營銷方案怎么策劃？

寫營銷方案總共有八大步驟：一,、了解現(xiàn)狀,。1、市場形勢,。包括市場規(guī)模與增長,，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量,，顧客消費變化的趨勢,。2、產(chǎn)品情況,。包括過去幾年產(chǎn)品的價格,、銷量、利潤等,。3,、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模,、目標(biāo)消費者,、產(chǎn)品質(zhì)量、價格,、渠道等,。4、分銷渠道,。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況,，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等,。5、宏觀環(huán)境的變化,。二,、運用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。1,、通過機(jī)會,、威脅分析,，找出外部影響企業(yè)未來的因素。2,、通過優(yōu)勢,、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況,。3,、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強(qiáng)調(diào),、突出的部分,。三、明確目標(biāo),。企業(yè)想要通過此次營銷活動達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的,。四、制定發(fā)展戰(zhàn)略,。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：1,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場,，考慮運用多少資源,、力量。2,、市場營銷組合策略,。針對目標(biāo)市場，采取什么樣的價格,、產(chǎn)品,、渠道、促銷,。3,、營銷預(yù)算。五,、制定行動方案,。包括任務(wù)時間、地點,、人員安排,、經(jīng)費、物資,、負(fù)責(zé)人等,，最好用表格形式列出來，使人一目了然。六,、預(yù)測效果,。以上步驟均完成后，應(yīng)對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測（如編制損益報告等）,。七,、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。八,、編制營銷活動策劃書,。內(nèi)容主要包括：1、前言,。2,、綱要（目錄）。3,、正文,。包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析,、營銷組合及策略,、預(yù)算費用、效果預(yù)估,、應(yīng)急預(yù)案等,。4、附件,。包括各種文稿,、分活動策劃書等。以上就是撰寫營銷方案的全部流程了,，你只要按步驟來是不會出錯的,。

年度品牌營銷策劃方案如何做？

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“賽格導(dǎo)航”年度營銷策劃案

一,、企業(yè)產(chǎn)品及營銷現(xiàn)狀分析：

1、 賽格圣穎公司是賽格集團(tuán)下屬企業(yè)，所開發(fā)的“賽格導(dǎo)航”系列產(chǎn)品系政府重點扶植的高科技項目,，擁有雄厚的技術(shù)和資金實力,。

2、“賽格導(dǎo)航”是國內(nèi)GPS車用產(chǎn)品中的佼佼者,，其技術(shù)水平,、應(yīng)用及營銷經(jīng)驗均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但產(chǎn)品目前所擁有的防盜反劫及通信功能尚不足以支撐其市場策略的全面展開,。

3,、產(chǎn)品在前期宣傳活動中形象定位較模糊。發(fā)散性的多點定位,，不能突出其最主要的賣點,，與其它同類及相似產(chǎn)品無明確區(qū)隔。

4,、銷售策略不明確,，缺乏合理的銷售政策及計劃。雖然“賽格導(dǎo)航”銷售的方式多樣化,，銷售通路覆蓋廣泛,，但仍無法組織起有效的銷售活動。首先是對代理商的支持和溝通不足,，造成了經(jīng)銷商熱情不高,，效率低下；其次由于缺少高素質(zhì)的銷售隊伍,，導(dǎo)致人員直銷的推廣成效差,。

二、消費者分析

1,、集團(tuán)用戶

A,、集團(tuán)客、貨運車輛因傳統(tǒng)車輛管理方式的局限性,，導(dǎo)致了管理調(diào)度透明度不高,，運行效率低下，成本難以控制等問題,，使其產(chǎn)生了采用新的車輛管理調(diào)度體系的潛在需求,。

B、現(xiàn)行的客,、貨運車輛的車輛管理調(diào)度主要通過手機(jī)通訊,，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來實現(xiàn)。

C,、集團(tuán)車輛最擔(dān)心的問題既包括車輛安全,，又涉及運行效率的高低及成本控制問題,。

D、集團(tuán)用戶對車輛管理體系設(shè)計的要求不盡相同,，因此須根據(jù)其具體需求提供針對性的解決方案,。

E、集團(tuán)用戶對車輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性,，因為這關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費用分?jǐn)偰晗蓿┑让舾袉栴},。

2、小汽車用戶

A,、深圳市現(xiàn)有小汽車30萬輛左右,，而汽車泊位僅有15萬左右，因此,，車輛存放及安全問題成為了困擾車輛所有者的最大難題之一,。

B、現(xiàn)階段消費者對GPS車用系統(tǒng)的原理及應(yīng)用范圍的認(rèn)知度較低,。因此對消費者的引導(dǎo)將是現(xiàn)階段的首要問題,，這同時也是樹立產(chǎn)品在行業(yè)優(yōu)勢地位的良好契機(jī)。

C,、目前,，能夠滿足消費者車輛防盜、劫需要的產(chǎn)品眾多,，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購買率,，如“110護(hù)車神”、“鐵將軍”,。

D,、消費者存在對復(fù)合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長的消費需求,。

E,、大部分消費者愿意為令其滿意的產(chǎn)品及服務(wù)付出較高的產(chǎn)品價格及服務(wù)費用。

三,、競爭者分析

“賽格導(dǎo)航”的競爭對手主要分為三類

1,、應(yīng)用GPS技術(shù)的產(chǎn)品：

目前，國內(nèi)開發(fā)車用GPS系統(tǒng)的廠商有十幾家,，但是,，他們的技術(shù)水平及應(yīng)用經(jīng)驗尚不成熟，尤其缺乏產(chǎn)品的市場經(jīng)驗,，基本尚處于產(chǎn)品開發(fā)及市場摸索階段,。短期內(nèi)對“賽格導(dǎo)航”不構(gòu)成威脅,。

2,、應(yīng)用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：

典型的該類產(chǎn)品是“110護(hù)車神”，它基本能滿足人們保障車輛安全的需求,，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣,。該產(chǎn)品價格為3000元左右,，在防盜產(chǎn)品市場屬中高檔產(chǎn)品，其前期產(chǎn)品推廣主要以“事件營銷”方式進(jìn)行,，效果較好，但其產(chǎn)品開發(fā)和市場運作缺乏系統(tǒng)性和可持續(xù)發(fā)展能力,。因受管理,、技術(shù)、資金等因素的制約,，它將難以突破目前營銷的瓶頸,。

3、傳統(tǒng)車用防盜產(chǎn)品：

此類產(chǎn)品主要分為兩大類：1,、新車原廠配件,；2、后車裝配,。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報警,、倒車報警、碰撞報警等服務(wù),。但其系統(tǒng)具有封閉性,，無法與外界溝通，且無法提供網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展服務(wù),。

