如何做好銷售及營(yíng)銷

目標(biāo)方向一定要明確,！目標(biāo)方向一定要明確,！目標(biāo)方向一定要明確,！

要不斷給自己規(guī)劃長(zhǎng)短期目標(biāo)！

在電話中還是面談中,，遇到問題當(dāng)下一定要多分析總結(jié),。

再好的方法自己能適應(yīng)吸收消化為自己的方法就是好方法，再好的方法不能吸收消化,，對(duì)自己就不是好方法,，可以舍棄。不互補(bǔ)沒有必要強(qiáng)制留著,。

必備：

對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹,，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品也要有充分了解。

電話目的是邀約,，引誘,，誘餌。

找到賣點(diǎn)的關(guān)鍵在于會(huì)提出正確的問題,！

第一次見客戶聊什么,？

1、別想著聊一次就一定能成單

2,、人與人之間的信任不是聊一次,，見一面就能建立的，吃一次就有可能,。

3,、第一次是收集“有價(jià)值”的信息，摸摸客戶的底細(xì),。

4,、“多聽，多問,，少說,。”

5,、不懂的別瞎說,，記錄下來，回來求證,。

6,、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，別跟客戶抬杠,，不管他說啥,。

溝通技巧：

別抬杠，別爭(zhēng)辯,，別斜視看對(duì)方,，別心不在焉,，不要詆毀同行及打擊對(duì)手產(chǎn)品，不要過于夸大自己的競(jìng)品（產(chǎn)品）,。多聽少說,，保持謙遜，稱呼對(duì)方帶稱謂,。

心理認(rèn)知：

1,、被拒絕、嘲諷,、看不起,，必然要經(jīng)歷的。如果受不了,，抱怨,，委屈，承受不住不適合銷售,。這些都是家常便飯，跟小孩摔跤一樣,。

2,、戒驕戒躁，短期不開單是正常的,。不要急于求成,，也不要被別人帶走了節(jié)奏，尊重兩邊倒質(zhì)變的過程,，步子大容易扯著蛋,。

3、銷售被拒絕是常態(tài)

銷售的自學(xué)與偷學(xué)：

自學(xué):

1,、自己揣摩,，看別人談客戶，自己總結(jié),。

2,、列出自己在談判過程中學(xué)到了什么，哪一點(diǎn)發(fā)揮的好,，不好,，有什么疑問？遇到這類問題,，自己是怎么解決的,？

偷學(xué)：

1、看別人怎么打電話,，好好聽著,，別人談客戶,，旁邊看著。

2,、看相關(guān)官網(wǎng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)（比如華為p30手機(jī)像素,，淘寶賣品上的大字眼）

銷售小白誤區(qū)：

1、銷售與客戶之間是合作雙贏的伙伴關(guān)系,。不是把客戶當(dāng)上帝,，親生父母，獵物,，更不要降低自己身份,，對(duì)客戶不卑不亢。銷售,，絕不是降低身份去取悅客戶,，而是像朋友一樣給予合理的建議，你剛好需要,，我剛好專業(yè),！僅此而已！

2,、客戶拒絕不需要,，大部分是本能反應(yīng)，不是真的不需要,！一定要找準(zhǔn)切入點(diǎn),，避免客戶反感。

3,、說服客戶不是成交,，說服的前提話一定要讓對(duì)方感覺舒服，而不是讓客戶沒話說,，少說多聽,。不跟客戶抬杠。

4,、不要放棄那些說拒絕的人,，只要對(duì)方不掛電話堅(jiān)持邀約。

5,、成績(jī)好,，不是喊口號(hào)喊出來的，是實(shí)際行動(dòng)做出來的,。（每天喊我行我行我能行不一定有效）

6,、人在什么樣的層次才能談什么樣的客戶，不要覺得作為小白就可以談大客戶,。殺單盡量找老手,。

必備精神：

專業(yè),、用心、務(wù)實(shí),、誠(chéng)信

注意的點(diǎn)：

自己的情緒會(huì)影響到客戶,，這方面要注意調(diào)整。

相信自己信任的產(chǎn)品和服務(wù),。

換位思考,，為客戶解決他的問題，不要將自己拘于產(chǎn)品形式之中,，而是挖需求找痛點(diǎn)激發(fā)客戶凸顯產(chǎn)品的價(jià)值,，能給客戶帶來什么幫助。

