一,、市場營銷專員,，日常工作是做什么的,，有做這行的同志嗎，來分析啊……不管什么企業(yè),，舉個例子說明下,？

市場專員的職責如下：

1,、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司的要求,，策劃本區(qū)的市場營銷方案。

2,、為了公司的市場推廣主題活動,，對辦事處主任、業(yè)務代表和事務代表進行溝通,、培訓和指導,。

3,、對公司要求的市場推廣主題活動的開展情況，對大區(qū)內(nèi)各辦事處進行現(xiàn)場督導和檢查,。

4,、組織大區(qū)內(nèi)部相關人員對各辦事處的促銷活動進行驗收,。

5,、對大區(qū)內(nèi)各辦事處促銷申請和促銷費用的審核。

6,、協(xié)助大區(qū)內(nèi)各辦事處對基礎工作的強化和規(guī)范管理,。

7,、收集市場信息及行業(yè)動態(tài)。

8,、完成公司下達的臨時任務。

擴展資料：

教育培訓： 一般要求市場營銷,、企業(yè)管理類專業(yè)大專以上學歷。

工作經(jīng)驗： 做市場工作需要具有較強的市場策劃能力和信息分析能力,；要對產(chǎn)品的運作,、銷售渠道,、公關及促銷有全面的了解,；具備良好的語言表達能力和溝通能力,；對工作認真負責,，有媒體溝通經(jīng)驗,。

同時,，想要成為一個合格的，出色的市場專員,，個人對于行業(yè)市場的敏感度必不可少,，再有就是要在平時注重信息的積累，只有這樣才能為企業(yè)提供新鮮的獨特的市場見解,。

參考資料：

二,、請問銷售部與市場部的區(qū)別是什么,？

市場部和銷售部的區(qū)別如下,；

1、工作目標不同,；市場部的目標是樹立品牌,，擴大品牌知名度,、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,。,；銷售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金,，實現(xiàn)商品的價值; 。,；

2,、性質(zhì)不同；市場部往往是進行的務虛的“理論工作”,。,；銷售部往往進行的是“務實的實踐工作”。,；

3,、職能不同,；市場部門的任務是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題。,；銷售部門的任務是解決市場能不能賣出去產(chǎn)品的問題,，這兩個問題同時作用于市場，就是今天所做的市場營銷工作,。

三,、市場專員工作職責是什么？

市場專員的職責如下：

1,、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司的要求,，策劃本區(qū)的市場營銷方案,。

2,、為了公司的市場推廣主題活動,，對辦事處主任、業(yè)務代表和事務代表進行溝通,、培訓和指導,。

3,、對公司要求的市場推廣主題活動的開展情況,，對大區(qū)內(nèi)各辦事處進行現(xiàn)場督導和檢查。

4、組織大區(qū)內(nèi)部相關人員對各辦事處的促銷活動進行驗收,。

5,、對大區(qū)內(nèi)各辦事處促銷申請和促銷費用的審核,。

6、協(xié)助大區(qū)內(nèi)各辦事處對基礎工作的強化和規(guī)范管理,。

7,、收集市場信息及行業(yè)動態(tài)。

8,、完成公司下達的臨時任務,。擴展資料：教育培訓： 一般要求市場營銷、企業(yè)管理類專業(yè)大專以上學歷,。工作經(jīng)驗： 做市場工作需要具有較強的市場策劃能力和信息分析能力,；要對產(chǎn)品的運作、銷售渠道,、公關及促銷有全面的了解,；具備良好的語言表達能力和溝通能力；對工作認真負責,，有媒體溝通經(jīng)驗,。同時，想要成為一個合格的,，出色的市場專員,，個人對于行業(yè)市場的敏感度必不可少,，再有就是要在平時注重信息的積累，只有這樣才能為企業(yè)提供新鮮的獨特的市場見解,。

