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影響分銷渠道,的選擇因素有哪些,?

2024-01-09 04:20:01營(yíng)銷對(duì)象1

影響分銷渠道,的選擇因素有哪些,?

1、市場(chǎng)因素: (1)目標(biāo)市場(chǎng),,如果市場(chǎng)的范圍寬廣,,就適合用長(zhǎng)、寬渠道,;反之,,則適合用短、窄渠道,。 (2)顧客在某一區(qū)域的集中程度,,如果說這一區(qū)域顧客集中,就比較適合用短,、窄渠道,;如果顧客較分散,就適合用長(zhǎng),、寬渠道,。 (3)顧客的購(gòu)買量、購(gòu)買頻率,,購(gòu)買量較且購(gòu)買頻率高的情況下,比較適合用長(zhǎng),、寬渠道,;相反,如果購(gòu)買量大且購(gòu)買頻率低,,就適合用短,、窄渠道。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情況下,,建議企業(yè)同類產(chǎn)品方面最好采用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相似的銷售渠道,。

2、產(chǎn)品因素: (1)物理性質(zhì)以及化學(xué)性質(zhì),,如果是體積大,、質(zhì)量重、易腐爛,、易損耗的產(chǎn)品就適合用短渠道或采用直接渠道以及專用渠道,;反之,,就適合用長(zhǎng)、寬渠道,。 (2)仙品價(jià)格,,價(jià)格高的工業(yè)以及耐用消費(fèi)品就適合用且窄的渠道;價(jià)格低的日用消費(fèi)品就適合用長(zhǎng)且寬的渠道,。 (3)產(chǎn)品的時(shí)尚程度,,時(shí)尚程度高的產(chǎn)品適合用短渠道;款式不易變化的產(chǎn)品,,適合用長(zhǎng)渠道,。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度,標(biāo)準(zhǔn)化程度高且通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適合用長(zhǎng)且寬的渠道,;非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適合用短且窄的渠道,。

3、企業(yè)自身因素: (1)財(cái)務(wù)能力,,財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道,;財(cái)力薄弱的企業(yè)就只能依賴中間商。 (2)渠道的管理能力,,渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè),,適合用短渠道;管理能力較低的企業(yè)適合用長(zhǎng)渠道,。 (3)控制渠道的愿望強(qiáng)烈程度,,如果愿望強(qiáng)烈,企業(yè)往往選擇短且窄的渠道,;愿望不強(qiáng)烈,,則選擇長(zhǎng)且寬的渠道。

4,、中間商因素: (1)合作的可能性,,如果中間商不愿意合作,只能選擇短且窄的渠道,。相反,,與中間商合作比較愉快的情況下,就可以采用長(zhǎng)且寬的渠道,。 (2)服務(wù)中間商提供的服務(wù),,假如服務(wù)優(yōu)質(zhì),企業(yè)就適合采用長(zhǎng)且寬的渠道,;相反,,服務(wù)比較劣質(zhì),就只能選擇短且窄渠道,。

5,、環(huán)境因素: (1)經(jīng)濟(jì)形勢(shì),,經(jīng)濟(jì)蕭條且衰退時(shí),企業(yè)一般采用短渠道比較合適,;經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)較好時(shí),,可以考慮采用長(zhǎng)渠道。 (2)相關(guān)法律關(guān)法規(guī),,比如專賣制度,、進(jìn)出口規(guī)定、反壟斷法,、稅法等,。 來源:-分銷渠道 來源:人民網(wǎng)-傳統(tǒng)手機(jī)分銷渠道“腹背受敵”國(guó)代商深陷虧損轉(zhuǎn)型亦難

營(yíng)銷定價(jià)的影響因素有哪些?

營(yíng)銷定價(jià)是生產(chǎn)性企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)等面臨的共同問題,差異化的定價(jià)策略與實(shí)施過程將會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重新分配與消費(fèi)者購(gòu)買行為的分化,并最終表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的規(guī)律性變動(dòng),。那么營(yíng)銷定價(jià)的影響因素有哪些?

