一,、如何提高銷(xiāo)售效率,？

成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場(chǎng)分析之道,。無(wú)論是市場(chǎng)出現(xiàn)劇變,，還是變化剛剛初見(jiàn)端倪,，銷(xiāo)售部門(mén)都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估,。

基本動(dòng)力

銷(xiāo)售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷(xiāo)售部門(mén)的五大要素,，所以銷(xiāo)售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此,。這些基本決策分為以下四類(lèi)：

調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作,，這些工作有助銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場(chǎng)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)行為。

銷(xiāo)售策略其包括確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模,、銷(xiāo)售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶(hù)的措施與策略,。這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策。

客戶(hù)互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶(hù)的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策,。這些決策包括人員聘用,、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇?？蛻?hù)所最為看重的正是這些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果,，以及銷(xiāo)售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的成功氣氛,。

銷(xiāo)售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷(xiāo)售要素、同時(shí)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生間接影響的管理決策,。這一方面的決策范圍主要包括薪金,、銷(xiāo)售區(qū)域聯(lián)盟、銷(xiāo)售部門(mén)資訊,、銷(xiāo)售手段和其它增效計(jì)劃,。

這些動(dòng)力就是銷(xiāo)售部門(mén)提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出,、創(chuàng)造一種成功的文化,、確定適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)令客戶(hù)滿(mǎn)意，從而對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的影響,。

績(jī)效評(píng)估

銷(xiāo)售方面的問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜,，只有通過(guò)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法涵蓋銷(xiāo)售部門(mén)的各個(gè)方面,。

銷(xiāo)售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。盡管這個(gè)問(wèn)題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況,，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)銷(xiāo)售資金的使用情況更加了解,。

對(duì)文化的評(píng)估可以用來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)的銷(xiāo)售文化。這種評(píng)估從市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面提出如下問(wèn)題：銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)哪個(gè)更加重視,？是顧客至上還是利潤(rùn)至上,？是放權(quán)還是集權(quán)管理？是短期效益還是長(zhǎng)期效益,？銷(xiāo)售部門(mén)如何進(jìn)行交流,？

客戶(hù)反應(yīng)是評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)與客戶(hù)產(chǎn)生成功的互動(dòng),，銷(xiāo)售部門(mén)可以解決客戶(hù)的問(wèn)題,、使客戶(hù)滿(mǎn)意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶(hù)的保持率,、回頭率和客戶(hù)意見(jiàn)可以用來(lái)評(píng)估與客戶(hù)的關(guān)系,，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠(yuǎn)不如客戶(hù)滿(mǎn)意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見(jiàn)影,。

對(duì)銷(xiāo)售的評(píng)估能夠揭示出問(wèn)題所在,，但是對(duì)解決問(wèn)題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說(shuō),，假設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法發(fā)展新的業(yè)務(wù),，就可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：聘用一些不同類(lèi)型的人員；開(kāi)展培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的能力,，更有效地吸引客戶(hù),；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員拓展業(yè)務(wù),。

一旦確定了變革措施的實(shí)施順序,，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō),，企業(yè)業(yè)績(jī)是成功的最終標(biāo)準(zhǔn),。銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額,、市場(chǎng)份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績(jī)的指標(biāo),。不過(guò)，有時(shí)盡管銷(xiāo)售部門(mén)表現(xiàn)突出,，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績(jī)平平,。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰(zhàn),，否則,，其它部門(mén)就喪失了存在的意義。

二,、酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理好做嗎,？

酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理是好做的。酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理的崗位職責(zé)：

1,、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，客源組織和酒店客房的銷(xiāo)售工作。

2,、及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，定期分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),，擬定市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施。

3,、了解市場(chǎng)供求情況，客戶(hù)意向和需求,，積極參加旅游宣傳,、促銷(xiāo)活動(dòng)，與各地區(qū)客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系,，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng),，新客源。

4、經(jīng)常走訪客戶(hù),，征求客戶(hù)意見(jiàn),，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)變化提出改進(jìn)方案,，把握酒店的營(yíng)銷(xiāo)政策,，提高酒店平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)占有率。

5,、協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系,，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待,、銷(xiāo)售工作,。

6、合理調(diào)配使用部門(mén)內(nèi)部人員,，調(diào)動(dòng)員工的積極性,，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平