四,、金融市場營銷是做什么的？

1,、向投資者宣講最具權(quán)威的證券量化投資理念,、宣傳各類證券投資策略；

2,、向客戶贈送產(chǎn)品,、提供專業(yè)的服務以促進銷售的達成,。

3,、根據(jù)投資者的需求，進行大智慧各類軟件產(chǎn)品的銷售及推廣,。

4,、定期回訪客戶并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，與客戶建立良好的合作關系,，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)培訓和服務,。

5、完成公司領導交代的其他工作任務,。

金融營銷是指“金融企業(yè)以金融市場為導向,，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標的社會行為過程,?！?/p>

五、中央廣播電視大學市場營銷學形成性考核冊答案,？

2011市場營銷學形成性考核冊

市場營銷形成性考核作業(yè)一

一,、判斷題

√ × × √ √ × × × √ ×

二、單項選擇

1,、B 2,、C 3、B 4,、D 5,、B 6、C 7,、A 8,、A 9、C 10,、C

三,、多項選擇題

A B E ,，A B C E ，A C D ,，A C E ,，C D E

四、簡答題

一,、

答：1,、產(chǎn)生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求,。

具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會化程度的提高,，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加,，許多商品開始供過于求,。

（2）竟爭的加劇，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去,，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品,，為了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為,，反而招致了消費者的反感,。

2、兩者的區(qū)別：

①營銷出發(fā)點,。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點,；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發(fā)點。

②營銷目的,。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利,；市場營銷觀念是通過滿足需求達到長期利潤的。

③基本營銷策略,。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭,；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟爭。

④側(cè)重的方法,。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主,；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。

二,、

答：具體的三種途徑有：

同心多角化 指企業(yè)利用原有的技術(shù),、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關系的新產(chǎn)品,。

②水平多角化,。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品,，增加產(chǎn)品的種類和品種,。

③復合多角化,。指企業(yè)通過購買、兼并,、合資或者內(nèi)部投資等方式,，擴大營領域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務大不相同的產(chǎn)品或服務,。

三,、

答：企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策有三種：

①對抗策略。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展,。

②減輕策略,。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度,。

③轉(zhuǎn)移策略,。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。

五,、案例分析

1．通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場的發(fā)展方向,，沒有向市場提供滿足消費者需求的產(chǎn)品,。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運動型多功能車,，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗,、低排放的要求,。這種觀念屬于舊的市場觀念，主要著眼于產(chǎn)品的性能,、質(zhì)量和外觀改善和提高,，沒有考慮到消費者的現(xiàn)實需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車,，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的要求,，市場上受到消費者的追捧。這屬于新的市場觀念,，除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,，還考慮潛在的消費者需要，再滿足消費者需要,、符合社會長遠利益的同時,，求得企業(yè)的長期利潤。

2．通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們：（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果,。（2）企業(yè)經(jīng)營指導思想經(jīng)歷的從市場觀念,、銷售觀念到市場營銷觀念的變化，依賴于市場狀況的變化,。（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進次序,，也顯示出一定的規(guī)律,。（4）隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，現(xiàn)代市場觀念必然會取代我國許多企業(yè)過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念,。

市場營銷形成性考核作業(yè)二

一,、判斷題

1~10 × × √ × √ √ × √ √ √

二、單項選擇

1,、D 2,、D 3、A 4,、B 5,、B 6、B 7,、A 8,、C 9、D 10,、D

三,、多項選擇題

1~5 ABCD ,ABD ,ABCDE ,ABC ,CDE

四、簡答題

1．

答：競爭者的市場反應可以分為以下幾種類型：

（1）,、遲鈍型競爭者,；（2）、選擇型競爭者,；（3）,、強烈反應型競爭者；（4）,、不規(guī)律型競爭者,。

2．

答：這種策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感,，增強產(chǎn)品的競爭能力,，有利于企業(yè)擴大銷售。同時,，一個企業(yè)在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營銷效果,，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率,。這種策略的缺點是,，成本和銷售費用會大幅增加。

大型企業(yè),、特性變化快的產(chǎn)品,、市場差異性大的產(chǎn)品、進入成熟期的產(chǎn)品，競爭對手采用無差異性市場策略的企業(yè),，適宜采用差異性市場策略,。

