影響分銷(xiāo)渠道，的選擇因素有哪些？

1,、市場(chǎng)因素： （1）目標(biāo)市場(chǎng),，如果市場(chǎng)的范圍寬廣,，就適合用長(zhǎng),、寬渠道；反之,，則適合用短,、窄渠道。 （2）顧客在某一區(qū)域的集中程度,，如果說(shuō)這一區(qū)域顧客集中,，就比較適合用短、窄渠道,；如果顧客較分散,，就適合用長(zhǎng)、寬渠道,。 （3）顧客的購(gòu)買(mǎi)量,、購(gòu)買(mǎi)頻率，購(gòu)買(mǎi)量較且購(gòu)買(mǎi)頻率高的情況下,，比較適合用長(zhǎng),、寬渠道；相反,，如果購(gòu)買(mǎi)量大且購(gòu)買(mǎi)頻率低,，就適合用短,、窄渠道。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情況下,，建議企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品方面最好采用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相似的銷(xiāo)售渠道,。

2、產(chǎn)品因素： （1）物理性質(zhì)以及化學(xué)性質(zhì),，如果是體積大,、質(zhì)量重,、易腐爛,、易損耗的產(chǎn)品就適合用短渠道或采用直接渠道以及專(zhuān)用渠道；反之,，就適合用長(zhǎng),、寬渠道。 （2）仙品價(jià)格,，價(jià)格高的工業(yè)以及耐用消費(fèi)品就適合用且窄的渠道,；價(jià)格低的日用消費(fèi)品就適合用長(zhǎng)且寬的渠道。 （3）產(chǎn)品的時(shí)尚程度,，時(shí)尚程度高的產(chǎn)品適合用短渠道,；款式不易變化的產(chǎn)品，適合用長(zhǎng)渠道,。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度,，標(biāo)準(zhǔn)化程度高且通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適合用長(zhǎng)且寬的渠道；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適合用短且窄的渠道,。

3,、企業(yè)自身因素： （1）財(cái)務(wù)能力，財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道,；財(cái)力薄弱的企業(yè)就只能依賴(lài)中間商,。 （2）渠道的管理能力，渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè),，適合用短渠道,；管理能力較低的企業(yè)適合用長(zhǎng)渠道。 （3）控制渠道的愿望強(qiáng)烈程度,，如果愿望強(qiáng)烈,，企業(yè)往往選擇短且窄的渠道；愿望不強(qiáng)烈,，則選擇長(zhǎng)且寬的渠道,。

4、中間商因素： （1）合作的可能性,，如果中間商不愿意合作,，只能選擇短且窄的渠道,。相反，與中間商合作比較愉快的情況下,，就可以采用長(zhǎng)且寬的渠道,。 （2）服務(wù)中間商提供的服務(wù)，假如服務(wù)優(yōu)質(zhì),，企業(yè)就適合采用長(zhǎng)且寬的渠道,；相反，服務(wù)比較劣質(zhì),，就只能選擇短且窄渠道,。

5、環(huán)境因素： （1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì),，經(jīng)濟(jì)蕭條且衰退時(shí),，企業(yè)一般采用短渠道比較合適；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)較好時(shí),，可以考慮采用長(zhǎng)渠道,。 （2）相關(guān)法律關(guān)法規(guī)，比如專(zhuān)賣(mài)制度,、進(jìn)出口規(guī)定,、反壟斷法、稅法等,。 來(lái)源：-分銷(xiāo)渠道 來(lái)源：人民網(wǎng)-傳統(tǒng)手機(jī)分銷(xiāo)渠道“腹背受敵”國(guó)代商深陷虧損轉(zhuǎn)型亦難

營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的影響因素有哪些,？

營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)是生產(chǎn)性企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)等面臨的共同問(wèn)題,差異化的定價(jià)策略與實(shí)施過(guò)程將會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重新分配與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分化,并最終表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的規(guī)律性變動(dòng)。那么營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的影響因素有哪些?