三、本人是一名銷(xiāo)售人員,，總覺(jué)得自己的氣場(chǎng)不夠強(qiáng)大,，“鎮(zhèn)懾”不了我所銷(xiāo)售的物品，不知從哪里開(kāi)始改進(jìn)?謝謝,？

所謂氣場(chǎng)也就是個(gè)人的自信吧,。兩個(gè)原因，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉,，不了解自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，或者說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)要多了解一下自己的產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品,，深入了解,，做好對(duì)比。沒(méi)有什么產(chǎn)品是完美的,，正視產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),，以便對(duì)客戶(hù)做介紹。另一個(gè)就是個(gè)人原因,，對(duì)自己沒(méi)信心,。這個(gè)問(wèn)題最主要表現(xiàn)在和人的溝通上。首先要確認(rèn)的是銷(xiāo)售最主要的不是舌燦蓮花,，三寸不爛之舌固然是好,，將心比心卻更重要。多與客戶(hù)接觸,，確認(rèn)好你的重點(diǎn)客戶(hù),，換位思考，多想想客戶(hù)的需求，作為上游,，同行業(yè)重要信息多與客戶(hù)溝通,。最后也是最重要的，做好售后工作,，售后是最容易與客戶(hù)起糾紛的,，也是最容易打動(dòng)客戶(hù)的。規(guī)則之內(nèi),，怎么讓客戶(hù)滿(mǎn)意,，讓客戶(hù)理解。銷(xiāo)售,，做的就是關(guān)系和人脈,，放下面子，認(rèn)真做事,，多動(dòng)腦子,，有計(jì)劃的建立好自己的圈子

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊有哪些方面,？

1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，做為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的思路和格局,，動(dòng)搖了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理論根基和管理章法,。勢(shì)必對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形成巨大的沖擊。它象一股強(qiáng)電流,，將激活傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的每一棵神經(jīng),，使它震顫和動(dòng)蕩，呼喚和引領(lǐng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和再造,。前不久,，思科的研究機(jī)構(gòu)公布了《網(wǎng)絡(luò)影響力》報(bào)告。該報(bào)告調(diào)查取樣來(lái)自美國(guó),、歐洲等信息化高度發(fā)達(dá)的地區(qū),。報(bào)告給了正處在社會(huì)信息化初級(jí)階段的國(guó)家和地區(qū)一個(gè)最有力的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的理由：那就是互聯(lián)網(wǎng)在為你實(shí)實(shí)在在地省錢(qián)，為你實(shí)實(shí)在在地帶來(lái)了客戶(hù)機(jī)遇,，為你打開(kāi)了渠道之門(mén),，為你的明天創(chuàng)造更多的財(cái)富。

報(bào)告中,，首次采用效應(yīng)估算方法,，將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接相關(guān)的成本節(jié)約量轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的提高值，評(píng)估指標(biāo)為企業(yè)和機(jī)構(gòu)當(dāng)前的和預(yù)計(jì)的成本節(jié)約及收入增加量,。結(jié)果表明：

“截止到2001年底，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的引入已經(jīng)為美國(guó)的企業(yè)節(jié)約了1550億美金的成本，為歐洲企業(yè)節(jié)約了900億美元成本,。預(yù)計(jì)到2010年的十年間,，還將為美國(guó)企業(yè)節(jié)省3730億的資金，為歐洲公司節(jié)省1500億開(kāi)支”,。

經(jīng)過(guò)對(duì)被調(diào)查的2千多家企業(yè)的分析,，有54％的公司認(rèn)為，正是采用了新技術(shù)和基于互聯(lián)網(wǎng)的方案,，使得客戶(hù)滿(mǎn)意度上升,。57％的企業(yè)認(rèn)為IBS增加了公司產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力。另外對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和保持力也有不同程度的增加,。

然而,，這種成效不是一種靜態(tài)的。它是在一種沖擊和震顫中實(shí)現(xiàn)的,。

這種沖擊的能量和震顫的力度是巨大的,、突出表現(xiàn)在以下幾方面。

（1）對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將有力的沖擊傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的企業(yè)定價(jià)的原則和辦法,。使企業(yè)利用市場(chǎng)的封閉性進(jìn)行高價(jià)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在,。價(jià)格對(duì)比網(wǎng)站的出現(xiàn)，將使企業(yè)主導(dǎo)的定價(jià)優(yōu)勢(shì)發(fā)生重大的傾斜,，顧客將成為價(jià)格確定的主體,。

