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求珠寶銷售話術(shù)和案例,?

2024-10-31 04:25:53促銷策略1

開場白:先生/小姐上午好,!歡迎光臨金六福國際珠寶店! 您好先生,您看有我什么能夠幫助到您的地方嗎,?

您是想給自己選呢,還是送人呢,?

國慶節(jié)馬上到了,,我們店正在搞精品促銷活動,您這邊看看~您是需要黃金還是精品鉆戒,?

(引導(dǎo)客戶的思路,,不能讓客戶自己挑選) 產(chǎn)品介紹 黃金-------介紹鉆石選定一個主推鉆戒不要給客戶太多的選擇,最多介紹三款產(chǎn)品這款是設(shè)計師精心設(shè)計的/客戶買的最多的/優(yōu)惠酬賓的款(找個借口包裝產(chǎn)品),,他的特點:,。。,。,。。,。

您戴上之后 從切工做工等等上面入手,。加上適當(dāng)?shù)男⌒枨螅▽I(yè)創(chuàng)造價值) 客戶體驗讓他感觸,-------我?guī)湍愦魃夏憧纯葱Ч貌缓?介紹完之后不要著急問他買不買(提高客戶感觸度),,讓客戶自己先感受,,讓他看。

(贊美,,這一款很適合您的氣質(zhì),,跟您搭配上真的挺適合的)戴的期間對比其他鉆戒,有哪些優(yōu)勢,,做工,、優(yōu)惠方面入手。

異議(關(guān)鍵部分) 然后看完估計客戶有問題就要問到你了(有),,這個時候就要開始解決客戶的異議了,!

(認(rèn)真、真誠,、微笑)異議處理方面要有主導(dǎo)性,,不能讓客戶把你帶領(lǐng)走,首先認(rèn)可客戶,,例如:這個怎么這么貴啊?答:對的,,看的出您眼光非常獨特啊,一眼就選定咱們店最精美的鉆石,,您看看其他款,,價錢相對比便宜一些,,但是從設(shè)計的理念上來說,沒有這款更精美,,從切工上來說,,這款也就更精細(xì)。

本店對比完對比別的店的,,這一款如果相同做工的,,在市面上購買的話可能這個價位是拿不到的,馬上國慶節(jié)就到了,,本店正在搞促銷,,現(xiàn)在價位上都有下調(diào)。現(xiàn)在給您愛人入手也是非常劃算的,。

(異議處理完要及時促成)

如果資金上面不是什么問題的話,就把它給您愛人帶回家吧,,帶給您愛人,,帶回去的不僅僅是一個鉆戒,更多的一份驚喜,,一份浪漫,。

和我老婆商量商量:

答:看的出來您非常愛您的愛人啊,在家里的財務(wù)上面是您愛人掌控著嗎,?

(微笑,,不能讓客戶感覺出有種看不起的感覺)您和您愛人相處這么久了,您愛人喜歡什么樣的款式您肯定也是了如執(zhí)掌么,,可能您和您愛人商量完您愛人會不同意購買,,因為覺得有點浪費(fèi)錢,還不如買點實質(zhì)性質(zhì)的東西,,但是1,、接待獨自進(jìn)店的女性顧客(“殺價顧客”成交法)

情景設(shè)置:一位30歲左右女顧客進(jìn)店,衣著時尚,,手上拎著幾個精美的紙袋,,袋里有衣服、鞋子,。

分析:30歲左右女性顧客消費(fèi)力比較強(qiáng),,這個年齡的女性有一定經(jīng)濟(jì)能力,舍得裝扮自己,,特別是衣著打扮時尚的女性,,同時,這種顧客的消費(fèi)心理一般都追求“新”,。

導(dǎo)購:您好,,歡迎光臨賽菲爾珠寶,!有什么需要請隨時叫我。

銷售八步中的第二步:接近顧客——微笑,、打招呼,、為顧客倒水或飲料跟顧客打完招呼以后,不要跟得太緊,,讓顧客反感,。

最好站在離顧客不遠(yuǎn)的點上,觀察顧客腳步的移動和正在注視的商品,,從而判斷出顧客的購買動機(jī)顧客:……通常顧客都不回應(yīng)導(dǎo)購的招呼,,(如果給顧客倒水,顧客通常也只是簡單說“謝謝”)這是正常的,。

如果遇上一直只顧自己看,,長時間不說話的顧客,導(dǎo)購應(yīng)主動打破沉默導(dǎo)購:小姐(美女)你穿的這件衣服真好看,!可以告訴我在哪里買的嗎,?

