以下是銷售目標(biāo)的計(jì)算方法：　　

1.計(jì)算每月銷售目標(biāo)

　　如果你要設(shè)定個(gè)人或團(tuán)隊(duì)目標(biāo),，應(yīng)該與年度銷售目標(biāo)相匹配,。從公司的年度收入目標(biāo)倒推出你的月度銷售目標(biāo)。一旦確定了這個(gè)目標(biāo),，就要計(jì)算出你的部門,、團(tuán)隊(duì)以及銷售代表個(gè)人需要完成多少銷售額才能達(dá)到這一目標(biāo)。

　　記得將季節(jié)性因素和人員變動(dòng)帶來的影響考慮在內(nèi),。如果今年秋天你有三名新的銷售人員入職,，那么可能在第四季度就很難達(dá)到目標(biāo)。但是因?yàn)槟阋呀?jīng)提前計(jì)劃好了,，你就可以在第三季度調(diào)整目標(biāo)并更加努力,。

　　2.設(shè)定循序漸進(jìn)式的目標(biāo)

　　在實(shí)施新目標(biāo)和新人入職時(shí)，為預(yù)熱階段做預(yù)算,。如果你的銷售代表目前每周發(fā)送50封電子郵件,，而你則希望他們發(fā)送100封，不要立即將他們的每周電子郵件目標(biāo)翻倍,，而是將他們下周的目標(biāo)設(shè)定為發(fā)送60封郵件,，再下一周發(fā)送70封，以此類推,。

　　這種方法更有利于提振士氣,，因?yàn)槿鄙倌繕?biāo)會(huì)增加恐懼并抑制動(dòng)力。設(shè)定循序漸進(jìn)式的目標(biāo)還能提高工作質(zhì)量,，讓營(yíng)銷數(shù)據(jù)更好看,。你的團(tuán)隊(duì)不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯脑黾佣械骄Ａ撸c此同時(shí)你還將能給他們時(shí)間來提高工作質(zhì)量,。

　　3.給目標(biāo)排序

　　這是“按重要性排列你的目標(biāo)”的另一種說法,。確定達(dá)成哪些目標(biāo)會(huì)帶來最大的價(jià)值，并確保你的銷售代表會(huì)首先達(dá)成這些目標(biāo),。如果你在為一個(gè)初級(jí)銷售代表排列目標(biāo)達(dá)成順序,，那么就在他們可以改進(jìn)的地方設(shè)定目標(biāo)。如果他們需要在尋找潛在客戶方面做得更好,，那就將他們的目標(biāo)設(shè)定為每周將外聯(lián)電話的量增加10%,。

　　將目標(biāo)排序意味著即使你的銷售代表沒能達(dá)到每一個(gè)目標(biāo)，他們也會(huì)達(dá)成那些公司所要求的底線或他們的專業(yè)成長(zhǎng)最重要的目標(biāo),。

　　4.設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)

　　如果你的銷售代表每月要完成4000美元的營(yíng)銷業(yè)績(jī),，請(qǐng)將這一目標(biāo)轉(zhuǎn)換為他的活動(dòng)目標(biāo)。首先,，通過銷售人員在整個(gè)銷售漏斗中的歷史表現(xiàn)推算出他們達(dá)成目標(biāo)需要發(fā)多少郵件,，打多少電話以及見多少客戶。假設(shè)他們必須平均每月完成四筆交易才能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo),。如果50%的產(chǎn)品演示會(huì)轉(zhuǎn)化為交易,，這意味著他們每月必須向8個(gè)潛在客戶做演示產(chǎn)品,。如果30%的電話溝通最終會(huì)進(jìn)入到產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，那他們就需要給大約27個(gè)人打電話才行,。

　　逆向工作策略可以將利潤(rùn)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可管理的指標(biāo),。

　　5.設(shè)置目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)

　　是什么激勵(lì)了你的銷售代表達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)?拿到獎(jiǎng)金/可變報(bào)酬并保住他們的工作。那么,，實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)是什么呢?想想是什么激勵(lì)了你的銷售代表,。向達(dá)成周目標(biāo)的銷售代表承諾一份現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或一場(chǎng)高爾夫球吧。沒有預(yù)算來提供獎(jiǎng)金激勵(lì)?也沒問題,，可以將公司內(nèi)部升職或額外休假時(shí)間作為其達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì),。

　　6.監(jiān)控目標(biāo)進(jìn)展

　　如果不跟蹤目標(biāo)進(jìn)展，那么設(shè)定目標(biāo)也就沒什么用了,。通過CRM系統(tǒng)跟蹤進(jìn)度,，或者讓銷售代表使用Excel表格這種老式辦法輸入每周的數(shù)據(jù)。如果團(tuán)隊(duì)中有人沒有達(dá)成周目標(biāo),，在情況變更嚴(yán)重到阻礙他們達(dá)成月度業(yè)績(jī)目標(biāo)之前,，和他們談?wù)劇１O(jiān)視這些小目標(biāo)的完成情況可以讓團(tuán)隊(duì)成員盡可能多的獲得額外工作時(shí)間,，所以不要省略這個(gè)步驟,。

　　7.設(shè)定伸展目標(biāo)

　　這不適合每個(gè)人。如果一個(gè)銷售代表每個(gè)月都在努力達(dá)到他們的業(yè)績(jī)目標(biāo),，那延伸目標(biāo)只會(huì)讓他們更焦慮,。但是對(duì)于達(dá)成率很高的銷售代表，設(shè)定一個(gè)切合實(shí)際的延伸目標(biāo)——可能是完成其既定目標(biāo)的125%——這將會(huì)帶給他們挑戰(zhàn)和激勵(lì),。

　　8.請(qǐng)人指導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定

　　如果一個(gè)銷售代表在產(chǎn)能提升方面有困難或處于業(yè)績(jī)艱難時(shí)期(每個(gè)人都會(huì)遇到這種情況),，建議他們找一到兩個(gè)導(dǎo)師。提供給他們一個(gè)你希望他們可以用的工作框架,，或者建議他們和導(dǎo)師一起建立一個(gè)工作框架,。除了經(jīng)理之外有個(gè)可以信任依賴的人，正是他們發(fā)展進(jìn)步所需要的