如何做好銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)

目標(biāo)方向一定要明確,！目標(biāo)方向一定要明確,！目標(biāo)方向一定要明確！

要不斷給自己規(guī)劃長(zhǎng)短期目標(biāo),！

在電話(huà)中還是面談中,，遇到問(wèn)題當(dāng)下一定要多分析總結(jié),。

再好的方法自己能適應(yīng)吸收消化為自己的方法就是好方法,，再好的方法不能吸收消化,，對(duì)自己就不是好方法，可以舍棄,。不互補(bǔ)沒(méi)有必要強(qiáng)制留著,。

必備：

對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品也要有充分了解,。

電話(huà)目的是邀約，引誘，誘餌,。

找到賣(mài)點(diǎn)的關(guān)鍵在于會(huì)提出正確的問(wèn)題,！

第一次見(jiàn)客戶(hù)聊什么？

1,、別想著聊一次就一定能成單

2,、人與人之間的信任不是聊一次，見(jiàn)一面就能建立的,，吃一次就有可能,。

3、第一次是收集“有價(jià)值”的信息,，摸摸客戶(hù)的底細(xì),。

4、“多聽(tīng),，多問(wèn),，少說(shuō)?！?/p>

5,、不懂的別瞎說(shuō)，記錄下來(lái),，回來(lái)求證,。

6、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的,，別跟客戶(hù)抬杠,，不管他說(shuō)啥。

溝通技巧：

別抬杠,，別爭(zhēng)辯,，別斜視看對(duì)方，別心不在焉,，不要詆毀同行及打擊對(duì)手產(chǎn)品,，不要過(guò)于夸大自己的競(jìng)品（產(chǎn)品）。多聽(tīng)少說(shuō),，保持謙遜,，稱(chēng)呼對(duì)方帶稱(chēng)謂。

心理認(rèn)知：

1,、被拒絕,、嘲諷、看不起,，必然要經(jīng)歷的,。如果受不了,，抱怨，委屈,，承受不住不適合銷(xiāo)售,。這些都是家常便飯，跟小孩摔跤一樣,。

2,、戒驕戒躁，短期不開(kāi)單是正常的,。不要急于求成,，也不要被別人帶走了節(jié)奏，尊重兩邊倒質(zhì)變的過(guò)程,，步子大容易扯著蛋,。

3、銷(xiāo)售被拒絕是常態(tài)

銷(xiāo)售的自學(xué)與偷學(xué)：

自學(xué):

1,、自己揣摩,，看別人談客戶(hù)，自己總結(jié),。

2,、列出自己在談判過(guò)程中學(xué)到了什么，哪一點(diǎn)發(fā)揮的好,，不好,，有什么疑問(wèn)？遇到這類(lèi)問(wèn)題,，自己是怎么解決的,？

偷學(xué)：

1、看別人怎么打電話(huà),，好好聽(tīng)著,，別人談客戶(hù)，旁邊看著,。

2,、看相關(guān)官網(wǎng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（比如華為p30手機(jī)像素，淘寶賣(mài)品上的大字眼）

銷(xiāo)售小白誤區(qū)：

1,、銷(xiāo)售與客戶(hù)之間是合作雙贏的伙伴關(guān)系,。不是把客戶(hù)當(dāng)上帝，親生父母,，獵物,，更不要降低自己身份，對(duì)客戶(hù)不卑不亢,。銷(xiāo)售,，絕不是降低身份去取悅客戶(hù),，而是像朋友一樣給予合理的建議，你剛好需要,，我剛好專(zhuān)業(yè),！僅此而已,！

2,、客戶(hù)拒絕不需要，大部分是本能反應(yīng),，不是真的不需要,！一定要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，避免客戶(hù)反感,。

3,、說(shuō)服客戶(hù)不是成交，說(shuō)服的前提話(huà)一定要讓對(duì)方感覺(jué)舒服,，而不是讓客戶(hù)沒(méi)話(huà)說(shuō),，少說(shuō)多聽(tīng)。不跟客戶(hù)抬杠,。

