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餐飲渠道方面特征明顯,，酒店數(shù)量繁多,，這些銷售終端分布廣泛，地形位置比較復(fù)雜,，并且店家資金薄弱,，進(jìn)貨堅(jiān)持勤進(jìn)快出，不愿意壓倉,，怕影響資金周轉(zhuǎn),。對于啤酒廠家而言,，這樣的渠道基本都是走樓主走的分銷渠道,。

其中一種分銷策略是建立下級(jí)渠道，設(shè)立區(qū)域批發(fā)商,，由批發(fā)商將產(chǎn)品分銷到銷售終端,。采取這種分銷策略的優(yōu)點(diǎn)是批發(fā)商對其管轄區(qū)域內(nèi)的市場情況相當(dāng)熟悉，并且擁有下線網(wǎng)絡(luò)，可將產(chǎn)品快速分銷,。批發(fā)商可以解決管轄區(qū)域內(nèi)的物流配送問題,，為零售提供高水平服務(wù)，而廠家可以節(jié)省大量的通路費(fèi)用,。不利方面是廠家對市場控制能力減弱甚至幾乎完全喪失,。批發(fā)商可能由于受某個(gè)因素的影響不去全力推銷，甚至將產(chǎn)品“冷藏”,。此外往往會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域銷售情況,，造成渠道沖突增多等等。

為了避免這兩種慣用的分銷策略的弊端,，“深度分銷”的模式應(yīng)用日廣,。

這種分銷模式具有以下特征：

1．寬渠道，密集分銷,，在批發(fā)商這個(gè)層級(jí)上按銷售半徑5公里之內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷商，大約在市區(qū)設(shè)80～100家分銷商,。

2．廠家與分銷商之間建立契約式垂直營銷體系,，類似由廠家主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)，為分銷商提供保護(hù)性區(qū)域市場,，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售行為,。

3．對下級(jí)分銷商的供貨價(jià)統(tǒng)一，杜絕分銷商走灰色市場道路,。

4．既利用下級(jí)分銷商原有的下線網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)又向每個(gè)分銷商管轄區(qū)域內(nèi)派出1～2名的廠方助銷員，專事終端客戶的開發(fā)和管理,。

5．重視終端管理,，建立一整套終端管理事項(xiàng)，包括POP張貼與維護(hù),、產(chǎn)品陳列與理貨,、庫存檢查與競品調(diào)查等，廠方各級(jí)業(yè)務(wù)人員有不同的終端客戶拜訪制度,，建立客戶檔案,，加強(qiáng)客情聯(lián)系，推出概念終端(一般為產(chǎn)品陳列＋POP),。

“深度分銷”為廠家?guī)砣缦潞锰帲?/p>

1．在二級(jí)渠道模式下,，照樣能完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線,。

2．在掌握終端客戶的同時(shí),，又利用分銷商的倉儲(chǔ)和運(yùn)力資源,，為終端客戶進(jìn)行物流配送。

因此,，在“深度分銷”模式中,，廠家對終端客戶的開發(fā)管理與物流配送是分離的，廠家和分銷商所承擔(dān)的渠道核心工作明顯界定：

廠家——維護(hù)分銷商原有的終端客戶,，開發(fā)新的終端客戶,，進(jìn)行終端管理。

分銷商——為零售商配送產(chǎn)品,，做好售后服務(wù)工作,。

對應(yīng)的工作考核指標(biāo)也就不同，對廠家業(yè)務(wù)人員的工作考核指標(biāo)主要包括：

1．產(chǎn)品鋪貨率,；

2．產(chǎn)品市場占有率,；

3．終端客戶資料，每一家終端客戶銷售記錄,；

4．終端客戶拜訪記錄,；

5．概念終端的建立與維護(hù)；

6．及時(shí)處理客戶投訴或異議,。

對分銷商的工作考核指標(biāo)主要包括：

1．對其所轄區(qū)域內(nèi)的零售店及時(shí)送貨,，一般對訂貨的零售店24小時(shí)內(nèi)送貨；

2．及時(shí)為零售商調(diào)換有質(zhì)量問題或包裝破損的產(chǎn)品,，提供其他售后服務(wù),；

3．與廠方業(yè)務(wù)人員共同開發(fā)市場,，在其所轄區(qū)域內(nèi)達(dá)到廠方所要求的產(chǎn)品鋪貨率和占有率,；

4．嚴(yán)格遵守廠方制訂的價(jià)格政策和銷售政策。

在“深度分銷”模式中,，分銷商的選擇與設(shè)置條件主要考慮分銷商的配送能力和區(qū)域劃定,。

深度分銷在此行業(yè)比較可行，樓主可以找些相關(guān)文章看看...