促銷的手段有哪些? 促銷手段的分析流程?
促銷的手段有哪些?
零售商品的的促銷手段:
1,、降價式促銷 降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售,。其運用方式最常見的有庫存大清倉,、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式,?! 。?)庫存大清倉:以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品,、滯銷品等,。 ?。?)節(jié)慶大優(yōu)惠:新店開張,、逢年過節(jié)、周年慶時,,是折扣售貨的大好時機,。 ?。?)每日特價品:由于競爭日益激烈,,為爭取顧客登門,推出每日一物或每周一物的特價品,,讓顧客用低價買到既便宜又好的商品,。低價促銷如能真正做到物美價廉,極易引起消費者的“搶購”熱潮,?! ?/p>
2、有獎式促銷 顧客有時總想試試自己的運氣,,所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動,。因為,抽獎活動一定會有一大堆獎品,,如彩色電視機,、洗衣機等,這樣的獎項,,是極易激起消費者參與興趣的,,可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常,,參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格,,如購買某特定商品,購買某一商品達到一定的數(shù)量,,在店內(nèi)消費達到固定金額,或回答某一特定問題答對者。另外,,需要注意的是,,辦抽獎活動時,抽獎活動的日期,、獎品或獎金,、參加資格、如何評選,、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚,,且抽獎過程需公開化,以增強消費者的參與熱情和信心,?! ∮歇劥黉N是受消費者歡迎的一種促銷方式,但需要注意開獎規(guī)則的真實性,,抽獎的公平性,。抽獎促銷由于對消費者參與成本低,操作簡單,,往往參與人數(shù)多,,但轉(zhuǎn)化效果不好?! ?/p>
3,、打折式優(yōu)惠 一般在適當?shù)臅r機,如節(jié)慶日,、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品,,使消費者獲得實惠?! ,。?)設(shè)置特價區(qū):就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺,銷售特價商品,。特價商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或為過多的存貨,,或為快過保持期的商品,或為外包裝有損傷的商品,。注意不能魚目混珠,,把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客,否則,,會引起顧客的反感,,甚至?xí)艿筋櫩屯对V?! ,。?)節(jié)日,、周末大優(yōu)惠:即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末,,將部分商品打折銷售,,以吸引顧客購買?! ,。?)優(yōu)惠卡優(yōu)惠:即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物,,憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣,。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士,也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客,,出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定,,這種促銷目的是為了擴大顧客群?! ,。?)批量作價優(yōu)惠:即消費者整箱、整包,、整桶或較大批量購買商品時,,給予價格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上,,可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量,。
4,、競賽式促銷 競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動,,由比賽來突顯主題或介紹商品,除了可打響商品的知名度以外,,更可以增加銷售量,,如喝啤酒比賽等。此外,,還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動,,如卡拉OK比賽等,除了可熱鬧賣場之外,,也可借此增加顧客對零售店的話題,,加深顧客對零售店的印象?! ?/p>
5,、免費品嘗和試用式促銷 在促銷之時,零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜,,免費品嘗新包裝,、新口味的食品,。非食品和其他新商品實行免費贈送、免費試用,,鼓勵顧客使用新商品進而產(chǎn)生購買欲望,。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜,免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容,。國外零售店的香水柜臺也常常進行免費試用?! ?/p>
6,、焦點贈送式促銷 想吸引顧客持續(xù)購買,并提高品牌忠誠度,,焦點贈送是
促銷手段的分析流程,?
常見促銷手段的分析流程
1.建立銷售促進目標。 不同類型的目標市場上,促銷策劃的特定目標各不相同,。建立目標是其它一切工作的前提,。
2.選擇銷售促進工具 。工具的選擇決定于以下因素:市場類型,、銷售促進目標,、競爭狀況、外部環(huán)境等等,。
3.確定促銷方案,。 促銷策劃工作方案的制定,應(yīng)注意以下問題:選擇和確定方案對市場及顧客的刺激程度;選擇對象,確定是哪類人,哪些團體,。
簡述促銷組合的含義及制定促銷組合時需要考慮的因素,?
