合理投資,，合理理財,，合理存錢

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如何做好銀行營銷? ??

與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品，而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān)系,，不同的客戶對商品有不同的需求,，因此，有人說“顧客真正購買的不是商品,，而是解決問題的辦法”,。客戶經(jīng)理要分析客戶,，更要分析產(chǎn)品,，根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷,，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，提升銷售的成功率,。???一、推銷產(chǎn)品的不同方式???

（一）開門見山式? ??這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶,，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。???

1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產(chǎn)品,。? ??

2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時,，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù),。? ??

3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來方便和利益時,，客戶經(jīng)理應(yīng)主動向客戶推薦其他產(chǎn)品。? ??

4．銀行新產(chǎn)品推出后,，客戶經(jīng)理及時告知客戶,，向客戶提出使用建議。???

5．直接向客戶推薦產(chǎn)品,，要基于誠信的原則,，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn),。???

（二）耐心引導(dǎo)式? ??這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見,，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用于向準(zhǔn)客戶營銷,。? ??

1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表,，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求,。? ??2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問題,。???

3．邀請客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。? ??4．編制產(chǎn)品使用案例,，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況,。???

5．為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。? ??

6．為客戶示范產(chǎn)品的使用過程,，引起客戶的興趣,。? ??

7．引導(dǎo)推銷的過程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢,，培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要,。???

（三）一對一式? ??這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù),。? ??

1．對客戶提出的需求,，及時向上級主管人或主管部門反映,，以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。? ??2．與客戶共同對產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析,，鼓勵客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過程,。? ??

3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶對新產(chǎn)品的興趣和需求,。?

4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,，滿足客戶的精神需求。???

5．引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù),。???（四）廣告式? ??這種方式適合適用范圍廣,，同業(yè)競爭較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。???

1．反復(fù)在媒體,、公眾場合播放廣告,，吸引公眾的注意。? ??

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單,。宣傳單通俗易懂,，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品,、故事等等,，讓客戶感到一目了然，且有趣味性,。? ??

3．搞大型的路演活動,。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差,。???

4．開展社區(qū)金融咨詢服務(wù),。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動，使產(chǎn)品直接貼近大眾,。? ??5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動,。???

（五）促銷式? ??從銀行全方位開展，提高銀行產(chǎn)品知名度,，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動,。? ??

1．饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便,，鼓勵客戶使用銀行產(chǎn)品,。? ??

2．關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策,，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系,。???

3．聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù),。???

4．公關(guān)促銷,。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分,。擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象,。? ??

5．組合促銷,。通過廣告、公共關(guān)系,、銷售推廣等方式的有機(jī)組合,，開展促銷活動,。? ??二,、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧???

（一）個人理財產(chǎn)品???在發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個重要利潤來源點(diǎn),。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，百姓對理財?shù)男枨笠苍絹碓酱蟆€人理財業(yè)務(wù)也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個焦點(diǎn),。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營模式,，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財業(yè)務(wù)市場前景較好,，潛在利潤較大,，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場為目的，以理財業(yè)務(wù)為手段,，穩(wěn)定一批客戶,。? ??

1．確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個人和私營企業(yè)主為主要目標(biāo),。? ??

2．成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”,。???

3．選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個人理財小課堂,。???4．向目標(biāo)客戶發(fā)放個人理財問卷,。? ?

?5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。???6．通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務(wù),。? ??

7．讓客戶獲利,。客戶的存款到期,，介紹新的存款種類,，或者能夠增加收益的存款組合。? ??8．根據(jù)客戶的性格特征,，推薦不同的投資組合方式,。???

9．向客戶提供的不是一種產(chǎn)品,，而是一個方案。???

（二）個人消費(fèi)信貸產(chǎn)品?

??隨著個人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng),，消費(fèi)信貸以其資金額度小,，風(fēng)險分散的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn),，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)之一,，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模,，使業(yè)務(wù)的品種越來越多,。客戶經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：? ?

?1．加大宣傳力度,，提高居民的消費(fèi)信貸意識,。? ?

?2．銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對路的個人消費(fèi)信貸品種,，方便客戶,。??

?3．根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力,，開辦多種形式的償還貸款方式,。???

4．簡化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷,，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查,、信用證明、審貸等環(huán)節(jié),，使貸款像商品一樣出售,。? ?

?5．與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用,，集中體現(xiàn)效果,，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶,，降低營銷成本,。???

6．跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險,。??

?7．減少各環(huán)節(jié)的無效因素,，降低成本，在保持盈利的情況下,，實(shí)行薄利經(jīng)營,，讓客戶享受更多的實(shí)惠。???

（三）銀行卡? ??

1．在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,，應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長,。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門,。? ??2．用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要,。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本,，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上,。? ??

3．聯(lián)合促銷。與大型商家,、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡,，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動,，刺激人們購卡、用卡的積極性,。? ?

?4．免費(fèi)服務(wù),。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類,，分別實(shí)行上門送卡,、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙,。? ??5．讓持卡消費(fèi)者直接感受增值,。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時,，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為,；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做法。? ?

?6．功能延伸,。努力開發(fā)銀行卡的使用功能,，存取款、打電話,、購物,、繳費(fèi)代理、股票買賣,、異地通存通兌,、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身,，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求,，以達(dá)到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。? ??

7．精品戰(zhàn)略,。為銀行卡的新品種起一個好名字,，通過綜合性的服務(wù)和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品,，如招商銀行的“一卡通”,，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通,。? ??

8．自助機(jī)器分銷,。通過增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通,，降低持卡客戶對銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴,，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。? ?

?9．開發(fā)銀行卡客戶的商用價值,。鼓勵和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡,。???

（四）網(wǎng)上銀行? ??網(wǎng)上銀行就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行,。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行,。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶對網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少,，在營銷方面有很多處地,，只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營銷是極有潛力的,。? ??網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè),。?