銷(xiāo)售管理概述

在談銷(xiāo)售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷(xiāo)售管理,，而談到銷(xiāo)售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，并將其與銷(xiāo)售管理作出明晰的區(qū)分,。

在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：

營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析,、計(jì)劃、執(zhí)行和控制,。

根據(jù)以上的營(yíng)銷(xiāo)管理的定義,，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣,，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí),。而且營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合,，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制,、評(píng)估、檢討和修訂,。

而什么是銷(xiāo)售管理呢,？銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中又處于什么位置呢？

對(duì)于銷(xiāo)售管理,，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷(xiāo)售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo),。

由此可見(jiàn),，銷(xiāo)售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷(xiāo)售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分,，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃,，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售策略,，對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理。

銷(xiāo)售管理的過(guò)程

在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后,，銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略

2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo),，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷(xiāo)售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后，銷(xiāo)售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃,，以便開(kāi)展,、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo),。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃,。

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素,。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,，銷(xiāo)售部制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用,，銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規(guī)模,。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓(xùn)安排,、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分及人員的編排,、銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷(xiāo)售部在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。

銷(xiāo)售計(jì)劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排,。每一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé),。銷(xiāo)售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標(biāo),。

銷(xiāo)售組織

銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu),，確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,，銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求,。

在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén),，如何劃分銷(xiāo)售地區(qū),，如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量,、銷(xiāo)售區(qū)域的大小,、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況,、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置,。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售工作,，或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系,，從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn),。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量,。此外,，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù),，銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系,。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素,。

銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況,，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū),，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理,，指導(dǎo),、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù),。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源,，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,，銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量,，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作,。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循,。而評(píng)估的結(jié)果,，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方,，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善,。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn),。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣,，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),，以促使他們更加努力地做好工作,，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,，并限時(shí)予以改善,。

根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討,，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí),，也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,，以提高銷(xiāo)售人員的工作水平，增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的效率