四,、問題點與機(jī)會點

1、問題點

① 消費者對“賽格導(dǎo)航”GPS車用系統(tǒng)的概念和功能不了解,。

② 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺建設(shè)不完善,，已購用戶無法得到被承諾的服務(wù)。

③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個性,，沒有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵,，與傳統(tǒng)汽車安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。

④ 缺乏完善的品牌傳播計劃,，前期廣告活動的關(guān)聯(lián)性,、系統(tǒng)性不強(qiáng)。

⑤ 未能建立長期合理的銷售政策和銷售計劃,。對市場開發(fā)缺乏目的性,、有序性、連續(xù)性,。

⑥ 缺少高素質(zhì)的銷售隊伍,。

⑦ 缺乏有效的銷售渠道,。

⑧ 對經(jīng)銷商的支持和溝通不夠，未能有效調(diào)動其積極性及發(fā)掘其全部的銷售潛力,。

⑨ 缺少完善的銷售工具（如現(xiàn)場陳列,、產(chǎn)品功能演示、POP）

⑩ 產(chǎn)品力,、形象力,、銷售力在營銷活動中未能實現(xiàn)有效整合。

⑩ 產(chǎn)品被模仿性強(qiáng),，競爭者可快速跟進(jìn),。

2、機(jī)會點

① 集團(tuán)用戶及個體消費者存在對“賽格導(dǎo)航“產(chǎn)品的潛在需求,，一個新興消費市場正在形成,。

② 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有“中國聯(lián)通”網(wǎng)絡(luò)支持,，技術(shù)上有明顯優(yōu)勢,，并具有一定市場基礎(chǔ)。

③ 企業(yè)實力雄厚,，無形資產(chǎn)巨大,，技術(shù)、資金資源充足,，是市政府重點扶持項目。

④ 前期營銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)初具雛形,，并積累了相當(dāng)?shù)臓I銷經(jīng)驗及教訓(xùn),，有利于后期營銷運作的合理調(diào)整。

⑤ 競爭者尚處于摸索階段,，無法立即對“賽格導(dǎo)航”構(gòu)成顯著威脅,。

五、營銷環(huán)境總結(jié)：

通過上述分析可以得出以下結(jié)論：

對于GPS車用產(chǎn)品,，消費者認(rèn)知度不高,；產(chǎn)品的擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容尚未成形；行業(yè)的競爭不甚激烈,；但從未來汽車發(fā)展的趨勢來看,，GPS車用產(chǎn)品市場潛力巨大。

目前,，“賽格導(dǎo)航”尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段,，此階段的特征是：市場營銷成本大，銷售額??；為擴(kuò)大市場容量及市場占有率,，需大量投資；市場處于流動狀態(tài),，變化性大,；企業(yè)的整體投資收益率偏低。

綜上分析,，我們認(rèn)為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，著力進(jìn)行市場的培育工作，在市場增容的同時,，獲得銷量的提升,。

在進(jìn)行上述工作時，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌形象和銷售通路的雙向建設(shè),，通過“推拉結(jié)合”的運作方式，完成培育市場和建立營銷優(yōu)勢的目標(biāo),。

· 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

· 目標(biāo)市場及相應(yīng)的定位策略

· 網(wǎng)絡(luò)運營策略

· 銷售渠道策略

· 品牌傳播策略

· 價格策略

一,、戰(zhàn)略規(guī)劃

本著循序漸進(jìn)的原則通過四個階段營銷策略的實施，對企業(yè)的營銷活動進(jìn)行全面整合,，實現(xiàn)完善產(chǎn)品力,、強(qiáng)化銷售力、樹立形象力的戰(zhàn)略目標(biāo),，并最終促進(jìn)暨定銷售任務(wù)的完成,。

二、目標(biāo)市場及相應(yīng)的定位策略

基本群體：1,、個體消費者——目標(biāo)受眾 機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位、三資,、民營企業(yè)的管理者及其它高收入階層人士,。

2、集團(tuán)用戶——目標(biāo)受眾 集團(tuán)車輛管理部門的負(fù)責(zé)人及企業(yè)決策層人員,。

深圳小汽車與集團(tuán)用戶車輛的數(shù)量之比約為4：1,，但因小汽車目標(biāo)受眾相對分散使推廣的難度相應(yīng)加大，因此,，初步確定的銷售量分布,，兩者的比例約為3：1。

定位策略：

1,、針對個體消費者（主要面對中高檔小汽車）

A,、產(chǎn)品定位：

高科技的汽車網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。

B,、Sell Point（賣點）:

基于GPS,、GSM,、GIS多種高科技信息手段的汽車安防及信息服務(wù)系統(tǒng)。

C,、利益點：

可以最大限度地保障車輛及駕車者的安全,，并通過網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)，與數(shù)字時代全面接軌,，令無憂駕乘成為真正可能,。

2、針對集團(tuán)用戶

A,、產(chǎn)品定位

全新的車輛管理調(diào)度系統(tǒng),。

B、Sell Point（賣點）:

基于GPS,、GSM,、GIS多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。

C,、利益點：

實時監(jiān)控車輛運行狀況,，保證車輛安全，實現(xiàn)合理調(diào)配,，并提高效率,、降低損耗，有助于企業(yè)達(dá)到增產(chǎn)支的管理目標(biāo),。

三,、網(wǎng)絡(luò)運營策略

目前，“賽格導(dǎo)航”的產(chǎn)品功能單一,，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展項目的增值服務(wù)難以實施,，從消費者層面來分析，主要原因有三：

（一）公眾對網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的認(rèn)知度不高,，由于長期以來的習(xí)慣使然,，絕大部分人不習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)（廣義上的網(wǎng)絡(luò)不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)）便捷地獲取信息和服務(wù)。

（二）目前的網(wǎng)絡(luò)因其技術(shù)條件和應(yīng)用水平的限制,，使公眾存在一定的使用技術(shù)瓶頸（如操作上的難度）,。

（三）公眾的潛在需求相對分散，能引起其重視的服務(wù),、采用的頻率卻不高,，（如故障救援、醫(yī)療求助等）,。

而可能常用的服務(wù)卻沒有引起他們足夠的重視,，（如路況報道、導(dǎo)游服務(wù)、道路指引等）,。因此,，我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方向應(yīng)首先完善一項其重視的服務(wù)項目和一項常用的服務(wù)項目，以其重視的服務(wù)項目對其產(chǎn)生吸引（如故障救援）,，同時通過其常用服務(wù)項目（如路況報導(dǎo),、導(dǎo)游服務(wù)等）在使用過程中打動他們，并挖掘其潛在的服務(wù)需求,，最終實現(xiàn)其注意重點向純粹服務(wù)型功能的轉(zhuǎn)化,，以此完成我們服務(wù)體系的擴(kuò)展及完善。

