以下是銷售目標的計算方法：　　

1.計算每月銷售目標

　　如果你要設定個人或團隊目標，應該與年度銷售目標相匹配,。從公司的年度收入目標倒推出你的月度銷售目標,。一旦確定了這個目標，就要計算出你的部門、團隊以及銷售代表個人需要完成多少銷售額才能達到這一目標。

　　記得將季節(jié)性因素和人員變動帶來的影響考慮在內(nèi)。如果今年秋天你有三名新的銷售人員入職,，那么可能在第四季度就很難達到目標。但是因為你已經(jīng)提前計劃好了,，你就可以在第三季度調(diào)整目標并更加努力,。

　　2.設定循序漸進式的目標

　　在實施新目標和新人入職時，為預熱階段做預算,。如果你的銷售代表目前每周發(fā)送50封電子郵件,，而你則希望他們發(fā)送100封，不要立即將他們的每周電子郵件目標翻倍,，而是將他們下周的目標設定為發(fā)送60封郵件,，再下一周發(fā)送70封，以此類推,。

　　這種方法更有利于提振士氣,，因為缺少目標會增加恐懼并抑制動力。設定循序漸進式的目標還能提高工作質(zhì)量,，讓營銷數(shù)據(jù)更好看,。你的團隊不會因為工作的增加而感到精疲力竭，與此同時你還將能給他們時間來提高工作質(zhì)量,。

　　3.給目標排序

　　這是“按重要性排列你的目標”的另一種說法,。確定達成哪些目標會帶來最大的價值，并確保你的銷售代表會首先達成這些目標,。如果你在為一個初級銷售代表排列目標達成順序,，那么就在他們可以改進的地方設定目標,。如果他們需要在尋找潛在客戶方面做得更好,，那就將他們的目標設定為每周將外聯(lián)電話的量增加10%。

　　將目標排序意味著即使你的銷售代表沒能達到每一個目標,，他們也會達成那些公司所要求的底線或他們的專業(yè)成長最重要的目標,。

　　4.設定活動目標

　　如果你的銷售代表每月要完成4000美元的營銷業(yè)績,，請將這一目標轉(zhuǎn)換為他的活動目標。首先,，通過銷售人員在整個銷售漏斗中的歷史表現(xiàn)推算出他們達成目標需要發(fā)多少郵件,，打多少電話以及見多少客戶。假設他們必須平均每月完成四筆交易才能達成業(yè)績目標,。如果50%的產(chǎn)品演示會轉(zhuǎn)化為交易,，這意味著他們每月必須向8個潛在客戶做演示產(chǎn)品。如果30%的電話溝通最終會進入到產(chǎn)品演示環(huán)節(jié),，那他們就需要給大約27個人打電話才行,。

　　逆向工作策略可以將利潤目標轉(zhuǎn)化為可管理的指標。

　　5.設置目標達成激勵

　　是什么激勵了你的銷售代表達成業(yè)績目標?拿到獎金/可變報酬并保住他們的工作,。那么,，實現(xiàn)這些小目標的獎勵是什么呢?想想是什么激勵了你的銷售代表。向達成周目標的銷售代表承諾一份現(xiàn)金獎勵或一場高爾夫球吧,。沒有預算來提供獎金激勵?也沒問題,，可以將公司內(nèi)部升職或額外休假時間作為其達成目標的獎勵。

　　6.監(jiān)控目標進展

　　如果不跟蹤目標進展,，那么設定目標也就沒什么用了,。通過CRM系統(tǒng)跟蹤進度，或者讓銷售代表使用Excel表格這種老式辦法輸入每周的數(shù)據(jù),。如果團隊中有人沒有達成周目標,，在情況變更嚴重到阻礙他們達成月度業(yè)績目標之前，和他們談談,。監(jiān)視這些小目標的完成情況可以讓團隊成員盡可能多的獲得額外工作時間,，所以不要省略這個步驟。

　　7.設定伸展目標

　　這不適合每個人,。如果一個銷售代表每個月都在努力達到他們的業(yè)績目標,，那延伸目標只會讓他們更焦慮。但是對于達成率很高的銷售代表,，設定一個切合實際的延伸目標——可能是完成其既定目標的125%——這將會帶給他們挑戰(zhàn)和激勵,。

　　8.請人指導目標設定

　　如果一個銷售代表在產(chǎn)能提升方面有困難或處于業(yè)績艱難時期(每個人都會遇到這種情況)，建議他們找一到兩個導師,。提供給他們一個你希望他們可以用的工作框架,，或者建議他們和導師一起建立一個工作框架。除了經(jīng)理之外有個可以信任依賴的人,，正是他們發(fā)展進步所需要的