開場(chǎng)白：先生/小姐上午好,！歡迎光臨金六福國(guó)際珠寶店,！ 您好先生，您看有我什么能夠幫助到您的地方嗎？

您是想給自己選呢,，還是送人呢,？

國(guó)慶節(jié)馬上到了，我們店正在搞精品促銷活動(dòng),，您這邊看看~您是需要黃金還是精品鉆戒,？

（引導(dǎo)客戶的思路，不能讓客戶自己挑選） 產(chǎn)品介紹 黃金-------介紹鉆石選定一個(gè)主推鉆戒不要給客戶太多的選擇,，最多介紹三款產(chǎn)品這款是設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的/客戶買的最多的/優(yōu)惠酬賓的款（找個(gè)借口包裝產(chǎn)品）,，他的特點(diǎn)：。,。,。,。,。。

您戴上之后 從切工做工等等上面入手,。加上適當(dāng)?shù)男⌒枨螅▽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值） 客戶體驗(yàn)讓他感觸,，-------我?guī)湍愦魃夏憧纯葱Ч貌缓?介紹完之后不要著急問他買不買（提高客戶感觸度），讓客戶自己先感受,，讓他看,。

（贊美，這一款很適合您的氣質(zhì),，跟您搭配上真的挺適合的）戴的期間對(duì)比其他鉆戒,，有哪些優(yōu)勢(shì)，做工,、優(yōu)惠方面入手,。

異議（關(guān)鍵部分） 然后看完估計(jì)客戶有問題就要問到你了（有），這個(gè)時(shí)候就要開始解決客戶的異議了,！

（認(rèn)真,、真誠(chéng)、微笑）異議處理方面要有主導(dǎo)性,，不能讓客戶把你帶領(lǐng)走,，首先認(rèn)可客戶，例如：這個(gè)怎么這么貴啊?答：對(duì)的,，看的出您眼光非常獨(dú)特啊,，一眼就選定咱們店最精美的鉆石，您看看其他款,，價(jià)錢相對(duì)比便宜一些,，但是從設(shè)計(jì)的理念上來說，沒有這款更精美，從切工上來說,，這款也就更精細(xì),。

本店對(duì)比完對(duì)比別的店的，這一款如果相同做工的,，在市面上購(gòu)買的話可能這個(gè)價(jià)位是拿不到的,，馬上國(guó)慶節(jié)就到了，本店正在搞促銷,，現(xiàn)在價(jià)位上都有下調(diào)?，F(xiàn)在給您愛人入手也是非常劃算的。

（異議處理完要及時(shí)促成）

如果資金上面不是什么問題的話,，就把它給您愛人帶回家吧,，帶給您愛人，帶回去的不僅僅是一個(gè)鉆戒,，更多的一份驚喜,，一份浪漫。

和我老婆商量商量：

答：看的出來您非常愛您的愛人啊,，在家里的財(cái)務(wù)上面是您愛人掌控著嗎,？

（微笑，不能讓客戶感覺出有種看不起的感覺）您和您愛人相處這么久了,，您愛人喜歡什么樣的款式您肯定也是了如執(zhí)掌么,，可能您和您愛人商量完您愛人會(huì)不同意購(gòu)買，因?yàn)橛X得有點(diǎn)浪費(fèi)錢,，還不如買點(diǎn)實(shí)質(zhì)性質(zhì)的東西,，但是1、接待獨(dú)自進(jìn)店的女性顧客（“殺價(jià)顧客”成交法）

情景設(shè)置：一位30歲左右女顧客進(jìn)店,，衣著時(shí)尚,，手上拎著幾個(gè)精美的紙袋，袋里有衣服,、鞋子,。

分析：30歲左右女性顧客消費(fèi)力比較強(qiáng)，這個(gè)年齡的女性有一定經(jīng)濟(jì)能力,，舍得裝扮自己,，特別是衣著打扮時(shí)尚的女性，同時(shí),，這種顧客的消費(fèi)心理一般都追求“新”,。

導(dǎo)購(gòu)：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶,！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,。

銷售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料跟顧客打完招呼以后,，不要跟得太緊,，讓顧客反感。

