最典型的銷售方法和技巧，可以簡單地濃縮成一句話,，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

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　當消費者在生活中有了消費需求而對所需產(chǎn)品一點也不了解時，任何信息都可能成為其決定購買的因素,；而如果商家掌握了消費者的相關需求信息,，商家就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益點傳達給消費者。一般情況下,，對于消費者來說,，鑒別商家的信息是否真實，產(chǎn)品對自已是否—有益,，遠沒有商家對消費者需求的了解充分,。這也就是說，在商家與消費者之間的相互了解方面,，消費者處于弱勢地位,。這里涉及的是一個經(jīng)濟學問題——信息不對稱。如果消費者所掌握的信息比商家還要多時,，那么他對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比商家更清楚,，此時商家欲說服消費者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實上,，消費者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時是很微弱的,，商家傳達給消費者的信息往往占主導地位?！　⌒畔⒂行鞑サ那疤崾鞘煜はM者 　　　　既然存在著如此明顯的信息不對稱現(xiàn)象,，那么在保健品的營銷中，商家首先要考慮的就是信息有效傳播的問題,。而信息的有效傳播取決于對消費者的熟悉程度,。根據(jù)消費者對產(chǎn)品信息的了解程度，消費群體可以分為以下3類：　　 一,、已有明確的目標,，但還是要到處收集“證據(jù)”以佐證自己的觀點是正確的。這類消費者對自己需要的產(chǎn)品已有一定的了解,，但沒有完全的把握,。商家只要對其掌握的信息力口以肯定，就有可能形成購買,?！　《⒚Ｈ粺o知被人(促銷,、廣告等)牽著鼻子走的消費者,。這類消費者有真正的消費需求,，但對產(chǎn)品的信息所知甚少。這時,，商家在交流中傳達給消費者的信息顯得尤為重要,。以肝保健品肝復春的促銷為例：一些人在單位、學校體檢的時候突然被查出有脂肪肝,，一時驚慌失措,，不知如何是好。因為對疾病知識茫然無知,，只想快點治好,。于是看到報紙上宣傳相關產(chǎn)品，就要打個電話問問,。這樣的人群在咨詢促銷中極易產(chǎn)生購買欲,。　　三,、感覺自己所掌握的信息甚多,，什么都懂，最后卻成了商家的宣傳員,。這樣的消費者相對前兩種消費者來說簡直成了產(chǎn)品信息專家,。此類人群從心底里還是非常想購買產(chǎn)品的，但一般會裝得十分在行,，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”,。如果終端營業(yè)員、促銷員或者咨詢醫(yī)生對產(chǎn)品的知識和醫(yī)學知識都多于對方,，通過耐心的講解,，對其提出的疑問能全部解答清楚，此時的消費者無論是對產(chǎn)品還是對銷售人員都極其信服,，不僅會購買產(chǎn)品,，還會主動宣傳產(chǎn)品，向親朋好友推薦,。筆者曾遇到過一個患有前列腺肥大多年的老患者,，可謂久病成醫(yī)。他服用過很多藥物,，進口的,、國產(chǎn)的，中藥,、西藥,，效果都不太好；他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過,，但還是處于疾病的痛苦折磨之中,。后來打電話咨詢我們當時正在運作的產(chǎn)品,，前后談了1個小時左右,，他問了很多問題,，都比較專業(yè)，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了,。經(jīng)過耐心解答,，詳細闡述產(chǎn)品的優(yōu)點和對其的治療作用，終于令其信服,，最后他不僅認可了這個產(chǎn)品,，要求送貨上門，而且還推薦來了一個客戶,?！　‘a(chǎn)品的定位取決于目標消費群體　　產(chǎn)品在上市之初首先必須明確目標消費對象，是要賣給窮人還是富人,，中年人還是老年人,，男人還是女人，城市人還是農(nóng)村人亦或是所有人群通吃等等,。只有選擇好目標消費群體才能對產(chǎn)品進行定位,。而產(chǎn)品的定位最終決定產(chǎn)品的賣點，因為在保健品的營銷中,，最終決定消費者購買的只是那一個或為數(shù)不多的幾個賣點而已,。　　保健品的賣點首先要清晰,。如果宣傳產(chǎn)品的價位低是賣點,，那么你必須清楚地告訴消費者你的產(chǎn)品價格是多少，日均價是多少,，比同類產(chǎn)品低多少,，優(yōu)惠幅度有多大。比如浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定位于大眾消費的低價維生素產(chǎn)品,，其在廣告中就明確打出“每天只需2角錢”的廣告語,，這對于普通老百姓來說吸引力是比較大的。如果產(chǎn)品的賣點是顯效快,，那么一定要告訴消費者產(chǎn)品在多長時間內(nèi)才顯效,，服用1天、3天會怎么樣,，5天,、1周、2周之后會有什么樣的感受,?！　∑浯问琴u點一定要準確無誤,，不能讓消費者產(chǎn)生誤解。例如通便產(chǎn)品潤通養(yǎng)生寶的賣點有3個：不含大黃等瀉藥,，無副作用,；以潤致通，以通為補,，通補結(jié)合,；顯效快，便秘越重,，效果越好,。　　第三是賣點要集中,。如果只有一個賣點,，那么就要在此賣點上下足功夫，集中宣傳賣點才能讓消費者輕松接受產(chǎn)品的信息,。否則會讓人“迷糊”,。　　如果說賣點是產(chǎn)品的魂,，那么產(chǎn)品的理論支點就是魂,。縱觀成功的醫(yī)藥保健品,，不僅有好的賣點,，同樣也有好的理論支點。治病機理,、保健機理必須能自圓其說,，要能經(jīng)得起消費者的推敲與質(zhì)疑?！　⊥瑫r,，理論支點要與賣點緊密結(jié)合，不能出現(xiàn)偏差,。理論是為賣點服務的,，所以理論時刻都不能脫