此類客戶往往心存疑慮或不滿,，沒錢只是一個(gè)借口,。我們應(yīng)先通過(guò)電話預(yù)約然后再見面溝通,，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景,，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析,，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助,，一定要弄清楚真正原因,，然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對(duì)癥下藥”,。

1、

客戶：我付不起保費(fèi),，我不需要保險(xiǎn),。

保全外勤：“xx先生，如果真是這樣,，您就更需要保險(xiǎn)了,，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來(lái)，我深深體會(huì)到,，有錢的人,，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢,，萬(wàn)一生了?。ɑ蛘咦优瞬,。帜膩?lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢,？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付,，交的保費(fèi)卻又不多。

“xx先生,，假如醫(yī)生說(shuō)：您或您的家人,，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說(shuō)：對(duì)不起,！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用,，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說(shuō)：‘孩子,，對(duì)不起,，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎？所以,，xx先生,，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育,，為了我們將來(lái)年老的退休金,，您每天支付xx元,，難道不值得嗎,？難道您說(shuō)付不起嗎？”

2,、

保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色,，就是以最少的錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障,，即使是沒有錢的人,，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障,。就如我們買一雙鞋一樣,，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服,，但是過(guò)一段時(shí)間之后,，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出,，而成為習(xí)慣,，等到將來(lái)年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢,，來(lái)做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用,，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用,，不是很快樂嗎？”

3,、

保全外勤：“客戶先生,，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友,，在急診室看到一個(gè)小男孩,，大概是擦傷的，臉上都是血,，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候,，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭,，大家都夸他好勇敢,。后來(lái)，醫(yī)生告訴爸爸,，孩子必須趕快開刀,，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說(shuō)了一句：‘我沒有錢’,。說(shuō)完就牽著孩子要往外走,，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來(lái),，后來(lái),，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了,？”

“客戶先生,，做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢,？做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起保費(fèi),，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢,？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛,，對(duì)家庭的責(zé)任啊,！

4,、

保全外勤：“汪先生，您可以化整為零,，每月只需攢下XX元,。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來(lái)探討一下,，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,，太太小孩的生活費(fèi)用,、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi),，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用,，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,，萬(wàn)一發(fā)生事故后,，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢,？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備,，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān),，您說(shuō)呢？”

5,、

保全外勤：您可真會(huì)說(shuō)笑話,，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法,，不過(guò)沒關(guān)系,，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司,，我們也好改進(jìn)啊,。

6、

保全外勤：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系,，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期,，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備,。另外,，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？

7,、

保全外勤：有句老話：窮人買保障,，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算,。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí),，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面,，生活保障不會(huì)受到太大影響,，您說(shuō)對(duì)嗎？

8,、

保全外勤：王先生您好,，困難是暫時(shí)的,，誰(shuí)都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障,，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障,。您覺的我說(shuō)的在理嗎？您看寬限期末快到了,，為了不使您的保單永久失效,，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了！

9,、

保全外勤：您太謙虛了,，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)根本不是什么問(wèn)題,。您看您每天抽這么多煙,，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙,，保費(fèi)都有了,，而且還有利于您的健康。

10,、

保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈,，就要讓保單失效，那么將失去這份保障,，而且退回的錢也不多,，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi),，多不合算啊,。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi),，留住這份保障吧,！

11、

保全外勤：趙師傅,，越是經(jīng)濟(jì)困難,，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品,，而是生活必須品,，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活,。您不要再猶豫了,，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi),，對(duì)吧,？您看我明天過(guò)來(lái)吧。

12,、

保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士,，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因,，是不是對(duì)我們公司還不太了解,，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮,，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少,，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門,，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益,。

13,、

保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾,、言行舉止可以看出,，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功,，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資,，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān),，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了,。

14、

保全外勤：您是擔(dān)心生活變化,，對(duì)將來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧,！那么您是否想過(guò)，萬(wàn)一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳,，又遇上不測(cè)事件,，您該怎么辦了,？您還是留著這份保障,，將這些問(wèn)題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作,，去掙錢是不是更好,？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！

15,、

保全外勤：您現(xiàn)在退保,，對(duì)我公司來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了,。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的,，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間,，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了,，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度,。希望您好好考慮一下,。

16、

保全外勤：“有什么不能有病,，沒什么不能沒錢”,。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過(guò)這個(gè)時(shí)期,。您現(xiàn)在更需要保障,，千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn),，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾,，俗話說(shuō)背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安,。

17,、

保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力,，而且您投保的險(xiǎn)種,，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)?lái)的險(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保,，損失也會(huì)很大，而且我相信,，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的,，如果您再過(guò)兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利,，投保條件也會(huì)更加苛刻,。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了,。

18,、

保全外勤：常言說(shuō)“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下,，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性,，再說(shuō)保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢,！如果您實(shí)在交不起,，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交,，到時(shí)他們受益就是了,，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障,，您說(shuō)呢,？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi),，而是受益人變更為子女）

19,、

保全外勤：我很理解您的處境，誰(shuí)都會(huì)遇到暫時(shí)的困難,，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月,，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小,，化整為零,，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了,，而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢,！

20、 保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明,，等將來(lái)保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂,，沒錢的人喝白開水,，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià),，沒錢的人就買保障,。所以您還是把保費(fèi)交了吧。

21,、

保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人,，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大,，但是以您的能力而言,，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的,，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的,，如果您自己都沒保險(xiǎn),，其他就更難保障了，您說(shuō)不是嗎,？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下,。

22、

保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的,，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的,，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn),，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買的,，相信您一定會(huì)度過(guò)難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的,，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的,，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。

23,、

保全外勤：xx先生,，不知您想過(guò)沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱,，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候,，您就越需要這份保障來(lái)保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力,，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢,？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的,，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧,！

24、

客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重,，沒錢買保險(xiǎn),？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難,，您就越需要保障,，因?yàn)樽鳛橐患抑е哪f(wàn)一有什么意外,，今后您的一家老小將如何生活,？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保,，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后,，再恢復(fù),，您看如何？

25,、

客戶：其實(shí)我很想續(xù)保,，可就是沒錢？

保全外勤：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西,。如果在身體健康,，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來(lái)源了嗎,？越覺得沒錢,，越要為將來(lái)著想呀！

26,、

保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難,，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下,，也希望您能把真實(shí)想法告訴我,，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見,，更好地樹立我們公司的形象,。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）

27、

保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難,，也是短暫的,。如果錯(cuò)過(guò)繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià),。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的,，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治,，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大,。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障,。

28,、

保全外勤：大姐，您的處境我非常理解,。保險(xiǎn)是雨傘,，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心,。您若就這么放棄了,，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任,。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢,？來(lái)我們一塊想想辦法吧,。

29、

保全外勤：大哥,，您所說(shuō)的我非常相信,。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過(guò)難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的,。相信您的明天會(huì)更好,。保險(xiǎn)的功用我不說(shuō)您也很明白,，它是責(zé)任,，愛心，給予和分享,。就如同您的事業(yè)一樣重要,。您看，我月底來(lái)為您收怎么樣,？

30,、

保全外勤：很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢,，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕,，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi),。而疾病,、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。