最好站在離顧客不遠(yuǎn)的點(diǎn)上,，觀察顧客腳步的移動(dòng)和正在注視的商品,，從而判斷出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客：……通常顧客都不回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的招呼，（如果給顧客倒水,，顧客通常也只是簡(jiǎn)單說“謝謝”）這是正常的,。

如果遇上一直只顧自己看，長(zhǎng)時(shí)間不說話的顧客,，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)打破沉默導(dǎo)購(gòu)：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看,！可以告訴我在哪里買的嗎？

運(yùn)用“破冰”話術(shù)——贊美打破沉默的氣氛顧客：哦,，這衣服是xxxxxxx的導(dǎo)購(gòu)：你的眼光真好,！會(huì)搭配衣服，好有氣質(zhì)顧客：呵呵,，謝謝,！

沒有人會(huì)對(duì)真誠(chéng)的贊美反感,，再冷漠的人面對(duì)贊美都會(huì)有所回應(yīng),。

只要顧客有回應(yīng)，接下來可以自然的把話題轉(zhuǎn)移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）導(dǎo)購(gòu)：今天想找什么飾品呢,？顧客：沒有想好,，先隨便看看導(dǎo)購(gòu)：我們公司前段時(shí)間新推出了幾個(gè)系列，款式新穎又特別,，我拿給你看看,！對(duì)于沒有購(gòu)買目的的顧客，導(dǎo)購(gòu)要適時(shí)幫助她做出決定,，以免冷場(chǎng),，失去銷售機(jī)會(huì)像這樣打扮的女性，大多是“追新”類型的,，以新款打動(dòng),，就算不成功也可以引出其他飾品導(dǎo)購(gòu)：這是我們推出的“《幸福花嫁》系列”,，這個(gè)系列里有很多款單品,。您看，戒指,、耳環(huán),、吊墜、手鏈，可以配套佩戴,，也可以只戴單個(gè)的,。這是我們公司設(shè)計(jì)的，獨(dú)此一家,，很特別的,！我?guī)湍嚧骺纯葱ЧＡ私忸櫩托枨?，推薦合適的飾品,，適時(shí)主動(dòng)展示及試戴飾品，這里把銷售八步中第三,、第四步靈活結(jié)合起來了導(dǎo)購(gòu)：你的臉型很好,，這款耳環(huán)特別襯你，顯得臉型更漂亮了（你的手型很好,，手指均勻修長(zhǎng),，這款戒指起到點(diǎn)綴的作用，顯得手好白,，更好看了）（你的手腕很纖細(xì),，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫龍點(diǎn)睛?。┎灰邌輰?duì)顧客的贊美,，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心,，讓她心情愉悅,，有益于促進(jìn)成交。但贊美應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,、真誠(chéng),，根據(jù)實(shí)際情況贊之有因、贊之有物,，不能過于夸張導(dǎo)購(gòu)：您戴的這款是K金鑲嵌鉆石,，性價(jià)比高，而且很流行,，又使我們新推出的款,，限量版的。非常適合您這樣氣質(zhì)出眾的美女,！顧客：什么價(jià)格,？導(dǎo)購(gòu)：xxxx元顧客：這么貴！有優(yōu)惠嗎,？導(dǎo)購(gòu)：是這樣的,，在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡,，嘉賓卡顧客購(gòu)買素金優(yōu)惠3元一克，購(gòu)買珠寶享受9.5折,；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡,，購(gòu)買素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折,；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡,，購(gòu)買素金優(yōu)惠8元，珠寶享受8.5折,。如果你這次購(gòu)買單款,，可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠，如果你購(gòu)買整套,，可以享受至尊卡的優(yōu)惠了,。說明公司的優(yōu)惠政策顧客：才這么點(diǎn)折扣啊,？還是很貴?。?dǎo)購(gòu)：是,，這么一聽的確優(yōu)惠空間很小,，不過我相信您也知道，珠寶不同于其他商品——成本不高卻售價(jià)不低,，珠寶除了裝飾點(diǎn)綴的作用,，還能保值增值，特別是黃金,，能夠抵抗通貨膨脹,。