老哥們急急急 列舉營銷環(huán)境分析因素及分析方法和 步驟,。

1）環(huán)境威脅分析營銷者對(duì)環(huán)境威脅的分析主要從兩方面考慮：一是分析環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)的影響程度,；二是分析環(huán)境威脅出現(xiàn)的可能性大小,。2）市場機(jī)會(huì)分析分析,、評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)主要有兩個(gè)方面：一是考慮機(jī)會(huì)給企業(yè)帶來的潛在利益的大??；二是考慮成功可能性的大小,。3）綜合環(huán)境分析在企業(yè)實(shí)際面臨的客觀環(huán)境中,，單純的威脅環(huán)境和機(jī)會(huì)環(huán)境是少有的,。一般情況下，市場營銷環(huán)境都是機(jī)會(huì)與威脅并存,、利益與風(fēng)險(xiǎn)結(jié)合在一起的綜合環(huán)境,。根據(jù)綜合環(huán)境中威脅水平和機(jī)會(huì)水平的不同。

銷售案例分析范文

銷售過程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造,、引爆,、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導(dǎo)購人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的,、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文,，供大家閱讀!

銷售案例分析范文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1,、總量與存量

2,、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的),，主要面向小區(qū)業(yè)主出租,，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售,，為私家車位,，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租,。

分析：小區(qū)車位整體供給量,，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍,，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因,。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2,、有車戶

3,、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上,，具備多高的入住率,。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主,。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購買群體,。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求,，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo),，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵,，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間,。

(三)、存在的問題和難點(diǎn)

1,、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主,，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性,，對(duì)購買車位積極性,，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收,。

2,、歷史價(jià)格

歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo),，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約,。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理,，面積偏小或偏大車位,、技術(shù)問題車位，車位的出入口是否合理等,。都對(duì)車位的正常使用形成的影響,。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理,，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn),。

(四)、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1,、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格,，并不影響開發(fā)商口碑。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的,，開發(fā)商的專業(yè),、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑,，從市場觀察來看,，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響,，因此,，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下,，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量,，也是基本的要求,。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望,，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買,，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求,，并形成實(shí)際購買,，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求,。

車位銷售的解決之道,，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五),、營銷思路

1,、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售,，以期達(dá)成銷售的銷售手法,。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表,、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售,、游擊戰(zhàn),、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2,、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主,，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播,，形成實(shí)際銷售的方法,。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯,，熟悉小區(qū)情況,，有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

銷售工具：價(jià)格,、車位資料等

銷售注意：說辭,、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播,，直面客戶,，口碑銷售、價(jià)值感,、特權(quán)感,、不聲張

缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓,、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房,，設(shè)置專門銷售人員,，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法,。

銷售參與人員：銷售專員,、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表,、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、賣場簡裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式,、正規(guī),、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去,、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售,，不事聲張。

(六),、銷售策略

1,、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度,，以租壓售,。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!

設(shè)置特價(jià)車位

2,、產(chǎn)品策略

車位改車庫(業(yè)主自行操作)

銷售期,，車位管理、照明,、衛(wèi)生,、安保等要有改善，與平時(shí)不同

3,、銷售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面,，不反對(duì)投資客介入。

4,、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平,，壓迫銷售,。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議,，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購買車位款,。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì),，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員,、銷售說辭,、銷售政策、交易條件等,。

步驟三：具體策略制定如銷售方案,、銷售策略、銷售方法,、通道選擇等,。

步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系,。

步驟五：行銷組織,，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制,。

步驟六：銷售手續(xù)辦理,，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更,、轉(zhuǎn)移等,。

銷售案例分析范文篇2：銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室,，小王一看問價(jià)格,，28000元，覺得太貴了,，可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶型,，地段也不錯(cuò)，只好跟銷售員討價(jià)還價(jià),。

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對(duì)立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子,，您看看這個(gè)戶型設(shè)計(jì)，這地段配置,，本市這個(gè)地段,，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請(qǐng)下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢,，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢,，你看我也看了這么久了，肯定是想買的,。

銷售員

不可能!哪有那么便宜,，我們經(jīng)理也沒有這個(gè)權(quán)限，如果有那么便宜,，你賣給我好了,。這樣吧，看你有心,，只要您今天下定,，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個(gè)樓盤天天都在發(fā)生的事情,。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中,。在銷售過程中,，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功,，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故,，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面,，這樣的結(jié)果,，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭,，就算是銷售成功,，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì),，難道任由顧客殺價(jià)?

