銷售培訓(xùn)在年輕的負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下要想落地，根據(jù)我多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，一定要先激發(fā)年輕人的興趣,，讓大家參與的意愿提升,。建議在:專業(yè)知識、銷售技能,、調(diào)整狀態(tài),、養(yǎng)成好習(xí)慣四個方面考慮如何發(fā)力,，缺少任何一個都難以落地。

一,、專業(yè)知識

對于年輕的團(tuán)隊(duì),，讓大家死記硬背專業(yè)知識是很不明智的選擇，建議以游戲問答,、最強(qiáng)大腦等互動性強(qiáng)的方法來激發(fā)大家興趣,。

二、銷售技能

只要是成年人,，提升技能最有效的培訓(xùn)方法就是演練（客戶角色扮演）,，把銷售流程細(xì)分為若干個環(huán)節(jié)逐一演練，比如:邀約,、激發(fā)興趣,、信息收集、需求分析,、產(chǎn)品說明,、成交、拒絕處理,、轉(zhuǎn)介紹等,。如果團(tuán)隊(duì)年輕人多，就玩cosplay,，讓大家自導(dǎo)自演,，這樣參與度會高些。

三,、調(diào)整狀態(tài)

培訓(xùn)的方法和技巧是需要多次實(shí)戰(zhàn)才能掌握的,，年輕人抗挫折能力相對弱，銷售崗位壓力又比較大,，培訓(xùn)的內(nèi)容可能還沒有掌握,，好多人就堅持不下去了,。培訓(xùn)想要得到落地,，負(fù)責(zé)人必須學(xué)會:溝通引導(dǎo)，調(diào)節(jié)情緒,，簡稱“勾引調(diào)情”,。建議通過一些PK機(jī)制進(jìn)行對賭，激發(fā)年輕人的興趣和好勝心,，從而調(diào)整團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),。

四、養(yǎng)成好習(xí)慣

習(xí)慣有時候大于能力!作為銷售人員很多時候要養(yǎng)成好的自動化反應(yīng),，比如:一般銷售人員都是想著盡快的把產(chǎn)品介紹給客戶,，所以說得比較多;好的習(xí)慣應(yīng)該是先問清楚客戶的需求再做介紹,。那怎么來養(yǎng)成好的習(xí)慣呢？除了之前說的用活動激發(fā)興趣和參與度外,，還要設(shè)計一些有趣的激勵制度做支撐,，最好和年輕人一起制定。

總結(jié):作為年輕的負(fù)責(zé)人,，資歷淺,，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，以上四點(diǎn)要做好不容易,，但年輕的團(tuán)隊(duì)也有其優(yōu)勢;比如有活力,，腦子靈，可以利用這些特點(diǎn)以寓教于樂的形式激發(fā)大家的參與意愿度,。意愿越高,，培訓(xùn)落地的效果就越好!

作者：智匯玩老愚

老愚做銷售培訓(xùn)十幾年，銷售培訓(xùn)落地的問題基本是每個公司都很頭疼的問題,，大家要明確,，這個問題不能單純的說是培訓(xùn)部門的問題或者是銷售端的問題，提到這個問題就不得不說銷售培訓(xùn)部門和銷售端（或者公司）的“矛盾”了,。

那我們就來看看銷售培訓(xùn)部門和銷售端的“矛盾”有哪些,？

1. 銷售培訓(xùn)部門認(rèn)為：銷售端不配合、培訓(xùn)參與度低,、重視度不夠,、訓(xùn)后執(zhí)行差，所以培訓(xùn)落不了地都是銷售端的問題,；

2. 銷售端則認(rèn)為：培訓(xùn)部門不懂業(yè)務(wù),、培訓(xùn)內(nèi)容千篇一律、培訓(xùn)占用做業(yè)務(wù)的時間,、培訓(xùn)不能給到業(yè)務(wù)足夠的支持,、培訓(xùn)就是一個形式，走個過場而已,。

當(dāng)然,，這只是一小部分矛盾，但是看完以上兩點(diǎn)之后問題來了,，培訓(xùn)部門的人有沒有想過為什么銷售端“不配合”,、“重視度不高”、“執(zhí)行差”呢,？反過來看,，銷售端有沒有想過培訓(xùn)真的是走個形式？耽誤時間？對業(yè)務(wù)一點(diǎn)幫助都沒有嗎,？如果是這樣為什么要有培訓(xùn)部門存在呢,？