并且珠寶黃金的成本和人工費(fèi)用都很高，所以一般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大（這是解決對(duì)“折扣”異議的話術(shù)）,。另外，您覺得貴,，我完全可以理解,，一下子掏幾千塊錢出來，換了我,，還真的舍不得,！但是要看掏出去的錢換來了什么呢？要是喜歡的真金白銀,，那就值了,！俗話說“千金難買心頭好”嘛。有些東西很便宜,，可是買回來后發(fā)現(xiàn)不喜歡,、不實(shí)際,，就算一塊錢也買貴了，您說是吧,？（這是解決“貴”的問題）銷售八步第五步：達(dá)成銷售,。解答顧客的反對(duì)意見，消除顧客做決定前的障礙,，掌握結(jié)束銷售的信號(hào),，幫助顧客做出決定顧客：先要單款吧，整套的價(jià)格超出預(yù)算了導(dǎo)購(gòu)：好,，我給您開票……請(qǐng)到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購(gòu)：您平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時(shí)收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷,。收藏時(shí)要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃,。另外,，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的,。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購(gòu)買的飾品,、這是單據(jù)、這是證書,，請(qǐng)拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗(yàn)貨交貨的流程）您戴上這款飾品更漂亮了,！感謝您的光臨,！歡迎下次光臨！（銷售八步第八步：贊美,、道別）2,、接待結(jié)伴進(jìn)店的女性顧客（“殺價(jià)顧客”成交法）情景設(shè)置：兩位40多歲的女顧客進(jìn)店，衣著一般,，一位手上戴有陳舊的黃金結(jié)婚戒指,，另一位戴玉鐲。分析：40多歲衣著一般的女性,，大部分以家庭為重心,，很少舍得裝扮自己導(dǎo)購(gòu)：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,。第二步：打招呼,，接近顧客顧客A：我們想看看項(xiàng)鏈，你們這么多種,，幫介紹一下,。顧客B：好的。請(qǐng)問是誰戴呢,？想找黃金項(xiàng)鏈還是鉑金項(xiàng)鏈,？第三步：了解顧客需求上確定佩戴飾品的對(duì)象、確定顧客購(gòu)買意向（材質(zhì)）,，根據(jù)對(duì)象選款,，根據(jù)顧客購(gòu)買意向選擇推薦的飾品顧客A：自己戴咯，黃金項(xiàng)鏈鉑金項(xiàng)鏈有什么不同,？導(dǎo)購(gòu)：黃金比較軟,，一般都是金黃色，吊墜鑲嵌寶石,，像這款（展示飾品）,。有比較硬的K金，K金有幾個(gè)顏色,，吊墜有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴,，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的,，硬度和價(jià)值都比較高,，吊墜有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴，像這款（展示飾品）,。你們看看喜歡哪種,？推薦合適的飾品，展示（一次不超過三件,，最好請(qǐng)同事一起接待,，一人關(guān)注一位顧客）面對(duì)大眾型顧客，解釋要簡(jiǎn)單明了,，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)顧客A：價(jià)格怎么樣？導(dǎo)購(gòu)：黃金xxx元一克,，K金xxx元一克,，鉑金xxx元一克，吊墜的價(jià)格另計(jì),。顧客A：吊墜多少錢,？導(dǎo)購(gòu)：素吊墜按金重計(jì)算價(jià)格,，帶鉆或帶寶石吊墜的價(jià)格是由金重和鉆石大小決定的，公司都定價(jià)好了,，不同的吊墜不同價(jià)格,，看你們喜歡哪一款。（兩位顧客小聲交談了一下）顧客A：只買項(xiàng)鏈,，不買吊墜了,，好貴。導(dǎo)購(gòu)：或者你們可以選鉑金項(xiàng)鏈配K金吊墜,，一樣很好看的,，這樣搭配性價(jià)比也高，比較劃算,。戴項(xiàng)鏈配個(gè)吊墜,，可以起到畫龍點(diǎn)睛的作用，能修飾脖子線條,，顯得修長(zhǎng),，顯瘦。配吊墜也更珠光寶氣,，很特別的,。