南通城區(qū)牛奶銷售的馬爾可夫分析

南通城區(qū)范圍內(nèi)的虹橋新村,、光明新村、易家橋新村,、城南新村,、金鑫花苑,、學(xué)田花苑等地，我們采用分層抽樣的方法從訂購牛奶的居民戶中抽取了1000戶,，獲得了2007年11月份居民訂購牛奶的變化情況統(tǒng)計資料(如表1）,。
　　一、馬爾可夫分析
　　牛奶的銷售是每月訂一次,，要訂哪個廠的牛奶由顧客自主選擇,，具有隨機性，因此,，可進行馬爾可夫分析,。對表1利用馬爾可夫分析法算出:xAA=160,xBA=35,xCA=25,xAB=20,xBB=450，xCB=20,xAC=20,xBC=15,xCC=255;PAA=0.80,PBA=0.070,，PCA=0.083,PAB=0.10,PBB=0.90,PCB=0.067,PAC=0.10,PBC=0.03,，PCC=0.85。這里xij表示i失于j的顧客數(shù),，Pij表示i失于j的概率.由此可預(yù)測2008年1月1日A,、B、C三廠的市場占有率:A廠為23.4%,B廠為48.3%,，C廠為28.3%.即2008年一月份孩兒蜜牛奶廠將擁有全部顧客的23.4%,，光明牛奶廠為48.3%，衛(wèi)崗牛奶廠為28.3%,，仍以“光明牛奶”的市場占有率最高,。
　　二、啟示
　　1.同類產(chǎn)品看質(zhì)量
　　通過對調(diào)查資料的分析,，發(fā)現(xiàn)在各種牛奶中,，居民對不同品牌的需求首先注重質(zhì)量。在我們調(diào)查的1000戶中,，近期訂購“光明牛奶”的有490戶,，市場占有率為49%；訂購“衛(wèi)崗牛奶”的有290戶,，市場占有率為29%;訂購“孩兒蜜牛奶”的有220戶,，市場占有率為22%。在激烈的市場競爭中,，“光明牛奶”的市場占有率最高,，這就足以證明該品牌所具有的競爭優(yōu)勢,。
　　“光明牛奶”的競爭優(yōu)勢在哪里呢?我們在調(diào)查時通過口頭詢問和筆錄的方式分別獲得了居民對牛奶質(zhì)量和價格滿意程度的情況(表2）。
　　從表2可以看出,“光明牛奶”在質(zhì)量的評價上明顯優(yōu)于其他品牌,。
　　2.同等質(zhì)量看宣傳
　　在調(diào)查中,，針對企業(yè)產(chǎn)品宣傳，采訪了部分居民,。相信牛奶促銷宣傳的為78.9%.調(diào)查資料表明,，在1000戶中，比較滿意“衛(wèi)崗牛奶”促銷宣傳效果的有412戶,，占41.2%,；“孩兒蜜牛奶”的滿意戶數(shù)有368戶，占36.8%,。這表明,，“衛(wèi)崗牛奶”雖然在質(zhì)量上同“孩兒蜜牛奶”差不多，非常滿意的都在19%左右,，但對于宣傳效果,，前者高出后者4.4個百分點?！靶l(wèi)崗牛奶”廠家經(jīng)常利用雙休日,，聘請大學(xué)生在多個居委會進行有效的促銷宣傳，學(xué)生身穿“衛(wèi)崗牛奶”廠家的廣告服裝,，服務(wù)熱情,口齒清晰,有時還表演相關(guān)的文藝節(jié)目,，給居民們留下了非常深刻的印象，這足以影響產(chǎn)品的銷售量,。企業(yè)產(chǎn)品不僅僅靠質(zhì)量，宣傳也同樣具有舉足輕重的作用,。
　　3.同樣宣傳看價格
　　在調(diào)查中,，居民滿意“光明牛奶”促銷宣傳效果的有4520戶，占45.2%,，這與“衛(wèi)崗牛奶”的412戶,占41.2%,，差距不大,只相差4個百分點，但銷售量卻有相當大的差別,相差20個百分點（48.3%-28.3%=20%）,。這其中的價格因素是不容忽視的,。從表2看出，居民對對牛奶價格非常滿意和比較滿意的,“光明牛奶”占44.53%,“衛(wèi)崗牛奶”占40.33%,它們之間相差4.2個百分點,，對其銷售量有很大影響,。由于收入水平的差異，導(dǎo)致居民對價格承受力也不同,，從而對其銷售量也有很大程度的影響,。這就啟發(fā)企業(yè)應(yīng)針對不同的消費者制定合理的價格,。
　　4.同樣價格看包裝
　　價格是依據(jù)產(chǎn)品成本、質(zhì)量和供求關(guān)系制定的,?！靶l(wèi)崗牛奶”與“孩兒蜜牛奶”價格相近，但從市場只有率看,，“衛(wèi)崗牛奶”比“孩兒蜜牛奶”高出7個百分點,，這種差異與牛奶的包裝也有緊密的聯(lián)系。居民對包裝滿意的,，“衛(wèi)崗牛奶”占65.55%,，“孩兒蜜牛奶”占47.91%。調(diào)查中,，一些居民告訴我們,，他們對“衛(wèi)崗牛奶”的包裝很欣賞，不僅采用了袋裝,，而且還有適合消費心理的大小盒裝,。
　　三、建議
　　第一,，以質(zhì)量為中心狠抓廣告宣傳.在抓好質(zhì)量的前提下,，運用多種媒體、利用多種形式,、選擇多種場合,，進行廣泛宣傳，來提高企業(yè)知名度,，樹立良好形象,。
　　第二，針對不同家庭對同一牛奶產(chǎn)品實行兩種包裝.由于家庭之間的收入水平有差異,，高收入家庭有能力購買質(zhì)量好且包裝精美的牛奶產(chǎn)品,，低收入家庭則重視牛奶的內(nèi)在質(zhì)量不太關(guān)心包裝，為此,，牛奶生產(chǎn)廠家可采取多種包裝形式,，即精裝適用于高收入家庭，簡單包裝適用于低收入家庭,。
　　第三,，根據(jù)不同地區(qū)的消費水平制定不同的價格.產(chǎn)品價格是影響產(chǎn)品銷售的重要因素，價格的高低關(guān)系到企業(yè)銷售收入的多少,，商品的市場價格往往受到供求關(guān)系及消費水平的影響,，消費水平是由消費者對不同價格的承受能力來決定的，因此,，在銷售過程中,，可根據(jù)當?shù)氐南M水平,，在確保盈利的前提下，適當浮動價格,。