促銷組合是指對營銷溝通過程中的各個要素的選擇 搭配及其運用 促銷組合的主要要素包括廣告 人員推銷和銷售促進(亦稱營業(yè)推廣或銷售推廣) 以及公共關(guān)系。
所謂促銷組合,,是一種組織促銷活動的策略思路,,主張企業(yè)運用廣告、人員推銷,、公關(guān)宣傳,、營業(yè)推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng),,使企業(yè)的全部促銷活動互相配合,、協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,,從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標,。
考慮下面關(guān)鍵因素:
·市場,;
·目標受眾,;
·提供的產(chǎn)品/服務(wù),;
·公司的組織結(jié)構(gòu)/資源。
·
選擇要采用的策略組合,。
·檢查預(yù)算,,確保資金到位。
·準備書面的操作計劃,。
·與相關(guān)人員一起討論該操作計劃,,并達成一致意見,然后獲得管理層決策,。
·將宣傳活動的詳細內(nèi)容傳達給相關(guān)的實施人員,,確保他們清楚自己的工作和時間安排。
·實施宣傳活動,,確保必要的信息反饋,,以控制活動績效。
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分析結(jié)果,,說明活動過程,、影響活動結(jié)果的因素,以及活動費用,。
一般認為,,公司計劃的核心是營銷計劃;畢竟,,公司收入只來自外部市場,,因此,如何來對待市場就顯得至關(guān)重要了,。最好能有一張核對表,,列出計劃的每一部分所必須完成的任務(wù),明確計劃應(yīng)該包含的核心要素以及應(yīng)解決的關(guān)鍵問題,。例如,,營銷計劃通常應(yīng)該包括:
·有關(guān)未來可能發(fā)展的基本假設(shè)(例如,短/長期經(jīng)濟,、技術(shù)和社會變化),;
·回顧銷售歷史(收入和利潤),詳細說明各個產(chǎn)品,、市場,、地域,甚至是主要客戶,;
·SWOT分析的外部因素——機遇和威脅,;
·
組織的優(yōu)劣勢分析(SWOT分析的內(nèi)部因素),包括設(shè)施、人力資源和技能,、財務(wù),、客戶支 持等方面的因素。確切的競爭對手信息也很有用,;
·長期目標以及實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略,;
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下一年的詳細目標及戰(zhàn)略——要盡可能詳細,即細分到單個產(chǎn)品,、市場及營銷活動各要 素,;
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具體行動計劃,安排要做的事情以及由誰來完成,,明確計劃實施的整個時間意義,;這需 要針對營銷的各個組成部分來解決(即公關(guān),、廣告和促銷、銷售等各領(lǐng)域的詳細計劃),。 在這里,,最重要的是要將營銷活動與預(yù)算和財務(wù)報表緊密聯(lián)系起來。
促銷策略的效果,?
促銷策略是一種促進商品銷售的謀略和方法,。企業(yè)通過人員推銷、廣告,、營銷推廣等各種促銷手段,,向消費者傳遞產(chǎn)品信息,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為
有各種不同形式,,如按照顧客在購買活動中心理狀態(tài)的變化,適時展示商品以刺激顧客的購買欲望,,或啟迪誘導(dǎo)以激發(fā)顧客的購買興趣,,或強化商品的綜合印象以促進顧客的購買行為,。
不常見的促銷手段有哪些,?
1:借力促銷:利用時事熱點促銷(例如非典口罩緊缺漲價)明星促銷(文章款T恤) 依附式促銷(世界杯贊助商)
2:組合促銷:搭配促銷(衣服褲子一起買半價)捆綁式促銷(買衣服送褲子,,加一元多一件)連貫式促銷(首次購買全價第二次兩件半價)
3,、紀念式促銷:會員式促銷(vip特價、會員日,。滿1000升價vip)節(jié)日促銷(節(jié)日點促銷父親節(jié)等)紀念日促銷(生日特惠,。店慶特惠) 特定周期促銷(每周一上新,,每月15號半價)
4,、贈送類促銷:禮品促銷(買就送領(lǐng)帶)惠贈式促銷(買一贈一,、買3送一、送紅包,、送積分)
5,、獎勵性促銷:優(yōu)惠劵促銷(現(xiàn)金卷,、抵價劵,、包郵劵)抽獎式促銷(購買得抽獎機會、抽取幸運客戶免單)
家具賣場的促銷手段有哪些,?