3．

答：對品牌設計的要求：

（1）、標記性：設計新穎,，不落俗套,；突出重點，主次分明,；簡捷明快,，易于識別。

（2）,、適應性：便于在多種場合,、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開展促銷活動,；適應國內(nèi)外消費對象的愛好,，避免禁忌；適應國內(nèi)外的商標法規(guī),，便于申請注冊,。

（3）、藝術(shù)性：針對消費者心理,，啟發(fā)聯(lián)想,；思想內(nèi)容健康，無不良意義,；設計專有名稱,。

五,、案例分析

企業(yè)采取的是差異化市場營銷策略,。通過分析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素等對案例進行分析,。

智強集團采取的是集中性目標市場策略：即立足于某個細分市場,，并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務。

在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下,，智強集團采取集中性目標市場策略是比較明智的,，因為：

1. 智強集團的市場細分工作十分準確。

2. 該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位,。

3. 智強集團提供更加專業(yè)化的服務與產(chǎn)品,，把核桃的延伸產(chǎn)品做強、做深,、做細,，這樣很容易打入市場，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額,。

4. 集團給產(chǎn)品采取了避強定位,，有利于避免與其他強手抗衡,。

5. 為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風險過大,，智強集團要加強產(chǎn)品類型多樣化,、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設，同時還要提高分銷渠道的銷售能力,。

本答案不作為標準答案,，僅供參考，若有其他意見,，可以自由發(fā)揮,，切題即可，這里不做限制,。

市場營銷形成性考核作業(yè)三

一,、判斷題

1~10 × × √ √ × √ √ × √ √

二、單項選擇

1,、A 2,、B 3、C 4,、D 5,、B 6、B 7,、C 8,、D 9、B 10,、B

三,、多項選擇題

1~5 ABCDE ,ABCE ,BCDE ,AB ,ABCE

四、簡答題

1．

答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法,。其主要的方法有兩種：（1）,、理解價值定價法；（2）,、區(qū)分需求定價法,。

2．

答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：

第一，普遍性銷售,，又叫密集分銷,。這種策略適用于價格低廉、無差異性的日用消費品,。

第二,，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術(shù)服務要求較高的產(chǎn)品。

第三,，獨家銷售,，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品,。

3．

答：網(wǎng)絡營銷的職能有：

（1）,、信息收集；（2）,、信息發(fā)布,；（3）、銷售促進,；（4）,、銷售渠道；（5）,、顧客服務與顧客關系,；（6）、網(wǎng)址推廣,。

五,、案例分析

新產(chǎn)品的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎上形成的，新產(chǎn)品構(gòu)想主要來源于購買者,、專家,、批發(fā)商、零售商,、競爭者,、企業(yè)的營銷人員及各級決策人員。企業(yè)要善于尋找構(gòu)想,、激勵構(gòu)想和完善構(gòu)想,。企業(yè)搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點羅列法、強迫關系法,、多角度分析法及頭腦風暴法等,。

市場營銷形成性考核作業(yè)四

一、判斷題

1~10 × √ × × √ × √ √ × ×

二,、單項選擇

1、C 2,、C 3,、A 4、A 5,、A 6,、D 7、A 8、A 9,、D 10,、D

三、多項選擇題

1~5 ABCD ,ABCD ,ACD ,ABCE ,ABCD

四,、簡答題

1．

答：企業(yè)進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）,、找出目標受眾；（2）,、決定溝通目標,；（3）、設計溝通信息,；（4）,、選擇溝通渠道；（5）,、制定促銷預算,；（6）、決定促銷組合,。

2．

答：與實體產(chǎn)品相比,，服務主要有四個特征：（參考課本作答）

（1）、無形性,；（2）,、不可分離性；（3）,、可變性,；（4）、來可儲存性,。

3．

答：優(yōu)點：（1）,、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟效益,，因為企業(yè)可以在國外市

