一,、如何提高銷售效率,？

成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道,。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪,，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估,。

基本動(dòng)力

銷售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此,。這些基本決策分為以下四類：

調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作,，這些工作有助銷售部門對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場環(huán)節(jié)的購買行為。

銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模,、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略,。這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策。

客戶互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策,。這些決策包括人員聘用,、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇,?？蛻羲顬榭粗氐恼沁@些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的成功氣氛,。

銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素,、同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金,、銷售區(qū)域聯(lián)盟,、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計(jì)劃,。

這些動(dòng)力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在,。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化,、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)令客戶滿意,，從而對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響。

績效評(píng)估

銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜,，只有通過多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評(píng)估,。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個(gè)方面。

銷售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。盡管這個(gè)問題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé),，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)銷售資金的使用情況更加了解。

對(duì)文化的評(píng)估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化,。這種評(píng)估從市場與競爭環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對(duì)哪個(gè)更加重視,？是顧客至上還是利潤至上？是放權(quán)還是集權(quán)管理,？是短期效益還是長期效益,？銷售部門如何進(jìn)行交流？

客戶反應(yīng)是評(píng)估銷售業(yè)績的有效標(biāo)準(zhǔn),。通過與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng),，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系,。盡管客戶的保持率,、回頭率和客戶意見可以用來評(píng)估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間,，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影,。

對(duì)銷售的評(píng)估能夠揭示出問題所在，但是對(duì)解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的,。比如說,，假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來考慮：聘用一些不同類型的人員,；開展培訓(xùn),，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶,；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,，鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù)。

一旦確定了變革措施的實(shí)施順序,，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng),。對(duì)銷售部門來說，企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn),。銷售額,、利潤額、市場份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo),。不過,，有時(shí)盡管銷售部門表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績平平,。畢竟,，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)，否則,，其它部門就喪失了存在的意義,。

二,、酒店?duì)I銷經(jīng)理好做嗎？

酒店?duì)I銷經(jīng)理是好做的,。酒店?duì)I銷經(jīng)理的崗位職責(zé)：

1,、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場開發(fā)，客源組織和酒店客房的銷售工作,。

2,、及時(shí)掌握國內(nèi)外旅游市場動(dòng)態(tài)，定期分析市場動(dòng)向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢,，擬定市場銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施,。

3,、了解市場供求情況，客戶意向和需求,，積極參加旅游宣傳,、促銷活動(dòng)，與各地區(qū)客戶建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系,，不斷開拓新市場,，新客源。

4,、經(jīng)常走訪客戶,，征求客戶意見，分析銷售動(dòng)態(tài),，根據(jù)市場變化提出改進(jìn)方案,，把握酒店的營銷政策,，提高酒店平均房價(jià)和市場占有率,。

5、協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系,，加強(qiáng)橫向溝通,，配合做好接待、銷售工作,。

6,、合理調(diào)配使用部門內(nèi)部人員，調(diào)動(dòng)員工的積極性,，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平

三,、本人是一名銷售人員，總覺得自己的氣場不夠強(qiáng)大,，“鎮(zhèn)懾”不了我所銷售的物品,，不知從哪里開始改進(jìn)?謝謝,？

所謂氣場也就是個(gè)人的自信吧。兩個(gè)原因,，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉,，不了解自己產(chǎn)品的核心競爭力，或者說產(chǎn)品沒有核心競爭力,，這個(gè)要多了解一下自己的產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品,，深入了解，做好對(duì)比,。沒有什么產(chǎn)品是完美的,，正視產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以便對(duì)客戶做介紹,。另一個(gè)就是個(gè)人原因,，對(duì)自己沒信心。這個(gè)問題最主要表現(xiàn)在和人的溝通上,。首先要確認(rèn)的是銷售最主要的不是舌燦蓮花,，三寸不爛之舌固然是好，將心比心卻更重要,。多與客戶接觸,，確認(rèn)好你的重點(diǎn)客戶，換位思考,，多想想客戶的需求,，作為上游，同行業(yè)重要信息多與客戶溝通,。最后也是最重要的,，做好售后工作，售后是最容易與客戶起糾紛的,，也是最容易打動(dòng)客戶的,。規(guī)則之內(nèi)，怎么讓客戶滿意,，讓客戶理解,。銷售，做的就是關(guān)系和人脈,，放下面子,，認(rèn)真做事，多動(dòng)腦子,，有計(jì)劃的建立好自己的圈子

