客戶構(gòu)成分析定義：利用數(shù)據(jù)分析客戶構(gòu)成是一種最為普遍,、簡(jiǎn)單的檔案分析方法，其中又主要包括銷售構(gòu)成分析和地區(qū)構(gòu)成分析,。進(jìn)行客戶構(gòu)成分析能使企業(yè)銷售部門及時(shí)了解每個(gè)客戶在企業(yè)總銷售中所占比例,，以及客戶的分布情況，并從中發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)中的問題,，針對(duì)不同客戶情況采取對(duì)策,。
　　銷售構(gòu)成分析。銷售構(gòu)成分析,，即統(tǒng)計(jì)分析各類客戶,、各類客戶中每個(gè)客戶在企業(yè)總銷額中所占比重，及其這一比重隨時(shí)間推移的變動(dòng)情況,。用以表明企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的主要銷售對(duì)象,、劃分不同規(guī)模的客戶。這對(duì)于明確促銷重點(diǎn),、掌握渠道變動(dòng)情況是十分重要的,。
　　通過銷售構(gòu)成分析可以進(jìn)行客戶分級(jí)，常用的方法為甲乙丙丁分類法,。 具體步驟是首先計(jì)算出客戶在一定時(shí)期內(nèi)（季度,、年度）的平均銷售額。根據(jù)實(shí)際統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，將月均銷售額劃分為若干等級(jí),。例如，年平均銷售額在500萬(wàn)元以上為甲級(jí)客戶,，200萬(wàn)~100萬(wàn)元為乙級(jí)客戶,，50萬(wàn)~100萬(wàn)元為丙級(jí)客戶,、50萬(wàn)元以下則為丁級(jí)客戶。
　　地區(qū)構(gòu)成分析,。分析企業(yè)客戶總量中各地區(qū)客戶分散程度,、分布地 區(qū)和各地區(qū)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的重要程度，是設(shè)計(jì),、調(diào)整分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要依據(jù)。值得指出的是,，這種構(gòu)成分析應(yīng)當(dāng)是一種時(shí)間序列分析,，至少要利用5年以上的資料，這樣才能滿意抽樣的統(tǒng)計(jì)要求,，才能反映出客戶構(gòu)成的變動(dòng)趨勢(shì),。