我們都知道,，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近,、需求探尋,、產(chǎn)品的介紹與展示,、締結(jié)業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上,。因此,，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,，然后再成功地運用它,，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼,！以小周的情況為例,，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊,，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。


陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者,；


　　前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識,、有關本次客戶的相關信息,、本公司的銷售方針,、廣泛的知識,、豐富的話題、名片,、電話號碼簿,；


拜訪流程設計：

一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前,，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候,，如：“王經(jīng)理，早上好,！”

二,、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后,，對客戶撥空見自己表達謝意,；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您,！”

三,、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒,；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的,，聽他說,，你是一個很隨和的領導”。

四,、 開場白的結(jié)構(gòu)：

1,、 提出議程；2,、陳述議程對客戶的價值,；3、時間約定,；4,、詢問是否接受,； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況,，通過知道你們明確的計劃和需求后,，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎”,？

五、 巧妙運用詢問術,，讓客戶說說說,；

1、 設計好問題漏斗,；

　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時,，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋,。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況,？”,、“貴公司在哪些方面有重點需求？”,、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況,，您能介紹一下嗎？”

2,、 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法,；

　　采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說,，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法,，則讓客戶始終不遠離會談的主題,，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時,，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”,。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢,？”這就是一個擴大式的詢問法,；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃,，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎,？”這是一個典型的限定詢問法,；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答,，以造成對話的中止,，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元,，對吧,？”

3、 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認,；

　　根據(jù)會談過程中,，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié),，確保清楚,、完整，并得到客戶一致同意,； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了,，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于……二是關于……三是關于……,，是這些,，對嗎？”

六,、 結(jié)束拜訪時,，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

　　在結(jié)束初次拜訪時,，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間,。 如：“王經(jīng)理,，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,，我將回去好好的做一個供貨計劃方案,，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,，您看可以嗎,？”