汽車銷售的單位類型個人認為應(yīng)該屬于服務(wù)業(yè),，也就

銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性,、消費者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略,，選擇適合自己的銷售組織形式,，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。

1.區(qū)域型銷售組織

區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中,，各個銷售人員被分派到不同地區(qū),，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。

在該組織模式中,，區(qū)域主管權(quán)力相對集中,，決策速度快；地域集中,，相對費用低,；人員集中，易于管理,。區(qū)域負責(zé)制提高了銷售人員的積極性,，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷售人員要從事所有的銷售活動,，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè),，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品,。

銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定,，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會,，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作績效的標準,。如果各區(qū)銷售額長期不同,，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。

2.產(chǎn)品型銷售組織

企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員,，每個銷售人員專門負責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù),。

銷售人員對產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展,，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織,。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適,。例如，樂凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍,，普通膠卷銷售隊伍負責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品,，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。

當企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時,，不同的銷售人員會面對同一顧客群,。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感,，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足,。例如，莊臣公司設(shè)有幾個產(chǎn)品分部,，每個分部都有自己的銷售隊伍,。很可能，在同一天,，幾個莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷,。如果只派一個銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費用,。

3.顧客型銷售組織

企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍,。例如一家計算機廠商，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)(金融,、電信等)來加以劃分,。

近年來，按市場來劃分建立銷售組織的企業(yè)逐漸增多,，而產(chǎn)品專業(yè)化組織在某些行業(yè)已經(jīng)減少了,。這種趨勢還在蔓延，因為市場專業(yè)化與顧客導(dǎo)向理念一致,，都強調(diào)了營銷觀念，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂,、IBM,、NCR,、惠普、通用食品和通用電氣公司等,。

按市場組織銷售隊伍最明顯的優(yōu)點是每個銷售人員都能了解到消費者的特定需要,。有時還能降低銷售人員費用，更能減少渠道摩擦,，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路,。但當主要顧客減少時，這種組織類型會給企業(yè)造成一定的威脅,。

4.復(fù)合型銷售組織

前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織,，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。事實上,，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合,。例如，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織,，也可以按顧客和區(qū)域來劃分,，還可以按產(chǎn)品和顧客來劃分。

如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者銷售種類繁多的產(chǎn)品時,，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用,。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客,、區(qū)域一顧客等方法加以組織,，一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責(zé)。

正如我們所看到的那樣,，銷售組織專業(yè)劃分的趨勢仍在繼續(xù),，銷售組織劃分的基礎(chǔ)--區(qū)域、產(chǎn)品或顧客或者其組合會因企業(yè)而異,。

5.大客戶銷售組織

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶,。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注,。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織,，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。

對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理,，企業(yè)通常實行銷售人員負責(zé)制,。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù),，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照,。每位大客戶銷售人員通常負責(zé)一個或多個大客戶，并且負責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系,。

6.團隊銷售組織

未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為團隊銷售,，企業(yè)團隊銷售組織的設(shè)計與建立成為必然,。團隊銷售組織的設(shè)計應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同,，因銷售性質(zhì)的不同而不同,，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。

銷售團隊近來發(fā)展的趨勢,，是吸收來自客戶公司的代表,。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務(wù)，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團隊,。針對南加州愛迪生公司從通用公司購買蒸汽渦輪發(fā)電機項目,，通用公司專門成立了l40人的跨公司團隊以減少停工期。這個團隊包括60名來自通用的員工,，其他成員則來自愛迪生公司,。Baxter公司更為超前，它們甚至與客戶共同協(xié)商設(shè)立組織目標,，并分享與之有關(guān)的成本和盈余,。