最典型的銷(xiāo)售方法和技巧,，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話(huà)，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿(mǎn)足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿(mǎn)足,。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃,，如何做到讓客戶(hù)永不變心，請(qǐng)舉例說(shuō)明要求字?jǐn)?shù)500左右

　當(dāng)消費(fèi)者在生活中有了消費(fèi)需求而對(duì)所需產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解時(shí),，任何信息都可能成為其決定購(gòu)買(mǎi)的因素,；而如果商家掌握了消費(fèi)者的相關(guān)需求信息，商家就可以有針對(duì)性地將產(chǎn)品能給予的利益點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者,。一般情況下,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，鑒別商家的信息是否真實(shí),，產(chǎn)品對(duì)自已是否—有益,，遠(yuǎn)沒(méi)有商家對(duì)消費(fèi)者需求的了解充分。這也就是說(shuō),，在商家與消費(fèi)者之間的相互了解方面,，消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位,。這里涉及的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題——信息不對(duì)稱(chēng)。如果消費(fèi)者所掌握的信息比商家還要多時(shí),，那么他對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比商家更清楚,，此時(shí)商家欲說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實(shí)上,，消費(fèi)者所掌握的有限信息在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)是很微弱的,，商家傳達(dá)給消費(fèi)者的信息往往占主導(dǎo)地位?！　⌒畔⒂行鞑サ那疤崾鞘煜はM(fèi)者 　　　　既然存在著如此明顯的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象,，那么在保健品的營(yíng)銷(xiāo)中，商家首先要考慮的就是信息有效傳播的問(wèn)題,。而信息的有效傳播取決于對(duì)消費(fèi)者的熟悉程度,。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的了解程度，消費(fèi)群體可以分為以下3類(lèi)：　　 一,、已有明確的目標(biāo),，但還是要到處收集“證據(jù)”以佐證自己的觀點(diǎn)是正確的。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)自己需要的產(chǎn)品已有一定的了解,，但沒(méi)有完全的把握,。商家只要對(duì)其掌握的信息力口以肯定，就有可能形成購(gòu)買(mǎi),?！　《⒚Ｈ粺o(wú)知被人(促銷(xiāo),、廣告等)牽著鼻子走的消費(fèi)者,。這類(lèi)消費(fèi)者有真正的消費(fèi)需求，但對(duì)產(chǎn)品的信息所知甚少,。這時(shí),，商家在交流中傳達(dá)給消費(fèi)者的信息顯得尤為重要。以肝保健品肝復(fù)春的促銷(xiāo)為例：一些人在單位,、學(xué)校體檢的時(shí)候突然被查出有脂肪肝,，一時(shí)驚慌失措，不知如何是好,。因?yàn)閷?duì)疾病知識(shí)茫然無(wú)知,，只想快點(diǎn)治好。于是看到報(bào)紙上宣傳相關(guān)產(chǎn)品,，就要打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn),。這樣的人群在咨詢(xún)促銷(xiāo)中極易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲?！　∪?、感覺(jué)自己所掌握的信息甚多,，什么都懂，最后卻成了商家的宣傳員,。這樣的消費(fèi)者相對(duì)前兩種消費(fèi)者來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直成了產(chǎn)品信息專(zhuān)家,。此類(lèi)人群從心底里還是非常想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，但一般會(huì)裝得十分在行,，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”,。如果終端營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員或者咨詢(xún)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)都多于對(duì)方,，通過(guò)耐心的講解,，對(duì)其提出的疑問(wèn)能全部解答清楚，此時(shí)的消費(fèi)者無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品還是對(duì)銷(xiāo)售人員都極其信服,，不僅會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，還會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品,，向親朋好友推薦,。筆者曾遇到過(guò)一個(gè)患有前列腺肥大多年的老患者，可謂久病成醫(yī),。他服用過(guò)很多藥物,，進(jìn)口的、國(guó)產(chǎn)的,，中藥,、西藥，效果都不太好,；他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過(guò),，但還是處于疾病的痛苦折磨之中。后來(lái)打電話(huà)咨詢(xún)我們當(dāng)時(shí)正在運(yùn)作的產(chǎn)品,，前后談了1個(gè)小時(shí)左右,，他問(wèn)了很多問(wèn)題，都比較專(zhuān)業(yè),，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了,。經(jīng)過(guò)耐心解答，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)其的治療作用,，終于令其信服,，最后他不僅認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，要求送貨上門(mén),，而且還推薦來(lái)了一個(gè)客戶(hù),。　　產(chǎn)品的定位取決于目標(biāo)消費(fèi)群體　　產(chǎn)品在上市之初首先必須明確目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,，是要賣(mài)給窮人還是富人,，中年人還是老年人,，男人還是女人，城市人還是農(nóng)村人亦或是所有人群通吃等等,。只有選擇好目標(biāo)消費(fèi)群體才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。而產(chǎn)品的定位最終決定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)樵诒＝∑返臓I(yíng)銷(xiāo)中,，最終決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的只是那一個(gè)或?yàn)閿?shù)不多的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)而已,。　　保健品的賣(mài)點(diǎn)首先要清晰,。如果宣傳產(chǎn)品的價(jià)位低是賣(mài)點(diǎn),，那么你必須清楚地告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品價(jià)格是多少，日均價(jià)是多少,，比同類(lèi)產(chǎn)品低多少,，優(yōu)惠幅度有多大。比如浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定位于大眾消費(fèi)的低價(jià)維生素產(chǎn)品,，其在廣告中就明確打出“每天只需2角錢(qián)”的廣告語(yǔ),，這對(duì)于普通老百姓來(lái)說(shuō)吸引力是比較大的。如果產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是顯效快,，那么一定要告訴消費(fèi)者產(chǎn)品在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)才顯效,，服用1天、3天會(huì)怎么樣,，5天,、1周、2周之后會(huì)有什么樣的感受,?！　∑浯问琴u(mài)點(diǎn)一定要準(zhǔn)確無(wú)誤，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解,。例如通便產(chǎn)品潤(rùn)通養(yǎng)生寶的賣(mài)點(diǎn)有3個(gè)：不含大黃等瀉藥,，無(wú)副作用；以潤(rùn)致通,，以通為補(bǔ),，通補(bǔ)結(jié)合；顯效快,，便秘越重,，效果越好?！　〉谌琴u(mài)點(diǎn)要集中,。如果只有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，那么就要在此賣(mài)點(diǎn)上下足功夫,，集中宣傳賣(mài)點(diǎn)才能讓消費(fèi)者輕松接受產(chǎn)品的信息,。否則會(huì)讓人“迷糊”,。　　如果說(shuō)賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品的魂,，那么產(chǎn)品的理論支點(diǎn)就是魂,。縱觀成功的醫(yī)藥保健品,，不僅有好的賣(mài)點(diǎn),，同樣也有好的理論支點(diǎn)。治病機(jī)理,、保健機(jī)理必須能自圓其說(shuō),，要能經(jīng)得起消費(fèi)者的推敲與質(zhì)疑?！　⊥瑫r(shí),，理論支點(diǎn)要與賣(mài)點(diǎn)緊密結(jié)合，不能出現(xiàn)偏差,。理論是為賣(mài)點(diǎn)服務(wù)的,，所以理論時(shí)刻都不能脫