1、定位：利用會(huì)議形式做有力度的促銷,；
2、獲取客戶資料,，并對(duì)客戶研究
3、對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效設(shè)計(jì),，流程快樂而具備針對(duì)性
4,、精密準(zhǔn)備各種獎(jiǎng)品，工具,，資料
5,、攻單銷售技巧的人員培訓(xùn)

6、從會(huì)議通知,，組織,，引導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)銷售,，總結(jié)提高

會(huì)展?fàn)I銷

　　會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，受制因素很多。從制定計(jì)劃,、市場(chǎng)調(diào)研,、展位選擇、展品征集,、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng),、展場(chǎng)布置,、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn),，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體,，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果,。
　　一個(gè)精心策劃的會(huì)展可以成為營銷計(jì)劃最節(jié)省成本的組成部分,。從時(shí)間順序上分析，企業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷策略通常包括明確參展目的,、選擇會(huì)展,、會(huì)前活動(dòng)、會(huì)中活動(dòng),、會(huì)后活動(dòng),、營銷策略效果評(píng)估以及作為補(bǔ)充的網(wǎng)上展覽等。
　?。ㄒ唬┟鞔_參展目的　每個(gè)企業(yè)由于各自情況不同,，其參展的目的也就不同,，在決定參展之前，企業(yè)必須設(shè)定參展目標(biāo),。企業(yè)的參展目的不外乎展示實(shí)力,、樹立品牌形象、宣傳產(chǎn)品,、達(dá)成交易,、物色代理商或批發(fā)商或合資伙伴、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、開發(fā)新產(chǎn)品等,。德國展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo),、價(jià)格目標(biāo),、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來細(xì)分市場(chǎng)并適應(yīng)這些變化的需求,，比如尋求潛在的可能顧客的策略與進(jìn)一步加強(qiáng)長期顧客關(guān)系的目標(biāo)的策略就截然不同,。
　　（二）選擇會(huì)展　在眾多的展會(huì)中,，企業(yè)必須有選擇地參加某個(gè)會(huì)展,。選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素：
　　一是會(huì)展的目標(biāo)市場(chǎng)　展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)包括其主題定位、目的,、觀眾結(jié)構(gòu)等,，企業(yè)參展前確定該展會(huì)是否與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相吻合，能否促進(jìn)企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),。
　　二是會(huì)展的規(guī)?！〕晒Φ臅?huì)展必然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會(huì)展可以吸引更多的專業(yè)觀眾,，而這正是保證參展商達(dá)到參展目的的最主要因素,。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。
　　三是會(huì)展組織者的能力　選擇有影響力,、富有經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者,。會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣,、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng),、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對(duì)外的招展函,、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來評(píng)估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力,。與德國漢諾威展覽公司等國外著名展覽公司相比，我國的展覽公司整體水平不高,，在招展,、組展,、展臺(tái)建設(shè)等方面還有較大差距。
　　四是會(huì)展的歷史和影響　如在過去的幾年中,，參展商有哪些,、會(huì)展的效果如何等，企業(yè)應(yīng)選擇有影響力,、知名度高,、參展商多且參展商的影響力強(qiáng)的會(huì)展。
　　五是參展的費(fèi)用　在參展費(fèi)用越來越高的趨勢(shì)下,，企業(yè)根據(jù)自身的財(cái)力在預(yù)算內(nèi)選擇適合的會(huì)展,，參展的費(fèi)用不能對(duì)企業(yè)造成額外的負(fù)擔(dān)。對(duì)于開支謹(jǐn)慎的中小企業(yè)來講,，更是如此,。
　　六是會(huì)展所在城市和展覽館　一般來說，大城市,、國際性大都市是會(huì)展選擇的重點(diǎn),，其交通運(yùn)輸、酒店,、報(bào)關(guān),、簽證以及展館的配套及服務(wù)水平要優(yōu)于其它城市。我國大部分的會(huì)展都在經(jīng)濟(jì),、交通,、信息、人才,、科技,、服務(wù)等方面擁有綜合優(yōu)勢(shì)的上海、北京,、廣州、大連,、深圳等城市舉辦,。
　　（三）會(huì)前活動(dòng)　會(huì)前活動(dòng)包括公關(guān)活動(dòng)以及提前辨識(shí)可能的客戶并給其發(fā)送特別邀請(qǐng),?？梢岳脮?huì)展的會(huì)刊、展前快訊,、展前的媒體宣傳等手段來擴(kuò)大企業(yè)的影響力,，吸引更多的目標(biāo)客戶。
　?。ㄋ模?huì)中活動(dòng)　與其它方面相比,，這是決定企業(yè)參展成敗的決定因素,，主要包括展位的選擇、展臺(tái)的布置,、展品的選擇及其展示方式,、展臺(tái)的人員配備、洽談環(huán)境以及展會(huì)期間的相關(guān)活動(dòng)等,。