場獲得便宜的勞動力和原料,，節(jié)省國際運輸費用；

（2）,、可以繞過東道國設置的市場壁壘,。同時，當?shù)厣a(chǎn),、當?shù)劁N售,，有

利于產(chǎn)品營銷適應當?shù)氐南M需求和市場環(huán)境。

缺點：主要缺點在于風險較大,。

五,、案例分析

答：派克全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因

派克筆本是高端鋼筆的代表,，它用料之講究、做工之精細,、設計之經(jīng)典,、包裝之精美、造型之高雅,，均成為各競爭對手學習的標桿,。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。當競爭對手運用其他技術(shù)（如一次性的圓珠筆和水筆）對它進行圍剿時,，它的市場份額下降就成了必然趨勢,。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。

派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來是有充分準備的,，它幾乎集中當時全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團隊,。而且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式,，重新創(chuàng)造輝煌,。然而，結(jié)局是令人沮喪的,。

派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因,，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場,。盡管從八十年代開始,，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異,，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異,，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象,、一種聲音來重塑品牌形象,，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異,，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認同,。更何況全球各地消費者在使用習慣方面還未得到統(tǒng)一，不象今天的消費者對mp3,、 mp4的使用一樣具有廣泛的共性,。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。

習慣可以慢慢改變,，但文化的融合卻可能是一個漫長而痛苦的過程,，這一點，任何一家公司都無能為力,，只能是適應這種環(huán)境因素的變化規(guī)律,。

派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降,，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象,，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難,。這對我們產(chǎn)生一個重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎上,。

作業(yè)5

一、案例設計與分析

（這只是個例子,，同學們可以自己從網(wǎng)上查找案例,，按照自己的理解作答即可）

希爾頓的微笑服務

美國“旅館大王”希爾頓于1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經(jīng)營旅館生涯,。當他的資產(chǎn)從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候,，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到,，母親卻淡然地說：“依我看,，你跟以前根本沒有什么兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住,，你要想出這樣一種簡單,、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客,。這樣你的旅館才有前途,。”

母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什么辦法才具備母親指出的“簡單,、容易,、不花本錢而行之久遠”這四大條件呢？他冥思苦想,，不得其解,。于是他逛商店、串旅店,，以自己作為一個顧客的親身感受,，得出了準確的答案：“微笑服務”。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件,。從此,，希爾頓實行了微笑服務這一獨創(chuàng)的經(jīng)營策略。每天他對服務員的第一句話是“你對顧客微笑了沒有,？”他要求每個員工不論如何辛苦,，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業(yè)務受到經(jīng)濟蕭條的嚴重影響的時候,，他也經(jīng)常提醒職工記?。骸叭f萬不可把我們的心里的愁云擺在臉上,，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬于旅客的陽光,?！?/p>

為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外,，在組織結(jié)構(gòu)上,，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個綜合性的服務機構(gòu),。因此,，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳,、會議室,、宴會廳、游泳池,、購物中心,、銀行、郵電局,、花店,、服裝店、航空公司代理處,、旅行社,、出租汽車站等一套完整的服務機構(gòu)和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客,，真正有一種“賓至如歸”的感覺,。當他再一次尋問他的員工們：“你認為還需要添置什么？”員工們回答不出來,，他笑了：“還是一流的微笑,！如果是我，單有一流設備,，沒有一流服務,，我寧愿棄之而去，住進雖然地毯陳舊,，卻處處可見到微笑的旅館,。”

請認真閱讀上述案例,，回答下面的問題：

微笑服務體現(xiàn)了一種什么觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎?

