一,、360信息流廣告銷(xiāo)售怎么樣,？

360信息流廣告銷(xiāo)售還可以，里面做的好的 有經(jīng)驗(yàn)的老員工 月薪可以拿到9000以上 ,，但是剛進(jìn)去的話(huà) 月薪只有四千多 ，這個(gè)是靠慢慢積累經(jīng)驗(yàn)

二,、信息流哪些平臺(tái)跑的比較好？

信息流的話(huà),，剛看你做什么產(chǎn)品,，目前主要的就是百度的，我今日頭條的,，還有其他的騰訊系的,。

百度的話(huà)，一般to b的企業(yè)人群比較多,，側(cè)重于資源尋找,。信息流目前價(jià)格比較便宜，精準(zhǔn)度還算可以,，需要投放測(cè)試,。

今日頭條的因?yàn)槿后w年齡偏大一些，同時(shí)偏重于休閑娛樂(lè)為主,。精準(zhǔn)度不太好,，我很多客戶(hù)都幫他投過(guò)，目前的投入產(chǎn)出比比較低,?？赡芪彝兜暮芏嗫蛻?hù)都是TO B的企業(yè)比較多。

騰訊系的只要依靠騰訊自有用戶(hù)群體,，各種都有,，流量非常龐大。適合品牌客戶(hù),，打口碑,，做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

信息流廣告當(dāng)屬百度信息流的流量最大,，最為優(yōu)質(zhì),。全國(guó)上下誰(shuí)人不知，誰(shuí)人不曉,。

三,、信息流推廣，目前哪個(gè)渠道投放效果好

具體有哪些媒體,，參考下圖：

效果好不好沒(méi)有個(gè)具體可量化的值進(jìn)行對(duì)比,。

主要看的是廣告主個(gè)人的出價(jià)如何，產(chǎn)品如何以及廣告設(shè)計(jì)的好與不好,，這幾個(gè)因素決定的,。

出價(jià)高,，展示量高，那么廣告效果就更可能有好效果,。

當(dāng)然,，如果產(chǎn)品本身不符合用戶(hù)需求，那展示的再多,，也沒(méi)什么人愿意去點(diǎn)擊,。舉個(gè)例子，身為一個(gè)單身男性,，我在朋友圈看到推薦拍婚紗照的信息流廣告只會(huì)讓我自閉,，而不會(huì)讓我想要去點(diǎn)擊。

另外就是創(chuàng)意設(shè)計(jì)的問(wèn)題,。如果未來(lái)某一天我可能奇跡般的有了女朋友,，然后又看到了拍婚紗的廣告，而且還是特效不錯(cuò)的視頻廣告,。但是視頻的劇情結(jié)局呢,，是拍婚紗的兩個(gè)人分手了。這種不合大眾需求,，且違背產(chǎn)品風(fēng)格的廣告被看到了我同樣也不會(huì)愿意去點(diǎn)擊,。

所以，做落地頁(yè)設(shè)計(jì)也好,，做視頻廣告也好,，首先都得符合目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，了解他們想要什么,，并將其在創(chuàng)意中表達(dá)出來(lái),，并且還得符合你產(chǎn)品的風(fēng)格。

講究“自然健康”的飲品食物多以“綠色”風(fēng)格為主,，貼合大自然主題,。

講究“高科技高新技術(shù)”的產(chǎn)品多以“深色”風(fēng)格為主，以體現(xiàn)新技術(shù)的科技感,。

寫(xiě)廣告文案也是差不多的思路,，可以參考參考別的廣告主點(diǎn)擊量比較高的文案。深挖其中體現(xiàn)出的能吸引用戶(hù)的字眼,，比如“買(mǎi)一送一”,、“便宜”、“促銷(xiāo)”等,。

具體有哪些媒體,，參考下圖：

效果好不好沒(méi)有個(gè)具體可量化的值進(jìn)行對(duì)比。

主要看的是廣告主個(gè)人的出價(jià)如何,，產(chǎn)品如何以及廣告設(shè)計(jì)的好與不好,，這幾個(gè)因素決定的,。

出價(jià)高，展示量高,，那么廣告效果就更可能有好效果,。

當(dāng)然，如果產(chǎn)品本身不符合用戶(hù)需求,，那展示的再多,，也沒(méi)什么人愿意去點(diǎn)擊。舉個(gè)例子,，身為一個(gè)單身男性，我在朋友圈看到推薦拍婚紗照的信息流廣告只會(huì)讓我自閉,，而不會(huì)讓我想要去點(diǎn)擊,。