顧客A：我覺得黃金好看些，價(jià)格也實(shí)在些,，就要一條黃金項(xiàng)鏈好了,。導(dǎo)購(gòu)：兩位姐姐想找什么價(jià)位的黃金項(xiàng)鏈呢？確定顧客預(yù)算,，根據(jù)預(yù)算推薦飾品顧客A：兩三千的,，最好兩千左右。導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)預(yù)算完全能配個(gè)吊墜的,。我?guī)湍銈冊(cè)嚧饕幌逻@兩款黃金的,，你們看看效果（動(dòng)作利索幫顧客佩戴）第四步：適時(shí)主動(dòng)試戴飾品導(dǎo)購(gòu)：兩位姐姐戴上項(xiàng)鏈之后很顯氣質(zhì)啊,！感覺馬上不一樣了,。試戴后一定要適當(dāng)贊美顧客！當(dāng)顧客不漂亮,，穿著不怎么樣,，找不到可以贊美的地方時(shí)，可以借鑒這種說法顧客A：這兩個(gè)項(xiàng)鏈?zhǔn)裁磧r(jià)錢,？導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)是xxxx元,，這個(gè)xxxx元。顧客A,、B：這么貴,！能不能便宜點(diǎn),？導(dǎo)購(gòu)：很抱歉！價(jià)格是公司規(guī)定的,，我們店員沒有權(quán)限變動(dòng)售價(jià),。不過我們有會(huì)員卡優(yōu)惠，在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡,，嘉賓卡顧客購(gòu)買素金優(yōu)惠3元一克,，購(gòu)買珠寶享受9.5折；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡,，購(gòu)買素金優(yōu)惠5元一克,，珠寶享受9折；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡,，購(gòu)買素金優(yōu)惠8元,，珠寶享受8.5折。顧客A：那就當(dāng)我們是至尊卡,，給我們優(yōu)惠一些嘛,！這樣吧，兩個(gè)項(xiàng)鏈一起xxxx元得了,！這屬于殺價(jià)型顧客導(dǎo)購(gòu)：大姐,，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),，他會(huì)注意三件事： 1,、產(chǎn)品的品質(zhì)；2,、優(yōu)良的售后服務(wù),；3、最低的價(jià)格,。 但現(xiàn)實(shí)中,，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù),、最低的價(jià)格給顧客,。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣,。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢,？ 話說到這個(gè)點(diǎn)上，暗示顧客能“犧牲”的只有價(jià)格,，我們無法妥協(xié)價(jià)格所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎,？這是接待殺價(jià)顧客的話術(shù)顧客A：你們賣東西的人都這樣說,，講的時(shí)候什么都好，后面就不一定,。導(dǎo)購(gòu)：大姐,，我能理解你的想法。因?yàn)槲乙彩窍M(fèi)者,，也常會(huì)有這樣的疑惑,。只是我想跟您講，賽菲爾這個(gè)品牌一定會(huì)用真正的服務(wù)質(zhì)量,、飾品品質(zhì)來獲得您的信任顧客A：唉,，說不過你們了，就要我朋友這條吧,！今天我是陪她來買的,。第五步：達(dá)成銷售導(dǎo)購(gòu)：大姐您戴這條戴得那么好看，那么襯你,，一起要了吧,！顧客A：不了，下次吧,。導(dǎo)購(gòu)：那行,，以后有什么需要?dú)g迎兩位姐姐隨時(shí)來我們店。有時(shí)候,，念經(jīng)的不一定是和尚,。比如這個(gè)例子，說話的顧客沒消費(fèi),，反而是一直不說話的顧客消費(fèi)了,。接待幾位顧客的時(shí)候，要關(guān)注到所有的顧客,，不要只顧“可能消費(fèi)”的那一位,。這次銷售過程中。導(dǎo)購(gòu)一直用“你們”,、“兩位姐姐”稱呼兩位顧客,，沒有只管顧客A冷落顧客B，全程用眼神同時(shí)關(guān)注兩位顧客,。導(dǎo)購(gòu)：這位姐姐,，我先給您開票……請(qǐng)到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購(gòu)：您平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時(shí)收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷,。