簡要回答：

體現(xiàn)了顧客為中心的市場營銷觀念,。

微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑,。微笑只是一種形式,。其含義是非常豐富的,。它體現(xiàn)了一種觀念、一種心態(tài),。一種把顧客利益置于中心位置的經(jīng)營理念,。在這種理念的支配下,，為了滿足顧客的要求,，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上,，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng),，以便成為一個綜合性的服務機構(gòu)。飯店除了提供完善的食宿外,，還設有咖啡廳,、會議室、宴會廳,、游泳池,、購物中心、銀行,、郵電局,、花店、服裝店,、航空公司代理處,、出租汽車站等一套完整的服務機構(gòu)和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺,。這才是留住顧客的根本原因

二,、課外實踐（答案略）

作業(yè)最好是自己做哦，這樣對學習中的學生來說才能提高成績,。如果手機是安卓手機,，就請在各應用市場更新最新版本作業(yè)幫，在拍照搜題頁面上方點擊“作業(yè)答案”,，

2011市場營銷學形成性考核冊

市場營銷形成性考核作業(yè)一

一,、判斷題

√ × × √ √ × × × √ ×

二、單項選擇

1,、B 2,、C 3、B 4,、D 5,、B 6、C 7,、A 8,、A 9,、C 10、C

三,、多項選擇題

A B E ,，A B C E ，A C D ,，A C E ,，C D E

四、簡答題

一,、

答：1,、產(chǎn)生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求,。

具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會化程度的提高,，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加,，許多商品開始供過于求,。

（2）竟爭的加劇，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去,，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品,，為了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為,，反而招致了消費者的反感,。

2、兩者的區(qū)別：

①營銷出發(fā)點,。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點,；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發(fā)點。

②營銷目的,。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利,；市場營銷觀念是通過滿足需求達到長期利潤的。

③基本營銷策略,。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭,；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟爭。

④側(cè)重的方法,。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主,；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。

二,、

答：具體的三種途徑有：

同心多角化 指企業(yè)利用原有的技術(shù),、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關系的新產(chǎn)品。

②水平多角化,。指企業(yè)仍面向過去的市場,，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種,。

③復合多角化,。指企業(yè)通過購買、兼并,、合資或者內(nèi)部投資等方式,，擴大營領域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務大不相同的產(chǎn)品或服務,。

三,、

答：企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策有三種：

①對抗策略。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展,。

②減輕策略。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略,，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度,。

③轉(zhuǎn)移策略。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅,。

五,、案例分析

1．通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場的發(fā)展方向，沒有向市場提供滿足消費者需求的產(chǎn)品,。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運動型多功能車,，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗,、低排放的要求,。這種觀念屬于舊的市場觀念，主要著眼于產(chǎn)品的性能,、質(zhì)量和外觀改善和提高,，沒有考慮到消費者的現(xiàn)實需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車,，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的要求,，市場上受到消費者的追捧。這屬于新的市場觀念,，除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,，還考慮潛在的消費者需要，再滿足消費者需要,、符合社會長遠利益的同時,，求得企業(yè)的長期利潤。

2．通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們：（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。（2）企業(yè)經(jīng)營指導思想經(jīng)歷的從市場觀念,、銷售觀念到市場營銷觀念的變化,，依賴于市場狀況的變化。（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進次序,，也顯示出一定的規(guī)律,。（4）隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，現(xiàn)代市場觀念必然會取代我國許多企業(yè)過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念,。

市場營銷形成性考核作業(yè)二

一,、判斷題

1~10 × × √ × √ √ × √ √ √

二、單項選擇

1,、D 2,、D 3、A 4,、B 5,、B 6、B 7,、A 8,、C 9、D 10,、D

三,、多項選擇題

1~5 ABCD ,ABD ,ABCDE ,ABC ,CDE

四、簡答題

1．

答：競爭者的市場反應可以分為以下幾種類型：

（1）,、遲鈍型競爭者,；（2）、選擇型競爭者,；（3）,、強烈反應型競爭者；（4）,、不規(guī)律型競爭者,。

2．

答：這種策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感,，增強產(chǎn)品的競爭能力,，有利于企業(yè)擴大銷售。同時,，一個企業(yè)在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營銷效果,，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率,。這種策略的缺點是,，成本和銷售費用會大幅增加。

大型企業(yè)、特性變化快的產(chǎn)品,、市場差異性大的產(chǎn)品,、進入成熟期的產(chǎn)品，競爭對手采用無差異性市場策略的企業(yè),，適宜采用差異性市場策略,。