當(dāng)然不是,，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià),，我們來看看以下場景：

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有些貴哦?

銷售員

是的,，這個(gè)樓盤確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’),，但是您看看我們這個(gè)樓盤的地段,、交通、配套,、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的,，買房不能只看價(jià)格，還要看價(jià)值，以后常住,，肯定要多方面考慮的,，您看看我們的星級(jí)物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……,，您買這里的房子肯定不會(huì)虧得,，要不您先交個(gè)定金，我們的房子真的很搶手,，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購買的身份,，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?

銷售員

(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時(shí))女士，您真有眼光!(對(duì)小麗說,，其實(shí)是說給小王聽)有這么好的老公,，這么有品位，您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份,，同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式)!

案例總結(jié)

話說到這里了,，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會(huì)覺得沒什么面子,，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交,，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定,，你離成功也就不遠(yuǎn)了!

為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里,，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用,。NLP認(rèn)為,，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說,，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為,。根據(jù)這一原理，在銷售中,，你要一個(gè)人購買產(chǎn)品,，只需要給他一個(gè)購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份,，他自然就會(huì)做出你要的購買行為,，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的――門店經(jīng)理經(jīng)營特訓(xùn)班吧!

銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

有人試驗(yàn)過,， 在街邊,， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉,。100 元人民幣的價(jià)值,，當(dāng)然也是100 元,，銷售人自己知道，這是真幣,。結(jié)果正如你所預(yù)料的,，別說打八折，可能就算不要錢,，也沒人要,，人家總有顧慮。

這個(gè)試驗(yàn)背后,，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在,。在整體誠信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng),。銷售人要做的,，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意,。這需要方法,，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售,，會(huì)用對(duì)方的語言來表達(dá)自己的主張,，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求,，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi),。在這個(gè)過程,，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦,，而是讓對(duì)方看到不同的畫面,，自己做出決定。

從這個(gè)意義上來說,，職場人都是“銷售人”,，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事,、家人,、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式,。

1,、立場：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié),， 自在從容,， 就需要掌握立場;立場就要回答三個(gè)問題,，即“我是誰”，“我要什么”,，“我有什么”,。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿,，把女婿當(dāng)兒子待,。可女婿就是女婿,，不要輕易走進(jìn)不同的角色,，否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信商人之道了解老板的思考邏輯,。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反,，錯(cuò)位，才可能滋生很多問題,。

比如說,，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜,，和丈母娘這么做,，就未必合適，這就是分寸,。

有人說做女婿我會(huì),，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問題，有人把客戶當(dāng)朋友,，當(dāng)辯友,，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏,，不是膜拜,，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用,。在職場中,，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他,，說這個(gè)話的時(shí)候,，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意,。如果你再問，既然是善意,，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),，從感性回歸理性。

有人說,， 好吧,，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對(duì)不對(duì)?很簡單,，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候,，就是立場需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源,。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下,，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮,。

恰恰相反,，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫,，那并不健康,。健康的狀態(tài)，是從容的,，中立的,，平和的，有力量的,，這是立場的力量,。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位,，就是定錯(cuò)了目標(biāo),，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2,、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo),， 確切地說,， 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,，而不是先定目標(biāo),， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇,， 選擇意味著放棄,， 放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,，不會(huì)失敗,，實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降,。

有人定了目標(biāo),，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己,， 就不停地反駁別人,， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長， 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,，糾正問題未必一定與增長相關(guān),。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo),，于是“成功”地把自己放在了索取的位置,，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I,，那是客戶自己的事。

