開場白：先生/小姐上午好！歡迎光臨金六福國際珠寶店,！ 您好先生,，您看有我什么能夠幫助到您的地方嗎？

您是想給自己選呢,，還是送人呢,？

國慶節(jié)馬上到了，我們店正在搞精品促銷活動,，您這邊看看~您是需要黃金還是精品鉆戒,？

（引導(dǎo)客戶的思路，不能讓客戶自己挑選） 產(chǎn)品介紹 黃金-------介紹鉆石選定一個主推鉆戒不要給客戶太多的選擇,，最多介紹三款產(chǎn)品這款是設(shè)計師精心設(shè)計的/客戶買的最多的/優(yōu)惠酬賓的款（找個借口包裝產(chǎn)品）,，他的特點：。,。,。。,。,。

您戴上之后 從切工做工等等上面入手,。加上適當(dāng)?shù)男⌒枨螅▽I(yè)創(chuàng)造價值） 客戶體驗讓他感觸，-------我?guī)湍愦魃夏憧纯葱Ч貌缓?介紹完之后不要著急問他買不買（提高客戶感觸度）,，讓客戶自己先感受,，讓他看。

（贊美,，這一款很適合您的氣質(zhì),，跟您搭配上真的挺適合的）戴的期間對比其他鉆戒，有哪些優(yōu)勢,，做工,、優(yōu)惠方面入手。

異議（關(guān)鍵部分） 然后看完估計客戶有問題就要問到你了（有）,，這個時候就要開始解決客戶的異議了,！

（認(rèn)真、真誠,、微笑）異議處理方面要有主導(dǎo)性,，不能讓客戶把你帶領(lǐng)走，首先認(rèn)可客戶,，例如：這個怎么這么貴啊?答：對的,，看的出您眼光非常獨特啊，一眼就選定咱們店最精美的鉆石,，您看看其他款,，價錢相對比便宜一些，但是從設(shè)計的理念上來說,，沒有這款更精美,，從切工上來說，這款也就更精細(xì),。

本店對比完對比別的店的,，這一款如果相同做工的，在市面上購買的話可能這個價位是拿不到的,，馬上國慶節(jié)就到了,，本店正在搞促銷，現(xiàn)在價位上都有下調(diào)?，F(xiàn)在給您愛人入手也是非常劃算的。

（異議處理完要及時促成）

如果資金上面不是什么問題的話,，就把它給您愛人帶回家吧,，帶給您愛人，帶回去的不僅僅是一個鉆戒,，更多的一份驚喜,，一份浪漫。

和我老婆商量商量：

答：看的出來您非常愛您的愛人啊，在家里的財務(wù)上面是您愛人掌控著嗎,？

（微笑,，不能讓客戶感覺出有種看不起的感覺）您和您愛人相處這么久了，您愛人喜歡什么樣的款式您肯定也是了如執(zhí)掌么,，可能您和您愛人商量完您愛人會不同意購買,，因為覺得有點浪費錢，還不如買點實質(zhì)性質(zhì)的東西,，但是1,、接待獨自進店的女性顧客（“殺價顧客”成交法）

情景設(shè)置：一位30歲左右女顧客進店，衣著時尚,，手上拎著幾個精美的紙袋,，袋里有衣服、鞋子,。

分析：30歲左右女性顧客消費力比較強,，這個年齡的女性有一定經(jīng)濟能力，舍得裝扮自己,，特別是衣著打扮時尚的女性,，同時，這種顧客的消費心理一般都追求“新”,。

導(dǎo)購：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什么需要請隨時叫我,。

銷售八步中的第二步：接近顧客——微笑,、打招呼、為顧客倒水或飲料跟顧客打完招呼以后,，不要跟得太緊,，讓顧客反感。

最好站在離顧客不遠(yuǎn)的點上,，觀察顧客腳步的移動和正在注視的商品,，從而判斷出顧客的購買動機顧客：……通常顧客都不回應(yīng)導(dǎo)購的招呼，（如果給顧客倒水,，顧客通常也只是簡單說“謝謝”）這是正常的,。

如果遇上一直只顧自己看，長時間不說話的顧客,，導(dǎo)購應(yīng)主動打破沉默導(dǎo)購：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看,！可以告訴我在哪里買的嗎？

