如何做好銷售及營銷

目標(biāo)方向一定要明確,！目標(biāo)方向一定要明確！目標(biāo)方向一定要明確,！

要不斷給自己規(guī)劃長短期目標(biāo)！

在電話中還是面談中,，遇到問題當(dāng)下一定要多分析總結(jié),。

再好的方法自己能適應(yīng)吸收消化為自己的方法就是好方法，再好的方法不能吸收消化,，對自己就不是好方法,，可以舍棄。不互補沒有必要強制留著,。

必備：

對自己的產(chǎn)品了解透徹,，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品也要有充分了解。

電話目的是邀約,，引誘,，誘餌。

找到賣點的關(guān)鍵在于會提出正確的問題,！

第一次見客戶聊什么,？

1、別想著聊一次就一定能成單

2,、人與人之間的信任不是聊一次,，見一面就能建立的，吃一次就有可能,。

3,、第一次是收集“有價值”的信息，摸摸客戶的底細,。

4,、“多聽，多問,，少說,。”

5,、不懂的別瞎說,，記錄下來，回來求證,。

6,、客戶永遠是對的，別跟客戶抬杠,，不管他說啥,。

溝通技巧：

別抬杠，別爭辯,，別斜視看對方,，別心不在焉,，不要詆毀同行及打擊對手產(chǎn)品，不要過于夸大自己的競品（產(chǎn)品）,。多聽少說,，保持謙遜，稱呼對方帶稱謂,。

心理認知：

1,、被拒絕、嘲諷,、看不起,，必然要經(jīng)歷的。如果受不了,，抱怨,，委屈，承受不住不適合銷售,。這些都是家常便飯,，跟小孩摔跤一樣。

2,、戒驕戒躁,，短期不開單是正常的,。不要急于求成,，也不要被別人帶走了節(jié)奏，尊重兩邊倒質(zhì)變的過程,，步子大容易扯著蛋,。

3、銷售被拒絕是常態(tài)

銷售的自學(xué)與偷學(xué)：

自學(xué):

1,、自己揣摩,，看別人談客戶，自己總結(jié),。

2,、列出自己在談判過程中學(xué)到了什么，哪一點發(fā)揮的好,，不好,，有什么疑問？遇到這類問題,，自己是怎么解決的,？

偷學(xué)：

1、看別人怎么打電話,，好好聽著,，別人談客戶,，旁邊看著。

2,、看相關(guān)官網(wǎng)產(chǎn)品的賣點（比如華為p30手機像素,，淘寶賣品上的大字眼）

銷售小白誤區(qū)：

1、銷售與客戶之間是合作雙贏的伙伴關(guān)系,。不是把客戶當(dāng)上帝,，親生父母，獵物,，更不要降低自己身份,，對客戶不卑不亢。銷售,，絕不是降低身份去取悅客戶,，而是像朋友一樣給予合理的建議，你剛好需要,，我剛好專業(yè),！僅此而已！

2,、客戶拒絕不需要,，大部分是本能反應(yīng)，不是真的不需要,！一定要找準切入點,，避免客戶反感。

3,、說服客戶不是成交,，說服的前提話一定要讓對方感覺舒服，而不是讓客戶沒話說,，少說多聽,。不跟客戶抬杠。

4,、不要放棄那些說拒絕的人,，只要對方不掛電話堅持邀約。

5,、成績好,，不是喊口號喊出來的，是實際行動做出來的,。（每天喊我行我行我能行不一定有效）

6,、人在什么樣的層次才能談什么樣的客戶，不要覺得作為小白就可以談大客戶,。殺單盡量找老手,。

必備精神：

專業(yè),、用心、務(wù)實,、誠信

注意的點：

自己的情緒會影響到客戶,，這方面要注意調(diào)整。

相信自己信任的產(chǎn)品和服務(wù),。

換位思考,，為客戶解決他的問題，不要將自己拘于產(chǎn)品形式之中,，而是挖需求找痛點激發(fā)客戶凸顯產(chǎn)品的價值,，能給客戶帶來什么幫助。

銷售拜訪中優(yōu)秀銷售和普通銷售的區(qū)別：

優(yōu)秀銷售:

1,、了解客戶的需求

2,、提供針對客戶需求的方案

3、雙贏

4,、給人顧問的感覺

5,、贏得客戶的尊重

普通銷售：

1、所有行為都圍繞推銷產(chǎn)品

2,、不管客戶需不需要,，都只管介紹自己的產(chǎn)品

3、無所謂的寒暄和套近乎

4,、被客戶視為滿大街都是普通推銷員

老客戶流失的原因：

1,、產(chǎn)品質(zhì)量的問題

2、銷售前后的態(tài)度問題,，維護好老客戶關(guān)系,，老客戶的朋友還是老板，老客戶有潛在的價值的可能

3,、不能履行承諾

心得：

1、你能給客戶帶來什么價值

2,、提問,，引導(dǎo)，了解需求,，選擇傾聽,，直擊痛點。

3,、維護老客戶,，切勿群發(fā)短信，要有誠意,，帶上對方的稱呼,。

4,、郵寄小禮物（在乎關(guān)心）

5、不要勢利眼,，對認為重要的人在乎,，對認為不重要的人視而不見，要待人平等,。

6,、欲速則不達，開場不要急,，傾聽（挖需求）,。后期當(dāng)機立斷（簽單）。

7,、永遠不要停止學(xué)習(xí)

8,、相信自己推銷的東西

9、話術(shù)簡單,，反復(fù)練習(xí),。

10、一定要充滿熱情

11,、遇到不懂不確定的要說明,，不懂就是不懂，呈現(xiàn)真誠,。

希望回答對您有幫助,，謝謝采納！

怎樣做好營銷

要有自信心：信心是做好一件事的前提,，當(dāng)然做銷售也不例外,，在決定做銷售之前，一定要在內(nèi)心里覺得自己一定可以做好這份工作,，如果連這份信心都沒有的話,，還是轉(zhuǎn)行算了。

熟悉產(chǎn)品：在開展銷售工作之前,，一定要想辦法熟悉所要銷售的產(chǎn)品,，這很重要，如果連自己銷售的產(chǎn)品都不熟悉的話,，那客戶又怎么會相信你呢,？更不要說購買你的產(chǎn)品了，所以在做銷售之前,，可以先花2-3天的時間來熟悉產(chǎn)品,，比如產(chǎn)品的定位、功能、優(yōu)勢,、劣勢等等

尋找客戶：銷售就是跟客戶打交道的過程,，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰這很重要,，可以根據(jù)你銷售的產(chǎn)品和公司特性,，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家,，可以找這類產(chǎn)品的代理商,、分銷商，如果你公司是代理商,，你可能就需要找下一級的代理商和分銷商,、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會有提,，重要的是你怎么去找這些客戶,，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式。

確定業(yè)務(wù)開展方式： 當(dāng)收集一定客戶資源時,，就需要考慮業(yè)務(wù)的開展了,，是直接登門拜訪，還是電話溝通,，或者借助網(wǎng)上交流工具進行,，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進行選擇，如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話,，可以多出去拜訪客戶,，面對面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補助,，前期可以先電話溝通為主,，等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。

敢于面對拒絕： 做銷售,，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕,，有拒絕購買你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見面,，也有拒絕跟你通電話或者在線交流,，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷售之前,，一定要做好被拒絕的準備，敢于面對拒絕,，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路

良好的情緒調(diào)整能力： 在銷售過程中,，肯定會出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人,，在面對種種打擊時也會情緒低落,，可以允許暫時的低迷,，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強才行，這樣才能讓你在面對打擊時,，更快的調(diào)整和行動,。

練習(xí)口才：很多人對銷售人員的印象首先就是口才好，確實,，如果做銷售都不善于表達的話,，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進成交呢？所以進行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要,。

擅于傾聽：銷售人員也是一個擅于傾聽的高手,，因為在銷售的過程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說就行的,，是一個相互溝通的過程,，這時候留意客戶說什么很關(guān)鍵，因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產(chǎn)品的態(tài)度,。

提高銷售技巧: 做什么事都是需要一定的技巧和方法的,，做銷售也是一份非常講究實操性和技巧性的工作，可以通過學(xué)習(xí)和不斷實踐來提升相應(yīng)的銷售技巧,。

需要一定的策劃能力：銷售的過程也是一場策劃活動,，比如跟客戶怎么開場，開場之后怎么進入主題,，怎么挖掘客戶的需求,，怎么建立信任，怎么促進成交等等都是需要精心的準備和策劃,，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要,，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前,，一定要好好策劃一下,。

客戶資料管理： 隨著積累的客戶越來越多時，進行客戶的資料管理非常有必要,，可以把所有的客戶按成交客戶,、意向客戶、一般客戶等類型進行一個大的分類,，大的分類下面還要有小分類,，可以按地區(qū)、溝通進度,、訴求點,、溝通內(nèi)容、抗拒點等等進行小分類，當(dāng)然還可以做的更細點,，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了,。