銷售拜訪中優(yōu)秀銷售和普通銷售的區(qū)別：

優(yōu)秀銷售:

1,、了解客戶的需求

2,、提供針對(duì)客戶需求的方案

3、雙贏

4,、給人顧問的感覺

5,、贏得客戶的尊重

普通銷售：

1、所有行為都圍繞推銷產(chǎn)品

2,、不管客戶需不需要,，都只管介紹自己的產(chǎn)品

3、無(wú)所謂的寒暄和套近乎

4,、被客戶視為滿大街都是普通推銷員

老客戶流失的原因：

1、產(chǎn)品質(zhì)量的問題

2,、銷售前后的態(tài)度問題,，維護(hù)好老客戶關(guān)系，老客戶的朋友還是老板,，老客戶有潛在的價(jià)值的可能

3,、不能履行承諾

心得：

1、你能給客戶帶來什么價(jià)值

2,、提問,，引導(dǎo)，了解需求,，選擇傾聽,，直擊痛點(diǎn)。

3,、維護(hù)老客戶,，切勿群發(fā)短信，要有誠(chéng)意,，帶上對(duì)方的稱呼,。

4,、郵寄小禮物（在乎關(guān)心）

5、不要?jiǎng)堇?，?duì)認(rèn)為重要的人在乎,，對(duì)認(rèn)為不重要的人視而不見，要待人平等,。

6,、欲速則不達(dá)，開場(chǎng)不要急,，傾聽（挖需求）,。后期當(dāng)機(jī)立斷（簽單）。

7,、永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)

8,、相信自己推銷的東西

9、話術(shù)簡(jiǎn)單,，反復(fù)練習(xí),。

10、一定要充滿熱情

11,、遇到不懂不確定的要說明,，不懂就是不懂，呈現(xiàn)真誠(chéng),。

希望回答對(duì)您有幫助,，謝謝采納！

怎樣做好營(yíng)銷

要有自信心：信心是做好一件事的前提,，當(dāng)然做銷售也不例外,，在決定做銷售之前，一定要在內(nèi)心里覺得自己一定可以做好這份工作,，如果連這份信心都沒有的話,，還是轉(zhuǎn)行算了。

熟悉產(chǎn)品：在開展銷售工作之前,，一定要想辦法熟悉所要銷售的產(chǎn)品,，這很重要，如果連自己銷售的產(chǎn)品都不熟悉的話,，那客戶又怎么會(huì)相信你呢,？更不要說購(gòu)買你的產(chǎn)品了，所以在做銷售之前,，可以先花2-3天的時(shí)間來熟悉產(chǎn)品,，比如產(chǎn)品的定位、功能、優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)等等

尋找客戶：銷售就是跟客戶打交道的過程,，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰(shuí)這很重要,，可以根據(jù)你銷售的產(chǎn)品和公司特性,，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家,，可以找這類產(chǎn)品的代理商,、分銷商，如果你公司是代理商,，你可能就需要找下一級(jí)的代理商和分銷商,、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會(huì)有提,，重要的是你怎么去找這些客戶,，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式。

確定業(yè)務(wù)開展方式： 當(dāng)收集一定客戶資源時(shí),，就需要考慮業(yè)務(wù)的開展了,，是直接登門拜訪，還是電話溝通,，或者借助網(wǎng)上交流工具進(jìn)行,，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進(jìn)行選擇，如果登門拜訪公司提供車費(fèi)報(bào)銷和餐補(bǔ)的話,，可以多出去拜訪客戶,，面對(duì)面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補(bǔ)助,，前期可以先電話溝通為主,，等到客戶非常有意向時(shí)再登門拜訪也不遲。

敢于面對(duì)拒絕： 做銷售,，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕，有拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品,，有拒絕跟你見面,，也有拒絕跟你通電話或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn),，所以在做銷售之前,，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對(duì)拒絕,，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路