四,、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的沖擊有哪些方面？

1,、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的沖擊網(wǎng)絡(luò)營銷,，做為一種全新的營銷理念和營銷方式從根本上改變了傳統(tǒng)營銷的思路和格局,，動(dòng)搖了傳統(tǒng)營銷的理論根基和管理章法。勢必對(duì)傳統(tǒng)營銷形成巨大的沖擊,。它象一股強(qiáng)電流,，將激活傳統(tǒng)營銷的每一棵神經(jīng)，使它震顫和動(dòng)蕩,，呼喚和引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷的改革和再造,。前不久，思科的研究機(jī)構(gòu)公布了《網(wǎng)絡(luò)影響力》報(bào)告,。該報(bào)告調(diào)查取樣來自美國,、歐洲等信息化高度發(fā)達(dá)的地區(qū)。報(bào)告給了正處在社會(huì)信息化初級(jí)階段的國家和地區(qū)一個(gè)最有力的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的理由：那就是互聯(lián)網(wǎng)在為你實(shí)實(shí)在在地省錢,，為你實(shí)實(shí)在在地帶來了客戶機(jī)遇,，為你打開了渠道之門，為你的明天創(chuàng)造更多的財(cái)富,。

報(bào)告中,，首次采用效應(yīng)估算方法，將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接相關(guān)的成本節(jié)約量轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的提高值,，評(píng)估指標(biāo)為企業(yè)和機(jī)構(gòu)當(dāng)前的和預(yù)計(jì)的成本節(jié)約及收入增加量,。結(jié)果表明：

“截止到2001年底，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的引入已經(jīng)為美國的企業(yè)節(jié)約了1550億美金的成本,，為歐洲企業(yè)節(jié)約了900億美元成本,。預(yù)計(jì)到2010年的十年間，還將為美國企業(yè)節(jié)省3730億的資金,，為歐洲公司節(jié)省1500億開支”,。

經(jīng)過對(duì)被調(diào)查的2千多家企業(yè)的分析，有54％的公司認(rèn)為,，正是采用了新技術(shù)和基于互聯(lián)網(wǎng)的方案,，使得客戶滿意度上升。57％的企業(yè)認(rèn)為IBS增加了公司產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力,。另外對(duì)客戶的忠誠度和保持力也有不同程度的增加,。

然而,，這種成效不是一種靜態(tài)的,。它是在一種沖擊和震顫中實(shí)現(xiàn)的。

這種沖擊的能量和震顫的力度是巨大的,、突出表現(xiàn)在以下幾方面,。

（1）對(duì)價(jià)格優(yōu)勢的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷將有力的沖擊傳統(tǒng)營銷中的企業(yè)定價(jià)的原則和辦法。使企業(yè)利用市場的封閉性進(jìn)行高價(jià)銷售的優(yōu)勢將不復(fù)存在,。價(jià)格對(duì)比網(wǎng)站的出現(xiàn),，將使企業(yè)主導(dǎo)的定價(jià)優(yōu)勢發(fā)生重大的傾斜,，顧客將成為價(jià)格確定的主體。

（2）對(duì)品牌策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn),，對(duì)傳統(tǒng)的廣告品牌學(xué)形成了巨大的沖擊,。品牌意識(shí)，品牌理念都被賦予了許多新的內(nèi)涵,。品牌概念已經(jīng)發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,。品牌已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力、資源運(yùn)作能力,、品質(zhì)管理能力,、市場拓展能力、企業(yè)文化建設(shè)能力和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力的綜合反映,。特別是對(duì)于品牌資本化和品牌在市場進(jìn)入中的巨大沖擊力,，我們必須重新審視和認(rèn)識(shí)。才能更好地運(yùn)作和把握網(wǎng)絡(luò)營銷中的品牌戰(zhàn)略,。

