銷售經(jīng)理主要做什么工作的,？

1,、執(zhí)行公司各項政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),。

2,、建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,。

3、建設(shè)一個高效率的銷售網(wǎng)絡(luò),。

1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃,，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略,，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能,，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況,，出現(xiàn)偏差及時糾正,，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)；

2.銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息,、評估客戶資信及對公司的重要程度,，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況,，確保其處于正常范圍,；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能,，確保貨款順利回收,；

3.銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù),，審核銷售折扣,，審核、控制并不斷降低銷售費用,，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo),；

4.市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo),，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案,，促進公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài),，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶,，并對客戶開發(fā)情況進行跟蹤,；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的；

市場專員是做什么的?面試會問到什么,？

市場專員的工作職責(zé)：

1,、每月收集各部門人員需求計劃（要求部門的部長審核、總經(jīng)理簽字文件）,；

2,、按需求計劃要求完成招聘工作，包括發(fā)招聘通知、面試,、與各部門協(xié)商,、錄用）

3、為新員工辦理入職手續(xù),；包括填寫簡歷表,、制作工作牌、發(fā)報到通知,；

4,、為新員舉辦培訓(xùn)，第一層,，公司制度規(guī)定,、勞動紀(jì)律、企業(yè)文化,；第二層,，用人部門的崗位知識培訓(xùn)、安全培訓(xùn),、質(zhì)量意識培訓(xùn),、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。

5,、為員工購買社保,、簽訂勞動合同,。

6,、錄入電腦人事檔案。具體要根據(jù)公司情況不同,，會有些不同,，這是小公司最最基本要做的。大公司就復(fù)雜多了,。

市場專員面試常見問題 ：

1,、請你和我談一下經(jīng)濟？2,、如果你有一百萬你會做什么,？3、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷,，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的,？4、關(guān)于銷售,，你最喜歡和最不喜歡的是什么,？為什么？5,、為取得成功,，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì),？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？6,、在你的前任工作中,，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？7,、假如給你定的銷售任務(wù)很大,，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的,？

簡述銷售人員的主要工作任務(wù),？

銷售人員的主要工作任務(wù):

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作,，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃,。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略,，提升銷售價值,，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,，積極完成銷售量指標(biāo),，擴大產(chǎn)品市場占有率；

3,、與客戶保持良好溝通,，實時把握客戶需求。為客戶提供主動,、熱情,、滿意、周到的服務(wù)4,、根據(jù)公司產(chǎn)品,、價格及市場策略，獨立處置詢盤,、報價,、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中,，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作,。5、動態(tài)把握市場價格,，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報,。6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶,，尤其是終端用戶,。7、收集一線營銷信息和用戶意見,，對公司營銷策略,、售后服務(wù)、等提出參考意見,。

