目標(biāo)成本法的應(yīng)用對(duì)象有哪些,?
目標(biāo)成本法是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、對(duì)有獨(dú)立的制造過(guò)程的產(chǎn)品進(jìn)行利潤(rùn)計(jì)劃和成本管理的方法,。
它的出發(fā)點(diǎn)是以大量市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),根據(jù)客戶認(rèn)可的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)期反應(yīng),,估計(jì)出在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)市場(chǎng)上的目標(biāo)售價(jià),,然后減去企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn),從而得到目標(biāo)成本,。
應(yīng)用對(duì)象包括營(yíng)銷,、開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、采購(gòu),、工程,、財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)、甚至供應(yīng)商與顧客在內(nèi)的設(shè)計(jì)小組或工作團(tuán)隊(duì),。
關(guān)系營(yíng)銷有哪幾個(gè)層次,?
傳統(tǒng)型關(guān)系營(yíng)銷
通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客并建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),,穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度還沒(méi)有建立,只是單純的交易關(guān)系,。
1. 沒(méi)有忠誠(chéng)度,,容易流失
2. 沒(méi)有滿意度評(píng)價(jià)
3. 無(wú)法洞悉客戶的需求
4. 沒(méi)有溝通切入點(diǎn),所以無(wú)法進(jìn)行協(xié)同,。
緊密型關(guān)系營(yíng)銷
不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引客戶,,而且盡量了解各個(gè)客戶的需要和愿望,并使服務(wù)個(gè)性化和專屬化,,以此來(lái)增強(qiáng)和客戶聯(lián)系,。
緊密型關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系。
1. 增加信任,,增加粘度
2. 增加重復(fù)購(gòu)買率
3. 形成類似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)
4. 形成雙向溝通,,并以互利雙贏為目的。
5. 以及時(shí)溝通為契機(jī),,形成強(qiáng)關(guān)系紐帶
附:營(yíng)銷人員提高客戶忠誠(chéng)度操作方法論
① 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),,提供個(gè)性化服務(wù)。
② 識(shí)別核心客戶,,以忠誠(chéng)客戶為管理對(duì)象,。
③ 降低預(yù)期,超越客戶期望并提高客戶滿意度,。
④ 正確對(duì)待客戶投訴,,客戶投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī)。
⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量,,致力于長(zhǎng)期為一個(gè)公司服務(wù),。
⑥ 加強(qiáng)退出管理,,減少客戶流失。
⑦ 構(gòu)建有效客戶接觸點(diǎn),,客戶接觸全程化,。
伙伴型關(guān)系營(yíng)銷
相互依賴對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,雙方成為合作伙伴關(guān)系,?;锇殛P(guān)系的建立,如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本,,關(guān)系的維持具有價(jià)值,,從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會(huì)提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本,,從而形成雙贏的局面,。
1. 讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā),形成定制化的產(chǎn)品,。
2. 讓客戶成為超級(jí)銷售,,從而使客戶參與到營(yíng)銷傳播活動(dòng)中來(lái)。
3. 形成以重點(diǎn)客戶為中心的影響力圈層,,從而形成優(yōu)質(zhì)客戶自動(dòng)獲取系統(tǒng),。
4. 成為客戶的超級(jí)顧問(wèn),從賣給客戶到幫客戶一起購(gòu)買的轉(zhuǎn)變,。
5. 讓客戶成為自己的死忠粉,,同時(shí)要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知。就是說(shuō)你要逐漸成為專家,。
關(guān)系營(yíng)銷的原則
關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系,,以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展,因而必須遵循三項(xiàng)原則:主動(dòng)溝通,、承諾信任,、互惠互利。
客戶讓渡價(jià)值
1. 顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,,它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,,所以我們要深刻的理解:客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),,支付的不僅僅是貨幣成本,還有,,時(shí)間成本,,精神成本,腦力成本,,體力成本,。
2. 從這一點(diǎn)來(lái)分析網(wǎng)購(gòu)的流行不是沒(méi)有道理,,降低了貨幣成本,縮短了時(shí)間成本,,減輕了精神成本,,腦力成本及體力成本。
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