一、如何提高銷售效率,？

成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變,，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評估,。

基本動力

銷售經(jīng)理做出的基本決策會直接影響到銷售部門的五大要素,，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動力正在于此。這些基本決策分為以下四類：

調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作,，這些工作有助銷售部門對市場進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場環(huán)節(jié)的購買行為,。

銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略,。這通常是高級經(jīng)理人員最為注重的決策,。

客戶互動其即那些對與客戶的互動產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用,、對員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇?？蛻羲顬榭粗氐恼沁@些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果,，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的成功氣氛。

銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時對客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金,、銷售區(qū)域聯(lián)盟,、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計劃,。

這些動力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化,、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動令客戶滿意，從而對企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響,。

績效評估

銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜,，只有通過多個標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個方面,。

銷售投入是比較易于掌握的一個標(biāo)準(zhǔn),。盡管這個問題通常由財務(wù)會計部門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎︿N售資金的使用情況更加了解,。

對文化的評估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化,。這種評估從市場與競爭環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對哪個更加重視？是顧客至上還是利潤至上,？是放權(quán)還是集權(quán)管理,？是短期效益還是長期效益？銷售部門如何進(jìn)行交流,？

客戶反應(yīng)是評估銷售業(yè)績的有效標(biāo)準(zhǔn),。通過與客戶產(chǎn)生成功的互動，銷售部門可以解決客戶的問題,、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系,。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評估與客戶的關(guān)系,，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時間,，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影。

對銷售的評估能夠揭示出問題所在,，但是對解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的,。比如說，假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù),，就可以從幾個方面來考慮：聘用一些不同類型的人員,；開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力,，更有效地吸引客戶,；或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業(yè)務(wù),。

一旦確定了變革措施的實(shí)施順序,，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動。對銷售部門來說,，企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn),。銷售額、利潤額,、市場份額與訂貨數(shù)量都是評判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo),。不過，有時盡管銷售部門表現(xiàn)突出,，企業(yè)仍然會業(yè)績平平,。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn),，否則,，其它部門就喪失了存在的意義。

二、酒店?duì)I銷經(jīng)理好做嗎,？

酒店?duì)I銷經(jīng)理是好做的,。酒店?duì)I銷經(jīng)理的崗位職責(zé)：

1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場開發(fā),，客源組織和酒店客房的銷售工作,。

2、及時掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài),，定期分析市場動向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，擬定市場銷售計劃,，報上級審批后組織實(shí)施,。

3、了解市場供求情況,，客戶意向和需求,，積極參加旅游宣傳、促銷活動,，與各地區(qū)客戶建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系,，不斷開拓新市場，新客源,。

4,、經(jīng)常走訪客戶，征求客戶意見,，分析銷售動態(tài),，根據(jù)市場變化提出改進(jìn)方案，把握酒店的營銷政策,，提高酒店平均房價和市場占有率。

5,、協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系,，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待,、銷售工作,。

6、合理調(diào)配使用部門內(nèi)部人員,，調(diào)動員工的積極性,，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平

三、本人是一名銷售人員,，總覺得自己的氣場不夠強(qiáng)大,，“鎮(zhèn)懾”不了我所銷售的物品，不知從哪里開始改進(jìn)?謝謝？

所謂氣場也就是個人的自信吧,。兩個原因,，一個是對產(chǎn)品不夠熟悉，不了解自己產(chǎn)品的核心競爭力,，或者說產(chǎn)品沒有核心競爭力,，這個要多了解一下自己的產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品，深入了解,，做好對比,。沒有什么產(chǎn)品是完美的，正視產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),，以便對客戶做介紹,。另一個就是個人原因，對自己沒信心,。這個問題最主要表現(xiàn)在和人的溝通上,。首先要確認(rèn)的是銷售最主要的不是舌燦蓮花，三寸不爛之舌固然是好,，將心比心卻更重要,。多與客戶接觸，確認(rèn)好你的重點(diǎn)客戶,，換位思考,，多想想客戶的需求，作為上游,，同行業(yè)重要信息多與客戶溝通,。最后也是最重要的，做好售后工作,，售后是最容易與客戶起糾紛的,，也是最容易打動客戶的。規(guī)則之內(nèi),，怎么讓客戶滿意,，讓客戶理解。銷售,，做的就是關(guān)系和人脈,，放下面子，認(rèn)真做事,，多動腦子,，有計劃的建立好自己的圈子

