如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作,?
銷(xiāo)售是直銷(xiāo)商的基本功之一,。沒(méi)有了解直銷(xiāo)的獨(dú)特之處,最好不要貿(mào)然做直銷(xiāo)。
銷(xiāo)售利潤(rùn)觀在開(kāi)始銷(xiāo)售之前,,要先在觀念上搞清楚銷(xiāo)售利潤(rùn)的來(lái)源,,然后才能根據(jù)不同的利潤(rùn)來(lái)源,,采取不同的銷(xiāo)售方法,。一般說(shuō)來(lái),根據(jù)直銷(xiāo)收入的基本原理,,銷(xiāo)售利潤(rùn)的來(lái)源主要有兩個(gè)方面:一是直銷(xiāo)商用零售價(jià)之間的差額,;二是直銷(xiāo)商介紹新的參加者用批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,賺取公司發(fā)放的保薦傭錢(qián)。兩種利潤(rùn)的來(lái)源不同,,銷(xiāo)售的方法也不同,,前者是推銷(xiāo),后者是分享,。
直銷(xiāo)的分享
直銷(xiāo)的銷(xiāo)售最少見(jiàn)的是推銷(xiāo),最常見(jiàn)的是分享,,分享是直銷(xiāo)的主要銷(xiāo)售方式,。
1、分享的前提
但凡分享,,一定有個(gè)前提,,就是一樣的東西一起享用。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售之所以可以叫分享,,就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品,,一樣的價(jià)錢(qián),大家一起使用,,這三者缺一不可,。銷(xiāo)售者以零售價(jià)推銷(xiāo),因?yàn)殇N(xiāo)售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣,,所以不是分享,。如果銷(xiāo)售者自己不用產(chǎn)品而推銷(xiāo),也不是分享,。
2,、分享的優(yōu)越之處
首先是公平合理。大家花一樣的價(jià)錢(qián)用一樣的產(chǎn)品,,才能使“銷(xiāo)者理得,,買(mǎi)者心安”其次是消除銷(xiāo)售者與消費(fèi)者之間的心理差距,易于建立感情,,維系關(guān)系,。直銷(xiāo)之所以能夠吸引很多人參加,主要原因之一就是銷(xiāo)售的方式不是推銷(xiāo),,而是分享,。第四是易學(xué)易懂。
3,、“生活化原理”
分享的一個(gè)基本原理就是“生活化”,。從這個(gè)原理出發(fā),在分享的場(chǎng)合,,直銷(xiāo)商沒(méi)有必要像專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)員那樣進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng),,因?yàn)橹变N(xiāo)商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候,自己的身份就是一個(gè)愛(ài)用者。在此原理之下,,分享有各種方法,。
4、隨時(shí)分享
因?yàn)橹变N(xiāo)商是愛(ài)用者,,所以會(huì)隨身攜帶自己使用的產(chǎn)品,,這些產(chǎn)品雖然是自用的,但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用,。如大家一起吃飯時(shí),,有直銷(xiāo)商拿出健康食品服用,其他人就會(huì)出于關(guān)心地問(wèn):“你哪里不舒服,?”于是直銷(xiāo)商就會(huì)解釋?zhuān)纱吮阋肓艘粋€(gè)健康分享的話題,。有的直銷(xiāo)商主張“三尺之內(nèi)”的方法,即與人接觸三分鐘之內(nèi),,產(chǎn)品就會(huì)試到對(duì)方身上,。這些直銷(xiāo)商都是隨時(shí)分享的高手。新直銷(xiāo)商學(xué)習(xí)這些辦法時(shí),,應(yīng)注意做得自然,、生活化。
5,、家庭聚會(huì)
家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一,,在美麗、日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都很流行,。家庭聚會(huì)氣氛溫馨,,富有人情味,很容易拉近感情,,所以是分享產(chǎn)品的好場(chǎng)合,。
一般家庭聚會(huì)的做法如下:
⑴ 事先確定并邀約參加者,邀約對(duì)象不要過(guò)多,,三五人就可以了,。
⑵ 主人要請(qǐng)上層有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)商幫手,最手與邀請(qǐng)對(duì)象的人數(shù)相等,,方便每人照顧一個(gè),。
⑶ 與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不同,家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類(lèi)及數(shù)量不宜過(guò)多,,最好是圍繞一個(gè)主題進(jìn)行,。
⑷ 產(chǎn)品分享以試用為主,講解為輔,,切忌講解過(guò)多,。
⑸ 結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購(gòu)行為,。
⑹ 主人可以用一些簡(jiǎn)單的茶點(diǎn)作招待,但不宜招待過(guò)分,,沖淡主題,。
⑺ 雖然是家庭聚會(huì),但要把小孩子安頓好,,否則參加者無(wú)法集中注意力,。
⑻ 結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。