（3）對(duì)渠道策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)渠道的沖擊更是巨大的,。這不僅表現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷中廣告障礙的消除，更表現(xiàn)在對(duì)種種市場壁壘的沖擊,，網(wǎng)絡(luò)的穿透力,，將沖破地區(qū)封鎖和渠道控制，網(wǎng)上信息,、網(wǎng)上商店,、網(wǎng)上路演、網(wǎng)站的吸引將打開一切進(jìn)擊的路線,。同時(shí)將對(duì)分銷商手中的渠道進(jìn)行整合,。其力度、氣勢,、效果全是我們史料不及的,。

（4）對(duì)傳統(tǒng)營銷方式和生產(chǎn)方式的沖擊

網(wǎng)絡(luò)的沖擊力不僅對(duì)傳統(tǒng)營銷方式造成了沖擊，對(duì)生產(chǎn)方式也造成了沖擊,。以書籍的生產(chǎn)和出版為例,。傳統(tǒng)書籍的生產(chǎn)從確定選題到出書，到把書布滿市場,，再到書店上架,，需要很長的時(shí)間。電子出版物則可以極大地縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期,，提高生產(chǎn)效率,。一種新的正在美國興起的“即時(shí)”出版業(yè)務(wù)，48小時(shí)之內(nèi),，成書就可到顧客手中,。不僅如此,，而且可以任由顧客對(duì)產(chǎn)品的批量和數(shù)量進(jìn)行選擇。按需付費(fèi)下載,，美國作家《騎彈飛行》小說發(fā)行的第一天,，就被下載了400,000份。這樣的市場進(jìn)入速度是傳統(tǒng)出版所不可想象的,。

電子出版物網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢,，不僅表現(xiàn)在可以快速的進(jìn)入市場，而且可以迅即拓展市場,。遼寧出版集團(tuán)與美國高新技術(shù)上市公司――秦通公司聯(lián)手,，共同推出的“掌上書房”，就像一臺(tái)手持電子游戲機(jī),，竟可以容納相當(dāng)于紙質(zhì)圖書10萬頁的內(nèi)容,；而且里面的內(nèi)容還可以從網(wǎng)絡(luò)上下載，離線閱讀40個(gè)小時(shí),。

因此,，它能以更大的優(yōu)勢迅速地進(jìn)入市場。進(jìn)行批量銷售,、捆綁銷售,。這種新型銷售模式產(chǎn)生的最直接的結(jié)果是市場占有率的迅即擴(kuò)大。正是這種發(fā)展,，使得傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了革命性的變化,。它將導(dǎo)致大眾市場的終結(jié)，個(gè)性化市場的擴(kuò)展,。

由于這種沖擊具有普遍性,，這種震顫具有擴(kuò)展性。因此,，有關(guān)沖擊力的描述,，不是這樣一個(gè)篇章所能論及的。但是這種沖擊的普遍性,，震顫擴(kuò)展性的效果,，卻是我們在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以實(shí)實(shí)在在體會(huì)到的,。

2,、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷既然對(duì)傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，那么網(wǎng)絡(luò)營銷為什么又會(huì)和傳統(tǒng)營銷進(jìn)行整合呢,？其實(shí),，這是一個(gè)問題的兩個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊作用,，是在網(wǎng)絡(luò)的激流面前沖擊那些影響網(wǎng)絡(luò)平坦化的不適應(yīng)部分,。沖掉的是河床中高處的泥沙。