四、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊有哪些方面,？

1,、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊網(wǎng)絡(luò)營銷,，做為一種全新的營銷理念和營銷方式從根本上改變了傳統(tǒng)營銷的思路和格局，動搖了傳統(tǒng)營銷的理論根基和管理章法,。勢必對傳統(tǒng)營銷形成巨大的沖擊,。它象一股強(qiáng)電流，將激活傳統(tǒng)營銷的每一棵神經(jīng),，使它震顫和動蕩,，呼喚和引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷的改革和再造。前不久,，思科的研究機(jī)構(gòu)公布了《網(wǎng)絡(luò)影響力》報告,。該報告調(diào)查取樣來自美國、歐洲等信息化高度發(fā)達(dá)的地區(qū),。報告給了正處在社會信息化初級階段的國家和地區(qū)一個最有力的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的理由：那就是互聯(lián)網(wǎng)在為你實(shí)實(shí)在在地省錢,，為你實(shí)實(shí)在在地帶來了客戶機(jī)遇，為你打開了渠道之門,，為你的明天創(chuàng)造更多的財富,。

報告中，首次采用效應(yīng)估算方法,，將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接相關(guān)的成本節(jié)約量轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的提高值,，評估指標(biāo)為企業(yè)和機(jī)構(gòu)當(dāng)前的和預(yù)計的成本節(jié)約及收入增加量。結(jié)果表明：

“截止到2001年底,，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的引入已經(jīng)為美國的企業(yè)節(jié)約了1550億美金的成本,，為歐洲企業(yè)節(jié)約了900億美元成本。預(yù)計到2010年的十年間,，還將為美國企業(yè)節(jié)省3730億的資金,，為歐洲公司節(jié)省1500億開支”。

經(jīng)過對被調(diào)查的2千多家企業(yè)的分析,，有54％的公司認(rèn)為,，正是采用了新技術(shù)和基于互聯(lián)網(wǎng)的方案，使得客戶滿意度上升,。57％的企業(yè)認(rèn)為IBS增加了公司產(chǎn)品對客戶的吸引力,。另外對客戶的忠誠度和保持力也有不同程度的增加。

然而,，這種成效不是一種靜態(tài)的。它是在一種沖擊和震顫中實(shí)現(xiàn)的,。

這種沖擊的能量和震顫的力度是巨大的,、突出表現(xiàn)在以下幾方面。

（1）對價格優(yōu)勢的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷將有力的沖擊傳統(tǒng)營銷中的企業(yè)定價的原則和辦法,。使企業(yè)利用市場的封閉性進(jìn)行高價銷售的優(yōu)勢將不復(fù)存在,。價格對比網(wǎng)站的出現(xiàn),，將使企業(yè)主導(dǎo)的定價優(yōu)勢發(fā)生重大的傾斜，顧客將成為價格確定的主體,。

（2）對品牌策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn),，對傳統(tǒng)的廣告品牌學(xué)形成了巨大的沖擊。品牌意識,，品牌理念都被賦予了許多新的內(nèi)涵,。品牌概念已經(jīng)發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。品牌已經(jīng)成為一個企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力,、資源運(yùn)作能力,、品質(zhì)管理能力、市場拓展能力,、企業(yè)文化建設(shè)能力和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力的綜合反映,。特別是對于品牌資本化和品牌在市場進(jìn)入中的巨大沖擊力，我們必須重新審視和認(rèn)識,。才能更好地運(yùn)作和把握網(wǎng)絡(luò)營銷中的品牌戰(zhàn)略,。