良好的情緒調(diào)整能力： 在銷售過程中,，肯定會(huì)出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人,，在面對(duì)種種打擊時(shí)也會(huì)情緒低落,，可以允許暫時(shí)的低迷,，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強(qiáng)才行，這樣才能讓你在面對(duì)打擊時(shí),，更快的調(diào)整和行動(dòng),。

練習(xí)口才：很多人對(duì)銷售人員的印象首先就是口才好，確實(shí),，如果做銷售都不善于表達(dá)的話,，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進(jìn)成交呢？所以進(jìn)行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要,。

擅于傾聽：銷售人員也是一個(gè)擅于傾聽的高手,，因?yàn)樵阡N售的過程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說就行的,，是一個(gè)相互溝通的過程,，這時(shí)候留意客戶說什么很關(guān)鍵，因?yàn)橥梢栽诳蛻舻难哉勚型诰蚩蛻舻男枨蠛蛯?duì)產(chǎn)品的態(tài)度,。

提高銷售技巧: 做什么事都是需要一定的技巧和方法的,，做銷售也是一份非常講究實(shí)操性和技巧性的工作，可以通過學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐來提升相應(yīng)的銷售技巧,。

需要一定的策劃能力：銷售的過程也是一場(chǎng)策劃活動(dòng),，比如跟客戶怎么開場(chǎng)，開場(chǎng)之后怎么進(jìn)入主題,，怎么挖掘客戶的需求,，怎么建立信任，怎么促進(jìn)成交等等都是需要精心的準(zhǔn)備和策劃,，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要,，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前,，一定要好好策劃一下,。

客戶資料管理： 隨著積累的客戶越來越多時(shí)，進(jìn)行客戶的資料管理非常有必要,，可以把所有的客戶按成交客戶,、意向客戶、一般客戶等類型進(jìn)行一個(gè)大的分類,，大的分類下面還要有小分類,，可以按地區(qū)、溝通進(jìn)度,、訴求點(diǎn),、溝通內(nèi)容、抗拒點(diǎn)等等進(jìn)行小分類，當(dāng)然還可以做的更細(xì)點(diǎn),，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了,。

不斷堅(jiān)持: 只要決定做銷售這份工作，就一定要堅(jiān)持下去,，只有不斷堅(jiān)持,，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅(jiān)持,，客戶才會(huì)不斷積累,，只有不斷堅(jiān)持，才能給你帶來物質(zhì)和精神上的滿足,。

注意事項(xiàng)：

在開始做銷售時(shí),，不要害怕失敗。

咬緊牙關(guān)堅(jiān)持下去,，總有一天會(huì)成功的,。

如何做好營(yíng)銷

一、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人,。 “一切成功都源于好的心態(tài)”,。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。 有這樣一個(gè)問題：“怎樣移動(dòng)富士山”,？ 這個(gè)問題是比爾,。蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說,，這沒有固定的正確答案,，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡(jiǎn)單答案就是：如果富士山不過來,，我們就過去,。 那么怎么獲得好的心態(tài)呢？ 1,、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài),。心態(tài)決定思想，思想決定觀念,，觀念決定行為,，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格,，性格決定命運(yùn)。 2,、不要經(jīng)常說消極的詞語(yǔ),。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來消極的行為。 3,、心懷感激,，不要抱怨。要有感恩之心,。感恩家人,，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ鳎桓卸骼蠋?，叫我們很多知識(shí),；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境,；感恩同事,、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來加分,，只有扣分,。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲,，只會(huì)讓環(huán)境越來糟糕,，不會(huì)起到一點(diǎn)作用。 4,、學(xué)會(huì)自我激勵(lì),。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說“我是最優(yōu)秀的”來激勵(lì)自己，也是同樣的道理,。 “高手”不會(huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜,，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動(dòng)力,，對(duì)待問題的態(tài)度就會(huì)樂觀,；對(duì)于心態(tài)好的人來說，太陽(yáng)每天都是新的,；你很少聽到他抱怨,，他解決問題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候,，他卻總能透過問題看得到機(jī)會(huì)第二“營(yíng)銷頂尖高手”一定是勤奮,，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷員,。 離開了勤奮,，永遠(yuǎn)不可能成功。英語(yǔ)里有“no pains,，no gains”（不勞無(wú)獲）,；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn),，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績(jī)好的人,，哪個(gè)是懶蛋？所以,，如果你想成為“頂尖高手”,，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到,。 學(xué)習(xí)是一種基本的能力,。“讀書讀人讀事”,。向同事學(xué)習(xí),，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí),，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí),，你就是集大成者。 第三“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)做過多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員,。 只有做過多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員,，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個(gè)市場(chǎng)的人,，才能說在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖,。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員就是“營(yíng)銷頂尖高手”,；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷專家。 第四“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人,?！皼]有溝通，就沒有營(yíng)銷,?！? 第五“營(yíng)銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷員。激情能夠感染人,，激情能夠傳遞,。 第六“營(yíng)銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng),。 第七“營(yíng)銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的,。 第八頂尖營(yíng)銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話,，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感,，是鋪貨時(shí)的賣點(diǎn)提煉,，是終端銷售時(shí)的“臨門一腳”。

