對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要,，一個醞釀中的項目,，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書,，把正反理由都書寫下來,。見后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識,?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己,。
其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家,，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金,。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：
1．創(chuàng)辦企業(yè)的目的,？為什么要冒風險,，花精力、時間,、資源,、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？
2．創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金,？為什么要這么多的錢,？為什么投資人值得為此注入資金？
對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展確定比較具體的方向和重點,，從而使員工了解企業(yè)的經營目標,，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商,、銷售商等了解企業(yè)的經營狀況和經營目標，說服出資者（原有的或新來的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金,。
正是基于上述理由,，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么,，如何制訂商業(yè)計劃書呢,？
一、怎樣寫好商業(yè)計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書,，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里,。為了確保商業(yè)計劃書能擊中目標，風險企業(yè)家應做到以下幾點：

1．關注產品
在商業(yè)計劃書中,，應提供所有與企業(yè)的產品或服務有關的細節(jié),，包括企業(yè)所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發(fā)展階段,？它的獨特性怎樣,？企業(yè)分銷產品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產品,，為什么,？產品的生產成本是多少，售價是多少,？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產品的計劃是什么,？把出資者拉到企業(yè)的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產品有興趣,。在商業(yè)計劃書中,，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事？,？商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的,，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產品會在世界上產生革命性的影響,，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù),。商業(yè)計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：噢,，這種產品是多么美妙,、多么令人鼓舞啊!

2．敢于競爭
在商業(yè)計劃書中,，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰,？他們的產品是如何工作的,？競爭對手的產品與本企業(yè)的產品相比，有哪些相同點和不同點,？競爭對手所采用的營銷策略是什么,？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤,、收入以及市場份額,，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示,，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產品質量好,，送貨迅速，定位適中,，價格合適等等,，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者,。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策,。

3．了解市場
商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解,。要細致分析經濟、地理,、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產品這一行為的影響,，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃,，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告,、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益,。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員,？企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商,？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外,，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題,。

4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產品推向市場,？如何設計生產線,，如何組裝產品？企業(yè)生產需要哪些原料,？企業(yè)擁有那些生產資源,，還需要什么生產資源,？生產和設備的成本是多少？企業(yè)是買設備還是租設備,？解釋與產品組裝,，儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況,。

5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍,。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識,、管理才能和多年工作經驗,，要給投資者這樣一種感覺：看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,，他們就會一直殺入世界杯決賽!管理者的職能就是計劃,，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動,。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責,，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能,、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻,。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6．出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要,。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,，它將給讀者留下長久的印象,。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容,，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性,，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略,，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括,。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面,，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：這個公司將會成為行業(yè)中的巨人,，我已等不及要去讀計劃的其余部分了,。

二、商業(yè)計劃書的內容

1．計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面,，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,，以求一目了然,，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹,、主要產品和業(yè)務范圍、市場概貌,、營銷策略,、銷售計劃、生產管理計劃,、管理者及其組織、財務計劃,、資金需求狀況等,。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,，要交待企業(yè)現(xiàn)狀,、過去的背景和企業(yè)的經營范圍。在這一部分中,，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述,，不回避失誤,。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書,。最后,，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經歷,、經驗和特長等,。企業(yè)家的素質對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。在這里,，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象,。
在計劃摘要中,，企業(yè)還必須要回答下列問題：
（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經營的性質和范圍,；
（2）企業(yè)主要產品的內容；
（3）企業(yè)的市場在那里,，誰是企業(yè)的顧客,，他們有哪些需求；
（4）企業(yè)的合伙人,、投資人是誰,；
（5）企業(yè)的競爭對手是誰,，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡明,、生動,。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情,，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,，摘要就可能要寫20頁紙以上,。