（3）對渠道策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷對渠道的沖擊更是巨大的。這不僅表現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷中廣告障礙的消除,，更表現(xiàn)在對種種市場壁壘的沖擊,，網(wǎng)絡(luò)的穿透力，將沖破地區(qū)封鎖和渠道控制,，網(wǎng)上信息,、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上路演,、網(wǎng)站的吸引將打開一切進(jìn)擊的路線,。同時將對分銷商手中的渠道進(jìn)行整合。其力度,、氣勢,、效果全是我們史料不及的。

（4）對傳統(tǒng)營銷方式和生產(chǎn)方式的沖擊

網(wǎng)絡(luò)的沖擊力不僅對傳統(tǒng)營銷方式造成了沖擊,，對生產(chǎn)方式也造成了沖擊,。以書籍的生產(chǎn)和出版為例。傳統(tǒng)書籍的生產(chǎn)從確定選題到出書,，到把書布滿市場,，再到書店上架，需要很長的時間,。電子出版物則可以極大地縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期,，提高生產(chǎn)效率。一種新的正在美國興起的“即時”出版業(yè)務(wù),，48小時之內(nèi),，成書就可到顧客手中,。不僅如此，而且可以任由顧客對產(chǎn)品的批量和數(shù)量進(jìn)行選擇,。按需付費(fèi)下載,，美國作家《騎彈飛行》小說發(fā)行的第一天，就被下載了400,000份,。這樣的市場進(jìn)入速度是傳統(tǒng)出版所不可想象的,。

電子出版物網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，不僅表現(xiàn)在可以快速的進(jìn)入市場,，而且可以迅即拓展市場,。遼寧出版集團(tuán)與美國高新技術(shù)上市公司――秦通公司聯(lián)手，共同推出的“掌上書房”,，就像一臺手持電子游戲機(jī),，竟可以容納相當(dāng)于紙質(zhì)圖書10萬頁的內(nèi)容；而且里面的內(nèi)容還可以從網(wǎng)絡(luò)上下載,，離線閱讀40個小時,。

因此，它能以更大的優(yōu)勢迅速地進(jìn)入市場,。進(jìn)行批量銷售,、捆綁銷售。這種新型銷售模式產(chǎn)生的最直接的結(jié)果是市場占有率的迅即擴(kuò)大,。正是這種發(fā)展,，使得傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了革命性的變化。它將導(dǎo)致大眾市場的終結(jié),，個性化市場的擴(kuò)展,。

由于這種沖擊具有普遍性，這種震顫具有擴(kuò)展性,。因此,，有關(guān)沖擊力的描述，不是這樣一個篇章所能論及的,。但是這種沖擊的普遍性,，震顫擴(kuò)展性的效果，卻是我們在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，可以實(shí)實(shí)在在體會到的,。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷既然對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊,，那么網(wǎng)絡(luò)營銷為什么又會和傳統(tǒng)營銷進(jìn)行整合呢,？其實(shí)，這是一個問題的兩個方面,。網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊作用,，是在網(wǎng)絡(luò)的激流面前沖擊那些影響網(wǎng)絡(luò)平坦化的不適應(yīng)部分。沖掉的是河床中高處的泥沙,。

網(wǎng)絡(luò)營銷又要和傳統(tǒng)營銷進(jìn)行整合,，是由于網(wǎng)絡(luò)營銷是從傳統(tǒng)營銷中發(fā)展和站立起來的。傳統(tǒng)營銷中的龐大客戶資源,，不會,、也不可能在一個早上全部進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時空。勢必有一個漸進(jìn)的過程,。在這期間,，他們同樣具有產(chǎn)品資源，又需要原料資源,。他們更加饑渴的切盼營銷信息,，更加焦急的需要找到進(jìn)銷渠道。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷中整合這些資源是必然的趨勢,，又是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)擊能力吸納和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍的一種合理的必然的要求。 在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,，由于其自身發(fā)展中的一種不完善性,，交易雙方也會有選擇的挑選一些傳統(tǒng)的，但是,，是習(xí)慣的,、穩(wěn)妥的、安全的方式（如網(wǎng)下支付）作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種完善和補(bǔ)充,，以完結(jié)全部交易過程,。從以上的分析中，我們看到了一種現(xiàn)實(shí)的需要,。但是,，更重要的是新的生產(chǎn)力發(fā)展的需要。網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大誘惑力,，會使傳統(tǒng)營銷擁抱網(wǎng)絡(luò),，正是在這種擁抱中，新技術(shù)的滲透力和網(wǎng)絡(luò)營銷的穿透力,，會形成一種合力,，對傳統(tǒng)營銷進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)著整合。