一,、廣告促銷 家具企業(yè)通過各種傳媒進行信息傳遞,刺激消費者的購買欲,,擴大產(chǎn)品的銷量,。廣告是家具企業(yè)用來直接向消費者傳遞信息的最重要的促銷方式?! ?
二,、人員推銷 家具企業(yè)推銷人員直接與顧客接觸和洽談,向顧客宣傳產(chǎn)品,,從而達到促進家具企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的,。
三,、營業(yè)推廣 直接針對產(chǎn)品采取的促銷活動,,在短期內(nèi)能引起顧客和有關(guān)經(jīng)營者對其產(chǎn)品注意,從而擴大產(chǎn)品的銷售,?! ?
四、公共關(guān)系宣傳 家具企業(yè)為獲得人們的信賴,,樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象,,用非直接付款的方式在各種媒體上發(fā)布商業(yè)新聞,廣播電視報道等進行的宣傳活動,?! ?
分析各種促銷手段的優(yōu)缺點?
促銷手段是為了讓營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,,說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,,以達到擴大銷售的目的的一種技巧。
促銷的方法多種多樣:1,、反時令促銷法,2、獨次促銷法,,3,、翻耕促銷法,4,、輪翻降價促銷法,,5、每日低價促銷法,,6,、最高價促銷法,7,、對比吸引促銷法,,8、拍賣式促銷法,。每種促銷方式都應(yīng)該在對市場環(huán)境了解,,對消費者消費心理的了解的前提上針對性地采取相應(yīng)的促銷策略。
下面就詳細介紹一下各個促銷方式的具體內(nèi)容:
1,、反時令促銷法:一般而言,,對于一些季節(jié)性商品,往往有銷售淡旺季之分,。因為,大眾消費心理是“有錢不買半年閑”,,即按時令需求,,缺什么買什么。商家一般也是如此,,基本按時令需求供貨,。因此,商品在消費旺季時往往十分暢銷,,在消費淡季時往往滯銷,。但現(xiàn)在有些商家反其道而行,在時值暑夏,,市場上原本滯銷我冬令貨物,,如毛皮大衣、取暖電器,、毛皮靴,、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說的“反時令促銷”,。有心計的商家常常推出換季商品甩賣之舉,,而消費者中不乏買者,主要目的在于獲得時令差價。
2,、獨次促銷法:商家對熱門暢銷的商品是大量進貨,,大做廣告,不斷擴大銷售量,,因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤,。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨次銷售法,。這個商店對所有的商品僅出售一次,,就不再進貨了,即使十分熱銷也忍痛割愛,。表面上,,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),,實現(xiàn)了更大的利潤,。這是因為商店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理,給顧客造成一種強烈的印象,,顧客認為該商店銷售的商品都是最新的,,機不可失,失不再來,,切不可猶豫,。所以,任何商品在這個商店上一上市,,就會出搶購的場面,。這一方法與國內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。
3,、翻耕促銷法:這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法,。一些銷售如電器、鐘表,、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,,然后,通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式,,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛?。渴欠裥枰蘩淼鹊?,并附帶介紹新商品,。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感,并使之購買相關(guān)的新商品,,往往能收到奇效,。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),,能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。
4,、輪翻降價促銷法:這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品,,并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客,。這些特價商品每期以三四種為限,,以求薄利多銷,吸引顧客,,且每期商品不同,,迎合顧客的好奇心理。于是,,顧客來店選購特價商品外,,還會順便購買其他非特價商品。當然,,特價商品利潤低微,,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,,可得到補償,。
5、每日低價促銷法:即商家每天推出低價商品,,以吸引顧客的光顧,。它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同,由于每天都是低價商品,,所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略,。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費用,,使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10% ~20%,。否則參顧客不構(gòu)成吸引力,,便達不到促銷的目的。
