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某客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理提升咨詢(xún)項(xiàng)目
業(yè)務(wù)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理提升
項(xiàng)目名稱(chēng)：某客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理提升咨詢(xún)項(xiàng)目項(xiàng)目概況：客戶(hù)是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的民營(yíng)汽車(chē)制造企業(yè)之一,，下屬多家子公司,，員工5000多人,。公司曾創(chuàng)造了連續(xù)11年高增長(zhǎng)和盈利的業(yè)績(jī)，積聚了雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，曾連續(xù)3年被評(píng)為了該地區(qū)工業(yè)企業(yè)第一利稅大戶(hù)。
在2003年遭遇“非典”以后,，客戶(hù)企業(yè)的客車(chē)銷(xiāo)售受到了較大影響,，直至2004年末，客車(chē)銷(xiāo)售一直徘徊在年銷(xiāo)量300－400輛之間,，目前仍處于虧損狀態(tài),。
客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題：
2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的成本沒(méi)有系統(tǒng)估算，各類(lèi)產(chǎn)品的虧損狀況沒(méi)有細(xì)致統(tǒng)計(jì),；
3.在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié),，產(chǎn)品線(xiàn)的無(wú)序延伸已造成整個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售體系的惡性循環(huán)；
4.現(xiàn)有的合同評(píng)審流程在合同簽訂后展開(kāi),，沒(méi)有真正起到評(píng)審的作用,；合同頻繁改動(dòng)，嚴(yán)重影響按時(shí)交貨,；
5.客戶(hù)的銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)過(guò)于扁平化,，在當(dāng)前業(yè)務(wù)量低的情況下，其優(yōu)勢(shì)明顯,，但其劣勢(shì)將隨著銷(xiāo)售規(guī)模的不斷擴(kuò)大逐漸顯現(xiàn),；
6.市場(chǎng)部是銷(xiāo)售組織的重要部門(mén)，但客戶(hù)目前的組織結(jié)構(gòu)明顯的輕市場(chǎng),、重銷(xiāo)售,，市場(chǎng)部存在嚴(yán)重的職能缺失，目前停留在狹義的促銷(xiāo)和廣告上,；
7.客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部信息沒(méi)有有效流動(dòng),，降低了營(yíng)銷(xiāo)決策水平和管理能力；
8.客戶(hù)企業(yè)迫切需要完善管理和經(jīng)營(yíng)程序,。
新華信正略鈞策解決方案：
1.在內(nèi)部訪(fǎng)談和市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,，對(duì)客戶(hù)客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析，找到了影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最緊迫和最重要的問(wèn)題,；
2.利用新華信正略鈞策客車(chē)行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),，結(jié)合企業(yè)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況,，完成客車(chē)行業(yè)分析和產(chǎn)品市場(chǎng)定位；
3.利用新華信正略鈞策市場(chǎng)分析模型,，提出客車(chē)細(xì)分市場(chǎng)篩選方法,，并建立了客戶(hù)的客車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售選擇模型；
4.對(duì)客戶(hù)生產(chǎn)客車(chē)的成本構(gòu)成進(jìn)行了分析,，并提出了科學(xué)合理的定價(jià)模型,；
5.優(yōu)化了客戶(hù)企業(yè)的客車(chē)銷(xiāo)售合同簽訂流程；
6.提出了客戶(hù)企業(yè)客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理體系建立思路

什么是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
50年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的影響可以用美國(guó)通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰?麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(MarketingConcept)”來(lái)概括,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),、以銷(xiāo)售為手段、以增加銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，到以顧客為出發(fā)點(diǎn),、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為手段、以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變,，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“第一次革命”,。這一“革命”要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過(guò)來(lái)，過(guò)去市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn),，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn),，過(guò)去是“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，而現(xiàn)在是“以銷(xiāo)定產(chǎn)”,。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資,、開(kāi)發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂,。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷(xiāo)售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化,，銷(xiāo)售部門(mén)不僅從企業(yè)的其他職能部門(mén)中獨(dú)立出來(lái),，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門(mén)。
60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年,。圖書(shū)目錄
第一章 汽車(chē)社會(huì)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié) 汽車(chē)社會(huì)的內(nèi)涵
一,、汽車(chē)是健康文明生活的日常需求
二、汽車(chē)工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)
三,、汽車(chē)社會(huì)中的汽車(chē)文化氛圍濃郁
第二節(jié) 喜迎汽車(chē)社會(huì)
一,、汽車(chē)社會(huì)的負(fù)面效應(yīng)及其對(duì)策
二、喜迎汽車(chē)社會(huì)的到來(lái)
第三節(jié) 汽車(chē)社會(huì)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一,、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)模式
二,、汽車(chē)社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)理念
三、汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)工作
第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義,、性質(zhì)與內(nèi)容
一,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定義
二,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的歷史背景
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)和內(nèi)容
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展變化
一,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的定義
二,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展變化
第三節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型和動(dòng)機(jī)
二,、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基本內(nèi)容
三,、消費(fèi)心理與需求層次
四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
第四節(jié) 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為
一,、組織市場(chǎng)的構(gòu)成
二,、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為
第五節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
一、市場(chǎng)細(xì)分
二,、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
三,、市場(chǎng)定位
第六節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)調(diào)查
二,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
三、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查實(shí)訓(xùn)
第七節(jié) 產(chǎn)品及其生命周期
一,、產(chǎn)品的三層次概念
二,、產(chǎn)品生命周期的重要階段
三、產(chǎn)品生命周期決策
第三章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理
第一節(jié) 汽車(chē)現(xiàn)代流通新體系
一,、加入WTO后的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
二,、建立現(xiàn)代汽車(chē)流通新體系
三、汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
四,、把握汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)云變化
第二節(jié) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略決策
一,、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策
第三節(jié) 汽車(chē)市場(chǎng)的需求管理
一,、需求管理的內(nèi)容
二,、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
三、營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)管理