高新技術(shù)迅猛發(fā)展,，使企業(yè)營銷活動面臨新挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短,，市場供求的不確定性突出。產(chǎn)品的生命周期通常經(jīng)過導(dǎo)入期,、成長期,、成熟期和衰退期四個階段,，它和市場供求關(guān)系構(gòu)成了營銷活動研究的重要內(nèi)容和實(shí)施的基礎(chǔ)條件。在知識經(jīng)濟(jì)時代來臨之際,，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異,，從而不斷推動著產(chǎn)品的更新?lián)Q代，使得產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)出日益縮短的趨勢,，加速了營銷策略的轉(zhuǎn)換,，愈發(fā)增加了營銷工作的難度。

2.銷售渠道發(fā)生了巨大變革,，營銷距離拉近,，營銷空間在不斷拓展和延伸。知識經(jīng)濟(jì)時代的臨近推動了渠道的變革,，起初的影響來自新型的貿(mào)易方式一電子數(shù)據(jù)交換（EDI）,，即通過電子計算機(jī)和通訊網(wǎng)絡(luò)來處理文件。這種貿(mào)易方式又被稱為無紙貿(mào)易,。因特網(wǎng)開辟了一個前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間,，在這個由數(shù)以萬計的計算機(jī)主機(jī)和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中,，人們可以進(jìn)行創(chuàng)覽商品,、訂貨、付款,、交貨,、廣告、市場調(diào)查等一系列的商務(wù)活動,。這種新型渠道的突出優(yōu)勢在于其便捷性和透明度,。但網(wǎng)上銷售畢竟是一個新生事物，在其發(fā)展中不可避免地存在著各種各樣的困難,。包括消費(fèi)者心理障礙,、網(wǎng)絡(luò)堵塞、支付安全,、售后服務(wù)等等

3.調(diào)研技術(shù)更先進(jìn),，促銷手段更豐富，網(wǎng)絡(luò)營銷嶄露頭角,。過去,，企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研常常要借助中介，或派調(diào)研人員到市場中訪問并進(jìn)行手工的信息收集,、統(tǒng)計,、匯總。而信息技術(shù)的滲透改變了這種傳統(tǒng)的落后局面，使調(diào)研呈現(xiàn)出科技化,、便捷化及準(zhǔn)確性,、時效性的特點(diǎn)。整個調(diào)研過程都是在網(wǎng)上進(jìn)行的,，實(shí)現(xiàn)了調(diào)查無紙化,，節(jié)省了大量的訪問時間和調(diào)查費(fèi)用，效率得以大大提高,，滿足了企業(yè)經(jīng)營決策對時限、費(fèi)用的要求,。

更有企業(yè)利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行調(diào)研分析,。世界最大的零售商Wal-rtl997年的營業(yè)收入近1200億美元，居全球最大500家公司排行榜的第百位,，它在信息技術(shù)的應(yīng)用方面不僅歷史悠久,，而且經(jīng)驗(yàn)豐富。在它遍布世界的數(shù)以千計的連鎖店中,，通過計算機(jī)檢測商品條形碼系統(tǒng)的使用,，商店可以隨時掌握商品進(jìn)出的情況，清楚每種商品的庫存,、價格及利潤,、暢銷程度等。

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的最大區(qū)別,，在于它是利用網(wǎng)絡(luò)來研究顧客要求,，從而建立營銷方案，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向互動溝通,。

