市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析步驟（一）

分析結(jié)構(gòu)概述情況分析
1,，需求的性質(zhì)。
范圍的要求,。
競(jìng)爭(zhēng)性,。
4，環(huán)境的狀態(tài),。
5,，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
6,，該行業(yè)的成本結(jié)構(gòu),。
7，企業(yè)的技能,。
8,，對(duì)企業(yè)的資金來(lái)源。
9，分銷(xiāo)渠道,。

二，存在問(wèn)題和機(jī)會(huì)
1,，問(wèn)題的關(guān)鍵,。
2，一個(gè)重大機(jī)遇,。
3種情況的平衡,。
，另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案的產(chǎn)生及其評(píng)價(jià)
1,，明確的目標(biāo),。
2，營(yíng)銷(xiāo)組合決策,。

四,，性質(zhì)，決策

結(jié)構(gòu)的分析評(píng)論

形勢(shì)分析
（a）要求
本節(jié)的目的是給你明確的見(jiàn)解和假設(shè)的決策過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)（消費(fèi)者或工業(yè)）的調(diào)查,。在案例研究中,，我們首先涉及到的建議，以提高你的分析能力,，找出問(wèn)題和機(jī)會(huì)所在,，和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)發(fā)認(rèn)為。學(xué)生持相反的觀點(diǎn)及假設(shè)應(yīng)該引起興趣,，并起到推動(dòng)課堂討論的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的性質(zhì)和擴(kuò)展的營(yíng)銷(xiāo)方案,。我們希望，通過(guò)這種類(lèi)型的課堂討論,，你可以增加你的感性的認(rèn)識(shí)和理解,，以購(gòu)買(mǎi)他們的行為。此外,，這種類(lèi)型的分析的價(jià)值在于它的使用的理由更充分,，參數(shù)是更強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的決定，你希望你提高在這方面的能力來(lái)判斷的能力以及增加的理解,，營(yíng)銷(xiāo)決策中受益,。
分析的范圍和問(wèn)題：
1，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的買(mǎi)方（消費(fèi)者和工業(yè)）,？描述的行為和態(tài)度的主要類(lèi)型,。
（1）出售（商品或服務(wù)），門(mén)店數(shù)量或相關(guān)的業(yè)內(nèi)人士,。
（2）公共信息的收集程度,。
（3）品牌知名度和忠誠(chéng)度。
（4）購(gòu)買(mǎi)決策的位置（家庭或銷(xiāo)售點(diǎn)）。
（5）品牌決策的位置（家庭或銷(xiāo)售點(diǎn)）,。
（6）源的產(chǎn)品信息以及現(xiàn)有的了解和認(rèn)識(shí),。
（7）誰(shuí)作出購(gòu)買(mǎi)的決定 - 男人，女人,，大人,，孩子，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu),，采購(gòu)委員會(huì),，或其他）。
（8）影響決策者,？
（9）個(gè)人或集體的決策,。
（10）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的持續(xù)時(shí)間（重復(fù)，偶爾或新購(gòu)買(mǎi)）,。
（11）購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家的興趣,，個(gè)性，喜歡和不喜歡的,。
（12）消極購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)或不確定性 - 高,，中，低,。
（13）功能和心理因素的（如電鋸新衣服）,。
（14）的假設(shè)的時(shí)間。
一般來(lái)說(shuō),，我們正試圖確定購(gòu)買(mǎi)決策,，誰(shuí)，什么,，哪里,，什么時(shí)間，為什么和怎么做,。
提示：使用上面的分析,，關(guān)鍵是提出了相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案。例如,，如果購(gòu)買(mǎi)（或品牌）的決定是在商店和買(mǎi)方的品牌并不重要,，它是與什么呢？全國(guó)電視廣告或店鋪陳列,？你以為你如何使用此信息來(lái)支持你的密集分銷(xiāo),，推廣和展示的商品推薦工作點(diǎn)？
2,，市場(chǎng)可以是一個(gè)有意義的崩潰嗎,？或考慮他們需要什么，他們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)，“被分解成幾個(gè)同質(zhì)群體,？
變量：
（1）年齡,。
（2）家庭生命周期。
（3）的位置,。
（4）嚴(yán)重的光用戶(hù),。
（5）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的性質(zhì)。
（6）產(chǎn)品的應(yīng)用,。
提示：對(duì)于每一種情況下,，你必須決定為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出更有效的營(yíng)銷(xiāo)方案,，或各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展的總體規(guī)劃,。真正的問(wèn)題是，是否給你一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，以適應(yīng)你的程序,。當(dāng)然，這種策略可能有消極的方面,，如考慮到銷(xiāo)量和成本,。

