這個問題我比較有經(jīng)驗,。

我曾經(jīng)有過幾次從0到1搭建銷售團隊的經(jīng)歷,，也有過空降到一個銷售團隊當(dāng)老大的經(jīng)歷。

我多年來從事ToB銷售與運營管理,，目前在一家 IT互聯(lián)網(wǎng)公司做高管,，負責(zé)銷售與運營業(yè)務(wù)，所以這里談?wù)凾oB的銷售業(yè)務(wù)體系搭建,，不僅僅是團隊,，注意是銷售業(yè)務(wù)體系。

說起建一個銷售團隊,，其實是建一個體系,，這個體系包括幾個方面。

一,、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計

商業(yè)模式,，就是你主要面向什么客戶群體，提供什么產(chǎn)品和價值,，這是個戰(zhàn)略聚焦問題,。

具體來講，我們通常需要設(shè)計清楚,，不同層次或規(guī)模的客戶,，我們采用什么樣的產(chǎn)品服務(wù)方案以及銷售模式去覆蓋或者說滿足客戶需求。

比如說,，對于中大型客戶,，我們需要整體解決方案銷售，打包進去更多的產(chǎn)品,，需要招聘KA銷售,，也就是大客戶銷售。

對于中小型客戶,，更傾向于標(biāo)準產(chǎn)品或者地推的銷售方式,，需要招聘基礎(chǔ)銷售人員去做地面覆蓋。

對于ToB企業(yè)級業(yè)務(wù)來講,，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶,，他們的需求也會有很大的差異。所以這個問題是首先要解決的基礎(chǔ)性問題,。這個問題想不清楚,，銷售團隊搭建也無從談起。你不知道業(yè)務(wù)怎么做,，也不知道需要多少人,，更不知道要招聘什么樣的人。

比如下面,，用友公司這個客戶分層以及產(chǎn)品解決方案模型,，就是一個非常典型的例子。

二,、業(yè)務(wù)體系設(shè)計及資源配置

在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計的體系下,，就是業(yè)務(wù)體系怎么搭建。

比如根據(jù)整體的模式設(shè)計,，如果要完成銷售任務(wù),，需要什么樣的能力和資源?？偛啃枰裁垂芾砗椭С植块T,，承擔(dān)什么業(yè)務(wù)和職責(zé)，全國業(yè)務(wù)怎么布局,，資源和人員怎么配置等等,。

有了這個體系，你就能知道你的團隊總共需要多少人,，每個團隊多少人,，各負責(zé)什么業(yè)務(wù)，如何分工合作,，以及需要什么樣的人和什么樣的能力,。

在此之下，需要我們設(shè)計激勵政策,，包括薪酬制度,，提成政策等等。

三,、目標(biāo)與業(yè)務(wù)計劃

有了商業(yè)模式,，有了團隊，就需要設(shè)定銷售目標(biāo),，以及怎么達成這些目標(biāo),，就是具體的業(yè)務(wù)計劃。這些目標(biāo)和計劃需要進行分解,，分解到每個分公司和每個人頭上,。每個城市也要有依據(jù)這個的具體業(yè)務(wù)計劃，怎么保障目標(biāo)達成,。

這就需要一個完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃,。

四、招聘團隊與培訓(xùn)

有了商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式,，目標(biāo)與計劃,，我們就知道在哪里招人,，招什么樣的人，需要有人員招聘的畫像,，就可以著手招聘和組建團隊了,。

招聘團隊有一個重要原則，先招各團隊leader經(jīng)理人,，再讓這些經(jīng)理人去招下面的人,，一個銷售團隊就可以以最快速度搭建起來。

在招聘過程中,，我通常會采用每天Review的方式,，去把控招聘過程與結(jié)果，以及招人的質(zhì)量,。每個團隊每天匯總數(shù)據(jù),，看了多少簡歷，聯(lián)系了多少人,，約面試多少人,，當(dāng)天談定了多少人等等，這樣去保障高效的執(zhí)行效率,，以及動作不會變形,。

招聘團隊約1-2周，大約有四五十人的時候,，就可以組織培訓(xùn)了,，我通常采取集訓(xùn)的方式，把全國的銷售集中到一個地方,，封閉一周左右,，進行集中授課和訓(xùn)練。

經(jīng)過以上四個主要步驟,，一個銷售團隊,，一個完整的業(yè)務(wù)體系就搭建起來了。這里說的還是比較簡略的,，其中有很多具體的問題和細節(jié),，就是詳細說明了，有興趣可以一起探討,。

舉個例子,，我曾經(jīng)最快的速度，一個100人左右的銷售團隊,，從模式和計劃方案設(shè)計討論確定,，到最終團隊成型，可以規(guī)?；_展業(yè)務(wù),，大概花了不到兩個月,。

當(dāng)然，這其中最核心的,，就是 經(jīng)理人的招聘選拔,，是要特別重視必須找能干的人來 干，不能將就,。這是整個團隊的作戰(zhàn)能力和目標(biāo)達成的關(guān)鍵。