網(wǎng)絡(luò)營銷又要和傳統(tǒng)營銷進(jìn)行整合,，是由于網(wǎng)絡(luò)營銷是從傳統(tǒng)營銷中發(fā)展和站立起來的,。傳統(tǒng)營銷中的龐大客戶資源，不會(huì),、也不可能在一個(gè)早上全部進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)空,。勢必有一個(gè)漸進(jìn)的過程。在這期間,，他們同樣具有產(chǎn)品資源,，又需要原料資源。他們更加饑渴的切盼營銷信息,，更加焦急的需要找到進(jìn)銷渠道,。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷中整合這些資源是必然的趨勢,，又是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)擊能力吸納和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍的一種合理的必然的要求,。 在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，由于其自身發(fā)展中的一種不完善性,，交易雙方也會(huì)有選擇的挑選一些傳統(tǒng)的,，但是，是習(xí)慣的,、穩(wěn)妥的,、安全的方式（如網(wǎng)下支付）作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種完善和補(bǔ)充，以完結(jié)全部交易過程,。從以上的分析中,，我們看到了一種現(xiàn)實(shí)的需要。但是,，更重要的是新的生產(chǎn)力發(fā)展的需要,。網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大誘惑力，會(huì)使傳統(tǒng)營銷擁抱網(wǎng)絡(luò),，正是在這種擁抱中,，新技術(shù)的滲透力和網(wǎng)絡(luò)營銷的穿透力，會(huì)形成一種合力,，對(duì)傳統(tǒng)營銷進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)著整合,。

高新技術(shù)迅猛發(fā)展，使企業(yè)營銷活動(dòng)面臨新挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短,，市場供求的不確定性突出,。產(chǎn)品的生命周期通常經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段,，它和市場供求關(guān)系構(gòu)成了營銷活動(dòng)研究的重要內(nèi)容和實(shí)施的基礎(chǔ)條件,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨之際，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異,，從而不斷推動(dòng)著產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，使得產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)出日益縮短的趨勢，加速了營銷策略的轉(zhuǎn)換,，愈發(fā)增加了營銷工作的難度,。

2.銷售渠道發(fā)生了巨大變革，營銷距離拉近,，營銷空間在不斷拓展和延伸,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的臨近推動(dòng)了渠道的變革，起初的影響來自新型的貿(mào)易方式一電子數(shù)據(jù)交換（EDI）,，即通過電子計(jì)算機(jī)和通訊網(wǎng)絡(luò)來處理文件,。這種貿(mào)易方式又被稱為無紙貿(mào)易。因特網(wǎng)開辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間,，在這個(gè)由數(shù)以萬計(jì)的計(jì)算機(jī)主機(jī)和光纖,、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行創(chuàng)覽商品,、訂貨,、付款、交貨,、廣告,、市場調(diào)查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型渠道的突出優(yōu)勢在于其便捷性和透明度,。但網(wǎng)上銷售畢竟是一個(gè)新生事物,，在其發(fā)展中不可避免地存在著各種各樣的困難。包括消費(fèi)者心理障礙,、網(wǎng)絡(luò)堵塞,、支付安全、售后服務(wù)等等

3.調(diào)研技術(shù)更先進(jìn),，促銷手段更豐富,，網(wǎng)絡(luò)營銷嶄露頭角。過去,，企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研常常要借助中介,，或派調(diào)研人員到市場中訪問并進(jìn)行手工的信息收集、統(tǒng)計(jì),、匯總,。而信息技術(shù)的滲透改變了這種傳統(tǒng)的落后局面，使調(diào)研呈現(xiàn)出科技化、便捷化及準(zhǔn)確性,、時(shí)效性的特點(diǎn),。整個(gè)調(diào)研過程都是在網(wǎng)上進(jìn)行的，實(shí)現(xiàn)了調(diào)查無紙化,，節(jié)省了大量的訪問時(shí)間和調(diào)查費(fèi)用,，效率得以大大提高,，滿足了企業(yè)經(jīng)營決策對(duì)時(shí)限,、費(fèi)用的要求。

更有企業(yè)利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行調(diào)研分析,。世界最大的零售商Wal-rtl997年的營業(yè)收入近1200億美元,，居全球最大500家公司排行榜的第百位，它在信息技術(shù)的應(yīng)用方面不僅歷史悠久,，而且經(jīng)驗(yàn)豐富,。在它遍布世界的數(shù)以千計(jì)的連鎖店中，通過計(jì)算機(jī)檢測商品條形碼系統(tǒng)的使用,，商店可以隨時(shí)掌握商品進(jìn)出的情況,，清楚每種商品的庫存、價(jià)格及利潤,、暢銷程度等,。

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的最大區(qū)別，在于它是利用網(wǎng)絡(luò)來研究顧客要求,，從而建立營銷方案,，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向互動(dòng)溝通。