另外就是創(chuàng)意設(shè)計(jì)的問(wèn)題。如果未來(lái)某一天我可能奇跡般的有了女朋友,，然后又看到了拍婚紗的廣告,，而且還是特效不錯(cuò)的視頻廣告。但是視頻的劇情結(jié)局呢,，是拍婚紗的兩個(gè)人分手了,。這種不合大眾需求，且違背產(chǎn)品風(fēng)格的廣告被看到了我同樣也不會(huì)愿意去點(diǎn)擊,。

所以,，做落地頁(yè)設(shè)計(jì)也好，做視頻廣告也好,，首先都得符合目標(biāo)消費(fèi)群體的需求,，了解他們想要什么，并將其在創(chuàng)意中表達(dá)出來(lái),，并且還得符合你產(chǎn)品的風(fēng)格,。

講究“自然健康”的飲品食物多以“綠色”風(fēng)格為主，貼合大自然主題,。

講究“高科技高新技術(shù)”的產(chǎn)品多以“深色”風(fēng)格為主,，以體現(xiàn)新技術(shù)的科技感。

寫(xiě)廣告文案也是差不多的思路,，可以參考參考別的廣告主點(diǎn)擊量比較高的文案,。深挖其中體現(xiàn)出的能吸引用戶(hù)的字眼，比如“買(mǎi)一送一”,、“便宜”,、“促銷(xiāo)”等。

百度信息流廣告樣式分為：大圖,、單圖,、組圖

大圖點(diǎn)擊率高,，轉(zhuǎn)化率略低（大圖相對(duì)來(lái)說(shuō)是為了品牌宣傳，如果有這方面需求,，建議圖片素材要好好設(shè)計(jì),，如何做到更加醒目，內(nèi)容更吸引人）

單圖點(diǎn)擊率低,，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較好（如果標(biāo)題寫(xiě)的很醒目,，那么點(diǎn)擊進(jìn)去留電話(huà)的意向相對(duì)來(lái)說(shuō)較高）

推個(gè)靠譜的二類(lèi)電商代運(yùn)營(yíng)公司

網(wǎng)頁(yè)鏈接

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不過(guò)遺憾的是，沒(méi)有先天圣器,。噗通一聲,，她跪了下來(lái)，仿佛一切都失控了,。她的神識(shí)極為強(qiáng)大,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了八世至尊，使得姬陽(yáng)的神識(shí)根本無(wú)法靠近她周身一百米就被磨滅了,。

四,、什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇

營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念是指營(yíng)銷(xiāo)渠道(Marketing Channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織,。營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)貿(mào)易渠道(Trade Channels)或分銷(xiāo)渠道(Distribution Channels),。?分銷(xiāo)渠道所下的定義是：分銷(xiāo)渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑”,。?“一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人,。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)),。此外,，它還包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是,，它不包括供應(yīng)商,、輔助商等?！?嚴(yán)格地講,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道(Marketing Channels)和分銷(xiāo)渠道(Distribution Channels)是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)：“一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn),、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人,。”這就是說(shuō),，一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人,，如資源供應(yīng)商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant Middleman),、代理中間商(Agent Middleman),、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實(shí)體分銷(xiāo)者”，如運(yùn)輸企業(yè),、公共貨棧,、廣告代理商、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(hù)(Ultimate Customer or User)等?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道兩概念多混用,。?營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能? 從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織,，其目的在于消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能有如下幾種：?

(1)?研究,。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息,。?

(2)?促銷(xiāo)。即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通,。

(3)?接洽。即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與其進(jìn)行溝通,。?

(4)?配合,。即使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括制造,、評(píng)分,、裝配、包裝等活動(dòng),。?

(5)?談判,。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議,。?

(6)?實(shí)體分銷(xiāo),。即從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存,。?

(7)?融資,。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。?