綜上所述,，我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展的方向應(yīng)是：操作簡便化,、功能實用化。

具體建議：

以故障救援,、導(dǎo)游服務(wù)和引路導(dǎo)航服務(wù)作為前期的主打項目,，選擇原因具體如下：

（一）故障救援服務(wù)的可行性

1、車輛故障是車主比較關(guān)心的問題,，設(shè)此功能能引起其對本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注,。

2、醫(yī)療求助和交通事故救援等服務(wù)的獲得比較方便,，車主可通過自己聯(lián)系解決，故設(shè)此項目意義不大,。而

故障救援則不同,，在遇故障時，尋找服務(wù)支持則相對困難,。

3,、故障救援服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難度較小，只需在深圳區(qū)域內(nèi)均勻選擇幾家合作伙伴,，即可解決網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域覆蓋

問題,。項目可操作性較強(qiáng)。

（二）導(dǎo)游服務(wù)的可行性

1,、近年來隨經(jīng)濟(jì)升溫,，假日經(jīng)濟(jì)的興起，已有越來越多的人選擇旅游作為假日消遣的主要方式,，而駕車在

珠江三角洲旅游者在深圳有車族中亦不占少數(shù),。針對這部分相對集中的需求，一個以旅游為中心,，集景

點推薦,、線路指引、訂房訂餐為一體的服務(wù)將受到廣大駕車旅游者的歡迎,。

2,、構(gòu)建此服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上沒有太大障礙,。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點資料庫,，有關(guān)資

料可從印刷品,、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得,；其次,，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進(jìn)行

線路指引的技術(shù)條件,；再次,，訂房訂餐服務(wù)可通過深圳旅游網(wǎng)或會員卡式的訂房訂餐模式完成；最后,，

我們可與旅行單位實現(xiàn)資源共享,，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面,，旅行社可分享我

們的客戶資源,。上述合作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系。

（三）引路導(dǎo)航服務(wù)的可行性

1,、近年來,，隨城市交通的日益擁擠，塞車已成為困擾駕車者的嚴(yán)重問題之一,。尤其在上,、下班高峰期間，塞車現(xiàn)象更為嚴(yán)重,。因此,，駕車者非常希望能夠通過一種服務(wù)，了解城市交通狀況,，并得知合理的行車路徑,，從而避開塞車路段。

另一方面,，隨城市建設(shè)的日新月異,，駕車者的“城市迷路”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，為了到達(dá)自己不熟悉的地點,，如：某辦公機(jī)構(gòu)或餐飲娛樂場所,，時常要浪費很多時間。因此經(jīng)常駕車公務(wù)和外出者亟需一種服務(wù)能為他們指引道路,，使其順暢的駕達(dá)目的地,。

2、實現(xiàn)引路導(dǎo)航服務(wù)的方式

首先，須與城建部門共同細(xì)化深圳市內(nèi)的電子地圖,，對初具規(guī)模的辦公機(jī)構(gòu),、寫字樓、住宅區(qū),、餐飲娛樂場所進(jìn)行詳細(xì)登記,。

其次，可以與交通管理部門或交通電臺合作,，以獲得實時的路況及車流等信息,。

再次，服務(wù)的實現(xiàn)需要研發(fā)一套信息處理軟件,，通過對路線,、車流，駕車者始發(fā)地及目的地等信息的科學(xué)測算,，最終得出駕車者合理的行車路徑,。

最后，引路導(dǎo)航服務(wù)將通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺與駕車者進(jìn)行信息交換得以最終實現(xiàn),。

綜上所述,，以上三個服務(wù)項目，既有其存在的必要性,，又有較強(qiáng)的可操作性,。因此，我們將目前的工作重點分為兩部分：

首先,，要解決應(yīng)用技術(shù)上的問題,，使消費者能夠便利地獲取服務(wù)；

其次,，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,。

四,、銷售渠道策略

1、指導(dǎo)思想

① 本階段的營銷重點是培育市場,，銷售量的提高并非主要目標(biāo),。主要工作應(yīng)為規(guī)范銷售體系，擴(kuò)大市場規(guī)模和影響,，并在提高銷售質(zhì)量的同時,，促進(jìn)銷售量的提升。重點遏制個別終端串貨和降價等違規(guī)行為,，為下一階段銷售質(zhì)量的提高和銷售費用的下降打好基礎(chǔ),。

② 銷售任務(wù)應(yīng)由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。通過雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補(bǔ),、規(guī)范協(xié)作的雙贏策略,。

③ 評價銷售終端和銷售人員稱職與否，應(yīng)以銷售量和其規(guī)范程度兩方面來衡量,。衡量優(yōu)秀的終端不能僅以其規(guī)模為主要標(biāo)準(zhǔn),，更重要的是其銷售熱情、投入資源及對企業(yè)的忠誠度,。

④ 創(chuàng)新銷售通路,。通過保險業(yè)等與汽車緊密相關(guān)的行業(yè)合作進(jìn)行銷售。

2,、渠道策略

鑒于市場開拓前期,，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷量的提升,，因此,，賽格導(dǎo)航的銷售渠道應(yīng)以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建?！罢掀鎰佟?，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善,，更要通過創(chuàng)新的方式進(jìn)行銷售,，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷售障礙,，降低營銷成本,。

具體如下：

銷售活動將通過三類渠道展開：

（1）與保險公司合作

方式：借助保險公司車輛險種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。具體合作形式如下：

第一類方式：通過與保險公司的溝通,，使保險公司確信本產(chǎn)品確實能有效降低車輛的被盜機(jī)率,，并在原有保率基礎(chǔ)上提高賠款額度，對安裝“賽格導(dǎo)航”的車輛,，給予特別優(yōu)惠的保險政策,。由保險公司負(fù)責(zé)向客戶推薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆?，由賽格出面完成銷售,。傳統(tǒng)銷售終端主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務(wù)的進(jìn)行,。

第二類方式：通過合理測算,，公司將部分產(chǎn)品利潤或服務(wù)費用轉(zhuǎn)讓給車主或保險公司，降低保戶的保費,。

由保險公司向保戶推薦產(chǎn)品,，并親自或協(xié)助公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售,。第三類方式：與保險公司協(xié)同銷售產(chǎn)品。保險公司提供客戶資源,，由企業(yè)直銷人員進(jìn)行直接推銷,，或由保險公司向其保戶推薦、宣傳本產(chǎn)品,，并介紹其與本公司聯(lián)系,。