不斷堅持: 只要決定做銷售這份工作，就一定要堅持下去,，只有不斷堅持,，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅持,，客戶才會不斷積累,，只有不斷堅持，才能給你帶來物質(zhì)和精神上的滿足,。

注意事項：

在開始做銷售時,，不要害怕失敗。

咬緊牙關(guān)堅持下去,，總有一天會成功的,。

如何做好營銷

一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人,。 “一切成功都源于好的心態(tài)”,。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。 有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”,？ 這個問題是比爾,。蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說,，這沒有固定的正確答案,，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來,，我們就過去,。 那么怎么獲得好的心態(tài)呢？ 1,、用你的行動去影響你的心態(tài),。心態(tài)決定思想，思想決定觀念,，觀念決定行為,，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格,，性格決定命運,。 2、不要經(jīng)常說消極的詞語,。語言對心理上是暗示的,。消極的詞語必然會帶來消極的行為,。 3,、心懷感激,，不要抱怨。要有感恩之心,。感恩家人,，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ鳎桓卸骼蠋?，叫我們很多知識,；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境,；感恩同事,、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分,，只有扣分,。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內(nèi)呵欠連聲,，只會讓環(huán)境越來糟糕,，不會起到一點作用。 4,、學(xué)會自我激勵,。成功學(xué)上要求人每天對自己說“我是最優(yōu)秀的”來激勵自己，也是同樣的道理,。 “高手”不會因一時的成功而沾沾自喜,，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動力,，對待問題的態(tài)度就會樂觀,；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的,；你很少聽到他抱怨,，他解決問題的方法永遠比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時候,，他卻總能透過問題看得到機會第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮,，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營銷員,。 離開了勤奮,，永遠不可能成功。英語里有“no pains,，no gains”（不勞無獲）,；古語里有“勤能補拙是良訓(xùn),，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人,，哪個是懶蛋？所以,，如果你想成為“頂尖高手”,，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到,。 學(xué)習(xí)是一種基本的能力,。“讀書讀人讀事”,。向同事學(xué)習(xí),，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí),，向每一個人的優(yōu)點學(xué)習(xí),，你就是集大成者。 第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員,。 只有做過多個市場的營銷員,，才能從不同區(qū)域市場找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個市場的人,，才能說在某一個或幾個方面頂尖,。能做好一個區(qū)域市場的營銷員是一個合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場的營銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”,；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場的人是營銷專家。 第四“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人,?！皼]有溝通，就沒有營銷,?！? 第五“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人,，激情能夠傳遞,。 第六“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗，只相信主動,。 第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的,。 第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關(guān)鍵的一句話,，是促銷策劃時的一現(xiàn)靈感,，是鋪貨時的賣點提煉,，是終端銷售時的“臨門一腳”。

注意和客戶溝通的方式啊?

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售,，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售,。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售,。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”,；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”,。不可否認,，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎,？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤,、眼勤,、耳勤、口勤,、手勤,、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一,、勤學(xué)習(xí),，不斷提高、豐富自己,。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼,，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家,、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品,。

2．學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝,、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài),、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材,。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了,，談完了怎么辦，不能冷場啊,，找話題,，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學(xué)習(xí)管理知識,。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對這個市場的客戶進行管理,。客戶是什么,，是我們的上帝,。換個角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了,，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二,、勤拜訪,。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿”,。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕，敢于再碰,。

2．“鐵嘴”---敢說，會說,。會說和能說是不一樣的,。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕,；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說,。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷,，受氣，所以要學(xué)會寬容,，自我調(diào)節(jié),。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動要快,，客戶有問題了，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到,，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他,，加深他對你的印象,。另外，我們要安排好行程路線,，達到怎樣去最省時,、省力，提高工作效率,。

三,、勤動腦。

就是要勤思考,，遇到棘手的問題,，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案,。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好,，很爽快，讓你心情很好的走開,，可是你等吧,，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo),。

四,、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點,，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法,，共同提高,。

五、勤總結(jié),。

有總結(jié)才能有所提高,，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍,。

第二：靈感。

靈感是什么,？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新。要想做好銷售,，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場,。靈感可以說無處不在,。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人,、家屬生病了,，靈感來了，買點東西前去慰問一下,，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨,。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時,，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時,，看見賣鞋的有鞋托,。靈感來了，給防疫站打個電話,，就說被狗咬了,，問有血清嗎？他們一聽有人要買,，可能就會進貨,。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好,；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一,、拜訪前：