4.消費(fèi)者進(jìn)入生產(chǎn)過程,，需求個性化充分展現(xiàn)。信息技術(shù)的進(jìn)步為生產(chǎn)制造商提供了CAD（計算機(jī)輔助設(shè)計）,、CAM（計算機(jī)輔助制造）,、CIM（計算機(jī)集成制造系統(tǒng)）和DSS（決策支持系統(tǒng)跨產(chǎn)品開發(fā)、制造,、決策手段,。消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系與傳統(tǒng)相比發(fā)生了微妙的變化，他們不只是經(jīng)濟(jì)上對立的買賣雙方的關(guān)系,，某種程度上甚至兼有合作伙伴的成分,。

5.產(chǎn)品的高科技化強(qiáng)調(diào)服務(wù)的知識性、全面性,，無形資本在競爭中舉足輕重,。在歐美發(fā)達(dá)國家，以知識為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中占據(jù)相當(dāng)大比例。專家估計,，2010年信息科學(xué)技術(shù)中的軟件,、生命科學(xué)技術(shù)、新能源和可再生能源科學(xué)技術(shù),、新材料科學(xué)技術(shù),、海洋科學(xué)技術(shù)和有益于環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將全面超過汽車、建筑,、石油,、運(yùn)輸和紡織等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)品中科技含量的增加,，使得消費(fèi)者對其服務(wù)的需求遠(yuǎn)不止通常的安裝,、維修那么簡單。服務(wù)的要領(lǐng)更加廣泛,，意味著貫穿售前,、售中及售后的全面服務(wù)。而良好服務(wù)的投資與代價也是昂貴的,，而且加強(qiáng)服務(wù)自然會出現(xiàn)新問題,。

6.營銷管理組織有待再造，營銷隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng),。企業(yè)的競爭即市場的競爭,，所以現(xiàn)代管理工作的核心就是市場營銷。企業(yè)的營銷組織能否對動態(tài)市場做出迅速,、準(zhǔn)確的反應(yīng),，直接影響到整個企業(yè)的興衰。在當(dāng)前信息社會,，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,、市場空間的擴(kuò)展、營銷技術(shù)的改進(jìn)和銷售渠道的變革,，都對企業(yè)營銷組織提出了新的要求,。

確保高新技術(shù)企業(yè)營銷管理順利實(shí)行的對策

1.培養(yǎng)一個良好的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，政府應(yīng)做好以下工作：（1）實(shí)施“產(chǎn)業(yè)化”工程,?！爱a(chǎn)業(yè)化”稅到底不是哪個部門能做的，它涉及到方方面面,，最終還是要回到市場中去,，政府要做的是全力建立一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境和培育平臺，將政府的管理定位在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的中前期工作上,，“下游”的事情一定只能讓市場去做,。

廣州市全面推進(jìn)科技體制改革,，圍繞高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化制定、出臺的政府法規(guī)有13個之多,，內(nèi)容覆蓋科技投入,，吸引人才，技術(shù)創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化等高新技術(shù)的全過程,。廣州市在加強(qiáng)科技支撐體系建設(shè)方面,，打破部門界限，充分發(fā)揮市場內(nèi)外大院大所和高新技術(shù)優(yōu)勢,，共建研究基地取得突破性進(jìn)展,，投資1000萬元與暨南大學(xué)共建“生物醫(yī)藥研究基地”，投資700萬元支持華南師大與廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)共建工業(yè)化試驗(yàn)項(xiàng)目,，推進(jìn)華中理工大學(xué)與金鵬公司組建通信技術(shù)研究等等,。

（2）建立人才的吸引機(jī)制。政府盡可能與國際接軌的政策和相應(yīng)的待遇吸引,，留住一批尖子人才，明確提出給人才發(fā)展的機(jī)會和空間,，在知識入股方面,，不注重所謂“評估體系”，而強(qiáng)調(diào)市場認(rèn)定法,，技術(shù)入股可突破35%,，雙方認(rèn)定便可注冊。