收藏時(shí)要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃,。另外,，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的,。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購(gòu)買的飾品,、這是單據(jù)、這是證書,，請(qǐng)拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗(yàn)貨交貨的流程）這款項(xiàng)鏈很襯您的氣質(zhì),！感謝您的光臨,！歡迎下次光臨！（銷售八步第八步：贊美,、道別）3,、接待“求異型”顧客（雙方拿不定主意成交法）情景設(shè)置：一對(duì)男女進(jìn)店，挽著胳膊（或拉著手）分析：從身體動(dòng)作上看,，應(yīng)該是情侶或夫妻關(guān)系導(dǎo)購(gòu)：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,。第二步：打招呼,，接近顧客短時(shí)間讓顧客隨意瀏覽后，應(yīng)主動(dòng)試探購(gòu)買意向,，因?yàn)檫@樣關(guān)系的顧客一起進(jìn)店,，一般很容易打開話腔導(dǎo)購(gòu)：兩位想找什么呢？戒指還是其它的,？第三步：了解顧客需求,，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：我們想看看婚戒導(dǎo)購(gòu)：是結(jié)婚用還是結(jié)婚周年紀(jì)念呢？女：結(jié)婚導(dǎo)購(gòu)：噢,！恭喜二位,！真是喜事啊,。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味,，切忌太快切入商品,。了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：都看看吧,！導(dǎo)購(gòu)：打算找什么價(jià)位的呢,？男：5、6000左右差不多了,。了解顧客預(yù)算。比預(yù)算多1000的推薦是安全的,，比預(yù)算多2000的推薦是可行的,，比預(yù)算多3000的推薦有些冒險(xiǎn)。但不管怎么樣,，最好的做法是三種價(jià)位的飾品都做推薦,，再根據(jù)顧客對(duì)商品的喜愛程度進(jìn)行側(cè)重推薦。導(dǎo)購(gòu)：兩位試試這對(duì)金戒指,，這是專門針對(duì)婚慶設(shè)計(jì)的（介紹,、展示并幫助試戴）也試試這對(duì)鉑金戒指，鉑金有鉑金的特點(diǎn),，時(shí)尚一點(diǎn)（介紹,、展示并幫助試戴）還有這對(duì)鑲鉆的鉑金戒指，都說“鉆石恒久遠(yuǎn),，一顆永流傳”,，有鉆的戒指超有愛！（介紹,、展示并幫助試戴）根據(jù)實(shí)際情況,，各級(jí)價(jià)位的飾品都做介紹、推薦女：一般人都選哪種??？導(dǎo)購(gòu)：黃金比較傳統(tǒng)，鉑金比較時(shí)尚,，鑲鉆的鉑金戒指相對(duì)罕見一些,。大部分人都是比較傳統(tǒng)的，但也有不少顧客選鉑金做婚戒,。女：哦……導(dǎo)購(gòu)：這幾款兩位戴得都很合適很好看,，喜歡哪一對(duì)呢？男：黃金的吧,，比較傳統(tǒng)女：可是我更喜歡鉑金鑲鉆的,！比較特別男：誰結(jié)婚不都是買黃金戒指啊，鉑金太貴了女：黃金好俗氣！我不喜歡跟別人一樣,，我就喜歡鉑金鉆戒,！典型“求異型”心理……兩位顧客意見不統(tǒng)一，起了爭(zhēng)執(zhí),，作為導(dǎo)購(gòu)要有控制局面的能力,，引導(dǎo)顧客消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)：二位，當(dāng)兩個(gè)人一起做決策時(shí),，要找到一個(gè)100%讓雙方都滿意的產(chǎn)品,，一般來講是不太可能的，因此生命再一次成為一種妥協(xié)?，F(xiàn)在我們問自己一個(gè)問題來做更正確的評(píng)估,。這個(gè)決定是否滿足了雙方大部分的需求？假如“是”的話,，為什么不給自己一個(gè)能對(duì)未來有極大好處的機(jī)會(huì)呢,？男：……女：……導(dǎo)購(gòu)：這樣吧，假如兩位不嫌棄,，我?guī)湍銈兎治鲆幌潞脝?？選婚介，其實(shí)就是為了紀(jì)念,，假如選黃金,，兩位計(jì)劃的預(yù)算綽綽有余，假如選鉑金鉆戒,，會(huì)超出一點(diǎn)預(yù)算,。但結(jié)婚一輩子就一次，值得選擇更有紀(jì)念意義的婚介,，最重要是兩個(gè)人都開心,，快快樂樂一輩子，你們說是嗎,？男：那就隨她吧,，她喜歡就好。達(dá)成銷售女：謝謝老公,！