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開局階段策略的選擇需要考慮的有什么,?

2024-03-15 16:23:08組織營銷1

商務(wù)談判的開局策略主要有五種,,可以根據(jù)你的實際情況來進(jìn)行選擇。

1.協(xié)商式開局策略  協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,,使對方對己方產(chǎn)生好感,,創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。   協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近,雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷,,第一次接觸,,都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,,使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。比如,,談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可,,雙方達(dá)成共識,。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度,語言要友好禮貌,,但又不刻意奉承對方,。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢, 沉穩(wěn)中不失熱情,,自信但不自傲,,把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面,?! ?/p>

2.坦誠式開局策略  坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿,盡快打開談判局面,?! √拐\式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來,而且關(guān)系很好,,互相了解較深,,將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠,、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系,,適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù),。由于雙方關(guān)系比較密切,可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令,,坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望,,使對方產(chǎn)生信任感?! √拐\式開局策略有時也可用于實力不如對方的談判者,。本方實力弱于對方,這是雙方都了解的事實,,因此沒有必要掩蓋,。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn),使對方理智地考慮談判目標(biāo),。這種坦誠也表達(dá)出實力較弱一方不懼怕對手的壓力,充滿自信和實事求是的精神,,這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多,。  

3.慎重式開局策略  慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn),、凝重的語言進(jìn)行陳述,,表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,,以達(dá)到把握談判的目的,。  慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來,,但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn),,己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度,,引起對方對某些問題的重視,。例如,可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾,,并希望通過本次合作能夠改變這種狀況,。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度,、想法,,不急于拉近關(guān)系,注意與對方保持一定的距離,。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問,,需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意,,也不等于冷漠和猜疑,,這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的,。  

4.進(jìn)攻式開局策略  進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),,從而獲得談判對手必要的尊重,,并借以制造心理優(yōu)勢,使談判順利進(jìn)行下去,。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用:例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下,,以某種氣勢壓人,有某種不尊重己方的傾向,,如果任其發(fā)展下去,,對己方是不利的,因此要變被動為主動,,不能被對方氣勢壓倒,。采取以攻為守的策略,捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益,,使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判,。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好,必須注意有理,、有利,、有節(jié),不能使談判一開始就陷入僵局,。要切中問題要害,,對事不對人,既表現(xiàn)出己方的自尊,、自信和認(rèn)真的態(tài)度,,又不能過于咄咄逼人,使談判氣氛過于緊張,,一旦問題表達(dá)清楚,,對方也有所改觀,就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛,,使雙方重新建立起一種友好,、輕松的

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