一,、抓住主要矛盾,，確立主攻方向

首先，基層行必須加大營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所處區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研力度，系統(tǒng)收集客戶及資金信息,，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)和同業(yè)情況進(jìn)行認(rèn)真分析，明確業(yè)務(wù)發(fā)展自身優(yōu)劣勢(shì),，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際鎖定發(fā)展方向和營(yíng)銷目標(biāo),，制訂切實(shí)可行營(yíng)銷方案，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),，著力打造領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

其次，基層行要鎖定業(yè)務(wù)發(fā)展主攻方向,，可確定“抓存量,、拓新增”的雙軌式發(fā)展策略，加大存量賬戶維護(hù)力度和存量客戶的內(nèi)部挖潛,，拓寬與客戶合作的深度和廣度,；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)重要政企的走訪，收集,、發(fā)掘和掌握源頭信息,，掌握當(dāng)?shù)卣笮陆?xiàng)目、專項(xiàng)撥款,、招商引資,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等情況，確保營(yíng)銷工作永有源頭活水,；此外,，在營(yíng)銷對(duì)公客戶時(shí)要堅(jiān)持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜,，又要讓其開花和結(jié)果,。　　

二,、因材施教,，分類服務(wù)

基層行要將客戶信息進(jìn)行整理，實(shí)施分類分級(jí)管理,?？筛鶕?jù)客戶資金量的大小及客戶發(fā)展前景,，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶,，對(duì)不同層級(jí)的客戶采用不同的營(yíng)銷策略,，并根據(jù)客戶情況的變化而進(jìn)行調(diào)整。如對(duì)一般客戶,，可由營(yíng)業(yè)柜臺(tái),、大堂人員進(jìn)行維護(hù)，側(cè)重于服務(wù)營(yíng)銷,；對(duì)中端客戶,，因其自身具有一定的價(jià)值，會(huì)引起同業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng),，且企業(yè)已初具規(guī)模,，有發(fā)展壯大的趨勢(shì)，故應(yīng)由專門人員進(jìn)行維護(hù),，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上增加情感投入,，采取定期與不定期上門走訪方式，及時(shí)了解,、掌握企業(yè)動(dòng)態(tài),，適時(shí)開展攻關(guān)；而對(duì)高端客戶,，因其含金量大,，地位重要，且絕大多數(shù)客戶關(guān)系復(fù)雜,，管理層多,，與各家銀行有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最為激烈,，因此，需建立一支精干高效,、有耐心及勤而不懈的營(yíng)銷隊(duì)伍,，做好關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和個(gè)性化營(yíng)銷,，同時(shí)適當(dāng)進(jìn)行高層營(yíng)銷,。　　

三,、主動(dòng)出擊,，逐個(gè)擊破

一是做穩(wěn)做大做強(qiáng)財(cái)稅大戶。財(cái)稅系統(tǒng)客戶歷來資金龐大,，影響力大,，因此,，基層行負(fù)責(zé)人應(yīng)把此類機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷作為重中之重來抓，舍得跑,，經(jīng)得磨,，保持與當(dāng)?shù)刎?cái)政部門高層人員經(jīng)常接觸，建立良好的關(guān)系,，同時(shí)落實(shí)責(zé)任營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，明確營(yíng)銷對(duì)象，做好各方面信息溝通,。

二是向存量無(wú)貸戶要資源,。存量無(wú)貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負(fù)責(zé)人應(yīng)在日常維護(hù)的同時(shí),，重視信息捕捉,。如對(duì)一次存款證明的開立、一次增資業(yè)務(wù)的辦理,、一次增加提現(xiàn)額度的申請(qǐng),、一次企業(yè)因?qū)~須要打印資金流水賬的需求、一次與企業(yè)財(cái)務(wù)人員閑談獲得的信息,、企業(yè)每筆資金的流向等,，均應(yīng)與客戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)展聯(lián)系起來，抓住細(xì)微且易被忽視的營(yíng)銷機(jī)會(huì),。

