1．市場(chǎng)細(xì)分與確定目標(biāo)

　　科特勒作為福特,、GE、AT&T、IBM等眾多跨國(guó)公司營(yíng)銷顧問(wèn)的身份和經(jīng)歷,，使他能夠比較公允、客觀地評(píng)價(jià)各國(guó),、各行業(yè)企業(yè)的成功營(yíng)銷范例,。他從這些成功的營(yíng)銷范例中得到啟示，又進(jìn)一步將其升華為營(yíng)銷學(xué)的理論和原則。他舉例說(shuō),，德國(guó)的奔馳車在高檔車中長(zhǎng)期稱雄,，但日本的凌志車（現(xiàn)名為雷克薩斯）就是敢于向他叫板， 他們的車子質(zhì)量與奔馳不相上下,，但價(jià)格卻要低得多,。這也說(shuō)明，企業(yè)不一定都要做大,，在專業(yè)市場(chǎng)中同樣可以獲得豐厚的利潤(rùn),。

　　2．營(yíng)銷要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

　　電子計(jì)算機(jī)的運(yùn)用和因特網(wǎng)的興起，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式帶來(lái)了一次全新的革命,，許多公司在網(wǎng)上成立了網(wǎng)站,，開展形式多樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，取得了很好的效果,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦稱在線營(yíng)銷,，生產(chǎn)廠家利用電子郵件來(lái)傳遞信息，履行業(yè)務(wù),，并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告,，樹立自己產(chǎn)品和企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)立足于國(guó)際化,，它打破了國(guó)界,，給企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供了方便。為此,，科特勒給出了一個(gè)等式：新技術(shù)+老機(jī)構(gòu)=昂貴的機(jī)構(gòu),。科特勒認(rèn)為,，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)也要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)碼化可以大幅度提升信息的時(shí)效和精確性,，各個(gè)公司都要建立適合自己行業(yè)特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),。

　　3．讓客戶得到更多實(shí)惠

　　科特勒在《營(yíng)銷管理》中強(qiáng)調(diào)：消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行的比較，決定了顧客滿意的程度,。如果產(chǎn)品的效能低于顧客的期望,，購(gòu)買者便不會(huì)感 到滿意；如果效能符合期望,，購(gòu)買者便會(huì)感到滿意,；而如果效能超過(guò)期望，購(gòu)買者便會(huì)感到十分驚喜,。首先對(duì)能提供的效能做出承諾,，然后再提供多于其承諾的效能,，這樣才能取悅顧客，得到顧客的忠誠(chéng),?？铺乩罩赋觯櫩偷闹艺\(chéng)遠(yuǎn)比市場(chǎng)占有率重要,，市場(chǎng)營(yíng)銷的首要目標(biāo),，就是要不斷提升顧客對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。在顧客 利益公式中,，市場(chǎng)出售物的價(jià)值(V),、品牌價(jià)值(B)、關(guān)系價(jià)值(R),，是當(dāng)數(shù),，做加法；而市場(chǎng)出售費(fèi)用(C),、時(shí)間成本(T),，則是負(fù)數(shù)，做減法,。兩相比較,，你應(yīng)該讓客戶得到更多的實(shí)惠。

　　4．改進(jìn)舊產(chǎn)品,，開發(fā)新產(chǎn)品

　　增加產(chǎn)品的實(shí)用功能是擴(kuò)大銷售的有效手段,。科特勒舉了一個(gè)自己的親身經(jīng)歷作為例子,。他三年中換了四次表：第一次買了一只日本表,，看中的是它帶有計(jì)算器，但不到半年就換了,，因?yàn)樵摴居滞瞥隽艘环N可以儲(chǔ)存50個(gè)電話號(hào)碼的手表,；又過(guò)了7個(gè)月，科特勒再次換表,，原因是他們又在表上增加了世界時(shí)功能……他感慨地說(shuō)：今后他們還會(huì)在手表上裝備移 動(dòng)電話,、傳真機(jī)等，我還會(huì)換,，因?yàn)檫@都是我需要的,。日本公司成功的秘訣就在于不斷更新，迎合消費(fèi)者的新需求,。因而,，科特勒反復(fù)提醒公司經(jīng)營(yíng)者：如果公司不開發(fā)新產(chǎn)品就會(huì)承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。在消費(fèi)者的需要和口味不斷變化,、技術(shù)日新月異,、產(chǎn)品生命周期日益縮短，本國(guó)和外國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增的情況下,，過(guò)時(shí)的產(chǎn)品終將被淘汰,，從而導(dǎo)致公司寸步難行。但是,，在新產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中,，也要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

創(chuàng)意雖好，但對(duì)市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)過(guò)高,。

實(shí)際產(chǎn)品并沒有達(dá)到設(shè)計(jì)要求,。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不顧市場(chǎng)調(diào)研做出的否定結(jié)論，一意孤行,，推行他的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,。

產(chǎn)品的開發(fā)成本高于預(yù)計(jì)數(shù)目過(guò)多。

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤,。

　　5．企業(yè)的“五維定位”法則

　　科特勒認(rèn)為,，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的職能是：它識(shí)別顧客的需要和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),，并且設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、服務(wù)和項(xiàng)目，以便這些市場(chǎng)的需要得以滿足,。由此,，科特勒重點(diǎn)概括了企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的“五維定位”法則。他指出,，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,，企業(yè)需要在5個(gè)屬性上定位：產(chǎn)品、價(jià)格,、使用方便性,、增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)。他給每個(gè)屬性逐一打分,，分別為：5分(支配),，4分(有別于其他)，3分(中等),，2分(中等之下),，1分(差)?？铺乩照J(rèn)為,， 優(yōu)秀的公司會(huì)在一個(gè)屬性上處于支配地位，在另一個(gè)屬性上表現(xiàn)在中等以上(有別于其他),，在其余三個(gè)屬性上處于中等,。優(yōu)秀公司的分?jǐn)?shù)分配模式為：5分,、4 分、3分,、3分,、3分。一個(gè)5分表示一門為特別的強(qiáng)項(xiàng),，4分則顯示公司與其他公司的區(qū)別,，3個(gè)3分表明公司其他的綜合實(shí)力也不弱?？铺乩崭嬲]說(shuō),，不要指望 樣樣都超群出眾，如果你追求門門都是5分,，同樣可能會(huì)使公司在營(yíng)銷方面的投入過(guò)大,，增加成本，這樣反而會(huì)減少企業(yè)的盈利能力,。