營銷管理者必須認(rèn)清自己的角色?，F(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色,。

　　一,、不是自己做,，而是組織大家做

　　東莞某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于90年代中期,，公司現(xiàn)有人員30余人,，3位銷售人員,，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn),、新廠房,、安裝公司、水電公司及供電公司等,，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷,，公司從未對營銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬元,。

　　惠州某企業(yè)是90年代中期成立的專業(yè)生產(chǎn)和銷售舞臺燈光的企業(yè),，以外銷為主，多年來公司一直致力于國內(nèi)市場的銷售,。國內(nèi)市場有一名營銷副總,，另加2名文員，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營銷副總2個實(shí)現(xiàn),，總經(jīng)理和營銷副總都是做業(yè)務(wù)的一把好手,，但迄今為止，國內(nèi)市場的銷售額僅幾百萬元,。

　　北京某高科技公司是一家高速公路,、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商，該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累,。筆者問他為什么,，他說他每年個人業(yè)績過億元，由于自身素質(zhì)好,，文化層次高,，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他,，愿意與他溝通交流,。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長,、處長,，老總，客戶層次級別特別高,，其它人員去了他搞不定,。我又問他，公司業(yè)績是否還可以做得更好,，他說完全可以,，但苦于他時間不夠，精力有限,，只能如此,。

　　由以上三個案例,，我們看到營銷管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關(guān)系,，公司也主要是靠他們個人的業(yè)績在支撐,，但是，遺憾地是前兩個企業(yè)苦苦經(jīng)營多年所取得的業(yè)績實(shí)不敢恭維,，十來年,，幾百萬元，高的一千多萬元,；第三個企業(yè)的業(yè)績量是否還可以做的更大,？他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線,，直面客戶,，自己把定單拿回來，親力親為,?？梢哉f，企業(yè)之所以長不大,，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤,，即有組織而不利用組織,，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量,，而不是利用組織的力量,。

　　我們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司,，可能制約和影響了公司的發(fā)展,，成為企業(yè)的罪人。因?yàn)槭袌鍪菬o限的,，而他們的時間,，精力及能力是有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績也只能停留在管理者個人時間,、精力以及能力有限的范圍內(nèi),。在這里做個設(shè)想，假如這幾個管理者們真正組織,、指揮,、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀,，但是一批人在做市場,，那結(jié)果會如何,？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做,，以500人對1人,，其業(yè)績完全可能呈幾何級數(shù)增長。

　　所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是自己做,，而是組織大家做,，招聘、培訓(xùn),、管理,、指揮，通過一個團(tuán)隊取得市場更大成功,。

　　組織大家并利用組織的力量,，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路,！

　　二,、不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

　　深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人,，其中分管各市場的銷售部長有九位,。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非?？鄲赖膯栴},，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握,，感覺踏實(shí),，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候,，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況,，他打的多部下打的少，開始還行,，到后來覺得老是這樣就沒面子,，心里不舒服；又特別希望部下多打電話,，但又不好直說甚至命令,。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不職業(yè),，不知該如何辦,？筆者問這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給你打電話而故意不打，還是不知道應(yīng)該給你打電話,？有沒有這種可能：其實(shí),，部下也是很愿意與上級保持良好溝通的,，但是，他們并不知道你有恐懼感,，擔(dān)心對市場工作的進(jìn)展和發(fā)生的事情不了解,，部下不知道應(yīng)該多請示匯報。筆者說由于中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程不長,，中國職業(yè)經(jīng)理人并未形成,，或者說，我們現(xiàn)在所說的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個職業(yè)經(jīng)理人的言行應(yīng)該是什么樣子的,。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn),，后來這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來并不是部下不職業(yè),，而是他們不知道應(yīng)該怎么做,。

　　瑞德豐是一家專業(yè)化的復(fù)配農(nóng)藥供應(yīng)商，過去對業(yè)務(wù)人員下市場的管理非常粗放粗獷,，后來,，公司制定了《營銷人員拜訪客戶工作執(zhí)行細(xì)則80條》，在《80條》中,，對業(yè)務(wù)人員找店,、進(jìn)店、離店,、客戶拜訪,、送貨上柜、店頭宣傳,、信息反饋及日常工作制定了明確規(guī)定,，要求業(yè)務(wù)人員按照《80條》來規(guī)范言行和開展工作。比如,，進(jìn)店10件事：首先打招呼,；二是自我介紹，送名片,，送小禮品,；三是尋找話題與對方溝通；四是參觀零售店,，了解其店規(guī)模,；五是推薦新品種；六是……,，自2000年開始,，每年僅珠三角市場就實(shí)現(xiàn)銷售幾千萬元，使瑞德豐位居行業(yè)之首。

　　依波表三年前在手表行業(yè)排名第十,，近兩年依波表推行顧問式營銷,，即在顧客購買產(chǎn)品時，引導(dǎo)顧客消費(fèi),，詳細(xì)介紹公司和其它競品的優(yōu)劣勢,，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇,，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式,。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦,？自2002年開始,，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態(tài)度,、技能,、知識、儀容服飾,、肢體語言,、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn),，直至很好掌握,，致使依波表成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

　　說起華為公司,，眾所周知,，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多,。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》,，認(rèn)真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業(yè)務(wù)員,，在華為應(yīng)該怎么做,，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命,、市場部文化,、角色與工作、考核與評價,、做人,、素質(zhì)、必備知識,、行為規(guī)范與職業(yè)道德,、技能與績效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋,。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向,，有了標(biāo)桿,，就會按照模型去做，就會少走彎路,，不再去“摸著石頭過河”,，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本，機(jī)會成本,，企業(yè)也不再依賴個人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績,。

　　看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn),，有的什么培訓(xùn)都沒有,，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué),，有的靠自身摸索,，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意,，有的很快就被淘汰,，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開,。常常營銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做,，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做,、不想做好,，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀,！

　　不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……,，一直玩下去。

　　筆者18年來的感慨就是：對我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助,！

　　在中國,，要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師,！