三是搶抓重點(diǎn)核心客戶群體,。基層行若能與重點(diǎn)核心客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,，將對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響,，因此，基層行應(yīng)充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì),，依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，上下聯(lián)動(dòng)，攜手攻關(guān),，密切與企業(yè)中高層管理人員的關(guān)系,，積極拼搶當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)和擬上市公司，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占比,。

四是以貸引存開展延伸營(yíng)銷,。以貸引存是擴(kuò)大客戶資源的最佳手段之一。因此,，基層行應(yīng)樹立“以資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展”理念,，積極營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)、具有龍頭作用的企業(yè)申報(bào)貸款,，做大該類業(yè)務(wù),。此外,，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)貸款資金的封閉管理，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售收入歸行管理,，促進(jìn)客戶資金回流,。同時(shí)，可抓住重點(diǎn)有貸戶,，做好其上下游客戶的延伸營(yíng)銷,，發(fā)揮其生力軍作用，促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng),。

五是以新產(chǎn)品增加營(yíng)銷籌碼,。提高產(chǎn)品覆蓋率，增強(qiáng)企業(yè)忠誠(chéng)度是吸引,、穩(wěn)住客戶的有效舉措,，基層行可經(jīng)常走進(jìn)企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位,、協(xié)會(huì)等,，為其提供金融服務(wù)活動(dòng)，拓寬與客戶合作的深度和廣度,，積極推介客戶接受程度高,、效益大的新產(chǎn)品，開拓“以產(chǎn)品營(yíng)銷客戶,，以產(chǎn)品開拓市場(chǎng),，以產(chǎn)品促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)”新局面。如以工業(yè)園區(qū)為依托,，配套設(shè)立離行式自助銀行,，同時(shí)走進(jìn)企業(yè)重點(diǎn)營(yíng)銷代發(fā)工資業(yè)務(wù)，配套營(yíng)銷銀行卡和電子銀行產(chǎn)品,，增加營(yíng)銷籌碼,。

六是力促聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式常態(tài)化?；鶎有袘?yīng)抓好營(yíng)業(yè)窗口主陣地的服務(wù),，健全“柜臺(tái)、大堂,、外勤三環(huán)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”機(jī)制，想盡一切辦法,，利用好一切資源拓展對(duì)公業(yè)務(wù),。如采取產(chǎn)品營(yíng)銷能手在晨會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服務(wù)質(zhì)量及客戶經(jīng)理外部營(yíng)銷能力,，使信息共享,、內(nèi)外聯(lián)動(dòng),、相互配合、通力協(xié)作聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式常態(tài)化,。

七是強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,。在當(dāng)今同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且客戶對(duì)金融服務(wù)需求日益提高的情況下，基層行要注重營(yíng)銷人員自身的形象,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升和營(yíng)銷品牌的打造,。要抓住客戶經(jīng)理這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，克服人員偏緊的困難,，配備專職對(duì)公客戶經(jīng)理及人民幣專,、兼職結(jié)算師，將有能力,、責(zé)任心強(qiáng)的員工充實(shí)到對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍中,，對(duì)專項(xiàng)業(yè)務(wù)適時(shí)組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí),、培訓(xùn),，并以量化指標(biāo)將業(yè)績(jī)與客戶經(jīng)理收入直接掛鉤，進(jìn)行公正考核,，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷積極性,，帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展。

八是實(shí)施對(duì)公存款精細(xì)管理,?；鶎有袘?yīng)加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理力度，將對(duì)公業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況進(jìn)行定期監(jiān)測(cè)分析,，對(duì)重點(diǎn)客戶,、系統(tǒng)大戶等逐一建立監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，隨時(shí)掌握其資金流入,、流出的變化情況,，每周至少召開一次辦公例會(huì)，通報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù),、信息,，對(duì)市場(chǎng)、客戶,、同業(yè)等信息的交流和分析,，提出有效解決措施，促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展,。