我們?nèi)绾螌N售培訓(xùn)落地,,在銷售端口負(fù)責(zé)人較為年輕的情況下,?
銷售培訓(xùn)在年輕的負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下要想落地,,根據(jù)我多年的培訓(xùn)經(jīng)驗,,一定要先激發(fā)年輕人的興趣,,讓大家參與的意愿提升,。建議在:專業(yè)知識,、銷售技能,、調(diào)整狀態(tài),、養(yǎng)成好習(xí)慣四個方面考慮如何發(fā)力,,缺少任何一個都難以落地。
一、專業(yè)知識
對于年輕的團(tuán)隊,,讓大家死記硬背專業(yè)知識是很不明智的選擇,,建議以游戲問答、最強(qiáng)大腦等互動性強(qiáng)的方法來激發(fā)大家興趣,。
二,、銷售技能
只要是成年人,提升技能最有效的培訓(xùn)方法就是演練(客戶角色扮演),,把銷售流程細(xì)分為若干個環(huán)節(jié)逐一演練,,比如:邀約、激發(fā)興趣,、信息收集,、需求分析、產(chǎn)品說明,、成交,、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹等,。如果團(tuán)隊年輕人多,,就玩cosplay,讓大家自導(dǎo)自演,,這樣參與度會高些,。
三、調(diào)整狀態(tài)
培訓(xùn)的方法和技巧是需要多次實戰(zhàn)才能掌握的,,年輕人抗挫折能力相對弱,,銷售崗位壓力又比較大,培訓(xùn)的內(nèi)容可能還沒有掌握,,好多人就堅持不下去了,。培訓(xùn)想要得到落地,負(fù)責(zé)人必須學(xué)會:溝通引導(dǎo),,調(diào)節(jié)情緒,,簡稱“勾引調(diào)情”。建議通過一些PK機(jī)制進(jìn)行對賭,,激發(fā)年輕人的興趣和好勝心,,從而調(diào)整團(tuán)隊的狀態(tài)。
四,、養(yǎng)成好習(xí)慣
習(xí)慣有時候大于能力!作為銷售人員很多時候要養(yǎng)成好的自動化反應(yīng),比如:一般銷售人員都是想著盡快的把產(chǎn)品介紹給客戶,,所以說得比較多;好的習(xí)慣應(yīng)該是先問清楚客戶的需求再做介紹,。那怎么來養(yǎng)成好的習(xí)慣呢?除了之前說的用活動激發(fā)興趣和參與度外,還要設(shè)計一些有趣的激勵制度做支撐,,最好和年輕人一起制定,。
總結(jié):作為年輕的負(fù)責(zé)人,資歷淺,,管理經(jīng)驗欠缺,,以上四點要做好不容易,但年輕的團(tuán)隊也有其優(yōu)勢;比如有活力,,腦子靈,,可以利用這些特點以寓教于樂的形式激發(fā)大家的參與意愿度。意愿越高,,培訓(xùn)落地的效果就越好!
作者:智匯玩老愚
老愚做銷售培訓(xùn)十幾年,,銷售培訓(xùn)落地的問題基本是每個公司都很頭疼的問題,大家要明確,,這個問題不能單純的說是培訓(xùn)部門的問題或者是銷售端的問題,,提到這個問題就不得不說銷售培訓(xùn)部門和銷售端(或者公司)的“矛盾”了。
那我們就來看看銷售培訓(xùn)部門和銷售端的“矛盾”有哪些,?
1. 銷售培訓(xùn)部門認(rèn)為:銷售端不配合,、培訓(xùn)參與度低、重視度不夠,、訓(xùn)后執(zhí)行差,,所以培訓(xùn)落不了地都是銷售端的問題;
2. 銷售端則認(rèn)為:培訓(xùn)部門不懂業(yè)務(wù),、培訓(xùn)內(nèi)容千篇一律,、培訓(xùn)占用做業(yè)務(wù)的時間、培訓(xùn)不能給到業(yè)務(wù)足夠的支持,、培訓(xùn)就是一個形式,,走個過場而已。
當(dāng)然,,這只是一小部分矛盾,,但是看完以上兩點之后問題來了,培訓(xùn)部門的人有沒有想過為什么銷售端“不配合”,、“重視度不高”,、“執(zhí)行差”呢?反過來看,,銷售端有沒有想過培訓(xùn)真的是走個形式,?耽誤時間?對業(yè)務(wù)一點幫助都沒有嗎,?如果是這樣為什么要有培訓(xùn)部門存在呢,?