4,、不要放棄那些說(shuō)拒絕的人，只要對(duì)方不掛電話(huà)堅(jiān)持邀約,。

5,、成績(jī)好，不是喊口號(hào)喊出來(lái)的,，是實(shí)際行動(dòng)做出來(lái)的,。（每天喊我行我行我能行不一定有效）

6、人在什么樣的層次才能談什么樣的客戶(hù),，不要覺(jué)得作為小白就可以談大客戶(hù),。殺單盡量找老手。

必備精神：

專(zhuān)業(yè),、用心,、務(wù)實(shí)、誠(chéng)信

注意的點(diǎn)：

自己的情緒會(huì)影響到客戶(hù),，這方面要注意調(diào)整,。

相信自己信任的產(chǎn)品和服務(wù)。

換位思考,，為客戶(hù)解決他的問(wèn)題,，不要將自己拘于產(chǎn)品形式之中，而是挖需求找痛點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)凸顯產(chǎn)品的價(jià)值,，能給客戶(hù)帶來(lái)什么幫助,。

銷(xiāo)售拜訪中優(yōu)秀銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別：

優(yōu)秀銷(xiāo)售:

1,、了解客戶(hù)的需求

2、提供針對(duì)客戶(hù)需求的方案

3,、雙贏

4,、給人顧問(wèn)的感覺(jué)

5、贏得客戶(hù)的尊重

普通銷(xiāo)售：

1,、所有行為都圍繞推銷(xiāo)產(chǎn)品

2,、不管客戶(hù)需不需要，都只管介紹自己的產(chǎn)品

3,、無(wú)所謂的寒暄和套近乎

4,、被客戶(hù)視為滿(mǎn)大街都是普通推銷(xiāo)員

老客戶(hù)流失的原因：

1、產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題

2,、銷(xiāo)售前后的態(tài)度問(wèn)題,，維護(hù)好老客戶(hù)關(guān)系，老客戶(hù)的朋友還是老板,，老客戶(hù)有潛在的價(jià)值的可能

3,、不能履行承諾

心得：

1、你能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值

2,、提問(wèn),，引導(dǎo)，了解需求,，選擇傾聽(tīng),，直擊痛點(diǎn)。

3,、維護(hù)老客戶(hù),，切勿群發(fā)短信，要有誠(chéng)意,，帶上對(duì)方的稱(chēng)呼,。

4、郵寄小禮物（在乎關(guān)心）

5,、不要?jiǎng)堇?，?duì)認(rèn)為重要的人在乎，對(duì)認(rèn)為不重要的人視而不見(jiàn),，要待人平等,。

6、欲速則不達(dá),，開(kāi)場(chǎng)不要急,，傾聽(tīng)（挖需求）。后期當(dāng)機(jī)立斷（簽單）。

7,、永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)

8,、相信自己推銷(xiāo)的東西

9、話(huà)術(shù)簡(jiǎn)單,，反復(fù)練習(xí),。

10、一定要充滿(mǎn)熱情

11,、遇到不懂不確定的要說(shuō)明,，不懂就是不懂，呈現(xiàn)真誠(chéng),。

希望回答對(duì)您有幫助,，謝謝采納,！

怎樣做好營(yíng)銷(xiāo)

要有自信心：信心是做好一件事的前提,，當(dāng)然做銷(xiāo)售也不例外，在決定做銷(xiāo)售之前,，一定要在內(nèi)心里覺(jué)得自己一定可以做好這份工作,，如果連這份信心都沒(méi)有的話(huà)，還是轉(zhuǎn)行算了,。

熟悉產(chǎn)品：在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前,，一定要想辦法熟悉所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這很重要,，如果連自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不熟悉的話(huà),，那客戶(hù)又怎么會(huì)相信你呢？更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了,，所以在做銷(xiāo)售之前,，可以先花2-3天的時(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的定位,、功能,、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等等

