如何能做好銷售呢,？ 這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,，這個(gè)問題我還不敢談,。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售,。 愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn)，他們都是成功人士,，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多,、很多,，而“靈感”、“技巧”,、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎,？ 那如何做好銷售有了答案： 第一：勤奮,。(腦勤、眼勤,、耳勤,、口勤、手勤,、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,，“勤能補(bǔ)拙”嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一,、勤學(xué)習(xí)，不斷提高,、豐富自己,。 1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí),、同類產(chǎn)品的知識(shí),。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴,。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，如果對(duì)方一問三不知或一知半解,，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2．學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識(shí),。就像文藝、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài),、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材,。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,，談完了怎么辦,，不能冷場啊,，找話題，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么,。 3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了,。 二、勤拜訪,。 一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”。 1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕,，敢于再碰。 2．“鐵嘴”---敢說,，會(huì)說,。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話,，滔滔不絕,；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上,，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說,。 3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣,，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié),。 4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí),、省力,，提高工作效率。 三,、勤動(dòng)腦,。 就是要勤思考，遇到棘手的問題,，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好,，很爽快,，讓你心情很好的走開，可是你等吧,，再也沒有消息,。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考,，才不會(huì)被誤導(dǎo)。 四,、勤溝通,。 人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟,，找到解決問題的辦法,，共同提高。 五,、勤總結(jié),。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍,。 第二：靈感,。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在,。 1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻,。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,，靈感來了,，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕,，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí),，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì),。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì),。 3．逛商場時(shí),，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,，給防疫站打個(gè)電話,，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買,，可能就會(huì)進(jìn)貨,。 第三：技巧。 技巧是什么,？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中,。我們所面對(duì)的客戶形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙,；三是軟磨硬泡,。 與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段： 一、拜訪前： 1．要做好訪前計(jì)劃,。 (1)好處是：有了計(jì)劃,，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小,。 (2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙,。 (3)事先考慮周全,，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂,。 (4)有了充分的準(zhǔn)備,，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定,。 2．前計(jì)劃的內(nèi)容,。 (1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。 (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo),。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨,。 (3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法,。 (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,，此次予以解決,。 二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個(gè)客戶的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料,，調(diào)查,、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥,。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則,。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí),，可以省略F,、A，但絕不能省略B,，否則無法打動(dòng)客戶的心,。 三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析,。 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了,，哪些目的沒達(dá)成,。 (2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,，如何才能達(dá)成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受,，哪些地方做的不夠好,。 (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。 (5)進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改進(jìn)措施,。 (1)只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”,，對(duì)于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法，找出最佳方案,，反復(fù)嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績。

前景很不錯(cuò),。

中國家用醫(yī)療器械企業(yè)不斷進(jìn)步,，目前在中低端市場競爭優(yōu)勢明顯，出現(xiàn)一批如魚躍醫(yī)療,、九安醫(yī)療,、蒙發(fā)利、三諾生物等具有國際競爭力的企業(yè),。

而且全球高端家用醫(yī)療器械市場基本由美國,、德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位,，而且知名跨國企業(yè)紛紛在華投資建立生產(chǎn)基地,，搶占市場份額。

而且隨著老百姓健康意識(shí)的不斷提高，人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，新醫(yī)改政策對(duì)醫(yī)療器械也給予了足夠的重視,。整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場也發(fā)展迅速,，利潤總額增長遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。

家用醫(yī)療器械一般分為治療儀類,、檢測類、保健類和康復(fù)類等4大類，像體溫計(jì),、助聽器、血壓計(jì)、血糖儀,、牽引器,、高電位治療儀、溫?zé)崂懑煷驳?。中國有接?億的高血壓患者和6000多萬糖尿病患者,，類似慢性病都對(duì)家用醫(yī)療器械的需求有很大潛力。