建議合作伙伴：“中保”,、“平安保險”,、外資保險如：“美國友邦”。

（2）傳統(tǒng)終端

方式：通過協(xié)議,，確定雙方的代理合作關(guān)系,，由終端代銷或直接進(jìn)貨銷售。

合作形式：

① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式,，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式,。

② 由企業(yè)專設(shè)的銷售人員負(fù)責(zé)與終端聯(lián)絡(luò)，完成發(fā)貨結(jié)款事宜,，并幫助其進(jìn)行售點布置,、銷售督導(dǎo)、技術(shù)支持,。

③ 企業(yè)對終端提供統(tǒng)一的廣告支持,，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動,。

④ 由終端直接向消費者銷售,，并負(fù)責(zé)對其進(jìn)行技術(shù)支持和售后服務(wù)。

⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷售政策,，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行自主的銷售活動,。不得以擅自降價促銷和跨

區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷售體系。

終端構(gòu)成：新車賣場,、汽車美容護(hù)理中心,、汽車修配廠。

（3）人員直銷

方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨或組合地面對客戶,，直接推銷,。他們將通過自主搜集,、終端反饋,、公司原始資料、保險公司反饋等渠道獲取客戶信息,，然后通過登門拜訪直接銷售,。

具體形式：

① 由客戶服務(wù)人員搜集客戶信息,，篩選并確認(rèn)潛在客戶。

② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要,，與其達(dá)成初步意向,。

③ 由技術(shù)人員配合客戶服務(wù)人員向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品，并促成最終銷售,。

④ 必要時由部門主管甚至公司最高領(lǐng)導(dǎo)層親自出面促成銷售完成,。

4、銷售政策

（1）發(fā)展規(guī)劃

本年度將通過三個階段來健全銷售體系,。

第一個階段：時間為一個月,。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點支持對象，調(diào)整銷售隊伍構(gòu)成,，提高其綜合素質(zhì),，包括：營銷知識、推銷技巧,、技術(shù)水平等,。

第二個階段：時間為一個月。將前階段5家重點建設(shè)終端的成功經(jīng)驗迅速推廣,，將終端數(shù)量擴(kuò)展至15至20家,。

第三個階段：時間為8個月，通過銷售政策的徹底貫徹實施與不斷調(diào)整,，確定相對穩(wěn)定的銷售體系,，將深圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。

（2）推廣計劃

通過四個階段不同策略的實施,，完成產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷任務(wù)——完善銷售體系,，完成目標(biāo)銷售量。

第一個階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念,，初步建立規(guī)范的終端體系,。

第二個階段：擴(kuò)展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度,，促進(jìn)銷售活動的順利開展,。

第三個階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為,，配合廣告宣傳,，促進(jìn)銷量的大幅提升。

第四個階段：配合大規(guī)模的促銷活動,，鞏固銷售體系,，完善銷售經(jīng)驗，進(jìn)一步提高銷售量,。

（3）終端選擇策略

首先,，全面衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍,、資信實力、技術(shù)水平,、客戶量及分布等要素,。

其次，調(diào)查經(jīng)銷商是否經(jīng)營與“賽格導(dǎo)航”類似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益（單臺利潤,、折扣及相關(guān)銷售政策等）,。

再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對“賽格導(dǎo)航”的銷售所能投入的資源,。

最后,，綜合衡量經(jīng)銷商的銷售能力、銷售態(tài)度,、銷售區(qū)域,，并最終確定其經(jīng)銷資格。

（4）區(qū)域限定

選擇的經(jīng)銷商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶）,、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi),。首期選擇的5個經(jīng)銷商應(yīng)分散在5個相對均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡(luò)將圍繞他們均勻分布,。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)源的作用,，避免終端沖突和浪費。

（5）授權(quán)期限

以一年為標(biāo)準(zhǔn),，以利于銷售政策的年度調(diào)整,。

（6）分銷規(guī)模

對經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格限制其分銷區(qū)域、銷售對象,、銷售價格,，以免造成跨區(qū)串貨、低價傾銷或市場浪費,。

（7）價格政策

“賽格導(dǎo)航”的價格分為基準(zhǔn)價格和活動價格,。基準(zhǔn)價格包括：零售價格,、供貨價格,。兩者的差價應(yīng)視實際情況重新審定?；顒觾r格指在促銷期間或特定階段,，對零售價格和供貨價格的調(diào)整，視具體活動要求再定,。

（8）返利政策

① 返利的標(biāo)準(zhǔn)：首先參考市場,、競爭對手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實要求；其次,，限定返利的等級,、額度及規(guī)

定銷售量；最后,，返利標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)最大限度地防止產(chǎn)品的串銷和低價沖貨,。

② 返利的時間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位,，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)及時完成,，以免影響經(jīng)銷商的銷售熱情。

③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利,，并可適當(dāng)以貨物返利為輔,。

④ 約束條件：嚴(yán)格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售,、擅自降價,，拖欠貨款等。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，將

取消返利,。

⑤ 年終獎勵政策：這實際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式,。執(zhí)行此政策時,，應(yīng)注意價格監(jiān)控，防止年終結(jié)算時由于經(jīng)銷商低價沖貨造成產(chǎn)品的市場價格體系崩

（9）終端培訓(xùn)政策：

① 市場狀況培訓(xùn)：全面分析市場環(huán)境,，介紹供需現(xiàn)狀,，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，建立經(jīng)銷商的信心,。

② 企業(yè)狀況培訓(xùn)：介紹企業(yè)規(guī)模,、實力、發(fā)展規(guī)劃及銷售計劃,，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心,，與企業(yè)進(jìn)行長期合作。

③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能,、市場定位,、品牌等特性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢所在,，并給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝,、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解,，刺激其銷售熱情,。

④ 銷售培訓(xùn)：對經(jīng)銷商、銷售人員,、管理人員進(jìn)行銷售方式,、銷售技巧,、客戶管理及經(jīng)營管理等方面的培訓(xùn)，提高其銷售水平和競爭能力,。