運(yùn)用“破冰”話術(shù)——贊美打破沉默的氣氛顧客:哦,這衣服是xxxxxxx的導(dǎo)購:你的眼光真好,!會搭配衣服,,好有氣質(zhì)顧客:呵呵,謝謝,!

沒有人會對真誠的贊美反感,,再冷漠的人面對贊美都會有所回應(yīng)。

只要顧客有回應(yīng),,接下來可以自然的把話題轉(zhuǎn)移到了解顧客需求上(銷售八步中第三步)導(dǎo)購:今天想找什么飾品呢,?顧客:沒有想好,先隨便看看導(dǎo)購:我們公司前段時間新推出了幾個系列,,款式新穎又特別,,我拿給你看看!對于沒有購買目的的顧客,,導(dǎo)購要適時幫助她做出決定,,以免冷場,失去銷售機(jī)會像這樣打扮的女性,,大多是“追新”類型的,,以新款打動,就算不成功也可以引出其他飾品導(dǎo)購:這是我們推出的“《幸?;蕖废盗小?,這個系列里有很多款單品。您看,戒指,、耳環(huán),、吊墜、手鏈,,可以配套佩戴,,也可以只戴單個的。這是我們公司設(shè)計的,,獨此一家,,很特別的!我?guī)湍嚧骺纯葱Ч?。了解顧客需求,,推薦合適的飾品,適時主動展示及試戴飾品,,這里把銷售八步中第三,、第四步靈活結(jié)合起來了導(dǎo)購:你的臉型很好,這款耳環(huán)特別襯你,,顯得臉型更漂亮了(你的手型很好,,手指均勻修長,這款戒指起到點綴的作用,,顯得手好白,更好看了)(你的手腕很纖細(xì),,戴這款手鏈襯得手腕線條更美了,,真是畫龍點睛啊)不要吝嗇對顧客的贊美,,贊美顧客試戴的效果,,能滿足顧客虛榮心,讓她心情愉悅,,有益于促進(jìn)成交,。但贊美應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心、真誠,,根據(jù)實際情況贊之有因,、贊之有物,不能過于夸張導(dǎo)購:您戴的這款是K金鑲嵌鉆石,,性價比高,,而且很流行,又使我們新推出的款,,限量版的,。非常適合您這樣氣質(zhì)出眾的美女!顧客:什么價格?導(dǎo)購:xxxx元顧客:這么貴,!有優(yōu)惠嗎,?導(dǎo)購:是這樣的,在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡,,嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克,,購買珠寶享受9.5折;消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡,,購買素金優(yōu)惠5元一克,,珠寶享受9折;消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡,,購買素金優(yōu)惠8元,,珠寶享受8.5折。如果你這次購買單款,,可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠,,如果你購買整套,可以享受至尊卡的優(yōu)惠了,。說明公司的優(yōu)惠政策顧客:才這么點折扣?。窟€是很貴??!導(dǎo)購:是,這么一聽的確優(yōu)惠空間很小,,不過我相信您也知道,,珠寶不同于其他商品——成本不高卻售價不低,珠寶除了裝飾點綴的作用,,還能保值增值,,特別是黃金,能夠抵抗通貨膨脹,。并且珠寶黃金的成本和人工費(fèi)用都很高,,所以一般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大(這是解決對“折扣”異議的話術(shù))。另外,,您覺得貴,,我完全可以理解,一下子掏幾千塊錢出來,,換了我,,還真的舍不得!但是要看掏出去的錢換來了什么呢,?要是喜歡的真金白銀,,那就值了!俗話說“千金難買心頭好”嘛。有些東西很便宜,,可是買回來后發(fā)現(xiàn)不喜歡,、不實際,就算一塊錢也買貴了,,您說是吧,?(這是解決“貴”的問題)銷售八步第五步:達(dá)成銷售。解答顧客的反對意見,,消除顧客做決定前的障礙,,掌握結(jié)束銷售的信號,幫助顧客做出決定顧客:先要單款吧,,整套的價格超出預(yù)算了導(dǎo)購:好,,我給您開票……請到這邊付款(銷售八步第六步:開票)導(dǎo)購:您平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì),、油脂,。注意避免與硬物摩擦、碰撞,。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中,,避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放,,以免互相碰劃,。