4.消費(fèi)者進(jìn)入生產(chǎn)過程,，需求個(gè)性化充分展現(xiàn),。信息技術(shù)的進(jìn)步為生產(chǎn)制造商提供了CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）、CAM（計(jì)算機(jī)輔助制造）,、CIM（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）和DSS（決策支持系統(tǒng)跨產(chǎn)品開發(fā),、制造、決策手段,。消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系與傳統(tǒng)相比發(fā)生了微妙的變化,，他們不只是經(jīng)濟(jì)上對(duì)立的買賣雙方的關(guān)系，某種程度上甚至兼有合作伙伴的成分,。

5.產(chǎn)品的高科技化強(qiáng)調(diào)服務(wù)的知識(shí)性,、全面性，無形資本在競爭中舉足輕重,。在歐美發(fā)達(dá)國家,，以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中占據(jù)相當(dāng)大比例。專家估計(jì)，2010年信息科學(xué)技術(shù)中的軟件,、生命科學(xué)技術(shù),、新能源和可再生能源科學(xué)技術(shù)、新材料科學(xué)技術(shù),、海洋科學(xué)技術(shù)和有益于環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將全面超過汽車,、建筑、石油,、運(yùn)輸和紡織等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),。產(chǎn)品中科技含量的增加，使得消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求遠(yuǎn)不止通常的安裝,、維修那么簡單,。服務(wù)的要領(lǐng)更加廣泛，意味著貫穿售前,、售中及售后的全面服務(wù),。而良好服務(wù)的投資與代價(jià)也是昂貴的，而且加強(qiáng)服務(wù)自然會(huì)出現(xiàn)新問題,。

6.營銷管理組織有待再造,，營銷隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng)。企業(yè)的競爭即市場的競爭,，所以現(xiàn)代管理工作的核心就是市場營銷,。企業(yè)的營銷組織能否對(duì)動(dòng)態(tài)市場做出迅速、準(zhǔn)確的反應(yīng),，直接影響到整個(gè)企業(yè)的興衰,。在當(dāng)前信息社會(huì)，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,、市場空間的擴(kuò)展,、營銷技術(shù)的改進(jìn)和銷售渠道的變革，都對(duì)企業(yè)營銷組織提出了新的要求,。

確保高新技術(shù)企業(yè)營銷管理順利實(shí)行的對(duì)策

1.培養(yǎng)一個(gè)良好的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,，政府應(yīng)做好以下工作：（1）實(shí)施“產(chǎn)業(yè)化”工程?！爱a(chǎn)業(yè)化”稅到底不是哪個(gè)部門能做的,，它涉及到方方面面，最終還是要回到市場中去,，政府要做的是全力建立一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境和培育平臺(tái),，將政府的管理定位在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的中前期工作上，“下游”的事情一定只能讓市場去做,。

廣州市全面推進(jìn)科技體制改革,，圍繞高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化制定,、出臺(tái)的政府法規(guī)有13個(gè)之多，內(nèi)容覆蓋科技投入,，吸引人才,，技術(shù)創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化等高新技術(shù)的全過程。廣州市在加強(qiáng)科技支撐體系建設(shè)方面,，打破部門界限,，充分發(fā)揮市場內(nèi)外大院大所和高新技術(shù)優(yōu)勢，共建研究基地取得突破性進(jìn)展,，投資1000萬元與暨南大學(xué)共建“生物醫(yī)藥研究基地”,，投資700萬元支持華南師大與廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)共建工業(yè)化試驗(yàn)項(xiàng)目，推進(jìn)華中理工大學(xué)與金鵬公司組建通信技術(shù)研究等等,。

（2）建立人才的吸引機(jī)制,。政府盡可能與國際接軌的政策和相應(yīng)的待遇吸引,，留住一批尖子人才,，明確提出給人才發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間，在知識(shí)入股方面,，不注重所謂“評(píng)估體系”,，而強(qiáng)調(diào)市場認(rèn)定法，技術(shù)入股可突破35%,，雙方認(rèn)定便可注冊,。

