影響消費(fèi)者購買的因素有：

1,、個人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指個人某些特征，諸如年齡,、性別,、種族、民族,、收入,、家庭、生活周期,、職業(yè)等,。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度,。在決策過程的某一特殊階段,，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。

（2）隨機(jī)因素,。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件,。有時，消費(fèi)者購買決策是在未預(yù)料的情況下作出的,，例如,，某人也許要購買一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過其最后幾天。或者某種情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過程,，例如,，一個正在考慮購買計算機(jī)的消費(fèi)者可能會在評價與選擇上耽擱，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導(dǎo)致他放棄這種購買,。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下，譬如工資上漲20%,，購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多,。而且，隨機(jī)因素對消費(fèi)者行為的影響,，往往還是多方面的,。

2、心理因素的影響

（1）感覺,。

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結(jié)論是不一樣的,。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物,，結(jié)論自然也不同,。

（2）動機(jī)。

動機(jī)是激勵一個人的行動朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力,。在任何時候一個購買者受多種動機(jī)影響而不是僅受一個動機(jī)影響,，而某一時點(diǎn)一些動機(jī)比另一些動機(jī)強(qiáng)，但這種強(qiáng)烈的動機(jī)在不同的時點(diǎn)是不同的,。動機(jī)能降低或增大壓力,。

當(dāng)動機(jī)驅(qū)使我們朝向一些目標(biāo)邁進(jìn)時，他們減弱壓力,。但是,，假如一些動機(jī)迫使我們向一個目標(biāo)，另一些又把我們拖向另一目標(biāo)時,，壓力可能會增加,，這是因?yàn)槲覀円粋€目標(biāo)也達(dá)不到。許多不同動機(jī)能立即影響購買行為,。

影響人們在習(xí)慣性地點(diǎn)購買商品的動機(jī)被稱為惠顧動機(jī),。某個購買者可能因?yàn)榇藙訖C(jī)在某一特殊商店購買商品。

動機(jī)研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者的主要動機(jī),。動機(jī)常常處于潛意識狀態(tài),，是很難加以衡量的，人們通常不知道怎樣激發(fā)動機(jī),。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機(jī)是什么,，許多動機(jī)研究依靠交談和推測技術(shù),。

（3）經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化,。一些生理?xiàng)l件如：饑餓,、勞累、身體成長變化,、衰老,、退休而引起的行為變化，不列入經(jīng)驗(yàn)考慮范圍,。個人行為的結(jié)果強(qiáng)烈地影響著經(jīng)驗(yàn)積累過程,。

如果個人的活動帶來了滿意的結(jié)果，那么他在以后相同的情況下,，會重復(fù)以前的做法,。如果行為沒有帶來滿意的結(jié)果，那么將來他可能采取完全不同的做法,。

一個公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品。消費(fèi)者可以通過直接經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品,，許多營銷者都設(shè)法在消費(fèi)者購買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗(yàn),。通過推銷人員和廣告作用,，營銷者在消費(fèi)者購買前就要向其提供信息以影響消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn),，從而使消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品。

（4）態(tài)度,。

態(tài)度由知識和對目標(biāo)的積極和消極的情感構(gòu)成,。我們有時說一個人有“積極的態(tài)度”，但這種表述不完整,。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標(biāo)時,，這種表述才有意義。人們所持態(tài)度針對的目標(biāo)可能是有形的或無形的,，有生命的或無生命的,。

（5）個性。

有的個性不一定引人注目,，但每個人都有這種個性,。個性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個人的內(nèi)心世界,、知識結(jié)構(gòu)、成長過程都不同,。

3,、社會影響

（1）角色和家庭,。

我們當(dāng)中的每個人都在一定的組織、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置,，和每個位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關(guān)群體。

相關(guān)群體是指個人對群體的認(rèn)可,，并采納和接受群體成員的價值觀念,，態(tài)度和行為。有的群體對個人來說可能是消極的相關(guān)群體,，有些人在一定的時候是某個群體的,，但后來卻拒絕這個群體的價值觀念而不成為其中的一員。

同樣,，一個人可以采取特殊的行動避開某一個特殊群體,。然而，我們這里討論的是那種對個人有積極影響的相關(guān)群體,。相關(guān)群體對個人來說可以起到參照物和信息來源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致。

（3）社會階層,。

社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體,。開放指的是個人可以自由地進(jìn)入和離開。主要因素包括：職業(yè),、教育,、收入、健康,、地區(qū),、種族、倫理,、信仰和財富,。把某一個人歸入某一階層不需要考慮所有的社會標(biāo)準(zhǔn)。

所選擇的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點(diǎn)以及個人在階層內(nèi)的價值大小,。在一定程度上,，某個階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多，他們具有相似的態(tài)度,、價值觀念,、語言方式和財富。社會階層對我們生活許多方面都有影響

（4）文化,。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和,，是人類勞動的結(jié)晶，包括有形的東西：象食物,、家具,、建筑,、服裝和工具；無形的概念：如教育,、福利和法律,。文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為。構(gòu)成文化的觀念,、價值和行為,，是一代接一代地學(xué)習(xí)和傳授的。

文化對購買行為有廣泛的影響,，因?yàn)樗鼭B透在我們的日常生活中,。文化決定我們的吃、穿,、住和行,。文化對我們?nèi)绾钨徺I和使用產(chǎn)品有影響，而且還影響我們從中得到的滿足,。由于文化在某種程度上決定了購買和使用產(chǎn)品的方式,，從而影響到產(chǎn)品的開發(fā)、促銷,、分銷和定價,。

當(dāng)營銷者在其他國家推銷商品時，他們?？吹轿幕瘜Ξa(chǎn)品的購買和使用的強(qiáng)烈沖擊,。國際營銷者發(fā)現(xiàn)世界其他地區(qū)的人具有不同的態(tài)度、價值觀念和需求,，從而要求運(yùn)用不同的營銷方法,、以及不同的營銷組合。