直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),，來(lái)自于美國(guó)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有很多種定義,，我認(rèn)為,，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)就是一種做marketing的方式，與傳統(tǒng)的marketing的方式不同的地方在于,，它是direct的,，是企業(yè)與用戶直接溝通，而不是通過(guò)傳統(tǒng)的大眾媒體與用戶溝通,。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比,，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)本質(zhì)變化是營(yíng)銷(xiāo)傳播方式發(fā)生了變化，從大眾傳播方式到一對(duì)一的定向傳播方式,。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)這種一對(duì)一的定向傳播方式的前提條件是企業(yè)對(duì)每一個(gè)用戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確掌握,，它需要一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)的管理，隨著他的發(fā)展,，還需要對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深度的挖掘與分析,，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供數(shù)據(jù)支持。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)----特定

"特定"是指直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中,，強(qiáng)調(diào)信息傳遞的針對(duì)性，重視向特定人群的傳播,。首先,，信息傳遞的對(duì)象必須是產(chǎn)品或服務(wù)本身的目標(biāo)客戶，他們是否對(duì)該產(chǎn)品感興趣,？他們是否能夠支付得起價(jià)格,。

其次，對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶要傳遞不同的訊息,，比如零售業(yè)往往擁有部分客戶的資料信息,，對(duì)于經(jīng)常光顧的忠誠(chéng)客戶和偶爾來(lái)店的客戶最好需要不同的溝通方式，甚至要給予不同的優(yōu)惠幅度,。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特定特征在消費(fèi)者需求多樣化,，消費(fèi)者對(duì)被尊重和重視的需求增強(qiáng)的今天顯得格外重要。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是借助市場(chǎng)了解客戶需求,，然后生產(chǎn)出他們需要的產(chǎn)品,。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

1．服務(wù)思想急待提升，服務(wù)體系不完整,。

服務(wù)思想事實(shí)上是一種意識(shí),，是一種責(zé)任，更是一種情感,。冷冰冰的產(chǎn)品通常只具有使用價(jià)值和交易完成后的價(jià)格,，而一旦滲入了服務(wù)思想就會(huì)很快變得生動(dòng)起來(lái),。

由于在產(chǎn)品的制造、設(shè)計(jì)和流通過(guò)程中滲透了人們的意識(shí),、責(zé)任和情感,，產(chǎn)品本身和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就變得充滿了服務(wù)精神。然而,，在傳統(tǒng)的服務(wù)概念中,，諸多企業(yè)對(duì)此根本就不強(qiáng)調(diào)，甚至于淡化這種服務(wù)思想,，因而其整個(gè)服務(wù)就表現(xiàn)得異常單薄,，其服務(wù)體系的建設(shè)也表現(xiàn)的不完整。

這種服務(wù)狀況的出現(xiàn)對(duì)企業(yè)的發(fā)展事實(shí)上是非常不利的,，因?yàn)榉?wù)思想會(huì)滲透到立體服務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去,，會(huì)滲透到為顧客提供服務(wù)過(guò)程中的每一個(gè)崗位、每一個(gè)執(zhí)行體中去,。而現(xiàn)在我們來(lái)看,，因?yàn)榉?wù)思想不到位，整個(gè)服務(wù)體系的內(nèi)在核心不到位,，這就會(huì)影響整個(gè)服務(wù)的功能和服務(wù)體系的水準(zhǔn),。

2．服務(wù)流程長(zhǎng)，服務(wù)效果差,。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)所包含的服務(wù)體系中,，通常有兩方面的情況：一方面是生產(chǎn)型企業(yè)本身所提供的各項(xiàng)服務(wù)；另一方面是它所倚仗通路經(jīng)銷(xiāo)商的配合提供的各種服務(wù),。

這兩種服務(wù)最后轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實(shí),，轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)者可以親身感受到的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，都必須有通路經(jīng)銷(xiāo)商的有序配合才能夠很好地去完成,。但是由于許多中小型企業(yè)所倚仗的通路過(guò)長(zhǎng),，而且在這種過(guò)長(zhǎng)的通路中，企業(yè)所遇到的各種通路經(jīng)銷(xiāo)商的情況有差異,，大家各自謀求的利益點(diǎn),，謀求利益回饋的機(jī)制均不一樣。

這就決定了在整個(gè)漫長(zhǎng)的通路線上,，對(duì)服務(wù)概念的理解不一樣,，對(duì)服務(wù)體系建設(shè)的重視程度不一樣，在服務(wù)體系的建設(shè)過(guò)程中所使用手段,、方法均不一樣,。這樣每個(gè)流通環(huán)節(jié)中所表現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)效果也不一樣。追根溯源到生產(chǎn)型企業(yè),，其最后所表現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)在綜合測(cè)評(píng)指數(shù)上則比較低,。

這種狀況就好像湖南衛(wèi)視《快樂(lè)大本營(yíng)》欄目中的一個(gè)節(jié)目,。在這個(gè)節(jié)目中，群體的參與者每一個(gè)都用擋板隔開(kāi),，帶上耳機(jī),，由第一位嘉賓開(kāi)口說(shuō)話，做動(dòng)作,，按照題板上的題目進(jìn)行表演,，結(jié)果最后復(fù)制下來(lái)的結(jié)果非常可怕,，第一個(gè)表演者的語(yǔ)言,、動(dòng)作全都變了形。這樣一個(gè)節(jié)目取名叫做快樂(lè)傳真,，它卻能引發(fā)人們?cè)S多生動(dòng)的啟示：管理復(fù)制和服務(wù)復(fù)制的變形,。

3．一線服務(wù)缺乏力度，整體服務(wù)形象不醒目,。

在傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)中,，由于缺乏服務(wù)思想的整體貫徹，由于缺乏必要的服務(wù)章程,，所以通常在其服務(wù)系統(tǒng)的人力資源系統(tǒng)中,，往往缺乏專業(yè)化的一線服務(wù)人員。

即便是有這樣的服務(wù)人員,，往往也沒(méi)有把它當(dāng)做一個(gè)重要的崗位,，因而沒(méi)有對(duì)處于這樣一些崗位上的服務(wù)人員和以這些服務(wù)崗位相互連綴而成的一線服務(wù)體系的系統(tǒng)培訓(xùn)。正是由于這些原因,，所以它們表現(xiàn)在具體的服務(wù)中缺乏特色、缺乏力度,，有時(shí)甚至是敷衍了事,；

這種服務(wù)哪里會(huì)有光彩奪目的形象呢？所以,，真正的問(wèn)題就在于,，傳統(tǒng)的服務(wù)體系也許作為企業(yè)、作為從業(yè)人員均付出了很多,，投入了一定的時(shí)間和精力,，但往往在效果上表現(xiàn)不好，這樣一種狀況到底原因在哪里呢,？原因就在于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)本身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和我們服務(wù)體系的系統(tǒng)化建設(shè),。

總之，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的傳統(tǒng)服務(wù)體系,，除了少部分具有一定規(guī)模,，具有很強(qiáng)的國(guó)際經(jīng)營(yíng)意識(shí)的企業(yè)有一定的水準(zhǔn)和深入人心的服務(wù)體系之外,，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)并沒(méi)有把這種服務(wù)體系的建設(shè)延伸到系統(tǒng)化、專業(yè)化和科學(xué)化的道路上來(lái),，沒(méi)有真正地沿引到實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái),。