證券公司機(jī)構(gòu)銷售是干什么的？

首先,，一個傳統(tǒng)的投資銀行應(yīng)該是做經(jīng)紀(jì)的一個中介機(jī)構(gòu),，它并不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用,，投行業(yè)務(wù)最核心的兩塊便是企業(yè)融資和證券銷售交易,、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),。而后，投資銀行業(yè)務(wù)才發(fā)展出了買方業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理部門,，直接投資部門）,。當(dāng)今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統(tǒng)的幫助企業(yè)發(fā)行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道,，銷售股票債券和股票債券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）,，資產(chǎn)管理部（買方部門，為客戶提供資產(chǎn)管理的解決方案）,，自營部門（用自有資金在市場上進(jìn)行交易）,。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部,，資本市場部,，運營部等等等等。因此,，機(jī)構(gòu)銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前臺部門,。機(jī)構(gòu)銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經(jīng)紀(jì)部門也是放在銷售交易部的）

在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發(fā)行股票債券,，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去,，他們一個聯(lián)系著資金需求方,，一個聯(lián)系著資金供給方,，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之后,，能夠發(fā)行股票債券了,，資本市場部便會介入，組織發(fā)行的詢價,，簿記,，配售等等過程，這個時候銷售交易部門的工作是負(fù)責(zé)把這些發(fā)行的股票和債券賣給投資者,，組織路演,，和投行團(tuán)隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)對于股票債券的發(fā)行成功是至關(guān)重要的,。這是在一級市場上銷售交易部門的作用,。

在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門,，就如同一級市場上的投資銀行部一樣,。中國的證券交易是采取的主機(jī)撮合的方式，所有的order都直接進(jìn)入交易所中央主機(jī)進(jìn)行撮合,，所以中國其實沒有交易,，交易能力是不存在的,，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那么這個部門能夠做什么呢,，主要就是給投資者提供交易的渠道,，比如租用席位，等等,。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等,。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶關(guān)系,，提供交易的渠道,，賺取傭金，說到底還是一個經(jīng)紀(jì)的功能,。

再次,，來說說研究部，研究部其實質(zhì)是一個后臺支持部門,，主要是在一級市場上為首次發(fā)行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴(yán)格的防火墻制度,，以防利益沖突，研究部服務(wù)于投行部要有跨墻協(xié)議）,，在二級市場上覆蓋宏觀,，行業(yè)，公司,，對投資標(biāo)的進(jìn)行研究,，然后提出買賣的建議。我們通常所知道的行業(yè)研究員就處于這個部門里面,。

最后,，說說為什么有的機(jī)構(gòu)銷售部在研究所內(nèi)？這是因為中國的銷售交易部并不能發(fā)揮它的功能,，剛才說過了,，中國是沒有交易的，也沒有做市商制度的,，交易是不存在的,，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區(qū)別，那么這個時候反正交易都要產(chǎn)生傭金,，放在哪家券商去交易呢,？各個券商的研究的差異性便體現(xiàn)出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入,。所以,，有的機(jī)構(gòu)銷售部是放在研究所內(nèi)的，但是也有研究部門放在銷售交易部內(nèi)作為一個支持部門的,，而大多數(shù)的還是兩個平行部門,。

機(jī)構(gòu)銷售部的客戶是機(jī)構(gòu)投資者,，我們把它們統(tǒng)稱為買方，在國內(nèi)包括：各個公募基金公司（或者共同基金）,，私募基金公司（或者對沖基金）,，保險公司，全國社?；?，信托公司，財務(wù)公司等等,。

銷售什么,？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部,，那么賣的到底是什么,？是研究報告嗎？我們需要理解機(jī)構(gòu)銷售部的內(nèi)涵,。機(jī)構(gòu)銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議并且賺取傭金的一個部門,，銷售的是一種服務(wù)，這種服務(wù)不是一次性的,，是持續(xù)的,，每天都在發(fā)生的，確切地說,，我們銷售的是ideas,，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點,，整合研究資源對機(jī)構(gòu)投資者的投資行為作出咨詢,。

我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告,。

所以，機(jī)構(gòu)銷售部和大家平時所了解的銷售并不是同一個概念,。至于為什么叫銷售,，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什么叫銷售,，是因為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券,，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入,，而推薦買賣證券的盈利模式,，故而叫做銷售。值得一提的是,，我們以下是討論股票銷售,，而不討論債券銷售交易,，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的,，并且商業(yè)銀行的話語權(quán)更大,，略去不討論。3. 機(jī)構(gòu)銷售部的日常工作內(nèi)容是什么,？

機(jī)構(gòu)銷售部的一天是從晨會開始的,，這個時候你要已經(jīng)對前一晚和早上的財經(jīng)新聞和重要的事件有所了解。在晨會上,，研究部門的同事會出來就自己覆蓋的股票發(fā)表觀點,，他們的研究報告同時也會發(fā)送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們,，獲得更多的信息和解答問題,。

晨會結(jié)束后，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票,，這個時候考驗銷售的時候到了,，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一個有經(jīng)驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票,，發(fā)現(xiàn)一些真正被低估的機(jī)會推薦給自己的客戶,。這個時候銷售人員會密切關(guān)注市場，看盤,，看分析師郵件,，找到最好的pick，傳遞給我們的客戶,。需要指出的是：銷售并不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說,，研究部門產(chǎn)生研究觀點，feed給銷售,，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶,，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質(zhì)都是不一樣的,，所以并不是所有的investment case都得到推薦,。

另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創(chuàng)造價值,，包括組織分析師路演,，上市公司調(diào)研，邀請并且組織參加投資策略會議等等,。

在公司的投行有股票發(fā)行的時候,，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯(lián)系并且組織機(jī)構(gòu)投資者參與詢價，路演等等,。sales需要和客戶保持聯(lián)系,，并且維持良好的關(guān)系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名,。

是不是只要有銷售能力的人就能做好機(jī)構(gòu)銷售部的工作呢,？其實不是的。

銷售經(jīng)理主要做什么工作的,？

1,、執(zhí)行公司各項政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),。

2,、建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

3,、建設(shè)一個高效率的銷售網(wǎng)絡(luò),。

1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo),；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略,，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查,、監(jiān)督銷售計劃的完成情況,，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo),；

2.銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息,、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度,，并隨時跟蹤資信使用情況,，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息,，指導(dǎo)下屬提高回款技能,，確保貨款順利回收；

3.銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo),，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù),，審核銷售折扣，審核,、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo),；

4.市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo),，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài),，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶,，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的,；