我們都知道,，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備,、接近、需求探尋,、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上,。因此,，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,，然后再成功地運(yùn)用它,，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼,！以小周的情況為例,，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧,。


陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；


　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識,、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識,、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針,、廣泛的知識,、豐富的話題、名片,、電話號碼簿,；


拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前,，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候,，如：“王經(jīng)理，早上好,！”

二,、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后,，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意,；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您,！”

三,、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒,；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的,，聽他說,，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、 開場白的結(jié)構(gòu)：

1,、 提出議程,；2、陳述議程對客戶的價值,；3,、時間約定；4,、詢問是否接受,； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況,，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎”,？

五、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù),，讓客戶說說說,；

1、 設(shè)計(jì)好問題漏斗,；

　　通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時,，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋,。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況,？”,、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”,、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況,，您能介紹一下嗎？”

2,、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法,；

　　采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說,，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法,，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向,，在詢問客戶時,，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”,。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢,？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法,；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃,，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎,？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,，來代替客戶作答,，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理,，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元,，對吧？”

3,、 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn),；

　　根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn),，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),，確保清楚、完整,，并得到客戶一致同意,； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了,，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,，是這些,，對嗎？”

六,、 結(jié)束拜訪時,，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

　　在結(jié)束初次拜訪時,，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間,。 如：“王經(jīng)理,，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計(jì)劃方案,，然后再來向您匯報(bào),，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎,？”