運用“破冰”話術(shù)——贊美打破沉默的氣氛顧客：哦,，這衣服是xxxxxxx的導(dǎo)購：你的眼光真好,！會搭配衣服,，好有氣質(zhì)顧客：呵呵，謝謝,！

沒有人會對真誠的贊美反感,，再冷漠的人面對贊美都會有所回應(yīng)。

只要顧客有回應(yīng),，接下來可以自然的把話題轉(zhuǎn)移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）導(dǎo)購：今天想找什么飾品呢,？顧客：沒有想好，先隨便看看導(dǎo)購：我們公司前段時間新推出了幾個系列,，款式新穎又特別,，我拿給你看看！對于沒有購買目的的顧客,，導(dǎo)購要適時幫助她做出決定,，以免冷場，失去銷售機會像這樣打扮的女性,，大多是“追新”類型的,，以新款打動，就算不成功也可以引出其他飾品導(dǎo)購：這是我們推出的“《幸?；蕖废盗小?，這個系列里有很多款單品。您看,，戒指,、耳環(huán)、吊墜,、手鏈,，可以配套佩戴，也可以只戴單個的,。這是我們公司設(shè)計的,，獨此一家，很特別的,！我?guī)湍嚧骺纯葱Ч?。了解顧客需求，推薦合適的飾品,，適時主動展示及試戴飾品,，這里把銷售八步中第三、第四步靈活結(jié)合起來了導(dǎo)購：你的臉型很好,，這款耳環(huán)特別襯你,，顯得臉型更漂亮了（你的手型很好，手指均勻修長,，這款戒指起到點綴的作用,，顯得手好白，更好看了）（你的手腕很纖細(xì),，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了,，真是畫龍點睛啊）不要吝嗇對顧客的贊美,，贊美顧客試戴的效果,，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅,，有益于促進成交,。但贊美應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心、真誠,，根據(jù)實際情況贊之有因,、贊之有物，不能過于夸張導(dǎo)購：您戴的這款是K金鑲嵌鉆石,，性價比高,，而且很流行，又使我們新推出的款,，限量版的,。非常適合您這樣氣質(zhì)出眾的美女！顧客：什么價格,？導(dǎo)購：xxxx元顧客：這么貴,！有優(yōu)惠嗎？導(dǎo)購：是這樣的,，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡,，嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克，購買珠寶享受9.5折,；消費滿5000元可以辦貴賓卡,，購買素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折,；消費滿8000元可以辦至尊卡,，購買素金優(yōu)惠8元，珠寶享受8.5折,。如果你這次購買單款,，可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠，如果你購買整套,，可以享受至尊卡的優(yōu)惠了,。說明公司的優(yōu)惠政策顧客：才這么點折扣啊,？還是很貴??！導(dǎo)購：是，這么一聽的確優(yōu)惠空間很小,，不過我相信您也知道,，珠寶不同于其他商品——成本不高卻售價不低，珠寶除了裝飾點綴的作用,，還能保值增值,，特別是黃金，能夠抵抗通貨膨脹,。并且珠寶黃金的成本和人工費用都很高,，所以一般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大（這是解決對“折扣”異議的話術(shù)）。另外,，您覺得貴,，我完全可以理解，一下子掏幾千塊錢出來,，換了我,，還真的舍不得！但是要看掏出去的錢換來了什么呢,？要是喜歡的真金白銀,，那就值了！俗話說“千金難買心頭好”嘛,。有些東西很便宜,，可是買回來后發(fā)現(xiàn)不喜歡、不實際,，就算一塊錢也買貴了,，您說是吧？（這是解決“貴”的問題）銷售八步第五步：達成銷售,。解答顧客的反對意見,，消除顧客做決定前的障礙，掌握結(jié)束銷售的信號,，幫助顧客做出決定顧客：先要單款吧,，整套的價格超出預(yù)算了導(dǎo)購：好，我給您開票……請到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì),、油脂。注意避免與硬物摩擦,、碰撞,。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中,，避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放,，以免互相碰劃,。