(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn),。

這是一個(gè)完整的一個(gè)渠道綱要，但是現(xiàn)在很少有做到全部的,，很多都是選其一二來(lái)做,。當(dāng)然你也可以 選擇交給專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做，相信會(huì)比自己做會(huì)好很多。具體可以看看資料：網(wǎng)頁(yè)鏈接

營(yíng)銷(xiāo)渠道定義

營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù),，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前,，以方便消費(fèi)者選購(gòu)。包括四大部分：

(1)商流：泛指商品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)

(2)物流：指商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)帶來(lái)的物品流動(dòng),。

(3)信息流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊,，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么？哪些產(chǎn)品最能引起客戶(hù)的興趣每日,、每月的商品銷(xiāo)售量……等等,。

(4)資金流通：指金融體系在流通過(guò)程中的配合應(yīng)用，如信用卡,、銀行轉(zhuǎn)帳……等,。

大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間,，有批發(fā)商與零售買(mǎi)入商品,，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商,、制造商業(yè)代表以及銷(xiāo)售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客,。

營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是企業(yè)的重要決策之一，會(huì)影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策,，如訂價(jià)會(huì)隨著采用大型經(jīng)銷(xiāo)商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同,。公司的直接銷(xiāo)售人員，也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù),。此外,，公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是一項(xiàng)對(duì)其他公司的長(zhǎng)期承諾而必須遵守，例如,，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)后,，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。

營(yíng)銷(xiāo)渠道是靠外部力量的結(jié)合,，要投入大量的時(shí)間才能建立起來(lái),，它代表公司與中間商之間的長(zhǎng)期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的選擇,，因此,，我們?cè)谶x擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，必須要注意營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的趨勢(shì)變化,，以長(zhǎng)期的眼光來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。

渠道決策比較與評(píng)價(jià)

(一）財(cái)務(wù)評(píng)估法

財(cái)務(wù)法（FinancialApproach)是蘭伯特（Lambeit)在20世紀(jì)60年代提出的一種方法，他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素,，這種決策包括使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本,，以得出的資本受益來(lái)決定最大利潤(rùn)的渠道。

(二）交易成本評(píng)估法

交易成本分析（TCA,，Transaction Cost Analysis),，最早由威廉姆森（Williamson)提出，該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷(xiāo)渠道任務(wù)所需的交易成本,，從根本上講,，交易成本與完成者的信息收集、治談,、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所關(guān)聯(lián),，在TCA方法中，威痛姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來(lái),，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題,。

(三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法

1、權(quán)重因素記分法

由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法,?；静襟E：

列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。

每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示,。

每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1～100的分?jǐn)?shù)打分

通過(guò)權(quán)重（A)與因素分?jǐn)?shù)（B)相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）

將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序,，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

2,、直接定性判定法

進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí),，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法,。

3,、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本比較法

把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu),。

(四）營(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)估數(shù)學(xué)模型

1,、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本比較模型

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道利益比較模型

3,、投資報(bào)酬率比較模型

目錄1 內(nèi)容簡(jiǎn)介2 作品目錄

營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù),，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售點(diǎn),，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購(gòu),。

包括四大部分：

(1)商流：泛指商品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)

(2)物流：指商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)帶來(lái)的物品流動(dòng),。

(3)信息流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么?哪些產(chǎn)品最能引起客戶(hù)的興趣?每日、每月的商品銷(xiāo)售量……等等,。

(4)資金流通：指金融體系在流通過(guò)程中的配合應(yīng)用,，如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳……等,。

大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者,，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買(mǎi)入商品,，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去,，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷(xiāo)售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客,。

營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是企業(yè)的重要決策之一,，會(huì)影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如訂價(jià)會(huì)隨著采用大型經(jīng)銷(xiāo)商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同,。公司的直接銷(xiāo)售人員,，也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù)。此外,，公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是一項(xiàng)對(duì)其他公司的長(zhǎng)期承諾而必須遵守,，例如，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)后,，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議,。

營(yíng)銷(xiāo)渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時(shí)間才能建立起來(lái),，它代表公司與中間商之間的長(zhǎng)期承諾,，也代表著公司的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的選擇，因此,，我們?cè)谶x擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),，必須要注意營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的趨勢(shì)變化，以長(zhǎng)期的眼光來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

流通的活動(dòng)涉及許多復(fù)雜而精密的運(yùn)作,，如營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)及管理,、營(yíng)銷(xiāo)渠道的業(yè)務(wù)陣容,、營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系、物流,、營(yíng)銷(xiāo)渠道促銷(xiāo),、存貨政策、付款方式,、倉(cāng)儲(chǔ)管理,、裝卸貨功能,、工業(yè)包裝功能(如運(yùn)送期間采取商品保護(hù)措施)、流通加工功能(如打標(biāo)價(jià),、貼標(biāo)簽)等,。規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)渠道策略時(shí)，我們用四個(gè)步驟循序而進(jìn),。

步驟①明確營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)?

步驟②找出目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題?

步驟③提出解決問(wèn)題的對(duì)策?

步驟④費(fèi)用預(yù)計(jì)及評(píng)估?

（一）明確營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)?

