1、理智型,。

這類顧客的購(gòu)買行為是在理性購(gòu)買的動(dòng)機(jī)支配下形成的,。這類顧客的頭腦冷靜、清醒,，很少受外界條件的干擾,。他們購(gòu)買商品時(shí)，很少受廣告宣傳,、商標(biāo)及華麗包裝的影響,，可以按照自己事先既定的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，購(gòu)買商品以后很少后悔,。為了幫助顧客了解產(chǎn)品的各種特性和優(yōu)點(diǎn),，推銷員應(yīng)當(dāng)利用樣本、說明書等宣傳媒體向顧客進(jìn)行介紹,，并現(xiàn)場(chǎng)演示,。

2、沖動(dòng)型,。

這類顧客的購(gòu)買行為是在感情購(gòu)買的動(dòng)機(jī)支配下形成的,。這類顧客，事先并沒有經(jīng)過認(rèn)真考慮就確定購(gòu)買,，他們?nèi)菀资軓V告宣傳,、商標(biāo)、商品包裝所影響,，特別是容易受購(gòu)買氣氛的控制,。這類購(gòu)買行為多數(shù)是從個(gè)人性的興趣出發(fā)，不大講究產(chǎn)品的性能和實(shí)際效用,，購(gòu)買后容易后悔,。對(duì)于這種類型的顧客，推銷員可以通過口頭說服,，加強(qiáng)包裝等手段引導(dǎo)其購(gòu)買,。

3、習(xí)慣型,。

這類顧客的購(gòu)買行為較大程度的受信任動(dòng)機(jī)的支配,，他們往往愿意購(gòu)買經(jīng)常使用的一種或數(shù)種品牌商品，并且愿意購(gòu)買同自己熟悉的推銷員推銷的商品,，他們的購(gòu)買力集中,，購(gòu)買目標(biāo)穩(wěn)定，很少受外界干擾,。同時(shí),，這種類型的顧客，由于對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品較熟悉,，在購(gòu)買時(shí)一般不進(jìn)行認(rèn)真挑選,，購(gòu)買行動(dòng)迅速。對(duì)于這種類型的顧客,，推銷員必須促成公司保持住產(chǎn)品的特性,、質(zhì)量以及良好的服務(wù)，還得經(jīng)常了解顧客使用產(chǎn)品的情況,。

4,、經(jīng)濟(jì)型。

這類顧客以商品的價(jià)格作為購(gòu)買依據(jù),，它分為兩種情況,，一種高收入階層的消費(fèi)者，特別熱衷于購(gòu)買高檔商品,；另一種是低收入階層的消費(fèi)者,，由于收入有限，購(gòu)買商品是特別對(duì)減價(jià),、廉價(jià)商品感興趣,，對(duì)于產(chǎn)品的花色、品種不太注意。對(duì)于這種類型的顧客,，銷售員在推銷工作中要特別注意價(jià)格因素,。

5、想象型,。

這類顧客往往感情和想象力比較豐富,。他們以豐富的聯(lián)想力衡量商品的價(jià)值，購(gòu)買時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移,，興趣易于變化,。這類顧客往往對(duì)商品的外表造型、顏色和品牌比較重視,，推銷員應(yīng)該把握這一特色,。

6、不定型,。

這類顧客在購(gòu)買商品時(shí)沒有固定的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和偏愛,，一般都是隨意性購(gòu)買或嘗試性購(gòu)買。購(gòu)買具有不確定性,，購(gòu)買后容易后悔,。對(duì)于這類購(gòu)買行為，推銷員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐其N策略有效的吸引顧客,。

只有了解了顧客,，才能有目的的進(jìn)行推銷活動(dòng)，但是推銷員要做到第一步工作就是尋找顧客,。有人說過：“尋找顧客是推銷員賴以生存或成長(zhǎng)基礎(chǔ),，同時(shí)也為想象力與創(chuàng)造力的應(yīng)用提供了一個(gè)是絕佳的機(jī)會(huì)?！?/p>

尋找目標(biāo)顧客,，包括接近目標(biāo)顧客，是推銷員要做的第一件事,。只有尋找到了顧客,，推銷工作才有了對(duì)象。尋找目標(biāo)顧客為推銷程序的其他工作打好了基礎(chǔ),，是推銷工作在這個(gè)基礎(chǔ)上,，順利的進(jìn)行下去。