2．產品（服務）介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是,，風險企業(yè)的產品,、技術或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者,，風險企業(yè)的產品（服務）能否幫助顧客節(jié)約開支,，增加收入。因此,，產品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內容。通常,，產品介紹應包括以下內容：產品的概念,、性能及特性、主要產品介紹,、產品的市場競爭力,、產品的研究和開發(fā)過程,、發(fā)展新產品的計劃和成本分析、產品的市場前景預測,、產品的品牌和專利,。
在產品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產品（服務）作出詳細的說明,，說明要準確,，也要通俗易懂,，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的,，產品介紹都要附上產品原型,、照片或其他介紹。一般地,，產品介紹必須要回答以下問題：
（1）顧客希望企業(yè)的產品能解決什么問題,，顧客能從企業(yè)的產品中獲得什么好處,？
（2）企業(yè)的產品與競爭對手的產品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產品,？
（3）企業(yè)為自己的產品采取了何種保護措施,，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議,？
（4）為什么企業(yè)的產品定價可以使企業(yè)產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產品,？
（5）企業(yè)采用何種方式去改進產品的質量,、性能，企業(yè)對發(fā)展新產品有哪些計劃等等,。
產品（服務）介紹的內容比較具體,，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的,，但應該注意,，企業(yè)所做的每一項承諾都是一筆債，都要努力去兌現(xiàn),。要牢記,，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系?？湛谠S諾,，只能得意于一時,。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務,，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害,，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3．人員及組織結構
有了產品之后,，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍,。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經營風險的大小,。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證,。因此,，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估,。
企業(yè)的管理人員應該是互補型的,，而且要具有團隊精神,。一個企業(yè)必須要具備負責產品設計與開發(fā)、市場營銷,、生產作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才,。在商業(yè)計劃書書中,，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力,，他們在本企業(yè)中的職務和責任,，他們過去的詳細經歷及背景。此外,，在這部分商業(yè)計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹,，包括：公司的組織機構圖,；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員,；公司的報酬體系,；公司的股東名單，包括認股權,、比例和特權,；公司的董事會成員；各位董事的背景資料,。

4．市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產品或向新的市場擴展時,，首先就要進行市場預測,。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑,，那么投資者就要承擔更大的風險,，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求,？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益,？新的市場規(guī)模有多大,？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次,，市場預測還要包括對市場競爭的情況,？？企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些,？是否存在有利于本企業(yè)產品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少,？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應,，這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等,。
在商業(yè)計劃書中,，市場預測應包括以下內容：市場現(xiàn)狀綜述,；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場,；本企業(yè)產品的市場地位；市場區(qū)域和特征等等,。
風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密,、科學的市場調查基礎上。風險企業(yè)所面對的市場,，本來就有更加變幻不定的,、難以捉摸的特點,。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍,，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法,。風險企業(yè)家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來,，對市場錯誤的認識是企業(yè)經營失敗的最主要原因之一,。

5．營銷策略
營銷是企業(yè)經營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),，影響營銷策略的主要因素有：
（1）消費者的特點；
（2）產品的特性,；
（3）企業(yè)自身的狀況,；
（4）市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業(yè)計劃書中,，營銷策略應包括以下內容：
（1）市場機構和營銷渠道的選擇；
（2）營銷隊伍和管理,；
（3）促銷計劃和廣告策略,；
（4）價格決策。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,，由于產品和企業(yè)的知名度低,，很難進入其他企業(yè)已經穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此,，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略,，如上門推銷,，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利,，或交給任何愿意經銷的企業(yè)銷售,。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道,，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展,。

6．制造計劃
商業(yè)計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現(xiàn)狀,；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求,；質量控制和質量改進計劃,。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值,，風險企業(yè)家應盡量使生產制造計劃更加詳細,、可靠,。一般地,，生產制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產制造所需的廠房,、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規(guī)模生產時的穩(wěn)定性和可靠性,；設備的引進和安裝情況,，誰是供應商,；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量,；生產周期標準的制定以及生產作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施,；質量控制的方法是怎樣的,；相關的其他問題。

7．財務規(guī)劃
財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析,，其中就包括現(xiàn)金流量表,，資產負債表以及損益表的制備,。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時,，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制,；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經營結果,；資產負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況,，投資者可以用資產負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經營狀況以及可能的投資回報率,。

財務規(guī)劃一般要包括以下內容：
（1）商業(yè)計劃書的條件假設,；
（2）預計的資產負債表,；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析,；資金的來源和使用,。

可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情,，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此,，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量,，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好,，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值,，同時也會增加企業(yè)的經營風險,，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢,？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃？是為一個新市場創(chuàng)造一個新產品,，還是進入一個財務信息較多的已有市場,。
著眼于一項新技術或創(chuàng)新產品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式,。因此,，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想,、管理隊伍和財務模型推銷給投資者,。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎上,，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃,。
企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃書的假設相一致。事實上,，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產計劃,、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的,。 要完成財務規(guī)劃,，必須要明確下列問題：
（1）產品在每一個期間的發(fā)出量有多大？
（2）什么時候開始產品線擴張,？
（3）每件產品的生產費用是多少,？
（4）每件產品的定價是多少？
（5）使用什么分銷渠道,，所預期的成本和利潤是多少？
（6）需要雇傭那幾種類型的人,？
（7）雇傭何時開始,，工資預算是多少？等等,。
參考資料：華商聯(lián)盟國際投資網(wǎng)（）