　　展位的選擇具體涉及展位的位置,、面積的大小的決策。展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個(gè)會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向來考慮,；展位面積通常為9平方米,，稱為標(biāo)準(zhǔn)展位。值得說明的是特修展位,，也稱為自由布展區(qū),，指展位面積超過4個(gè)或4個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時(shí)，企業(yè)可以只預(yù)定光地面,，其它的裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位,、展覽期間的活動(dòng)安排等因素由企業(yè)自主決定,。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念,，非常有利于樹立企業(yè)整體形象,。
　　展臺(tái)是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性,、有視覺沖擊力的展臺(tái)布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出,。展臺(tái)設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的，展臺(tái)要能反映企業(yè)的形象,，能吸引觀眾的注意力,，能提供工作的功能環(huán)境?！?
　　在展品的選擇上,，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素,。選擇展品有三條原則,，即針對(duì)性、代表性,、獨(dú)特性,。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針,、性質(zhì)和內(nèi)容,；代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平,、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處,，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別,。
　在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況,、顯示全部特征,，一般需要配以圖表、資料,、照片,、模型、道具,、模特或講解員等真人實(shí)物,，借助裝飾、布景,、照明,、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明,、強(qiáng)調(diào)和渲染,。總之,，展示設(shè)計(jì)應(yīng)做到內(nèi)容與形式的統(tǒng)一,、整體與局部的統(tǒng)一、科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一,、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一等,。
　　在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會(huì)展上的成敗,，企業(yè)配備的人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位,，沒有代表參展或僅有狹小攤位的企業(yè)，將面臨失去市場(chǎng)份額的危險(xiǎn),。特別是服務(wù)人員的身體語言,、對(duì)話和知識(shí)是否具有親和力對(duì)會(huì)展的成功是極為重要的，服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動(dòng)的效果,。展臺(tái)的人員配備一般可以從以下方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員,；第二,，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三,，注重人員的基本素質(zhì),，如相貌,、聲音、性格,、能動(dòng)性等,；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),，如專業(yè)知識(shí),、產(chǎn)品性能、演示方法等,。
　　參展企業(yè)還可以在展會(huì)期間進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),、經(jīng)銷商年會(huì)、產(chǎn)品演示等配套活動(dòng),，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶的有效手段,；此外，營造輕松,、愉快的洽談環(huán)境對(duì)提高商務(wù)成功率也大有幫助,。
　　（五）會(huì)后活動(dòng)及營銷策略效果評(píng)估　企業(yè)應(yīng)將在會(huì)展中收集到信息納入企業(yè)的營銷信息系統(tǒng)中,，對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和評(píng)估,。企業(yè)還應(yīng)及時(shí)將展覽結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行比較，總結(jié)效果如何,、分析原因何在,。一般來說，展會(huì)的效果難于精確評(píng)估,，其原因主要是有些成果可立刻產(chǎn)生,，但更有可能在展會(huì)后的一段時(shí)間之后產(chǎn)生。會(huì)展的組織者為了幫助參展商進(jìn)行會(huì)展評(píng)價(jià),，一般會(huì)提供有關(guān)會(huì)展與會(huì)者的統(tǒng)計(jì)信息,。企業(yè)可根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)信息并結(jié)合自身實(shí)際情況對(duì)參展的效果進(jìn)行評(píng)估，并就下次是否參加該會(huì)展做出初步?jīng)Q策,。
　?。┲匾暰W(wǎng)上展覽的作用和發(fā)展前景　網(wǎng)上展覽已成為會(huì)展業(yè)的一道新風(fēng)景線，被稱為永不落幕的展覽會(huì),。網(wǎng)上展覽目前只是實(shí)物展覽的補(bǔ)充和配角,，但隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)上展覽有望后來居上,，成為現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的主體,。與實(shí)物展覽相比，網(wǎng)上展覽具有下面一些優(yōu)點(diǎn)：一是成本更低、速度更快,、成功可能性更大,；二是機(jī)會(huì)平等，無論企業(yè)強(qiáng)弱,，只要產(chǎn)品合適就有可能找到合適的買家,。三是可以減少中間商的盤剝，越來越多的買家都在想方設(shè)法直接向生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品,。