尋找客戶(hù)：銷(xiāo)售就是跟客戶(hù)打交道的過(guò)程,，所以在打交道之前,，你要知道你的客戶(hù)是誰(shuí)這很重要，可以根據(jù)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和公司特性,，確定你銷(xiāo)售的客戶(hù),，如果你公司是廠家，可以找這類(lèi)產(chǎn)品的代理商,、分銷(xiāo)商,，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一級(jí)的代理商和分銷(xiāo)商,、或者零售商,，這些公司培訓(xùn)會(huì)有提,，重要的是你怎么去找這些客戶(hù)，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶(hù)的聯(lián)系方式,。

確定業(yè)務(wù)開(kāi)展方式： 當(dāng)收集一定客戶(hù)資源時(shí),，就需要考慮業(yè)務(wù)的開(kāi)展了，是直接登門(mén)拜訪,，還是電話(huà)溝通,，或者借助網(wǎng)上交流工具進(jìn)行，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進(jìn)行選擇,，如果登門(mén)拜訪公司提供車(chē)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)和餐補(bǔ)的話(huà),，可以多出去拜訪客戶(hù)，面對(duì)面銷(xiāo)售成功率是非常高的,，如果公司沒(méi)有這方面的補(bǔ)助,，前期可以先電話(huà)溝通為主，等到客戶(hù)非常有意向時(shí)再登門(mén)拜訪也不遲,。

敢于面對(duì)拒絕： 做銷(xiāo)售,，經(jīng)常遇到的就是客戶(hù)的拒絕，有拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，有拒絕跟你見(jiàn)面,，也有拒絕跟你通電話(huà)或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn),，所以在做銷(xiāo)售之前,，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對(duì)拒絕,，把拒絕作為銷(xiāo)售的必經(jīng)路

良好的情緒調(diào)整能力： 在銷(xiāo)售過(guò)程中,，肯定會(huì)出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷(xiāo)售也是人,，在面對(duì)種種打擊時(shí)也會(huì)情緒低落,，可以允許暫時(shí)的低迷，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強(qiáng)才行,，這樣才能讓你在面對(duì)打擊時(shí),，更快的調(diào)整和行動(dòng)。

練習(xí)口才：很多人對(duì)銷(xiāo)售人員的印象首先就是口才好,，確實(shí),，如果做銷(xiāo)售都不善于表達(dá)的話(huà)，怎么跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品和促進(jìn)成交呢,？所以進(jìn)行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要,。

擅于傾聽(tīng)：銷(xiāo)售人員也是一個(gè)擅于傾聽(tīng)的高手，因?yàn)樵阡N(xiāo)售的過(guò)程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說(shuō)就行的,，是一個(gè)相互溝通的過(guò)程,，這時(shí)候留意客戶(hù)說(shuō)什么很關(guān)鍵，因?yàn)橥梢栽诳蛻?hù)的言談中挖掘客戶(hù)的需求和對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,。

提高銷(xiāo)售技巧: 做什么事都是需要一定的技巧和方法的,，做銷(xiāo)售也是一份非常講究實(shí)操性和技巧性的工作，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐來(lái)提升相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧,。

需要一定的策劃能力：銷(xiāo)售的過(guò)程也是一場(chǎng)策劃活動(dòng),，比如跟客戶(hù)怎么開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)之后怎么進(jìn)入主題,，怎么挖掘客戶(hù)的需求,，怎么建立信任，怎么促進(jìn)成交等等都是需要精心的準(zhǔn)備和策劃,，如果只是盲目的去拜訪客戶(hù)或者直接問(wèn)客戶(hù)要不要,，肯定失敗的比較多，所以在做銷(xiāo)售或者拜訪客戶(hù)之前,，一定要好好策劃一下,。

