直銷(xiāo)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略分析

直銷(xiāo),，顧名思義是直接銷(xiāo)售的意思,，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式才是真正意義的直銷(xiāo)。以下是我收集整理的直銷(xiāo)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略分析論文,，希望能對(duì)大家有所幫助,。

一,、直銷(xiāo)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題,。

1、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏差

同安利(中國(guó))類(lèi)似,，多數(shù)直銷(xiāo)業(yè)在大陸境內(nèi)采用的是“店鋪+營(yíng)銷(xiāo)人員”的營(yíng)銷(xiāo)模式,，在甄選銷(xiāo)售代表時(shí)并沒(méi)有像其他行業(yè)那樣對(duì)學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn),、社會(huì)閱歷等方面提出嚴(yán)格的要求,，而是將入行的門(mén)檻設(shè)置得較低，給予任何一位有意向成為營(yíng)銷(xiāo)代表的人員一個(gè)平等的機(jī)會(huì),，使其在銷(xiāo)售的過(guò)程中邊學(xué)習(xí)邊積累經(jīng)驗(yàn),。因此從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，人際關(guān)系有限,，因此無(wú)法將產(chǎn)品使用過(guò)的真實(shí)感受周邊的親朋好友分享,，而是只有透過(guò)沿街派發(fā)名片和產(chǎn)品宣傳單張，甚至在街邊擺攤售賣(mài),，去各大寫(xiě)字樓上門(mén)強(qiáng)行推銷(xiāo)等方式來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù),，這些行為對(duì)周邊人群造成了極大的反感。這樣不但對(duì)企業(yè)形象和品牌知名度有不利影響,，而且對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)人員正常的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生了負(fù)面影響,。

雖然部分直銷(xiāo)企業(yè)有自屬培訓(xùn)中心，但只是針對(duì)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任以上的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人,，對(duì)于新晉營(yíng)銷(xiāo)人員卻沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn),，只是靠有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)驗(yàn)的傳承，這樣客觀(guān)上也阻礙了新晉營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)進(jìn)程與發(fā)展,。

2,、盲目的激勵(lì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生負(fù)面效果

直銷(xiāo)行業(yè)中，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)是非常重要的一項(xiàng)措施與手段,。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn),，涉及的內(nèi)容多為直銷(xiāo)業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景和自主創(chuàng)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情,，沖向前線(xiàn),。但大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者，尤其是經(jīng)驗(yàn)不太豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員被激勵(lì)過(guò)后,，很想干出一番大事業(yè)來(lái),，但卻不知道走出家門(mén)應(yīng)該去往哪里，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作要如何開(kāi)展仍然是一頭霧水,，沒(méi)有辦法達(dá)到真正激勵(lì)所產(chǎn)生的績(jī)效,。

3、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的方向不夠明確

目前,，由于公司沒(méi)有給營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)既定的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，因此所有的營(yíng)銷(xiāo)人員需要面臨自己要思考來(lái)定下目標(biāo)市場(chǎng),，從而來(lái)直接與終端顧客接觸，維護(hù)忠誠(chéng)度,。但絕大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)市場(chǎng)大多為商場(chǎng)或超市的門(mén)口,，派發(fā)產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)，或者在一些開(kāi)放性市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)等等,。尤其是一些外地籍的營(yíng)銷(xiāo)人員在北京沒(méi)有熟人,，這種方式成為唯一可以建立顧客的渠道，因此營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)分布是不均勻的,，最后就導(dǎo)致一些開(kāi)放性市場(chǎng)和寫(xiě)字樓里營(yíng)銷(xiāo)人員的密度過(guò)大,，形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)交叉更加嚴(yán)重的局面,。同時(shí)會(huì)擾亂潛在顧客，破壞良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。

