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某客車生產(chǎn)企業(yè)營銷管理提升咨詢項(xiàng)目
業(yè)務(wù)類別：營銷管理提升
項(xiàng)目名稱：某客車生產(chǎn)企業(yè)營銷管理提升咨詢項(xiàng)目項(xiàng)目概況：客戶是目前國內(nèi)規(guī)模最大的民營汽車制造企業(yè)之一，下屬多家子公司,，員工5000多人,。公司曾創(chuàng)造了連續(xù)11年高增長和盈利的業(yè)績，積聚了雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，曾連續(xù)3年被評為了該地區(qū)工業(yè)企業(yè)第一利稅大戶。
在2003年遭遇“非典”以后,，客戶企業(yè)的客車銷售受到了較大影響,，直至2004年末，客車銷售一直徘徊在年銷量300－400輛之間,，目前仍處于虧損狀態(tài),。
客戶關(guān)鍵問題：
2.客戶對產(chǎn)品的成本沒有系統(tǒng)估算，各類產(chǎn)品的虧損狀況沒有細(xì)致統(tǒng)計(jì),；
3.在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié),，產(chǎn)品線的無序延伸已造成整個(gè)生產(chǎn)銷售體系的惡性循環(huán)；
4.現(xiàn)有的合同評審流程在合同簽訂后展開,，沒有真正起到評審的作用,；合同頻繁改動(dòng)，嚴(yán)重影響按時(shí)交貨,；
5.客戶的銷售公司組織結(jié)構(gòu)過于扁平化,，在當(dāng)前業(yè)務(wù)量低的情況下，其優(yōu)勢明顯,，但其劣勢將隨著銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大逐漸顯現(xiàn),；
6.市場部是銷售組織的重要部門，但客戶目前的組織結(jié)構(gòu)明顯的輕市場,、重銷售,，市場部存在嚴(yán)重的職能缺失，目前停留在狹義的促銷和廣告上,；
7.客戶企業(yè)內(nèi)部信息沒有有效流動(dòng),，降低了營銷決策水平和管理能力,；
8.客戶企業(yè)迫切需要完善管理和經(jīng)營程序。
新華信正略鈞策解決方案：
1.在內(nèi)部訪談和市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,，對客戶客車營銷管理體系的問題進(jìn)行了深入的分析,，找到了影響企業(yè)營銷的最緊迫和最重要的問題；
2.利用新華信正略鈞策客車行業(yè)數(shù)據(jù)庫,，結(jié)合企業(yè)所在市場的實(shí)際情況,，完成客車行業(yè)分析和產(chǎn)品市場定位；
3.利用新華信正略鈞策市場分析模型,，提出客車細(xì)分市場篩選方法,，并建立了客戶的客車區(qū)域銷售選擇模型；
4.對客戶生產(chǎn)客車的成本構(gòu)成進(jìn)行了分析,，并提出了科學(xué)合理的定價(jià)模型,；
5.優(yōu)化了客戶企業(yè)的客車銷售合同簽訂流程；
6.提出了客戶企業(yè)客車營銷管理體系建立思路

什么是汽車營銷

汽車營銷
50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰?麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市場營銷觀念(MarketingConcept)”來概括,。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué),，到以顧客為出發(fā)點(diǎn),、以市場營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變,，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的“第一次革命”,。這一“革命”要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點(diǎn),，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點(diǎn),，過去是“以產(chǎn)定銷”，而現(xiàn)在是“以銷定產(chǎn)”,。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場營銷活動(dòng),，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資,、開發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂,。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化,，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來,，而且成為企業(yè)市場活動(dòng)的核心部門。
60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年,。圖書目錄
第一章 汽車社會(huì)與市場營銷
第一節(jié) 汽車社會(huì)的內(nèi)涵
一,、汽車是健康文明生活的日常需求
二、汽車工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)
三,、汽車社會(huì)中的汽車文化氛圍濃郁
第二節(jié) 喜迎汽車社會(huì)
一,、汽車社會(huì)的負(fù)面效應(yīng)及其對策
二,、喜迎汽車社會(huì)的到來
第三節(jié) 汽車社會(huì)中的市場營銷
一、市場經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營模式
二,、汽車社會(huì)的營銷理念
三,、汽車市場競爭與營銷工作
第二章 市場營銷的基本原理
第一節(jié) 市場營銷的定義、性質(zhì)與內(nèi)容
一,、市場營銷學(xué)的定義
二,、市場營銷產(chǎn)生的歷史背景
三、市場營銷的性質(zhì)和內(nèi)容
第二節(jié) 市場營銷觀念的發(fā)展變化
一,、市場營銷觀念的定義
二,、市場營銷觀念的發(fā)展變化
第三節(jié) 消費(fèi)者市場購買行為分析
一、消費(fèi)者購買行為的類型和動(dòng)機(jī)
二,、消費(fèi)者購買行為的基本內(nèi)容
三,、消費(fèi)心理與需求層次
四、消費(fèi)者購買行為分析
第四節(jié) 組織市場購買行為
一,、組織市場的構(gòu)成
二,、產(chǎn)業(yè)市場購買行為
第五節(jié) 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇
一、市場細(xì)分
二,、目標(biāo)市場的選擇
三,、市場定位
第六節(jié) 市場調(diào)查與預(yù)測
一、市場調(diào)查
二,、市場預(yù)測
三、市場問卷調(diào)查實(shí)訓(xùn)
第七節(jié) 產(chǎn)品及其生命周期
一,、產(chǎn)品的三層次概念
二,、產(chǎn)品生命周期的重要階段
三、產(chǎn)品生命周期決策
第三章 汽車營銷戰(zhàn)略與管理
第一節(jié) 汽車現(xiàn)代流通新體系
一,、加入WTO后的汽車市場營銷
二,、建立現(xiàn)代汽車流通新體系
三、汽車產(chǎn)品營銷特點(diǎn)
四,、把握汽車市場的風(fēng)云變化
第二節(jié) 汽車營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略決策
一,、汽車營銷目標(biāo)
二、汽車營銷戰(zhàn)略決策
第三節(jié) 汽車市場的需求管理
一,、需求管理的內(nèi)容
二,、營銷業(yè)績的評價(jià)
三、營銷的財(cái)務(wù)管理