客戶構(gòu)成分析定義：利用數(shù)據(jù)分析客戶構(gòu)成是一種最為普遍、簡單的檔案分析方法,，其中又主要包括銷售構(gòu)成分析和地區(qū)構(gòu)成分析,。進行客戶構(gòu)成分析能使企業(yè)銷售部門及時了解每個客戶在企業(yè)總銷售中所占比例,，以及客戶的分布情況，并從中發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)中的問題，針對不同客戶情況采取對策。
　　銷售構(gòu)成分析,。銷售構(gòu)成分析，即統(tǒng)計分析各類客戶,、各類客戶中每個客戶在企業(yè)總銷額中所占比重,，及其這一比重隨時間推移的變動情況。用以表明企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的主要銷售對象,、劃分不同規(guī)模的客戶,。這對于明確促銷重點、掌握渠道變動情況是十分重要的,。
　　通過銷售構(gòu)成分析可以進行客戶分級,，常用的方法為甲乙丙丁分類法。 具體步驟是首先計算出客戶在一定時期內(nèi)（季度,、年度）的平均銷售額,。根據(jù)實際統(tǒng)計結(jié)果，將月均銷售額劃分為若干等級,。例如,，年平均銷售額在500萬元以上為甲級客戶,，200萬~100萬元為乙級客戶，50萬~100萬元為丙級客戶,、50萬元以下則為丁級客戶,。
　　地區(qū)構(gòu)成分析,。分析企業(yè)客戶總量中各地區(qū)客戶分散程度,、分布地 區(qū)和各地區(qū)市場對企業(yè)的重要程度,，是設(shè)計,、調(diào)整分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要依據(jù),。值得指出的是,，這種構(gòu)成分析應(yīng)當是一種時間序列分析，至少要利用5年以上的資料，這樣才能滿意抽樣的統(tǒng)計要求,，才能反映出客戶構(gòu)成的變動趨勢,。