提要：會(huì)議營(yíng)銷是細(xì)節(jié)營(yíng)銷，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前,、會(huì)中,、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié),，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了,，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言,，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷,、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段,，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng),，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排,，會(huì)后回訪與服務(wù)等,。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單,，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等,；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng),，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買欲望,，促成會(huì)中銷售,；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性,，做好會(huì)后顧客回訪,、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作,。 - 一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)： -
會(huì)前營(yíng)銷 -
會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客,、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人,、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程,。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位,。因此,，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。 -
1．會(huì)前策劃 -
通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解,，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃,。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī),。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象,、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題,、會(huì)議程序,、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等,。會(huì)前策劃要盡量提前,，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 -
2．?dāng)?shù)據(jù)搜集 -
通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息,，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名,、年齡、家庭住址,、聯(lián)系電話,、家庭收入、健康狀況等,，建立準(zhǔn)顧客檔案,，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況,，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類,，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群,，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通,。 -
3．會(huì)前邀請(qǐng) -
在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選,，然后進(jìn)行電話邀約,、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,，考慮顧客需求,，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì),。同時(shí)及時(shí)送函,，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣,，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想,。 -
4．預(yù)熱與調(diào)查 -
顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品,，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要,，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí),，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息,。 -
5．會(huì)前模擬 -
為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃,、主持人,、專家、音響師,、檢查人員,、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整,。比如,，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起,？何時(shí)專家出場(chǎng),？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。 -
6．會(huì)前動(dòng)員 -
會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì),，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì),，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo),，讓大家為之努力,。（3）人員分工,，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。 -
7．會(huì)場(chǎng)布置 -
把體現(xiàn)企業(yè)文化,、產(chǎn)品文化,、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板,、掛旗,、易拉寶、條幅,、投影等手段充分體現(xiàn)出來,，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。 -
8．簽到和迎賓 -
登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料,，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話,，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣,、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流,，盡快熟悉。 -
9．引導(dǎo)入場(chǎng) -
就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上,。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后,，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字,，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。 -會(huì)中營(yíng)銷 -

1．會(huì)前提醒 -
正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間,，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng),、音響、vcd是否好用,。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘,。 -
2．推薦專家 -
對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師,。 -
3．情緒調(diào)動(dòng) -
包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng),。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng),，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒,。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場(chǎng)景布置,、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒,。 -
4．游戲活動(dòng) -
主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的,、站立的,、活動(dòng)局部的等,。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離,，以促進(jìn)銷售,。 -
5．專家講座 -
這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量,。員工要注意聽,，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作,。 -
6．產(chǎn)品講解 -
由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí),，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同,，有何優(yōu)勢(shì),。
7．有獎(jiǎng)問答 -
針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問題,，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象,。 -
8．顧客發(fā)言 -
這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法,，顧客的話比銷售代表更有說服力,。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì),，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解,。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸,，不要有過多的修飾,，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜,。
9．宣布喜訊 -
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策,。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 -
10．儀器檢測(cè) -
利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè),，通過檢測(cè)更深層地了解顧客需求,，并且留給銷售代表上門送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一,。 -
11．專家咨詢 -
針對(duì)理性的顧客,，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來解決他們的具體問題,。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外,，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)。 -
12．區(qū)分顧客 -
專家講座之后,，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷,，將b,、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b,、c類顧客,，在下面有詳細(xì)論述）分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候,，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間,，不浪費(fèi)顧客資源。 -
13．銷售產(chǎn)品 -
銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢(shì),。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住,，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起,，放在桌上顯著位置,，以制造場(chǎng)效。 -
14．開單把關(guān) -
對(duì)于陌生顧客銷售,，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié),。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客,、員工的簽名,，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址,、電話等相關(guān)信息,。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走,。 -
15．結(jié)束送賓 -
這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié),，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待,。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口,。 -
16．會(huì)后總結(jié) -
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量,、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍,、到會(huì)率最高的銷售代表,，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì),。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短,，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好,。 -
17．送貨回款 -
按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款,。 -
會(huì)后營(yíng)銷 -
對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù),，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較,，形成良好的口碑宣傳,。對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通,，找出他們不買的原因,，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買,。售后服務(wù)的重要性還在于,，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客,，讓他們成為會(huì)員,，長(zhǎng)期購(gòu)買。 -
做完以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié),，只是銷售的剛剛開始,，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪,、解決顧客投訴,、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始,！會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的,，通過以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： -
會(huì)前部分：陌生顧客 意向顧客 重點(diǎn)顧客 -
會(huì)中部分：觀望顧客 帶動(dòng)顧客 購(gòu)買顧客 -
會(huì)后部分：使用顧客 忠誠(chéng)顧客 員工顧客