導(dǎo)購(gòu)：先生真會(huì)疼老婆,！這是票據(jù)……請(qǐng)到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購(gòu)：二位平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì),、油脂,。注意避免與硬物摩擦、碰撞,。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時(shí)收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷,。收藏時(shí)要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃,。另外,，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的,。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是兩位這次購(gòu)買的飾品,、這是單據(jù)、這是證書,，請(qǐng)拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗(yàn)貨交貨的流程）祝兩位百年好合,！感謝您的光臨！歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步：祝福,、道別）4、 接待潛在顧客（當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),，我們?cè)趺崔k？）情景設(shè)置：幾位年輕女孩子結(jié)伴進(jìn)店,，衣著打扮一般,，興致很高。分析：這種顧客有可能是逛街進(jìn)店隨便看看而已,，也有可能帶著購(gòu)買目的而來,，叫上同伴幫參考。衣著一般說明可能消費(fèi)力一般,，女性在衣著上越花心思,，就越容易消費(fèi)珠寶首飾，不一定很有錢,，但舍得花錢,；衣著打扮一般或不起眼的女性，基本上不舍得在裝扮上消費(fèi),。導(dǎo)購(gòu)：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶！（第二步：打招呼,，接近顧客）接待兩位以上的顧客,，最好有兩位以上導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：幾位美女今天想看什么飾品呢,？是項(xiàng)鏈還是手鏈或是其它？第三步：了解顧客需求顧客A：我們隨便逛逛（顧客的戒備性已經(jīng)啟動(dòng),，這是自我防護(hù)意識(shí),，也有可能只是禮儀性的敷衍導(dǎo)購(gòu)）導(dǎo)購(gòu)：好，請(qǐng)隨意看,，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,。話雖如此，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還是要根據(jù)顧客對(duì)飾品的關(guān)注度主動(dòng)介紹飾品顧客B：麻煩你,，拿這個(gè)我看一下導(dǎo)購(gòu)：好,，這款項(xiàng)鏈?zhǔn)氢Z金的材質(zhì)，外觀上和鉑金非常相似,，但是價(jià)格比鉑金優(yōu)惠,。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的，另外,，鈀金也是投資增值的明智選擇,，因?yàn)樗膬r(jià)格上漲空間非常可觀?。ㄕ故?、介紹飾品的特點(diǎn)，提高顧客關(guān)注度）導(dǎo)購(gòu)：不如我?guī)湍魃峡纯葱Ч桑,。◣椭櫩驮嚧鳎┖妹腊,。∏啻红n麗戴什么穿什么都好看?。ㄟm時(shí)贊美）顧客A,、C：好像是不錯(cuò)哦顧客D：我覺得一般最麻煩的情況就是N位顧客一起進(jìn)店，對(duì)飾品有N種看法,。最好由幾位導(dǎo)購(gòu)將幾位顧客分開接待,，各自拿下。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理,，否則會(huì)影響成交導(dǎo)購(gòu)：呵呵,，這個(gè)審美觀的標(biāo)準(zhǔn)真的很奇妙呢！就像有人喜歡長(zhǎng)發(fā)有人喜歡短發(fā),，有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子,，蘿卜青菜，各有所愛,。只要自己喜歡,，大部分人也覺得好看，就買得很值了?。▽?duì)“一般般”看法的話術(shù)處理）顧客B：這個(gè)項(xiàng)鏈多少錢,？導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)是純度990的鈀金,，今天的價(jià)格是268元一克。