4,、低價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序

采用全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)的策略是維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益的一種方式。如果產(chǎn)品的定價(jià)隨著地區(qū)的差異而不同,，則會(huì)導(dǎo)致整個(gè)大陸市場(chǎng)秩序紊亂,。安利(中國(guó))的市場(chǎng)計(jì)劃中，對(duì)零售傭金的規(guī)定為從1800元的凈營(yíng)業(yè)額起,，直到90000元凈營(yíng)業(yè)額實(shí)施了9~27%不同的傭金比例,。因此，同樣銷(xiāo)售1000元的產(chǎn)品,，起步階段的銷(xiāo)售代表只能得到90元的零售獎(jiǎng)金,，而對(duì)于零售額較高的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)卻可以拿到270元的收入。由此,，一些職級(jí)較高的營(yíng)銷(xiāo)人員在全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格上讓出相應(yīng)的折扣,，用其所獲得的零售獎(jiǎng)金作為折扣補(bǔ)貼，利用較低的價(jià)格占有市場(chǎng),，采用了“薄利多銷(xiāo)”的手段,。

這種方式，對(duì)于傭金比例較高的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是可以獲得利潤(rùn)的,，但在同等的條件下,，對(duì)傭金比例較低的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是不公平的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也混淆了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),，擾亂了市場(chǎng)秩序,。

5、消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的接受程度較低

消費(fèi)者對(duì)一些營(yíng)銷(xiāo)人員的陌生拜訪(fǎng),、及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的信任程度較低,，導(dǎo)致訂單很難促成,。安利的營(yíng)銷(xiāo)與其他推銷(xiāo)存在很大不同點(diǎn)在于它追求的是透過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本，而在實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)很重要的因素在于消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信賴(lài),。對(duì)于沒(méi)有任何預(yù)約的陌生拜訪(fǎng),，消費(fèi)者在對(duì)經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品不了解的情況下，必定不會(huì)接受其產(chǎn)品,，甚至?xí)a(chǎn)生反感,。再加上大多數(shù)消費(fèi)者仍然還是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式信賴(lài)程度相對(duì)較高，從而增加了營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展工作的難度,。

6,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的認(rèn)識(shí)程度不高

安利產(chǎn)品中大多數(shù)的日化用品都采用的全部都是濃縮型的，一次性購(gòu)買(mǎi)單價(jià)雖然看起來(lái)比超市貴很多,，但細(xì)算下來(lái)還是直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)位卻低很多,。但消費(fèi)者更多是將濃縮的安利產(chǎn)品的價(jià)格與市面上他牌產(chǎn)品的定價(jià)相比，因此說(shuō)安利產(chǎn)品貴的消費(fèi)者仍然存在一些,。安利產(chǎn)品的銷(xiāo)量大多數(shù)都來(lái)源于口碑相傳,，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定價(jià)有準(zhǔn)確定位之前，不夠客觀(guān)的事實(shí)相傳下去也可能成為營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展工作中的一項(xiàng)障礙,。

7,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與物流配送體系建設(shè)尚未健全

距離公司直營(yíng)店鋪較遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)將近期銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品集中購(gòu)買(mǎi)回去，作為合理備貨,，從而減少運(yùn)輸成本與時(shí)間成本,，但公司并沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商提供免費(fèi)送貨服務(wù)，加大了營(yíng)銷(xiāo)人員的難度,。尤其是在大量促銷(xiāo)時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)人員購(gòu)置了大量的產(chǎn)品，卻無(wú)法很好管理,，在公司直營(yíng)店鋪中丟貨等現(xiàn)象比較嚴(yán)重,，擾亂了店鋪內(nèi)的秩序。

而公司現(xiàn)有的網(wǎng)上購(gòu)物與家居送貨制度,，在主城內(nèi)72小時(shí)之內(nèi)送貨到位,，使得營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法將顧客所需要的產(chǎn)品及時(shí)送到顧客手中，延誤了服務(wù)顧客的時(shí)間,。

8,、公司需要加強(qiáng)對(duì)于無(wú)卡顧客的管理

為了顧客能夠具有退貨保障以及得到一對(duì)一專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，公司一直以來(lái)都在實(shí)行著持卡購(gòu)物的`運(yùn)作模式,，然而很多消費(fèi)者透過(guò)媒體,、親友等多渠道獲悉安利產(chǎn)品很好，想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，又沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù),，到公司直營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常會(huì)遭到有一些營(yíng)銷(xiāo)人員的騷擾,，很多營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有在憑借自己的實(shí)力來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而是希望這些顧客所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額作為自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。一方面嚴(yán)重影響了公司店鋪的秩序,，另一方面對(duì)公司企業(yè)形象也有相當(dāng)大的影響。

二,、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略

1,、加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，全方位提高專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)能力

