一、求一個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷部門提高營(yíng)銷人員積極性的案例

做行業(yè)老大,，誰(shuí)都想,，但卻不是那么容易的事,，您同意嗎？企業(yè)的最終目的都是為了贏利,，想贏利就必須擁有完整的贏利系統(tǒng)，而贏利系統(tǒng)要如何去建設(shè)呢？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必須要擁有獨(dú)特的企業(yè)文化,，企業(yè)文化的核心是企業(yè)文化的建立。

贏心者得天下,！由此可見,，一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化有多么的重要，如何去建立與完善自己的企業(yè)文化呢,？長(zhǎng)沙卓航企業(yè)管理咨詢有限公司于2011年6月30日-7月1日,，誠(chéng)邀BOB導(dǎo)師在長(zhǎng)沙為您精辟剖析：

1、《教練型企業(yè)領(lǐng)袖修煉》

2,、《教練型組織企業(yè)文化建設(shè)與導(dǎo)入》

3,、《中小型企業(yè)持續(xù)贏利模式》

課程大綱：

第一部分：心靈的力量：

做心靈管理的大師——教練型企業(yè)領(lǐng)袖系統(tǒng)

1. 成為教練型企業(yè)家領(lǐng)袖：123階段、CP,、九型

2. 做心靈管理的大師——教練型企業(yè)領(lǐng)袖系統(tǒng)

3. 做精神管理大師：教練型組織企業(yè)文化建設(shè)與導(dǎo)入

4. 管理的根源

5. 導(dǎo)入內(nèi)容與工具：

二,、營(yíng)銷案例的饑餓營(yíng)銷

蘋果是最擅長(zhǎng)饑餓營(yíng)銷企業(yè)之一,，由于iPhone4S的火爆，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在貼有“近期iPhone沒貨”的蘋果授權(quán)經(jīng)銷商處體驗(yàn)產(chǎn)品,，再去國(guó)美,、蘇寧、運(yùn)營(yíng)商處以加價(jià)搶購(gòu)的方式購(gòu)得手機(jī),。蘋果公司在中國(guó)的這種“限量銷售”營(yíng)銷策略大有玄機(jī),。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理了iPhone4S發(fā)售前后的市場(chǎng)情況,，發(fā)現(xiàn)蘋果在中國(guó)市場(chǎng)大肆推行“饑餓營(yíng)銷”策略,，整套流程情節(jié)緊湊，恰似一出精心布局的大片,。

記得蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷,，有時(shí)斷貨，造成一些時(shí)尚人士找店長(zhǎng)預(yù)留,，甚至高價(jià)買水貨,，這無(wú)形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購(gòu)買欲。

從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s,，蘋果產(chǎn)品全球上市呈現(xiàn)出獨(dú)特的傳播曲線：發(fā)布會(huì)—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價(jià),。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“產(chǎn)能不足,、饑餓營(yíng)銷,、黃牛囤貨”使得蘋果在中國(guó)市場(chǎng)的份額正一步步加速。從蘋果高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理位置上卸任的JohnMartellaro曾發(fā)文指出,，蘋果一直在執(zhí)行一項(xiàng)名為“可控泄露”的營(yíng)銷策略,，即有計(jì)劃、有目的地放出未發(fā)布新產(chǎn)品的信息,。 小米手機(jī)和蘋果的電子產(chǎn)品都有效的利用饑餓營(yíng)銷,，通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的,。表面上,，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià),，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái),，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象,，從而提高售價(jià),，賺取更高的利潤(rùn)。

三,、學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)推銷案例?

［案例1］：

2002年12月,，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí),，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年,，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò),。

經(jīng)銷商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我,。我一聽A公司的,，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系,。既然他們主動(dòng)上門,，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！?

“2:10我聽見有人敲門,，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門開了,，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷售員,。”

“我繼續(xù)打量著他,，羊毛衫,，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,，有些臟,，好像有油污。黑色皮鞋,，沒有擦,，看得見灰土?！?

“有好大一會(huì),，我都在打量他，心里在開小差,，腦中一片空白,。我聽不清他在說(shuō)什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng),，還不停地放些資料在我面前,?！?

“他介紹完了，沒有說(shuō)話,，安靜了,。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里,，我看一看,，你回去吧！”

聽到這里,，我們都笑了,。經(jīng)銷商繼續(xù)說(shuō)：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里,，我的心理沒有接受他,，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作,。后來(lái),，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我,，一看,，與他們天壤之別，精明能干,，有禮有節(jié),，是干實(shí)事的，我們就合作了,?！?

……

聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思,，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦,。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前,，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,，通過(guò)同事,、其它客戶、其它廠家推銷員,、上司,、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來(lái),，把即將要談到的內(nèi)容寫出來(lái),，考慮怎樣表述,，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。

（3）著裝整潔,、衛(wèi)生,、得體、有精神,。不要求每個(gè)人都穿西服,，但一定要干凈、得體,。上面舉例中,，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中,，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,，我們的合作會(huì)有保障么,？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”,。這句話太長(zhǎng),，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串,，很可能還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好！我是××廠的,。”客戶看你了,，再說(shuō)：“我是××,，是××分公司推銷員?！?

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí),，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的,?！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪您,?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專門拜訪您,，取取經(jīng),！”這樣客戶不容易回絕,，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道,，他會(huì)積極配合你,，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片,。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司,，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪,，卻怎么也弄不到客戶的名片,。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的,。見面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片,，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后,，觀察客戶反應(yīng),，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后,，遞上自己的名片,，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感,，馬上會(huì)給你他的名片,；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理,，我們第一次見面,，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片,；拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理,，與您交換一張名片,，以后多聯(lián)系?！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎,？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍,，并且面帶微笑,，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ),。