公司市場部和銷售部有什么區(qū)別,？

　　市場部關(guān)注的是整體市場的均衡，可持續(xù)發(fā)展,；具體的工作包括市場研究,，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓(xùn)等,；銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績和利潤,；具體工作就是拜訪客戶，推薦產(chǎn)品等,?！　￡P(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認(rèn)為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別.　　營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:　　1.工作目標(biāo):　　市場部的目標(biāo)是樹立品牌,，擴大品牌知名度,、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前,，并成功的收回資金,，實現(xiàn)商品的價值;　　2.層次:　　市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通,，物流,、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情,。一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系;　　3.全局和局部:　　市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益,。因此除了銷量外,，還有品牌知名度、品牌美譽度等,?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;　　4.理論和實踐：　　由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同,，市場部往往是進行的務(wù)虛的“理論工作”,，銷售部往往進行的是“務(wù)實的實踐工作”;　　5.長遠(yuǎn)利益和短期利益：　　市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期,。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益,。而銷售部的銷售往往是以月、季度,、最多是年度為單位的,。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益?！　∑髽I(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門,。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題,，這兩個問題同時作用于市場,，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭,，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金,、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量,、生產(chǎn)產(chǎn)品品種,、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向,。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如,，倍嘗甜頭,。　　但是,，到了20世紀(jì)末,，一切都在快速發(fā)展，于是股東,、企業(yè),、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢,，在尋找諸如“肥*粉”,、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長,，實現(xiàn)利潤的最大化,。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動,。將廣告,、策劃,、宣傳、創(chuàng)意,、品牌,、形象、市場定位等視為神明,，認(rèn)為“廣告一響,，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步,，一年之內(nèi)投入廣告一個億,、五個億已經(jīng)司空見慣?！　】v觀百年國際著名消費品公司,，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場,，穩(wěn)步地增長銷售,。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好,，既重視銷售,，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來,?！　∫弧⑹袌霾康穆氊?zé)　　市場部的主要職責(zé)有十五大方面,?！　?1、制定年度營銷目標(biāo)計劃,?！　?2、建立和完善營銷信息收集,、處理,、交流及保密系統(tǒng)?！　?3,、對消費者購買心理和行為的調(diào)查?！　?4、對競爭品牌產(chǎn)品的性能,、價格,、促銷手段等小的收集,、整理和分析?！　?5,、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析,?！　?6、做出銷售預(yù)測,，提出未來市場的分析,、發(fā)展方向和規(guī)劃?！　?7,、制定產(chǎn)品企劃策略?！　?8,、制定產(chǎn)品價格?！　?9,、新產(chǎn)品上市規(guī)劃?！　?0,、制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)?！　?1,、促銷活動的策劃及組織?！　?2,、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理?！　?3,、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動?！　?4,、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)?！　?5,、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作?！　∈袌霾吭诋a(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同,?！　?．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查,；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃,；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格,；制定產(chǎn)品企劃策略,。　　2．在產(chǎn)品成長期,，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集,、處理、交流及保密系統(tǒng),；制定年度營銷目標(biāo)計劃,；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作?！　?．在產(chǎn)品成熟期,，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析,。對銷售預(yù)測,，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃,。制定產(chǎn)品企劃策略,。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃,?！　《⑹袌霾拷?jīng)理的職責(zé)　　市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理,，其具體職責(zé)是：　　01,、全面計劃、安排,、管理市場部工作,。　　02,、制定年度營銷策略和營銷計劃,。　　03,、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系,。　　04,、制定市場部的工作規(guī)范,、行為準(zhǔn)則及獎勵制度,?！　?5,、指導(dǎo)、檢查,、控制本部門各項工作的實施,。　　06,、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn),、考核、調(diào)配,?！　?7、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算,?！　?8、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃,，計劃安排年,、季、月及專項市場推廣策劃,?！　?9、制定廣告策略,，包括年,、季、月及特定活動的廣告計劃,?！　?0、對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析,，并為產(chǎn)品的開發(fā),、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備?！　?1,、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃?！　?2,、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算?！　?3,、制定各項費用的申報及審核程序,。　　三,、市場調(diào)研主管的職責(zé)　　01,、負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施?！　?2,、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息,、市場情報收集,、整理、分析,、交流及保密制度,。　　03,、為本部門和其他部門提供信息決策支持,。　　04,、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃,。　　05,、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研,。　　06,、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研,。　　07,、組織對消費者及用戶調(diào)研,。　　08,、對配銷渠道的調(diào)研,。　　09,、收集競爭廠家的市場情報和各級政府,、業(yè)界團體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息,?！　?0、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案?！　∷?、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)　　01、制定各種不同的通路配置計劃,?！　?2、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類,?！　?3、制定產(chǎn)品的分銷計劃,。　　04,、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn),、激勵和控制政策?！　?5,、定期分析、評估通路,?！　?6、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn),?！　?7、控制產(chǎn)成品,、包裝式樣和庫存數(shù)量,。　　08,、控制物流并適時同胞促銷計劃,。　　五,、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)　　01,、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度,、閱讀性規(guī)劃,。　　02,、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā),，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購,、財務(wù)等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃,。　　03,、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃,，包括價格企劃、包裝企劃,、通路企劃,、延伸企劃?！　?4,、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進行產(chǎn)品廣告及促銷企劃?！　×?、市場部廣告企劃主管的職責(zé)　　01、制定年,、季,、月度廣告費用計劃?！　?2,、負(fù)責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行,?！　?3、正確地選擇廣告公司,?！　?4、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作,?！　?5、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略,?！　?6、進行廣告檢測與統(tǒng)計,，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通,。　　07,、及時進行廣告,、公關(guān)活動的效果評估。　　七,、市場部促銷企劃主管的職責(zé)　　01,、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進行年度,、季度,、月度及節(jié)假日的各種促銷活動?！　?2,、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估,?！　?3、指導(dǎo),、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施,，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督,。　　04,、促銷品的設(shè)計,、制作及發(fā)放管理?！　?5,、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃?！　?6,、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算,，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用,。　　八,、市場部推廣制作主管的職責(zé)　　01,、制定年度推廣計劃?！　?2,、負(fù)責(zé)個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作,?！　?3、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定?！　?4,、推廣制作費用預(yù)算與控制?！　?5,、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督,，并進行銷售的評估,。　　九,、市場部理貨員職責(zé)　　01,、安排固定的走街拜訪線路?！　?2,、直接拜訪零售店客戶?！　?3,、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置,、空間位置,、地面陳列的管理?！　?4,、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列,?！　?5、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識,?！　?6、積極了解并獲得競爭對手的各種信息,，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進行反饋并提出建議,。　　07,、建立良好的客戶關(guān)系,，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象,?！　?8,、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率,?！　?9、完整,、準(zhǔn)確,、及時地制作、呈報各類報表,?！　?0、在市場代表的指導(dǎo)下,，管理促銷人員,。　　十,、市場部與銷售部的配合　　市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部,，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：　　01,、銷售促進計劃,。　　02,、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排,。檢查及溝通終端市場活化狀況?！　?3、POP投放計劃,。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃,。　　04,、年,、季度、月銷售目標(biāo)制定,?！　?5、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃,?！　′N售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：　　01、終端產(chǎn)品陳列情況,?！　?2,、產(chǎn)品理貨情況?！　?3,、POP發(fā)放情況?！　?4,、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況,?！　?5、終端銷售情況,?！　?6、終端促銷信息反饋,?！　?7、區(qū)域銷售狀況,?！　?8、競爭品牌市場信息反饋,?！　?9、客戶反饋,?！　′N售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況,，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向,，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃?！　′N售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時,，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品,，而且能夠產(chǎn)生購買欲望,。所以，對銷售終端的活化宣傳,，如產(chǎn)品擺放,、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍,，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一,?！　‘a(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售,，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽,，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān),，也是涉及市場部管理的內(nèi)容,，因此要有這方面的溝通?！　】傊?，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通,。

