業(yè)務模式

一個產品成功的前提是商業(yè)模式是否合理，是否有足夠的成長空間,。

拼多多以低價優(yōu)惠為核心的戰(zhàn)略需要解決三個問題：

如何讓商家端愿意以極低價進行銷售；

如何找到買家端的目標用戶群體,；

如何做到人與貨的連結。

1. 商家

拼多多成立并發(fā)展的初期正是電商領域開始大倡“消費升級”的2015,、2016年,。這場消費升級的運動對消費者的影響姑且不論，對中小型商家的觸動相當之大,。B2C模式的天貓與京東對尾部小商家的扶持有限,，而在淘寶的尾部商家的生存空間與利益也越發(fā)得到侵占。這些在不斷升級中被排擠,、清除出來的中小型商家,，正是拼多多初期商家端的資源。

商家逐漸匯集,，新的中小型商家不斷進入，拼多多何以能讓這群商家心甘情愿地讓利呢,？首先,，這些商家多數是自產自銷的小廠商或與小廠商合作的低端賣家，所售商品多為“白牌貨”,，即非品牌貨,，中間流通環(huán)節(jié)少則中間成本低，非品牌貨又無品牌溢價,，相比市面上的品牌商品,，價格本就低了不少。其次,，這是一個新的平臺,，新的競爭機會，許多原來的腰部,、尾部商家有機會在這個平臺成為頭部商家,，而平臺的低價戰(zhàn)略勢必讓其流量資源向低價商品傾斜，因此商家主動讓利是新環(huán)境下最有效的競爭手段（相比其他平臺復雜的操作）,。

而拼多多又能給這些商家?guī)硎裁?？上面所說的新的平臺和機會是一個方面。還有一點也至關重要,。拼多多通過對消費者側需求的集聚,，可以向上游的供應鏈做到一定程度的批量定制。中小廠商生存的一大困難在于生產的不確定性：對市場信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產怎樣的商品，生產多少商品,。生產波動大,，也導致了生產成本高（例如：生產線忽多忽少，忽停忽啟,，廠商的生產資源有效利用率極低）,。拼多多會聚消費者側的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求信息,，據此,，廠商可以進行一定時間段的生產資源合理規(guī)劃。反過來,，生產成本的降低又能進一步壓縮價格,，從而形成一個正循環(huán)。

2. 用戶

商家找到了,，接下來要解決的是如何找到用戶,。

黃崢對拼多多的用戶的理解是“價格敏感型用戶”。

不妨從兩個角度考慮,。首先是低消費能力的群體,，典型的就是三四線及以下的用戶群體。同樣是從15,、16年開始,，智能手機迅速向三四線城市以下普及，大量被裹挾進入移動互聯網的下沉用戶帶來了一波巨大的還未被充分利用的流量福利,。這類群體的人均可支配收入較低,，對價格更為敏感，追求性價比,。

隨著拼多多的進一步發(fā)展,，用戶群體不再局限于“北京五環(huán)外”了，一二線城市的用戶占比逐漸提升,。其原因在于,，多數人群對高品質商品的追求不會覆蓋到所有方面，在某些場景下低價商品具有極大的吸引力（例如一個男生可能在數碼產品上表現奢侈,，但買快消品就追求低價）,。低價商品的用戶場景需求的規(guī)模事實上是極大的。若能以低價買到質量可靠的商品,，一二線城市用戶也能成為產品的忠實用戶,。

3. 人與貨的連結

電商本質上就是解決人與貨的連結的問題。傳統(tǒng)電商面對的購物場景和采用的導購方式可以粗略歸結為以下幾類：

對目標明確的需求,、目標模糊的需求,、無目的性閑逛的需求的滿足難度依次增大,。

隨著電商市場的逐漸飽和，如何更好地滿足滿足用戶無目的性的閑逛需求,，增長用戶的使用時間,，提高用戶的下單率成了頭等大事。

除了一如既往的促銷活動之外,，依靠千人千面的個性化推薦算法搭建場景化頻道,、發(fā)力做視頻圖文等內容，細分用戶場景需求,，精細化運營,，是包括淘寶、京東等大電商平臺努力的方向,。在這一點上,，拼多多的做法很是不同。若說其他電商是利用用戶興趣偏好來引導用戶下單,，拼多多則是利用低價爆款來引導用戶下單,。

只要低價的引誘力足夠強，商品推薦的精準化欠佳的缺點就變得很小——用戶的閾值足夠低,，則跨過這個閾值需要滿足的用戶興趣偏好就足夠簡單,。拼多多基本的導購方式大致為：品類tab+商品推薦，通過品類tab做簡單的用戶需求篩選,，再通過低價的推薦商品促銷用戶的購買欲望,。