6,、最高價促銷法:一般而言,,價格促銷實際上就是降價促銷,只有降低價格才能吸引消費者的注意力,。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī),,在“全市最低價”、“大減價”,、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告,,聲稱“醬鴨全市最高價:五元一斤”,。這則廣告說的實在,不虛假,,使人感到可信,,同時也含蓄地點明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后,,很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮,。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店,尤其是以高收入層為目標顧客的商店,,以商品高價滿足這群人的心理滿足,,顯示他們的身份和地位,也許也能收到一定的促銷效果,。
7,、對比吸引促銷法:以換季甩賣、換款式甩賣,、大折價等優(yōu)待顧客,,同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標價則為同類而非流行商品的兩三倍,。在同樣架下或架旁兩種價格對比,,最能吸引顧客的注意。當顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,,一般都好奇地把它與非流行的做比較,。好時髦者往往會看中高價的商品,講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品,。這樣,,對兩種商品都可以起到促銷作用。
8,、拍賣式促銷法:當今時代,,各大商店林立,商業(yè)競爭激烈,,簡單,、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客,拍賣也就成為商店促銷的一條新思路,。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱,,拍賣底價。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價,,有的低于零售價,,令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮,,有趣,,但也不宜每天都搞,,否則就無新鮮可言了。通??梢赃x擇在周末,,節(jié)假日等時間,那時,,消費者有充足的時間參加拍賣活動,,才能取得好的效果。如果在平時,,人們需要工作,,即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。
在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟條件下,,一方面,,生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品,何地需要,,何時需要,,何價格消費者愿意并能夠接受等;另一方面,,廣大消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng),,何地供應(yīng),何時供應(yīng),,價格高低等等,。正因為客觀上存在著這種生產(chǎn)者與消費者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾,企業(yè)必須通過溝通活動,,利用廣告,、宣傳報導(dǎo)、人員推銷等促銷手段,,把生產(chǎn),、產(chǎn)品等信息傳遞給消費者和用戶,以增進其了解,、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品,,達到擴大銷售的目的。隨著企業(yè)競爭的加劇和產(chǎn)品的增多,,消費者收入的增加和生活水平的提高,,在買方市場上的廣大消費者對商品要求更高,,挑選余地更大,,因此企業(yè)與消費者之間的溝通更為重要,企業(yè)更需加強促銷,,利用各種促銷方式使廣大消費者和用戶加深對其產(chǎn)品的認識,,以使消費者愿多花錢來購買其產(chǎn)品,。
舉辦什么公共關(guān)系活動達到促銷效果?
舉辦歌舞會場公共關(guān)系活動能夠達到促銷效果,。因為現(xiàn)在人都喜歡湊熱鬧,,建立一個熱鬧的氛圍才能勾起大家的購買欲望,這是當今社會的普遍促銷方法,。
人都有好奇心,,當你的歌舞會場吸引大眾時才回達到促銷活動效果,因為人就是這么挑剔,,你正常老實的推銷他們會懷疑產(chǎn)品的可靠性,,如果你換一種宣傳式促銷,就會有不同的收獲,。
簡述各種促銷方式的特點,?
促銷活動的分類方法很多,這里介紹幾種基本的分類方法,。
從溝通方式來劃分,,可歸納為兩大類別:單向溝通式,如:特價,,優(yōu)惠券促銷,,贈品促銷,POP促銷等等,;雙向溝通式,。
從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面,,在這個過程中的不同階段或?qū)用?,促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同,其突出貢獻表現(xiàn)在兩個方面:
產(chǎn)品入市促銷,。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知,、嘗試購買使用這兩個障礙,常規(guī)的促銷形式有樣品派送,、贈購,、限期優(yōu)惠等等。
鞏固重復(fù)購買促銷,。根據(jù)意大利社會學(xué)家帕累托的20一80營銷法則,,維護品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一,就是合適的,、持續(xù)的促銷活動,,如:消費者跟蹤優(yōu)惠折讓,新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用,,累積計分獎勵等等,。
促銷的間接效果有,?
間接效果是大眾傳播對受眾產(chǎn)生效果的形式之一,即傳播效果不是直接產(chǎn)生的,,而是通過其它形式或借助中介反映出來的,。例如,某人看到了電視上關(guān)于化妝品的一則廣告,,當時并沒有引起注意,,即傳播沒有在其身上產(chǎn)生直接效果。
后來,,當她從朋友那里(可能是輿論領(lǐng)袖)得知這種商品是如何優(yōu)越時,,才決定去購買,于是這則電視廣告便通過一個中間環(huán)節(jié)在其身上發(fā)生了作用,。在一般情況下,,大眾傳播往往要通過輿論領(lǐng)袖、二級或多級傳播等許多中間環(huán)節(jié)才能產(chǎn)生間接影響和效果,。
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