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當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式也由原來(lái)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)模式,，演變成為嶄新的全方位營(yíng)銷(xiāo)模式。只有這樣,，才能適應(yīng)這個(gè)以消費(fèi)者為中心的世紀(jì)。所謂全方位營(yíng)銷(xiāo)，我們可以從八個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1. 開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。我們絕不盲目的建架,、盲目的脫離客戶需求制造產(chǎn)品。而是要做到：①先感應(yīng),、后回應(yīng)、先客戶,、后產(chǎn)品,。即先探尋客戶尋求，根據(jù)客戶的反應(yīng)根據(jù)客戶的需求再來(lái)制造我們的產(chǎn)品,。②這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶量身訂做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品,。例如：要強(qiáng)調(diào)戶外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶,、不同的產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)各種具有特色的、充滿個(gè)性的戶外媒體,。

2. 制定合適的價(jià)格,。關(guān)于價(jià)格的制訂方法，現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法：即①成本加成本定價(jià)法,，即成本＋利潤(rùn),；②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn),；③需求導(dǎo)向定價(jià)法,，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本；④競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格,；⑤產(chǎn)品線定價(jià)法,。

可行的做法是沒(méi)有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報(bào)價(jià),。另外,，也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格，而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的,、全方位的“打包服務(wù)”,，保證公司的利潤(rùn)最大化。

以下是定價(jià)決策過(guò)程的示意圖：

3. 方便快速的通路,。以下就是通常推銷(xiāo)產(chǎn)品所用的直接渠道：①戶外就是載體,；②電話推銷(xiāo),；③電子郵件、傳真,；④互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),；⑤客戶資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；⑥協(xié)作網(wǎng)絡(luò),、合作,、聯(lián)盟；⑦顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì),；⑧郵寄資料,。

4. 有效的傳播。通常的“廣告5說(shuō)”,，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對(duì)誰(shuí)說(shuō),？――確定目標(biāo)消費(fèi)群；②說(shuō)什么,？――制定廣告策略,；③如何說(shuō)？――創(chuàng)意與表現(xiàn),；④什么時(shí)間,、地點(diǎn)說(shuō)？――媒介策略,；⑤說(shuō)后的效果,？――廣告評(píng)估。

5. 全方位的公關(guān)宣傳,。作為廣告公司,，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌,，擴(kuò)大自己的影響,，我們通常是這樣做的：①制造新聞亮點(diǎn)、話題,；②報(bào)紙軟文,；③電視專題片；④出版?？?；⑤公眾演說(shuō)；⑥研討會(huì),；⑦贊助活動(dòng),；⑧公關(guān)事件等等。

6. 銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo),。①開(kāi)場(chǎng)白,；②探討需求,；③說(shuō)明好處；④解除反對(duì)意見(jiàn),；⑤締結(jié),；⑥要求客戶轉(zhuǎn)介紹。以上6點(diǎn)是風(fēng)馳傳媒客戶部銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售的六個(gè)要點(diǎn),。我們根據(jù)多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，編制了《風(fēng)馳銷(xiāo)售秘笈》等教材，對(duì)新員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn),，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶代表,，以此打開(kāi)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù),。

7. 大客戶服務(wù)的管理,。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務(wù),，包括80％的利潤(rùn)都來(lái)源于20％的客戶。因此,，我們必須高度重視這20％的客戶,，這20％的大客戶往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè),，他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟(jì),，也構(gòu)成了我們媒體企業(yè)業(yè)績(jī)的重要成份。因此,，我們可將客戶分為A,、B、C三類(lèi),。即A類(lèi)鉑金重點(diǎn)大客戶,；B類(lèi)黃金大客戶；C類(lèi)鐵客戶,。我們要做最有生產(chǎn)力的事,，不要把精力和時(shí)間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上，一定要抓大放小,。例如,，我們風(fēng)馳傳媒在多年的實(shí)踐中，形成了一套成熟的大客戶服務(wù)的理論和經(jīng)驗(yàn),，通常的做法是我們對(duì)A類(lèi)客戶采用專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù),；B類(lèi)采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。