2抓住“高新技術(shù)”這個關(guān)鍵

（1）技術(shù)發(fā)展階段的策略,。新技術(shù)剛剛問世,，有的還處于試產(chǎn)階段，很多企業(yè)對技術(shù)還不了解,，需要做大量的宣傳工作,，技術(shù)雖新但不一定實(shí)用，使用的代價和技術(shù)要求較高,，有購買力的企業(yè)不多,，這一階段技術(shù)所有者的策略是：

①“快”的策略。要盡可能縮短研究開發(fā)期,，以便在短期內(nèi)迅速進(jìn)入市場,，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場、技術(shù)產(chǎn)品市場,，打開局面,，為進(jìn)入成熟期打好基礎(chǔ)。

②開發(fā)目標(biāo)市場,，搶先經(jīng)營,，以確保在該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在技術(shù)商品即將問世之時，就要爭取權(quán)威人士和新聞媒體對該技術(shù)商品展開宣傳,，使消費(fèi)者在盡可能短的時間內(nèi)了解和熟悉這個新技術(shù)商品,。比如百龍礦泉壺技術(shù)在研究開發(fā)的同時就千方百計去開拓市場，當(dāng)產(chǎn)品研究成功并能批量生產(chǎn)時,，就已有了目標(biāo)市場,，產(chǎn)品立即進(jìn)入市場?？墒桥c百龍礦泉壺同時起步的東北某廠卻只是埋頭研究,，待研究成功后才抬頭來找市場，而此時市場已被百龍搶先占領(lǐng)了,，最后這個廠被白龍兼并了,。

（2）技術(shù)成熟階段的策略。技術(shù)日益成熟和完成,，使用成本也大幅度下降,，技術(shù)買方越來越多，競爭也更加激烈,，這時技術(shù)賣方應(yīng)采取抓住時機(jī)迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略,。這對于不愿意承擔(dān)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的市場風(fēng)險的技術(shù)供方較適合，因?yàn)楹玫募夹g(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定能盈利,，它還和企業(yè)的管理,、市場開拓能力密切相關(guān)，盡快轉(zhuǎn)讓技術(shù)直接獲利,，也是一種明智的選擇,。比如有一種新產(chǎn)品專利“塑料錫劇”，發(fā)明人為了抓住時機(jī)迅速促銷,，就在電視臺上做了半分鐘廣告,，結(jié)果有十幾家企業(yè)先后找他要求轉(zhuǎn)讓技術(shù)，一下子就打開了門路,。國際上許多企業(yè)都很重視直接轉(zhuǎn)讓技術(shù),，如麥當(dāng)勞、可口可樂,。本田汽車,。

（3）技術(shù)衰老階段的策略。這時已出現(xiàn)更新的技術(shù)取代了該項(xiàng)技術(shù)或該技術(shù)已在社會上全面推廣,，市場容量在縮小,，價格不斷下跌，技術(shù)市場壽命即將結(jié)束,。這一階段的營銷策略有：

①集中策略,。集中企業(yè)的人力,、物力、財力將力量集中在最有潛力的幾個細(xì)分市場上,，縮短營銷戰(zhàn)線,，做進(jìn)一步的促銷努力。

②延長技術(shù)壽命策略,。通過向較落后的國家或地區(qū)轉(zhuǎn)讓技術(shù),，許多技術(shù)可以延長壽命。如紡織品,、塑料制品,、某些電子元件的生產(chǎn)設(shè)計技術(shù)在美歐等發(fā)達(dá)國家早已淘汰，發(fā)達(dá)國家便通過投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向香港,、韓國等新興工業(yè)化國家與地區(qū)轉(zhuǎn)移技術(shù),，當(dāng)這些技術(shù)在新興工業(yè)化國家與地區(qū)被淘汰時，又被轉(zhuǎn)讓到中國,、越南等發(fā)展中國家,。

③丟棄策略。即企業(yè)停止落后技術(shù)的營銷,，及時撤出市場,，開發(fā)其他更新的技術(shù)，以尋找和發(fā)展新的市場機(jī)會,，趕在競爭者前面鞏固自己的市場地位。

