業(yè)務(wù)模式

一個(gè)產(chǎn)品成功的前提是商業(yè)模式是否合理,，是否有足夠的成長空間,。

拼多多以低價(jià)優(yōu)惠為核心的戰(zhàn)略需要解決三個(gè)問題：

如何讓商家端愿意以極低價(jià)進(jìn)行銷售；

如何找到買家端的目標(biāo)用戶群體,；

如何做到人與貨的連結(jié),。

1. 商家

拼多多成立并發(fā)展的初期正是電商領(lǐng)域開始大倡“消費(fèi)升級(jí)”的2015、2016年,。這場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的運(yùn)動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響姑且不論,，對(duì)中小型商家的觸動(dòng)相當(dāng)之大。B2C模式的天貓與京東對(duì)尾部小商家的扶持有限,，而在淘寶的尾部商家的生存空間與利益也越發(fā)得到侵占,。這些在不斷升級(jí)中被排擠、清除出來的中小型商家,，正是拼多多初期商家端的資源,。

商家逐漸匯集,，新的中小型商家不斷進(jìn)入，拼多多何以能讓這群商家心甘情愿地讓利呢,？首先,，這些商家多數(shù)是自產(chǎn)自銷的小廠商或與小廠商合作的低端賣家，所售商品多為“白牌貨”,，即非品牌貨,，中間流通環(huán)節(jié)少則中間成本低，非品牌貨又無品牌溢價(jià),，相比市面上的品牌商品,，價(jià)格本就低了不少。其次,，這是一個(gè)新的平臺(tái),，新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，許多原來的腰部,、尾部商家有機(jī)會(huì)在這個(gè)平臺(tái)成為頭部商家,，而平臺(tái)的低價(jià)戰(zhàn)略勢(shì)必讓其流量資源向低價(jià)商品傾斜，因此商家主動(dòng)讓利是新環(huán)境下最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段（相比其他平臺(tái)復(fù)雜的操作）,。

而拼多多又能給這些商家?guī)硎裁?？上面所說的新的平臺(tái)和機(jī)會(huì)是一個(gè)方面。還有一點(diǎn)也至關(guān)重要,。拼多多通過對(duì)消費(fèi)者側(cè)需求的集聚,，可以向上游的供應(yīng)鏈做到一定程度的批量定制。中小廠商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性：對(duì)市場(chǎng)信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產(chǎn)怎樣的商品,，生產(chǎn)多少商品,。生產(chǎn)波動(dòng)大，也導(dǎo)致了生產(chǎn)成本高（例如：生產(chǎn)線忽多忽少,，忽停忽啟,，廠商的生產(chǎn)資源有效利用率極低）。拼多多會(huì)聚消費(fèi)者側(cè)的需求,，給中小廠商們提供了足夠的需求信息,，據(jù)此，廠商可以進(jìn)行一定時(shí)間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃,。反過來,，生產(chǎn)成本的降低又能進(jìn)一步壓縮價(jià)格，從而形成一個(gè)正循環(huán),。

2. 用戶

商家找到了,，接下來要解決的是如何找到用戶。

黃崢對(duì)拼多多的用戶的理解是“價(jià)格敏感型用戶”,。

不妨從兩個(gè)角度考慮,。首先是低消費(fèi)能力的群體,，典型的就是三四線及以下的用戶群體。同樣是從15,、16年開始,，智能手機(jī)迅速向三四線城市以下普及，大量被裹挾進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下沉用戶帶來了一波巨大的還未被充分利用的流量福利,。這類群體的人均可支配收入較低,，對(duì)價(jià)格更為敏感，追求性價(jià)比,。

隨著拼多多的進(jìn)一步發(fā)展,，用戶群體不再局限于“北京五環(huán)外”了，一二線城市的用戶占比逐漸提升,。其原因在于,，多數(shù)人群對(duì)高品質(zhì)商品的追求不會(huì)覆蓋到所有方面，在某些場(chǎng)景下低價(jià)商品具有極大的吸引力（例如一個(gè)男生可能在數(shù)碼產(chǎn)品上表現(xiàn)奢侈,，但買快消品就追求低價(jià)）,。低價(jià)商品的用戶場(chǎng)景需求的規(guī)模事實(shí)上是極大的。若能以低價(jià)買到質(zhì)量可靠的商品,，一二線城市用戶也能成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶,。

3. 人與貨的連結(jié)

電商本質(zhì)上就是解決人與貨的連結(jié)的問題。傳統(tǒng)電商面對(duì)的購物場(chǎng)景和采用的導(dǎo)購方式可以粗略歸結(jié)為以下幾類：

對(duì)目標(biāo)明確的需求,、目標(biāo)模糊的需求,、無目的性閑逛的需求的滿足難度依次增大。

隨著電商市場(chǎng)的逐漸飽和,，如何更好地滿足滿足用戶無目的性的閑逛需求,，增長用戶的使用時(shí)間，提高用戶的下單率成了頭等大事,。

除了一如既往的促銷活動(dòng)之外,，依靠千人千面的個(gè)性化推薦算法搭建場(chǎng)景化頻道、發(fā)力做視頻圖文等內(nèi)容,，細(xì)分用戶場(chǎng)景需求，精細(xì)化運(yùn)營,，是包括淘寶,、京東等大電商平臺(tái)努力的方向。在這一點(diǎn)上,，拼多多的做法很是不同,。若說其他電商是利用用戶興趣偏好來引導(dǎo)用戶下單，拼多多則是利用低價(jià)爆款來引導(dǎo)用戶下單,。

只要低價(jià)的引誘力足夠強(qiáng),，商品推薦的精準(zhǔn)化欠佳的缺點(diǎn)就變得很小——用戶的閾值足夠低,，則跨過這個(gè)閾值需要滿足的用戶興趣偏好就足夠簡單。拼多多基本的導(dǎo)購方式大致為：品類tab+商品推薦,，通過品類tab做簡單的用戶需求篩選,，再通過低價(jià)的推薦商品促銷用戶的購買欲望。