營(yíng)銷(xiāo)管理者必須認(rèn)清自己的角色?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者具有以下三大角色,。

　　一,、不是自己做,，而是組織大家做

　　東莞某機(jī)電有限公司是一家專門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司,，成立于90年代中期,，公司現(xiàn)有人員30余人,，3位銷(xiāo)售人員,，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角,，客戶主要是房地產(chǎn),、新廠房、安裝公司,、水電公司及供電公司等,，銷(xiāo)售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)，公司從未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn),，2003年年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元,。

　　惠州某企業(yè)是90年代中期成立的專業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售舞臺(tái)燈光的企業(yè)，以外銷(xiāo)為主,，多年來(lái)公司一直致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售,。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一名營(yíng)銷(xiāo)副總，另加2名文員,，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總2個(gè)實(shí)現(xiàn),，總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總都是做業(yè)務(wù)的一把好手，但迄今為止,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額僅幾百萬(wàn)元,。

　　北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商,，該公司的營(yíng)銷(xiāo)副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累,。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元,，由于自身素質(zhì)好,，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回,，他說(shuō)客戶都想見(jiàn)他,，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng),、處長(zhǎng),，老總，客戶層次級(jí)別特別高,，其它人員去了他搞不定,。我又問(wèn)他,，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以,，但苦于他時(shí)間不夠,，精力有限，只能如此,。

　　由以上三個(gè)案例,，我們看到營(yíng)銷(xiāo)管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關(guān)系,，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?，但是，遺憾地是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維,，十來(lái)年,，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元,；第三個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)量是否還可以做的更大,？他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線,，直面客戶,，自己把定單拿回來(lái)，親力親為,?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大,，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤,，即有組織而不利用組織,，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量,，而不是利用組織的力量,。

　　我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司,，可能制約和影響了公司的發(fā)展,，成為企業(yè)的罪人。因?yàn)槭袌?chǎng)是無(wú)限的,，而他們的時(shí)間,，精力及能力是有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)也只能停留在管理者個(gè)人時(shí)間,、精力以及能力有限的范圍內(nèi),。在這里做個(gè)設(shè)想,，假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮,、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒(méi)有他優(yōu)秀,，但是一批人在做市場(chǎng),，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做,，現(xiàn)在是500人在做,，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),。

　　所以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色之一就是不是自己做,，而是組織大家做，招聘,、培訓(xùn),、管理、指揮,，通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得市場(chǎng)更大成功,。

　　組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng),，做大企業(yè)的必由之路,！

　　二、不僅自己會(huì)做,，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

　　深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人,，其中分管各市場(chǎng)的銷(xiāo)售部長(zhǎng)有九位。有一天,，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非?？鄲赖膯?wèn)題，那就是部下很少給他打電話,。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握,，感覺(jué)踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況,。剛開(kāi)始的時(shí)候,，他經(jīng)常給部下打電話詢問(wèn)情況，他打的多部下打的少,，開(kāi)始還行,，到后來(lái)覺(jué)得老是這樣就沒(méi)面子，心里不舒服,；又特別希望部下多打電話,，但又不好直說(shuō)甚至命令,。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不職業(yè)，不知該如何辦,？筆者問(wèn)這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給你打電話而故意不打,，還是不知道應(yīng)該給你打電話？有沒(méi)有這種可能：其實(shí),，部下也是很愿意與上級(jí)保持良好溝通的,，但是，他們并不知道你有恐懼感,，擔(dān)心對(duì)市場(chǎng)工作的進(jìn)展和發(fā)生的事情不了解,，部下不知道應(yīng)該多請(qǐng)示匯報(bào)。筆者說(shuō)由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程不長(zhǎng),，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人并未形成,，或者說(shuō)，我們現(xiàn)在所說(shuō)的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的言行應(yīng)該是什么樣子的,。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn),，后來(lái)這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來(lái)并不是部下不職業(yè),，而是他們不知道應(yīng)該怎么做,。

　　瑞德豐是一家專業(yè)化的復(fù)配農(nóng)藥供應(yīng)商，過(guò)去對(duì)業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)的管理非常粗放粗獷,，后來(lái),，公司制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪客戶工作執(zhí)行細(xì)則80條》，在《80條》中,，對(duì)業(yè)務(wù)人員找店,、進(jìn)店、離店,、客戶拜訪,、送貨上柜、店頭宣傳,、信息反饋及日常工作制定了明確規(guī)定,，要求業(yè)務(wù)人員按照《80條》來(lái)規(guī)范言行和開(kāi)展工作。比如,，進(jìn)店10件事：首先打招呼,；二是自我介紹，送名片,，送小禮品,；三是尋找話題與對(duì)方溝通；四是參觀零售店,，了解其店規(guī)模,；五是推薦新品種,；六是……，自2000年開(kāi)始,，每年僅珠三角市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售幾千萬(wàn)元,，使瑞德豐位居行業(yè)之首。

　　依波表三年前在手表行業(yè)排名第十,，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo),，即在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi),，詳細(xì)介紹公司和其它競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求,，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇,，徹底改變了過(guò)去以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式和方式。但是,，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍怎么辦,？自2002年開(kāi)始，依波表與營(yíng)銷(xiāo)專家一起制定了《光大依波專銷(xiāo)員工作手冊(cè)》,，從專銷(xiāo)員的工作態(tài)度,、技能、知識(shí),、儀容服飾,、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確,，并分期分批對(duì)專銷(xiāo)人員進(jìn)行演練培訓(xùn),，直至很好掌握，致使依波表成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊,。

　　說(shuō)起華為公司,，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》,，恐怕非華為員工知道的并不多,。翻開(kāi)《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍,，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員,，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,。該模型從銷(xiāo)售人員使命,、市場(chǎng)部文化、角色與工作,、考核與評(píng)價(jià),、做人,、素質(zhì)、必備知識(shí),、行為規(guī)范與職業(yè)道德,、技能與績(jī)效、職業(yè)通道,、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋,。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向,，有了標(biāo)桿,，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路,，不再去“摸著石頭過(guò)河”,，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本,，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī),。

　　看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn),，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有,，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué),，有的靠自身摸索,，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，大部分不盡人意,，有的很快就被淘汰,，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi),。常常營(yíng)銷(xiāo)管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做,，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做,、不想做好,，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀,！

　　不少營(yíng)銷(xiāo)管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……,，一直玩下去。

　　筆者18年來(lái)的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助,！

　　在中國(guó),，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！