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拼多多的業(yè)務(wù)模式分析?

2024-06-05 06:41:23企業(yè)推廣1

業(yè)務(wù)模式

一個產(chǎn)品成功的前提是商業(yè)模式是否合理,,是否有足夠的成長空間,。

拼多多以低價優(yōu)惠為核心的戰(zhàn)略需要解決三個問題:

如何讓商家端愿意以極低價進(jìn)行銷售;

如何找到買家端的目標(biāo)用戶群體,;

如何做到人與貨的連結(jié),。

1. 商家

拼多多成立并發(fā)展的初期正是電商領(lǐng)域開始大倡“消費升級”的2015、2016年,。這場消費升級的運動對消費者的影響姑且不論,,對中小型商家的觸動相當(dāng)之大。B2C模式的天貓與京東對尾部小商家的扶持有限,,而在淘寶的尾部商家的生存空間與利益也越發(fā)得到侵占,。這些在不斷升級中被排擠、清除出來的中小型商家,,正是拼多多初期商家端的資源,。

商家逐漸匯集,新的中小型商家不斷進(jìn)入,,拼多多何以能讓這群商家心甘情愿地讓利呢,?首先,這些商家多數(shù)是自產(chǎn)自銷的小廠商或與小廠商合作的低端賣家,,所售商品多為“白牌貨”,,即非品牌貨,中間流通環(huán)節(jié)少則中間成本低,,非品牌貨又無品牌溢價,,相比市面上的品牌商品,,價格本就低了不少。其次,,這是一個新的平臺,,新的競爭機(jī)會,許多原來的腰部,、尾部商家有機(jī)會在這個平臺成為頭部商家,,而平臺的低價戰(zhàn)略勢必讓其流量資源向低價商品傾斜,因此商家主動讓利是新環(huán)境下最有效的競爭手段(相比其他平臺復(fù)雜的操作),。

而拼多多又能給這些商家?guī)硎裁??上面所說的新的平臺和機(jī)會是一個方面。還有一點也至關(guān)重要,。拼多多通過對消費者側(cè)需求的集聚,,可以向上游的供應(yīng)鏈做到一定程度的批量定制。中小廠商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性:對市場信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產(chǎn)怎樣的商品,,生產(chǎn)多少商品,。生產(chǎn)波動大,也導(dǎo)致了生產(chǎn)成本高(例如:生產(chǎn)線忽多忽少,,忽停忽啟,,廠商的生產(chǎn)資源有效利用率極低)。拼多多會聚消費者側(cè)的需求,,給中小廠商們提供了足夠的需求信息,,據(jù)此,廠商可以進(jìn)行一定時間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃,。反過來,,生產(chǎn)成本的降低又能進(jìn)一步壓縮價格,從而形成一個正循環(huán),。

2. 用戶

商家找到了,,接下來要解決的是如何找到用戶。

黃崢對拼多多的用戶的理解是“價格敏感型用戶”,。

不妨從兩個角度考慮,。首先是低消費能力的群體,典型的就是三四線及以下的用戶群體,。同樣是從15,、16年開始,智能手機(jī)迅速向三四線城市以下普及,,大量被裹挾進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)的下沉用戶帶來了一波巨大的還未被充分利用的流量福利,。這類群體的人均可支配收入較低,對價格更為敏感,,追求性價比。

隨著拼多多的進(jìn)一步發(fā)展,用戶群體不再局限于“北京五環(huán)外”了,,一二線城市的用戶占比逐漸提升,。其原因在于,多數(shù)人群對高品質(zhì)商品的追求不會覆蓋到所有方面,,在某些場景下低價商品具有極大的吸引力(例如一個男生可能在數(shù)碼產(chǎn)品上表現(xiàn)奢侈,,但買快消品就追求低價)。低價商品的用戶場景需求的規(guī)模事實上是極大的,。若能以低價買到質(zhì)量可靠的商品,,一二線城市用戶也能成為產(chǎn)品的忠實用戶。

3. 人與貨的連結(jié)

電商本質(zhì)上就是解決人與貨的連結(jié)的問題,。傳統(tǒng)電商面對的購物場景和采用的導(dǎo)購方式可以粗略歸結(jié)為以下幾類:

對目標(biāo)明確的需求,、目標(biāo)模糊的需求、無目的性閑逛的需求的滿足難度依次增大,。

隨著電商市場的逐漸飽和,,如何更好地滿足滿足用戶無目的性的閑逛需求,增長用戶的使用時間,,提高用戶的下單率成了頭等大事,。

除了一如既往的促銷活動之外,依靠千人千面的個性化推薦算法搭建場景化頻道,、發(fā)力做視頻圖文等內(nèi)容,,細(xì)分用戶場景需求,精細(xì)化運營,,是包括淘寶,、京東等大電商平臺努力的方向。在這一點上,,拼多多的做法很是不同,。若說其他電商是利用用戶興趣偏好來引導(dǎo)用戶下單,拼多多則是利用低價爆款來引導(dǎo)用戶下單,。

只要低價的引誘力足夠強,,商品推薦的精準(zhǔn)化欠佳的缺點就變得很小——用戶的閾值足夠低,則跨過這個閾值需要滿足的用戶興趣偏好就足夠簡單,。拼多多基本的導(dǎo)購方式大致為:品類tab+商品推薦,,通過品類tab做簡單的用戶需求篩選,再通過低價的推薦商品促銷用戶的購買欲望,。

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