影響營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素

企業(yè)的價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最活躍的因素,，帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，在一定程度上取決于價(jià)格的合理性,。因此,，價(jià)格通常是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，研究和運(yùn)用定價(jià)策略,，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要方面,。而科學(xué)合理地確定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，根據(jù)定價(jià)目標(biāo),，運(yùn)用科學(xué)的方法、靈活的策略,，綜合分析產(chǎn)品成本,、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者心理,、國(guó)家物價(jià)政策等影響定價(jià)的因素,，進(jìn)行合理定價(jià)。

工商企業(yè)在實(shí)際定價(jià)中,，首先考慮的是產(chǎn)品成本,，它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品成本是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧臨界點(diǎn),，定價(jià)大于成本,，企業(yè)就能獲得贏利;反之則虧本，再生產(chǎn)過(guò)程就難以為繼,。產(chǎn)品定價(jià)必須考慮補(bǔ)償成本,，這是保證企業(yè)生存和發(fā)展的最基本條件。

產(chǎn)品成本有個(gè)別成本和社會(huì)成本之分,。個(gè)別成本是指單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的實(shí)際費(fèi)用;社會(huì)成本是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同企業(yè)生產(chǎn)同種產(chǎn)品所耗費(fèi)的平均成本,，即社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí),，只能以社會(huì)平均成本作為其主要依據(jù)。在此前提下,，考慮由于企業(yè)資源情況與管理水平不同而形成的企業(yè)個(gè)別成本與社會(huì)成本之間的差異程度,，給企業(yè)產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

就單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，其個(gè)別成本即總成本又由固定成本和流動(dòng)成本所組成,。固定成本是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本，如固定資產(chǎn)折舊,、機(jī)器設(shè)備租金,、管理人員費(fèi)用等。流動(dòng)成本是指隨產(chǎn)量變化而變化的成本,，如原材料,、直接營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的人員工資等,。就總體而言,，企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要使總成本得到補(bǔ)償，這就要求價(jià)格不能低于總成本,。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià),，除了產(chǎn)品成本這個(gè)基礎(chǔ)因素之外，還要充分考慮影響產(chǎn)品價(jià)格的另一個(gè)重要而最難把握的因素——市場(chǎng)狀況,，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最高臨界點(diǎn),，價(jià)格再高不能高到無(wú)人買(mǎi)的程度。市場(chǎng)狀況主要包括市場(chǎng)商品供求狀況、商品需求特性,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等,。

從全局性、長(zhǎng)期性的過(guò)程來(lái)看,，商品價(jià)格與市場(chǎng)供應(yīng)成正比,，與需求成反比關(guān)系。在其他因素不變的情況下,，商品供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加,，隨價(jià)格的下降而減少;而商品需求量隨價(jià)格上升而減少，隨價(jià)格的下降而增加,，因此,，企業(yè)定價(jià)必須認(rèn)真考慮價(jià)值規(guī)律的客觀要求，根據(jù)市場(chǎng)供求狀況,，及時(shí)制定或調(diào)整價(jià)格,。

商品需求特性對(duì)價(jià)格的影響表現(xiàn)為3個(gè)方面。

(1)對(duì)高度流行或?qū)ζ焚|(zhì)威望具有高度要求的商品,，價(jià)格仍屬次要,。

(2)購(gòu)買(mǎi)頻率大的日用品，有高度的存貨周轉(zhuǎn)率,，適宜薄利多銷(xiāo);反之,，周轉(zhuǎn)率低或易損、易腐商品則需要有較高的毛利率,。

(3)價(jià)格彈性：對(duì)無(wú)價(jià)格彈性的商品降價(jià),，于促銷(xiāo)無(wú)益;對(duì)需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整,，即會(huì)引起市場(chǎng)需求的變化,。一般情況是：方便商品的代用品多，價(jià)格彈性大;特殊商品的代用品少,，價(jià)格彈性則小;選購(gòu)商品的價(jià)格彈性比方便商品小,，但比特殊商品要大。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和內(nèi)容?，F(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大,。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響就越大,，特別是那些非資源約束性產(chǎn)品,，或技術(shù)、設(shè)備要求不高,，容易經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅非常大,。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)定價(jià)在一定程度上受競(jìng)爭(zhēng)者的左右而缺乏自身的自主權(quán),，因此,，工商企業(yè)除經(jīng)營(yíng)國(guó)家規(guī)定的實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格的商品外，其他商品的定價(jià),，都應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況,，力求定出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較為有利而受歡迎的價(jià)格，特別對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品,，企業(yè)應(yīng)把定價(jià)策略作為與競(jìng)爭(zhēng)者相競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)特別重要的因素來(lái)考慮,。一般來(lái)說(shuō)，如商品在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì),，可以適當(dāng)采取高價(jià)策略;反之,，則應(yīng)采取低價(jià)策略。同時(shí),，企業(yè)還要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整措施,，并及時(shí)做出反應(yīng)。