家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè),,一是發(fā)展新的愛(ài)用者,,二是聯(lián)絡(luò)舊的愛(ài)用者。對(duì)于舊的愛(ài)用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì),,例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì),人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì),;再如有新產(chǎn)品上市時(shí),,召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。如果家庭聚會(huì)做得好,,愛(ài)用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展,。
家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷(xiāo)商小組為基本規(guī)模,以小組長(zhǎng)為核心,,輪流舉辦,。
6、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
直銷(xiāo)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是直銷(xiāo)的主要組織活動(dòng)之一,,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同,。
⑴ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以產(chǎn)品的講解為主,以產(chǎn)品的試用為輔助,。
⑵ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的講解比較專(zhuān)業(yè),,有很多與產(chǎn)品相關(guān)的科學(xué)知識(shí)。
⑶ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一般都有專(zhuān)業(yè)的主講者?,F(xiàn)在直銷(xiāo)商隊(duì)伍中有各方面的專(zhuān)業(yè)人士,,如醫(yī)生、護(hù)士,、營(yíng)養(yǎng)師,、美容師等,這些人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)可以在直銷(xiāo)中發(fā)揮作用,。
⑷ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)講解的產(chǎn)品在種類(lèi)數(shù)量上都比較全面,。
產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的專(zhuān)業(yè)化內(nèi)容及形象塑造,可以增強(qiáng)聽(tīng)者對(duì)產(chǎn)品的信心,。直銷(xiāo)商如果懂得充分利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的功能,,并懂得家庭聚會(huì)與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)互相銜接,就會(huì)使產(chǎn)品的分享既生活化又專(zhuān)業(yè)化。
做好B角色直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立是從保薦開(kāi)始的,,所以,,保薦是直銷(xiāo)商的另一項(xiàng)重要基本功,也是日常工作之一,。
1,、潛在對(duì)象統(tǒng)計(jì)
在召開(kāi)保薦之前,直銷(xiāo)商通常都會(huì)將自己的人際關(guān)系作一個(gè)統(tǒng)計(jì),,然后列出一份統(tǒng)計(jì)表,。在統(tǒng)計(jì)表中,要對(duì)潛在對(duì)象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評(píng)估,,如家庭經(jīng)濟(jì)狀況,、人際關(guān)系指數(shù)、個(gè)人性格形態(tài)等等,,這樣有利于有效溝通,。
2、保薦對(duì)象的類(lèi)型
直銷(xiāo)商所保薦的對(duì)象主要有兩類(lèi)人:一類(lèi)是可能需要使用產(chǎn)品的人,;一類(lèi)是可能從事直銷(xiāo)生意的人,。要學(xué)會(huì)判定這兩類(lèi)不同的保薦對(duì)象,根據(jù)不同的保薦對(duì)象采取不同的保薦方法,。
3,、保薦對(duì)象的需求
判定不同的保薦對(duì)象,最關(guān)鍵的是判定他們的不同需求,,保薦對(duì)象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷(xiāo)的動(dòng)機(jī),。
人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次,身體,、生活,、家庭、愛(ài)好,、人際關(guān)系,、成就感等等。有的需求比較容易知道,,例如,,當(dāng)直銷(xiāo)商聽(tīng)到有人發(fā)牢騷:“我最近生了很大多暗瘡,試了幾種方法都搞不好,?!瘪R上就會(huì)想到讓他試試暗瘡膏但有的需求藏在人的心靈深處,沒(méi)有深入的溝通不可能了解,。
如何才能與人深入地溝通呢,?唯一的途徑就是關(guān)心他人,,了解了對(duì)方的需求后,直銷(xiāo)商切記不要“包醫(yī)百病”,,而是做一個(gè)愛(ài)心使者,,這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。
利用借力原理
為什么需要借力,?這有一個(gè)基本原理,。直銷(xiāo)商的保薦對(duì)象大部分是從熟人朋友開(kāi)始的,朋友關(guān)系有其方便之處,,就是可能談心,,容易了解對(duì)方需求;但朋友關(guān)系也有缺點(diǎn),,叫做“朋友可交不可教”,,意思是朋友可以平等地相互交往,但不可以居高臨下的教育,。不只是朋友,,所有身邊的人都最不容易教育,古人說(shuō)“易子而教”,,即使是自己的孩子也要請(qǐng)人去教。直銷(xiāo)商的保薦對(duì)象恰恰是從身邊的關(guān)系開(kāi)始,,所以,,切忌自己去教導(dǎo),要懂得借力,。
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