（10）終端服務(wù)政策

A,、售后服務(wù)流程。

① 由銷售人員定期對客戶進(jìn)行回訪,，詢問使用情況,，反饋產(chǎn)品問題及改進(jìn)建議，并對簡單問題作現(xiàn)場解決,。

② 售后服務(wù)人員對其難以解決的問題可提交報告,，遞交至網(wǎng)絡(luò)運營部。

③ 網(wǎng)絡(luò)運營部將問題分析歸納為兩類：一是技術(shù)問題,；二是營銷問題,，分別呈至營銷決策部門及技術(shù)部門。

④ 營銷決策部門和技術(shù)部門經(jīng)細(xì)致研討落實問題的解決之道,，并將意見反饋至網(wǎng)絡(luò)運營部,。

⑤ 網(wǎng)絡(luò)運營部將解決意見傳達(dá)給售后服務(wù)人員。

⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見解決客戶的問題,。

B,、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財務(wù)制度進(jìn)行。

（11）終端支持政策

A,、廣告支持

① 按照企業(yè)的年度廣告計劃給經(jīng)銷商以整體的支持,，包括電視廣告、戶外廣告,、報紙廣告及各種促銷和公關(guān)活動,。

② 提供銷售輔助工具，為經(jīng)銷商開展廣告宣傳提供必要的幫助,，如銷售現(xiàn)場的燈箱,、路牌、樣品展示,、宣傳資料等,。

③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動時,，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供,。

④ 在經(jīng)銷商獨立進(jìn)行促銷活動時，企業(yè)一方面要協(xié)助經(jīng)銷商展開宣傳工作并幫助其確定主題,、形式和詳細(xì)的程序步聚,；另一方面，要把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題和產(chǎn)品品牌形象的統(tǒng)一性,。

B,、技術(shù)支持

① 編制技術(shù)手冊，安排專門的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及安裝,、調(diào)試,、維修等知識。

② 安排專業(yè)技術(shù)人員現(xiàn)場指導(dǎo),，對重點的經(jīng)銷商定期進(jìn)行拜訪，及時解決其技術(shù)難題,。

C,、協(xié)助銷售，對經(jīng)銷商的銷售行為給予指導(dǎo)和幫助,；使其迅速提高產(chǎn)品銷量,。

（12）終端管理政策

① 定期聯(lián)系和拜訪客戶，及時反饋經(jīng)銷商意見和傳達(dá)公司最新的政策,。

② 幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品管理,，包括產(chǎn)品的物流及庫存管理，協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的進(jìn)貨計劃和存貨銷售計劃,。

③ 幫助經(jīng)銷商完成現(xiàn)場展示和促銷,，營造良好的售點氣氛。

④ 理念的宣傳,。與經(jīng)銷商共同研究有關(guān)產(chǎn)品銷售,、市場開拓等方面的問題，不斷用企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃,，

⑤ 對其進(jìn)行影響,，共同建立市場工作計劃，建立經(jīng)銷商的信心和對企業(yè)的歸屬感,。

⑥ 建立資料庫,。包括經(jīng)銷商的資源情況，所覆蓋區(qū)域的市場狀況,，消費者媒體特點,，競爭對手產(chǎn)品等（價格、通路,、廣告與促銷,、銷售量）。對上述信息進(jìn)行的分析,，可為企業(yè)的營銷決策提供充足的資訊,，以便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。

六、價格策略

1,、目前的價格策略

“賽格導(dǎo)航“的產(chǎn)品線中有標(biāo)準(zhǔn)型,、富豪型、時尚型三種不同檔次的產(chǎn)品,，但它們均無明確的針對性,，缺少鮮明的價格包裝和可信賴價格解釋。具體表現(xiàn)如下：

首先,，三種產(chǎn)品沒有清晰的界定各自的目標(biāo)消費群,。針對集團(tuán)用戶的產(chǎn)品沒有固定價格標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致集團(tuán)用戶的不信任,。而“富豪”和“時尚”兩款產(chǎn)品由于價格差異不明顯,，無法使消費者對其進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)分。

其次,，對于不同價格的產(chǎn)品,，價格解釋不清楚，難以使消費者了解價格高低的區(qū)別,；各級銷售人員乃至公司內(nèi)部對集團(tuán)用戶的價格解釋多變,，引起消費者不滿懷緒。

綜上所述,，價格策略問題已嚴(yán)重影響我本品銷售,，應(yīng)盡快予以調(diào)整。

2,、針對不同細(xì)分市場的價格界定

（1）集團(tuán)用戶：因為各集團(tuán)用戶對車輛管理的要求不盡相同,，對價格的承受能力也存在一定差異，因此,，無須對其制定單一的訂價,，而應(yīng)針對不同類型客戶，預(yù)先制定差異化價格策略,，然后在與其深層溝通后,，根據(jù)其功能的要求，為其量體裁衣的定制產(chǎn)品,，再根據(jù)其價格承受能力,，在原定價格體系上作以相應(yīng)調(diào)整。這樣,，即可以使產(chǎn)品價格相對透明化,，利于客戶接受，還保留了靈活調(diào)整的空間,。

（2）個體用戶：現(xiàn)階段,，本產(chǎn)品主要面對的個體用戶是中、高檔車型，針對我產(chǎn)品目前的兩種型號,，我們將對其進(jìn)行重新的市場細(xì)分,、價格包裝及價格解釋。

① 市場細(xì)分：“富豪型”——日產(chǎn),、豐田,、本田、別克,、奧迪A6等中檔汽車,。

“時尚型”——Volvo S80、凌志,、奔馳,、寶馬等高檔汽車。

② 價格包裝：上述兩款產(chǎn)品原價分別為5988元,、6988元,，屬“心理”訂價方式,，可一定程度上降低

消費者的價格認(rèn)知,。但這種方式目前已廣為消費者所知,且以“988”為尾數(shù)也給人一種以“湊數(shù)”來討“口彩”的感覺。因此我閃建議通過價格調(diào)整,，一方面拉開兩款產(chǎn)品的檔次,，另一方面以平實的訂價策略降低消費者的排斥心理警惕。

如：A“富豪型”——擬定價5100元

B“時尚型”——擬定價6800元

上述訂價方式,，一方面能直觀的反映出產(chǎn)品檔次,，另一方面也給消費者平實的感受——價格已壓到了極限。

③ 統(tǒng)一的價格解釋：

A,、價格解釋：對于集團(tuán)用戶,，可以適用性、經(jīng)濟(jì)性,、實用性等角度,，向其闡述產(chǎn)品是根據(jù)其具體要求而定制，故價格也相應(yīng)調(diào)整,；對于個體用戶,，可從元件品質(zhì)、價格,，技術(shù)含量的差異,，功能的差別向其解釋不同價格產(chǎn)品的區(qū)別，通過明確的價格解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品,。

B,、統(tǒng)一原則：①各級價格的最終確定，應(yīng)以上述原則由價格委員會細(xì)致研討確認(rèn)，并保持其相對的穩(wěn)定性,。

②當(dāng)價格確定之后,，各級銷售、咨詢,、售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一的報價和價格解釋面對不同消費者,，以避免因報價多變和價格解釋不充分而引起消費者信心動搖。