2抓住“高新技術(shù)”這個(gè)關(guān)鍵

（1）技術(shù)發(fā)展階段的策略。新技術(shù)剛剛問世,，有的還處于試產(chǎn)階段,，很多企業(yè)對(duì)技術(shù)還不了解，需要做大量的宣傳工作,，技術(shù)雖新但不一定實(shí)用,，使用的代價(jià)和技術(shù)要求較高，有購買力的企業(yè)不多,，這一階段技術(shù)所有者的策略是：

①“快”的策略,。要盡可能縮短研究開發(fā)期，以便在短期內(nèi)迅速進(jìn)入市場,，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場,、技術(shù)產(chǎn)品市場，打開局面,，為進(jìn)入成熟期打好基礎(chǔ),。

②開發(fā)目標(biāo)市場，搶先經(jīng)營,，以確保在該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,。在技術(shù)商品即將問世之時(shí),，就要爭取權(quán)威人士和新聞媒體對(duì)該技術(shù)商品展開宣傳，使消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解和熟悉這個(gè)新技術(shù)商品,。比如百龍礦泉壺技術(shù)在研究開發(fā)的同時(shí)就千方百計(jì)去開拓市場,，當(dāng)產(chǎn)品研究成功并能批量生產(chǎn)時(shí)，就已有了目標(biāo)市場,，產(chǎn)品立即進(jìn)入市場,。可是與百龍礦泉壺同時(shí)起步的東北某廠卻只是埋頭研究,，待研究成功后才抬頭來找市場,，而此時(shí)市場已被百龍搶先占領(lǐng)了，最后這個(gè)廠被白龍兼并了,。

（2）技術(shù)成熟階段的策略,。技術(shù)日益成熟和完成，使用成本也大幅度下降,，技術(shù)買方越來越多,，競爭也更加激烈，這時(shí)技術(shù)賣方應(yīng)采取抓住時(shí)機(jī)迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略,。這對(duì)于不愿意承擔(dān)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)供方較適合,，因?yàn)楹玫募夹g(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定能盈利，它還和企業(yè)的管理,、市場開拓能力密切相關(guān),，盡快轉(zhuǎn)讓技術(shù)直接獲利，也是一種明智的選擇,。比如有一種新產(chǎn)品專利“塑料錫劇”,，發(fā)明人為了抓住時(shí)機(jī)迅速促銷，就在電視臺(tái)上做了半分鐘廣告,，結(jié)果有十幾家企業(yè)先后找他要求轉(zhuǎn)讓技術(shù),，一下子就打開了門路。國際上許多企業(yè)都很重視直接轉(zhuǎn)讓技術(shù),，如麥當(dāng)勞,、可口可樂。本田汽車,。

（3）技術(shù)衰老階段的策略,。這時(shí)已出現(xiàn)更新的技術(shù)取代了該項(xiàng)技術(shù)或該技術(shù)已在社會(huì)上全面推廣，市場容量在縮小,，價(jià)格不斷下跌,，技術(shù)市場壽命即將結(jié)束。這一階段的營銷策略有：

①集中策略,。集中企業(yè)的人力,、物力,、財(cái)力將力量集中在最有潛力的幾個(gè)細(xì)分市場上，縮短營銷戰(zhàn)線,，做進(jìn)一步的促銷努力,。

②延長技術(shù)壽命策略。通過向較落后的國家或地區(qū)轉(zhuǎn)讓技術(shù),，許多技術(shù)可以延長壽命,。如紡織品、塑料制品,、某些電子元件的生產(chǎn)設(shè)計(jì)技術(shù)在美歐等發(fā)達(dá)國家早已淘汰,，發(fā)達(dá)國家便通過投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向香港、韓國等新興工業(yè)化國家與地區(qū)轉(zhuǎn)移技術(shù),，當(dāng)這些技術(shù)在新興工業(yè)化國家與地區(qū)被淘汰時(shí),，又被轉(zhuǎn)讓到中國、越南等發(fā)展中國家,。

③丟棄策略,。即企業(yè)停止落后技術(shù)的營銷，及時(shí)撤出市場,，開發(fā)其他更新的技術(shù),，以尋找和發(fā)展新的市場機(jī)會(huì)，趕在競爭者前面鞏固自己的市場地位。

