5大困局決定營銷團(tuán)隊(duì)的困惑！
作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的CEO,，有段時(shí)間我在某些大城市講課,在與學(xué)員交流中，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場難做”,、“不知道該干什么”、“以往的方法看來不行,，今年不知用哪種模式”等等困惑,。曾幾何時(shí)，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)、炒作喧囂一時(shí),，各類促銷手段此起彼伏,，會務(wù)營銷成為中小企業(yè)模仿、追隨的樣板……如今盤點(diǎn),，化妝品品營銷團(tuán)隊(duì)共同遭遇如下問題：

一,、產(chǎn)品趨同產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，搞來搞去就熟悉的那么幾個(gè),，每個(gè)功能,、癥狀下面都要吊上一長串產(chǎn)品，所不同的無非是劑型不同,、產(chǎn)地不同或是要么進(jìn)口國產(chǎn)之分而已,，其它沒有多大差別。于是,，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點(diǎn),、提煉個(gè)性化概念、進(jìn)行生動化陳列,、多樣化促銷,。但是消費(fèi)者的消費(fèi)心理卻是越來越理性、成熟,，見多了虛假、夸大的宣傳,，置身于信息泛濫的時(shí)代,，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動被客觀性的保守所代替,。試想,，他們還會真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎？促銷手段

該如何應(yīng)對見多不怪的“上帝”呢,？在產(chǎn)品選擇方面,，還真一下子拿不定主意。

二,、,，模式趨同模式越來越單一，手法陳舊,、乏力,、喚不起消費(fèi)者心中潛在的購買欲望。促銷活動變成了在買贈和殺價(jià)中徘徊,，恐嚇訴求,、會務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷等被翻來覆去的復(fù)制,、拷貝,，炒作來炒作去沒幾樣真正本質(zhì)性的東西,。幾年前，化妝品單靠一,、二種模式掘得第一桶金的時(shí)代已一去不復(fù)返了,。新的市場環(huán)境，多變的消費(fèi)心理,。原先的運(yùn)作手法單一陳舊,，缺乏應(yīng)對變化的創(chuàng)新手段，市場也在不斷分化,、洗牌,。直銷法規(guī)的出臺、招商如何達(dá)到高效競合,、分眾化營銷的市場細(xì)分等等,，在2008年使得整體市場營銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說,，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品,，表面上看似乎很招搖很有活力，其實(shí)機(jī)理和療效非常接近,，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況,。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知,。

三,、監(jiān)管從嚴(yán)相關(guān)監(jiān)控越來越難，廣告效果越來越差,，價(jià)格卻在不斷騰云駕霧,。據(jù)悉，從2008年下半年開始,，國家藥監(jiān)局將對已批準(zhǔn)上市的化妝品進(jìn)行一次全面清理整頓,，其中重點(diǎn)加強(qiáng)對市場上添加違禁藥品問題相對突出的減肥功能、抗疲勞功能以及改善睡眠功能等類別產(chǎn)品的檢驗(yàn)和審查,，確保上市銷售化妝品的安全有效,。看樣子要?jiǎng)诱娓竦脑?，以后的化妝品廣告越來越難做,。
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如何和客戶形成良好的合作關(guān)系,？有何好的公關(guān)手法呢？

目標(biāo)

很多成功企業(yè)把建立良好的客戶關(guān)系作為自己的目標(biāo),。一個(gè)成功的客戶關(guān)系有助于創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境,，在這個(gè)環(huán)境中雙方都可以對問題形成新的觀點(diǎn)，采取有效的行動發(fā)展更長期的合作關(guān)系,。

吸引客戶的方法

圖11-1介紹了一種怎樣吸引客戶的方法,。我們先來看完成方框中的事項(xiàng)所需采取的第一步行動或者說第二層級的行動（比如：認(rèn)同需求）；接著關(guān)注支持它的下一層級的各種行動步驟（比如：理解商業(yè)或者企業(yè)文化背景）,。之后,，移到下一個(gè)方框中（滿足需求），按照同樣的方法繼續(xù)分析,。