另外，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng),，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費的。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購買的飾品,、這是單據(jù),、這是證書，請拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目,，這是驗貨交貨的流程）您戴上這款飾品更漂亮了！感謝您的光臨,！歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步：贊美、道別）2,、接待結(jié)伴進店的女性顧客（“殺價顧客”成交法）情景設(shè)置：兩位40多歲的女顧客進店,，衣著一般，一位手上戴有陳舊的黃金結(jié)婚戒指,，另一位戴玉鐲,。分析：40多歲衣著一般的女性，大部分以家庭為重心,，很少舍得裝扮自己導(dǎo)購：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什么需要請隨時叫我,。第二步：打招呼,，接近顧客顧客A：我們想看看項鏈，你們這么多種,，幫介紹一下,。顧客B：好的。請問是誰戴呢,？想找黃金項鏈還是鉑金項鏈,？第三步：了解顧客需求上確定佩戴飾品的對象、確定顧客購買意向（材質(zhì)）,，根據(jù)對象選款,，根據(jù)顧客購買意向選擇推薦的飾品顧客A：自己戴咯，黃金項鏈鉑金項鏈有什么不同,？導(dǎo)購：黃金比較軟,，一般都是金黃色,，吊墜鑲嵌寶石，像這款（展示飾品）,。有比較硬的K金,，K金有幾個顏色，吊墜有鉆石鑲嵌點綴,，像這款（展示飾品）,；鉑金是白色的，硬度和價值都比較高,，吊墜有鉆石鑲嵌點綴,，像這款（展示飾品）。你們看看喜歡哪種,？推薦合適的飾品,，展示（一次不超過三件，最好請同事一起接待,，一人關(guān)注一位顧客）面對大眾型顧客,，解釋要簡單明了，少用專業(yè)術(shù)語顧客A：價格怎么樣,？導(dǎo)購：黃金xxx元一克,，K金xxx元一克，鉑金xxx元一克,，吊墜的價格另計,。顧客A：吊墜多少錢？導(dǎo)購：素吊墜按金重計算價格,，帶鉆或帶寶石吊墜的價格是由金重和鉆石大小決定的,，公司都定價好了，不同的吊墜不同價格,，看你們喜歡哪一款,。（兩位顧客小聲交談了一下）顧客A：只買項鏈，不買吊墜了,，好貴,。導(dǎo)購：或者你們可以選鉑金項鏈配K金吊墜，一樣很好看的,，這樣搭配性價比也高,，比較劃算。戴項鏈配個吊墜,，可以起到畫龍點睛的作用,，能修飾脖子線條，顯得修長，顯瘦,。配吊墜也更珠光寶氣,，很特別的。顧客A：我覺得黃金好看些,，價格也實在些,，就要一條黃金項鏈好了。導(dǎo)購：兩位姐姐想找什么價位的黃金項鏈呢,？確定顧客預(yù)算,，根據(jù)預(yù)算推薦飾品顧客A：兩三千的，最好兩千左右,。導(dǎo)購：這個預(yù)算完全能配個吊墜的,。我?guī)湍銈冊嚧饕幌逻@兩款黃金的，你們看看效果（動作利索幫顧客佩戴）第四步：適時主動試戴飾品導(dǎo)購：兩位姐姐戴上項鏈之后很顯氣質(zhì)?。「杏X馬上不一樣了,。試戴后一定要適當(dāng)贊美顧客,！當(dāng)顧客不漂亮，穿著不怎么樣,，找不到可以贊美的地方時,，可以借鑒這種說法顧客A：這兩個項鏈?zhǔn)裁磧r錢？導(dǎo)購：這個是xxxx元,，這個xxxx元,。顧客A、B：這么貴,！能不能便宜點,？導(dǎo)購：很抱歉！價格是公司規(guī)定的,，我們店員沒有權(quán)限變動售價,。不過我們有會員卡優(yōu)惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡,，嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克,，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡,，購買素金優(yōu)惠5元一克,，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡,，購買素金優(yōu)惠8元,，珠寶享受8.5折。顧客A：那就當(dāng)我們是至尊卡，給我們優(yōu)惠一些嘛,！這樣吧,，兩個項鏈一起xxxx元得了！這屬于殺價型顧客導(dǎo)購：大姐,，我理解你的這種想法,，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1,、產(chǎn)品的品質(zhì),；2、優(yōu)良的售后服務(wù),；3,、最低的價格。 