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餐飲渠道方面特征明顯，酒店數(shù)量繁多,，這些銷(xiāo)售終端分布廣泛,，地形位置比較復(fù)雜,，并且店家資金薄弱，進(jìn)貨堅(jiān)持勤進(jìn)快出,，不愿意壓倉(cāng),，怕影響資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于啤酒廠家而言,，這樣的渠道基本都是走樓主走的分銷(xiāo)渠道,。

其中一種分銷(xiāo)策略是建立下級(jí)渠道，設(shè)立區(qū)域批發(fā)商,，由批發(fā)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)到銷(xiāo)售終端,。采取這種分銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是批發(fā)商對(duì)其管轄區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況相當(dāng)熟悉，并且擁有下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò),，可將產(chǎn)品快速分銷(xiāo),。批發(fā)商可以解決管轄區(qū)域內(nèi)的物流配送問(wèn)題，為零售提供高水平服務(wù),，而廠家可以節(jié)省大量的通路費(fèi)用,。不利方面是廠家對(duì)市場(chǎng)控制能力減弱甚至幾乎完全喪失。批發(fā)商可能由于受某個(gè)因素的影響不去全力推銷(xiāo),，甚至將產(chǎn)品“冷藏”,。此外往往會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售情況，造成渠道沖突增多等等,。

為了避免這兩種慣用的分銷(xiāo)策略的弊端,，“深度分銷(xiāo)”的模式應(yīng)用日廣。

這種分銷(xiāo)模式具有以下特征：

1．寬渠道,，密集分銷(xiāo),，在批發(fā)商這個(gè)層級(jí)上按銷(xiāo)售半徑5公里之內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)商，大約在市區(qū)設(shè)80～100家分銷(xiāo)商,。

2．廠家與分銷(xiāo)商之間建立契約式垂直營(yíng)銷(xiāo)體系，類(lèi)似由廠家主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),，為分銷(xiāo)商提供保護(hù)性區(qū)域市場(chǎng),，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售行為。

3．對(duì)下級(jí)分銷(xiāo)商的供貨價(jià)統(tǒng)一,，杜絕分銷(xiāo)商走灰色市場(chǎng)道路,。

4．既利用下級(jí)分銷(xiāo)商原有的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又向每個(gè)分銷(xiāo)商管轄區(qū)域內(nèi)派出1～2名的廠方助銷(xiāo)員,，專(zhuān)事終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理,。

5．重視終端管理，建立一整套終端管理事項(xiàng),，包括POP張貼與維護(hù),、產(chǎn)品陳列與理貨,、庫(kù)存檢查與競(jìng)品調(diào)查等，廠方各級(jí)業(yè)務(wù)人員有不同的終端客戶(hù)拜訪(fǎng)制度,，建立客戶(hù)檔案,，加強(qiáng)客情聯(lián)系，推出概念終端(一般為產(chǎn)品陳列＋POP),。

“深度分銷(xiāo)”為廠家?guī)?lái)如下好處：

1．在二級(jí)渠道模式下,，照樣能完全控制終端客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至銷(xiāo)售第一線(xiàn),。

2．在掌握終端客戶(hù)的同時(shí),，又利用分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源，為終端客戶(hù)進(jìn)行物流配送,。

因此,，在“深度分銷(xiāo)”模式中，廠家對(duì)終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理與物流配送是分離的,，廠家和分銷(xiāo)商所承擔(dān)的渠道核心工作明顯界定：

廠家——維護(hù)分銷(xiāo)商原有的終端客戶(hù),，開(kāi)發(fā)新的終端客戶(hù)，進(jìn)行終端管理,。

分銷(xiāo)商——為零售商配送產(chǎn)品,，做好售后服務(wù)工作。

對(duì)應(yīng)的工作考核指標(biāo)也就不同,，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的工作考核指標(biāo)主要包括：

1．產(chǎn)品鋪貨率,；

2．產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

3．終端客戶(hù)資料,，每一家終端客戶(hù)銷(xiāo)售記錄,；

4．終端客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄；

5．概念終端的建立與維護(hù),；

6．及時(shí)處理客戶(hù)投訴或異議,。

對(duì)分銷(xiāo)商的工作考核指標(biāo)主要包括：

1．對(duì)其所轄區(qū)域內(nèi)的零售店及時(shí)送貨，一般對(duì)訂貨的零售店24小時(shí)內(nèi)送貨,；

2．及時(shí)為零售商調(diào)換有質(zhì)量問(wèn)題或包裝破損的產(chǎn)品,，提供其他售后服務(wù)；

3．與廠方業(yè)務(wù)人員共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，在其所轄區(qū)域內(nèi)達(dá)到廠方所要求的產(chǎn)品鋪貨率和占有率,；

4．嚴(yán)格遵守廠方制訂的價(jià)格政策和銷(xiāo)售政策。

在“深度分銷(xiāo)”模式中,，分銷(xiāo)商的選擇與設(shè)置條件主要考慮分銷(xiāo)商的配送能力和區(qū)域劃定,。

深度分銷(xiāo)在此行業(yè)比較可行，樓主可以找些相關(guān)文章看看...