這么說來,， 目標(biāo)在結(jié)果之后,，過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果,。有些拗口,， 但仔細(xì)想想也不難理解。

所以,，銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程,，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由,。如果你懶得找理由,，那么客戶就會(huì)定義你的來意―即你索取的結(jié)果。那么,，不給你好臉色,，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,，對(duì)雙方都有益的,，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3,、情緒背后有主張

人到職場,，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù),，但也會(huì)讓自己憋屈難受,。

當(dāng)你的體溫升高,， 血壓升高， 你會(huì)開始擔(dān)心,，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場人來說,，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理,， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,，你非常擔(dān)心,，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

回頭想想,， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的,，那是什么?是推測。推測屬于認(rèn)知,，是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀,。可是你解讀的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后,， 一定有一個(gè)觀點(diǎn),， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

比如說,， 有人劈頭蓋臉罵你一頓,，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣,， 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘,， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎?

由此可見,， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),，或更多事實(shí)。吵架的原因,，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒,。如果每次都能找出情緒背后的原因,，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了,。

【銷售管理啟示】

很多時(shí)候,，吵架的原因,，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒,。

4,、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求,，信心也不能假裝,。

很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān),， 所以需要等到擁有這些條件才能自信,。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān),， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場,，自信就是自然而然的事情。有人說不對(duì),， 一位原來是司機(jī),， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信,， 去人家公司收款遭人家白眼不說,， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保,， 多少次恨自己沒用,，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應(yīng)說，剛才你說自己沒信心的時(shí)候,，就特有信心,。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來,。我接著問他,，要做好這份工作，你需要什么條件,，比如收款?他回答說：一個(gè)厲害的,，干練的，不急等著錢用,，一切都搞得定的,，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時(shí)候,，就有意無意裝成那個(gè)樣子?他想了想,，微微點(diǎn)頭說，“有點(diǎn)，你想,，我也沒什么本事,，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口,。我沒讀過什么書,，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況,，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子,，壯壯膽?！?/p>

信心的關(guān)鍵,，就是做你自己。到了客戶那邊,，假如你這樣說：“老板,，我來為我們公司收款，我沒什么本事,，四十多歲了,，這份工作恐怕也是我唯一的工作?！?/p>

這是第一條,，回答了“我是誰”。接下來,，就要解決我來做什么,，我有什么，我沒有什么,?！拔医裉靵恚莵硎湛畹?，我知道你有錢,，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情,，我的目的就是拿回錢,。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作,，我也沒有什么其他的資源,，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作,，你按按手指,，我可能就會(huì)失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了,，我今天來的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去,，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說的時(shí)候,，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力,， 你會(huì)像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破,。怎么會(huì)有力量?瞬間,，他找回了自己的力量。

信心,， 不只是立場,，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶,， 了解對(duì)手,，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐,。

【銷售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候,，他就失去了力量。

5,、信任,，與他人無關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰和信任誰,，似乎都和對(duì)方有關(guān)―對(duì)方的人品和能力,。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對(duì)方,，而是自己的事,。

仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候,，就敢于信任;吃不準(zhǔn),，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信,。

人品再惡劣,，只要你搞得定，照樣信任,，就像如來信任猴子,。從這個(gè)邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人,，沒有辦法,，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn),，有違常規(guī),，但是值得琢磨一下。你想,， 放高利貸的人,， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行,。當(dāng)時(shí)的CEO 問：“你在中國工作,，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且,，英語對(duì)你,、對(duì)我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去,，你既然那么直接,，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任,，是你的事,，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事,，來讓自己值得信任……而你信不信任,，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人,，你就沒有信任問題?假如我不在中國,，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信,，才會(huì)信任,。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事,。

6,、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人,?！?也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜,。批發(fā)一車菜過來,，開始挑挑揀揀,，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的,，有些菜是要扔掉的,，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢,。我們這一輩子走過來,，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的,，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來說,，珍視以及次序,，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

所以,， 銷售自己,， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品,，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之,，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效,。

作為普通的職場人,， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題,，每個(gè)人的方向就清晰了,， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。

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