另外,最好定期回我們店里清洗保養(yǎng),,我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的。(銷售八步第七步:介紹售后服務(wù)及保養(yǎng))這是您這次購買的飾品,、這是單據(jù),、這是證書,請拿好,。(邊講邊打開展示給顧客過目,,這是驗貨交貨的流程)您戴上這款飾品更漂亮了!感謝您的光臨,!歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步:贊美、道別)2,、接待結(jié)伴進(jìn)店的女性顧客(“殺價顧客”成交法)情景設(shè)置:兩位40多歲的女顧客進(jìn)店,,衣著一般,一位手上戴有陳舊的黃金結(jié)婚戒指,另一位戴玉鐲,。分析:40多歲衣著一般的女性,,大部分以家庭為重心,很少舍得裝扮自己導(dǎo)購:您好,,歡迎光臨賽菲爾珠寶,!有什么需要請隨時叫我。第二步:打招呼,,接近顧客顧客A:我們想看看項鏈,,你們這么多種,幫介紹一下,。顧客B:好的,。請問是誰戴呢?想找黃金項鏈還是鉑金項鏈,?第三步:了解顧客需求上確定佩戴飾品的對象,、確定顧客購買意向(材質(zhì)),根據(jù)對象選款,,根據(jù)顧客購買意向選擇推薦的飾品顧客A:自己戴咯,,黃金項鏈鉑金項鏈有什么不同?導(dǎo)購:黃金比較軟,,一般都是金黃色,,吊墜鑲嵌寶石,像這款(展示飾品),。有比較硬的K金,,K金有幾個顏色,吊墜有鉆石鑲嵌點綴,,像這款(展示飾品),;鉑金是白色的,硬度和價值都比較高,,吊墜有鉆石鑲嵌點綴,,像這款(展示飾品)。你們看看喜歡哪種,?推薦合適的飾品,,展示(一次不超過三件,最好請同事一起接待,,一人關(guān)注一位顧客)面對大眾型顧客,,解釋要簡單明了,少用專業(yè)術(shù)語顧客A:價格怎么樣,?導(dǎo)購:黃金xxx元一克,,K金xxx元一克,,鉑金xxx元一克,吊墜的價格另計,。顧客A:吊墜多少錢,?導(dǎo)購:素吊墜按金重計算價格,帶鉆或帶寶石吊墜的價格是由金重和鉆石大小決定的,,公司都定價好了,,不同的吊墜不同價格,看你們喜歡哪一款,。(兩位顧客小聲交談了一下)顧客A:只買項鏈,,不買吊墜了,好貴,。導(dǎo)購:或者你們可以選鉑金項鏈配K金吊墜,,一樣很好看的,這樣搭配性價比也高,,比較劃算,。戴項鏈配個吊墜,可以起到畫龍點睛的作用,,能修飾脖子線條,,顯得修長,顯瘦,。配吊墜也更珠光寶氣,,很特別的。顧客A:我覺得黃金好看些,,價格也實在些,,就要一條黃金項鏈好了。導(dǎo)購:兩位姐姐想找什么價位的黃金項鏈呢,?確定顧客預(yù)算,,根據(jù)預(yù)算推薦飾品顧客A:兩三千的,最好兩千左右,。導(dǎo)購:這個預(yù)算完全能配個吊墜的,。我?guī)湍銈冊嚧饕幌逻@兩款黃金的,你們看看效果(動作利索幫顧客佩戴)第四步:適時主動試戴飾品導(dǎo)購:兩位姐姐戴上項鏈之后很顯氣質(zhì)?。「杏X馬上不一樣了,。試戴后一定要適當(dāng)贊美顧客,!當(dāng)顧客不漂亮,穿著不怎么樣,,找不到可以贊美的地方時,,可以借鑒這種說法顧客A:這兩個項鏈?zhǔn)裁磧r錢,?導(dǎo)購:這個是xxxx元,這個xxxx元,。顧客A,、B:這么貴!能不能便宜點,?導(dǎo)購:很抱歉,!價格是公司規(guī)定的,我們店員沒有權(quán)限變動售價,。不過我們有會員卡優(yōu)惠,,在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡,嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克,,購買珠寶享受9.5折,;消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡,購買素金優(yōu)惠5元一克,,珠寶享受9折,;消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡,購買素金優(yōu)惠8元,,珠寶享受8.5折,。顧客A:那就當(dāng)我們是至尊卡,給我們優(yōu)惠一些嘛,!這樣吧,,兩個項鏈一起xxxx元得了!這屬于殺價型顧客導(dǎo)購:大姐,,我理解你的這種想法,,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時,他會注意三件事: 1,、產(chǎn)品的品質(zhì),;2、優(yōu)良的售后服務(wù),;3,、最低的價格。 但現(xiàn)實中,,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì),、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客,。