（2）對(duì)品牌策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的廣告品牌學(xué)形成了巨大的沖擊,。品牌意識(shí),，品牌理念都被賦予了許多新的內(nèi)涵。品牌概念已經(jīng)發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,。品牌已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力,、資源運(yùn)作能力、品質(zhì)管理能力,、市場(chǎng)拓展能力,、企業(yè)文化建設(shè)能力和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力的綜合反映。特別是對(duì)于品牌資本化和品牌在市場(chǎng)進(jìn)入中的巨大沖擊力,，我們必須重新審視和認(rèn)識(shí),。才能更好地運(yùn)作和把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌戰(zhàn)略。

（3）對(duì)渠道策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)渠道的沖擊更是巨大的,。這不僅表現(xiàn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中廣告障礙的消除,，更表現(xiàn)在對(duì)種種市場(chǎng)壁壘的沖擊，網(wǎng)絡(luò)的穿透力,，將沖破地區(qū)封鎖和渠道控制,，網(wǎng)上信息,、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上路演,、網(wǎng)站的吸引將打開(kāi)一切進(jìn)擊的路線,。同時(shí)將對(duì)分銷(xiāo)商手中的渠道進(jìn)行整合。其力度,、氣勢(shì),、效果全是我們史料不及的。

（4）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和生產(chǎn)方式的沖擊

網(wǎng)絡(luò)的沖擊力不僅對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式造成了沖擊,，對(duì)生產(chǎn)方式也造成了沖擊,。以書(shū)籍的生產(chǎn)和出版為例。傳統(tǒng)書(shū)籍的生產(chǎn)從確定選題到出書(shū),，到把書(shū)布滿(mǎn)市場(chǎng),，再到書(shū)店上架，需要很長(zhǎng)的時(shí)間,。電子出版物則可以極大地縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期,，提高生產(chǎn)效率。一種新的正在美國(guó)興起的“即時(shí)”出版業(yè)務(wù),，48小時(shí)之內(nèi),，成書(shū)就可到顧客手中。不僅如此,，而且可以任由顧客對(duì)產(chǎn)品的批量和數(shù)量進(jìn)行選擇,。按需付費(fèi)下載，美國(guó)作家《騎彈飛行》小說(shuō)發(fā)行的第一天,，就被下載了400,000份,。這樣的市場(chǎng)進(jìn)入速度是傳統(tǒng)出版所不可想象的。

電子出版物網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),，不僅表現(xiàn)在可以快速的進(jìn)入市場(chǎng),，而且可以迅即拓展市場(chǎng)。遼寧出版集團(tuán)與美國(guó)高新技術(shù)上市公司――秦通公司聯(lián)手,，共同推出的“掌上書(shū)房”,，就像一臺(tái)手持電子游戲機(jī)，竟可以容納相當(dāng)于紙質(zhì)圖書(shū)10萬(wàn)頁(yè)的內(nèi)容,；而且里面的內(nèi)容還可以從網(wǎng)絡(luò)上下載,，離線閱讀40個(gè)小時(shí)。

因此,，它能以更大的優(yōu)勢(shì)迅速地進(jìn)入市場(chǎng),。進(jìn)行批量銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售,。這種新型銷(xiāo)售模式產(chǎn)生的最直接的結(jié)果是市場(chǎng)占有率的迅即擴(kuò)大,。正是這種發(fā)展,，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了革命性的變化。它將導(dǎo)致大眾市場(chǎng)的終結(jié),，個(gè)性化市場(chǎng)的擴(kuò)展,。

由于這種沖擊具有普遍性，這種震顫具有擴(kuò)展性,。因此，有關(guān)沖擊力的描述,，不是這樣一個(gè)篇章所能論及的,。但是這種沖擊的普遍性，震顫擴(kuò)展性的效果,，卻是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,，可以實(shí)實(shí)在在體會(huì)到的。