如何把一個大的銷售任務(wù)分解成小目標(biāo),？

我國有句古語，說“不積小流,，無以成江河,；不積跬步，無以至千里”,。這句話對于實現(xiàn)長遠(yuǎn)的目標(biāo)而言,，有非常值得借鑒的意義。通常來講,，長遠(yuǎn)的目標(biāo)過大,，在實現(xiàn)過程中，如果把大目標(biāo)分解成若干個具體的小目標(biāo),，然后不斷地去實現(xiàn)小目標(biāo),，那么最終的大目標(biāo)也就可以實現(xiàn)了。如果心里總是想著大目標(biāo),，眼睛總是盯著大目標(biāo),，長時間下來，就會使你感到很疲倦,，繼而產(chǎn)生懈怠心理，甚至可能會認(rèn)為沒有成功的希望而放棄自己的追求,。如果能將一個大目標(biāo)分解成很多個具體的小目標(biāo),，分階段地逐一實現(xiàn)，你就可以嘗到成功的喜悅,，繼而產(chǎn)生更大的動力去實現(xiàn)下一階段的目標(biāo),。

火箭飛向月球需要一定的速度?？茖W(xué)家們經(jīng)過精密的計算得出結(jié)論：火箭的自重至少要達(dá)到100萬噸,，才能達(dá)到需要的速度,。而如此笨重的龐然大物無論如何也是無法飛上天空的。因此,，在很長一段時間里,，科學(xué)界都一致認(rèn)為：火箭根本不可能被送上月球。

直到有人提出“分級火箭”的思路,，問題才逐步得到解決,。將火箭分成若干級，當(dāng)?shù)谝患墝⑵渌壦统龃髿鈱訒r便自行脫落以減輕重量,，這樣火箭的其他部分就能輕松地逼近月球了,。

對目標(biāo)而言，如果學(xué)會把目標(biāo)分解開來,，化整為零,，變成一個個容易實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后逐步實現(xiàn),，不失為一個實現(xiàn)終極目標(biāo)的有效方法,。所以，你不妨把你猶如大火箭似的宏大目標(biāo)進行有效地分解,，分段分時實現(xiàn),，不是容易得多嗎?不能一飛沖天就循序漸進。很多時候,，我們之所以感到困難不可逾越,，成功無法企及，正是因為覺得目標(biāo)離自己太過遙遠(yuǎn)而產(chǎn)生畏懼感,。

積土成山,，積沙成塔，積水成淵,，積小勝為大勝,，積小目標(biāo)為大目標(biāo)!一個熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次航空計劃做了以下的分解,。第一,，希望自己能順利地抵達(dá)巴黎。第二,，能在法國著陸就很不錯了,。第三，其實只要不掉到英吉利海峽里,，就心滿意足了,。

其實，成功人士永遠(yuǎn)都有一個明確的長遠(yuǎn)目標(biāo),，為了更好地實現(xiàn)它,，他們會把長遠(yuǎn)目標(biāo)分解成階段性的短期目標(biāo),，然后非常詳細(xì)地規(guī)劃自己的行動，把目標(biāo)做成詳細(xì)的計劃,。如果將最后的終極目標(biāo)分解成具體的小目標(biāo),，逐一實現(xiàn)，你將可以嘗到成功的喜悅,。

