營(yíng)銷管理的理論思想,?
1.市場(chǎng)細(xì)分與確定目標(biāo)
科特勒作為福特、GE,、AT&T,、IBM等眾多跨國(guó)公司營(yíng)銷顧問(wèn)的身份和經(jīng)歷,使他能夠比較公允,、客觀地評(píng)價(jià)各國(guó),、各行業(yè)企業(yè)的成功營(yíng)銷范例。他從這些成功的營(yíng)銷范例中得到啟示,,又進(jìn)一步將其升華為營(yíng)銷學(xué)的理論和原則,。他舉例說(shuō),德國(guó)的奔馳車在高檔車中長(zhǎng)期稱雄,,但日本的凌志車(現(xiàn)名為雷克薩斯)就是敢于向他叫板,, 他們的車子質(zhì)量與奔馳不相上下,但價(jià)格卻要低得多,。這也說(shuō)明,,企業(yè)不一定都要做大,在專業(yè)市場(chǎng)中同樣可以獲得豐厚的利潤(rùn),。
2.營(yíng)銷要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
電子計(jì)算機(jī)的運(yùn)用和因特網(wǎng)的興起,,給傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式帶來(lái)了一次全新的革命,許多公司在網(wǎng)上成立了網(wǎng)站,,開(kāi)展形式多樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),,取得了很好的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦稱在線營(yíng)銷,,生產(chǎn)廠家利用電子郵件來(lái)傳遞信息,,履行業(yè)務(wù),并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告,,樹(shù)立自己產(chǎn)品和企業(yè)形象,。網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)立足于國(guó)際化,它打破了國(guó)界,,給企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供了方便,。為此,科特勒給出了一個(gè)等式:新技術(shù)+老機(jī)構(gòu)=昂貴的機(jī)構(gòu),??铺乩照J(rèn)為,在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,,營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)也要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,,數(shù)碼化可以大幅度提升信息的時(shí)效和精確性,各個(gè)公司都要建立適合自己行業(yè)特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
3.讓客戶得到更多實(shí)惠
科特勒在《營(yíng)銷管理》中強(qiáng)調(diào):消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行的比較,,決定了顧客滿意的程度,。如果產(chǎn)品的效能低于顧客的期望,購(gòu)買者便不會(huì)感 到滿意,;如果效能符合期望,,購(gòu)買者便會(huì)感到滿意;而如果效能超過(guò)期望,,購(gòu)買者便會(huì)感到十分驚喜,。首先對(duì)能提供的效能做出承諾,,然后再提供多于其承諾的效能,,這樣才能取悅顧客,得到顧客的忠誠(chéng),??铺乩罩赋觯櫩偷闹艺\(chéng)遠(yuǎn)比市場(chǎng)占有率重要,,市場(chǎng)營(yíng)銷的首要目標(biāo),,就是要不斷提升顧客對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。在顧客 利益公式中,,市場(chǎng)出售物的價(jià)值(V),、品牌價(jià)值(B)、關(guān)系價(jià)值(R),,是當(dāng)數(shù),,做加法;而市場(chǎng)出售費(fèi)用(C),、時(shí)間成本(T),,則是負(fù)數(shù),做減法,。兩相比較,,你應(yīng)該讓客戶得到更多的實(shí)惠。
4.改進(jìn)舊產(chǎn)品,,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
增加產(chǎn)品的實(shí)用功能是擴(kuò)大銷售的有效手段,。科特勒舉了一個(gè)自己的親身經(jīng)歷作為例子,。他三年中換了四次表:第一次買了一只日本表,,看中的是它帶有計(jì)算器,但不到半年就換了,,因?yàn)樵摴居滞瞥隽艘环N可以儲(chǔ)存50個(gè)電話號(hào)碼的手表,;又過(guò)了7個(gè)月,科特勒再次換表,原因是他們又在表上增加了世界時(shí)功能……他感慨地說(shuō):今后他們還會(huì)在手表上裝備移 動(dòng)電話,、傳真機(jī)等,,我還會(huì)換,因?yàn)檫@都是我需要的,。日本公司成功的秘訣就在于不斷更新,,迎合消費(fèi)者的新需求。因而,,科特勒反復(fù)提醒公司經(jīng)營(yíng)者:如果公司不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品就會(huì)承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),。在消費(fèi)者的需要和口味不斷變化、技術(shù)日新月異,、產(chǎn)品生命周期日益縮短,,本國(guó)和外國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增的情況下,過(guò)時(shí)的產(chǎn)品終將被淘汰,,從而導(dǎo)致公司寸步難行,。但是,在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中,,也要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
創(chuàng)意雖好,,但對(duì)市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)過(guò)高。
實(shí)際產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)要求,。
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不顧市場(chǎng)調(diào)研做出的否定結(jié)論,,一意孤行,推行他的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃,。
產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本高于預(yù)計(jì)數(shù)目過(guò)多,。
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。
5.企業(yè)的“五維定位”法則
科特勒認(rèn)為,,企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的職能是:它識(shí)別顧客的需要和欲望,,確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、服務(wù)和項(xiàng)目,,以便這些市場(chǎng)的需要得以滿足。由此,,科特勒重點(diǎn)概括了企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的“五維定位”法則,。他指出,在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,,企業(yè)需要在5個(gè)屬性上定位:產(chǎn)品,、價(jià)格、使用方便性,、增值服務(wù)和客戶體驗(yàn),。他給每個(gè)屬性逐一打分,分別為:5分(支配),4分(有別于其他),,3分(中等),,2分(中等之下),1分(差),??铺乩照J(rèn)為, 優(yōu)秀的公司會(huì)在一個(gè)屬性上處于支配地位,,在另一個(gè)屬性上表現(xiàn)在中等以上(有別于其他),,在其余三個(gè)屬性上處于中等。優(yōu)秀公司的分?jǐn)?shù)分配模式為:5分,、4 分,、3分、3分,、3分,。一個(gè)5分表示一門為特別的強(qiáng)項(xiàng),,4分則顯示公司與其他公司的區(qū)別,,3個(gè)3分表明公司其他的綜合實(shí)力也不弱??铺乩崭嬲]說(shuō),,不要指望 樣樣都超群出眾,如果你追求門門都是5分,,同樣可能會(huì)使公司在營(yíng)銷方面的投入過(guò)大,,增加成本,這樣反而會(huì)減少企業(yè)的盈利能力,。
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