對銷售員的要求看起來有很多內(nèi)容,，其實(shí)概括出實(shí)質(zhì)的要求，也不是很復(fù)雜,。主要是針對銷售活動而言,。

銷售活動的宗旨：擴(kuò)大營收（量）,，維持利潤（質(zhì)）,。盡可能賣的多（量）,、賣得高（價(jià)）

銷售活動的兩種形式：開發(fā)、擴(kuò)大新客戶,；維護(hù),、挖掘老客戶。

銷售活動在于開源節(jié)流：毛利＝營收－成本,。純利（最終目的）＝毛利－費(fèi)用和稅金,。

銷售活動是數(shù)字游戲：開發(fā)更多銷售機(jī)會，并贏回更多訂單,。要贏得多,，就要開發(fā)的多。例如：如果要完成每月3臺的銷售指標(biāo),，就要約談30個(gè)有望客戶,，就要Call約600個(gè)客戶。這三個(gè)階段的比率是：1:10:20,。所以,，銷售過程中各階段的數(shù)字像個(gè)“漏斗”的形狀。

銷售活動要擴(kuò)大銷量：方法當(dāng)然不是降價(jià),，那是市場行為,，不是銷售行為。中小額銷售的銷量公式：銷售量＝活動量×技能＋知識×士氣 （對銷售員主觀而言）,；銷售量＝商談時(shí)間×拜訪次數(shù)（對項(xiàng)目客觀而言）

雖然各公司的文化不同,，要求也有高低。但是,，就普遍性來說,，銷售員只要能認(rèn)識和符合上述這些對銷售活動的實(shí)質(zhì)要求，就可以說他基本上明白了自己該做什么了,。

銷售汽車如何做客戶需求分析,？

本公司是銷售二手工程自卸車，前四后八,，后八輪攪拌罐,，車型有歐曼，豪沃,，解放,，玄德，德龍……等多種車型,，經(jīng)營30多年在行業(yè)內(nèi)外口碑良好,，買二手工程車主要就是為了減少成本投入，以下有幾點(diǎn)供客戶參考

（1）客戶有公司購買二手工程自卸車,，公司購買主要看工期的長短,，工期長建議買一兩年的車子，價(jià)位高點(diǎn)但不會擔(dān)心修車耽誤工期,，建議買車隊(duì)成批的車輛,。

（2）有的客戶是個(gè)人購買，主要是看在哪用,，根據(jù)個(gè)人情況而定,。

（3）老客戶買車是跑運(yùn)輸還是廠內(nèi)用，跑運(yùn)輸就要買全手續(xù),，如果在礦上或廠內(nèi)用就買沒手續(xù)的,，成本投入低,。

多多關(guān)注平臺，關(guān)注我,，相互學(xué)習(xí)交流,。

其實(shí)30句需求分析問題并不難,難的是你怎么樣才能做好需求分析,怎么要提好這問題,讓客戶沒有那種被審問的感覺,拉近客戶距離,客戶愿意回答你,這跟提問技巧,話術(shù)以及提問的時(shí)間方式有很大關(guān)系.

您今天是第一次來店看車還是之前來過

有沒有銷售顧問接待或聯(lián)系過您呢

您是怎么樣了解到我們店的,網(wǎng)上還是.....?

主要是您為主還是......?

平時(shí)都有誰要坐您車呢?

是做商用還是家用啊?

您是準(zhǔn)備增購還是準(zhǔn)備置換呢?

那您現(xiàn)在平時(shí)開什么車為主?

一年大約跑多少公里

是上下班開還是經(jīng)常去外地(高速還是市區(qū))

您當(dāng)初是怎么會考慮買這車的(現(xiàn)用車),我相信您一定也是對比過很多的吧?

那現(xiàn)在怎么會想到要換車(增購呢)

最近有沒有去看過別的車

感覺怎么樣,是您想要的嗎?

您對配置方面有沒有什么樣的特殊要求呢

您平時(shí)喜歡聽音樂嗎?

有沒有什么其他的興趣愛好?(其實(shí)興趣愛好跟買車也有很大的關(guān)系)

您愛人平時(shí)也會開這車嗎?

她有沒有什么特殊要求呢

我們這兒有新車保險(xiǎn),按揭上牌一條龍的服務(wù),您看您準(zhǔn)備是全款的還是貸款按揭的

冒昧的問一下您的職業(yè)是?(如果做生意的我建議您還是按揭比較合算)

您的購車預(yù)算是多少呢

購車預(yù)算包括不包括上牌,保險(xiǎn)等等

您的公司(或家)離我們店遠(yuǎn)嗎?

您買車后是準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)厥褂眠€是??

平時(shí)后排家人或客戶乘坐多嗎?

您身邊的朋友大部分用的是什么車呢

有買我們車的朋友嗎

根據(jù)您上述的要求我推薦您一款XXX車型,您看可以嗎

還有沒有什么其他的關(guān)注點(diǎn)?要不咱們一起去看一下