但現(xiàn)實中,，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì),、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客,。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,，你是愿意犧牲哪一項呢,？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢,？ 話說到這個點上,，暗示顧客能“犧牲”的只有價格，我們無法妥協(xié)價格所以有時候我們多投資一點,，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,，你說是嗎？這是接待殺價顧客的話術(shù)顧客A：你們賣東西的人都這樣說,，講的時候什么都好,，后面就不一定。導(dǎo)購：大姐,，我能理解你的想法,。因為我也是消費者，也常會有這樣的疑惑,。只是我想跟您講,，賽菲爾這個品牌一定會用真正的服務(wù)質(zhì)量、飾品品質(zhì)來獲得您的信任顧客A：唉,，說不過你們了,，就要我朋友這條吧,！今天我是陪她來買的。第五步：達成銷售導(dǎo)購：大姐您戴這條戴得那么好看,，那么襯你,，一起要了吧！顧客A：不了,，下次吧,。導(dǎo)購：那行，以后有什么需要歡迎兩位姐姐隨時來我們店,。有時候,，念經(jīng)的不一定是和尚。比如這個例子,，說話的顧客沒消費,，反而是一直不說話的顧客消費了。接待幾位顧客的時候,，要關(guān)注到所有的顧客,，不要只顧“可能消費”的那一位。這次銷售過程中,。導(dǎo)購一直用“你們”,、“兩位姐姐”稱呼兩位顧客，沒有只管顧客A冷落顧客B,，全程用眼神同時關(guān)注兩位顧客,。導(dǎo)購：這位姐姐,，我先給您開票……請到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃,。另外,，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費的,。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購買的飾品,、這是單據(jù),、這是證書，請拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目,，這是驗貨交貨的流程）這款項鏈很襯您的氣質(zhì)！感謝您的光臨,！歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步：贊美、道別）3,、接待“求異型”顧客（雙方拿不定主意成交法）情景設(shè)置：一對男女進店,，挽著胳膊（或拉著手）分析：從身體動作上看，應(yīng)該是情侶或夫妻關(guān)系導(dǎo)購：您好,，歡迎光臨賽菲爾珠寶,！有什么需要請隨時叫我。第二步：打招呼,，接近顧客短時間讓顧客隨意瀏覽后,，應(yīng)主動試探購買意向，因為這樣關(guān)系的顧客一起進店,，一般很容易打開話腔導(dǎo)購：兩位想找什么呢,？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求,，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：我們想看看婚戒導(dǎo)購：是結(jié)婚用還是結(jié)婚周年紀(jì)念呢,？女：結(jié)婚導(dǎo)購：噢！恭喜二位,！真是喜事啊,。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味,，切忌太快切入商品,。了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：都看看吧,！導(dǎo)購：打算找什么價位的呢,？男：5、6000左右差不多了,。了解顧客預(yù)算,。比預(yù)算多1000的推薦是安全的，比預(yù)算多2000的推薦是可行的,，比預(yù)算多3000的推薦有些冒險,。但不管怎么樣，最好的做法是三種價位的飾品都做推薦,，再根據(jù)顧客對商品的喜愛程度進行側(cè)重推薦,。導(dǎo)購：兩位試試這對金戒指,，這是專門針對婚慶設(shè)計的（介紹、展示并幫助試戴）也試試這對鉑金戒指,，鉑金有鉑金的特點,，時尚一點（介紹、展示并幫助試戴）還有這對鑲鉆的鉑金戒指,，都說“鉆石恒久遠(yuǎn),，一顆永流傳”，有鉆的戒指超有愛?。