企業(yè)對營銷人員有哪些潛在的要求?
對銷售員的要求看起來有很多內容,其實概括出實質的要求,,也不是很復雜,。主要是針對銷售活動而言。
銷售活動的宗旨:擴大營收(量),,維持利潤(質)。盡可能賣的多(量)、賣得高(價)
銷售活動的兩種形式:開發(fā),、擴大新客戶;維護,、挖掘老客戶,。
銷售活動在于開源節(jié)流:毛利=營收-成本。純利(最終目的)=毛利-費用和稅金,。
銷售活動是數(shù)字游戲:開發(fā)更多銷售機會,,并贏回更多訂單。要贏得多,,就要開發(fā)的多,。例如:如果要完成每月3臺的銷售指標,就要約談30個有望客戶,,就要Call約600個客戶,。這三個階段的比率是:1:10:20。所以,,銷售過程中各階段的數(shù)字像個“漏斗”的形狀,。
銷售活動要擴大銷量:方法當然不是降價,那是市場行為,,不是銷售行為,。中小額銷售的銷量公式:銷售量=活動量×技能+知識×士氣 (對銷售員主觀而言);銷售量=商談時間×拜訪次數(shù)(對項目客觀而言)
雖然各公司的文化不同,,要求也有高低,。但是,就普遍性來說,,銷售員只要能認識和符合上述這些對銷售活動的實質要求,,就可以說他基本上明白了自己該做什么了。
銷售汽車如何做客戶需求分析,?
本公司是銷售二手工程自卸車,,前四后八,后八輪攪拌罐,,車型有歐曼,,豪沃,解放,玄德,,德龍……等多種車型,,經營30多年在行業(yè)內外口碑良好,買二手工程車主要就是為了減少成本投入,,以下有幾點供客戶參考
(1)客戶有公司購買二手工程自卸車,,公司購買主要看工期的長短,工期長建議買一兩年的車子,,價位高點但不會擔心修車耽誤工期,,建議買車隊成批的車輛。
(2)有的客戶是個人購買,,主要是看在哪用,,根據(jù)個人情況而定。
(3)老客戶買車是跑運輸還是廠內用,,跑運輸就要買全手續(xù),如果在礦上或廠內用就買沒手續(xù)的,,成本投入低,。
多多關注平臺,關注我,,相互學習交流,。
其實30句需求分析問題并不難,難的是你怎么樣才能做好需求分析,怎么要提好這問題,讓客戶沒有那種被審問的感覺,拉近客戶距離,客戶愿意回答你,這跟提問技巧,話術以及提問的時間方式有很大關系.
您今天是第一次來店看車還是之前來過
有沒有銷售顧問接待或聯(lián)系過您呢
您是怎么樣了解到我們店的,網上還是.....?
主要是您為主還是......?
平時都有誰要坐您車呢?
是做商用還是家用啊?
您是準備增購還是準備置換呢?
那您現(xiàn)在平時開什么車為主?
一年大約跑多少公里
是上下班開還是經常去外地(高速還是市區(qū))
您當初是怎么會考慮買這車的(現(xiàn)用車),我相信您一定也是對比過很多的吧?
那現(xiàn)在怎么會想到要換車(增購呢)
最近有沒有去看過別的車
感覺怎么樣,是您想要的嗎?
您對配置方面有沒有什么樣的特殊要求呢
您平時喜歡聽音樂嗎?
有沒有什么其他的興趣愛好?(其實興趣愛好跟買車也有很大的關系)
您愛人平時也會開這車嗎?
她有沒有什么特殊要求呢
我們這兒有新車保險,按揭上牌一條龍的服務,您看您準備是全款的還是貸款按揭的
冒昧的問一下您的職業(yè)是?(如果做生意的我建議您還是按揭比較合算)
您的購車預算是多少呢
購車預算包括不包括上牌,保險等等
您的公司(或家)離我們店遠嗎?
您買車后是準備在當?shù)厥褂眠€是??
平時后排家人或客戶乘坐多嗎?
您身邊的朋友大部分用的是什么車呢
有買我們車的朋友嗎
根據(jù)您上述的要求我推薦您一款XXX車型,您看可以嗎
還有沒有什么其他的關注點?要不咱們一起去看一下
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