· 營銷目標(biāo)

· 營銷時期劃分及目標(biāo)分解

· 營銷分期策略

一,、營銷目標(biāo)

通過全年度整合營銷策劃的實施,，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營銷體系，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾中的知名度達(dá)90%以上,，美譽度達(dá)85%以上,，完成年銷售至少2000臺的既定目標(biāo)（集團(tuán)用戶500-550臺，個體用戶1450-1500臺）,。奠定企業(yè)在行業(yè)的競爭優(yōu)勢,。

二、營銷戰(zhàn)略分期及銷售目標(biāo)分解

據(jù)前文分析,，本產(chǎn)品目前尚處于市場導(dǎo)入期,，本策劃預(yù)計通過四個戰(zhàn)略時期的操作，迅速擴(kuò)大其知名度,，建設(shè)高效的銷售通路,，盡快引導(dǎo)其進(jìn)入產(chǎn)品快速成長期。

（一）概念導(dǎo)入期（5月15日-6月15日）

全面導(dǎo)入“賽格導(dǎo)航”GPS系統(tǒng)的產(chǎn)品概念,，對消費者進(jìn)行深入引導(dǎo),，重新制定銷售政策，調(diào)整現(xiàn)有銷售渠道和方式,，初步建立行之有效的銷售體系,。

銷售目標(biāo)：

此階段，主要通過企業(yè)重點支持的5-10個銷售網(wǎng)點,，完成30臺小汽車用產(chǎn)品的銷售,。因?qū)瘓F(tuán)用戶的推廣難度大、周期長,，所以對其銷售不是本期重點,，但對其推廣和宣傳工作應(yīng)同期展開。

（二）強(qiáng)勢切入期：（2020.6.16-2020.7.15）

通過強(qiáng)勁的銷售廣告刺激消費需求,，持續(xù)提升產(chǎn)品的知名度,，進(jìn)一步挖掘銷售渠道的潛力，通過“推拉結(jié)合”的方式使消費需求迅速轉(zhuǎn)化為購買行為,。

銷售目標(biāo)：

此階段將通過銷售終端完成100臺左右的個體用戶品銷售,，直銷人員完成20臺個體用戶的銷售：

（三）強(qiáng)勢推廣期：（2020.7.15-2020.12.31）

此階段將持續(xù)提升產(chǎn)品知名度,，初步建立產(chǎn)品美譽度，使產(chǎn)品知名度向品牌形象認(rèn)知度轉(zhuǎn)化,。

銷售目標(biāo)：

此階段將通過銷售終端完成至少850臺個體用戶銷售,，直銷人員完成至少100臺個體用戶銷售，250臺集團(tuán)用戶銷售,。

（四）鞏固補(bǔ)充期：

此階段將對前期宣傳活動予以補(bǔ)充,，鞏固品牌形象和市場地位，借春節(jié)前后的消費熱潮,，進(jìn)一步提升銷量,。

銷售目標(biāo)：

由銷售終端完成450臺的銷售，由直銷人員完成50臺個體用戶和150臺集團(tuán)用戶的銷售,。

三,、營銷分期策略

（一）概念導(dǎo)入期

1、產(chǎn)品策略

A,、工作目標(biāo)：

彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品售前咨詢和售后服務(wù)的不足,，并開始籌備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的構(gòu)建。

B,、工作內(nèi)容：

① 開通產(chǎn)品咨詢熱線,，以受過系統(tǒng)培訓(xùn)的咨詢?nèi)藛T向消費者提供全面的產(chǎn)品咨詢。

② 進(jìn)一步完善售后服務(wù)體系的建設(shè),，售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一規(guī)范的方式進(jìn)行售后服務(wù),，保持產(chǎn)品外延

部分與核心部分的統(tǒng)一性,。

③ 確定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方向,，論證其可行性，開始為后期的運作著手準(zhǔn)備,。

2,、銷售策略

A、工作目標(biāo)

制定合理的銷售政策,、銷售計劃,，構(gòu)建完善的銷售體系。

B,、工作內(nèi)容

① 產(chǎn)品銷售方式以直銷和代理兩種方式同步進(jìn)行,，其中直銷主攻集團(tuán)用戶，兼顧個體用戶,，代理商則主要面對個體用戶,。

② 選擇的銷售終端應(yīng)以汽車美容護(hù)理中心和新車賣廠為主，首先將選擇5-10個重點合作伙伴,，給予重點扶持,，并作為代理模式的典范在后期予以推廣,。

③ 銷售隊伍分為三部分，各司其職,。一部分負(fù)責(zé)集團(tuán)用戶的直銷,，一部分負(fù)責(zé)個體用戶的直銷，一部分負(fù)責(zé)與代理商溝通并提供支持,。

④ 建立高水平的銷售隊伍,，明確銷售人員與代理商的責(zé)、權(quán),、利關(guān)系,，最大限度地挖掘其各自的銷售潛力，并保持各方面銷售行為不相抵觸,。

⑤ 完善銷售工具,，加大對代理商的支持力度，對其進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)及銷售培訓(xùn),。

⑥ 與保險公司洽淡合作事宜,，并初步達(dá)成合作意向。

[注] 選擇代理商最重要的標(biāo)準(zhǔn)并不是規(guī)模,，而應(yīng)是銷售熱情及對本產(chǎn)品銷售所能投入的資源,。

3、品牌傳播策略

A,、工作目標(biāo)

使消費者迅速知曉并了解“賽格導(dǎo)航”產(chǎn)品,，完成對其有效地教育和引導(dǎo)工作，使產(chǎn)品知名度得以迅速提升,。

B,、傳播主題

新穎性、功能性,、高檔性,、時尚性。

C,、工作內(nèi)容

① 以公關(guān)活動為主發(fā)布產(chǎn)品信息,，主要方式有，新聞發(fā)布會,、產(chǎn)品展示會,，記者招待會等，通過媒體

的大量報道,，引起公眾關(guān)注,。

② 廣告為輔，可采用報紙廣告輔助其它媒體的報道,，加強(qiáng)目標(biāo)受眾對產(chǎn)品的印象,，并引導(dǎo)消費者對公關(guān)和促銷活動的關(guān)注,。

③ 此階段廣告主要以教育引導(dǎo)為目的，銷售性廣告主要在銷售現(xiàn)場發(fā)布,，如臺歷,、掛旗、海報,、橫

幅,、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場演示等,。

④ 與此同時,，開始強(qiáng)勢切入期的廣告準(zhǔn)備。

（二）強(qiáng)勢切入期

1,、產(chǎn)品策略

完成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的初步構(gòu)建,，建立系統(tǒng)的顧客資料庫，為市場開發(fā)和營銷分析提供依據(jù),。

