5大困局決定營銷團(tuán)隊的困惑,！
作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO，有段時間我在某些大城市講課,在與學(xué)員交流中,，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場難做”,、“不知道該干什么”、“以往的方法看來不行,，今年不知用哪種模式”等等困惑,。曾幾何時，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng),、炒作喧囂一時,，各類促銷手段此起彼伏，會務(wù)營銷成為中小企業(yè)模仿,、追隨的樣板……如今盤點,，化妝品品營銷團(tuán)隊共同遭遇如下問題：

一、產(chǎn)品趨同產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重,，搞來搞去就熟悉的那么幾個,，每個功能、癥狀下面都要吊上一長串產(chǎn)品,，所不同的無非是劑型不同,、產(chǎn)地不同或是要么進(jìn)口國產(chǎn)之分而已，其它沒有多大差別,。于是,，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點、提煉個性化概念,、進(jìn)行生動化陳列,、多樣化促銷。但是消費者的消費心理卻是越來越理性,、成熟,，見多了虛假、夸大的宣傳,，置身于信息泛濫的時代,，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動被客觀性的保守所代替,。試想,，他們還會真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎,？促銷手段

該如何應(yīng)對見多不怪的“上帝”呢？在產(chǎn)品選擇方面,，還真一下子拿不定主意,。

二、,，模式趨同模式越來越單一,，手法陳舊、乏力,、喚不起消費者心中潛在的購買欲望,。促銷活動變成了在買贈和殺價中徘徊，恐嚇訴求,、會務(wù)營銷,、體驗營銷等被翻來覆去的復(fù)制、拷貝,，炒作來炒作去沒幾樣真正本質(zhì)性的東西,。幾年前，化妝品單靠一,、二種模式掘得第一桶金的時代已一去不復(fù)返了,。新的市場環(huán)境，多變的消費心理,。原先的運作手法單一陳舊,，缺乏應(yīng)對變化的創(chuàng)新手段，市場也在不斷分化,、洗牌,。直銷法規(guī)的出臺、招商如何達(dá)到高效競合,、分眾化營銷的市場細(xì)分等等,，在2008年使得整體市場營銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說,，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品,，表面上看似乎很招搖很有活力，其實機理和療效非常接近,，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況,。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知,。

三,、監(jiān)管從嚴(yán)相關(guān)監(jiān)控越來越難，廣告效果越來越差，價格卻在不斷騰云駕霧,。據(jù)悉,，從2008年下半年開始,，國家藥監(jiān)局將對已批準(zhǔn)上市的化妝品進(jìn)行一次全面清理整頓,，其中重點加強對市場上添加違禁藥品問題相對突出的減肥功能、抗疲勞功能以及改善睡眠功能等類別產(chǎn)品的檢驗和審查,，確保上市銷售化妝品的安全有效,。看樣子要動真格的話,，以后的化妝品廣告越來越難做,。
。,。,。待續(xù)。,。,。更多詳情內(nèi)容歡迎到訪我的百度空間

如何和客戶形成良好的合作關(guān)系？有何好的公關(guān)手法呢,？

目標(biāo)

很多成功企業(yè)把建立良好的客戶關(guān)系作為自己的目標(biāo),。一個成功的客戶關(guān)系有助于創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，在這個環(huán)境中雙方都可以對問題形成新的觀點,，采取有效的行動發(fā)展更長期的合作關(guān)系,。

吸引客戶的方法

圖11-1介紹了一種怎樣吸引客戶的方法。我們先來看完成方框中的事項所需采取的第一步行動或者說第二層級的行動（比如：認(rèn)同需求）,；接著關(guān)注支持它的下一層級的各種行動步驟（比如：理解商業(yè)或者企業(yè)文化背景）,。之后，移到下一個方框中（滿足需求）,，按照同樣的方法繼續(xù)分析,。

你需要采取如下措施：

u 認(rèn)同需求

u 滿足需求

u 提供售后服務(wù)

u 發(fā)展長期合作關(guān)系

u 理解商業(yè)或企業(yè)文化背景

u 培養(yǎng)感情

u 確保專業(yè)技能被認(rèn)可

u 培養(yǎng)思考能力

u 展示附加價值

u 達(dá)成一致標(biāo)準(zhǔn)

u 展示承諾的內(nèi)容

u 確保滿足了已達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)

u 注重細(xì)節(jié)

u 展示文化上的共通性

u 尋求反饋

u 實施改進(jìn)

u 再次合作

u 獲得推薦

u 明確額外的需求

u 增加核心服務(wù)

u 拓展網(wǎng)絡(luò)

u 加深私人關(guān)系

u 共同解決問題

u 擴展需求滿足的廣度和深度

圖11-1 怎樣吸引客戶

認(rèn)同需求

需求這個詞是很重要的。我們應(yīng)該關(guān)注客戶真正需要的是什么,，而不是他們想要什么—在最初的接觸中,，客戶可能并沒有完全意識到或是理解到他們自己的真正需求。

“顧客就是上帝”這種觀點可謂深入人心,，使得許多組織都以“顧客至上”作為工作方針,。其實，這種觀點帶來了很多的負(fù)面影響,?！邦櫩椭辽稀钡姆结槪嵘似髽I(yè)外在形象,，但同時,，它則暗含了這樣的潛臺詞：“員工第二,。”在這種情況下,，員工們會覺得自己低客戶一等,，因此很難為客戶提供有效的服務(wù)，客戶的期望很難被超越,。在這樣的組織中,，其客戶是很難感到真正滿足的。

我們將以如下兩個真實案例,，來說明這一點,。

失敗的例子—只關(guān)注客戶想要的

蒂姆確信自己是電話銷售團(tuán)隊中最親切的一位領(lǐng)導(dǎo)者。他今年曾擬定了三個非常有價值的業(yè)務(wù)計劃書,，但都沒有成為真正的業(yè)務(wù),。

不過，蒂姆是個堅持到底的人,，并認(rèn)為“不斷的努力和付出”是有效銷售的黃金法則,。他正就另一項預(yù)期利潤較高的業(yè)務(wù)方案，在電話中跟“潛在的客戶”商討最后的細(xì)節(jié),。

“費利西蒂,，是這樣的。對于這項計劃,，我很清楚你想要什么,。我下一步的任務(wù)是把它寫下來發(fā)給你，你什么時候需要,？”蒂姆問,。

“當(dāng)然是越快越好了！” 費利西蒂回答說,，“你能在星期五之前做完并給我發(fā)一份傳真嗎,？”

“沒問題，一點問題都沒有,，馬上就會做好,。我同時會給你再寄一份的?！?br>
“非常感謝,，希望能夠早點讀到它?！?br>
在愉快的談話結(jié)束之后,，蒂姆放下電話，臉上帶著滿意的微笑，自言自語道：“我覺得這次肯定能把握住機會,！誰說我不是一個杰出的銷售員,？……該死的！我忘了明天早上我要參加董事會會議,，而且明天下午要參觀我們的新辦公中心—看來我的時間有點緊了……哦,！真該死。我還得在星期五之前為戴維（我的副總）起草好艾略特的建議書,。我無論如何不能錯過最后的期限,，尤其是戴維的任務(wù)?！?br>
剛才臉上滿意的微笑現(xiàn)在變成了愁容。
呵呵 共勉吧