消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)行為,，企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素,。

消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)商品供求及價(jià)格變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè)。當(dāng)預(yù)測(cè)商品是一種漲價(jià)趨勢(shì),，消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi);相反,，持幣待購(gòu),。我國(guó)20世紀(jì)80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購(gòu)風(fēng)潮就證明了這一點(diǎn),。所謂的“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”也是消費(fèi)者預(yù)期心理的作用。

認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對(duì)商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同,，它以消費(fèi)者的商品知識(shí),、后天學(xué)習(xí)和積累的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)行情的了解為基礎(chǔ)，同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛(ài)好,。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)常常把商品的價(jià)格與內(nèi)心形成的認(rèn)知價(jià)值相比較,，當(dāng)確認(rèn)價(jià)格合理，物有所值時(shí)才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策,，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。同時(shí)，消費(fèi)者還存在求新,、求異,、求名、求便等心理,，這些心理又影響到認(rèn)知價(jià)值,。

價(jià)格在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是關(guān)系到國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事，它牽涉到各行各業(yè)和千家萬(wàn)戶(hù),，與人民生活和國(guó)家的安定息息相關(guān),，因此，國(guó)家在自覺(jué)運(yùn)用價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上,，通過(guò)制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策,、法規(guī)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理,、調(diào)控或干預(yù),，或利用生產(chǎn)、稅收,、金融,、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格。因而,，國(guó)家有關(guān)方針政策對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的形成有著重要的影響,。

企業(yè)定價(jià)，除了受以上所講的幾項(xiàng)因素影響之外,，還受貨幣價(jià)值和貨幣流通量,、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際價(jià)格變動(dòng)等因素的影響。企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),，必須綜合地,、充分地研究影響價(jià)格的多種因素，以定出最合理的商品價(jià)格,。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容,？

1.按對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響時(shí)間的長(zhǎng)短分：長(zhǎng)期環(huán)境與短期環(huán)境。

我們要區(qū)分：

（1）流行：不可預(yù)見(jiàn)的,、短期的,、沒(méi)有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和政治意義的,。

（2）趨勢(shì)：更能預(yù)見(jiàn)的且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng),，趨勢(shì)能揭示未來(lái)。

（3）大趨勢(shì)：是社會(huì),、經(jīng)濟(jì),、政治和技術(shù)的大變化。其不會(huì)在短期內(nèi)形成,，但一旦形成則會(huì)對(duì)我們的生活產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的影響,。

2. 按對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響因素的范圍分：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境

（1）微觀環(huán)境：直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（作業(yè)環(huán)境），指與企業(yè)緊密相連,，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者,，包括：企業(yè)本身,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)（供應(yīng)者、中間商）,、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾,。

（2）宏觀環(huán)境：間接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素,，包括：人口環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律,、法律環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境及自然環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)對(duì)企業(yè)構(gòu)成威脅或提供機(jī)會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的因素及其發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)企業(yè)形成挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)指由環(huán)境變化造成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域,。

從市場(chǎng)的構(gòu)成要素看市場(chǎng)有哪兩種？

一,、市場(chǎng)主要構(gòu)成要素

（1）可供交換的商品,。

這里的商品既包括有形的物質(zhì)產(chǎn)品，也包括無(wú)形的服務(wù),，以及各種商品化了的資源要素,，如資金、技術(shù),、信息,、土地、勞動(dòng)力等,。市場(chǎng)的基本活動(dòng)是商品交換,，所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系也是以商品的購(gòu)買(mǎi)或售賣(mài)為內(nèi)容的。因此,，具備一定量的可供交換的商品，是市場(chǎng)存在的物質(zhì)基礎(chǔ),，也是市場(chǎng)的基本構(gòu)成要素,。倘若沒(méi)有可供交換的商品，市場(chǎng)也就不存在了,。

