外拓營銷是一個熱點,，為什么說它是個熱點,，因為各個銀行都在瘋狂地去做,。尤其是農信社,、農商行，包括一些股份制也在做,，甚至包括個別的四大行也在提出這個概念,。所以未來的外拓營銷應該是不會消失的，只不過會產生項目的變異,。外拓營銷的價值鏈應該會拉長,，其今后真正的發(fā)展方向應該具備以下幾個特點?！疽?、外拓營銷的系統(tǒng)性鏈條】外拓營銷如果想形成一個系統(tǒng)性的鏈條是要有三個條件的。第一個是“請進來”,。我們通過外拓,、通過沙龍,、通過陌生拜訪,、通過微信、通過商戶聯盟等一系列的活動和政策,，先把客戶請進來,。第二個是“留得住”,。把客戶請進來容易，我們只要搞活動,，有禮品贈送給客戶,，做沙龍去影響客戶。但是問題是能不能留的??？舉例來說，我們假設農行剛剛通過外拓活動營銷了一千個客戶進來,，但明天交行去搞營銷活動,，會不會把我們的一千個客戶里面的五百個客戶營銷走呢？第三個叫“挖的深”,。有些客戶明顯是企業(yè)的老總或者是政企的高官,，但在我行的存款還不到五萬塊錢，說明我們還不是客戶的主辦銀行關系,。那如何去深挖這些潛力客戶的價值呢,？總結一下外拓營銷的系統(tǒng)全套包括三個方面——“請進來”、“留得住”和“挖的深”,，“請進來”是我們的獲客體系,，“留得住”是我們的客戶維護體系，“挖的深”就是價值提升體系,，這三個體系是非常重要的,。【二,、外拓營銷的系統(tǒng)性】　　外拓的系統(tǒng)性包括三個層面的成長,。第一個是員工層面，營銷技能的成長和提升,。第二個是網點層面,，主要是客戶關系維護的提升。第三個是農商行,、總行的層面,，是客戶經營的系統(tǒng)性提升?！　I銷技能和關系維護我們并不陌生,，但是什么是客戶經營的系統(tǒng)性呢？怎樣真正的去把客戶經營做好,？目前來看應該具備五個方面的問題,。第一個叫潛能分析，是我們分析客戶的一個套路,，要建立客戶分析的數據庫,。哪怕客戶在我們這存款只有五千塊,，但是我們可以通過客戶的職業(yè)、住址,、號碼,、消費習慣，專屬情景等幾個方面去分析發(fā)現這個客戶有沒有潛力,。第二個叫客群定向,。我們是應該結合銀行定位與特色，分析網點戰(zhàn)略定位,，根據網點的特色和周邊片區(qū)制定策略,，制定要主攻哪幾類客群。通過購買的典型特征,，對客戶進行分群,、批量維護、零售業(yè)務批發(fā)做,。要將CPC策略-客戶,、產品和營銷三者有機結合。零售銀行很多大行是不太愿意做或者是不太喜歡做,。比如高盛,，為什么會這樣呢？因為做對公業(yè)務比較快,，零售業(yè)務是比較慢的,。但是無公不富，無私不穩(wěn)的,，其實零售業(yè)務也是可以批發(fā)去做的,，這就需要對客戶進行明確的定位和分群的管理。比如對小型房地產老板的管理,，分析他們會面臨的問題——融資比較困難,。比如說還有一些婚姻不幸福或者已經離異的女性客戶,。這些客戶因為他們處在特殊的年齡階段,，發(fā)生了特殊一些事情之后，她們對未來生活的穩(wěn)定性要求會比較高,，我們對其營銷保險的成功率會相對高一些,。再比如說向企業(yè)營銷保險的時候，什么情況下比較容易營銷出去呢,？是當這個企業(yè)的某一個員工出現了重大的安全事故的時候,，此時營銷保險會比較容易一些。所以零售業(yè)務批發(fā)做,，這里面也要有個CPU模型就是我們的客戶產品經銷,。要將這三者有機的結合在一起。第三個叫產品策略,。這在目前是非常的重要,，我們外拓的時候都會選擇好的產品去營銷。如農商行選擇pos機因為費率比較低,。這里面我們必須去思考我們的產品推進策略是什么,？就好比光有一個pos機，客戶會不會留存,？光理財,，客戶會不會產生忠誠？這明顯是不現實的,。所以產品策略應包括四大遞進策略：第一個叫尖刀型產品,，切入客戶；第二個叫功能型產品,，去植入客戶,；第三個就是躉購型產品，去漸入客戶,；最后一個叫定制型產品,，去深入客戶。這是關于產品策略的四大推進方式,。第四個是客戶維護體系,。維護體系不僅僅只是給客戶送個禮品，有一個寒暄,?？蛻艟S護應該是包括五個體系。首先是客戶的禮品不同,，不同階段,、不同時期送出的禮品是不一樣的。第二個是產品針對,，我們有沒有定制的,、專屬的產品能夠給到客戶，從而體現出產品的差異性,、專屬性和個性化,。第三個是沙龍。第四個是客戶的權益,，包括行內行外的權益,。行內如貴賓廳的服務，行外如特惠商家,，甚至包括機場貴賓廳的服務,，高爾夫服務,。第五個交互，交互這塊針對我們的大客戶,，這樣的客戶我們有沒有產生跨界的合作,，互相交互，客戶資源的共享有沒有產生,。第五個叫過程管理,。要從總行層面去監(jiān)控網點和個人的客戶維護體系情況。就比如說一個客戶經理如果三個月沒有維護的話我們對其產生警告,；半年沒有維護的話我們就收回客戶,。所以說對客戶維護的過程是要去進行管理的。最后做個總結,。如何讓外拓營銷產生效果,？第一個是具備系統(tǒng)性的鏈條叫“請進來”，“留得住”和“挖的深”,。第二個是外拓營銷的系統(tǒng)性,，應該包括三個方面的成長——員工營銷技能的提升、網點關系維護的提升,、總行客戶經營的系統(tǒng)性提升,。客戶經營里面包括五個方面的問題：第一個叫潛能分析,，第二個叫客層定向,，第三個叫產品策略，第四個叫維護體系,，第五個叫過程管理,。具備以上的要點才可以讓外拓營銷產生持久的效果。