合理的銷(xiāo)售組織不一定能保證銷(xiāo)售的成功,，但不合理的銷(xiāo)售組織一定會(huì)阻礙成功,。有許多企業(yè)受到銷(xiāo)售組織問(wèn)題的困擾。1.效率低下有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，銷(xiāo)售組織迅速擴(kuò)張,，但效率卻日漸降低,，最突出的表現(xiàn)就是人均銷(xiāo)售額的下降,。例如,，某著名家電企業(yè)最近3年負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面的人員增加了l5%，而銷(xiāo)售額卻下降了l2%,。在效率降低的同時(shí),，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也變得遲鈍，整個(gè)銷(xiāo)售體系就像一個(gè)老態(tài)龍鐘的老人一樣舉步維艱,。2.管理失控有些企業(yè)在組織迅速擴(kuò)張的過(guò)程中出現(xiàn)了管理失控的現(xiàn)象,。如財(cái)務(wù)失控，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用持續(xù)上漲,，但銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加,。有的銷(xiāo)售人員或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理將產(chǎn)品銷(xiāo)售收入挪作他用，形成體外資金,；還有一些企業(yè)銷(xiāo)貨款大量呆滯,，逐步形成死賬,、壞賬,。如信息失真，有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有向總部及時(shí)傳遞市場(chǎng)和客戶(hù)信息,，甚至謊報(bào)軍情,，夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和促銷(xiāo)力度，推卸責(zé)任,，以掩蓋自己的無(wú)能,；有的甚至乘機(jī)要求公司提高獎(jiǎng)勵(lì)的比例，或要求加強(qiáng)廣告或降價(jià)促銷(xiāo)力度,。如人員失信,，有些銷(xiāo)售人員功高自恃，把持客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商,，建立私人關(guān)系,，形成獨(dú)立王國(guó)；有的甚至在向總部施加壓力,，要求降價(jià)和促銷(xiāo)的同時(shí),，還向經(jīng)銷(xiāo)商要回扣，損公肥私,。如關(guān)系失控,，有些企業(yè)規(guī)模大了之后，不注意與經(jīng)銷(xiāo)商和其他相關(guān)部門(mén)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，也沒(méi)有建立一套市場(chǎng)危機(jī)處理系統(tǒng),，結(jié)果出現(xiàn)某些地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商集體反水,、消費(fèi)者信用危機(jī)，這些情況直接危及整個(gè)銷(xiāo)售體系和企業(yè)的形象,。管理失控的結(jié)果使企業(yè)難以有效地運(yùn)作,，也難以快速地對(duì)現(xiàn)有的組織加以改造，最終使企業(yè)付出巨大的代價(jià),。3.溝通不暢由于企業(yè)發(fā)展速度很快,，導(dǎo)致地區(qū)差異、顧客差異的出現(xiàn),，企業(yè)缺乏相應(yīng)的反應(yīng)能力,，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)信把握不準(zhǔn)，完全依賴(lài)于道聽(tīng)途說(shuō),。例如,，銷(xiāo)售部門(mén)總是認(rèn)為廣告不夠多、新產(chǎn)品入市不夠快,、價(jià)格不夠低,、質(zhì)量不夠好，卻對(duì)顧客需要什么樣的東西并不清楚,，也不知道廣告能產(chǎn)生多少效果,、降價(jià)能產(chǎn)生多少銷(xiāo)售增長(zhǎng)。由于企業(yè)并不太清楚市場(chǎng)的情況,，具體的銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商往往對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售政策起巨大的影響,，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售政策具有極大的隨意性和盲目性。極少有企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和顧客檔案資料的積累,，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息也基本上是事后的了解,。有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用,。掌握信息的人不做決策,，決策者得不真實(shí)的信息，部門(mén)的利益沖突又會(huì)導(dǎo)致信息封鎖,。由于信息溝通不暢及部門(mén)間利益沖突,，各種銷(xiāo)售措施總是前后矛盾，影響銷(xiāo)售效率的提高,。4.追求短期利益由于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,，首先發(fā)展的是銷(xiāo)售組織，企業(yè)也逐漸倚重于銷(xiāo)售組織,，但銷(xiāo)售人員一般追求的是短期利益,，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷(xiāo)售追求短期利益,，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,。當(dāng)短期利益追求到一定程度,，企業(yè)就面臨困境，銷(xiāo)售人員也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)技能已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要,。這樣,，當(dāng)企業(yè)試圖加強(qiáng)控制時(shí)，就會(huì)面臨遭受巨大損失的風(fēng)險(xiǎn),，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部人事上的巨大震蕩和財(cái)務(wù)上的嚴(yán)重?fù)p失,。