醫(yī)藥企業(yè)銷售策略一、企業(yè)的差異化經(jīng)營定位
這里首先要講的還是定位的問題,。藍(lán)海處處都有,，就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊,，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益,。
其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位,，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位,，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,，還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個(gè)方面的特色化定位,。
既然這里的差異化定位談到“特色”二字,，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里,。是產(chǎn)品特色,，擁有一批獨(dú)家品種,、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床,、?？啤⒊醋骰蛘咚幍甑饶骋环矫嬗凶约耗玫某鍪值那酪?guī)?；虬盐?，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營,。
醫(yī)藥企業(yè)銷售策略二,、產(chǎn)品特色化選擇
對于無法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),，不具備市場主控的招商企業(yè)來講,，對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上,，都會下很大的功夫,，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥,、醫(yī)保,、競品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺,。同時(shí),，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端,，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率,。
那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的,。我們完全可以換一種思路來進(jìn)行產(chǎn)品選擇,，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品,。例如,，近兩年發(fā)展迅速的專科醫(yī)院,。我們仔細(xì)觀察一下,，這些以男科、婦科,、泌尿,、肝病,、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院,，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,，我們就可以根據(jù)這些專科醫(yī)院的用藥情況來選擇藥品,，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售,。
同時(shí)，在藥品的選擇上,，一定不能落入同質(zhì)化洪流,，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,，可以不是獨(dú)家,、新特藥，但是一定是競品不多的品種,，可以選擇那些小廠家的品種,，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況,。同時(shí),，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間,。否則,，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作,，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣,。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道,，排除我們常規(guī)了解的臨床,、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道,，也是我們可以很好挖掘和利用的,。
1、 單體藥店
指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店,，這些藥店在全國各地?cái)?shù)量巨大,。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體,，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會相關(guān)可觀,。
2、 ?？漆t(yī)院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥,，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速,，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場,。
3,、 大門診
性質(zhì)和專科醫(yī)院差不多,，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn),，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位,，主要以某一疾病為主要治療方向,，用藥量也十分可觀。
此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時(shí),，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模,。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找,，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找,。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息,。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人,，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。
醫(yī)藥企業(yè)銷售策略四,、招商模式的特色整合
此外,，對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況,，進(jìn)行一定的特色化整合,。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業(yè)的市場盈利能力,。
1,、 行業(yè)品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的,。這句話雖然顯得有些過激,，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講,，從最初的“一間屋子,，幾個(gè)人，幾部電話打天下”的階段,，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代,。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可,，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升,。但是這種品牌的塑造,，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造,。
2,、 特色渠道打造
正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造,，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出現(xiàn),。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？?、也可以在炒作市場或者藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現(xiàn),，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破,。
3、 宣傳模式創(chuàng)新
對于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來講,，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面,。而傳統(tǒng)的展會、平面報(bào)媒,、互聯(lián)網(wǎng)等,，效果越來越差。要提升宣傳效果,，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外,，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如,，目前出現(xiàn)的直接針對醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體,，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升,，不失為一種很好的嘗試,。當(dāng)然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會除外),，無論是掛靠型商業(yè)公司,、招標(biāo)辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的,，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問題了,。