這個問題我比較有經驗,。

我曾經有過幾次從0到1搭建銷售團隊的經歷，也有過空降到一個銷售團隊當老大的經歷,。

我多年來從事ToB銷售與運營管理,，目前在一家 IT互聯網公司做高管,，負責銷售與運營業(yè)務，所以這里談談ToB的銷售業(yè)務體系搭建，不僅僅是團隊,，注意是銷售業(yè)務體系,。

說起建一個銷售團隊，其實是建一個體系,，這個體系包括幾個方面,。

一、商業(yè)模式和業(yè)務模式設計

商業(yè)模式,，就是你主要面向什么客戶群體,，提供什么產品和價值，這是個戰(zhàn)略聚焦問題,。

具體來講,，我們通常需要設計清楚，不同層次或規(guī)模的客戶,，我們采用什么樣的產品服務方案以及銷售模式去覆蓋或者說滿足客戶需求,。

比如說，對于中大型客戶,，我們需要整體解決方案銷售,，打包進去更多的產品，需要招聘KA銷售,，也就是大客戶銷售,。

對于中小型客戶，更傾向于標準產品或者地推的銷售方式,，需要招聘基礎銷售人員去做地面覆蓋,。

對于ToB企業(yè)級業(yè)務來講，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶,，他們的需求也會有很大的差異,。所以這個問題是首先要解決的基礎性問題。這個問題想不清楚,，銷售團隊搭建也無從談起,。你不知道業(yè)務怎么做，也不知道需要多少人,，更不知道要招聘什么樣的人,。

比如下面，用友公司這個客戶分層以及產品解決方案模型,，就是一個非常典型的例子,。

二、業(yè)務體系設計及資源配置

在商業(yè)模式和業(yè)務模式設計的體系下,，就是業(yè)務體系怎么搭建,。

比如根據整體的模式設計,，如果要完成銷售任務,，需要什么樣的能力和資源,。總部需要什么管理和支持部門,，承擔什么業(yè)務和職責,，全國業(yè)務怎么布局，資源和人員怎么配置等等,。

有了這個體系,，你就能知道你的團隊總共需要多少人，每個團隊多少人,，各負責什么業(yè)務,，如何分工合作，以及需要什么樣的人和什么樣的能力,。

在此之下,，需要我們設計激勵政策，包括薪酬制度,，提成政策等等,。

三、目標與業(yè)務計劃

有了商業(yè)模式,，有了團隊,，就需要設定銷售目標，以及怎么達成這些目標,，就是具體的業(yè)務計劃,。這些目標和計劃需要進行分解，分解到每個分公司和每個人頭上,。每個城市也要有依據這個的具體業(yè)務計劃,，怎么保障目標達成。

這就需要一個完整的業(yè)務目標和計劃,。

四,、招聘團隊與培訓

有了商業(yè)模式與業(yè)務模式，目標與計劃,，我們就知道在哪里招人,，招什么樣的人，需要有人員招聘的畫像,，就可以著手招聘和組建團隊了,。

招聘團隊有一個重要原則，先招各團隊leader經理人,，再讓這些經理人去招下面的人,，一個銷售團隊就可以以最快速度搭建起來。

在招聘過程中，我通常會采用每天Review的方式,，去把控招聘過程與結果,，以及招人的質量。每個團隊每天匯總數據,，看了多少簡歷,，聯系了多少人，約面試多少人,，當天談定了多少人等等,，這樣去保障高效的執(zhí)行效率，以及動作不會變形,。

招聘團隊約1-2周,，大約有四五十人的時候，就可以組織培訓了,，我通常采取集訓的方式,，把全國的銷售集中到一個地方，封閉一周左右,，進行集中授課和訓練,。

經過以上四個主要步驟，一個銷售團隊,，一個完整的業(yè)務體系就搭建起來了,。這里說的還是比較簡略的，其中有很多具體的問題和細節(jié),，就是詳細說明了,，有興趣可以一起探討。

舉個例子,，我曾經最快的速度,，一個100人左右的銷售團隊，從模式和計劃方案設計討論確定,，到最終團隊成型,，可以規(guī)模化開展業(yè)務,，大概花了不到兩個月,。

當然，這其中最核心的,，就是 經理人的招聘選拔,，是要特別重視必須找能干的人來 干，不能將就,。這是整個團隊的作戰(zhàn)能力和目標達成的關鍵,。