最典型的銷售方法和技巧,，可以簡單地濃縮成一句話,，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介,，顧客可以得到某種欲望的滿足,。

作為一名營銷策劃,，如何做到讓客戶永不變心,，請舉例說明要求字?jǐn)?shù)500左右

　當(dāng)消費(fèi)者在生活中有了消費(fèi)需求而對所需產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解時(shí)，任何信息都可能成為其決定購買的因素,；而如果商家掌握了消費(fèi)者的相關(guān)需求信息,，商家就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者。一般情況下,，對于消費(fèi)者來說,，鑒別商家的信息是否真實(shí)，產(chǎn)品對自已是否—有益,，遠(yuǎn)沒有商家對消費(fèi)者需求的了解充分,。這也就是說，在商家與消費(fèi)者之間的相互了解方面,，消費(fèi)者處于弱勢地位,。這里涉及的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問題——信息不對稱。如果消費(fèi)者所掌握的信息比商家還要多時(shí),，那么他對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比商家更清楚,，此時(shí)商家欲說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品顯然是比較難的,。但事實(shí)上，消費(fèi)者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時(shí)是很微弱的,，商家傳達(dá)給消費(fèi)者的信息往往占主導(dǎo)地位,。　　信息有效傳播的前提是熟悉消費(fèi)者 　　　　既然存在著如此明顯的信息不對稱現(xiàn)象,，那么在保健品的營銷中,，商家首先要考慮的就是信息有效傳播的問題。而信息的有效傳播取決于對消費(fèi)者的熟悉程度,。根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品信息的了解程度,，消費(fèi)群體可以分為以下3類：　　 一、已有明確的目標(biāo),，但還是要到處收集“證據(jù)”以佐證自己的觀點(diǎn)是正確的,。這類消費(fèi)者對自己需要的產(chǎn)品已有一定的了解，但沒有完全的把握,。商家只要對其掌握的信息力口以肯定,，就有可能形成購買?！　《?、茫然無知被人(促銷、廣告等)牽著鼻子走的消費(fèi)者,。這類消費(fèi)者有真正的消費(fèi)需求,，但對產(chǎn)品的信息所知甚少。這時(shí),，商家在交流中傳達(dá)給消費(fèi)者的信息顯得尤為重要,。以肝保健品肝復(fù)春的促銷為例：一些人在單位、學(xué)校體檢的時(shí)候突然被查出有脂肪肝,，一時(shí)驚慌失措,，不知如何是好,。因?yàn)閷膊≈R茫然無知,，只想快點(diǎn)治好。于是看到報(bào)紙上宣傳相關(guān)產(chǎn)品,，就要打個(gè)電話問問,。這樣的人群在咨詢促銷中極易產(chǎn)生購買欲?！　∪?、感覺自己所掌握的信息甚多，什么都懂,，最后卻成了商家的宣傳員,。這樣的消費(fèi)者相對前兩種消費(fèi)者來說簡直成了產(chǎn)品信息專家,。此類人群從心底里還是非常想購買產(chǎn)品的，但一般會裝得十分在行,，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”,。如果終端營業(yè)員、促銷員或者咨詢醫(yī)生對產(chǎn)品的知識和醫(yī)學(xué)知識都多于對方,，通過耐心的講解,，對其提出的疑問能全部解答清楚，此時(shí)的消費(fèi)者無論是對產(chǎn)品還是對銷售人員都極其信服,，不僅會購買產(chǎn)品,，還會主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，向親朋好友推薦,。筆者曾遇到過一個(gè)患有前列腺肥大多年的老患者,，可謂久病成醫(yī)。他服用過很多藥物,，進(jìn)口的,、國產(chǎn)的，中藥,、西藥,，效果都不太好；他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過,，但還是處于疾病的痛苦折磨之中,。后來打電話咨詢我們當(dāng)時(shí)正在運(yùn)作的產(chǎn)品，前后談了1個(gè)小時(shí)左右,，他問了很多問題,，都比較專業(yè)，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了,。經(jīng)過耐心解答,，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和對其的治療作用，終于令其信服,，最后他不僅認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品,，要求送貨上門，而且還推薦來了一個(gè)客戶,?！　‘a(chǎn)品的定位取決于目標(biāo)消費(fèi)群體　　產(chǎn)品在上市之初首先必須明確目標(biāo)消費(fèi)對象，是要賣給窮人還是富人,，中年人還是老年人,，男人還是女人，城市人還是農(nóng)村人亦或是所有人群通吃等等,。只有選擇好目標(biāo)消費(fèi)群體才能對產(chǎn)品進(jìn)行定位,。而產(chǎn)品的定位最終決定產(chǎn)品的賣點(diǎn),，因?yàn)樵诒＝∑返臓I銷中，最終決定消費(fèi)者購買的只是那一個(gè)或?yàn)閿?shù)不多的幾個(gè)賣點(diǎn)而已,?！　”＝∑返馁u點(diǎn)首先要清晰。如果宣傳產(chǎn)品的價(jià)位低是賣點(diǎn),，那么你必須清楚地告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品價(jià)格是多少,，日均價(jià)是多少，比同類產(chǎn)品低多少,，優(yōu)惠幅度有多大,。比如浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定位于大眾消費(fèi)的低價(jià)維生素產(chǎn)品，其在廣告中就明確打出“每天只需2角錢”的廣告語,，這對于普通老百姓來說吸引力是比較大的,。如果產(chǎn)品的賣點(diǎn)是顯效快，那么一定要告訴消費(fèi)者產(chǎn)品在多長時(shí)間內(nèi)才顯效,，服用1天,、3天會怎么樣，5天,、1周,、2周之后會有什么樣的感受?！　∑浯问琴u點(diǎn)一定要準(zhǔn)確無誤,，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。例如通便產(chǎn)品潤通養(yǎng)生寶的賣點(diǎn)有3個(gè)：不含大黃等瀉藥,，無副作用,；以潤致通，以通為補(bǔ),，通補(bǔ)結(jié)合,；顯效快，便秘越重,，效果越好,。　　第三是賣點(diǎn)要集中,。如果只有一個(gè)賣點(diǎn),，那么就要在此賣點(diǎn)上下足功夫,，集中宣傳賣點(diǎn)才能讓消費(fèi)者輕松接受產(chǎn)品的信息,。否則會讓人“迷糊”?！　∪绻f賣點(diǎn)是產(chǎn)品的魂,，那么產(chǎn)品的理論支點(diǎn)就是魂,。縱觀成功的醫(yī)藥保健品,，不僅有好的賣點(diǎn),，同樣也有好的理論支點(diǎn)。治病機(jī)理,、保健機(jī)理必須能自圓其說,，要能經(jīng)得起消費(fèi)者的推敲與質(zhì)疑?！　⊥瑫r(shí),，理論支點(diǎn)要與賣點(diǎn)緊密結(jié)合，不能出現(xiàn)偏差,。理論是為賣點(diǎn)服務(wù)的,，所以理論時(shí)刻都不能脫