客戶(hù)資料管理： 隨著積累的客戶(hù)越來(lái)越多時(shí)，進(jìn)行客戶(hù)的資料管理非常有必要,，可以把所有的客戶(hù)按成交客戶(hù)、意向客戶(hù),、一般客戶(hù)等類(lèi)型進(jìn)行一個(gè)大的分類(lèi),，大的分類(lèi)下面還要有小分類(lèi)，可以按地區(qū),、溝通進(jìn)度,、訴求點(diǎn)、溝通內(nèi)容,、抗拒點(diǎn)等等進(jìn)行小分類(lèi),，當(dāng)然還可以做的更細(xì)點(diǎn)，這就需要結(jié)合客戶(hù)的情況好好去琢磨了,。

不斷堅(jiān)持: 只要決定做銷(xiāo)售這份工作,，就一定要堅(jiān)持下去，只有不斷堅(jiān)持,，自己才能學(xué)到更多的東西,，只有不斷堅(jiān)持，客戶(hù)才會(huì)不斷積累,，只有不斷堅(jiān)持,，才能給你帶來(lái)物質(zhì)和精神上的滿(mǎn)足。

注意事項(xiàng)：

在開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，不要害怕失敗,。

咬緊牙關(guān)堅(jiān)持下去,，總有一天會(huì)成功的。

如何做好營(yíng)銷(xiāo)

一,、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人,。 “一切成功都源于好的心態(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài),。 有這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”,？ 這個(gè)問(wèn)題是比爾。蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題,。蓋茨說(shuō),，這沒(méi)有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒(méi)有按正確的思維方式思考問(wèn)題,。 唯一的簡(jiǎn)單答案就是：如果富士山不過(guò)來(lái),，我們就過(guò)去。 那么怎么獲得好的心態(tài)呢,？ 1,、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想,，思想決定觀念,，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣,，習(xí)慣決定性格,，性格決定命運(yùn)。 2,、不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ),。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為,。 3,、心懷感激，不要抱怨,。要有感恩之心,。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師,，叫我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo),，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境,；感恩同事,、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿(mǎn)之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分,，只有扣分,。抱怨就像是公交車(chē)上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲,，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕,，不會(huì)起到一點(diǎn)作用。 4,、學(xué)會(huì)自我激勵(lì),。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理,。 “高手”不會(huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜,，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力,，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀,；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的,；你很少聽(tīng)到他抱怨,，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候,，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì)第二“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是勤奮,，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)員,。 離開(kāi)了勤奮,，永遠(yuǎn)不可能成功。英語(yǔ)里有“no pains,，no gains”（不勞無(wú)獲）；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn),，一分辛勞一分才”,。看看身邊業(yè)績(jī)好的人,，哪個(gè)是懶蛋,？所以，如果你想成為“頂尖高手”,，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞,，并盡力做到。 學(xué)習(xí)是一種基本的能力,?！白x書(shū)讀人讀事”,。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，向客戶(hù)學(xué)習(xí),，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者,。 第三“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員,。 只有做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律,。也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人,，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員,；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員就是“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,。 第四“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人,。“沒(méi)有溝通,，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),。” 第五“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷(xiāo)員,。激情能夠感染人,，激情能夠傳遞。 第六“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn),，只相信主動(dòng),。 第七“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。 第八頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手”是非常有“悟”性的,。悟性就是那客戶(hù)談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話(huà),，是促銷(xiāo)策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣(mài)點(diǎn)提煉,，是終端銷(xiāo)售時(shí)的“臨門(mén)一腳”,。

注意和客戶(hù)溝通的方式啊?