（二）范圍
的目的，這部分的需求,，以估計(jì)的需求總量或比例的方式,。從根本上說(shuō)涉及的實(shí)際尺寸，整體市場(chǎng)的潛在規(guī)模和銷(xiāo)售潛力的金額作出合理的估計(jì),。
分析的范圍和問(wèn)題：
1,，目前的市場(chǎng)規(guī)模（數(shù)量和價(jià)值）多少呢？未來(lái)是什么,？
2,，多大的市場(chǎng)份額？選擇性?xún)A向的需求（數(shù)量和價(jià)值）,？
3,，在細(xì)分的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，是不是最好的,？
提示：從根本上說(shuō),，我們是第一和選擇性需求趨勢(shì)作出明確的假設(shè)。這些估計(jì)是至關(guān)重要的另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，以確定潛在的利潤(rùn)（虧損）,。

（三）競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)
本節(jié)的目的是評(píng)估當(dāng)前和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局。關(guān)鍵是要澄清后是如何評(píng)價(jià)和他（或她）需要的替代產(chǎn)品,。
分析和解決問(wèn)題的范圍：
1,，什么是當(dāng)前和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局？
（1）在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
（2）的市場(chǎng)份額,。
（3）資金來(lái)源,。
（4）營(yíng)銷(xiāo)資源和技能。
（5）資源和技能,。
2,，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)方案？為什么他們是成功的或不成功的嗎,？
3,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？為什么呢,？
4,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)期報(bào)復(fù)，他們可以使我們采取不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)效,？

注：未能正確地估計(jì)需求和競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，打敗共同的事業(yè)。而且,，A,，B和C部分相關(guān)的“定位”是尤其重要的是你的產(chǎn)品，制定營(yíng)銷(xiāo)方案,，以支持你的定位戰(zhàn)略決策,。

（四）國(guó)家的環(huán)境是很難確定一個(gè)不斷變化的環(huán)境很大的影響，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。造成的能源危機(jī)和環(huán)境污染,，安全問(wèn)題和消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)的例子不勝枚舉。我們相信你可以找到公司從能源危機(jī)中受益,。重要的是,，環(huán)境是不斷變化的，組織中的變化作出反應(yīng),，以享受長(zhǎng)期的成功,。
分析和解決問(wèn)題的范圍：
1，對(duì)社會(huì),，政治,，經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)是什么？
2,，如何評(píng)價(jià)這些趨勢(shì),？他們代表一個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)？

（五）產(chǎn)品生命周期各階段
本節(jié)的目的是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的生命周期的階段作出明確的假設(shè),。這是非常重要的,，因?yàn)橐粋€(gè)特定的營(yíng)銷(xiāo)變量的有效性會(huì)改變,，由于在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的變化。
分析范圍和問(wèn)題：
1,，什么階段的生命周期中的產(chǎn)品范圍,？
（1）產(chǎn)品范圍按時(shí)間順序幾年？ （“短暫的生命”,，是不是比“多年的”更有利,？）
（2）知識(shí)的消費(fèi)者該產(chǎn)品系列？ （更完整的知識(shí)是不是更不利嗎,？）
2支持你估計(jì)在舞臺(tái)上的產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)特征是什么,？

（六）行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
在這里，我們指的總增加邊際或額外費(fèi)用的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)和組成,?？梢宰C明，這些費(fèi)用補(bǔ)償越低,，越有可能建立一個(gè)有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的成本（見(jiàn)表l）,。
從根本上說(shuō),，這是關(guān)系到固定和可變成本的水平,。
如服裝，汽車(chē)等行業(yè),。酒店業(yè)和電話(huà)業(yè),。

（七）技能
本節(jié)的目的是嚴(yán)格的評(píng)估的決策機(jī)構(gòu)。在這里,，我們?cè)O(shè)定一個(gè)上限實(shí)施地面,，他們是能夠完成的“
范圍和問(wèn)題：
1，我們有能力和經(jīng)驗(yàn)的這些功能??,，必須讓權(quán)力在業(yè)務(wù)嗎,？
（1）營(yíng)銷(xiāo)技巧。
（2）生產(chǎn)技能,。
（3）管理技能,。
（4）財(cái)務(wù)技能。
（5）研究和開(kāi)發(fā)能力,。
2,，相比我們的技術(shù)是如何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？
（1）生產(chǎn)適應(yīng),。
（2）市場(chǎng)適應(yīng)能力,。
（3）其他。

