提要：會議營銷是細節(jié)營銷,，一般聯誼會操作流程有會前,、會中,、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了,，銜接好了,，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷,、會中營銷,、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請,，到會議的組織,、會議議程的安排，會后回訪與服務等,。會前營銷主要是指收集準顧客名單,，然后通知目標準顧客到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法,，進行促銷活動,，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售,；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選,，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪,、售后服務,、重復銷售等工作。 - 一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： -
會前營銷 -
會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客,、親近顧客,、使其關注你并對你的為人,、你的產品和你的企業(yè)產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買,，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位,。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分,。 -
1．會前策劃 -
通過對確定的準顧客的了解,，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本,，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績,。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產品包裝,、會議主題,、會議程序、會議管理,、會議中可能出現問題的應急解決方法等,。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié),。 -
2．數據搜集 -
通過各種渠道收集準顧客信息,，這些信息包括準顧客姓名、年齡,、家庭住址,、聯系電話、家庭收入,、健康狀況等,，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理,。根據準顧客需求狀況,，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的,，是對我有用的,，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通,。 -
3．會前邀請 -
在確定會期后,，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約,、上門送函和電話確定,。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由,，讓顧客到會,。同時及時送函，確定顧客一定會到,。打邀約電話時要注意語氣,，要處處體現自己是在為顧客著想。 -
4．預熱與調查 -
顧客到會后,，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品,，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱,，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時,，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。 -
5．會前模擬 -
為了確保聯誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行,，會議組（包括策劃,、主持人、專家,、音響師、檢查人員,、銷售代表）等應在會前進行模擬演練,，發(fā)現漏洞及時調整。比如,，銷售代表應何時配合主持人鼓掌,？何時音樂響起？何時專家出場,？如何激勵顧客互動等細節(jié),。 -
6．會前動員 -
會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有：（1）員工激勵,，讓員工在聯誼會中積極主動,。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力,。（3）人員分工,，將聯誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。 -
7．會場布置 -
把體現企業(yè)文化,、產品文化,、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、掛旗,、易拉寶,、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍,。 -
8．簽到和迎賓 -
登記準顧客詳細資料,，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準,。同時也要利用語氣,、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉,。 -
9．引導入場 -
就是將準顧客領到指定位置上,。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置,，所以在準顧客到達會場后,，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上,。 -會中營銷 -

1．會前提醒 -
正式開場前注意提醒顧客去洗手間,，并且再次確認麥克風、音響,、vcd是否好用,。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。 -
2．推薦專家 -
對專家包裝要得當,，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師,。 -
3．情緒調動 -
包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段,，進行員工情緒調動,，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動,。主持人通過場景布置,、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。 -
4．游戲活動 -
主持人在會中一般會設計多個游戲,，包括原地不動的,、站立的、活動局部的等,。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,，拉近與顧客的距離，以促進銷售,。 -
5．專家講座 -
這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問,，突出產品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽,，注意觀察顧客的反應,，配合專家講解進行銷售工作,。 -
6．產品講解 -
由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效,，提出本品牌與其他品牌有何不同,，有何優(yōu)勢。
7．有獎問答 -
針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題,，提出一些簡單明了的問題,，以加深顧客對產品的印象。 -
8．顧客發(fā)言 -
這是聯誼會中的一個重要環(huán)節(jié),，目的是讓顧客現身說法,，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通,，確認發(fā)言顧客可以到會,，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單,、質樸,，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右,。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜,。
9．宣布喜訊 -
具體的好消息主要是現場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上,。 -
10．儀器檢測 -
利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測,，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會,，同時也是留住顧客的有效手段之一。 -
11．專家咨詢 -
針對理性的顧客,，僅讓他們聽專家講座是不夠的,，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外,，最好還要具有營銷意識,。 -
12．區(qū)分顧客 -
專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷,，將b,、c類顧客（注：關于如何劃分a、b,、c類顧客,，在下面有詳細論述）分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候,，以延長溝通時間,，不浪費顧客資源,。 -
13．銷售產品 -
銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住,，并將他們所購買的產品高高舉起,，放在桌上顯著位置，以制造場效,。 -
14．開單把關 -
對于陌生顧客銷售,，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據最好以三聯單為宜,，上面必須有顧客,、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間,、家庭住址,、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金,，要讓顧客把所得的贈品拿走,。 -
15．結束送賓 -
這是體現服務的環(huán)節(jié)，不可輕視,。在這個環(huán)節(jié)中,，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店,，應該要求員工將顧客送至電梯口,。 -
16．會后總結 -
總結的內容包括：通報銷量、到會人數,、銷售冠軍,、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣,，并給予一定的鼓勵,。會議盡量簡短，以先表揚,、后建議和批評為好,。 -
17．送貨回款 -
按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 -
會后營銷 -
對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務,，指導他們使用,，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳,。對沒有購買產品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤,，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因,，消除他們的顧慮,，促成他們下次購買,。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客,，同時維護好老顧客,，讓他們成為會員，長期購買,。 -
做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié),，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話,、上門拜訪,、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客,、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始,！會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作,，將會使顧客經歷以下思維轉變： -
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客 -
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客 -
會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客