1．要做好訪前計劃,。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略,，因為有時在臨場的即興策略成功性很小,。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案,，才能減少溝通障礙,。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如,，不致于慌亂,。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強,，心理比較穩(wěn)定,。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間,。如果你準備請客戶吃飯,，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回,。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo),。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流,，還是促進客戶進貨,。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問題,，此次予以解決。

二,、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為,。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個立場從客戶的角度來看,，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點,。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,。

3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣,，所以我們在拜訪前就要搜集資料,，調(diào)查、了解他們的需求,，然后對癥下藥,。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時,，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心,。從銷售產(chǎn)品的立場來說,，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,，其實不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住,，在應(yīng)用本法則時,，可以省略F、A,，但絕不能省略B,，否則無法打動客戶的心。

三,、拜訪后：

1．一定要做訪后分析,。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,，看看哪些目的達成了,，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么,，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,，哪些地方做的不夠好,。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進措施,。

(1)只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高,。

(2)“天下只怕有心人”,，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法,，找出最佳方案,，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績,。

怎樣與客戶溝通

在推銷中,，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中,，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納,，或者客戶不了解，所說的東西全部無效,。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態(tài)勢太弱,，聲音、表情或閱讀技能不足,，遣辭造句不當(dāng),，或者是溝通對象根本缺乏興趣?！? 在第一次與客戶接觸時,，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時,，應(yīng)該先點明客戶對這份產(chǎn)品需求的迫切性,，進而引起客戶的購買欲望。 幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中,，最困難的莫過于和客戶的溝通,。其實，成功的溝通之所以困難,，是因為彼此環(huán)境不同,，立場各異。

我在很多推銷員訓(xùn)練場合看到這樣的標(biāo)語：客戶――你的對手,。 仔細想想,，這樣的觀點準確嗎？對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的,，在戰(zhàn)場上你可能認為這很光榮,，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災(zāi)難,。

其實,，真正的談判是溫柔的,，沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者,。因此,，你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧，以尊敬,、友善的態(tài)度面對客戶,，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長期的業(yè)務(wù)往來,，其實,，這是個簡單的常識，我之所以重申,，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤,。

推銷員的個人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進行良好的溝通。我曾遇見一個推銷員,，在我們的談話中,，他居然朝辦公室門后旁若無人地吐了一口痰，我對這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無存,，為了尊重他,，我并沒有流露責(zé)怪的表情，只是提醒他注意衛(wèi)生,。誰知過了一會,，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子。

我忍無可忍,，立即毫不客氣地把他請了出去,。你可以想像一下，如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動,，你還有耐心和他交流嗎,？

通常情況下，人的目光也是溝通的手段之一,。當(dāng)我們初次見到一個陌生人,，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友，這聽來似乎不可思議,，但卻是真實存在的,。

不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候,，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感,，而在其他場合,，你見到另外一個陌生人的時候,，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形,，因此,，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念,，眼神和言語同樣有效! 在你與客戶的談話中,，若彼此長時間避開目光，會是相當(dāng)危險的事,，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果,。

做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵,。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說：“請開口說話,，我才能看清你?！币驗樗私?，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內(nèi)在,，是一種內(nèi)在的剖白,。話隨音轉(zhuǎn)，換句話說,，字句里藏著音調(diào),，音調(diào)里含有感情。

很多推銷員能口若懸河,，卻無法說服客戶,，原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼,、猶豫,、缺乏自信，就成了敗筆,。

靜若處子的人,，聲調(diào)必然低柔平和，依此類推,，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和,，會使別人產(chǎn)生好感。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話,。

擁有溝通技巧就可以說服別人,，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通,，正是一種使別人信服的藝術(shù),。 其實,，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的，當(dāng)雙方的交談都感覺良好時,，都會不由自主地表現(xiàn)出一些動作加以渲染,。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內(nèi)心的意向!

幽默戲劇大師薩米?6?1莫爾修說：“身體是靈魂的手套,，肢體語言是心靈的話語,。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利,，能捕捉身體語言表達的信息,，那么，言談和交往就容易得多了,。認識肢體語言,，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道,。

舌頭比身軀容易被控制,，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的,，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理,。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害,，言談間不用手勢輔助的人,，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的,。

因此,，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應(yīng),，也能得到有效溝通,。還有，真正懂得用心聆聽,、用眼觀察的人,，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

第一,，充分地了解客戶,，了解他的需要。第二,，把客戶當(dāng)做朋友,，為了他的需要服務(wù)。第三，給客戶方便就是給自己方便,。

現(xiàn)在做生意營銷往往非常重要,，但是想要做營銷一定要明白，營銷玩的就是人性