2,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既然對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形成了巨大的沖擊,，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為什么又會(huì)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合呢？其實(shí),，這是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊作用，是在網(wǎng)絡(luò)的激流面前沖擊那些影響網(wǎng)絡(luò)平坦化的不適應(yīng)部分,。沖掉的是河床中高處的泥沙,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)又要和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合，是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)展和站立起來(lái)的,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的龐大客戶(hù)資源,，不會(huì)、也不可能在一個(gè)早上全部進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)空,。勢(shì)必有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程,。在這期間，他們同樣具有產(chǎn)品資源,，又需要原料資源,。他們更加饑渴的切盼營(yíng)銷(xiāo)信息，更加焦急的需要找到進(jìn)銷(xiāo)渠道,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中整合這些資源是必然的趨勢(shì)，又是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)擊能力吸納和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一種合理的必然的要求,。 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,，由于其自身發(fā)展中的一種不完善性，交易雙方也會(huì)有選擇的挑選一些傳統(tǒng)的,，但是,，是習(xí)慣的,、穩(wěn)妥的、安全的方式（如網(wǎng)下支付）作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種完善和補(bǔ)充,，以完結(jié)全部交易過(guò)程,。從以上的分析中，我們看到了一種現(xiàn)實(shí)的需要,。但是,，更重要的是新的生產(chǎn)力發(fā)展的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大誘惑力,，會(huì)使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)擁抱網(wǎng)絡(luò),，正是在這種擁抱中，新技術(shù)的滲透力和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的穿透力,，會(huì)形成一種合力,，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)著整合。

高新技術(shù)迅猛發(fā)展,，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面臨新挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短,，市場(chǎng)供求的不確定性突出。產(chǎn)品的生命周期通常經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰退期四個(gè)階段，它和市場(chǎng)供求關(guān)系構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)研究的重要內(nèi)容和實(shí)施的基礎(chǔ)條件,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨之際,，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，從而不斷推動(dòng)著產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，使得產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)出日益縮短的趨勢(shì),，加速了營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)換，愈發(fā)增加了營(yíng)銷(xiāo)工作的難度,。

2.銷(xiāo)售渠道發(fā)生了巨大變革,，營(yíng)銷(xiāo)距離拉近，營(yíng)銷(xiāo)空間在不斷拓展和延伸,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的臨近推動(dòng)了渠道的變革,，起初的影響來(lái)自新型的貿(mào)易方式一電子數(shù)據(jù)交換（EDI），即通過(guò)電子計(jì)算機(jī)和通訊網(wǎng)絡(luò)來(lái)處理文件,。這種貿(mào)易方式又被稱(chēng)為無(wú)紙貿(mào)易,。因特網(wǎng)開(kāi)辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間，在這個(gè)由數(shù)以萬(wàn)計(jì)的計(jì)算機(jī)主機(jī)和光纖,、電話線連接起來(lái)的虛擬空間中,，人們可以進(jìn)行創(chuàng)覽商品、訂貨,、付款,、交貨,、廣告、市場(chǎng)調(diào)查等一系列的商務(wù)活動(dòng),。這種新型渠道的突出優(yōu)勢(shì)在于其便捷性和透明度,。但網(wǎng)上銷(xiāo)售畢竟是一個(gè)新生事物，在其發(fā)展中不可避免地存在著各種各樣的困難,。包括消費(fèi)者心理障礙,、網(wǎng)絡(luò)堵塞、支付安全,、售后服務(wù)等等

3.調(diào)研技術(shù)更先進(jìn),，促銷(xiāo)手段更豐富，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嶄露頭角,。過(guò)去，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研常常要借助中介,，或派調(diào)研人員到市場(chǎng)中訪問(wèn)并進(jìn)行手工的信息收集,、統(tǒng)計(jì)、匯總,。而信息技術(shù)的滲透改變了這種傳統(tǒng)的落后局面,，使調(diào)研呈現(xiàn)出科技化、便捷化及準(zhǔn)確性,、時(shí)效性的特點(diǎn),。整個(gè)調(diào)研過(guò)程都是在網(wǎng)上進(jìn)行的，實(shí)現(xiàn)了調(diào)查無(wú)紙化,，節(jié)省了大量的訪問(wèn)時(shí)間和調(diào)查費(fèi)用,，效率得以大大提高，滿(mǎn)足了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策對(duì)時(shí)限,、費(fèi)用的要求,。

