這個(gè)問(wèn)題我比較有經(jīng)驗(yàn),。

我曾經(jīng)有過(guò)幾次從0到1搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷,，也有過(guò)空降到一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)老大的經(jīng)歷。

我多年來(lái)從事ToB銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)管理,，目前在一家 IT互聯(lián)網(wǎng)公司做高管,，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù),，所以這里談?wù)凾oB的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體系搭建,，不僅僅是團(tuán)隊(duì),，注意是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體系。

說(shuō)起建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，其實(shí)是建一個(gè)體系,，這個(gè)體系包括幾個(gè)方面。

一,、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

商業(yè)模式,，就是你主要面向什么客戶(hù)群體，提供什么產(chǎn)品和價(jià)值,，這是個(gè)戰(zhàn)略聚焦問(wèn)題,。

具體來(lái)講，我們通常需要設(shè)計(jì)清楚,，不同層次或規(guī)模的客戶(hù),，我們采用什么樣的產(chǎn)品服務(wù)方案以及銷(xiāo)售模式去覆蓋或者說(shuō)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

比如說(shuō),，對(duì)于中大型客戶(hù)，我們需要整體解決方案銷(xiāo)售,，打包進(jìn)去更多的產(chǎn)品,，需要招聘KA銷(xiāo)售，也就是大客戶(hù)銷(xiāo)售,。

對(duì)于中小型客戶(hù),，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者地推的銷(xiāo)售方式，需要招聘基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員去做地面覆蓋,。

對(duì)于ToB企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)來(lái)講,，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶(hù),，他們的需求也會(huì)有很大的差異。所以這個(gè)問(wèn)題是首先要解決的基礎(chǔ)性問(wèn)題,。這個(gè)問(wèn)題想不清楚,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建也無(wú)從談起。你不知道業(yè)務(wù)怎么做,，也不知道需要多少人,，更不知道要招聘什么樣的人。

比如下面,，用友公司這個(gè)客戶(hù)分層以及產(chǎn)品解決方案模型,，就是一個(gè)非常典型的例子。

二,、業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)及資源配置

在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的體系下,，就是業(yè)務(wù)體系怎么搭建。

比如根據(jù)整體的模式設(shè)計(jì),，如果要完成銷(xiāo)售任務(wù),，需要什么樣的能力和資源?？偛啃枰裁垂芾砗椭С植块T(mén),，承擔(dān)什么業(yè)務(wù)和職責(zé)，全國(guó)業(yè)務(wù)怎么布局,，資源和人員怎么配置等等,。

有了這個(gè)體系，你就能知道你的團(tuán)隊(duì)總共需要多少人,，每個(gè)團(tuán)隊(duì)多少人,，各負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)，如何分工合作,，以及需要什么樣的人和什么樣的能力,。

在此之下，需要我們?cè)O(shè)計(jì)激勵(lì)政策,，包括薪酬制度,，提成政策等等。

三,、目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃

有了商業(yè)模式,，有了團(tuán)隊(duì)，就需要設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),，以及怎么達(dá)成這些目標(biāo),，就是具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃。這些目標(biāo)和計(jì)劃需要進(jìn)行分解，分解到每個(gè)分公司和每個(gè)人頭上,。每個(gè)城市也要有依據(jù)這個(gè)的具體業(yè)務(wù)計(jì)劃,，怎么保障目標(biāo)達(dá)成。

這就需要一個(gè)完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃,。

四,、招聘團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn)

有了商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式，目標(biāo)與計(jì)劃,，我們就知道在哪里招人,，招什么樣的人，需要有人員招聘的畫(huà)像,，就可以著手招聘和組建團(tuán)隊(duì)了,。

招聘團(tuán)隊(duì)有一個(gè)重要原則，先招各團(tuán)隊(duì)leader經(jīng)理人,，再讓這些經(jīng)理人去招下面的人,，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以以最快速度搭建起來(lái)。

在招聘過(guò)程中,，我通常會(huì)采用每天Review的方式,，去把控招聘過(guò)程與結(jié)果，以及招人的質(zhì)量,。每個(gè)團(tuán)隊(duì)每天匯總數(shù)據(jù),，看了多少簡(jiǎn)歷，聯(lián)系了多少人,，約面試多少人,，當(dāng)天談定了多少人等等，這樣去保障高效的執(zhí)行效率,，以及動(dòng)作不會(huì)變形,。

招聘團(tuán)隊(duì)約1-2周，大約有四五十人的時(shí)候,，就可以組織培訓(xùn)了,，我通常采取集訓(xùn)的方式，把全國(guó)的銷(xiāo)售集中到一個(gè)地方,，封閉一周左右,，進(jìn)行集中授課和訓(xùn)練。

經(jīng)過(guò)以上四個(gè)主要步驟,，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)體系就搭建起來(lái)了。這里說(shuō)的還是比較簡(jiǎn)略的,，其中有很多具體的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，就是詳細(xì)說(shuō)明了，有興趣可以一起探討,。

舉個(gè)例子,，我曾經(jīng)最快的速度，一個(gè)100人左右的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，從模式和計(jì)劃方案設(shè)計(jì)討論確定,，到最終團(tuán)隊(duì)成型，可以規(guī)?；_(kāi)展業(yè)務(wù),，大概花了不到兩個(gè)月。

當(dāng)然,，這其中最核心的,，就是 經(jīng)理人的招聘選拔，是要特別重視必須找能干的人來(lái) 干,，不能將就,。這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。