影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

企業(yè)的價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素,,帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能否成功,,在一定程度上取決于價(jià)格的合理性,。因此,價(jià)格通常是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素,,研究和運(yùn)用定價(jià)策略,,是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要方面。而科學(xué)合理地確定營(yíng)銷價(jià)格,,要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),,根據(jù)定價(jià)目標(biāo),運(yùn)用科學(xué)的方法,、靈活的策略,,綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,、消費(fèi)者心理、國(guó)家物價(jià)政策等影響定價(jià)的因素,,進(jìn)行合理定價(jià)。

工商企業(yè)在實(shí)際定價(jià)中,,首先考慮的是產(chǎn)品成本,,它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品成本是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧臨界點(diǎn),,定價(jià)大于成本,,企業(yè)就能獲得贏利;反之則虧本,再生產(chǎn)過程就難以為繼,。產(chǎn)品定價(jià)必須考慮補(bǔ)償成本,,這是保證企業(yè)生存和發(fā)展的最基本條件,。

產(chǎn)品成本有個(gè)別成本和社會(huì)成本之分。個(gè)別成本是指單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的實(shí)際費(fèi)用;社會(huì)成本是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同企業(yè)生產(chǎn)同種產(chǎn)品所耗費(fèi)的平均成本,,即社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí),只能以社會(huì)平均成本作為其主要依據(jù),。在此前提下,,考慮由于企業(yè)資源情況與管理水平不同而形成的企業(yè)個(gè)別成本與社會(huì)成本之間的差異程度,給企業(yè)產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,。

就單個(gè)企業(yè)來說,,其個(gè)別成本即總成本又由固定成本和流動(dòng)成本所組成。固定成本是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本,,如固定資產(chǎn)折舊,、機(jī)器設(shè)備租金、管理人員費(fèi)用等,。流動(dòng)成本是指隨產(chǎn)量變化而變化的成本,,如原材料、直接營(yíng)銷費(fèi)用,、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的人員工資等,。就總體而言,企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要使總成本得到補(bǔ)償,,這就要求價(jià)格不能低于總成本,。

企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià),除了產(chǎn)品成本這個(gè)基礎(chǔ)因素之外,,還要充分考慮影響產(chǎn)品價(jià)格的另一個(gè)重要而最難把握的因素——市場(chǎng)狀況,,它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最高臨界點(diǎn),價(jià)格再高不能高到無人買的程度,。市場(chǎng)狀況主要包括市場(chǎng)商品供求狀況,、商品需求特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等,。

從全局性,、長(zhǎng)期性的過程來看,商品價(jià)格與市場(chǎng)供應(yīng)成正比,,與需求成反比關(guān)系,。在其他因素不變的情況下,商品供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加,,隨價(jià)格的下降而減少;而商品需求量隨價(jià)格上升而減少,,隨價(jià)格的下降而增加,因此,企業(yè)定價(jià)必須認(rèn)真考慮價(jià)值規(guī)律的客觀要求,,根據(jù)市場(chǎng)供求狀況,,及時(shí)制定或調(diào)整價(jià)格。

商品需求特性對(duì)價(jià)格的影響表現(xiàn)為3個(gè)方面,。

(1)對(duì)高度流行或?qū)ζ焚|(zhì)威望具有高度要求的商品,,價(jià)格仍屬次要。

(2)購(gòu)買頻率大的日用品,,有高度的存貨周轉(zhuǎn)率,,適宜薄利多銷;反之,周轉(zhuǎn)率低或易損,、易腐商品則需要有較高的毛利率,。

(3)價(jià)格彈性:對(duì)無價(jià)格彈性的商品降價(jià),于促銷無益;對(duì)需求彈性大的商品,,價(jià)格一經(jīng)調(diào)整,,即會(huì)引起市場(chǎng)需求的變化。一般情況是:方便商品的代用品多,,價(jià)格彈性大;特殊商品的代用品少,,價(jià)格彈性則小;選購(gòu)商品的價(jià)格彈性比方便商品小,但比特殊商品要大,。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和內(nèi)容?,F(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大。競(jìng)爭(zhēng)越激烈,,對(duì)價(jià)格的影響就越大,,特別是那些非資源約束性產(chǎn)品,或技術(shù),、設(shè)備要求不高,,容易經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅非常大,。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),,企業(yè)定價(jià)在一定程度上受競(jìng)爭(zhēng)者的左右而缺乏自身的自主權(quán),因此,,工商企業(yè)除經(jīng)營(yíng)國(guó)家規(guī)定的實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格的商品外,,其他商品的定價(jià),都應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況,,力求定出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較為有利而受歡迎的價(jià)格,,特別對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品,企業(yè)應(yīng)把定價(jià)策略作為與競(jìng)爭(zhēng)者相競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)特別重要的因素來考慮,。一般來說,如商品在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì),可以適當(dāng)采取高價(jià)策略;反之,,則應(yīng)采取低價(jià)策略,。同時(shí),企業(yè)還要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整措施,,并及時(shí)做出反應(yīng),。