注意和客戶溝通的方式啊?

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售,，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談,。二是銷售人員如何做好銷售,。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”,；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn),，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎,？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤,、眼勤,、耳勤、口勤,、手勤,、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一,、勤學(xué)習(xí),，不斷提高、豐富自己,。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí),。這樣知己知彼,，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣,。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家,、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品,。

2．學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝,、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài),、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材,。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了,，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊,，找話題,，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝,。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了,，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了,。

二,、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕,，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說,，會(huì)說,。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話,，滔滔不絕,；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上,，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說,。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣,，所以要學(xué)會(huì)寬容,，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了,，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,，爭(zhēng)取他還沒放下電話,，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他,，加深他對(duì)你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線,，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,，提高工作效率。

三,、勤動(dòng)腦,。

就是要勤思考，遇到棘手的問題,，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案,。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好,，很爽快，讓你心情很好的走開,，可是你等吧,，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo),。

四,、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題,，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高,。

五,、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高,，無(wú)論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感,。

靈感是什么,？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售,，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無(wú)處不在,。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻,。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,，靈感來了,，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕,，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí),，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì),。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì),。

3．逛商場(chǎng)時(shí),，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,，給防疫站打個(gè)電話,，就說被狗咬了，問有血清嗎,？他們一聽有人要買,，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好,；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡,。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一,、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃,，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案,，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備,，自信心就會(huì)增強(qiáng),，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容,。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間,。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回,。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法,。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決,。

二,、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn),。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣,，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查,、了解他們的需求,，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則,。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí),，請(qǐng)記住：只有明確指出利益,，才能打動(dòng)客戶的心,。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,，所以大家記住,，在應(yīng)用本法則時(shí),，可以省略F,、A，但絕不能省略B,，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心,。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析,。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了,，哪些目的沒達(dá)成,。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成,。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施,。

(1)只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高,。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法,，找出最佳方案，反復(fù)嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績(jī),。

怎樣與客戶溝通

在推銷中，溝通失敗的例子有很多,，其中的原因又何在呢?我的字典中,，對(duì)所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解,，所說的東西全部無(wú)效,。造成這樣溝通障礙的原因是語(yǔ)言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱，聲音,、表情或閱讀技能不足,，遣辭造句不當(dāng)，或者是溝通對(duì)象根本缺乏興趣,?！? 在第一次與客戶接觸時(shí)，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的,。同時(shí),，應(yīng)該先點(diǎn)明客戶對(duì)這份產(chǎn)品需求的迫切性，進(jìn)而引起客戶的購(gòu)買欲望,。 幾乎所有的推銷員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中,，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實(shí),，成功的溝通之所以困難,，是因?yàn)楸舜谁h(huán)境不同，立場(chǎng)各異,。