ń榻B,、展示并幫助試戴）根據(jù)實際情況，各級價位的飾品都做介紹,、推薦女：一般人都選哪種?。繉?dǎo)購：黃金比較傳統(tǒng),，鉑金比較時尚,，鑲鉆的鉑金戒指相對罕見一些。大部分人都是比較傳統(tǒng)的,，但也有不少顧客選鉑金做婚戒,。女：哦……導(dǎo)購：這幾款兩位戴得都很合適很好看，喜歡哪一對呢,？男：黃金的吧,，比較傳統(tǒng)女：可是我更喜歡鉑金鑲鉆的！比較特別男：誰結(jié)婚不都是買黃金戒指啊,，鉑金太貴了女：黃金好俗氣,！我不喜歡跟別人一樣，我就喜歡鉑金鉆戒,！典型“求異型”心理……兩位顧客意見不統(tǒng)一,，起了爭執(zhí),，作為導(dǎo)購要有控制局面的能力,，引導(dǎo)顧客消費導(dǎo)購：二位，當(dāng)兩個人一起做決策時,，要找到一個100%讓雙方都滿意的產(chǎn)品,，一般來講是不太可能的，因此生命再一次成為一種妥協(xié)?，F(xiàn)在我們問自己一個問題來做更正確的評估,。這個決定是否滿足了雙方大部分的需求？假如“是”的話,，為什么不給自己一個能對未來有極大好處的機會呢,？男：……女：……導(dǎo)購：這樣吧,，假如兩位不嫌棄，我?guī)湍銈兎治鲆幌潞脝?？選婚介,，其實就是為了紀(jì)念，假如選黃金,，兩位計劃的預(yù)算綽綽有余,，假如選鉑金鉆戒，會超出一點預(yù)算,。但結(jié)婚一輩子就一次,，值得選擇更有紀(jì)念意義的婚介，最重要是兩個人都開心,，快快樂樂一輩子,，你們說是嗎？男：那就隨她吧,，她喜歡就好,。達成銷售女：謝謝老公！導(dǎo)購：先生真會疼老婆,！這是票據(jù)……請到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購：二位平時佩戴要注意避免接觸化妝品,、酸堿性物質(zhì)、油脂,。注意避免與硬物摩擦,、碰撞。避免高溫,、暴曬或者驟冷驟熱,。取下的首飾應(yīng)隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷,。收藏時要注意將不同品種,、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃,。另外,，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費的,。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是兩位這次購買的飾品,、這是單據(jù)、這是證書,，請拿好,。（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）祝兩位百年好合,！感謝您的光臨,！歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步：祝福、道別）4,、 接待潛在顧客（當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦,？）情景設(shè)置：幾位年輕女孩子結(jié)伴進店,，衣著打扮一般，興致很高,。分析：這種顧客有可能是逛街進店隨便看看而已,，也有可能帶著購買目的而來，叫上同伴幫參考,。衣著一般說明可能消費力一般,，女性在衣著上越花心思，就越容易消費珠寶首飾,，不一定很有錢,，但舍得花錢；衣著打扮一般或不起眼的女性,，基本上不舍得在裝扮上消費,。導(dǎo)購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶?。ǖ诙剑捍蛘泻?，接近顧客）接待兩位以上的顧客，最好有兩位以上導(dǎo)購導(dǎo)購：幾位美女今天想看什么飾品呢,？是項鏈還是手鏈或是其它,？第三步：了解顧客需求顧客A：我們隨便逛逛（顧客的戒備性已經(jīng)啟動，這是自我防護意識,，也有可能只是禮儀性的敷衍導(dǎo)購）導(dǎo)購：好,，請隨意看，有什么需要請隨時叫我,。話雖如此,，適當(dāng)?shù)臅r候還是要根據(jù)顧客對飾品的關(guān)注度主動介紹飾品顧客B：麻煩你，拿這個我看一下導(dǎo)購：好,，這款項鏈?zhǔn)氢Z金的材質(zhì),，外觀上和鉑金非常相似,，但是價格比鉑金優(yōu)惠,。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的，另外,，鈀金也是投資增值的明智選擇,，因為它的價格上漲空間非?？捎^！（展示,、介紹飾品的特點,，提高顧客關(guān)注度）導(dǎo)購：不如我?guī)湍魃峡纯葱Ч桑。◣椭櫩驮嚧鳎┖妹腊,?！青春靚麗戴什么穿什么都好看！（適時贊美）顧客A,、C：好像是不錯哦顧客D：我覺得一般最麻煩的情況就是N位顧客一起進店,，對飾品有N種看法。