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談,。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售,。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn),，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理,，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎,？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤,、眼勤,、耳勤、口勤,、手勤,、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”,。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一,、勤學(xué)習(xí),，不斷提高、豐富自己,。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí),。這樣知己知彼,，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài),。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”,，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家,、方太---廚房專(zhuān)家,。我們的客戶(hù)也一樣,，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,，接受我們的公司和產(chǎn)品,。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí),。就像文藝,、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦,，不能冷場(chǎng)啊,，找話(huà)題，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理?？蛻?hù)是什么,，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō),，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了,。

二、勤拜訪,。

一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”,。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕,，敢于再碰,。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō),。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的,。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕,；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容,，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō),。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷,，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容,，自我調(diào)節(jié),。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動(dòng)要快,，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你,，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了,。勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好,，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,，也要打電話(huà)給他,，加深他對(duì)你的印象。另外,，我們要安排好行程路線,，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,，提高工作效率,。

三、勤動(dòng)腦,。

就是要勤思考,，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案,。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快,，讓你心情很好的走開(kāi),，可是你等吧，再也沒(méi)有消息,。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考,，才不會(huì)被誤導(dǎo),。

四、勤溝通,。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟,，找到解決問(wèn)題的辦法,，共同提高。

五,、勤總結(jié),。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍,。

第二：靈感,。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新,。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻,。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人,、家屬生病了，靈感來(lái)了,，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨,。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),。靈感來(lái)了,，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí),，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托,。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà),，就說(shuō)被狗咬了,，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),，可能就會(huì)進(jìn)貨,。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好,；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡,。

與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一,、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃,，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案,，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng),，心理比較穩(wěn)定,。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間,。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯,，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回,。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法,。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決,。

二,、拜訪中：

1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的,。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,，調(diào)查,、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥,。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則,。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù),，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的,，所以大家記住,，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F,、A,，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心,。

三,、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成,。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,，哪些地方做的不夠好,。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施,。

(1)只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高,。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù),，要多研究方法,，找出最佳方案，反復(fù)嘗試,，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī),。

怎樣與客戶(hù)溝通

在推銷(xiāo)中，溝通失敗的例子有很多,，其中的原因又何在呢?我的字典中,，對(duì)所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶(hù)接納,，或者客戶(hù)不了解，所說(shuō)的東西全部無(wú)效,。造成這樣溝通障礙的原因是語(yǔ)言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱,，聲音、表情或閱讀技能不足,，遣辭造句不當(dāng),，或者是溝通對(duì)象根本缺乏興趣?！? 在第一次與客戶(hù)接觸時(shí),，與客戶(hù)間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時(shí),，應(yīng)該先點(diǎn)明客戶(hù)對(duì)這份產(chǎn)品需求的迫切性,，進(jìn)而引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 幾乎所有的推銷(xiāo)員都認(rèn)為在所有與推銷(xiāo)有關(guān)的環(huán)節(jié)中,，最困難的莫過(guò)于和客戶(hù)的溝通。其實(shí),，成功的溝通之所以困難,，是因?yàn)楸舜谁h(huán)境不同，立場(chǎng)各異,。

我在很多推銷(xiāo)員訓(xùn)練場(chǎng)合看到這樣的標(biāo)語(yǔ)：客戶(hù)――你的對(duì)手,。 仔細(xì)想想，這樣的觀點(diǎn)準(zhǔn)確嗎,？對(duì)手是用來(lái)戰(zhàn)敗或者消滅的,，在戰(zhàn)場(chǎng)上你可能認(rèn)為這很光榮，但在生意場(chǎng)上打敗客戶(hù),，對(duì)你來(lái)說(shuō)卻是一種災(zāi)難,。

其實(shí)，真正的談判是溫柔的,，沒(méi)有殺機(jī)的,，客戶(hù)也想成為這場(chǎng)交易的勝利者。因此,，你要充分發(fā)揮與對(duì)方溝通的技巧,，以尊敬、友善的態(tài)度面對(duì)客戶(hù),，同時(shí)也要讓客戶(hù)充分感覺(jué)到你為他付出的努力,。

任何買(mǎi)賣(mài)只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，其實(shí),，這是個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí),，我之所以重申,，是因?yàn)槊刻於紩?huì)有推銷(xiāo)員一再犯這個(gè)錯(cuò)誤。

