應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到,，請(qǐng)參照下列的說法：　　銷售人員的四大成功要素　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻,，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。　　但身處競(jìng)爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,？進(jìn)一步說,，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿,，我和銷售朋友們一起努力著,，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問,，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑＮ野盐业乃媒榻B給大家?！　?yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力,；干練的作風(fēng)；推銷能力,；與客戶建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成，缺一不可,?！　?、內(nèi)在動(dòng)力　　不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,，如自尊心,、幸福、金錢等,，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力,，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會(huì),。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn),、喜歡廣泛的交際等,，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競(jìng)爭型,；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型,?！　【唧w的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力,；“競(jìng)爭型”銷售人員不僅想獲得成功,，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說,，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些,；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系,，他們往往為人慷慨,、細(xì)致且做事盡力,，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說,，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！薄　]有單純的競(jìng)爭型,、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,，他就會(huì)變得更成功,。例如，“競(jìng)爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí),，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò),，并且能因此獲得更多的訂單?！　?,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)　　不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散,，凝聚力不強(qiáng),，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求,?！　?yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行,。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作,。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面,，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的,?！薄　′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）,；或者說,，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談,?！　?、完成銷售的能力　　如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,，即使他的技巧再多,、再好，那也是枉然,?！　o法成交就談不上完成銷售，一般而言,，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí),，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢,？研究表明,，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓,、堅(jiān)持到底的精神,，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力,?！　?yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交,，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功?！　?,、建立關(guān)系的能力　　在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員,，而是客戶的顧問）,，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求?！　?yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到,，反應(yīng)迅速,，善于傾聽，十分真誠,；他們能站在顧客的立場(chǎng)上,，用客戶的眼光來看問題,。　　今天,，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙,。只有這樣你才可以成功的銷售自己,，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)?！　′N售人員成功法則與技巧　　1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力,?！　÷男心愦饝?yīng)過的、承諾過的,、簽約好的事情,，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單,，將容易的事情做的不容易,，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn),，將有驚喜跳到你的眼前,。說到不如做到，做好了才算好,?！　?、a高效能人才的《七種能力》　　1） 與“狼”共舞,，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,，適者生存?！　?）笨鳥先飛,，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電,，快速學(xué)習(xí),。　　3）狗一樣靈敏的嗅覺,。善捕信息,、抓住時(shí)機(jī)?！　?）鸚鵡學(xué)舌,，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會(huì)說話,，講究藝術(shù),。　　5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo),、管理,。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如,。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo),。　　6）別學(xué)猴子掰苞米,。學(xué)會(huì)選擇,，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍?！　?）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者,。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,、高速發(fā)展,、電子時(shí)代。）　　b高效人才的《七種習(xí)慣》　　1）像鷹一樣搏擊長空,。自動(dòng)自發(fā),、積極進(jìn)取?！　?）具有像螞蟻一樣的合作精神,。與人合作?！　?）虎嘯千里,，忍于一時(shí)?？刂魄榫w,，主宰自我?！　?）騾子那樣的韌性,。鍥而不舍，永往直前,?！　?）牛一樣的勤奮,。勤奮、付出,、實(shí)干,。　　6）孔雀開屏,，新意迭出,。勇于創(chuàng)新?！　?）像獵豹一樣鎖定目標(biāo),，立即行動(dòng)。先定目標(biāo),，才有了行動(dòng),。　　2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí),，專家要變通俗,。　　我們面對(duì)的是40%的文盲,，不通俗不能深入人心,，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們,，農(nóng)藥是特殊的行業(yè),，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué),、多悟,！　　水果長的好，請(qǐng)用套袋保,！你用愛刺螨,，殺螨就是管！　　3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn),、示范,、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：　?、耪乙粋€(gè)有實(shí)力的,、誠信的合作伙伴；　?、婆c政府“親密接觸”,，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；　?、莿?chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：　　古人云：言之無文,，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”,，也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)！”,，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我,，止于至善”,，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”,，康佳的“飛越無限”…….　　zz→新益農(nóng)藥,，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想,！　　新益農(nóng)藥,，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)?！　⌒乱孓r(nóng)藥,，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典,！　　4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽,，愉悅顧客心情”　　多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時(shí)的心中障礙,。