3．

答：對品牌設計的要求：

（1）、標記性：設計新穎,，不落俗套,；突出重點，主次分明,；簡捷明快,，易于識別。

（2）,、適應性：便于在多種場合,、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開展促銷活動,；適應國內(nèi)外消費對象的愛好,，避免禁忌；適應國內(nèi)外的商標法規(guī),，便于申請注冊。

（3）,、藝術(shù)性：針對消費者心理,，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康,，無不良意義,；設計專有名稱。

五,、案例分析

企業(yè)采取的是差異化市場營銷策略,。通過分析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素等對案例進行分析,。

智強集團采取的是集中性目標市場策略：即立足于某個細分市場,，并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務。

在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下,，智強集團采取集中性目標市場策略是比較明智的,，因為：

1. 智強集團的市場細分工作十分準確。

2. 該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位,。

3. 智強集團提供更加專業(yè)化的服務與產(chǎn)品,，把核桃的延伸產(chǎn)品做強、做深、做細,，這樣很容易打入市場,，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。

4. 集團給產(chǎn)品采取了避強定位,，有利于避免與其他強手抗衡,。

5. 為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風險過大,，智強集團要加強產(chǎn)品類型多樣化,、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設，同時還要提高分銷渠道的銷售能力,。

本答案不作為標準答案,，僅供參考，若有其他意見,，可以自由發(fā)揮,，切題即可，這里不做限制,。

市場營銷形成性考核作業(yè)三

一,、判斷題

1~10 × × √ √ × √ √ × √ √

二、單項選擇

1,、A 2,、B 3、C 4,、D 5,、B 6、B 7,、C 8,、D 9、B 10,、B

三,、多項選擇題

1~5 ABCDE ,ABCE ,BCDE ,AB ,ABCE

四、簡答題

1．

答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法,。其主要的方法有兩種：（1）,、理解價值定價法；（2）,、區(qū)分需求定價法,。

2．

答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：

第一，普遍性銷售,，又叫密集分銷,。這種策略適用于價格低廉,、無差異性的日用消費品。

第二,，選擇性銷售,。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術(shù)服務要求較高的產(chǎn)品。

第三,，獨家銷售,，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品,。

3．

答：網(wǎng)絡營銷的職能有：

（1）,、信息收集；（2）,、信息發(fā)布,；（3）、銷售促進,；（4）,、銷售渠道；（5）,、顧客服務與顧客關系,；（6）、網(wǎng)址推廣,。

五,、案例分析

新產(chǎn)品的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎上形成的，新產(chǎn)品構(gòu)想主要來源于購買者,、專家,、批發(fā)商、零售商,、競爭者、企業(yè)的營銷人員及各級決策人員,。企業(yè)要善于尋找構(gòu)想,、激勵構(gòu)想和完善構(gòu)想。企業(yè)搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點羅列法,、強迫關系法,、多角度分析法及頭腦風暴法等。

市場營銷形成性考核作業(yè)四

一,、判斷題

1~10 × √ × × √ × √ √ × ×

二,、單項選擇

1、C 2,、C 3,、A 4,、A 5、A 6,、D 7,、A 8、A 9,、D 10,、D

三、多項選擇題

1~5 ABCD ,ABCD ,ACD ,ABCE ,ABCD

四,、簡答題

1．

答：企業(yè)進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）,、找出目標受眾；（2）,、決定溝通目標,；（3）、設計溝通信息,；（4）,、選擇溝通渠道；（5）,、制定促銷預算,；（6）、決定促銷組合,。

2．

答：與實體產(chǎn)品相比,，服務主要有四個特征：（參考課本作答）

（1）、無形性,；（2）,、不可分離性；（3）,、可變性,；（4）、來可儲存性,。

3．

答：優(yōu)點：（1）,、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟效益,，因為企業(yè)可以在國外市