3.大力發(fā)展電子商務(wù),，拓展網(wǎng)絡(luò)管銷空間

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是一種技術(shù)手段的革命,，而且還包含了更深層的觀念革命，它是目標(biāo)營銷,、直接營銷,、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷,、遠(yuǎn)程全球營銷,、虛擬營銷等各種營銷方式的綜合。網(wǎng)絡(luò)營銷大體上可分為四種策略：

（1）消費(fèi)者的需要和欲求策略,。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要利用計算機(jī)的聲盲,、圖象等多媒體功能，將產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)顯示出來,，還要在了解不同消費(fèi)者的個性需要方面多下功夫。①開辟網(wǎng)上交流站,，了解消費(fèi)者需要和市場趨勢,，尋找市場機(jī)會：②設(shè)立意見留言板,，允許消費(fèi)者在網(wǎng)上對自己訂購產(chǎn)品的顏色、式樣提出要求,；③提供服務(wù)系統(tǒng),，依據(jù)產(chǎn)品銷售品種，及時提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息,。

（2）消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的成本,。這對于成熟理智的現(xiàn)代消費(fèi)者來說，商品價值與預(yù)期價格聯(lián)系起來已成為一個復(fù)雜的方程式,，因此營銷工作不僅要考慮生產(chǎn)成本和市場上同類產(chǎn)品的價格,，還要了解不同消費(fèi)者的成本構(gòu)成，不能僅據(jù)表面現(xiàn)象來降低或提高價格,。具體做法：①提供價格服務(wù)區(qū),，同時也提供同類商品市場價格，便于消費(fèi)者了解行情,，為其做出理性判斷提供必要的信用,；②設(shè)立價格討論區(qū)，對一些新產(chǎn)品或即將上市商品進(jìn)行消費(fèi)者可接受價格的調(diào)查,，為商定制定價格提供依據(jù),。

（3）方便消費(fèi)者策略。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要以寄售或銷售代理為問答產(chǎn)品的查詢和訂貨,，而且要了解不同類型消費(fèi)者購買方式偏好,，制定不同銷售通道，方便顧客,?？梢杂腥缦聨追N做法：①提供各種售后服務(wù)；②通過以電腦網(wǎng)絡(luò)為主體的新型信息網(wǎng)絡(luò)通路,，輔之以信用卡等方便手段,；③改變傳統(tǒng)的一次性優(yōu)惠卡，適用于商品,，有效期可延長,。

（4）消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的策略。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅借助網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行促銷,，擴(kuò)大企業(yè)知名度,，而且要與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通，根據(jù)消費(fèi)者信息反饋進(jìn)行自我調(diào)查,，反復(fù)循環(huán),，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者與市場的雙贏。主要做法：①寄發(fā)直接信函,，在節(jié)假日給顧客所在Email信箱送節(jié)日賀卡加深感情,；②建立虛擬辦公室,，在網(wǎng)絡(luò)已公告公司舉辦的各項(xiàng)公益活動，從而在公眾中樹立良好形象,。

網(wǎng)絡(luò)營銷是依賴于傳統(tǒng)營銷的,，而她又是傳統(tǒng)營銷的發(fā)展新階段。無論高科技企業(yè)還是傳統(tǒng)渠道營銷企業(yè)都應(yīng)該掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷這個機(jī)遇和技術(shù),，相信是能擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有業(yè)績的,！專家學(xué)者門對電子商務(wù)的胞貶不一，關(guān)鍵看我們經(jīng)營者的思路,，如何應(yīng)用電子商務(wù),，如何讓企業(yè)的營銷渠道無縫整合。努力吧中國的企業(yè)家們,，把生意做到網(wǎng)上,，并不是那么難！關(guān)鍵是人們的意識,，只要你們努力了,，也就成功一半了。

可見,，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的改革與創(chuàng)新是不可小視的,，但是我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷不能取代傳統(tǒng)營銷，但是他對營銷手段的改革與創(chuàng)新將永遠(yuǎn)進(jìn)行下去,。