這項(xiàng)鏈?zhǔn)?.5克,，所以是670元,，吊墜的價(jià)格是1080元，總共1750元,。顧客ABCD：?。?！這么貴?。〔灰?yàn)轭櫩瓦@樣的反應(yīng)失望,，不要因此降低接待熱情,，這是接待的基本原則導(dǎo)購(gòu)：對(duì)，我同意你的看法,，這不是一筆小錢,。只是我想你也知道，購(gòu)買珠寶首飾除了裝扮作用之外,，還是一種投資,，你看最近的金價(jià)漲得非常厲害，以前買珠寶首飾的顧客都賺了,！而且，戴著首飾,，感受著自己對(duì)自己的寵愛,，把自己打扮得漂漂亮亮的，這是一種能力,。衣服天天穿,，會(huì)變舊，要不斷買新的填補(bǔ)舊的,。但是首飾不用,，首飾是百搭的，只要你定期回來清洗保養(yǎng),，它會(huì)一直嶄新如初……這樣您也看到并不貴,，您說是嗎？解決“貴”的問題顧客A：嗯,，有道理……但是,，價(jià)格對(duì)我來說有點(diǎn)難以承受，我回去想想,，到時(shí)候再來,。導(dǎo)購(gòu)：我們有會(huì)員卡優(yōu)惠,，在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購(gòu)買素金優(yōu)惠3元一克,，購(gòu)買珠寶享受9.5折,；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡，購(gòu)買素金優(yōu)惠5元一克,，珠寶享受9折,；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡，購(gòu)買素金優(yōu)惠8元,，珠寶享受8.5折,。你現(xiàn)在購(gòu)買的話就可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠了！顧客A：那也少不了多少錢,，我還是回去想想再說,！導(dǎo)購(gòu)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,，讓美國(guó)損失更大,。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 假如你說"是",，那會(huì)如何,？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會(huì)改變,，明天將會(huì)跟今天一樣,。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1,、得到自己喜歡的首飾,，女人都應(yīng)該有幾件喜歡的好點(diǎn)的首飾；2,、投資了美麗,，也投資了金錢，美麗需要經(jīng)營(yíng),，金錢得到增值,；3、遇到喜歡的東西要及時(shí)收為己有,，免得錯(cuò)失良機(jī),，因?yàn)楹玫臇|西喜歡的人自然很多，今天它可以成為你的,，明天可能是別人的了,。顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎,？ （當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),，我們可以用“鮑威爾成交法”）顧客A：你說得太好了，好像我今天我不買就虧大了,！可是,，我還得回家跟爸媽講清楚，要他們支持的,?；蛟S明天我就跟我媽來買了導(dǎo)購(gòu)：這樣啊,？好,，隨時(shí)歡迎你們的光臨！決定了買的話要趕緊哦,，我們有好幾位顧客跟你一樣,，后面來找已經(jīng)沒有了，被別人買了,?；蛘哌@樣吧，你方便留個(gè)電話嗎,？如果有別的顧客要買這款項(xiàng)鏈,，我知會(huì)你一聲，你要的話我們可以幫你保留幾天,。顧客A：這樣就太好了,！可以留電話，你記一下……如果事后顧客遲遲不來購(gòu)買,，我們可以假裝有客人要買走這個(gè)項(xiàng)鏈,，打電話試探她的購(gòu)買意向?qū)з?gòu)：幾位美女有沒有看到喜歡的呢？顧客BCD：我們都是陪她來的,，以后要買再說了。導(dǎo)購(gòu)：那行,，我們隨時(shí)歡迎各位光臨,！我們公司會(huì)不定期推出新款，也有促銷活動(dòng),，促銷期間打折很劃算的,，歡迎大家時(shí)不時(shí)來逛逛，說不定真的找到喜歡又劃算的首飾,。這是我們的宣傳資料,，上面有我們公司的介紹和店里的電話，有需要?dú)g迎來電,。以A為首,，這幾位都是潛在顧客,，要有始有終好好接待導(dǎo)購(gòu)：幾位請(qǐng)慢走！歡迎下次光臨,！最后我們需要注意：遇到問題要靈活應(yīng)對(duì),，不管出現(xiàn)什么情況，都要遵守店鋪的禮儀規(guī)則,，控制自己情緒,，注意你現(xiàn)在是在為客戶服務(wù)，你現(xiàn)在代表著店鋪的形象,，切勿跟顧客抬杠,，始終保持自己的儀容儀表。