營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)必須和組織的目標(biāo)以及市場(chǎng)目標(biāo)保持一致,，這是毋庸置疑的。營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)一般有：

(1)提高滲透率―如將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商自100家擴(kuò)充為150家,。?

(2)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道―企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品,，需要通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如藥用的香皂或牙膏通過(guò)藥店銷(xiāo)售是一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇,。美國(guó)的DO-It-Your-self的工具市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)時(shí),，一些原本以專(zhuān)業(yè)技工為客戶(hù)對(duì)象的工具廠商，不得不另辟營(yíng)銷(xiāo)渠道,，以廣大最終消費(fèi)者為客戶(hù),。

(3)設(shè)定各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)貨比率組合―企業(yè)可依據(jù)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的獲得狀況、政策的需要,、競(jìng)爭(zhēng)政策等,，設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)，如百貨公司25%,、超級(jí)市場(chǎng)40%,、量販店15%、特殊營(yíng)銷(xiāo)渠道 20%,。

(4)提高銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率―提高銷(xiāo)售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)全面挑戰(zhàn)性的工作,，也是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。它通過(guò)提高商品情報(bào)回饋的速度及正確性,，來(lái)及時(shí)配送客戶(hù)所需要的商品,，避免商品在配送過(guò)程中遭到損壞，并取得較有利的陳列位置,。

(5)設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)―財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)降低物流的成本,，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶(hù)的滿(mǎn)足度,，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也不容接受的,，因此設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)也是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是市場(chǎng)成功的重要因素,，則為了要達(dá)到迅速配送的要求,，運(yùn)輸費(fèi)用的增加，也是必要的,。

(6)設(shè)定企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商保有存貨的目標(biāo),。

(7)設(shè)定不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。?

(8)設(shè)定流通情報(bào)化的建立目標(biāo)。

（二）找出目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題?

(1)業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道

掌握業(yè)界采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道可從三方面進(jìn)行

①營(yíng)銷(xiāo)渠道方式?

業(yè)界是采用直營(yíng)式營(yíng)銷(xiāo),，還是采用重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng),，其它地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，獨(dú)家代理,，選擇性配銷(xiāo)或經(jīng)過(guò)特殊的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。

②評(píng)估地區(qū)的涵蓋數(shù)

評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的涵蓋率?

③評(píng)估各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)力?

包括各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量與素質(zhì)、座落的地點(diǎn),、是否專(zhuān)賣(mài)或并賣(mài),、營(yíng)銷(xiāo)渠道點(diǎn)的忠誠(chéng)度等。

(2)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道的差異比較?

對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)廠商做出下列的差異分析,，以了解本公司在業(yè)界中所處的地位,。

(3)目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)渠道的形成是靠著長(zhǎng)期且互利的關(guān)系建立起來(lái)的，對(duì)一些多重且數(shù)量甚多的經(jīng)銷(xiāo)商,、區(qū)域代理店等中間產(chǎn)商,，企業(yè)往往不易控制，導(dǎo)致彼此間的沖突與問(wèn)題層出不窮,。因此明確目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題點(diǎn)是擬訂營(yíng)銷(xiāo)渠道策略,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)的一個(gè)重要因素。營(yíng)銷(xiāo)渠道上的問(wèn)題點(diǎn)大致有：

①企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突

企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突,，如制造商抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售太多的品牌,，無(wú)法做好市場(chǎng)情報(bào)的回饋；而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨利潤(rùn)低,、價(jià)格混亂和制造商直接開(kāi)設(shè)零售店等,。

②經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突

經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突，如經(jīng)銷(xiāo)商之間爭(zhēng)奪客戶(hù),、破壞價(jià)格和跨區(qū)銷(xiāo)售等,，都是經(jīng)常發(fā)生的情況。例如,，家電量販店的低價(jià)銷(xiāo)售使得傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法生存,，萬(wàn)客隆對(duì)知名品牌商品的折價(jià)銷(xiāo)售影響了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量。

③要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商?

企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略有四種,，即密集配銷(xiāo),、選擇性配銷(xiāo)、獨(dú)家代理和多重營(yíng)銷(xiāo)渠道等,，每種營(yíng)銷(xiāo)渠道都有它的特點(diǎn),，但也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，我們必須明確這些問(wèn)題點(diǎn),。

（三）提出解決問(wèn)題的對(duì)策?