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,,你是愿意犧牲哪一項呢,?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),,還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢? 話說到這個點上,,暗示顧客能“犧牲”的只有價格,,我們無法妥協(xié)價格所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,,你說是嗎,?這是接待殺價顧客的話術(shù)顧客A:你們賣東西的人都這樣說,,講的時候什么都好,,后面就不一定。導(dǎo)購:大姐,,我能理解你的想法,。因為我也是消費(fèi)者,也常會有這樣的疑惑,。只是我想跟您講,,賽菲爾這個品牌一定會用真正的服務(wù)質(zhì)量、飾品品質(zhì)來獲得您的信任顧客A:唉,,說不過你們了,,就要我朋友這條吧!今天我是陪她來買的,。第五步:達(dá)成銷售導(dǎo)購:大姐您戴這條戴得那么好看,,那么襯你,一起要了吧,!顧客A:不了,,下次吧。導(dǎo)購:那行,,以后有什么需要歡迎兩位姐姐隨時來我們店,。有時候,念經(jīng)的不一定是和尚,。比如這個例子,,說話的顧客沒消費(fèi),反而是一直不說話的顧客消費(fèi)了,。接待幾位顧客的時候,,要關(guān)注到所有的顧客,不要只顧“可能消費(fèi)”的那一位,。這次銷售過程中,。導(dǎo)購一直用“你們”、“兩位姐姐”稱呼兩位顧客,,沒有只管顧客A冷落顧客B,,全程用眼神同時關(guān)注兩位顧客。導(dǎo)購:這位姐姐,,我先給您開票……請到這邊付款(銷售八步第六步:開票)導(dǎo)購:您平時佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中,避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放,,以免互相碰劃,。另外,最好定期回我們店里清洗保養(yǎng),,我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的,。(銷售八步第七步:介紹售后服務(wù)及保養(yǎng))這是您這次購買的飾品、這是單據(jù),、這是證書,,請拿好。(邊講邊打開展示給顧客過目,,這是驗貨交貨的流程)這款項鏈很襯您的氣質(zhì),!感謝您的光臨,!歡迎下次光臨!(銷售八步第八步:贊美,、道別)3、接待“求異型”顧客(雙方拿不定主意成交法)情景設(shè)置:一對男女進(jìn)店,,挽著胳膊(或拉著手)分析:從身體動作上看,,應(yīng)該是情侶或夫妻關(guān)系導(dǎo)購:您好,歡迎光臨賽菲爾珠寶,!有什么需要請隨時叫我。第二步:打招呼,,接近顧客短時間讓顧客隨意瀏覽后,,應(yīng)主動試探購買意向,,因為這樣關(guān)系的顧客一起進(jìn)店,一般很容易打開話腔導(dǎo)購:兩位想找什么呢,?戒指還是其它的,?第三步:了解顧客需求,根據(jù)需求選擇推薦飾品女:我們想看看婚戒導(dǎo)購:是結(jié)婚用還是結(jié)婚周年紀(jì)念呢,?女:結(jié)婚導(dǎo)購:噢,!恭喜二位!真是喜事啊,。想找黃金還是鉑金的呢,?合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味,切忌太快切入商品,。了解顧客需求,,根據(jù)需求選擇推薦飾品女:都看看吧!導(dǎo)購:打算找什么價位的呢,?男:5,、6000左右差不多了。了解顧客預(yù)算,。比預(yù)算多1000的推薦是安全的,,比預(yù)算多2000的推薦是可行的,比預(yù)算多3000的推薦有些冒險,。但不管怎么樣,,最好的做法是三種價位的飾品都做推薦,再根據(jù)顧客對商品的喜愛程度進(jìn)行側(cè)重推薦,。導(dǎo)購:兩位試試這對金戒指,這是專門針對婚慶設(shè)計的(介紹,、展示并幫助試戴)也試試這對鉑金戒指,,鉑金有鉑金的特點,時尚一點(介紹,、展示并幫助試戴)還有這對鑲鉆的鉑金戒指,,都說“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”,,有鉆的戒指超有愛?。ń榻B、展示并幫助試戴)根據(jù)實際情況,,各級價位的飾品都做介紹,、推薦女:一般人都選哪種啊?導(dǎo)購:黃金比較傳統(tǒng),,鉑金比較時尚,,鑲鉆的鉑金戒指相對罕見一些。