合理投資,，合理理財(cái),，合理存錢(qián)

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如何做好銀行營(yíng)銷(xiāo)? ??

與客戶(hù)建立良好關(guān)系的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而銷(xiāo)售并不能單純理解為買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系,，不同的客戶(hù)對(duì)商品有不同的需求,，因此，有人說(shuō)“顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品,，而是解決問(wèn)題的辦法”,。客戶(hù)經(jīng)理要分析客戶(hù),，更要分析產(chǎn)品,，根據(jù)不同客戶(hù)的偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，激發(fā)客戶(hù)的興趣點(diǎn),，提升銷(xiāo)售的成功率,。???一、推銷(xiāo)產(chǎn)品的不同方式???

（一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式? ??這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶(hù),，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。???

1．當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。? ??

2．客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí),，根據(jù)客戶(hù)偏好,，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。? ??

3．原產(chǎn)品不能給客戶(hù)帶來(lái)方便和利益時(shí),，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶(hù)推薦其他產(chǎn)品,。? ??

4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)告知客戶(hù),，向客戶(hù)提出使用建議,。???

5．直接向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，要基于誠(chéng)信的原則,，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。???

（二）耐心引導(dǎo)式? ??這種方式適合在客戶(hù)關(guān)系不太密切或客戶(hù)主管人比較有主見(jiàn),，但雙方互為尊重的情況下使用,，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。? ??

1．發(fā)放客戶(hù)需求調(diào)查表,，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。? ??2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶(hù)解決問(wèn)題,。???

3．邀請(qǐng)客戶(hù)參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式,。? ??4．編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶(hù)了解其他客戶(hù)使用該產(chǎn)品的情況,。???

5．為客戶(hù)舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座,。? ??

6．為客戶(hù)示范產(chǎn)品的使用過(guò)程，引起客戶(hù)的興趣,。? ??

7．引導(dǎo)推銷(xiāo)的過(guò)程中,，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要,。???

（三）一對(duì)一式? ??這各種方式是在客戶(hù)提出需求的前提下進(jìn)行的,，是銀行為客戶(hù)量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。? ??

1．對(duì)客戶(hù)提出的需求,，及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門(mén)反映,，以期盡快開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。? ??2．與客戶(hù)共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析,，鼓勵(lì)客戶(hù)直接參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程,。? ??

3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶(hù)進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求,。?

4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,，滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求,。???

5．引導(dǎo)客戶(hù)推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù),。???（四）廣告式? ??這種方式適合適用范圍廣,，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。???

1．反復(fù)在媒體,、公眾場(chǎng)合播放廣告,，吸引公眾的注意。? ??

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單,。宣傳單通俗易懂,，將專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫(huà)、小品,、故事等等,，讓客戶(hù)感到一目了然，且有趣味性,。? ??

3．搞大型的路演活動(dòng),。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差,。???

4．開(kāi)展社區(qū)金融咨詢(xún)服務(wù),。選擇周末或假期在社區(qū)開(kāi)展咨詢(xún)活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾,。? ??5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開(kāi)展局部廣告宣傳活動(dòng),。???

（五）促銷(xiāo)式? ??從銀行全方位開(kāi)展，提高銀行產(chǎn)品知名度,，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng),。? ??

1．饋贈(zèng)促銷(xiāo)。通過(guò)向客戶(hù)贈(zèng)送一些禮品和允許客戶(hù)享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便,，鼓勵(lì)客戶(hù)使用銀行產(chǎn)品,。? ??

2．關(guān)系促銷(xiāo)。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策,，促進(jìn)客戶(hù)與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,。???

3．聯(lián)合促銷(xiāo)。與企業(yè)或商家聯(lián)合,，配合生產(chǎn)和流通部門(mén)的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù),。???

4．公關(guān)促銷(xiāo)。結(jié)合公益事業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶(hù)每發(fā)生一次交易,，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí),，也提升了企業(yè)的形象,。? ??

5．組合促銷(xiāo),。通過(guò)廣告、公共關(guān)系,、銷(xiāo)售推廣等方式的有機(jī)組合,，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。? ??二,、部分銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧???