8. 持續(xù)建立品牌,。常規(guī)做法是：①品牌需要管理：專人專業(yè),、持續(xù)不斷,。②品牌文化：精神理念、CI識(shí)別,、出書(shū),、授課社會(huì)公益。③品牌服務(wù)：只有客戶的成功,，才有自己的成功,，追求物超所值。④品牌品質(zhì)：零缺點(diǎn)工作制,，成功學(xué)管理模式,。⑤品牌需要經(jīng)營(yíng)：第一勝過(guò)更好，不創(chuàng)新,，必滅亡,。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌,。

第五：掌握賺取利潤(rùn)的12條方法

1. 要增加價(jià)值,，不要降低價(jià)格。這一點(diǎn)對(duì)于決策者和經(jīng)營(yíng)者非常重要,，所謂增加價(jià)值,，就是要增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供最優(yōu)質(zhì),、最完美的服務(wù),，也就是我們通常所說(shuō)的“打包服務(wù)”。

2. 每降低10％成本,，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn),。

3. 要想方設(shè)法增加銷(xiāo)售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加消費(fèi)次數(shù)一次,，銷(xiāo)售額就翻一倍,。

4. 把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事,。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品,，賺錢(qián)就越多。

5. 提高品牌形象,，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。品牌形象越好，越能深得人心,，越能增加銷(xiāo)售,。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力,、最有價(jià)值的客戶身上,。反之，有些產(chǎn)品利潤(rùn)雖低,，但客戶的要求卻不會(huì)降低,，你往往會(huì)事倍功半，得不償失,。

7. 學(xué)習(xí)的速度與賺錢(qián)的速度成正比,。我們審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律,。例如,，比爾蓋茨學(xué)歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書(shū)》,，他的母親是MBI的導(dǎo)師,；李嘉誠(chéng)先生年事已高，又功成名就,，但一直堅(jiān)持每天要花2個(gè)小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí),，不斷地汲取新知識(shí)、新信息,。否則,，知識(shí)欠缺會(huì)成為我們進(jìn)步的障礙。

8. 第一勝過(guò)更好,。客戶只會(huì)給第一名最多的機(jī)會(huì),，你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名,，你的機(jī)會(huì)就大增加。因?yàn)?，客戶是不愿竟承提風(fēng)險(xiǎn)的,，他往往只相信經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的第一名。

9. 開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍,。美國(guó)管理學(xué)會(huì)分析,，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5－6倍。說(shuō)明新客戶購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品,，不僅要預(yù)支營(yíng)銷(xiāo)人員的訪問(wèn)費(fèi)用,，透支營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶訪問(wèn)時(shí)間，同時(shí)還要支付大量的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用,。相反,，維護(hù)老客戶就輕松得多。確保老顧客，是降低銷(xiāo)售成本的最好方法,。

10. 更多使用媒體資產(chǎn),，利潤(rùn)就加倍，成本就減半,。對(duì)于我們戶外媒體公司,，重要的一點(diǎn)就是要不斷地提高上架率，風(fēng)馳傳媒就要求今年的戶外媒體上架率要超過(guò)85％,。

11. 建立四大人脈關(guān)系（政府,、客戶、員工,、外協(xié)）就能賺取最大利潤(rùn),。例如，在這方面我們風(fēng)馳傳媒非常重視,，建立了對(duì)等的梯級(jí)型式的公關(guān)聯(lián)系制度,。我們所說(shuō)的要搞好關(guān)系，不是說(shuō)靠什么“請(qǐng)客送禮”,，甚至賄賂等手段,，而是要靠我們搞好自己的業(yè)務(wù)，遵紀(jì)守法,，同時(shí)尊重,、關(guān)心所有的社會(huì)關(guān)系。服務(wù)要發(fā)自內(nèi)心,，要具體,；還要有一套客戶關(guān)系的檔案和管理方法。

12. “雙贏”,，只有客戶賺錢(qián),，我們才能持續(xù)賺錢(qián)。

以上是我個(gè)人結(jié)論,，希望對(duì)你有所幫助

（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）