2,、品牌傳播

A、目的

促進(jìn)需求向購買行為轉(zhuǎn)化,，進(jìn)一步提高產(chǎn)品知名度,，完成品牌形象的初步構(gòu)建。

B,、傳播主題

社交性,、效用性、流行性,、必需性,。

C、工作內(nèi)容

① 將持續(xù)性的廣告同時發(fā)布,，以產(chǎn)生轟動性效果,，給目標(biāo)受眾以強(qiáng)烈震撼,。發(fā)布媒體為：戶外路牌,，燈箱，車身,。

② 以報紙,、廣播等媒體的硬性廣告對目標(biāo)受眾進(jìn)行高頻轟炸，與持續(xù)性廣告配合對目標(biāo)受眾的視覺

及心理進(jìn)行全面沖擊,。

③ 通過創(chuàng)新媒體發(fā)布高質(zhì)低價的廣告,，例如停車場、DM（直郵廣告）等,。

④ 通過新穎的促銷活動吸引消費者的嘗試,，如節(jié)假日在大眾停車場進(jìn)行產(chǎn)品演示,，配以試用等方式

促進(jìn)銷售，但前提是不降價,。

[注] 由于廣告活動主要以延續(xù)性的廣告媒體發(fā)布進(jìn)行,，因此其所耗費用將占全部廣告預(yù)算2/5左右。

3,、銷售策略

① 在此階段將代理商擴(kuò)展至15-20家,，由其主要負(fù)責(zé)對個體用戶銷售。

② 銷售人員的直銷將立足于自主開發(fā)的客戶資源，通過主動推銷來完成,。

③ 對于集團(tuán)用戶的推廣，應(yīng)首先推廣1-2家示范用戶,，不必盲目地多頭出擊,。當(dāng)成功推廣了典型客戶后,，便可依據(jù)其使用前后的對比情況進(jìn)行實例推銷,。

④ 對于企業(yè)掌握的客戶資源,，可合理地與代理商共享，這一方面可以降低我方運作成本,，并提高效率,，又可以保證經(jīng)銷商的較高收益，激發(fā)其銷售熱情,。

⑤ 通過合理的合作方式,，使顧客信息資源在代理商和銷售人員兩者之間合理調(diào)配,，確保銷售效率的最

大化及各方收益的均衡,。

（三）強(qiáng)勢切入期

1、產(chǎn)品策略：

拓展網(wǎng)絡(luò)服務(wù),，豐富服務(wù)的內(nèi)容,，不斷增加消費者所需的服務(wù)項目,。

2、品牌傳播：

A,、目的：持續(xù)提升產(chǎn)品知名度,，建立美譽度,，使產(chǎn)品知名度向品牌知名度轉(zhuǎn)化,。

B,、工作內(nèi)容：

① 電視,、報紙等媒體硬性廣告在各銷售月度均勻投放，但須在重點時期有所側(cè)重，如“十·一”,，

“高交會”等重要時期。

② 加強(qiáng)與目標(biāo)受眾和已購用戶的溝通,，促進(jìn)產(chǎn)品信息和品牌形象在目標(biāo)受眾中的口碑傳播（如座

談會，聯(lián)誼會,，冷餐會）,。

3,、銷售策略：

① 加強(qiáng)代理商,、直銷人員之間的溝通，合理調(diào)配客戶資源,，以達(dá)到銷售活動效率的最大化,。

② 根據(jù)前期的集團(tuán)示范用戶的成功案例，迅速在集團(tuán)用戶中推廣產(chǎn)品,。

（四）補(bǔ)充期

1,、產(chǎn)品策略

通過前期客戶反饋信息，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項目,，產(chǎn)品安裝價格和服務(wù)費用,，為ITS產(chǎn)品的上市作為鋪墊。

2,、形象策略

A,、工作目的

鞏固前期的品牌形象,，借春節(jié)消費的契機(jī)，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。

B,、工作內(nèi)容

① 主要通過促銷活動來刺激消費,。此階段活動通過適當(dāng)讓利,，提供附加服務(wù)或贈品等變相降價手段實現(xiàn)。

② 可采取公關(guān)活動與促銷活動相配合,，提高產(chǎn)品影響力,，如組織聯(lián)歡晚會，向顧客及潛在顧客發(fā)

送賀年卡等,，旨在進(jìn)一步加深顧客與企業(yè)的感情,，并促進(jìn)其口碑傳播,。

③ 可與著名品牌的相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合銷售,，在產(chǎn)品形象,、功能等方面進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ),，提升彼此的銷售量,。

如：與某小汽車品牌聯(lián)合促銷,。

3,、銷售策略

① 與代理商合作進(jìn)行促銷活動,，共同承擔(dān)風(fēng)險并分享收益,。

② 直銷人員和代理商應(yīng)借春節(jié)契機(jī),，加強(qiáng)與新老客戶的溝通，擬組織一次大型的產(chǎn)品檢測活動,，配

合公關(guān)活動,，引起社會關(guān)注。

③ 配合補(bǔ)充期銷售活動,，公司應(yīng)加大對代理商和直銷人員的支持力度,，如更新印刷品廣告（如POP,、掛旗等）， 給代理商更大的廣告,、人力及技術(shù)方面的支持,，促進(jìn)其圓滿的完成促銷活動。

……

每個廣告策劃人都應(yīng)該有一個自己的方案庫：

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如何做家居建材（活動）營銷策劃方案,？

想要做一個到位的家居建材活動營銷方案，必須考慮的全面些,，否則有一些細(xì)節(jié)沒考慮到,，在執(zhí)行方案的時候就會出現(xiàn)漏洞?？偨Y(jié)豐富經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)成功案例,，大致如下：

項目分析：

項目分析就是針對整個項目的一個整體規(guī)劃，以及可以給市場帶來哪些便捷,，給大眾可以帶來哪些優(yōu)惠,，比如：為某個中心區(qū)域整體市場提供了綜合性、規(guī)?；?、專業(yè)化、統(tǒng)一規(guī)范的市場營理標(biāo)準(zhǔn),，使家居建材商品經(jīng)營集中分流管理,，品質(zhì)多樣、商品集中,、倉儲保管,、物流配送等服務(wù)的有利保障，形成了一體化經(jīng)營格局的區(qū)域性建材商品物流終端,，滿足了整體市場的社會需求和顧客多樣性的選擇,，為商家和顧客創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會，完善的購買環(huán)境等,，項目分析一定要寫出項目有別于其他項目的優(yōu)勢以及能夠?qū)崿F(xiàn)的最大價值,。