令人心情舒暢,，回味無窮。它是終端之戰(zhàn),，短兵相接時(shí)的制勝法寶,。　　5. 把握客戶,，力爭主動(dòng)　　我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨,，訂做更好?。　?.巧妙施壓，有效催收貨款　?、艑①徹浺蠡麨榱?，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。　　“饑,、寒”也是一種策略,， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”,！不能太主動(dòng),，太熱情，要珍惜自己,！　?、茖?yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）,；　?、乔翱畈唤Y(jié)，后貨不送,；　?、让鞑彀翟L，深諳客戶的經(jīng)營狀況,；　?、蓵r(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳,，防患于未然,。　　7.牢牢樹立品牌意識(shí),，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為,。　　a． 勿為蠅頭小利,，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度,、美譽(yù)度）；以小失大,，得不償失,。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格,；正常的操作是有品牌,，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌,，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品,、主含量人為降低）?！　‘a(chǎn)品是鈔票,，品牌是印鈔機(jī)！　　沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流,！何日才可以靠岸,？惟有迷茫！樹立品牌,、經(jīng)營品牌,，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路,！　　高度警惕 誰動(dòng)了企業(yè)的奶酪,？你！　　冷水煮青蛙,，到感覺熱時(shí)已無力跳出來了?。　　．未來的營銷就是品牌的競(jìng)爭→品牌互爭長短的競(jìng)爭,！　　⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,，是一個(gè)長期的系統(tǒng)工程,；　　⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積,，不是空洞的概念,；　　⑶品牌是質(zhì)量,、是服務(wù),、是信譽(yù)、是承諾,、是放心,、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；　?、绕放剖鞘嫘?、自信、成功的標(biāo)志,，是一種高境界的精神享受,；　　⑸品牌是鐵打的營盤,，產(chǎn)品是流水的兵,；　　⑹品牌就象愛情,，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者,，一頭牽動(dòng)企業(yè)；　　⑺品牌易老化,，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新,?！　．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”　　我們“質(zhì)量救廠”　　⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠信的折射,；　?、迫毡菊岢龅摹百|(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！　?、侵挥斜ＷC產(chǎn)品質(zhì)量,，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題,；　　⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象,；　　低級(jí)錯(cuò)誤　　產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,，　　產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；　?、尚麄鞯男ЧQ于產(chǎn)品質(zhì)量,，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題,，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題,；　　⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前,、售中,、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想,，處處為客戶著想,，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù),，他讓你沒有想到的地方體會(huì)到一份驚喜,，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！　　d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,，而是一個(gè)全心培育的長期過程,，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出,，成為一個(gè)具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼,！　　f．說一說農(nóng)藥品牌的變革　?、呸r(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化,、模糊化,；　　⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,，品牌成混亂戰(zhàn)局面,，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng),、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）,。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破,！　?、菤v史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的,；　　如：寧陽農(nóng)藥,，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng),，南通敵敵畏,，上海甲銨磷，新沂多菌靈,，新沂甲托,；新沂甲胺磷………　　⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去,，無唯一性和排他性,，為人作嫁，不敢宣傳,！原有品牌被不斷地蠶食,，進(jìn)退兩難,！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛,！可惜,！可怕！　　振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥,，華陽農(nóng)藥,，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州）,，雕牌（麗水）,，我們呢……？,？力主振痛變革,！　　8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌,?！　∏斑M(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐,，崇拜的代價(jià)是盲從,。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說什么信什么——盲從）?！　∫粋€(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中?！　±褐芙▊フ?qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn),！——借名人造勢(shì)事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里,?！　　　9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”　　⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵,，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù),，才有說服力,，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生,，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。　、苾r(jià)格關(guān)——在保證利潤的前提下,，盡量把價(jià)格壓低,。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì),，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤空間,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性,。　?、前b關(guān)——人爭一張臉,，貨賣一張皮。投其所好,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量,、材質(zhì),，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底,！“既不犯規(guī),，也不犯傻，——多變,！”　?、确?wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制,、廣告宣傳,，　　消費(fèi)者放心　　廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心 政府關(guān)心,、 膠東開心,、員工安心　　防竄貨、砸價(jià),，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則,，有裁判有處罰?。　　⒍Y品贈(zèng)送,、推廣會(huì),、終端技術(shù)指導(dǎo)?！　?0.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng),？　　（一）.銷售渠道混亂,?！　,、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥；　?、诠┐笥谇?，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng),?！　。ǘ?以次充好,，以假亂真,，欺騙農(nóng)民?！　,、?外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì),；②售價(jià)低,，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí),；④殺菌劑藥效不明顯,，周期長，易造假,?！　。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,，自我保護(hù)意識(shí)差,。　?。ㄋ模?執(zhí)法不到位,，沒有主體，大都罰款了事,?！　≡旒僬摺奂僬摺蚣僬摺眉僬摺　∮欣?