消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)行為,企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素,。

消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)商品供求及價(jià)格變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè),。當(dāng)預(yù)測(cè)商品是一種漲價(jià)趨勢(shì),消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買;相反,,持幣待購(gòu),。我國(guó)20世紀(jì)80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購(gòu)風(fēng)潮就證明了這一點(diǎn)。所謂的“買漲不買落”也是消費(fèi)者預(yù)期心理的作用,。

認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對(duì)商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同,,它以消費(fèi)者的商品知識(shí)、后天學(xué)習(xí)和積累的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)行情的了解為基礎(chǔ),,同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好,。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)常常把商品的價(jià)格與內(nèi)心形成的認(rèn)知價(jià)值相比較,當(dāng)確認(rèn)價(jià)格合理,,物有所值時(shí)才會(huì)做出購(gòu)買決策,,產(chǎn)生購(gòu)買行為。同時(shí),,消費(fèi)者還存在求新,、求異、求名,、求便等心理,,這些心理又影響到認(rèn)知價(jià)值。

價(jià)格在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是關(guān)系到國(guó)家,、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事,,它牽涉到各行各業(yè)和千家萬(wàn)戶,與人民生活和國(guó)家的安定息息相關(guān),,因此,,國(guó)家在自覺運(yùn)用價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上,通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策,、法規(guī),,對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理、調(diào)控或干預(yù),,或利用生產(chǎn),、稅收、金融、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格,。因而,,國(guó)家有關(guān)方針政策對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的形成有著重要的影響。

企業(yè)定價(jià),,除了受以上所講的幾項(xiàng)因素影響之外,,還受貨幣價(jià)值和貨幣流通量、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際價(jià)格變動(dòng)等因素的影響,。企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),,必須綜合地、充分地研究影響價(jià)格的多種因素,,以定出最合理的商品價(jià)格,。

營(yíng)銷環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容?

1.按對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)影響時(shí)間的長(zhǎng)短分:長(zhǎng)期環(huán)境與短期環(huán)境,。

我們要區(qū)分:

(1)流行:不可預(yù)見的,、短期的、沒有社會(huì),、經(jīng)濟(jì)和政治意義的,。

(2)趨勢(shì):更能預(yù)見的且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng),趨勢(shì)能揭示未來,。

(3)大趨勢(shì):是社會(huì),、經(jīng)濟(jì)、政治和技術(shù)的大變化,。其不會(huì)在短期內(nèi)形成,,但一旦形成則會(huì)對(duì)我們的生活產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的影響。

2. 按對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)影響因素的范圍分:微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境

(1)微觀環(huán)境:直接營(yíng)銷環(huán)境(作業(yè)環(huán)境),,指與企業(yè)緊密相連,,直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者,包括:企業(yè)本身,、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)(供應(yīng)者,、中間商)、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾,。

(2)宏觀環(huán)境:間接營(yíng)銷環(huán)境,,指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素,包括:人口環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、政治法律、法律環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境及自然環(huán)境,。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過對(duì)企業(yè)構(gòu)成威脅或提供機(jī)會(huì)影響營(yíng)銷活動(dòng),。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷的因素及其發(fā)展趨勢(shì),對(duì)企業(yè)形成挑戰(zhàn),,對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)指由環(huán)境變化造成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。

從市場(chǎng)的構(gòu)成要素看市場(chǎng)有哪兩種,?