包括安利(中國(guó))在內(nèi)的很多直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是為平凡普通人提供一個(gè)多勞多得的創(chuàng)業(yè)良機(jī),，經(jīng)營(yíng)者可以在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中逐漸學(xué)習(xí)來(lái)全方位提高能力,。據(jù)調(diào)查部分營(yíng)銷(xiāo)人員由于未受過(guò)專(zhuān)業(yè)化教育，缺乏服務(wù)顧客的專(zhuān)業(yè)能力,，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)理論存在較大的偏差,，常按照自己的想法開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，這與企業(yè)發(fā)展的步伐無(wú)法吻合,，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗關(guān)系重大,。故直銷(xiāo)企業(yè)在組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)容要多元化,，而且層次要分明。

(1)對(duì)新晉銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)：由于新晉銷(xiāo)售代表是企業(yè)營(yíng)業(yè)額可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量,，因而要重視對(duì)他們的入職培訓(xùn),，包括企業(yè)的產(chǎn)品、相關(guān)業(yè)務(wù)政策,、運(yùn)作模式,、企業(yè)文化等內(nèi)容。

(2)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)換身份成為企業(yè)合作的伙伴,。他們?cè)谡莆辗?wù)顧客所需的基本技能后,，思考的重點(diǎn)是市場(chǎng)的建設(shè)。因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所必備的基本心態(tài),、陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)等,。

(3)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主任的培訓(xùn)：在直銷(xiāo)行業(yè)中，激勵(lì)與自我激勵(lì)占有舉足輕重的地位,，因此營(yíng)銷(xiāo)主任及以上級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商身上挖掘其蘊(yùn)藏在心底的巨大潛能,，促使每位經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)最大績(jī)效。尤其是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售單一的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，對(duì)其采用激勵(lì)機(jī)制是非常合理的,，因?yàn)槟繕?biāo)明確。

2,、做好市場(chǎng)調(diào)研,，嚴(yán)厲打擊低價(jià)產(chǎn)品

低價(jià)產(chǎn)品的出現(xiàn)有三個(gè)原因：其一,，一些職級(jí)較高的營(yíng)銷(xiāo)人員為了搶占市場(chǎng)占有率，將零售獎(jiǎng)金中的一部分作為充抵打折的費(fèi)用,，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷(xiāo)”;其二,，一些營(yíng)銷(xiāo)人員片面的求職級(jí)而忽略了對(duì)市場(chǎng)的建設(shè)和顧客管理，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓太多,，資金周轉(zhuǎn)不暢,，因此就將手中過(guò)剩的產(chǎn)品或者有效期快到的產(chǎn)品低價(jià)處理;其三，假貨的盛行,。低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)具有嚴(yán)重的破壞性,，必須展開(kāi)大量的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)解決這一問(wèn)題。

無(wú)論職級(jí)高低,，一旦被查出并且被認(rèn)證為低價(jià)市場(chǎng),，則給予最高嚴(yán)重處分，解除經(jīng)銷(xiāo)商合約,。這樣的措施能夠有效的抑制職級(jí)較高的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為,。因?yàn)閷?duì)于職級(jí)較高的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，收入以及地位較高,，不會(huì)輕易為了眼前的收益,，將多年積累的市場(chǎng)作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，從而有效抑制“薄利多銷(xiāo)”的行為,。

假貨的盛行對(duì)消費(fèi)者的危害是巨大的,，對(duì)此企業(yè)一方面聯(lián)合警方，嚴(yán)厲追蹤,、查處假貨制造窩點(diǎn),，定期公布打擊成果，使?fàn)I銷(xiāo)人員及顧客對(duì)企業(yè)充滿(mǎn)信心;同時(shí)教育顧客通過(guò)正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。另一方面專(zhuān)設(shè)一個(gè)職能部門(mén)來(lái)調(diào)查市場(chǎng)中假貨盛行的地區(qū)及渠道,，加強(qiáng)對(duì)假貨的控制;同時(shí)鼓勵(lì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)一同進(jìn)行監(jiān)督，共同維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展,。

3,、資深營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)新晉經(jīng)銷(xiāo)商提供個(gè)性化的輔導(dǎo)