最好由幾位導(dǎo)購將幾位顧客分開接待,，各自拿下,。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理，否則會影響成交導(dǎo)購：呵呵,，這個審美觀的標(biāo)準(zhǔn)真的很奇妙呢,！就像有人喜歡長發(fā)有人喜歡短發(fā)，有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子,，蘿卜青菜,，各有所愛。只要自己喜歡,，大部分人也覺得好看,，就買得很值了！（對“一般般”看法的話術(shù)處理）顧客B：這個項鏈多少錢,？導(dǎo)購：這個是純度990的鈀金,，今天的價格是268元一克。這項鏈?zhǔn)?.5克,，所以是670元,，吊墜的價格是1080元，總共1750元,。顧客ABCD：?。?！這么貴?。〔灰驗轭櫩瓦@樣的反應(yīng)失望,，不要因此降低接待熱情,，這是接待的基本原則導(dǎo)購：對，我同意你的看法，這不是一筆小錢,。只是我想你也知道,，購買珠寶首飾除了裝扮作用之外，還是一種投資,，你看最近的金價漲得非常厲害,，以前買珠寶首飾的顧客都賺了！而且,，戴著首飾,，感受著自己對自己的寵愛，把自己打扮得漂漂亮亮的,，這是一種能力,。衣服天天穿，會變舊,，要不斷買新的填補舊的,。但是首飾不用，首飾是百搭的,，只要你定期回來清洗保養(yǎng),，它會一直嶄新如初……這樣您也看到并不貴，您說是嗎,？解決“貴”的問題顧客A：嗯,，有道理……但是，價格對我來說有點難以承受,，我回去想想,，到時候再來。導(dǎo)購：我們有會員卡優(yōu)惠,，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡,，嘉賓卡顧客購買素金優(yōu)惠3元一克，購買珠寶享受9.5折,；消費滿5000元可以辦貴賓卡,，購買素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折,；消費滿8000元可以辦至尊卡,，購買素金優(yōu)惠8元，珠寶享受8.5折,。你現(xiàn)在購買的話就可以享受嘉賓卡的優(yōu)惠了,！顧客A：那也少不了多少錢，我還是回去想想再說,！導(dǎo)購：美國國務(wù)卿鮑威爾說過,，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎,？ 假如你說"是",，那會如何,？ 假如你說"不是",，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣,。 假如你今天說"是",，這是你即將得到的好處：1、得到自己喜歡的首飾,，女人都應(yīng)該有幾件喜歡的好點的首飾,；2、投資了美麗,，也投資了金錢,，美麗需要經(jīng)營，金錢得到增值,；3,、遇到喜歡的東西要及時收為己有，免得錯失良機,，因為好的東西喜歡的人自然很多,，今天它可以成為你的，明天可能是別人的了,。顯然說好比說不好更有好處,，你說是嗎？ （當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,，但習(xí)慣拖延做出購買決定時,，我們可以用“鮑威爾成交法”）顧客A：你說得太好了，好像我今天我不買就虧大了,！可是,，我還得回家跟爸媽講清楚，要他們支持的,?；蛟S明天我就跟我媽來買了導(dǎo)購：這樣啊,？好,，隨時歡迎你們的光臨！決定了買的話要趕緊哦,，我們有好幾位顧客跟你一樣,，后面來找已經(jīng)沒有了，被別人買了?；蛘哌@樣吧,，你方便留個電話嗎？如果有別的顧客要買這款項鏈,，我知會你一聲,，你要的話我們可以幫你保留幾天。顧客A：這樣就太好了,！可以留電話,，你記一下……如果事后顧客遲遲不來購買，我們可以假裝有客人要買走這個項鏈,，打電話試探她的購買意向?qū)з彛簬孜幻琅袥]有看到喜歡的呢,？顧客BCD：我們都是陪她來的，以后要買再說了,。導(dǎo)購：那行,，我們隨時歡迎各位光臨！我們公司會不定期推出新款,，也有促銷活動,，促銷期間打折很劃算的，歡迎大家時不時來逛逛,，說不定真的找到喜歡又劃算的首飾,。這是我們的宣傳資料，上面有我們公司的介紹和店里的電話,，有需要歡迎來電,。以A為首，這幾位都是潛在顧客,，要有始有終好好接待導(dǎo)購：幾位請慢走,！歡迎下次光臨！最后我們需要注意：遇到問題要靈活應(yīng)對,，不管出現(xiàn)什么情況,，都要遵守店鋪的禮儀規(guī)則，控制自己情緒,，注意你現(xiàn)在是在為客戶服務(wù),，你現(xiàn)在代表著店鋪的形象，切勿跟顧客抬杠,，始終保持自己的儀容儀表,。