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品???在發(fā)達(dá)國(guó)家,，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大,。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,，所以還不能使客戶(hù)的資產(chǎn)大幅度增值,，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，潛在利潤(rùn)較大,，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的,，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶(hù),。? ??

1．確定目標(biāo)客戶(hù)群,。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為主要目標(biāo)。? ??

2．成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”,。???

3．選擇目標(biāo)客戶(hù),，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。???4．向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷,。? ?

?5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案,。???6．通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。? ??

7．讓客戶(hù)獲利,?？蛻?hù)的存款到期，介紹新的存款種類(lèi),，或者能夠增加收益的存款組合,。? ??8．根據(jù)客戶(hù)的性格特征，推薦不同的投資組合方式,。???

9．向客戶(hù)提供的不是一種產(chǎn)品,，而是一個(gè)方案。???

（二）個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品?

??隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng),，消費(fèi)信貸以其資金額度小,，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，近年來(lái)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一,，紛紛投入信貸資金,，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來(lái)越多,?？蛻?hù)經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：? ?

?1．加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí),。? ?

?2．銀行自身轉(zhuǎn)變觀念,，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種,，方便客戶(hù),。??

?3．根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力,，開(kāi)辦多種形式的償還貸款方式,。???

4．簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查,、信用證明、審貸等環(huán)節(jié),，使貸款像商品一樣出售,。? ?

?5．與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用,，集中體現(xiàn)效果,，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶(hù),，降低營(yíng)銷(xiāo)成本,。???

6．跟蹤客戶(hù)使用情況，減少風(fēng)險(xiǎn),。??

?7．減少各環(huán)節(jié)的無(wú)效因素,，降低成本，在保持盈利的情況下,，實(shí)行薄利經(jīng)營(yíng),，讓客戶(hù)享受更多的實(shí)惠。???

（三）銀行卡? ??

1．在目標(biāo)客戶(hù)范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量,。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,，應(yīng)在目標(biāo)客戶(hù)的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長(zhǎng)。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶(hù)是收入較高且穩(wěn)定的人群,，普通卡的目標(biāo)客戶(hù)是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門(mén),。? ??2．用卡的營(yíng)銷(xiāo)比發(fā)卡營(yíng)銷(xiāo)更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多,，從而加大銀行的成本,，因此銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上,。? ??

3．聯(lián)合促銷(xiāo)。與大型商家,、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專(zhuān)用卡,，并聯(lián)合開(kāi)展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng),，刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極性,。? ?

?4．免費(fèi)服務(wù),。在發(fā)卡過(guò)程中按照客戶(hù)的分類(lèi)，分別實(shí)行上門(mén)送卡,、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù),，減少客戶(hù)在辦卡和用卡的過(guò)程中的障礙。? ??5．讓持卡消費(fèi)者直接感受增值,。定期送禮物給持卡人,；每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為,；對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶(hù)實(shí)行免年費(fèi)的做法,。? ?

?6．功能延伸。努力開(kāi)發(fā)銀行卡的使用功能,，存取款,、打電話(huà)、購(gòu)物,、繳費(fèi)代理,、股票買(mǎi)賣(mài)、異地通存通兌,、網(wǎng)上銀行服務(wù)等,，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶(hù)需求,，以達(dá)到吸引客戶(hù),、穩(wěn)定客戶(hù)的目的。? ??

7．精品戰(zhàn)略,。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字,，通過(guò)綜合性的服務(wù)和功能開(kāi)發(fā)，使之成為銀行卡中的精品,，如招商銀行的“一卡通”,，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通,。? ??

8．自助機(jī)器分銷(xiāo),。通過(guò)增添自助設(shè)備,，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶(hù)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴(lài),，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢(shì),。? ?

?9．開(kāi)發(fā)銀行卡客戶(hù)的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶(hù)在內(nèi)部使用銀行卡,。???

（四）網(wǎng)上銀行? ??網(wǎng)上銀行就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作,，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行,。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短,，客戶(hù)對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少，在營(yíng)銷(xiāo)方面有很多處地,，只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)和不斷創(chuàng)新,，網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷(xiāo)是極有潛力的,。? ??網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶(hù)是白領(lǐng)階層和大中企業(yè),。?