大部分人都是比較傳統(tǒng)的,,但也有不少顧客選鉑金做婚戒,。女:哦……導(dǎo)購:這幾款兩位戴得都很合適很好看,喜歡哪一對呢,?男:黃金的吧,比較傳統(tǒng)女:可是我更喜歡鉑金鑲鉆的,!比較特別男:誰結(jié)婚不都是買黃金戒指啊,,鉑金太貴了女:黃金好俗氣!我不喜歡跟別人一樣,,我就喜歡鉑金鉆戒,!典型“求異型”心理……兩位顧客意見不統(tǒng)一,起了爭執(zhí),,作為導(dǎo)購要有控制局面的能力,,引導(dǎo)顧客消費(fèi)導(dǎo)購:二位,當(dāng)兩個人一起做決策時,,要找到一個100%讓雙方都滿意的產(chǎn)品,,一般來講是不太可能的,因此生命再一次成為一種妥協(xié)?,F(xiàn)在我們問自己一個問題來做更正確的評估,。這個決定是否滿足了雙方大部分的需求?假如“是”的話,,為什么不給自己一個能對未來有極大好處的機(jī)會呢,?男:……女:……導(dǎo)購:這樣吧,假如兩位不嫌棄,,我?guī)湍銈兎治鲆幌潞脝??選婚介,其實就是為了紀(jì)念,,假如選黃金,,兩位計劃的預(yù)算綽綽有余,假如選鉑金鉆戒,,會超出一點預(yù)算,。但結(jié)婚一輩子就一次,值得選擇更有紀(jì)念意義的婚介,,最重要是兩個人都開心,,快快樂樂一輩子,你們說是嗎?男:那就隨她吧,,她喜歡就好,。達(dá)成銷售女:謝謝老公!導(dǎo)購:先生真會疼老婆,!這是票據(jù)……請到這邊付款(銷售八步第六步:開票)導(dǎo)購:二位平時佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中,避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放,以免互相碰劃,。另外,,最好定期回我們店里清洗保養(yǎng),我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的,。(銷售八步第七步:介紹售后服務(wù)及保養(yǎng))這是兩位這次購買的飾品,、這是單據(jù)、這是證書,,請拿好,。(邊講邊打開展示給顧客過目,這是驗貨交貨的流程)祝兩位百年好合,!感謝您的光臨,!歡迎下次光臨!(銷售八步第八步:祝福,、道別)4,、 接待潛在顧客(當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,,我們怎么辦,?)情景設(shè)置:幾位年輕女孩子結(jié)伴進(jìn)店,衣著打扮一般,,興致很高,。分析:這種顧客有可能是逛街進(jìn)店隨便看看而已,也有可能帶著購買目的而來,,叫上同伴幫參考,。衣著一般說明可能消費(fèi)力一般,,女性在衣著上越花心思,就越容易消費(fèi)珠寶首飾,,不一定很有錢,,但舍得花錢;衣著打扮一般或不起眼的女性,,基本上不舍得在裝扮上消費(fèi),。導(dǎo)購:您好,歡迎光臨賽菲爾珠寶?。ǖ诙剑捍蛘泻?,接近顧客)接待兩位以上的顧客,最好有兩位以上導(dǎo)購導(dǎo)購:幾位美女今天想看什么飾品呢,?是項鏈還是手鏈或是其它,?第三步:了解顧客需求顧客A:我們隨便逛逛(顧客的戒備性已經(jīng)啟動,這是自我防護(hù)意識,,也有可能只是禮儀性的敷衍導(dǎo)購)導(dǎo)購:好,請隨意看,,有什么需要請隨時叫我,。話雖如此,適當(dāng)?shù)臅r候還是要根據(jù)顧客對飾品的關(guān)注度主動介紹飾品顧客B:麻煩你,,拿這個我看一下導(dǎo)購:好,,這款項鏈?zhǔn)氢Z金的材質(zhì),外觀上和鉑金非常相似,,但是價格比鉑金優(yōu)惠,。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的,另外,,鈀金也是投資增值的明智選擇,,因為它的價格上漲空間非常可觀?。ㄕ故?、介紹飾品的特點,提高顧客關(guān)注度)導(dǎo)購:不如我?guī)湍魃峡纯葱Ч桑,。◣椭櫩驮嚧鳎┖妹腊,。∏啻红n麗戴什么穿什么都好看?。ㄟm時贊美)顧客A,、C:好像是不錯哦顧客D:我覺得一般最麻煩的情況就是N位顧客一起進(jìn)店,對飾品有N種看法,。最好由幾位導(dǎo)購將幾位顧客分開接待,,各自拿下。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理,否則會影響成交導(dǎo)購:呵呵,,這個審美觀的標(biāo)準(zhǔn)真的很奇妙呢,!就像有人喜歡長發(fā)有人喜歡短發(fā),有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子,,蘿卜青菜,,各有所愛。