有利 有利 虧血本　　造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點(diǎn),?！　×P三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī),?！　　敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假,！　　試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了,，你還能賺誰的錢？　　12.如何第一次拜訪客戶,？　　a．與客戶見面的技巧　?、乓娒媲爸褐耍虎茖⒁娒娴膬?nèi)容寫下來,；⑶著裝整潔,；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時(shí),，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,！　　b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片?！　,、疟苊庀蚩蛻粽f：“可以給我一張名片嗎？”　?、屁w╳╳經(jīng)理,，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系,；　　╳╳╳經(jīng)理,，我們第一次見面，與你交換一張名片,?！　.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品,。（╳）　　學(xué)會(huì)營造一種融洽的溝通氛圍?！　.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品,，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢,？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,，讓他看到光明，看到金子,，讓他心動(dòng)！　　f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,，不給對(duì)方說 “不”的技巧　?、努F(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）　?、片F(xiàn)在要一噸還是2噸,？…………………（對(duì)客戶）　?、乾F(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺(tái)農(nóng)民）　?、权w╳╳有100克包裝嗎,？………………（回答沒有：╳）　　回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）　　例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條,？……（50%加，50%不加）　　賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根,？…（60%加一根,，30%加2根，10%不要）　　13．竄貨的表現(xiàn)形式,、危害及解決問題的辦法　　一. 表現(xiàn)形式　　1. 經(jīng)銷商竄貨　　1. 1因價(jià)格差異,，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低）,，貨往高價(jià)走（低→高）,。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨?！　?. 2熱銷程度不同,，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）　　2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”　　⑴總部繞過區(qū)域代表,，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,，受現(xiàn)款提貨的誘惑?！　,、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性?！　∫豢慈蝿?wù)完不成,，就哪兒能放哪兒放！　?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),，低價(jià)拋貨?！　,、炔煌瑓^(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng),?！　?.以貨易貨。　　4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品,?！　《?竄貨的危害　　1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手,，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系,。　　2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理,，導(dǎo)致價(jià)格混亂,，貨款結(jié)算困難，被迫讓利,，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng),?！　?. 經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失,，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商,。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢，誰還會(huì)賣你的產(chǎn)品,？更談不上用力賣了?。　　?.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品,，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心,，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,，使品牌形象受到?jīng)_擊,。　　三. 解決問題的辦法　　1. 竄貨先從源頭抓起　　a. 銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé),，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂,。　　b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng),，自己拆墻,。）　　c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)）,?！　?. 加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理　　把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生,?！　?. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）　　4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場(chǎng)　　對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶,，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇,；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益,！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì),。　　5.加大打假力度（專利,、違規(guī),、分析含量）——舉報(bào)，聯(lián)合打假　　6．市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué),，一地盡量只選擇一家客戶,；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做,，嚴(yán)防竄貨,，否則立馬賣死?！　?. 竄貨的元兇往往是客戶,，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比,，不能單看他的完成多少銷量,，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力,?！　贤ㄌ嵝眩?、停止供貨,、取消返利、提成,，停班**　　8. 正反思考　?、胚吘墶⑿∨扛Z貨屬正?，F(xiàn)象　　惡意,、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng),?！　、茣充N品易竄貨,，容易被造假,。　　⑶竄貨在一定程度上,，代表產(chǎn)品銷售紅火,。　　9.靠竄貨為生的人,，沒有根據(jù)地,，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋,，根基不牢,，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢,，去種別人地,，勞師遠(yuǎn)征，必?cái),?！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰,?！　?4.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙,，生意俏,；感情涼，生意黃,?！　?5.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說話,；柜臺(tái)不擺,，農(nóng)民不采！采了也白采,！　　終端導(dǎo)購很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營業(yè)員夸獎(jiǎng),。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……,？來點(diǎn)陽光就燦爛?。　?6.顧問式銷售——營銷人員運(yùn)用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,，幫助顧客賺錢?！　,、欧治鍪袌?chǎng),，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì),?！　、品治龈?jìng)爭對(duì)手的狀況,，構(gòu)筑競(jìng)爭要素,。　?、欠治龉井a(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn),，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系,；　　⑷分析客戶利潤空間,，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）,；　　⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭,，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù),、電視廣告、禮品搭贈(zèng),、戶外廣告,、刊物廣告……）　　賣的是客戶的利益！　　總之,，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案,，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn),，來自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)?！　