好,，困難是暫時的，誰都會遇到的,。但決不應(yīng)該考慮放棄保障,，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎,？您看寬限期末快到了,，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了,！

9,、

保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力,，這點保費對您來說根本不是什么問題,。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀,。只要您每天少抽幾根煙,，保費都有了，而且還有利于您的健康,。

10,、

保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效,，那么將失去這份保障,，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費,，多不合算啊,。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費,，留住這份保障吧,！

11、

保全外勤：趙師傅,，越是經(jīng)濟困難,，越要考慮周全，保險不是奢侈品,，而是生活必須品,，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費,，同時也留出保險費,，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了,，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費,，對吧？您看我明天過來吧,。

12,、

保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交,，肯定不是什么經(jīng)濟原因,，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰,?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨,，保險當然也不能少,，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障,。讓我再給您細細講講這保險的利益,。

13、

保全外勤：王先生,，從您的家庭裝飾,、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人,。您在其它投資方面都很成功,，其實保險更是一種沒有風險的投資,，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔,，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了,。

14、

保全外勤：您是擔心生活變化,，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧,！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳,，又遇上不測事件,，您該怎么辦了？您還是留著這份保障,，將這些問題交給保險公司,，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好,？所以,，您還是將保費交了吧！

15,、

保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失,，可對您個人而言損失就大了,。您目前的經(jīng)濟上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法,。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間,，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式,，把損失降低到最小程度,。希望您好好考慮一下。

16,、

保全外勤：“有什么不能有病,，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的,，相信以您的能力一定可以渡過這個時期,。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障,。您買了這么好的保險,，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼,，保您一家幸福平安,。

17,、

保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力,，而且您投保的險種,，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保,，損失也會很大，而且我相信,，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的,，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利,，投保條件也會更加苛刻,。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了,。

18,、

保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”,，在生活情況并不好的情況下,，保險更能顯示出應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄,，保險能為您積累一筆不少的財富呢,！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下,，看他們能不能幫您交,，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心,，您老了也有所保障,，您說呢？（針對年紀大的客戶,，可建議其子女進行交費,，而是受益人變更為子女）

19、

保全外勤：我很理解您的處境,，誰都會遇到暫時的困難,，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元）,，就可以化大為小,，化整為零，不知不覺就把錢存夠了,，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了,，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢,！

20、 保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明,，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂,，沒錢的人喝白開水,，但都離不開。有錢的人可以買身價,，沒錢的人就買保障,。所以您還是把保費交了吧。

21,、

保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人,，您負擔了全家的生活費用，壓力很大,，但是以您的能力而言,，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的,，如果您自己都沒保險,，其他就更難保障了，您說不是嗎,？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下,。

22、

保全外勤：張先生困難是暫時的,，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金,，我想當初您買這份保險,，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的,。保險是可以退掉的,，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下,。

23,、

保全外勤：xx先生，不知您想過沒有,，您可是整個家庭的支柱,，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活,；更何況以您的理財能力,，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢,？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的,，不會對您有什么影響吧,！

24、

客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重,，沒錢買保險,？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難,，您就越需要保障,，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外,，今后您的一家老小將如何生活,？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保,，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后,，再恢復，您看如何,？

25,、

客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢,？

保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西,。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢,，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎,？越覺得沒錢，越要為將來著想呀,！

26,、

保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮,，我可以給您解釋一下,，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù),，同時也希望您能提出好的意見,，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）

27,、

保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難,，也是短暫的。如果錯過繳費期,，有可能您會付出比這筆保費更大的代價,。因為疾病以及意外是不分時候的,，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治,，到時候您的負擔將會更大,。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障,。

28,、

保全外勤：大姐，您的處境我非常理解,。保險是雨傘,，是備用的，是您對家人的責任和愛心,。您若就這么放棄了,，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任,。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢,？來我們一塊想想辦法吧。

29,、

保全外勤：大哥,，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān),。目前困難對您只是暫時的,。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白,，它是責任,，愛心，給予和分享,。就如同您的事業(yè)一樣重要,。您看，我月底來為您收怎么樣,？

30、

保全外勤：很多人不愿交保費,，并不是因為沒有錢,，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位,，那自然稍有困難就交不起保費,。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨,。