這個(gè)問(wèn)題我比較有經(jīng)驗(yàn),。

我曾經(jīng)有過(guò)幾次從0到1搭建銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷,，也有過(guò)空降到一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)老大的經(jīng)歷,。

我多年來(lái)從事ToB銷售與運(yùn)營(yíng)管理，目前在一家 IT互聯(lián)網(wǎng)公司做高管,，負(fù)責(zé)銷售與運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù),，所以這里談?wù)凾oB的銷售業(yè)務(wù)體系搭建，不僅僅是團(tuán)隊(duì),，注意是銷售業(yè)務(wù)體系,。

說(shuō)起建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是建一個(gè)體系,，這個(gè)體系包括幾個(gè)方面,。

一、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

商業(yè)模式,，就是你主要面向什么客戶群體，提供什么產(chǎn)品和價(jià)值,，這是個(gè)戰(zhàn)略聚焦問(wèn)題,。

具體來(lái)講，我們通常需要設(shè)計(jì)清楚,，不同層次或規(guī)模的客戶,，我們采用什么樣的產(chǎn)品服務(wù)方案以及銷售模式去覆蓋或者說(shuō)滿足客戶需求。

比如說(shuō),，對(duì)于中大型客戶,，我們需要整體解決方案銷售，打包進(jìn)去更多的產(chǎn)品,，需要招聘KA銷售,，也就是大客戶銷售。

對(duì)于中小型客戶,，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者地推的銷售方式,，需要招聘基礎(chǔ)銷售人員去做地面覆蓋。

對(duì)于ToB企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)來(lái)講,，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶,，他們的需求也會(huì)有很大的差異,。所以這個(gè)問(wèn)題是首先要解決的基礎(chǔ)性問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題想不清楚,，銷售團(tuán)隊(duì)搭建也無(wú)從談起,。你不知道業(yè)務(wù)怎么做，也不知道需要多少人,，更不知道要招聘什么樣的人,。

比如下面，用友公司這個(gè)客戶分層以及產(chǎn)品解決方案模型,，就是一個(gè)非常典型的例子,。

二、業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)及資源配置

在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的體系下,，就是業(yè)務(wù)體系怎么搭建,。

比如根據(jù)整體的模式設(shè)計(jì)，如果要完成銷售任務(wù),，需要什么樣的能力和資源,。總部需要什么管理和支持部門(mén),，承擔(dān)什么業(yè)務(wù)和職責(zé),，全國(guó)業(yè)務(wù)怎么布局，資源和人員怎么配置等等,。

有了這個(gè)體系,，你就能知道你的團(tuán)隊(duì)總共需要多少人，每個(gè)團(tuán)隊(duì)多少人,，各負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù),，如何分工合作，以及需要什么樣的人和什么樣的能力,。

在此之下,，需要我們?cè)O(shè)計(jì)激勵(lì)政策，包括薪酬制度,，提成政策等等,。

三、目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃

有了商業(yè)模式,，有了團(tuán)隊(duì),，就需要設(shè)定銷售目標(biāo)，以及怎么達(dá)成這些目標(biāo),，就是具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃,。這些目標(biāo)和計(jì)劃需要進(jìn)行分解，分解到每個(gè)分公司和每個(gè)人頭上,。每個(gè)城市也要有依據(jù)這個(gè)的具體業(yè)務(wù)計(jì)劃,，怎么保障目標(biāo)達(dá)成,。

這就需要一個(gè)完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃。

四,、招聘團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn)

有了商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式,，目標(biāo)與計(jì)劃，我們就知道在哪里招人,，招什么樣的人,，需要有人員招聘的畫(huà)像，就可以著手招聘和組建團(tuán)隊(duì)了,。

招聘團(tuán)隊(duì)有一個(gè)重要原則,，先招各團(tuán)隊(duì)leader經(jīng)理人，再讓這些經(jīng)理人去招下面的人,，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就可以以最快速度搭建起來(lái),。

在招聘過(guò)程中，我通常會(huì)采用每天Review的方式,，去把控招聘過(guò)程與結(jié)果,，以及招人的質(zhì)量。每個(gè)團(tuán)隊(duì)每天匯總數(shù)據(jù),，看了多少簡(jiǎn)歷,，聯(lián)系了多少人，約面試多少人,，當(dāng)天談定了多少人等等,，這樣去保障高效的執(zhí)行效率，以及動(dòng)作不會(huì)變形,。

招聘團(tuán)隊(duì)約1-2周,，大約有四五十人的時(shí)候，就可以組織培訓(xùn)了,，我通常采取集訓(xùn)的方式,，把全國(guó)的銷售集中到一個(gè)地方,，封閉一周左右,，進(jìn)行集中授課和訓(xùn)練。

經(jīng)過(guò)以上四個(gè)主要步驟,，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)體系就搭建起來(lái)了。這里說(shuō)的還是比較簡(jiǎn)略的,，其中有很多具體的問(wèn)題和細(xì)節(jié),，就是詳細(xì)說(shuō)明了，有興趣可以一起探討,。

舉個(gè)例子,，我曾經(jīng)最快的速度,，一個(gè)100人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，從模式和計(jì)劃方案設(shè)計(jì)討論確定,，到最終團(tuán)隊(duì)成型,，可以規(guī)模化開(kāi)展業(yè)務(wù),，大概花了不到兩個(gè)月,。

當(dāng)然，這其中最核心的,，就是 經(jīng)理人的招聘選拔,，是要特別重視必須找能干的人來(lái) 干，不能將就,。這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵,。