外拓營銷是一個(gè)熱點(diǎn),，為什么說它是個(gè)熱點(diǎn),，因?yàn)楦鱾€(gè)銀行都在瘋狂地去做,。尤其是農(nóng)信社、農(nóng)商行,，包括一些股份制也在做，甚至包括個(gè)別的四大行也在提出這個(gè)概念,。所以未來的外拓營銷應(yīng)該是不會(huì)消失的,，只不過會(huì)產(chǎn)生項(xiàng)目的變異。外拓營銷的價(jià)值鏈應(yīng)該會(huì)拉長(zhǎng)，其今后真正的發(fā)展方向應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn),?！疽弧⑼馔貭I銷的系統(tǒng)性鏈條】外拓營銷如果想形成一個(gè)系統(tǒng)性的鏈條是要有三個(gè)條件的,。第一個(gè)是“請(qǐng)進(jìn)來”,。我們通過外拓、通過沙龍,、通過陌生拜訪,、通過微信、通過商戶聯(lián)盟等一系列的活動(dòng)和政策,，先把客戶請(qǐng)進(jìn)來,。第二個(gè)是“留得住”。把客戶請(qǐng)進(jìn)來容易,，我們只要搞活動(dòng),，有禮品贈(zèng)送給客戶，做沙龍去影響客戶,。但是問題是能不能留的?。颗e例來說,，我們假設(shè)農(nóng)行剛剛通過外拓活動(dòng)營銷了一千個(gè)客戶進(jìn)來,，但明天交行去搞營銷活動(dòng)，會(huì)不會(huì)把我們的一千個(gè)客戶里面的五百個(gè)客戶營銷走呢,？第三個(gè)叫“挖的深”,。有些客戶明顯是企業(yè)的老總或者是政企的高官，但在我行的存款還不到五萬塊錢,，說明我們還不是客戶的主辦銀行關(guān)系,。那如何去深挖這些潛力客戶的價(jià)值呢？總結(jié)一下外拓營銷的系統(tǒng)全套包括三個(gè)方面——“請(qǐng)進(jìn)來”,、“留得住”和“挖的深”,，“請(qǐng)進(jìn)來”是我們的獲客體系，“留得住”是我們的客戶維護(hù)體系,，“挖的深”就是價(jià)值提升體系,，這三個(gè)體系是非常重要的?！径?、外拓營銷的系統(tǒng)性】　　外拓的系統(tǒng)性包括三個(gè)層面的成長(zhǎng)。第一個(gè)是員工層面,，營銷技能的成長(zhǎng)和提升,。第二個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)層面,，主要是客戶關(guān)系維護(hù)的提升。第三個(gè)是農(nóng)商行,、總行的層面,，是客戶經(jīng)營的系統(tǒng)性提升?！　I銷技能和關(guān)系維護(hù)我們并不陌生,，但是什么是客戶經(jīng)營的系統(tǒng)性呢？怎樣真正的去把客戶經(jīng)營做好,？目前來看應(yīng)該具備五個(gè)方面的問題,。第一個(gè)叫潛能分析，是我們分析客戶的一個(gè)套路,，要建立客戶分析的數(shù)據(jù)庫,。哪怕客戶在我們這存款只有五千塊，但是我們可以通過客戶的職業(yè),、住址,、號(hào)碼、消費(fèi)習(xí)慣,，專屬情景等幾個(gè)方面去分析發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶有沒有潛力,。第二個(gè)叫客群定向。我們是應(yīng)該結(jié)合銀行定位與特色,，分析網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略定位,，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的特色和周邊片區(qū)制定策略，制定要主攻哪幾類客群,。通過購買的典型特征,，對(duì)客戶進(jìn)行分群、批量維護(hù),、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做,。要將CPC策略-客戶、產(chǎn)品和營銷三者有機(jī)結(jié)合,。零售銀行很多大行是不太愿意做或者是不太喜歡做,。比如高盛，為什么會(huì)這樣呢,？因?yàn)樽鰧?duì)公業(yè)務(wù)比較快,，零售業(yè)務(wù)是比較慢的,。但是無公不富,，無私不穩(wěn)的，其實(shí)零售業(yè)務(wù)也是可以批發(fā)去做的,，這就需要對(duì)客戶進(jìn)行明確的定位和分群的管理,。