解決營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題的第一步,，就如其它營(yíng)銷(xiāo)策略一樣,，我們?nèi)匀粦?yīng)該清楚了解我們的客戶(hù)(使用者及購(gòu)買(mǎi)者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?他們會(huì)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?只有對(duì)我們的客戶(hù)清楚了解后，我們才能提出有效的策略,，解決目前的問(wèn)題和開(kāi)創(chuàng)新的契機(jī),，以達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)。

現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)題及其解決對(duì)策有：

(1)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不重視

①提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法?

②協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)?

③提供銷(xiāo)售管理的專(zhuān)有知識(shí)如商品陳列,、人員訓(xùn)練,、店面管理、庫(kù)存管理和訂貨系統(tǒng)等,。?

(2)解決營(yíng)銷(xiāo)渠道間的利益沖突?

營(yíng)銷(xiāo)渠道間的利益沖突在所難免,，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制如經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)會(huì)議以提供仲裁的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，通過(guò)或銷(xiāo)渠道管理辦法的修正與執(zhí)行以解決營(yíng)銷(xiāo)渠道間的沖突,。惠晉(HP)推出微型電腦時(shí),，以小型企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng),，它認(rèn)識(shí)到要接觸遍布全國(guó)各地的小型企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，因此HP的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)絡(luò)人與協(xié)調(diào)人,。HP向經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)的訣竅情報(bào)銷(xiāo)售指引,、廣告和展示協(xié)助，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商們維持一定的利潤(rùn)水準(zhǔn),，HP也鼓勵(lì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商取得訂單,，并提供獎(jiǎng)金給直銷(xiāo)的人員，以降低直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)間的沖突,。

(3)向前整合/向后整合策略

向前整合策略指制造商設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的據(jù)點(diǎn),，全權(quán)掌握下游的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如山葉鋼琴直營(yíng)店,、施樂(lè)文書(shū)處理直讓及各大汽車(chē)制造廠的直營(yíng)店等,。

向后整合策略指制造商或中間商設(shè)立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營(yíng)運(yùn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力,。

(4)競(jìng)爭(zhēng)多樣化的對(duì)應(yīng)策略

如果競(jìng)爭(zhēng)者在營(yíng)銷(xiāo)渠道上采用了一些新的營(yíng)銷(xiāo)策略,，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣化策略的應(yīng)對(duì)方法,。?

(5)營(yíng)銷(xiāo)渠道情報(bào)化策略

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的有效執(zhí)行要靠情報(bào)系統(tǒng)的配合,，例如日本的7―ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴(kuò)充而設(shè)立了一套“綜合店鋪情報(bào)系統(tǒng)”，成功贏取了營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)上的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng),，因此情報(bào)化是營(yíng)銷(xiāo)渠道策略上絕對(duì)不容忽視的課題,。?

(6)開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道也是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略,，通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā),，企業(yè)能更加接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù),，從而增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)受企業(yè),、產(chǎn)品,、客戶(hù)、環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)者,、中間商的因素影響，通過(guò)考慮上述的各項(xiàng)影響因素,，企業(yè)可規(guī)劃一些可能的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。選擇一個(gè)最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，企業(yè)必須和既有的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及競(jìng)爭(zhēng)者目前使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道做比較評(píng)價(jià)的工作,，評(píng)價(jià)時(shí)最好能訂出評(píng)價(jià)的目標(biāo),，如營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)運(yùn)成本、企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力量的大小程序,、能獲得多少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合程度等,。開(kāi)拓一條成功的營(yíng)銷(xiāo)渠道絕不是短期間能建立的，企業(yè)必須不斷的監(jiān)控和調(diào)整,，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道存在著太多的不可控制因素,。

（四）費(fèi)用預(yù)計(jì)及評(píng)估?

執(zhí)行不同營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,，許多零售企業(yè)的單位產(chǎn)品的流通費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率以及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力,，營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展存在著長(zhǎng)期性的影響，因此您必須從長(zhǎng)期性的觀點(diǎn)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略,。

營(yíng)銷(xiāo)渠道:

是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑,。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),、批發(fā)商、零售商,、代理商,、中介機(jī)構(gòu)等。

營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值：

疏通生產(chǎn)者與終端用戶(hù)（end-user)之間的阻礙

提高交易效率,，降低交易成本

發(fā)揮協(xié)同作用,，資源共享

規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)

營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式：

1、制造商―消費(fèi)者

2,、制造商―零售商―消費(fèi)者

3,、制造商―批發(fā)商―零售商―消費(fèi)者

4、制造商―代理商―零售商―消費(fèi)者

5,、制造商―代理商―批發(fā)商―零售商―消費(fèi)者