傳統(tǒng)營銷和直復(fù)營銷銷售的商品?
直復(fù)營銷,,來自于美國,,直復(fù)營銷有很多種定義,我認為,直復(fù)營銷就是一種做marketing的方式,,與傳統(tǒng)的marketing的方式不同的地方在于,,它是direct的,是企業(yè)與用戶直接溝通,,而不是通過傳統(tǒng)的大眾媒體與用戶溝通,。
與傳統(tǒng)營銷方式相比,直復(fù)營銷的一個本質(zhì)變化是營銷傳播方式發(fā)生了變化,,從大眾傳播方式到一對一的定向傳播方式,。
直復(fù)營銷這種一對一的定向傳播方式的前提條件是企業(yè)對每一個用戶數(shù)據(jù)的準確掌握,它需要一個數(shù)據(jù)庫來進行用戶數(shù)據(jù)的管理,,隨著他的發(fā)展,,還需要對用戶數(shù)據(jù)進行深度的挖掘與分析,為營銷決策提供數(shù)據(jù)支持,。
直復(fù)營銷的特點----特定
"特定"是指直復(fù)營銷中,,強調(diào)信息傳遞的針對性,重視向特定人群的傳播,。首先,,信息傳遞的對象必須是產(chǎn)品或服務(wù)本身的目標客戶,他們是否對該產(chǎn)品感興趣,?他們是否能夠支付得起價格,。
其次,,對于不同細分市場的客戶要傳遞不同的訊息,,比如零售業(yè)往往擁有部分客戶的資料信息,對于經(jīng)常光顧的忠誠客戶和偶爾來店的客戶最好需要不同的溝通方式,,甚至要給予不同的優(yōu)惠幅度,。
直復(fù)營銷的特定特征在消費者需求多樣化,消費者對被尊重和重視的需求增強的今天顯得格外重要,。
傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)就是借助市場了解客戶需求,,然后生產(chǎn)出他們需要的產(chǎn)品。
傳統(tǒng)營銷的特點:
1.服務(wù)思想急待提升,,服務(wù)體系不完整,。
服務(wù)思想事實上是一種意識,是一種責(zé)任,,更是一種情感,。冷冰冰的產(chǎn)品通常只具有使用價值和交易完成后的價格,而一旦滲入了服務(wù)思想就會很快變得生動起來,。
由于在產(chǎn)品的制造,、設(shè)計和流通過程中滲透了人們的意識、責(zé)任和情感,產(chǎn)品本身和整個營銷過程就變得充滿了服務(wù)精神,。然而,,在傳統(tǒng)的服務(wù)概念中,諸多企業(yè)對此根本就不強調(diào),,甚至于淡化這種服務(wù)思想,,因而其整個服務(wù)就表現(xiàn)得異常單薄,其服務(wù)體系的建設(shè)也表現(xiàn)的不完整,。
這種服務(wù)狀況的出現(xiàn)對企業(yè)的發(fā)展事實上是非常不利的,,因為服務(wù)思想會滲透到立體服務(wù)流程的每一個環(huán)節(jié)中去,會滲透到為顧客提供服務(wù)過程中的每一個崗位,、每一個執(zhí)行體中去,。而現(xiàn)在我們來看,因為服務(wù)思想不到位,,整個服務(wù)體系的內(nèi)在核心不到位,,這就會影響整個服務(wù)的功能和服務(wù)體系的水準。
2.服務(wù)流程長,,服務(wù)效果差,。
在傳統(tǒng)營銷形態(tài)所包含的服務(wù)體系中,通常有兩方面的情況:一方面是生產(chǎn)型企業(yè)本身所提供的各項服務(wù),;另一方面是它所倚仗通路經(jīng)銷商的配合提供的各種服務(wù),。
這兩種服務(wù)最后轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實,轉(zhuǎn)化成為消費者可以親身感受到的實實在在的服務(wù),,都必須有通路經(jīng)銷商的有序配合才能夠很好地去完成,。但是由于許多中小型企業(yè)所倚仗的通路過長,而且在這種過長的通路中,,企業(yè)所遇到的各種通路經(jīng)銷商的情況有差異,,大家各自謀求的利益點,謀求利益回饋的機制均不一樣,。
這就決定了在整個漫長的通路線上,,對服務(wù)概念的理解不一樣,對服務(wù)體系建設(shè)的重視程度不一樣,,在服務(wù)體系的建設(shè)過程中所使用手段,、方法均不一樣。這樣每個流通環(huán)節(jié)中所表現(xiàn)出來的服務(wù)效果也不一樣,。追根溯源到生產(chǎn)型企業(yè),,其最后所表現(xiàn)出來的服務(wù)在綜合測評指數(shù)上則比較低。
這種狀況就好像湖南衛(wèi)視《快樂大本營》欄目中的一個節(jié)目,。在這個節(jié)目中,,群體的參與者每一個都用擋板隔開,,帶上耳機,由第一位嘉賓開口說話,,做動作,,按照題板上的題目進行表演,結(jié)果最后復(fù)制下來的結(jié)果非??膳?,第一個表演者的語言、動作全都變了形,。這樣一個節(jié)目取名叫做快樂傳真,,它卻能引發(fā)人們許多生動的啟示:管理復(fù)制和服務(wù)復(fù)制的變形。
3.一線服務(wù)缺乏力度,,整體服務(wù)形象不醒目,。
在傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)營銷形態(tài)中,由于缺乏服務(wù)思想的整體貫徹,,由于缺乏必要的服務(wù)章程,,所以通常在其服務(wù)系統(tǒng)的人力資源系統(tǒng)中,往往缺乏專業(yè)化的一線服務(wù)人員,。
即便是有這樣的服務(wù)人員,,往往也沒有把它當做一個重要的崗位,因而沒有對處于這樣一些崗位上的服務(wù)人員和以這些服務(wù)崗位相互連綴而成的一線服務(wù)體系的系統(tǒng)培訓(xùn),。正是由于這些原因,,所以它們表現(xiàn)在具體的服務(wù)中缺乏特色、缺乏力度,,有時甚至是敷衍了事,;
這種服務(wù)哪里會有光彩奪目的形象呢?所以,,真正的問題就在于,,傳統(tǒng)的服務(wù)體系也許作為企業(yè)、作為從業(yè)人員均付出了很多,,投入了一定的時間和精力,但往往在效果上表現(xiàn)不好,,這樣一種狀況到底原因在哪里呢,?原因就在于傳統(tǒng)營銷本身的經(jīng)營特點和我們服務(wù)體系的系統(tǒng)化建設(shè)。
總之,,傳統(tǒng)營銷中的傳統(tǒng)服務(wù)體系,,除了少部分具有一定規(guī)模,具有很強的國際經(jīng)營意識的企業(yè)有一定的水準和深入人心的服務(wù)體系之外,,大多數(shù)經(jīng)營企業(yè)并沒有把這種服務(wù)體系的建設(shè)延伸到系統(tǒng)化,、專業(yè)化和科學(xué)化的道路上來,沒有真正地沿引到實現(xiàn)市場化的競爭優(yōu)勢上來。
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