OK,,從以上的內(nèi)容我們就可以分析出銷售培訓(xùn)不能落地的基本原因:
1. 培訓(xùn)計劃制定沒有滿足銷售端的實際需求;
2. 培訓(xùn)內(nèi)容不夠落地,,偏理論,,不夠?qū)崙?zhàn);
3. 培訓(xùn)時間安排可能有問題,;
4. 培訓(xùn)師銷售能力可能存在問題(很多單位的培訓(xùn)師根本不下一線,,不會做業(yè)務(wù));
5. 培訓(xùn)支持不到位(比如調(diào)研,、輔導(dǎo),、分析問題、給出方法,、追蹤等),;
6. 銷售端(公司)不重視培訓(xùn),覺得可有可無,,時間不緊張就做做,,緊張就算了;
7. 公司針對培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)章制度不夠完善,;
8. 公司針對培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行較差,;
9. 等等。
總結(jié)一下,,銷售培訓(xùn)不落地?zé)o外乎就這三大類原因,,第一,公司不夠重視,、第二,,銷售覺得沒用、第三,,培訓(xùn)不夠給力,。
回到問題,如果銷售端負(fù)責(zé)人比較年輕(我覺得年輕不是問題,,他年輕你可以成熟啊,,只要對他有幫助,他沒有理由拒絕),,我們怎么能做到培訓(xùn)落地:
第一步,,與銷售端溝通,了解培訓(xùn)需求,,負(fù)責(zé)人年輕不要緊,,只要有需求就好辦;
第二步,,依據(jù)需求做培訓(xùn)計劃,,這個計劃要涉及訓(xùn)前,、訓(xùn)中、訓(xùn)后,,注意:計劃一定要落地,不要高高在上,,要直接針對銷售端的需求提出針對性的培訓(xùn)和解決方案,;(比如:業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性不好,那就與銷售端分析出穩(wěn)定性不好的原因,,做針對性的培訓(xùn),;如果業(yè)績不好,那就分析什么原因造成的業(yè)績不好,,做針對性培訓(xùn),,切忌胡子眉毛一把抓)
第三步,培訓(xùn)計劃溝通,,給銷售端解釋,,為什么這么設(shè)計,培訓(xùn)計劃的每個點的邏輯關(guān)系是什么?。ㄖ灰獌?nèi)容夠?qū)崙?zhàn),、夠有針對性,讓銷售端認(rèn)為對業(yè)務(wù)有幫助)
第四步,,修改執(zhí)行,,選擇適合培訓(xùn)內(nèi)容的培訓(xùn)師,有的培訓(xùn)師洗腦強(qiáng),、有的產(chǎn)品強(qiáng),、有的銷售技巧強(qiáng),根據(jù)實際需求分配,,不能隨意安排,;
第五步,訓(xùn)后追蹤,,針對培訓(xùn)內(nèi)容中的訓(xùn)后作業(yè),,或者訓(xùn)后執(zhí)行內(nèi)容,做好追蹤,;
第六步,,培訓(xùn)反饋,形成培訓(xùn)報告,,對訓(xùn)前,、訓(xùn)中、訓(xùn)后做總結(jié),,分析問題反饋給銷售端,,再找出問題做修正,。
雖然,銷售培訓(xùn)不落地不僅僅是培訓(xùn)部門的問題,,但是主要原因還是在培訓(xùn)部門,,一般的培訓(xùn)部門員工一線銷售能力不夠強(qiáng)、紙上談兵比較多,、數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力差,,等等都是影響銷售端對培訓(xùn)態(tài)度的重要因素;
銷售端對培訓(xùn)的態(tài)度直接影響了培訓(xùn)工作的開展,,從而直接影響了培訓(xùn)工作的落地,,落地落地,培訓(xùn)內(nèi)容不能滿足銷售端的實際需求,、不能解決實際問題,,培訓(xùn)怎么能落地呢!
當(dāng)然大家也別進(jìn)入到誤區(qū),、培訓(xùn)也不是萬能的,,不要想著單純的靠一場培訓(xùn)或者幾場培訓(xùn)就能解決銷售端的所有問題!可能有些人會說了,,那你培訓(xùn)解決不了問題和談落地呢,?大家要明確:培訓(xùn)的落地實際上更多的是指培訓(xùn)計劃是否能滿足銷售培訓(xùn)的基本需求(每場培訓(xùn)的需求是不一樣的)、培訓(xùn)內(nèi)容是否能給到銷售端切實可行的思路和方法(拒絕假大空),、最后訓(xùn)后輔導(dǎo)和追蹤是否跟得上,。
但是,培訓(xùn)對于銷售端沒有指揮權(quán),,也就是說銷售做什么,,怎么做不需要聽培訓(xùn)的安排,所以,,這就要靠公司的制度,、培訓(xùn)部門與銷售端的溝通了,還是那句話,,如果培訓(xùn)內(nèi)容真的符合銷售的需求,,能夠切實給到有用的方法,讓銷售看到變化,,銷售沒有理由拒絕,。
先說這么多,老愚是專做培訓(xùn)的,,關(guān)于培訓(xùn)可以說的太多太多,,可以私信咱們一起探討!
智匯玩老愚,,專注職場培訓(xùn)十余載,!歡迎交流,,共同進(jìn)步!
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