更有企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行調(diào)研分析。世界最大的零售商Wal-rtl997年的營(yíng)業(yè)收入近1200億美元,，居全球最大500家公司排行榜的第百位,，它在信息技術(shù)的應(yīng)用方面不僅歷史悠久，而且經(jīng)驗(yàn)豐富,。在它遍布世界的數(shù)以千計(jì)的連鎖店中,，通過(guò)計(jì)算機(jī)檢測(cè)商品條形碼系統(tǒng)的使用，商店可以隨時(shí)掌握商品進(jìn)出的情況,，清楚每種商品的庫(kù)存,、價(jià)格及利潤(rùn)、暢銷(xiāo)程度等,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的最大區(qū)別,，在于它是利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)研究顧客要求,，從而建立營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向互動(dòng)溝通,。

4.消費(fèi)者進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程,，需求個(gè)性化充分展現(xiàn)。信息技術(shù)的進(jìn)步為生產(chǎn)制造商提供了CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）,、CAM（計(jì)算機(jī)輔助制造）,、CIM（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）和DSS（決策支持系統(tǒng)跨產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造,、決策手段,。消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系與傳統(tǒng)相比發(fā)生了微妙的變化，他們不只是經(jīng)濟(jì)上對(duì)立的買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,，某種程度上甚至兼有合作伙伴的成分,。

5.產(chǎn)品的高科技化強(qiáng)調(diào)服務(wù)的知識(shí)性、全面性,，無(wú)形資本在競(jìng)爭(zhēng)中舉足輕重,。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中占據(jù)相當(dāng)大比例,。專(zhuān)家估計(jì),，2010年信息科學(xué)技術(shù)中的軟件、生命科學(xué)技術(shù),、新能源和可再生能源科學(xué)技術(shù),、新材料科學(xué)技術(shù)、海洋科學(xué)技術(shù)和有益于環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將全面超過(guò)汽車(chē),、建筑,、石油、運(yùn)輸和紡織等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),。產(chǎn)品中科技含量的增加,，使得消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求遠(yuǎn)不止通常的安裝、維修那么簡(jiǎn)單,。服務(wù)的要領(lǐng)更加廣泛,，意味著貫穿售前、售中及售后的全面服務(wù),。而良好服務(wù)的投資與代價(jià)也是昂貴的,，而且加強(qiáng)服務(wù)自然會(huì)出現(xiàn)新問(wèn)題。

6.營(yíng)銷(xiāo)管理組織有待再造,，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng),。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)即市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，所以現(xiàn)代管理工作的核心就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織能否對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)做出迅速,、準(zhǔn)確的反應(yīng),，直接影響到整個(gè)企業(yè)的興衰。在當(dāng)前信息社會(huì),，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,、市場(chǎng)空間的擴(kuò)展、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的改進(jìn)和銷(xiāo)售渠道的變革,，都對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織提出了新的要求,。

確保高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理順利實(shí)行的對(duì)策

1.培養(yǎng)一個(gè)良好的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，政府應(yīng)做好以下工作：（1）實(shí)施“產(chǎn)業(yè)化”工程,?！爱a(chǎn)業(yè)化”稅到底不是哪個(gè)部門(mén)能做的，它涉及到方方面面,，最終還是要回到市場(chǎng)中去,，政府要做的是全力建立一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境和培育平臺(tái)，將政府的管理定位在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的中前期工作上,，“下游”的事情一定只能讓市場(chǎng)去做,。

廣州市全面推進(jìn)科技體制改革，圍繞高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化制定,、出臺(tái)的政府法規(guī)有13個(gè)之多，內(nèi)容覆蓋科技投入,，吸引人才,，技術(shù)創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化等高新技術(shù)的全過(guò)程。廣州市在加強(qiáng)科技支撐體系建設(shè)方面,，打破部門(mén)界限,，充分發(fā)揮市場(chǎng)內(nèi)外大院大所和高新技術(shù)優(yōu)勢(shì)，共建研究基地取得突破性進(jìn)展,，投資1000萬(wàn)元與暨南大學(xué)共建“生物醫(yī)藥研究基地”,，投資700萬(wàn)元支持華南師大與廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)共建工業(yè)化試驗(yàn)項(xiàng)目，推進(jìn)華中理工大學(xué)與金鵬公司組建通信技術(shù)研究等等,。

