影響消費者購買的因素有：

1、個人因素的影響

（1）穩(wěn)定因素

這主要是指個人某些特征,，諸如年齡,、性別、種族,、民族,、收入、家庭,、生活周期,、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者,，而且影響人們決策過程的速度,。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素,。

（2）隨機因素,。

隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時,，消費者購買決策是在未預料的情況下作出的,，例如，某人也許要購買一張機票去與彌留之際的親戚一起度過其最后幾天,?；蛘吣撤N情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過程，例如,，一個正在考慮購買計算機的消費者可能會在評價與選擇上耽擱,，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導致他放棄這種購買。但是,，假如此人在另一種不同的環(huán)境下,，譬如工資上漲20%，購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多,。而且,，隨機因素對消費者行為的影響，往往還是多方面的,。

2,、心理因素的影響

（1）感覺。

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結論是不一樣的,。同樣,，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結論自然也不同。

（2）動機,。

動機是激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內(nèi)部運力,。在任何時候一個購買者受多種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點一些動機比另一些動機強,，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的。動機能降低或增大壓力,。

當動機驅使我們朝向一些目標邁進時,，他們減弱壓力。但是,，假如一些動機迫使我們向一個目標,，另一些又把我們拖向另一目標時，壓力可能會增加,，這是因為我們一個目標也達不到,。許多不同動機能立即影響購買行為。

影響人們在習慣性地點購買商品的動機被稱為惠顧動機,。某個購買者可能因為此動機在某一特殊商店購買商品,。

動機研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產(chǎn)品的消費者的主要動機。動機常常處于潛意識狀態(tài),，是很難加以衡量的,，人們通常不知道怎樣激發(fā)動機。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機是什么,，許多動機研究依靠交談和推測技術,。

（3）經(jīng)驗。

經(jīng)驗包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化,。一些生理條件如：饑餓,、勞累、身體成長變化,、衰老,、退休而引起的行為變化，不列入經(jīng)驗考慮范圍,。個人行為的結果強烈地影響著經(jīng)驗積累過程,。

如果個人的活動帶來了滿意的結果，那么他在以后相同的情況下,，會重復以前的做法,。如果行為沒有帶來滿意的結果，那么將來他可能采取完全不同的做法,。

一個公司要成功地推銷產(chǎn)品,，它就要幫助消費者了解產(chǎn)品。消費者可以通過直接經(jīng)驗了解產(chǎn)品，許多營銷者都設法在消費者購買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗,。通過推銷人員和廣告作用,，營銷者在消費者購買前就要向其提供信息以影響消費者經(jīng)驗，從而使消費者對產(chǎn)品的態(tài)度有利于銷售產(chǎn)品,。

（4）態(tài)度,。

態(tài)度由知識和對目標的積極和消極的情感構成。我們有時說一個人有“積極的態(tài)度”,，但這種表述不完整,。只有知道了與這種態(tài)度相聯(lián)系的目標時，這種表述才有意義,。人們所持態(tài)度針對的目標可能是有形的或無形的,，有生命的或無生命的。

（5）個性,。

有的個性不一定引人注目,，但每個人都有這種個性。個性是和人們的經(jīng)驗與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征,。源于不同的遺傳和經(jīng)歷,，每個人的內(nèi)心世界、知識結構,、成長過程都不同,。

3、社會影響

（1）角色和家庭,。

我們當中的每個人都在一定的組織,、機關和團體中占有一定位置，和每個位置相聯(lián)系的就是角色,。

（2）相關群體,。

相關群體是指個人對群體的認可，并采納和接受群體成員的價值觀念,，態(tài)度和行為,。有的群體對個人來說可能是消極的相關群體，有些人在一定的時候是某個群體的,，但后來卻拒絕這個群體的價值觀念而不成為其中的一員,。

同樣，一個人可以采取特殊的行動避開某一個特殊群體,。然而,，我們這里討論的是那種對個人有積極影響的相關群體。相關群體對個人來說可以起到參照物和信息來源的作用,，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致,。

（3）社會階層。

社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體。開放指的是個人可以自由地進入和離開,。主要因素包括：職業(yè),、教育、收入,、健康,、地區(qū)、種族,、倫理,、信仰和財富。把某一個人歸入某一階層不需要考慮所有的社會標準,。

所選擇的標準的數(shù)量及其重要性取決于所劃入階層的特點以及個人在階層內(nèi)的價值大小。在一定程度上,，某個階層內(nèi)的成員采取的行為模式差不多,，他們具有相似的態(tài)度、價值觀念,、語言方式和財富,。社會階層對我們生活許多方面都有影響

（4）文化。

文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和,，是人類勞動的結晶,，包括有形的東西：象食物、家具,、建筑,、服裝和工具；無形的概念：如教育,、福利和法律,。文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為。構成文化的觀念,、價值和行為,，是一代接一代地學習和傳授的。

文化對購買行為有廣泛的影響,，因為它滲透在我們的日常生活中,。文化決定我們的吃、穿,、住和行,。文化對我們?nèi)绾钨徺I和使用產(chǎn)品有影響，而且還影響我們從中得到的滿足,。由于文化在某種程度上決定了購買和使用產(chǎn)品的方式,，從而影響到產(chǎn)品的開發(fā)、促銷、分銷和定價,。

當營銷者在其他國家推銷商品時,，他們常看到文化對產(chǎn)品的購買和使用的強烈沖擊,。國際營銷者發(fā)現(xiàn)世界其他地區(qū)的人具有不同的態(tài)度,、價值觀念和需求，從而要求運用不同的營銷方法,、以及不同的營銷組合,。