一、市場(chǎng)主要構(gòu)成要素

(1)可供交換的商品,。

這里的商品既包括有形的物質(zhì)產(chǎn)品,,也包括無形的服務(wù),以及各種商品化了的資源要素,,如資金,、技術(shù)、信息,、土地,、勞動(dòng)力等。市場(chǎng)的基本活動(dòng)是商品交換,,所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系也是以商品的購(gòu)買或售賣為內(nèi)容的,。因此,具備一定量的可供交換的商品,,是市場(chǎng)存在的物質(zhì)基礎(chǔ),,也是市場(chǎng)的基本構(gòu)成要素。倘若沒有可供交換的商品,,市場(chǎng)也就不存在了,。

(2)提供商品的賣方

商品不能自己到市場(chǎng)中去與其他商品交換,而必須由它的所有者——出賣商品的當(dāng)事人,,即賣方帶到市場(chǎng)上去進(jìn)行交換,。在市場(chǎng)中,商品所有者把他們的意志——自身的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)需要,,通過具體的商品交換反映出來,。因此賣方或商品所有者就成為向市場(chǎng)提供一定量商品的代表者,并作為市場(chǎng)供求中的供應(yīng)方面成為基本的市場(chǎng)構(gòu)成要素,。

(3)人格化——買方

賣方向市場(chǎng)提供一定量的商品后,,還須尋找到既有需求又具備支付能力的購(gòu)買者,否則,,商品交換仍無法完成,,市場(chǎng)也就不復(fù)存在。因此,,以買方為代表的市場(chǎng)需求是決定商品交換能否實(shí)現(xiàn)的基本要素,。

商品,、供給、需求作為宏觀市場(chǎng)構(gòu)成的一般或基本要素,,通過其代表者——買方和賣方的相互聯(lián)系,,現(xiàn)實(shí)地推動(dòng)著市場(chǎng)的總體運(yùn)動(dòng)。

二,、微觀構(gòu)成要素

另一方面,,從微觀即企業(yè)角度考察,企業(yè)作為某種或某類商品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者,,總是具體地面對(duì)該商品有購(gòu)買需求的買方市場(chǎng),。深入了解企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況,從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)并確定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,,以及進(jìn)一步尋求潛在市場(chǎng),,是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提。因此,,就企業(yè)而言,,更具有直接意義的是微觀市場(chǎng)的研究。宏觀市場(chǎng)只是企業(yè)組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境,。微觀市場(chǎng)的構(gòu)成包括人口,、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望三方面要素:

(1)人口,。需求是人的本能,,對(duì)物質(zhì)生活資料及精神產(chǎn)品的需求是人類維持生命的基本條件。因此,,哪里有人,,哪里就有需求,就會(huì)形成市場(chǎng),。人口的多少?zèng)Q定著市場(chǎng)容量的大?。蝗丝诘臓顩r,,影響著市場(chǎng)需求的內(nèi)容和結(jié)構(gòu),。構(gòu)成市場(chǎng)的人口因素包括總?cè)丝凇⑿詣e和年齡結(jié)構(gòu),、家庭戶數(shù)和家庭人口數(shù),、民族與宗教信仰、職業(yè)和文化程度,、地理分布等多種具體因素,。

(2)購(gòu)買力。購(gòu)買力是人們支付貨幣購(gòu)買商品或勞務(wù)的能力,。人們的消費(fèi)需求是通過利用手中的貨幣購(gòu)買商品實(shí)現(xiàn)的,。因此,,在人口狀況既定的條件下,購(gòu)買力就成為決定市場(chǎng)容量的重要因素之一,。市場(chǎng)的大小,,直接取決于購(gòu)買力的高低。一般情況下,,購(gòu)買力受到人均國(guó)民收入,、個(gè)人收入、社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買力,、平均消費(fèi)水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素的影響。

(3)購(gòu)買欲望,。購(gòu)買欲望指消費(fèi)者購(gòu)買商品的愿望、要求和動(dòng)機(jī),。它是把消費(fèi)者的潛在購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的重要條件,。倘若僅具備了一定的人口和購(gòu)買力,而消費(fèi)者缺乏強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望或動(dòng)機(jī),,商品買賣仍然不能發(fā)生,,市場(chǎng)也無從現(xiàn)實(shí)地存在。因此,,購(gòu)買欲望也是市場(chǎng)不可缺少的構(gòu)成因素,。

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