3.大力發(fā)展電子商務(wù),，拓展網(wǎng)絡(luò)管銷空間

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是一種技術(shù)手段的革命,，而且還包含了更深層的觀念革命，它是目標(biāo)營銷,、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷,、遠(yuǎn)程全球營銷、虛擬營銷等各種營銷方式的綜合,。網(wǎng)絡(luò)營銷大體上可分為四種策略：

（1）消費(fèi)者的需要和欲求策略,。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要利用計(jì)算機(jī)的聲盲、圖象等多媒體功能,，將產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)顯示出來，還要在了解不同消費(fèi)者的個(gè)性需要方面多下功夫,。①開辟網(wǎng)上交流站,，了解消費(fèi)者需要和市場趨勢，尋找市場機(jī)會(huì)：②設(shè)立意見留言板,，允許消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)自己訂購產(chǎn)品的顏色,、式樣提出要求,；③提供服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)產(chǎn)品銷售品種,，及時(shí)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息,。

（2）消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的成本。這對(duì)于成熟理智的現(xiàn)代消費(fèi)者來說,，商品價(jià)值與預(yù)期價(jià)格聯(lián)系起來已成為一個(gè)復(fù)雜的方程式,，因此營銷工作不僅要考慮生產(chǎn)成本和市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格，還要了解不同消費(fèi)者的成本構(gòu)成,，不能僅據(jù)表面現(xiàn)象來降低或提高價(jià)格,。具體做法：①提供價(jià)格服務(wù)區(qū)，同時(shí)也提供同類商品市場價(jià)格,，便于消費(fèi)者了解行情,，為其做出理性判斷提供必要的信用；②設(shè)立價(jià)格討論區(qū),，對(duì)一些新產(chǎn)品或即將上市商品進(jìn)行消費(fèi)者可接受價(jià)格的調(diào)查,，為商定制定價(jià)格提供依據(jù)。

（3）方便消費(fèi)者策略,。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要以寄售或銷售代理為問答產(chǎn)品的查詢和訂貨,，而且要了解不同類型消費(fèi)者購買方式偏好，制定不同銷售通道,，方便顧客,。可以有如下幾種做法：①提供各種售后服務(wù),；②通過以電腦網(wǎng)絡(luò)為主體的新型信息網(wǎng)絡(luò)通路,，輔之以信用卡等方便手段；③改變傳統(tǒng)的一次性優(yōu)惠卡,，適用于商品,，有效期可延長。

（4）消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的策略,。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅借助網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行促銷,，擴(kuò)大企業(yè)知名度，而且要與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通,，根據(jù)消費(fèi)者信息反饋進(jìn)行自我調(diào)查,，反復(fù)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者與市場的雙贏,。主要做法：①寄發(fā)直接信函,，在節(jié)假日給顧客所在Email信箱送節(jié)日賀卡加深感情；②建立虛擬辦公室,，在網(wǎng)絡(luò)已公告公司舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng),，從而在公眾中樹立良好形象,。

網(wǎng)絡(luò)營銷是依賴于傳統(tǒng)營銷的，而她又是傳統(tǒng)營銷的發(fā)展新階段,。無論高科技企業(yè)還是傳統(tǒng)渠道營銷企業(yè)都應(yīng)該掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)機(jī)遇和技術(shù),，相信是能擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有業(yè)績的！專家學(xué)者門對(duì)電子商務(wù)的胞貶不一,，關(guān)鍵看我們經(jīng)營者的思路,，如何應(yīng)用電子商務(wù)，如何讓企業(yè)的營銷渠道無縫整合,。努力吧中國的企業(yè)家們,，把生意做到網(wǎng)上，并不是那么難,！關(guān)鍵是人們的意識(shí),，只要你們努力了，也就成功一半了,。

可見,，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的改革與創(chuàng)新是不可小視的，但是我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷不能取代傳統(tǒng)營銷,，但是他對(duì)營銷手段的改革與創(chuàng)新將永遠(yuǎn)進(jìn)行下去,。