每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都存在著個(gè)體差異，一個(gè)人成功的運(yùn)作模式并不代表所有的經(jīng)銷(xiāo)商都成功,。因此作為資深的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人,，除了可以把自己運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)教給開(kāi)發(fā)出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商之外，還要根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)勢(shì)及其特點(diǎn)提供個(gè)性化的輔導(dǎo),，便于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展,。銷(xiāo)售渠道的建立成為了大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的困惑，資深營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人需要更加緊密合作，為市場(chǎng)所有的營(yíng)銷(xiāo)伙伴提供一種未來(lái)發(fā)展的新思路,，使工作更加有效,、輕松。

4,、通過(guò)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值來(lái)維護(hù)消費(fèi)者忠誠(chéng)度

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以及公司組織的活動(dòng)平臺(tái)是擺在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商面前同等的條件,，因此經(jīng)銷(xiāo)商在擴(kuò)大自己的顧客群體時(shí)還需要差異化的服務(wù)。如借助個(gè)人的人際關(guān)系搭建一個(gè)平臺(tái),，或者創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)幫助消費(fèi)者解決學(xué)習(xí)的問(wèn)題,，則可以與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。這樣,，消費(fèi)者接受產(chǎn)品的概率會(huì)增加,，忠誠(chéng)度會(huì)逐漸培養(yǎng)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)重復(fù)消費(fèi),。更重要的是容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。轉(zhuǎn)介紹對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是節(jié)約市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本的有力機(jī)會(huì)，可以提高新市場(chǎng)建設(shè)的效率和穩(wěn)定程度,。

5,、進(jìn)一步完善送貨制度

對(duì)于送貨服務(wù)，企業(yè)需要與多方物流公司合作,，加強(qiáng)物流配送體系,。主城區(qū)內(nèi)72小時(shí)送貨到位時(shí)間太久，必須要縮短其送貨時(shí)間,。公司可以自行配備一些車(chē)輛與專(zhuān)業(yè)的物流配送人員,，以半天為單位，將6小時(shí)內(nèi)所有需要送貨的顧客按照不同的路線(xiàn)分成若干組來(lái)配送,。這樣即可以節(jié)約時(shí)間成本，也可以加強(qiáng)工作效率,。尤其在促銷(xiāo)活動(dòng)期間,，配送車(chē)輛需要增加，促銷(xiāo)活動(dòng)的購(gòu)貨量很大時(shí),，合理的送貨制度可以使店鋪內(nèi)的秩序有條不紊,，更不會(huì)出現(xiàn)丟貨的現(xiàn)象。

6,、高級(jí)主任值班制度有效杜絕營(yíng)銷(xiāo)人員搶拉顧客

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員在店鋪內(nèi)爭(zhēng)奪無(wú)卡顧客的現(xiàn)象,，企業(yè)可以采取值班主任管理制度。高級(jí)主任以上的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)具備基本技能,，能夠?yàn)轭櫩吞峁?zhuān)業(yè)化的服務(wù),。故每日派一名營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人在店鋪內(nèi)值班，為那些無(wú)卡顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，這些顧客所購(gòu)買(mǎi)的所有產(chǎn)品,，均作為值班主任的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。這樣一方面顧客能夠得到滿(mǎn)意的服務(wù)，另一方面企業(yè)店鋪內(nèi)爭(zhēng)奪顧客的不良行為也能夠得到一定程度的遏制,。除了值班主任之外,，企業(yè)仍然需要配備一些保安人員來(lái)監(jiān)督類(lèi)似違規(guī)行為的發(fā)生。

生產(chǎn)和銷(xiāo)售的分離,，既為生產(chǎn)商節(jié)約了很大的成本,，也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了創(chuàng)造利潤(rùn)的良好平臺(tái)。通過(guò)直銷(xiāo),，企業(yè)可以節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本,，直接接觸終端顧客。但對(duì)于絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)不但實(shí)行起來(lái)存在著極大的挑戰(zhàn),，而且直銷(xiāo)條例中所提及的條件也無(wú)法一一滿(mǎn)足,，因此未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試異業(yè)結(jié)盟。在不改變現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的同時(shí),，利用現(xiàn)有的直銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,。總而言之,，直銷(xiāo)業(yè)作業(yè)新型行業(yè),，需要健康發(fā)展，需要更多的保護(hù)措施來(lái)為其保駕護(hù)航,。

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