（八）企業(yè)的資金來(lái)源
分析和解決問(wèn)題的范圍：
1,，我們有資金來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,？
2,，其中的資金從何而來(lái)？什么時(shí)候會(huì)是什么,？

（九）分銷(xiāo)渠道
本節(jié)的目的是識(shí)別和評(píng)估分銷(xiāo)渠道的可用性,。
分析范圍和問(wèn)題：
1，什么渠道,？我們可以進(jìn)入這些頻道,？
2，不同渠道的成本和利潤(rùn)嗎,？
3,，使用多種渠道的靈活性嗎？
4,，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和程度,？
5，渠道結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)是什么,？
6,，不同渠道的推廣和毛利人的要求是什么？
7,，使用特殊渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品將是有利可圖的,？

我們已經(jīng)準(zhǔn)備好以清除列表中的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題和機(jī)會(huì)的問(wèn)題和機(jī)遇。的機(jī)會(huì),，以查明有關(guān)情況的具體事實(shí)或管理部門(mén)所面臨的決策問(wèn)題的分析,，從這些問(wèn)題。
（a）關(guān)鍵問(wèn)題
（二）重大機(jī)遇
（C）平衡狀態(tài)的情況：
1,，非常有利;
2,，更有利的; <BR / 3，溫和的;
4比不上
5,，是非常不利的,。
注意：在這一點(diǎn)上，最重要的其實(shí)是建立一個(gè)有利可圖的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的可能性,，或者需要改變營(yíng)銷(xiāo)方案,，為了克服這些困難，或利用這些機(jī)會(huì),。

三,，另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案的產(chǎn)生及其評(píng)價(jià)
營(yíng)銷(xiāo)方案，包括一系列完整的和持續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃,，以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,。不同的目標(biāo)市場(chǎng)可能需要不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。一個(gè)給定的目標(biāo)市場(chǎng)的目的,，開(kāi)發(fā)替代解決方案,，并評(píng)估其有效性,，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
（一）目標(biāo)
1,，識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的定義,。
2，出售數(shù)量（數(shù)量或價(jià)值）,。
3,，利潤(rùn)分析（分布分析，盈虧平衡分析,，利率等）,。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略決策
1的產(chǎn)品決策。
（1）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,。
（2）對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的變化,。
（3）增加或的產(chǎn)品，從產(chǎn)品線(xiàn),。
（4）產(chǎn)品定位,。
（5）品牌（國(guó)家的，私人的,，次要的）,。
2，分配的決策,。
（1）的強(qiáng)度分布（從密集獨(dú)家）,。
（2）多渠道,。
（3）類(lèi)型批發(fā)商和零售商（折扣店,，等等）。
（4）直接渠道,。
3,，和晉升的決定。
（1）人員推銷(xiāo),，廣告,，經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)和促銷(xiāo)的結(jié)合。
（2）品牌 - 學(xué)位或個(gè)人的家,。
（3）預(yù)算,。
（4）傳遞信息。
（5）媒體,。
4定價(jià)決策,。
（1）價(jià)格水平（高或低）。
（2）價(jià)格變動(dòng)（折扣率,，區(qū)域價(jià)格）,。
（3）毛利,。
（4）管理的價(jià)格水平。
（5）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者,。
提示：四個(gè)決策,，包括特殊的戰(zhàn)略在一起，形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案,。關(guān)鍵是進(jìn)行有效的市場(chǎng)決策,，從而利用這些信息來(lái)評(píng)估替代品的情況分析。應(yīng)列出并討論了每個(gè)選項(xiàng)的積極和消極的方面,。

的決定
替代品的評(píng)價(jià)結(jié)果??是決定你必須作出決定,。設(shè)計(jì)的案例研究提高到一個(gè)合理和理性的營(yíng)銷(xiāo)決策。質(zhì)量比你的理由,，更重要的是,，得到任何特別的決定。一般來(lái)說(shuō),，如果形勢(shì)分析與其他不同（不同的看法的事實(shí),，使不同的），你應(yīng)該得到一個(gè)不同的決策,。