（2）建立人才的吸引機(jī)制,。政府盡可能與國(guó)際接軌的政策和相應(yīng)的待遇吸引，留住一批尖子人才,，明確提出給人才發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間,，在知識(shí)入股方面，不注重所謂“評(píng)估體系”,，而強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)認(rèn)定法,，技術(shù)入股可突破35%，雙方認(rèn)定便可注冊(cè)。

2抓住“高新技術(shù)”這個(gè)關(guān)鍵

（1）技術(shù)發(fā)展階段的策略,。新技術(shù)剛剛問(wèn)世,，有的還處于試產(chǎn)階段，很多企業(yè)對(duì)技術(shù)還不了解,，需要做大量的宣傳工作,，技術(shù)雖新但不一定實(shí)用，使用的代價(jià)和技術(shù)要求較高,，有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)不多,，這一階段技術(shù)所有者的策略是：

①“快”的策略。要盡可能縮短研究開(kāi)發(fā)期,，以便在短期內(nèi)迅速進(jìn)入市場(chǎng),，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)、技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng),，打開(kāi)局面,，為進(jìn)入成熟期打好基礎(chǔ)。

②開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng),，搶先經(jīng)營(yíng),，以確保在該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在技術(shù)商品即將問(wèn)世之時(shí),，就要爭(zhēng)取權(quán)威人士和新聞媒體對(duì)該技術(shù)商品展開(kāi)宣傳,，使消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解和熟悉這個(gè)新技術(shù)商品。比如百龍礦泉壺技術(shù)在研究開(kāi)發(fā)的同時(shí)就千方百計(jì)去開(kāi)拓市場(chǎng),，當(dāng)產(chǎn)品研究成功并能批量生產(chǎn)時(shí),，就已有了目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品立即進(jìn)入市場(chǎng),?？墒桥c百龍礦泉壺同時(shí)起步的東北某廠卻只是埋頭研究，待研究成功后才抬頭來(lái)找市場(chǎng),，而此時(shí)市場(chǎng)已被百龍搶先占領(lǐng)了,，最后這個(gè)廠被白龍兼并了。

（2）技術(shù)成熟階段的策略,。技術(shù)日益成熟和完成,，使用成本也大幅度下降，技術(shù)買(mǎi)方越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，這時(shí)技術(shù)賣(mài)方應(yīng)采取抓住時(shí)機(jī)迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略。這對(duì)于不愿意承擔(dān)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)供方較適合,，因?yàn)楹玫募夹g(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定能盈利,，它還和企業(yè)的管理,、市場(chǎng)開(kāi)拓能力密切相關(guān)，盡快轉(zhuǎn)讓技術(shù)直接獲利,，也是一種明智的選擇,。比如有一種新產(chǎn)品專(zhuān)利“塑料錫劇”，發(fā)明人為了抓住時(shí)機(jī)迅速促銷(xiāo),，就在電視臺(tái)上做了半分鐘廣告,，結(jié)果有十幾家企業(yè)先后找他要求轉(zhuǎn)讓技術(shù)，一下子就打開(kāi)了門(mén)路,。國(guó)際上許多企業(yè)都很重視直接轉(zhuǎn)讓技術(shù),，如麥當(dāng)勞、可口可樂(lè),。本田汽車(chē),。

（3）技術(shù)衰老階段的策略。這時(shí)已出現(xiàn)更新的技術(shù)取代了該項(xiàng)技術(shù)或該技術(shù)已在社會(huì)上全面推廣,，市場(chǎng)容量在縮小,，價(jià)格不斷下跌，技術(shù)市場(chǎng)壽命即將結(jié)束,。這一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略有：

①集中策略,。集中企業(yè)的人力、物力,、財(cái)力將力量集中在最有潛力的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上,，縮短營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線，做進(jìn)一步的促銷(xiāo)努力,。

②延長(zhǎng)技術(shù)壽命策略,。通過(guò)向較落后的國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)讓技術(shù)，許多技術(shù)可以延長(zhǎng)壽命,。如紡織品、塑料制品,、某些電子元件的生產(chǎn)設(shè)計(jì)技術(shù)在美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家早已淘汰,，發(fā)達(dá)國(guó)家便通過(guò)投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向香港、韓國(guó)等新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)轉(zhuǎn)移技術(shù),，當(dāng)這些技術(shù)在新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)被淘汰時(shí),，又被轉(zhuǎn)讓到中國(guó)、越南等發(fā)展中國(guó)家,。

