一,、抓住主要矛盾,，確立主攻方向

首先，基層行必須加大營業(yè)網(wǎng)點所處區(qū)域的市場調(diào)研力度,，系統(tǒng)收集客戶及資金信息,，對地方經(jīng)濟和同業(yè)情況進行認真分析,，明確業(yè)務(wù)發(fā)展自身優(yōu)劣勢，根據(jù)當?shù)貙嶋H鎖定發(fā)展方向和營銷目標,，制訂切實可行營銷方案,，爭取競爭主動權(quán)，著力打造領(lǐng)先同業(yè)的競爭優(yōu)勢,。

其次,，基層行要鎖定業(yè)務(wù)發(fā)展主攻方向，可確定“抓存量,、拓新增”的雙軌式發(fā)展策略,，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內(nèi)部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪,，收集,、發(fā)掘和掌握源頭信息，掌握當?shù)卣笮陆椖?、專項撥款,、招商引資、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營等情況,，確保營銷工作永有源頭活水,；此外，在營銷對公客戶時要堅持“抓大不放小”,，既要拾得芝麻和西瓜,，又要讓其開花和結(jié)果?！　?/p>

二,、因材施教，分類服務(wù)

基層行要將客戶信息進行整理,，實施分類分級管理,。可根據(jù)客戶資金量的大小及客戶發(fā)展前景,，將客戶劃分為一般客戶,、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶采用不同的營銷策略,，并根據(jù)客戶情況的變化而進行調(diào)整,。如對一般客戶，可由營業(yè)柜臺,、大堂人員進行維護,，側(cè)重于服務(wù)營銷；對中端客戶,，因其自身具有一定的價值,，會引起同業(yè)者的競爭,，且企業(yè)已初具規(guī)模,，有發(fā)展壯大的趨勢，故應(yīng)由專門人員進行維護,，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上增加情感投入,，采取定期與不定期上門走訪方式，及時了解,、掌握企業(yè)動態(tài),，適時開展攻關(guān)；而對高端客戶，因其含金量大,，地位重要,，且絕大多數(shù)客戶關(guān)系復雜，管理層多,，與各家銀行有著千絲萬縷的關(guān)系,，是同業(yè)競爭中最為激烈，因此,，需建立一支精干高效,、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關(guān)系營銷,、服務(wù)營銷和個性化營銷,，同時適當進行高層營銷?！　?/p>

三,、主動出擊，逐個擊破

一是做穩(wěn)做大做強財稅大戶,。財稅系統(tǒng)客戶歷來資金龐大,，影響力大，因此,，基層行負責人應(yīng)把此類機構(gòu)類客戶營銷作為重中之重來抓,，舍得跑，經(jīng)得磨,，保持與當?shù)刎斦块T高層人員經(jīng)常接觸,，建立良好的關(guān)系，同時落實責任營銷團隊,，明確營銷對象,，做好各方面信息溝通。

二是向存量無貸戶要資源,。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地,，基層行負責人應(yīng)在日常維護的同時，重視信息捕捉,。如對一次存款證明的開立,、一次增資業(yè)務(wù)的辦理、一次增加提現(xiàn)額度的申請,、一次企業(yè)因?qū)~須要打印資金流水賬的需求,、一次與企業(yè)財務(wù)人員閑談獲得的信息、企業(yè)每筆資金的流向等,，均應(yīng)與客戶的經(jīng)營發(fā)展聯(lián)系起來,，抓住細微且易被忽視的營銷機會,。

三是搶抓重點核心客戶群體?；鶎有腥裟芘c重點核心客戶進行業(yè)務(wù)合作,，將對相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響，因此,，基層行應(yīng)充分發(fā)揮整體優(yōu)勢,，依靠團隊協(xié)作精神，上下聯(lián)動,，攜手攻關(guān),，密切與企業(yè)中高層管理人員的關(guān)系，積極拼搶當?shù)佚堫^企業(yè)和擬上市公司,，進一步提升業(yè)務(wù)在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)的市場占比,。

四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一,。因此,，基層行應(yīng)樹立“以資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶動負債業(yè)務(wù)發(fā)展”理念，積極營銷優(yōu)質(zhì),、具有龍頭作用的企業(yè)申報貸款,，做大該類業(yè)務(wù)。此外,，應(yīng)加強對貸款資金的封閉管理,，加強對企業(yè)銷售收入歸行管理，促進客戶資金回流,。同時,，可抓住重點有貸戶，做好其上下游客戶的延伸營銷,，發(fā)揮其生力軍作用,，促進對公業(yè)務(wù)快速增長。

五是以新產(chǎn)品增加營銷籌碼,。提高產(chǎn)品覆蓋率,，增強企業(yè)忠誠度是吸引、穩(wěn)住客戶的有效舉措,，基層行可經(jīng)常走進企業(yè),、機關(guān)事業(yè)單位、協(xié)會等,，為其提供金融服務(wù)活動,，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高,、效益大的新產(chǎn)品,，開拓“以產(chǎn)品營銷客戶，以產(chǎn)品開拓市場,，以產(chǎn)品促進對公業(yè)務(wù)快速增長”新局面,。如以工業(yè)園區(qū)為依托，配套設(shè)立離行式自助銀行,，同時走進企業(yè)重點營銷代發(fā)工資業(yè)務(wù),，配套營銷銀行卡和電子銀行產(chǎn)品，增加營銷籌碼,。

六是力促聯(lián)動營銷模式常態(tài)化,。基層行應(yīng)抓好營業(yè)窗口主陣地的服務(wù),，健全“柜臺,、大堂、外勤三環(huán)聯(lián)動營銷”機制,，想盡一切辦法,，利用好一切資源拓展對公業(yè)務(wù)。如采取產(chǎn)品營銷能手在晨會交流經(jīng)驗等方式,，提高“窗口”工作效率和大堂日常服務(wù)質(zhì)量及客戶經(jīng)理外部營銷能力,，使信息共享、內(nèi)外聯(lián)動,、相互配合,、通力協(xié)作聯(lián)動營銷模式常態(tài)化。

七是強化對公營銷團隊管理,。在當今同業(yè)競爭激烈且客戶對金融服務(wù)需求日益提高的情況下,，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質(zhì)的提升和營銷品牌的打造,。要抓住客戶經(jīng)理這一關(guān)鍵環(huán)節(jié),，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經(jīng)理及人民幣專,、兼職結(jié)算師,，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經(jīng)理隊伍中,，對專項業(yè)務(wù)適時組建任務(wù)團隊,，加強業(yè)務(wù)知識學習、培訓,，并以量化指標將業(yè)績與客戶經(jīng)理收入直接掛鉤,，進行公正考核，充分調(diào)動客戶經(jīng)理營銷積極性,，帶動對公業(yè)務(wù)發(fā)展,。

八是實施對公存款精細管理,。基層行應(yīng)加強對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理力度,，將對公業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況進行定期監(jiān)測分析,，對重點客戶、系統(tǒng)大戶等逐一建立監(jiān)測臺賬,，隨時掌握其資金流入,、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會,，通報相關(guān)數(shù)據(jù),、信息，對市場,、客戶,、同業(yè)等信息的交流和分析，提出有效解決措施,，促進對公業(yè)務(wù)的發(fā)展,。