合理的銷售組織不一定能保證銷售的成功,，但不合理的銷售組織一定會阻礙成功,。有許多企業(yè)受到銷售組織問題的困擾。1.效率低下有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中,，銷售組織迅速擴張,，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下降,。例如,，某著名家電企業(yè)最近3年負責銷售和營銷方面的人員增加了l5%，而銷售額卻下降了l2%,。在效率降低的同時,，企業(yè)對市場的反應(yīng)也變得遲鈍，整個銷售體系就像一個老態(tài)龍鐘的老人一樣舉步維艱,。2.管理失控有些企業(yè)在組織迅速擴張的過程中出現(xiàn)了管理失控的現(xiàn)象,。如財務(wù)失控，營銷費用持續(xù)上漲,，但銷售額并沒有增加,。有的銷售人員或地區(qū)銷售經(jīng)理將產(chǎn)品銷售收入挪作他用，形成體外資金,；還有一些企業(yè)銷貨款大量呆滯,，逐步形成死賬、壞賬,。如信息失真,，有些銷售人員沒有向總部及時傳遞市場和客戶信息，甚至謊報軍情,，夸大競爭對手的競爭實力和促銷力度,，推卸責任，以掩蓋自己的無能,；有的甚至乘機要求公司提高獎勵的比例,，或要求加強廣告或降價促銷力度。如人員失信,，有些銷售人員功高自恃,，把持客戶和經(jīng)銷商，建立私人關(guān)系,，形成獨立王國,；有的甚至在向總部施加壓力，要求降價和促銷的同時，還向經(jīng)銷商要回扣,，損公肥私,。如關(guān)系失控，有些企業(yè)規(guī)模大了之后,，不注意與經(jīng)銷商和其他相關(guān)部門建立長期的合作關(guān)系,，也沒有建立一套市場危機處理系統(tǒng)，結(jié)果出現(xiàn)某些地區(qū)的經(jīng)銷商集體反水,、消費者信用危機,，這些情況直接危及整個銷售體系和企業(yè)的形象。管理失控的結(jié)果使企業(yè)難以有效地運作,，也難以快速地對現(xiàn)有的組織加以改造,，最終使企業(yè)付出巨大的代價。3.溝通不暢由于企業(yè)發(fā)展速度很快,，導(dǎo)致地區(qū)差異,、顧客差異的出現(xiàn)，企業(yè)缺乏相應(yīng)的反應(yīng)能力,，導(dǎo)致對市場信把握不準,，完全依賴于道聽途說。例如,，銷售部門總是認為廣告不夠多,、新產(chǎn)品入市不夠快、價格不夠低,、質(zhì)量不夠好,，卻對顧客需要什么樣的東西并不清楚，也不知道廣告能產(chǎn)生多少效果,、降價能產(chǎn)生多少銷售增長,。由于企業(yè)并不太清楚市場的情況，具體的銷售人員和分銷商往往對企業(yè)的銷售政策起巨大的影響,，從而使企業(yè)的銷售政策具有極大的隨意性和盲目性,。極少有企業(yè)進行長期系統(tǒng)地調(diào)研和顧客檔案資料的積累，當然對競爭對手信息也基本上是事后的了解,。有些公司雖有這方面的資料,，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策,，決策者得不真實的信息，部門的利益沖突又會導(dǎo)致信息封鎖,。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突,，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。4.追求短期利益由于企業(yè)在發(fā)展過程中,，首先發(fā)展的是銷售組織,，企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益,，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷售追求短期利益,，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,。當短期利益追求到一定程度,，企業(yè)就面臨困境，銷售人員也會發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)技能已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要,。這樣,，當企業(yè)試圖加強控制時，就會面臨遭受巨大損失的風險,，有時會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部人事上的巨大震蕩和財務(wù)上的嚴重損失,。