1984年,，在東京國際馬拉松邀請賽上，一位名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了冠軍,。當(dāng)記者問他取勝的法寶時,，他只說了“憑智慧戰(zhàn)勝對手”這么一句話。

兩年后,，在意大利國際馬拉松邀請賽上,，山田本一又一次奪冠。這次記者請他談經(jīng)驗,，他又用了相同的一句話回答記者,。許多人對此迷惑不解。

10年后,，山田本一在自傳中解開了這個謎,。他說：“每次比賽前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)看一遍,，并畫下沿途中比較醒目的標(biāo)志,，比如第一個標(biāo)志是銀行，第二個標(biāo)志是紅房子……這樣一直畫到賽程終點,。比賽開始后,，我先以百米沖刺的速度奮力向第一個目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個目標(biāo)后,，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去,。四十多公里的賽程，就被我分成這么幾個小目標(biāo)輕松完成了,。最初,，我并不懂這個道理，我把目標(biāo)定在40公里外的終點線上,，結(jié)果我跑到十幾公里就疲憊不堪了,，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了?！?/p>

有些人常妄想自己能一步登天，常做白日夢,，想一夕成名,，一下子便成為一個億萬富翁,。實際上，這是不可能的!一是由于你的能力不夠,，二是由于成功必須經(jīng)過長久磨煉,。因此，真正的成功者善于化整為零,，從大處著眼,，從小處著手。

許多人做事之所以會半途而廢,，并不是因為難度高,，而是因為他認(rèn)為現(xiàn)實距離夢想太遠(yuǎn)，正是這種心理上的因素導(dǎo)致了失敗,。若把長距離分解成若干個短距離,，逐一跨越它，就會輕松許多,，而目標(biāo)具體化可以讓你清楚當(dāng)前該做什么,，怎樣才能做得更好。

有人說,，我長大以后要做一個偉人,，這個目標(biāo)太不具體了。就像我們小時候?qū)懽魑?，題目是將來長大做什么,，有的同學(xué)說：“我長大了要做總統(tǒng)?！边@個目標(biāo)就有點太不具體了,，太籠統(tǒng)了。目標(biāo)必須具體,，比如你想把英文學(xué)好,，那么你就訂一個目標(biāo)，比如每天一定要背十個單詞,、一篇文章,，要求自己在一年之內(nèi)能看懂英文書報，由于你定的目標(biāo)很具體,，并能按部就班去做,，目標(biāo)就容易達(dá)到。

山田是一位擁有出色業(yè)績的推銷員,，可是他一直都希望能躋身公司業(yè)績排行榜的前幾名,。不過這只是他的一個愿望，一直放在心里，并沒有真正去爭取過,。直到三年后的某天,，他讀到了一句話：“如果讓愿望更加明確，就會有實現(xiàn)的一天,?！?/p>

于是，他當(dāng)晚就開始設(shè)定自己期望的總業(yè)績,，然后再逐漸增加,，這里提高5％，那里提高10％,，結(jié)果顧客增加了20％,，甚至更多。這激發(fā)了山田的斗志,，從此他不論什么情況,、什么交易，都會設(shè)立一個明確的數(shù)字作為目標(biāo),，并總能在一兩個月內(nèi)完成,。

“我覺得，目標(biāo)越是明確,，越感到自己對達(dá)到目標(biāo)有股強烈的自信與決心,。”山田說,。他的計劃里還包括想得到的地位,、想得到的收入、想具有的能力等,。然后,，他把所有的客戶拜訪資料都記錄得十分詳盡，并且在相關(guān)的業(yè)界知識方面努力累積,。終于在第一年的年末,，山田的業(yè)績創(chuàng)造了空前的記錄，提升了好幾個百分點,。

山田自己得出了一個結(jié)論：“以前,，我不是不曾考慮過要擴展業(yè)績、提升自己的工作成就,。但是因為我從來只是想想而已,，沒有付諸行動，當(dāng)然所有的愿望都落空了,。自從我明確設(shè)立了目標(biāo),，以及為了確實實現(xiàn)目標(biāo)而設(shè)定具體的數(shù)字和期限后,，我才真正感覺到一股強大的動力正在鞭策我去達(dá)成它?！?/p>

在日常生活,、工作中，我們都會有自己長遠(yuǎn)的目標(biāo),，而長遠(yuǎn)目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵在于把長遠(yuǎn)目標(biāo)進行分解，將其細(xì)小化,、具體化,。