影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素有：

1,、個(gè)人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指?jìng)€(gè)人某些特征,，諸如年齡,、性別、種族,、民族,、收入,、家庭,、生活周期,、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過(guò)程的速度,。在決策過(guò)程的某一特殊階段,，購(gòu)買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。

（2）隨機(jī)因素,。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件,。有時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買決策是在未預(yù)料的情況下作出的,，例如,，某人也許要購(gòu)買一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過(guò)其最后幾天?；蛘吣撤N情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過(guò)程，例如,，一個(gè)正在考慮購(gòu)買計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者可能會(huì)在評(píng)價(jià)與選擇上耽擱,，這種耽擱肯定會(huì)減慢決策過(guò)程或者會(huì)導(dǎo)致他放棄這種購(gòu)買。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下,，譬如工資上漲20%，購(gòu)買決策過(guò)程可能會(huì)比工資不上漲完成得快得多,。而且,，隨機(jī)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，往往還是多方面的,。

2,、心理因素的影響

（1）感覺(jué)。

不同的人用不同的方法同時(shí)看到同一事物的結(jié)論是不一樣的,。同樣,，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同,。

（2）動(dòng)機(jī),。

動(dòng)機(jī)是激勵(lì)一個(gè)人的行動(dòng)朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力。在任何時(shí)候一個(gè)購(gòu)買者受多種動(dòng)機(jī)影響而不是僅受一個(gè)動(dòng)機(jī)影響,，而某一時(shí)點(diǎn)一些動(dòng)機(jī)比另一些動(dòng)機(jī)強(qiáng),，但這種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)在不同的時(shí)點(diǎn)是不同的。動(dòng)機(jī)能降低或增大壓力,。

當(dāng)動(dòng)機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時(shí),，他們減弱壓力。但是,，假如一些動(dòng)機(jī)迫使我們向一個(gè)目標(biāo),，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時(shí)，壓力可能會(huì)增加,，這是因?yàn)槲覀円粋€(gè)目標(biāo)也達(dá)不到,。許多不同動(dòng)機(jī)能立即影響購(gòu)買行為,。

影響人們?cè)诹?xí)慣性地點(diǎn)購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)被稱為惠顧動(dòng)機(jī)。某個(gè)購(gòu)買者可能因?yàn)榇藙?dòng)機(jī)在某一特殊商店購(gòu)買商品,。

動(dòng)機(jī)研究能幫助市場(chǎng)營(yíng)銷者分析那些去買或不買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī),。動(dòng)機(jī)常常處于潛意識(shí)狀態(tài)，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動(dòng)機(jī),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷者不能簡(jiǎn)單地去詢問(wèn)他們的動(dòng)機(jī)是什么，許多動(dòng)機(jī)研究依靠交談和推測(cè)技術(shù),。

（3）經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個(gè)人行為的變化。一些生理?xiàng)l件如：饑餓,、勞累,、身體成長(zhǎng)變化、衰老,、退休而引起的行為變化,，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍。個(gè)人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程,。

如果個(gè)人的活動(dòng)帶來(lái)了滿意的結(jié)果,，那么他在以后相同的情況下，會(huì)重復(fù)以前的做法,。如果行為沒(méi)有帶來(lái)滿意的結(jié)果,，那么將來(lái)他可能采取完全不同的做法。

一個(gè)公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品,。消費(fèi)者可以通過(guò)直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品，許多營(yíng)銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn),。通過(guò)推銷人員和廣告作用,，營(yíng)銷者在消費(fèi)者購(gòu)買前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度,。

態(tài)度由知識(shí)和對(duì)目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成。我們有時(shí)說(shuō)一個(gè)人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整,。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時(shí)，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對(duì)的目標(biāo)可能是有形的或無(wú)形的,，有生命的或無(wú)生命的。

（5）個(gè)性。

有的個(gè)性不一定引人注目,，但每個(gè)人都有這種個(gè)性,。個(gè)性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個(gè)人的內(nèi)心世界,、知識(shí)結(jié)構(gòu)、成長(zhǎng)過(guò)程都不同,。

3,、社會(huì)影響

（1）角色和家庭。

我們當(dāng)中的每個(gè)人都在一定的組織,、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置,，和每個(gè)位置相聯(lián)系的就是角色。

（2）相關(guān)群體,。

相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)人對(duì)群體的認(rèn)可,，并采納和接受群體成員的價(jià)值觀念，態(tài)度和行為,。有的群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可能是消極的相關(guān)群體，有些人在一定的時(shí)候是某個(gè)群體的,，但后來(lái)卻拒絕這個(gè)群體的價(jià)值觀念而不成為其中的一員,。

同樣，一個(gè)人可以采取特殊的行動(dòng)避開某一個(gè)特殊群體,。然而,，我們這里討論的是那種對(duì)個(gè)人有積極影響的相關(guān)群體。相關(guān)群體對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可以起到參照物和信息來(lái)源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致,。

（3）社會(huì)階層。

社會(huì)階層是具有相似社會(huì)地位的人的一個(gè)開放的群體,。開放指的是個(gè)人可以自由地進(jìn)入和離開,。主要因素包括：職業(yè)、教育,、收入,、健康、地區(qū),、種族,、倫理、信仰和財(cái)富,。把某一個(gè)人歸入某一階層不需要考慮所有的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn),。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個(gè)人在階層內(nèi)的價(jià)值大小。在一定程度上，某個(gè)階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度,、價(jià)值觀念、語(yǔ)言方式和財(cái)富,。社會(huì)階層對(duì)我們生活許多方面都有影響

（4）文化,。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和，是人類勞動(dòng)的結(jié)晶,，包括有形的東西：象食物,、家具、建筑,、服裝和工具,；無(wú)形的概念：如教育、福利和法律,。文化同樣也包括整個(gè)社會(huì)所能接受的價(jià)值和各種行為,。構(gòu)成文化的觀念、價(jià)值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的,。

文化對(duì)購(gòu)買行為有廣泛的影響，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中,。文化決定我們的吃,、穿、住和行,。文化對(duì)我們?nèi)绾钨?gòu)買和使用產(chǎn)品有影響,，而且還影響我們從中得到的滿足。由于文化在某種程度上決定了購(gòu)買和使用產(chǎn)品的方式,，從而影響到產(chǎn)品的開發(fā),、促銷、分銷和定價(jià),。

當(dāng)營(yíng)銷者在其他國(guó)家推銷商品時(shí),，他們常看到文化對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買和使用的強(qiáng)烈沖擊,。國(guó)際營(yíng)銷者發(fā)現(xiàn)世界其他地區(qū)的人具有不同的態(tài)度,、價(jià)值觀念和需求，從而要求運(yùn)用不同的營(yíng)銷方法,、以及不同的營(yíng)銷組合,。