注：以上信息來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)為學(xué)生和教師參考的案例研究,。此過(guò)程的案例分析，案例研究或不是此過(guò)程,。這是教導(dǎo)我們,，從哪些方面應(yīng)該說(shuō)，我們學(xué)習(xí)有很大的幫助,，希望能仔細(xì)閱讀,，并學(xué)習(xí)分析案例。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析步驟（二）
內(nèi)容摘要
目前的市場(chǎng)情況分析
1,，市場(chǎng)分析,。
2，產(chǎn)品分析,。
3,，有競(jìng)爭(zhēng)力的分析。
4,，分析的分銷(xiāo)商的情況,。
5，宏觀環(huán)境分析,。
風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇（SWOT分析）
目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)策略的制定（STP,，4PS）
6個(gè)行動(dòng)方案
七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
8銷(xiāo)控 BR />
結(jié)構(gòu)的分析評(píng)論
內(nèi)容摘要
一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和措施，目的是為了讓管理人員快速了解這項(xiàng)計(jì)劃的主要內(nèi)容和把握的主要點(diǎn)的計(jì)劃,。 （案例研究可以跳過(guò)）
目前的市場(chǎng)情況
進(jìn)入人體,。主要以提供相關(guān)的背景資料,，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)情況，包括市場(chǎng),，產(chǎn)品,，競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo),，以及宏觀環(huán)境條件的分析,。
1，市場(chǎng)條件
目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng),，客戶(hù)的需求條件,，相關(guān)數(shù)據(jù)列表。
2,，產(chǎn)品情況
列出的銷(xiāo)售價(jià)格,，近年來(lái)在各種企業(yè)的產(chǎn)品組合，市場(chǎng)占有率,，成本,，費(fèi)用，利潤(rùn)空間英寸
其他方面的數(shù)據(jù)3,，有競(jìng)爭(zhēng)力的條件
確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè),，并列舉規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目標(biāo)市場(chǎng)占有率,，產(chǎn)品質(zhì)量,，價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)策略和其他相關(guān)特征,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖的行為判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趨勢(shì),。
4，分布情況
選擇的公司的產(chǎn)品,，其銷(xiāo)售數(shù)量在各種分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型描述,。
5，宏觀環(huán)境形勢(shì)
作一簡(jiǎn)要介紹宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的現(xiàn)狀及其主要趨勢(shì),，包括人口，環(huán)境,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，技術(shù)，環(huán)境,，政治和法律環(huán)境,，社會(huì)環(huán)境和文化環(huán)境從中判斷該種產(chǎn)品的命運(yùn)。
風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇（SWOT分析）
一些重大的機(jī)遇和面臨的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，以及重要的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析,。
目標(biāo)

的財(cái)務(wù)目標(biāo),，確定每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位財(cái)務(wù)補(bǔ)償?shù)哪繕?biāo)，包括投資回報(bào)率,，利潤(rùn)率,，利潤(rùn)等指標(biāo)。 （案例研究可以跳過(guò)）

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，如：銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售增長(zhǎng),，銷(xiāo)量,，市場(chǎng)占有率，品牌知名度,，分布范圍,。
五種不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（STP 4PS）
1，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位策略
明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)管理市場(chǎng),，企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)或哪細(xì)分市場(chǎng),，市場(chǎng)定位，確定什么樣的市場(chǎng)形象,。
2,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)必須考慮到具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，如產(chǎn)品,，渠道,，定價(jià)和促銷(xiāo)策略。
3,，成本的戰(zhàn)略
必要的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，落實(shí)各項(xiàng)策略。 （案例分析可以跳過(guò)）
行動(dòng)方案
解決以下幾個(gè)問(wèn)題：你會(huì)做什么,？什么時(shí)候開(kāi)始,？什么時(shí)候能夠完成？誰(shuí)做呢,？它的成本是多少,？等。
解釋列表中指定的時(shí)間應(yīng)執(zhí)行并完成各個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和費(fèi)用,。由于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)何時(shí)開(kāi)始和完成時(shí),，檢查的時(shí)候，成本,，多大的整個(gè)實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略行動(dòng),，并一步一步地實(shí)現(xiàn)。 （案例研究可以跳過(guò)）
7
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是一個(gè)重大的預(yù)測(cè)收益表的明細(xì)。 （案例分析可以跳過(guò)）
8銷(xiāo)控
計(jì)劃的預(yù)定動(dòng)作的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算,，每月或每季度制定以前的經(jīng)理的分期應(yīng)檢討門(mén)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),，確定各部門(mén)實(shí)現(xiàn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。誰(shuí)沒(méi)完成計(jì)劃,，部門(mén),，人員必須解釋原因，并提出改進(jìn)建議,，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),。 （案例研究可以省略）