談談餐飲方面：

餐飲渠道方面特征明顯,，酒店數(shù)量繁多，這些銷售終端分布廣泛,，地形位置比較復雜,，并且店家資金薄弱，進貨堅持勤進快出,，不愿意壓倉,，怕影響資金周轉(zhuǎn)。對于啤酒廠家而言,，這樣的渠道基本都是走樓主走的分銷渠道,。

其中一種分銷策略是建立下級渠道，設立區(qū)域批發(fā)商,，由批發(fā)商將產(chǎn)品分銷到銷售終端,。采取這種分銷策略的優(yōu)點是批發(fā)商對其管轄區(qū)域內(nèi)的市場情況相當熟悉，并且擁有下線網(wǎng)絡,，可將產(chǎn)品快速分銷,。批發(fā)商可以解決管轄區(qū)域內(nèi)的物流配送問題，為零售提供高水平服務,，而廠家可以節(jié)省大量的通路費用,。不利方面是廠家對市場控制能力減弱甚至幾乎完全喪失。批發(fā)商可能由于受某個因素的影響不去全力推銷,，甚至將產(chǎn)品“冷藏”,。此外往往會出現(xiàn)跨區(qū)域銷售情況，造成渠道沖突增多等等,。

為了避免這兩種慣用的分銷策略的弊端,，“深度分銷”的模式應用日廣。

這種分銷模式具有以下特征：

1．寬渠道,，密集分銷,，在批發(fā)商這個層級上按銷售半徑5公里之內(nèi)設一個分銷商，大約在市區(qū)設80～100家分銷商,。

2．廠家與分銷商之間建立契約式垂直營銷體系,，類似由廠家主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)，為分銷商提供保護性區(qū)域市場，嚴禁跨區(qū)域銷售行為,。

3．對下級分銷商的供貨價統(tǒng)一,，杜絕分銷商走灰色市場道路。

4．既利用下級分銷商原有的下線網(wǎng)絡,，同時又向每個分銷商管轄區(qū)域內(nèi)派出1～2名的廠方助銷員,，專事終端客戶的開發(fā)和管理。

5．重視終端管理,，建立一整套終端管理事項,，包括POP張貼與維護、產(chǎn)品陳列與理貨,、庫存檢查與競品調(diào)查等,，廠方各級業(yè)務人員有不同的終端客戶拜訪制度，建立客戶檔案,，加強客情聯(lián)系，推出概念終端(一般為產(chǎn)品陳列＋POP),。

“深度分銷”為廠家?guī)砣缦潞锰帲?/p>

1．在二級渠道模式下,，照樣能完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線,。

2．在掌握終端客戶的同時,，又利用分銷商的倉儲和運力資源，為終端客戶進行物流配送,。

因此,，在“深度分銷”模式中，廠家對終端客戶的開發(fā)管理與物流配送是分離的,，廠家和分銷商所承擔的渠道核心工作明顯界定：

廠家——維護分銷商原有的終端客戶,，開發(fā)新的終端客戶，進行終端管理,。

分銷商——為零售商配送產(chǎn)品,，做好售后服務工作。

對應的工作考核指標也就不同,，對廠家業(yè)務人員的工作考核指標主要包括：

1．產(chǎn)品鋪貨率,；

2．產(chǎn)品市場占有率；

3．終端客戶資料,，每一家終端客戶銷售記錄,；

4．終端客戶拜訪記錄；

5．概念終端的建立與維護,；

6．及時處理客戶投訴或異議,。

對分銷商的工作考核指標主要包括：

1．對其所轄區(qū)域內(nèi)的零售店及時送貨，一般對訂貨的零售店24小時內(nèi)送貨；

2．及時為零售商調(diào)換有質(zhì)量問題或包裝破損的產(chǎn)品,，提供其他售后服務,；

3．與廠方業(yè)務人員共同開發(fā)市場，在其所轄區(qū)域內(nèi)達到廠方所要求的產(chǎn)品鋪貨率和占有率,；

4．嚴格遵守廠方制訂的價格政策和銷售政策,。

在“深度分銷”模式中，分銷商的選擇與設置條件主要考慮分銷商的配送能力和區(qū)域劃定,。

深度分銷在此行業(yè)比較可行,，樓主可以找些相關文章看看...