銷售是直銷商的基本功之一,。沒有了解直銷的獨(dú)特之處,，最好不要貿(mào)然做直銷。
銷售利潤(rùn)觀在開始銷售之前,，要先在觀念上搞清楚銷售利潤(rùn)的來(lái)源,，然后才能根據(jù)不同的利潤(rùn)來(lái)源，采取不同的銷售方法,。一般說(shuō)來(lái),，根據(jù)直銷收入的基本原理,，銷售利潤(rùn)的來(lái)源主要有兩個(gè)方面：一是直銷商用零售價(jià)之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發(fā)價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品,，賺取公司發(fā)放的保薦傭錢,。兩種利潤(rùn)的來(lái)源不同，銷售的方法也不同,，前者是推銷,，后者是分享。

直銷的分享

直銷的銷售最少見的是推銷,，最常見的是分享,，分享是直銷的主要銷售方式。

1,、分享的前提

但凡分享,，一定有個(gè)前提，就是一樣的東西一起享用,。直銷的銷售之所以可以叫分享,，就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品，一樣的價(jià)錢,，大家一起使用,，這三者缺一不可。銷售者以零售價(jià)推銷,，因?yàn)殇N售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣,，所以不是分享。如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷,，也不是分享,。

2、分享的優(yōu)越之處

首先是公平合理,。大家花一樣的價(jià)錢用一樣的產(chǎn)品,，才能使“銷者理得，買者心安”其次是消除銷售者與消費(fèi)者之間的心理差距,，易于建立感情,，維系關(guān)系。直銷之所以能夠吸引很多人參加,，主要原因之一就是銷售的方式不是推銷,，而是分享。第四是易學(xué)易懂,。

3,、“生活化原理”

分享的一個(gè)基本原理就是“生活化”。從這個(gè)原理出發(fā),，在分享的場(chǎng)合,，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣進(jìn)行推銷活動(dòng)，因?yàn)橹变N商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候,，自己的身份就是一個(gè)愛用者,。在此原理之下，分享有各種方法,。

4,、隨時(shí)分享

因?yàn)橹变N商是愛用者，所以會(huì)隨身攜帶自己使用的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品雖然是自用的,，但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時(shí),，有直銷商拿出健康食品服用,，其他人就會(huì)出于關(guān)心地問：“你哪里不舒服？”于是直銷商就會(huì)解釋,，由此便引入了一個(gè)健康分享的話題,。有的直銷商主張“三尺之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi),，產(chǎn)品就會(huì)試到對(duì)方身上,。這些直銷商都是隨時(shí)分享的高手。新直銷商學(xué)習(xí)這些辦法時(shí),，應(yīng)注意做得自然,、生活化。

5,、家庭聚會(huì)

家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一,，在美麗、日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都很流行,。家庭聚會(huì)氣氛溫馨,，富有人情味，很容易拉近感情,，所以是分享產(chǎn)品的好場(chǎng)合,。

一般家庭聚會(huì)的做法如下：

⑴ 事先確定并邀約參加者，邀約對(duì)象不要過多,，三五人就可以了,。
⑵ 主人要請(qǐng)上層有經(jīng)驗(yàn)的直銷商幫手，最手與邀請(qǐng)對(duì)象的人數(shù)相等,，方便每人照顧一個(gè),。
⑶ 與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不同，家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過多,，最好是圍繞一個(gè)主題進(jìn)行,。
⑷ 產(chǎn)品分享以試用為主,，講解為輔，切忌講解過多,。
⑸ 結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購(gòu)行為,。
⑹ 主人可以用一些簡(jiǎn)單的茶點(diǎn)作招待，但不宜招待過分,，沖淡主題,。
⑺ 雖然是家庭聚會(huì)，但要把小孩子安頓好,，否則參加者無(wú)法集中注意力,。
⑻ 結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。

家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè),，一是發(fā)展新的愛用者,，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛用者。對(duì)于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì),，例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì),，人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì)；再如有新產(chǎn)品上市時(shí),，召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等,。如果家庭聚會(huì)做得好，愛用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展,。

家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷商小組為基本規(guī)模,，以小組長(zhǎng)為核心，輪流舉辦,。

6,、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

直銷的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是直銷的主要組織活動(dòng)之一，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同,。

⑴ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以產(chǎn)品的講解為主,，以產(chǎn)品的試用為輔助。
⑵ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的講解比較專業(yè),，有很多與產(chǎn)品相關(guān)的科學(xué)知識(shí),。
⑶ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一般都有專業(yè)的主講者。現(xiàn)在直銷商隊(duì)伍中有各方面的專業(yè)人士,，如醫(yī)生,、護(hù)士、營(yíng)養(yǎng)師,、美容師等,，這些人的專業(yè)特長(zhǎng)可以在直銷中發(fā)揮作用。
⑷ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)講解的產(chǎn)品在種類數(shù)量上都比較全面。

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的專業(yè)化內(nèi)容及形象塑造,，可以增強(qiáng)聽者對(duì)產(chǎn)品的信心,。直銷商如果懂得充分利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的功能，并懂得家庭聚會(huì)與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)互相銜接,，就會(huì)使產(chǎn)品的分享既生活化又專業(yè)化,。

做好B角色直銷網(wǎng)絡(luò)的建立是從保薦開始的,，所以，保薦是直銷商的另一項(xiàng)重要基本功,，也是日常工作之一,。

1,、潛在對(duì)象統(tǒng)計(jì)

在召開保薦之前，直銷商通常都會(huì)將自己的人際關(guān)系作一個(gè)統(tǒng)計(jì),，然后列出一份統(tǒng)計(jì)表,。在統(tǒng)計(jì)表中，要對(duì)潛在對(duì)象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評(píng)估,，如家庭經(jīng)濟(jì)狀況,、人際關(guān)系指數(shù)、個(gè)人性格形態(tài)等等,，這樣有利于有效溝通,。

2、保薦對(duì)象的類型

直銷商所保薦的對(duì)象主要有兩類人：一類是可能需要使用產(chǎn)品的人,；一類是可能從事直銷生意的人,。要學(xué)會(huì)判定這兩類不同的保薦對(duì)象，根據(jù)不同的保薦對(duì)象采取不同的保薦方法,。

3,、保薦對(duì)象的需求

判定不同的保薦對(duì)象，最關(guān)鍵的是判定他們的不同需求,，保薦對(duì)象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷的動(dòng)機(jī),。

人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次，身體,、生活,、家庭、愛好,、人際關(guān)系,、成就感等等。有的需求比較容易知道,，例如,，當(dāng)直銷商聽到有人發(fā)牢騷：“我最近生了很大多暗瘡，試了幾種方法都搞不好?！瘪R上就會(huì)想到讓他試試暗瘡膏但有的需求藏在人的心靈深處,，沒有深入的溝通不可能了解。

如何才能與人深入地溝通呢,？唯一的途徑就是關(guān)心他人,，了解了對(duì)方的需求后，直銷商切記不要“包醫(yī)百病”,，而是做一個(gè)愛心使者,，這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。


利用借力原理

為什么需要借力,？這有一個(gè)基本原理,。直銷商的保薦對(duì)象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關(guān)系有其方便之處,，就是可能談心,，容易了解對(duì)方需求；但朋友關(guān)系也有缺點(diǎn),，叫做“朋友可交不可教”,，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下的教育,。不只是朋友,，所有身邊的人都最不容易教育，古人說(shuō)“易子而教”,，即使是自己的孩子也要請(qǐng)人去教,。直銷商的保薦對(duì)象恰恰是從身邊的關(guān)系開始，所以,，切忌自己去教導(dǎo),，要懂得借力。