你需要采取如下措施：

u 認(rèn)同需求

u 滿足需求

u 提供售后服務(wù)

u 發(fā)展長期合作關(guān)系

u 理解商業(yè)或企業(yè)文化背景

u 培養(yǎng)感情

u 確保專業(yè)技能被認(rèn)可

u 培養(yǎng)思考能力

u 展示附加價(jià)值

u 達(dá)成一致標(biāo)準(zhǔn)

u 展示承諾的內(nèi)容

u 確保滿足了已達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)

u 注重細(xì)節(jié)

u 展示文化上的共通性

u 尋求反饋

u 實(shí)施改進(jìn)

u 再次合作

u 獲得推薦

u 明確額外的需求

u 增加核心服務(wù)

u 拓展網(wǎng)絡(luò)

u 加深私人關(guān)系

u 共同解決問題

u 擴(kuò)展需求滿足的廣度和深度

圖11-1 怎樣吸引客戶

認(rèn)同需求

需求這個(gè)詞是很重要的,。我們應(yīng)該關(guān)注客戶真正需要的是什么，而不是他們想要什么—在最初的接觸中,，客戶可能并沒有完全意識到或是理解到他們自己的真正需求,。

“顧客就是上帝”這種觀點(diǎn)可謂深入人心，使得許多組織都以“顧客至上”作為工作方針,。其實(shí),，這種觀點(diǎn)帶來了很多的負(fù)面影響?！邦櫩椭辽稀钡姆结?，提升了企業(yè)外在形象，但同時(shí),，它則暗含了這樣的潛臺詞：“員工第二?！痹谶@種情況下,，員工們會覺得自己低客戶一等，因此很難為客戶提供有效的服務(wù),，客戶的期望很難被超越,。在這樣的組織中，其客戶是很難感到真正滿足的,。

我們將以如下兩個(gè)真實(shí)案例,，來說明這一點(diǎn)。

失敗的例子—只關(guān)注客戶想要的

蒂姆確信自己是電話銷售團(tuán)隊(duì)中最親切的一位領(lǐng)導(dǎo)者,。他今年曾擬定了三個(gè)非常有價(jià)值的業(yè)務(wù)計(jì)劃書,，但都沒有成為真正的業(yè)務(wù)。

不過，蒂姆是個(gè)堅(jiān)持到底的人,，并認(rèn)為“不斷的努力和付出”是有效銷售的黃金法則,。他正就另一項(xiàng)預(yù)期利潤較高的業(yè)務(wù)方案，在電話中跟“潛在的客戶”商討最后的細(xì)節(jié),。

“費(fèi)利西蒂,，是這樣的。對于這項(xiàng)計(jì)劃,，我很清楚你想要什么,。我下一步的任務(wù)是把它寫下來發(fā)給你，你什么時(shí)候需要,？”蒂姆問,。

“當(dāng)然是越快越好了！” 費(fèi)利西蒂回答說,，“你能在星期五之前做完并給我發(fā)一份傳真嗎,？”

“沒問題，一點(diǎn)問題都沒有,，馬上就會做好,。我同時(shí)會給你再寄一份的?！?br>
“非常感謝,，希望能夠早點(diǎn)讀到它?！?br>
在愉快的談話結(jié)束之后,，蒂姆放下電話，臉上帶著滿意的微笑,，自言自語道：“我覺得這次肯定能把握住機(jī)會,！誰說我不是一個(gè)杰出的銷售員？……該死的,！我忘了明天早上我要參加董事會會議,，而且明天下午要參觀我們的新辦公中心—看來我的時(shí)間有點(diǎn)緊了……哦！真該死,。我還得在星期五之前為戴維（我的副總）起草好艾略特的建議書,。我無論如何不能錯(cuò)過最后的期限，尤其是戴維的任務(wù),?！?br>
剛才臉上滿意的微笑現(xiàn)在變成了愁容。
呵呵 共勉吧