OK，從以上的內(nèi)容我們就可以分析出銷售培訓(xùn)不能落地的基本原因：

1. 培訓(xùn)計劃制定沒有滿足銷售端的實(shí)際需求,；

2. 培訓(xùn)內(nèi)容不夠落地,，偏理論，不夠?qū)崙?zhàn),；

3. 培訓(xùn)時間安排可能有問題,；

4. 培訓(xùn)師銷售能力可能存在問題（很多單位的培訓(xùn)師根本不下一線，不會做業(yè)務(wù)）,；

5. 培訓(xùn)支持不到位（比如調(diào)研,、輔導(dǎo)、分析問題,、給出方法,、追蹤等）；

6. 銷售端（公司）不重視培訓(xùn),，覺得可有可無,，時間不緊張就做做，緊張就算了,；

7. 公司針對培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)章制度不夠完善,；

8. 公司針對培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行較差；

9. 等等,。

總結(jié)一下,，銷售培訓(xùn)不落地?zé)o外乎就這三大類原因，第一,，公司不夠重視,、第二，銷售覺得沒用,、第三,，培訓(xùn)不夠給力。

回到問題,，如果銷售端負(fù)責(zé)人比較年輕（我覺得年輕不是問題,，他年輕你可以成熟啊，只要對他有幫助,，他沒有理由拒絕）,，我們怎么能做到培訓(xùn)落地：

第一步,，與銷售端溝通,，了解培訓(xùn)需求，負(fù)責(zé)人年輕不要緊,，只要有需求就好辦,；

第二步,，依據(jù)需求做培訓(xùn)計劃，這個計劃要涉及訓(xùn)前,、訓(xùn)中,、訓(xùn)后，注意：計劃一定要落地,，不要高高在上,，要直接針對銷售端的需求提出針對性的培訓(xùn)和解決方案；（比如：業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性不好,，那就與銷售端分析出穩(wěn)定性不好的原因,，做針對性的培訓(xùn)；如果業(yè)績不好,，那就分析什么原因造成的業(yè)績不好,，做針對性培訓(xùn)，切忌胡子眉毛一把抓）

第三步,，培訓(xùn)計劃溝通,，給銷售端解釋，為什么這么設(shè)計,，培訓(xùn)計劃的每個點(diǎn)的邏輯關(guān)系是什么?。ㄖ灰獌?nèi)容夠?qū)崙?zhàn)、夠有針對性,，讓銷售端認(rèn)為對業(yè)務(wù)有幫助）

第四步,，修改執(zhí)行，選擇適合培訓(xùn)內(nèi)容的培訓(xùn)師,，有的培訓(xùn)師洗腦強(qiáng),、有的產(chǎn)品強(qiáng)、有的銷售技巧強(qiáng),，根據(jù)實(shí)際需求分配,，不能隨意安排；

第五步,，訓(xùn)后追蹤,，針對培訓(xùn)內(nèi)容中的訓(xùn)后作業(yè)，或者訓(xùn)后執(zhí)行內(nèi)容,，做好追蹤,；

第六步，培訓(xùn)反饋,，形成培訓(xùn)報告,，對訓(xùn)前、訓(xùn)中、訓(xùn)后做總結(jié),，分析問題反饋給銷售端,，再找出問題做修正。

雖然,，銷售培訓(xùn)不落地不僅僅是培訓(xùn)部門的問題,，但是主要原因還是在培訓(xùn)部門，一般的培訓(xùn)部門員工一線銷售能力不夠強(qiáng),、紙上談兵比較多,、數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力差，等等都是影響銷售端對培訓(xùn)態(tài)度的重要因素,；

銷售端對培訓(xùn)的態(tài)度直接影響了培訓(xùn)工作的開展,，從而直接影響了培訓(xùn)工作的落地，落地落地,，培訓(xùn)內(nèi)容不能滿足銷售端的實(shí)際需求,、不能解決實(shí)際問題，培訓(xùn)怎么能落地呢,！

當(dāng)然大家也別進(jìn)入到誤區(qū),、培訓(xùn)也不是萬能的，不要想著單純的靠一場培訓(xùn)或者幾場培訓(xùn)就能解決銷售端的所有問題,！可能有些人會說了,，那你培訓(xùn)解決不了問題和談落地呢？大家要明確：培訓(xùn)的落地實(shí)際上更多的是指培訓(xùn)計劃是否能滿足銷售培訓(xùn)的基本需求（每場培訓(xùn)的需求是不一樣的）,、培訓(xùn)內(nèi)容是否能給到銷售端切實(shí)可行的思路和方法（拒絕假大空）,、最后訓(xùn)后輔導(dǎo)和追蹤是否跟得上。

但是,，培訓(xùn)對于銷售端沒有指揮權(quán),，也就是說銷售做什么，怎么做不需要聽培訓(xùn)的安排,，所以,，這就要靠公司的制度、培訓(xùn)部門與銷售端的溝通了,，還是那句話,，如果培訓(xùn)內(nèi)容真的符合銷售的需求，能夠切實(shí)給到有用的方法,，讓銷售看到變化,，銷售沒有理由拒絕。

先說這么多,，老愚是專做培訓(xùn)的,，關(guān)于培訓(xùn)可以說的太多太多,，可以私信咱們一起探討！

智匯玩老愚,，專注職場培訓(xùn)十余載！歡迎交流,，共同進(jìn)步,！