③丟棄策略,。即企業(yè)停止落后技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)撤出市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)其他更新的技術(shù),，以尋找和發(fā)展新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，趕在競(jìng)爭(zhēng)者前面鞏固自己的市場(chǎng)地位。

3.大力發(fā)展電子商務(wù),，拓展網(wǎng)絡(luò)管銷(xiāo)空間

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種技術(shù)手段的革命,，而且還包含了更深層的觀念革命，它是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),、直接營(yíng)銷(xiāo),、分散營(yíng)銷(xiāo)、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo),、遠(yuǎn)程全球營(yíng)銷(xiāo),、虛擬營(yíng)銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)方式的綜合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大體上可分為四種策略：

（1）消費(fèi)者的需要和欲求策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅要利用計(jì)算機(jī)的聲盲,、圖象等多媒體功能，將產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)顯示出來(lái),，還要在了解不同消費(fèi)者的個(gè)性需要方面多下功夫。①開(kāi)辟網(wǎng)上交流站,，了解消費(fèi)者需要和市場(chǎng)趨勢(shì),，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)：②設(shè)立意見(jiàn)留言板，允許消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)自己訂購(gòu)產(chǎn)品的顏色,、式樣提出要求,；③提供服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售品種,，及時(shí)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息,。

（2）消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求而愿意付出的成本。這對(duì)于成熟理智的現(xiàn)代消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，商品價(jià)值與預(yù)期價(jià)格聯(lián)系起來(lái)已成為一個(gè)復(fù)雜的方程式,，因此營(yíng)銷(xiāo)工作不僅要考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，還要了解不同消費(fèi)者的成本構(gòu)成,，不能僅據(jù)表面現(xiàn)象來(lái)降低或提高價(jià)格,。具體做法：①提供價(jià)格服務(wù)區(qū)，同時(shí)也提供同類(lèi)商品市場(chǎng)價(jià)格,，便于消費(fèi)者了解行情,，為其做出理性判斷提供必要的信用；②設(shè)立價(jià)格討論區(qū),，對(duì)一些新產(chǎn)品或即將上市商品進(jìn)行消費(fèi)者可接受價(jià)格的調(diào)查,，為商定制定價(jià)格提供依據(jù)。

（3）方便消費(fèi)者策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅要以寄售或銷(xiāo)售代理為問(wèn)答產(chǎn)品的查詢(xún)和訂貨,，而且要了解不同類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式偏好,，制定不同銷(xiāo)售通道，方便顧客,?？梢杂腥缦聨追N做法：①提供各種售后服務(wù)；②通過(guò)以電腦網(wǎng)絡(luò)為主體的新型信息網(wǎng)絡(luò)通路,，輔之以信用卡等方便手段,；③改變傳統(tǒng)的一次性?xún)?yōu)惠卡，適用于商品,，有效期可延長(zhǎng),。

（4）消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅借助網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行促銷(xiāo),，擴(kuò)大企業(yè)知名度,，而且要與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通，根據(jù)消費(fèi)者信息反饋進(jìn)行自我調(diào)查,，反復(fù)循環(huán),，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)的雙贏。主要做法：①寄發(fā)直接信函,，在節(jié)假日給顧客所在Email信箱送節(jié)日賀卡加深感情,；②建立虛擬辦公室，在網(wǎng)絡(luò)已公告公司舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng),，從而在公眾中樹(shù)立良好形象,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是依賴(lài)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的，而她又是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展新階段,。無(wú)論高科技企業(yè)還是傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都應(yīng)該掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)機(jī)遇和技術(shù),，相信是能擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有業(yè)績(jī)的！專(zhuān)家學(xué)者門(mén)對(duì)電子商務(wù)的胞貶不一,，關(guān)鍵看我們經(jīng)營(yíng)者的思路,，如何應(yīng)用電子商務(wù)，如何讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)縫整合,。努力吧中國(guó)的企業(yè)家們,，把生意做到網(wǎng)上，并不是那么難,！關(guān)鍵是人們的意識(shí)，只要你們努力了,，也就成功一半了,。

可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革與創(chuàng)新是不可小視的,，但是我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),，但是他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的改革與創(chuàng)新將永遠(yuǎn)進(jìn)行下去,。