我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備,、接近,、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示,、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此,，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人,，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它,，將成為突破客戶關(guān)系,、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例,，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶拜訪技巧。


陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者,；


　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí),、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息,、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí),、豐富的話題,、名片、電話號(hào)碼簿,；


拜訪流程設(shè)計(jì)：

一,、 打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候,，如：“王經(jīng)理,，早上好！”

二,、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片,，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您,！”

三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理,，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的,，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”,。

四,、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、 提出議程,；2,、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3,、時(shí)間約定,；4、詢問(wèn)是否接受,； 如：“王經(jīng)理,，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后,，我可以為你們提供更方便的服務(wù),，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”,？

五,、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō),；

1,、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

　　通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧,，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋,。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況,？”,、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況,，您能介紹一下嗎,？”

2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法,；

　　采用擴(kuò)大詢問(wèn)法,，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō),，讓我們知道更多的東西,，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,，限定客戶回答問(wèn)題的方向,，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”,。 如：“王經(jīng)理,，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法,；如：“王經(jīng)理,，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎,？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法,；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答,，以造成對(duì)話的中止,，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元,，對(duì)吧,？”

3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn),；

　　根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),，確保清楚,、完整，并得到客戶一致同意,； 如：“王經(jīng)理,，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您,！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,，是這些，對(duì)嗎,？”

六,、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間,；

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的,、約定下次拜訪的時(shí)間,。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào),，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱,，您看可以嗎？”