推銷(xiāo)員的個(gè)人修養(yǎng)也決定他能否與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,。我曾遇見(jiàn)一個(gè)推銷(xiāo)員,，在我們的談話(huà)中，他居然朝辦公室門(mén)后旁若無(wú)人地吐了一口痰,，我對(duì)這位推銷(xiāo)員的好感頃刻之間蕩然無(wú)存,，為了尊重他，我并沒(méi)有流露責(zé)怪的表情,，只是提醒他注意衛(wèi)生,。誰(shuí)知過(guò)了一會(huì)，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿(mǎn)是灰塵的鞋子,。

我忍無(wú)可忍,，立即毫不客氣地把他請(qǐng)了出去。你可以想像一下,，如果一個(gè)推銷(xiāo)員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動(dòng),，你還有耐心和他交流嗎？

通常情況下,，人的目光也是溝通的手段之一,。當(dāng)我們初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,，這聽(tīng)來(lái)似乎不可思議,，但卻是真實(shí)存在的。

不知道你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷,，在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候,，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感,，而在其他場(chǎng)合,，你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn),，我就曾有過(guò)很多次這樣的情形,，因此，我認(rèn)為,，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說(shuō)服的意念,，眼神和言語(yǔ)同樣有效! 在你與客戶(hù)的談話(huà)中，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開(kāi)目光,，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事,，這最起碼表明你們的談話(huà)沒(méi)有任何效果。

做銷(xiāo)售拜訪的時(shí)候,，推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵,。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)：“請(qǐng)開(kāi)口說(shuō)話(huà),，我才能看清你?！币?yàn)樗私?，人的聲音是個(gè)性的表達(dá)，聲音來(lái)自人體內(nèi)在,，是一種內(nèi)在的剖白,。話(huà)隨音轉(zhuǎn)，換句話(huà)說(shuō),，字句里藏著音調(diào),，音調(diào)里含有感情。

很多推銷(xiāo)員能口若懸河,，卻無(wú)法說(shuō)服客戶(hù),，原因就在這里。如果一個(gè)推銷(xiāo)員的語(yǔ)氣中透露出畏懼,、猶豫,、缺乏自信，就成了敗筆,。

靜若處子的人,，聲調(diào)必然低柔平和，依此類(lèi)推,，聲音實(shí)在能使人的本色顯露無(wú)遺!如果你的聲音低柔平和，會(huì)使別人產(chǎn)生好感,。沒(méi)有任何人愿意聽(tīng)高聲喊叫的說(shuō)話(huà),。

擁有溝通技巧就可以說(shuō)服別人，生意上的商談也有可能達(dá)到極佳的溝通效果,。而所謂溝通,，正是一種使別人信服的藝術(shù)。 其實(shí),，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的,，當(dāng)雙方的交談都感覺(jué)良好時(shí)，都會(huì)不由自主地表現(xiàn)出一些動(dòng)作加以渲染,。比如肢體語(yǔ)言,，肢體語(yǔ)言是不會(huì)騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向!

幽默戲劇大師薩米?6?1莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話(huà)語(yǔ),。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放,，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息,，那么,，言談和交往就容易得多了,。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通,、暢通無(wú)阻的大道,。

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達(dá)得比言辭還要清楚明確,。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的,，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心,，就可造成沖突傷害,，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息,，沒(méi)有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的,。

因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言,，并作出準(zhǔn)確回應(yīng),，也能得到有效溝通。還有,，真正懂得用心聆聽(tīng),、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦,。

第一,，充分地了解客戶(hù)，了解他的需要,。第二,，把客戶(hù)當(dāng)做朋友，為了他的需要服務(wù),。第三,，給客戶(hù)方便就是給自己方便。

現(xiàn)在做生意營(yíng)銷(xiāo)往往非常重要,，但是想要做營(yíng)銷(xiāo)一定要明白,，營(yíng)銷(xiāo)玩的就是人性