〗o客戶傳經(jīng)送寶,，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識(shí),，物質(zhì)文明精神文明雙豐收,，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙）,，那你就是客戶的座上賓,。錢會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣,。勤于學(xué)習(xí),，善于總結(jié),，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘,，臺(tái)下十年功,，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶,！　　拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的,？）　　小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),，但改變其心態(tài)很困難?！　∽詽M心態(tài)的形成,，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來,，卻無力跳出來了?。　　每次做成一筆生意時(shí),，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下,，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！,！”　　頁碼：[ 2 ]　　17.陳安之世界級(jí)營銷大師（營銷術(shù)）　?、攀矍胺?wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝,！不帶著問題進(jìn)入市場(chǎng),，力爭一炮打響！）　?、拼_保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好,；　　⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,！　?、犬a(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大；　?、尚麄?，宣傳，再宣傳,；　?、适澜缟蠜]有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì),；　?。ū漆尡鴻?quán)——趙匡胤,；火燒慶功樓——朱元璋）　　（一個(gè)和尚挑水吃,，兩個(gè)和尚抬水吃,，三個(gè)和尚沒水吃。）　?、耸跈?quán)≠棄權(quán),，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）　?、填I(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）,；　　切身感受市場(chǎng)是獲取營銷真諦的必由之路?！　,、蜎]有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng),？）　　⑽一流人才是無價(jià)的,；（企=人+止,，企業(yè)沒人才就會(huì)停止！）　?、铣晒?每天進(jìn)步1%,；　　⑿堅(jiān)持就是成功,，沒有失敗,，只有暫時(shí)的停止成功；　?、驯硨?duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重,；（例子）　　⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí),；　?、油其N自己比推銷產(chǎn)品更重要；　?、钥蛻舨恢皇窃谫I產(chǎn)品,，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度,、客戶利益）,；　　⒄比別人努力二倍,，三倍,，四倍←成功秘訣,；　　⒅每一份私下的努力,，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來,；　　⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊,；　?、匾粋€(gè)人成功說明他的知識(shí)比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識(shí),；　?。?1）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí),，再學(xué)習(xí),；學(xué)習(xí)+閱讀　　成功者=都是“閱讀者”　　（22）成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）　?。?3）與人競(jìng)爭不如與人合作,；　　（24）找最優(yōu)秀的人與你合作,；　?。?5）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營；　?。?6）是否擁有最好的工具（信息,、交通）；　?。?7）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,，馬上成功；（雙贏）　?。?8）掌握趨勢(shì)更重要,；（預(yù)見未來，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里,？因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來）,。　　19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(huì)（不能憑靈感）　　a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈,、殺稗王,、套袋保、滅病威）,，常見動(dòng)詞有：殺,、打、滅等,；(屬初級(jí)創(chuàng)段,，空間無手為零)　　b．過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能,、用途機(jī)理來命名的方式；如：灰網(wǎng),，愛刺螨,，羅螨，萬霉靈等,；　　c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,，逆向思維，用╳╳╳藥,，結(jié)果╳╳╳,，長得╳╳╳樣。如：清亮,，賽明珠,，閑鋤等?！　．純粹抽象命名法（大富生,，功夫、殺滅爾）　　20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了,！也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用！）　?、拧八枷胗卸噙h(yuǎn),，我們就能走多遠(yuǎn)”,；　?、?“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨,！”　?、且粋€(gè)顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——　　“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”—→充滿活力,、激情和熱情—→微笑,、開朗、主動(dòng),、誠懇,、熱情、積極,、付出,、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂觀……　?。▽?duì)企業(yè)熱愛,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠,，第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng),、主動(dòng)回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話,，干一樣了,，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你，領(lǐng)導(dǎo)忘了,，但你不能忘,。熱情、付出……）　?、扔绊懸粋€(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),，工作態(tài)度、敬業(yè)精神,、對(duì)企業(yè)忠誠,、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要?！　?3．“實(shí)力比拼,，雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營銷的開門紅,！　　a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵,；⑵是談判的籌碼；　?、鞘菍?duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素,。　　b．經(jīng)銷商實(shí)力——⑴誠信（品質(zhì)）,；⑵有營銷意識(shí)（理念）,；　　⑶有植保專業(yè)技術(shù)（推廣能力）,；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）,；⑸服務(wù)完備，市場(chǎng)控制能力強(qiáng),；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn),。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌！（實(shí)力）　　b． 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌（產(chǎn)品）,、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥,、 劑型）；　　⑵注重宣傳,、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）,；　　⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開發(fā)能力）,；　?、仁袌?chǎng)管理與控制能力強(qiáng)；　?、煞?wù)到位（顧問式企業(yè),、顧問式業(yè)務(wù)代表）；　?、首⒅貙W(xué)習(xí)與培訓(xùn),。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）　　24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看結(jié)果，看過程,，看代價(jià)（成本）,。　　對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：　?、倩乜铑~,，回款率（應(yīng)收款占用）；　?、?銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用,；　　③ 優(yōu)異表現(xiàn)——?jiǎng)?chuàng)新能力,，市場(chǎng)的管理與控制能力,。　　25.談賣點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn),?！　、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,， “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo),，而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),！　?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊u點(diǎn)必須突出,；　?、琴u點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）,；　?、荣u點(diǎn)來源：感