我在很多推銷員訓(xùn)練場(chǎng)合看到這樣的標(biāo)語(yǔ)：客戶――你的對(duì)手,。 仔細(xì)想想,，這樣的觀點(diǎn)準(zhǔn)確嗎？對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的,，在戰(zhàn)場(chǎng)上你可能認(rèn)為這很光榮,，但在生意場(chǎng)上打敗客戶，對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難,。

其實(shí),，真正的談判是溫柔的，沒有殺機(jī)的,，客戶也想成為這場(chǎng)交易的勝利者,。因此，你要充分發(fā)揮與對(duì)方溝通的技巧,，以尊敬,、友善的態(tài)度面對(duì)客戶，同時(shí)也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力,。

任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來,，其實(shí)，這是個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí),，我之所以重申,，是因?yàn)槊刻於紩?huì)有推銷員一再犯這個(gè)錯(cuò)誤。

推銷員的個(gè)人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進(jìn)行良好的溝通,。我曾遇見一個(gè)推銷員,，在我們的談話中，他居然朝辦公室門后旁若無(wú)人地吐了一口痰,，我對(duì)這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無(wú)存,，為了尊重他，我并沒有流露責(zé)怪的表情,，只是提醒他注意衛(wèi)生,。誰(shuí)知過了一會(huì)，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子,。

我忍無(wú)可忍,，立即毫不客氣地把他請(qǐng)了出去,。你可以想像一下,，如果一個(gè)推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動(dòng)，你還有耐心和他交流嗎,？

通常情況下,，人的目光也是溝通的手段之一。當(dāng)我們初次見到一個(gè)陌生人,，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,，這聽來似乎不可思議,，但卻是真實(shí)存在的。

不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷,，在你初次見到一個(gè)陌生人的時(shí)候,，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感,，而在其他場(chǎng)合,，你見到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn),，我就曾有過很多次這樣的情形,，因此，我認(rèn)為,，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說服的意念,，眼神和言語(yǔ)同樣有效! 在你與客戶的談話中，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開目光,，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事,，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

做銷售拜訪的時(shí)候,，推銷員說話的語(yǔ)氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵,。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說：“請(qǐng)開口說話，我才能看清你,?！币?yàn)樗私猓说穆曇羰莻€(gè)性的表達(dá),，聲音來自人體內(nèi)在,，是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn),，換句話說,，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情,。

很多推銷員能口若懸河,，卻無(wú)法說服客戶，原因就在這里,。如果一個(gè)推銷員的語(yǔ)氣中透露出畏懼,、猶豫、缺乏自信,，就成了敗筆,。

靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和,，依此類推,，聲音實(shí)在能使人的本色顯露無(wú)遺!如果你的聲音低柔平和,，會(huì)使別人產(chǎn)生好感。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話,。

擁有溝通技巧就可以說服別人,，生意上的商談也有可能達(dá)到極佳的溝通效果。而所謂溝通,，正是一種使別人信服的藝術(shù),。 其實(shí)，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的,，當(dāng)雙方的交談都感覺良好時(shí),，都會(huì)不由自主地表現(xiàn)出一些動(dòng)作加以渲染。比如肢體語(yǔ)言,，肢體語(yǔ)言是不會(huì)騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向!

幽默戲劇大師薩米?6?1莫爾修說：“身體是靈魂的手套,，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺夠敏銳開放,，眼睛夠銳利,，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么,，言談和交往就容易得多了,。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開了一條直接溝通,、暢通無(wú)阻的大道,。

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達(dá)得比言辭還要清楚明確,。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的,，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心,，就可造成沖突傷害,，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息,，沒有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的,。

因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言,，并作出準(zhǔn)確回應(yīng),，也能得到有效溝通。還有,，真正懂得用心聆聽,、用眼觀察的人,，才能真正掌握溝通技巧的真諦,。

第一,，充分地了解客戶，了解他的需要,。第二,，把客戶當(dāng)做朋友，為了他的需要服務(wù),。第三,，給客戶方便就是給自己方便。

現(xiàn)在做生意營(yíng)銷往往非常重要,，但是想要做營(yíng)銷一定要明白,，營(yíng)銷玩的就是人性