只要自己喜歡,,大部分人也覺得好看,,就買得很值了!(對“一般般”看法的話術(shù)處理)顧客B:這個項鏈多少錢,?導(dǎo)購:這個是純度990的鈀金,,今天的價格是268元一克。這項鏈?zhǔn)?.5克,,所以是670元,,吊墜的價格是1080元,總共1750元,。顧客ABCD:?。?!這么貴?。〔灰驗轭櫩瓦@樣的反應(yīng)失望,,不要因此降低接待熱情,,這是接待的基本原則導(dǎo)購:對,我同意你的看法,,這不是一筆小錢,。只是我想你也知道,購買珠寶首飾除了裝扮作用之外,,還是一種投資,,你看最近的金價漲得非常厲害,以前買珠寶首飾的顧客都賺了,!而且,,戴著首飾,感受著自己對自己的寵愛,,把自己打扮得漂漂亮亮的,,這是一種能力。衣服天天穿,,會變舊,,要不斷買新的填補(bǔ)舊的,。但是首飾不用,首飾是百搭的,,只要你定期回來清洗保養(yǎng),,它會一直嶄新如初……這樣您也看到并不貴,您說是嗎,?解決“貴”的問題顧客A:嗯,,有道理……但是,價格對我來說有點難以承受,,我回去想想,,到時候再來。導(dǎo)購:我們有會員卡優(yōu)惠,,在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡,,嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克,購買珠寶享受9.5折,;消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡,,購買素金優(yōu)惠5元一克,珠寶享受9折,;消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡,,購買素金優(yōu)惠8元,珠寶享受8.5折,。你現(xiàn)在購買的話就可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠了!顧客A:那也少不了多少錢,,我還是回去想想再說,!導(dǎo)購:美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,,讓美國損失更大,。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎? 假如你說"是",,那會如何,? 假如你說"不是",沒有任何事情會改變,,明天將會跟今天一樣,。 假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1,、得到自己喜歡的首飾,,女人都應(yīng)該有幾件喜歡的好點的首飾;2,、投資了美麗,,也投資了金錢,,美麗需要經(jīng)營,金錢得到增值,;3,、遇到喜歡的東西要及時收為己有,免得錯失良機(jī),,因為好的東西喜歡的人自然很多,,今天它可以成為你的,明天可能是別人的了,。顯然說好比說不好更有好處,,你說是嗎? (當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,,我們可以用“鮑威爾成交法”)顧客A:你說得太好了,好像我今天我不買就虧大了,!可是,,我還得回家跟爸媽講清楚,要他們支持的,?;蛟S明天我就跟我媽來買了導(dǎo)購:這樣啊,?好,,隨時歡迎你們的光臨!決定了買的話要趕緊哦,,我們有好幾位顧客跟你一樣,,后面來找已經(jīng)沒有了,被別人買了,?;蛘哌@樣吧,你方便留個電話嗎,?如果有別的顧客要買這款項鏈,,我知會你一聲,你要的話我們可以幫你保留幾天,。顧客A:這樣就太好了,!可以留電話,你記一下……如果事后顧客遲遲不來購買,,我們可以假裝有客人要買走這個項鏈,,打電話試探她的購買意向?qū)з彛簬孜幻琅袥]有看到喜歡的呢?顧客BCD:我們都是陪她來的,,以后要買再說了,。導(dǎo)購:那行,,我們隨時歡迎各位光臨!我們公司會不定期推出新款,,也有促銷活動,,促銷期間打折很劃算的,歡迎大家時不時來逛逛,,說不定真的找到喜歡又劃算的首飾,。這是我們的宣傳資料,上面有我們公司的介紹和店里的電話,,有需要歡迎來電,。以A為首,這幾位都是潛在顧客,,要有始有終好好接待導(dǎo)購:幾位請慢走,!歡迎下次光臨!最后我們需要注意:遇到問題要靈活應(yīng)對,,不管出現(xiàn)什么情況,,都要遵守店鋪的禮儀規(guī)則,控制自己情緒,,注意你現(xiàn)在是在為客戶服務(wù),,你現(xiàn)在代表著店鋪的形象,切勿跟顧客抬杠,,始終保持自己的儀容儀表,。

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