比如對(duì)小型房地產(chǎn)老板的管理，分析他們會(huì)面臨的問題——融資比較困難。比如說還有一些婚姻不幸?；蛘咭呀?jīng)離異的女性客戶,。這些客戶因?yàn)樗麄兲幵谔厥獾哪挲g階段，發(fā)生了特殊一些事情之后,，她們對(duì)未來生活的穩(wěn)定性要求會(huì)比較高,，我們對(duì)其營銷保險(xiǎn)的成功率會(huì)相對(duì)高一些。再比如說向企業(yè)營銷保險(xiǎn)的時(shí)候,，什么情況下比較容易營銷出去呢,？是當(dāng)這個(gè)企業(yè)的某一個(gè)員工出現(xiàn)了重大的安全事故的時(shí)候，此時(shí)營銷保險(xiǎn)會(huì)比較容易一些,。所以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做,，這里面也要有個(gè)CPU模型就是我們的客戶產(chǎn)品經(jīng)銷。要將這三者有機(jī)的結(jié)合在一起,。第三個(gè)叫產(chǎn)品策略,。這在目前是非常的重要，我們外拓的時(shí)候都會(huì)選擇好的產(chǎn)品去營銷,。如農(nóng)商行選擇pos機(jī)因?yàn)橘M(fèi)率比較低,。這里面我們必須去思考我們的產(chǎn)品推進(jìn)策略是什么？就好比光有一個(gè)pos機(jī),，客戶會(huì)不會(huì)留存,？光理財(cái)，客戶會(huì)不會(huì)產(chǎn)生忠誠,？這明顯是不現(xiàn)實(shí)的,。所以產(chǎn)品策略應(yīng)包括四大遞進(jìn)策略：第一個(gè)叫尖刀型產(chǎn)品，切入客戶,；第二個(gè)叫功能型產(chǎn)品,，去植入客戶；第三個(gè)就是躉購型產(chǎn)品,，去漸入客戶,；最后一個(gè)叫定制型產(chǎn)品，去深入客戶,。這是關(guān)于產(chǎn)品策略的四大推進(jìn)方式,。第四個(gè)是客戶維護(hù)體系。維護(hù)體系不僅僅只是給客戶送個(gè)禮品,，有一個(gè)寒暄,。客戶維護(hù)應(yīng)該是包括五個(gè)體系,。首先是客戶的禮品不同,，不同階段,、不同時(shí)期送出的禮品是不一樣的。第二個(gè)是產(chǎn)品針對(duì),，我們有沒有定制的,、專屬的產(chǎn)品能夠給到客戶，從而體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異性,、專屬性和個(gè)性化,。第三個(gè)是沙龍。第四個(gè)是客戶的權(quán)益,，包括行內(nèi)行外的權(quán)益,。行內(nèi)如貴賓廳的服務(wù)，行外如特惠商家,，甚至包括機(jī)場(chǎng)貴賓廳的服務(wù),，高爾夫服務(wù)。第五個(gè)交互,，交互這塊針對(duì)我們的大客戶,，這樣的客戶我們有沒有產(chǎn)生跨界的合作，互相交互,，客戶資源的共享有沒有產(chǎn)生,。第五個(gè)叫過程管理。要從總行層面去監(jiān)控網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人的客戶維護(hù)體系情況,。就比如說一個(gè)客戶經(jīng)理如果三個(gè)月沒有維護(hù)的話我們對(duì)其產(chǎn)生警告,；半年沒有維護(hù)的話我們就收回客戶。所以說對(duì)客戶維護(hù)的過程是要去進(jìn)行管理的,。最后做個(gè)總結(jié),。如何讓外拓營銷產(chǎn)生效果？第一個(gè)是具備系統(tǒng)性的鏈條叫“請(qǐng)進(jìn)來”,，“留得住”和“挖的深”,。第二個(gè)是外拓營銷的系統(tǒng)性，應(yīng)該包括三個(gè)方面的成長(zhǎng)——員工營銷技能的提升,、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)的提升,、總行客戶經(jīng)營的系統(tǒng)性提升?？蛻艚?jīng)營里面包括五個(gè)方面的問題：第一個(gè)叫潛能分析,，第二個(gè)叫客層定向，第三個(gè)叫產(chǎn)品策略,，第四個(gè)叫維護(hù)體系,，第五個(gè)叫過程管理。具備以上的要點(diǎn)才可以讓外拓營銷產(chǎn)生持久的效果,。