業(yè)務模式

一個產(chǎn)品成功的前提是商業(yè)模式是否合理,，是否有足夠的成長空間。

拼多多以低價優(yōu)惠為核心的戰(zhàn)略需要解決三個問題：

如何讓商家端愿意以極低價進行銷售,；

如何找到買家端的目標用戶群體；

如何做到人與貨的連結,。

1. 商家

拼多多成立并發(fā)展的初期正是電商領域開始大倡“消費升級”的2015,、2016年。這場消費升級的運動對消費者的影響姑且不論,，對中小型商家的觸動相當之大,。B2C模式的天貓與京東對尾部小商家的扶持有限，而在淘寶的尾部商家的生存空間與利益也越發(fā)得到侵占,。這些在不斷升級中被排擠,、清除出來的中小型商家，正是拼多多初期商家端的資源,。

商家逐漸匯集,，新的中小型商家不斷進入，拼多多何以能讓這群商家心甘情愿地讓利呢,？首先,，這些商家多數(shù)是自產(chǎn)自銷的小廠商或與小廠商合作的低端賣家，所售商品多為“白牌貨”,，即非品牌貨,，中間流通環(huán)節(jié)少則中間成本低，非品牌貨又無品牌溢價,，相比市面上的品牌商品,，價格本就低了不少。其次,，這是一個新的平臺,，新的競爭機會，許多原來的腰部,、尾部商家有機會在這個平臺成為頭部商家,，而平臺的低價戰(zhàn)略勢必讓其流量資源向低價商品傾斜,，因此商家主動讓利是新環(huán)境下最有效的競爭手段（相比其他平臺復雜的操作）。

而拼多多又能給這些商家?guī)硎裁?？上面所說的新的平臺和機會是一個方面,。還有一點也至關重要。拼多多通過對消費者側需求的集聚,，可以向上游的供應鏈做到一定程度的批量定制,。中小廠商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性：對市場信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產(chǎn)怎樣的商品，生產(chǎn)多少商品,。生產(chǎn)波動大,，也導致了生產(chǎn)成本高（例如：生產(chǎn)線忽多忽少，忽停忽啟,，廠商的生產(chǎn)資源有效利用率極低）,。拼多多會聚消費者側的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求信息,，據(jù)此,，廠商可以進行一定時間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃。反過來,，生產(chǎn)成本的降低又能進一步壓縮價格,，從而形成一個正循環(huán)。

2. 用戶

商家找到了,，接下來要解決的是如何找到用戶,。

黃崢對拼多多的用戶的理解是“價格敏感型用戶”。

不妨從兩個角度考慮,。首先是低消費能力的群體,，典型的就是三四線及以下的用戶群體。同樣是從15,、16年開始,，智能手機迅速向三四線城市以下普及，大量被裹挾進入移動互聯(lián)網(wǎng)的下沉用戶帶來了一波巨大的還未被充分利用的流量福利,。這類群體的人均可支配收入較低,，對價格更為敏感，追求性價比,。

隨著拼多多的進一步發(fā)展,，用戶群體不再局限于“北京五環(huán)外”了，一二線城市的用戶占比逐漸提升,。其原因在于,，多數(shù)人群對高品質(zhì)商品的追求不會覆蓋到所有方面，在某些場景下低價商品具有極大的吸引力（例如一個男生可能在數(shù)碼產(chǎn)品上表現(xiàn)奢侈,，但買快消品就追求低價）,。低價商品的用戶場景需求的規(guī)模事實上是極大的,。若能以低價買到質(zhì)量可靠的商品，一二線城市用戶也能成為產(chǎn)品的忠實用戶,。

3. 人與貨的連結

電商本質(zhì)上就是解決人與貨的連結的問題,。傳統(tǒng)電商面對的購物場景和采用的導購方式可以粗略歸結為以下幾類：

對目標明確的需求、目標模糊的需求,、無目的性閑逛的需求的滿足難度依次增大,。

隨著電商市場的逐漸飽和，如何更好地滿足滿足用戶無目的性的閑逛需求,，增長用戶的使用時間,，提高用戶的下單率成了頭等大事。

除了一如既往的促銷活動之外,，依靠千人千面的個性化推薦算法搭建場景化頻道,、發(fā)力做視頻圖文等內(nèi)容，細分用戶場景需求,，精細化運營,，是包括淘寶、京東等大電商平臺努力的方向,。在這一點上，拼多多的做法很是不同,。若說其他電商是利用用戶興趣偏好來引導用戶下單,，拼多多則是利用低價爆款來引導用戶下單。

只要低價的引誘力足夠強,，商品推薦的精準化欠佳的缺點就變得很小——用戶的閾值足夠低,，則跨過這個閾值需要滿足的用戶興趣偏好就足夠簡單。拼多多基本的導購方式大致為：品類tab+商品推薦,，通過品類tab做簡單的用戶需求篩選,，再通過低價的推薦商品促銷用戶的購買欲望。