場獲得便宜的勞動力和原料,，節(jié)省國際運輸費用；

（2）,、可以繞過東道國設置的市場壁壘,。同時，當?shù)厣a(chǎn),、當?shù)劁N售,，有

利于產(chǎn)品營銷適應當?shù)氐南M需求和市場環(huán)境,。

缺點：主要缺點在于風險較大。

五,、案例分析

答：派克全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因

派克筆本是高端鋼筆的代表,，它用料之講究、做工之精細,、設計之經(jīng)典,、包裝之精美、造型之高雅,，均成為各競爭對手學習的標桿,。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。當競爭對手運用其他技術(shù)（如一次性的圓珠筆和水筆）對它進行圍剿時,，它的市場份額下降就成了必然趨勢,。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。

派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來是有充分準備的,，它幾乎集中當時全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團隊,。而且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式,，重新創(chuàng)造輝煌,。然而，結(jié)局是令人沮喪的,。

派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因,，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場,。盡管從八十年代開始,，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異,，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異,，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象,、一種聲音來重塑品牌形象,，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異,，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認同。更何況全球各地消費者在使用習慣方面還未得到統(tǒng)一,，不象今天的消費者對mp3,、 mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功,。

習慣可以慢慢改變,，但文化的融合卻可能是一個漫長而痛苦的過程,，這一點，任何一家公司都無能為力,，只能是適應這種環(huán)境因素的變化規(guī)律,。

派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降,，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象,，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難,。這對我們產(chǎn)生一個重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎上,。

作業(yè)5

一、案例設計與分析

（這只是個例子,，同學們可以自己從網(wǎng)上查找案例,，按照自己的理解作答即可）

希爾頓的微笑服務

美國“旅館大王”希爾頓于1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經(jīng)營旅館生涯,。當他的資產(chǎn)從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候,，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到,，母親卻淡然地說：“依我看,，你跟以前根本沒有什么兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住,，你要想出這樣一種簡單,、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客,。這樣你的旅館才有前途,。”

母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什么辦法才具備母親指出的“簡單,、容易,、不花本錢而行之久遠”這四大條件呢？他冥思苦想,，不得其解,。于是他逛商店、串旅店,，以自己作為一個顧客的親身感受,，得出了準確的答案：“微笑服務”。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件,。從此,，希爾頓實行了微笑服務這一獨創(chuàng)的經(jīng)營策略。每天他對服務員的第一句話是“你對顧客微笑了沒有,？”他要求每個員工不論如何辛苦,，都要對顧客投以微笑,，即使在旅店業(yè)務受到經(jīng)濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經(jīng)常提醒職工記?。骸叭f萬不可把我們的心里的愁云擺在臉上,，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬于旅客的陽光,?！?/p>

為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外,，在組織結(jié)構(gòu)上,，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個綜合性的服務機構(gòu),。因此,，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳,、會議室,、宴會廳、游泳池,、購物中心,、銀行、郵電局,、花店,、服裝店、航空公司代理處,、旅行社,、出租汽車站等一套完整的服務機構(gòu)和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客,，真正有一種“賓至如歸”的感覺,。當他再一次尋問他的員工們：“你認為還需要添置什么？”員工們回答不出來,，他笑了：“還是一流的微笑,！如果是我，單有一流設備,，沒有一流服務,，我寧愿棄之而去，住進雖然地毯陳舊,，卻處處可見到微笑的旅館,。”

請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：

微笑服務體現(xiàn)了一種什么觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎?

簡要回答：

體現(xiàn)了顧客為中心的市場營銷觀念,。

微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑,。微笑只是一種形式,。其含義是非常豐富的。它體現(xiàn)了一種觀念,、一種心態(tài),。一種把顧客利益置于中心位置的經(jīng)營理念。在這種理念的支配下,，為了滿足顧客的要求,，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上,，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng),，以便成為一個綜合性的服務機構(gòu)。飯店除了提供完善的食宿外,，還設有咖啡廳,、會議室、宴會廳,、游泳池,、購物中心、銀行,、郵電局,、花店、服裝店,、航空公司代理處,、出租汽車站等一套完整的服務機構(gòu)和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺,。這才是留住顧客的根本原因

二,、課外實踐（答案略）

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