做好置業(yè)顧問的100個(gè)準(zhǔn)則,，這是準(zhǔn)則是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給你,，希望你也能獲益,。 1．對(duì)置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售,，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果,。 3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具,、開場(chǎng)白,、該問的問題、該說的話,、以及可能的回答,。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。 7．最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問,。 8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書,、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告,、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析，以便做到知己知彼,，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策,。 9．置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，拜訪客戶時(shí),，這往往是最好的話題,，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,，如果停止補(bǔ)充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源,。 c11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)置業(yè)顧問有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12．在拜訪客戶時(shí),，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸,，即使推銷沒有成交,，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13．選擇客戶,。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。 15．準(zhǔn)時(shí)赴約――遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間,。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話,，你是不可能賣出什么東西的。 17．每個(gè)置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功,。 18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽,，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略,。 19．置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。 20．要了解你的客戶,，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前,，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤,、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止。 22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶,，如果你對(duì)自己的商品沒有信心,，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼,，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23．業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。 24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路,，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25．對(duì)于置業(yè)顧問而言,，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間,。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上,。 26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中,，三是更加更加集中。 27．客戶沒有高低之分,，卻有等級(jí)之分,。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,，可以使置業(yè)顧問的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類型的客戶,，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 29．推銷的機(jī)會(huì)往往是――縱即逝,，必須迅速,、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意,，以免錯(cuò)失良機(jī),，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30．把精力集中在正確的目標(biāo),，正確地使用時(shí)間及正確的客戶,，你將擁有推銷的老虎之眼,。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人,；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人,。 32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 33．推銷必須有耐心,，不斷地拜訪,，以免操之過急，亦不可掉以輕心,，必須從容不迫,，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易,。 34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶,，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,，再對(duì)癥下藥。 35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問,，即使絕不可能購(gòu)買,，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明,、介紹,。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36．為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售,。 37．在這個(gè)世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂,、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,，這些都是形式問題,。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),，去說服任何人,，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38．不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶,，幫卻是為客戶做事,。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情,。因此,，置業(yè)顧問必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 40．置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此,，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心,。 41．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了,。 42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí),，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避,。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最快捷,、滿意、正確的答案,。 43．傾聽購(gòu)買信號(hào),，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),，通常會(huì)給你暗示,。傾聽比說話更重要。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng),。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切,。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買,。然而，71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒有向客戶提出成交要求,。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī),。 47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功,。 48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧都毫無意義。不成交,，就沒有銷售,，就這么簡(jiǎn)單。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51．成交時(shí),，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng),。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前,，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊,。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力,。假如客戶沒有購(gòu)買信心,，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑,。 53．如果未能成交,，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售,。 54．置業(yè)顧問決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì),，而是失去一位客戶,。 55．追蹤、追蹤,、再追蹤,，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次,。 56．與他人(同事及客戶)融洽相處,。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力,，與客戶成為伙伴,。 57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的,，你也能像他們一樣好過,。 58．不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)――金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。 59．堅(jiān)持到底,，你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了,。 60．用數(shù)字找出你的成功公式,，判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話,、多少名潛在客戶,、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,，以及多少回追蹤,，然后再依此公式行事。 61．熱情面對(duì)工作,，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次,。 62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象,、一種專業(yè)的形象,。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,，有時(shí)候暗淡,，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的,，有時(shí)未必,。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé),。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低,。 64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度,、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),，就是說對(duì)方的壞話。 65．置業(yè)顧問有時(shí)象演員,，但既已投入推銷行列,，就必須敬業(yè),、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的,。 66．自得其樂,，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事,，你的成就會(huì)更杰出,。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,，快樂是有傳染性的,。 67．業(yè)績(jī)是置業(yè)顧問的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī),，置商業(yè)道德于不顧,、不擇手段，是錯(cuò)誤的,。非榮譽(yù)的成功,，會(huì)為未來種下失敗的種子。 68．置業(yè)顧問必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),，并進(jìn)行反省,、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對(duì)策,，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī),。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70．如果你送走一位快樂的客戶,，他會(huì)到處替你宣傳,，幫助你招徠更多的客戶。 71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),。照此下去,，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī),。 72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的,，忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝,、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等,。這些小事正是-個(gè)成功的置業(yè)顧問與一個(gè)失敗的置業(yè)顧問的差別。 73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一,。 74．據(jù)調(diào)查,，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你,、信任你,、尊重你。因此,，推銷首先是推銷你自己,。 75．禮節(jié)、儀表,、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫,。 76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝,。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力,，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78．信用是推銷的最大本錢,，人格是推銷最大的資產(chǎn),，因此置業(yè)顧問可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶,。 79．在客戶暢談時(shí),，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,，客戶說話時(shí)付,，不要去打斷他，自己說話時(shí),，要允許客戶打斷你,。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80．就推銷而言,，善聽比善說更重要,。 81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì),。 82．在開口推銷前,，先要贏得客戶的好感,。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大,，向置業(yè)顧問購(gòu)買的可能性小。 83．如果你想推銷成功,，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕,。 84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成,，是由于交情關(guān)系,。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友,，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人,。交情是超級(jí)推銷法寶。 85．如果你完成一筆推銷,，你得到的是傭金：如果你交到朋友,，你可以賺到一筆財(cái)富。 86,、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要,。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次,。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人,。 88．在銷售活動(dòng)中,，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中,，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng),。 89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易,，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。 91．你的生意做的越大,，你就要越關(guān)心客戶服務(wù),。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù),。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師,。 93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受,。 94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度,，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向,，豐厚的利潤(rùn) 95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始,。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,，它只會(huì)一再?gòu)念^開始。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點(diǎn)置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心,。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò),。 98．問一問任何一個(gè)專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣,，他一定回答：堅(jiān)持到底。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著,。天分不能,，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣,，教育不能,，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久,。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,，而是他什么都沒有做。