（2）提供商品的賣(mài)方

商品不能自己到市場(chǎng)中去與其他商品交換,，而必須由它的所有者——出賣(mài)商品的當(dāng)事人，即賣(mài)方帶到市場(chǎng)上去進(jìn)行交換,。在市場(chǎng)中,，商品所有者把他們的意志——自身的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)需要,，通過(guò)具體的商品交換反映出來(lái)。因此賣(mài)方或商品所有者就成為向市場(chǎng)提供一定量商品的代表者,，并作為市場(chǎng)供求中的供應(yīng)方面成為基本的市場(chǎng)構(gòu)成要素,。

（3）人格化——買(mǎi)方

賣(mài)方向市場(chǎng)提供一定量的商品后，還須尋找到既有需求又具備支付能力的購(gòu)買(mǎi)者,，否則,，商品交換仍無(wú)法完成，市場(chǎng)也就不復(fù)存在,。因此,，以買(mǎi)方為代表的市場(chǎng)需求是決定商品交換能否實(shí)現(xiàn)的基本要素。

商品,、供給,、需求作為宏觀市場(chǎng)構(gòu)成的一般或基本要素，通過(guò)其代表者——買(mǎi)方和賣(mài)方的相互聯(lián)系,，現(xiàn)實(shí)地推動(dòng)著市場(chǎng)的總體運(yùn)動(dòng),。

二、微觀構(gòu)成要素

另一方面,，從微觀即企業(yè)角度考察,，企業(yè)作為某種或某類(lèi)商品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者，總是具體地面對(duì)該商品有購(gòu)買(mǎi)需求的買(mǎi)方市場(chǎng),。深入了解企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況,，從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)并確定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以及進(jìn)一步尋求潛在市場(chǎng),，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提,。因此，就企業(yè)而言,，更具有直接意義的是微觀市場(chǎng)的研究,。宏觀市場(chǎng)只是企業(yè)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境。微觀市場(chǎng)的構(gòu)成包括人口,、購(gòu)買(mǎi)力,、購(gòu)買(mǎi)欲望三方面要素：

(1)人口。需求是人的本能,，對(duì)物質(zhì)生活資料及精神產(chǎn)品的需求是人類(lèi)維持生命的基本條件,。因此，哪里有人,，哪里就有需求,，就會(huì)形成市場(chǎng)。人口的多少?zèng)Q定著市場(chǎng)容量的大??；人口的狀況,，影響著市場(chǎng)需求的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。構(gòu)成市場(chǎng)的人口因素包括總?cè)丝?、性別和年齡結(jié)構(gòu),、家庭戶(hù)數(shù)和家庭人口數(shù)、民族與宗教信仰,、職業(yè)和文化程度,、地理分布等多種具體因素。

(2)購(gòu)買(mǎi)力,。購(gòu)買(mǎi)力是人們支付貨幣購(gòu)買(mǎi)商品或勞務(wù)的能力,。人們的消費(fèi)需求是通過(guò)利用手中的貨幣購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)現(xiàn)的。因此,，在人口狀況既定的條件下,，購(gòu)買(mǎi)力就成為決定市場(chǎng)容量的重要因素之一。市場(chǎng)的大小,，直接取決于購(gòu)買(mǎi)力的高低,。一般情況下，購(gòu)買(mǎi)力受到人均國(guó)民收入,、個(gè)人收入,、社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力、平均消費(fèi)水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素的影響,。

(3)購(gòu)買(mǎi)欲望。購(gòu)買(mǎi)欲望指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的愿望,、要求和動(dòng)機(jī),。它是把消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力的重要條件。倘若僅具備了一定的人口和購(gòu)買(mǎi)力,，而消費(fèi)者缺乏強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望或動(dòng)機(jī),，商品買(mǎi)賣(mài)仍然不能發(fā)生，市場(chǎng)也無(wú)從現(xiàn)實(shí)地存在,。因此,，購(gòu)買(mǎi)欲望也是市場(chǎng)不可缺少的構(gòu)成因素。