項目優(yōu)劣勢分析：

S項目優(yōu)勢

W項目劣勢

O項目機(jī)會

T項目威脅

市場定位：

（一）項目市場定位：市場定位就是要考察后要確定，市場范圍很重要,，比如項目是適合怎樣的銷售市場環(huán)境,。

（二）項目目標(biāo)市場定位：具體到哪個位置,，更有利于項目的執(zhí)行。

針對目標(biāo)人群：

1,、某某市區(qū)內(nèi)投資及經(jīng)營客商,。

2、來某某經(jīng)營建材的外地客商,。

3,、本地建材加工企業(yè)主。

（三）項目產(chǎn)品特征定位：

產(chǎn)品定位,，就是產(chǎn)品是什么,，能夠帶來的價值，給大眾帶來的最終效果,。

（四）項目銷售目標(biāo)價格定位：

目標(biāo)受眾確定后,，就是價位的一個確定，有利于明確推廣價格,，讓消費者有選擇的范圍,。

項目廣宣定位

招商擴(kuò)大化宣傳策略與消費者目標(biāo)宣傳策略

六、經(jīng)銷商分析

1,、經(jīng)銷考慮的最直接問題就是：在新的市場環(huán)境中,，是否有錢賺，以及資本周轉(zhuǎn)是否有效,。

2,、經(jīng)銷商希望有一個集中、專業(yè)銷售的經(jīng)營商圈,，以形成強(qiáng)有競爭的銷售力,，帶動市場的成熟。并通過強(qiáng)有力的輻射力,，聚集人氣,、聚集人流，以便推動自己的產(chǎn)品獲取市場利潤的最大化,。

3,、經(jīng)銷商希望通過較多的渠道認(rèn)知項目市場發(fā)展商的實力和市場價值，并希望獲得一個理想的物業(yè)位置,、拓展市場空間,。

4、經(jīng)銷商總是希望能有不同程度的價格優(yōu)惠政策,、返（免）祖政策,，來吸引他們進(jìn)駐。

5,、經(jīng)銷商對項目的認(rèn)知,，經(jīng)銷商希望能獲得從政府,、物業(yè)發(fā)展對項目的信心支持，降低租賃購買風(fēng)險,，盼望得到強(qiáng)力的市場營銷策略指導(dǎo),、廣告支持、銷售政策,、金融保障等系列保護(hù),。

項目推廣策略總則

大量精心的市場炒作、專業(yè)的行銷事件策劃,，引發(fā)經(jīng)銷商的觀注力及對物業(yè)租賃購買興趣,，有力的社會宣傳，輿論造勢勢必影響經(jīng)銷商心智和判斷能力,，促進(jìn)市場招商投資成功,。

推廣策略

（1）、項目招商商品范圍--

建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料,、陶瓷,、衛(wèi)浴潔具、家庭廚衛(wèi)用具,、五金電器、輔件,、耗材用品,、油漆涂料、石材,、天花地板,、墻紙地毯、樓梯鐵藝,；家具,、整體櫥柜、門窗櫥柜,、家居電器,。

（2）、項目招商對象--

省內(nèi)外建筑裝飾裝潢材料生產(chǎn)廠商

建筑裝飾裝潢材料經(jīng)銷商,、代理商,、特許直營商、專賣許可商等私有,、個體企業(yè),。

對商鋪有投資意向的市省內(nèi)外客戶。

3,、項目概念輸出與保障--消除經(jīng)銷商認(rèn)知障礙

項目的市場行銷概念：位于某個CLD（城市生活中心區(qū)）區(qū)規(guī)模龐大的建材市場,，以其核心地理位置,，強(qiáng)力向整個輻射；毗鄰某某大道和鴻福路,，商品物流配送渠道極為便利,，是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸,。

（1）、具備國內(nèi)最先進(jìn)的市場化倉儲物流,，批零兼營的中心大市場，國際化商業(yè)城池,。

（2）,、獨占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系，導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段,。

（3）,、全新的消費觀念和消費形態(tài),，迎合并引領(lǐng)市場的消費心理和行為，并倡導(dǎo)全新的消費概念,，成為一種經(jīng)濟(jì)文化和消費時尚,。

4,、項目招商推廣--經(jīng)銷商的信心保證

（1）、是某個市政府的重點工程,、形象工程,，是某個的新地標(biāo),。具備完善的配套設(shè)施,、生活設(shè)施,。

（2）、項目的市場運作采取免租、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂,。

（3）,、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持,，以"品牌造勢,，傳播先行"的市場化操作,，擴(kuò)大對外宣傳,，提高市場在整個品牌的知名度及影響力,。

（4）,、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時,，為商家提供系統(tǒng)完整的售后服務(wù)保障與輔助支持,。

（5）,、24小時的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營秩序，為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場空間,。

推廣運用手段

1,、市場預(yù)熱炒作期（推廣和傳播）

某個地方－商鋪全面招商儀式活動：

選擇開工吉日，邀請某個市政府領(lǐng)導(dǎo),、行政主管參加建材市場開全面招商禮儀式活動,，主要領(lǐng)導(dǎo)講話發(fā)言，并請市報社、電視臺,、廣播等記者到場采訪，攝錄商鋪招商儀式過程實況,，在當(dāng)?shù)孛襟w以新聞形式播放。形成公眾及經(jīng)銷商對家居建材市場盛大招商的市場訊息的認(rèn)知,，達(dá)到預(yù)期的宣傳炒作目的。

2,、市場形象推廣認(rèn)知期

全面塑造市場的品質(zhì)化物業(yè)形象，創(chuàng)造銷售的環(huán)境,，建立公眾,、經(jīng)銷商普遍認(rèn)知的形象力,。

在物業(yè)周邊主要通道及市內(nèi)主要建筑物,，推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播招商資訊引導(dǎo)經(jīng)銷商的認(rèn)知和了解,。

招商推廣

（1）,、充分掌握客戶需求

組織邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群的所有經(jīng)銷商（包括投資者）召開招商懇談會,，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、對投資回報率及回報周期的探討等可能性及其他方面的建議,，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策,。

（2）、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件,。通過相關(guān)網(wǎng)站,、展覽會、研討會等各種渠道接觸,、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商,，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單,。緊接著向各經(jīng)銷商傳達(dá)物業(yè)招商訊息,，銷售政策等優(yōu)惠待遇、吸引經(jīng)銷商投資加盟,，進(jìn)場入租經(jīng)營,。

（3）、多渠道進(jìn)行招商溝通

招商建議從生產(chǎn)地,、主要投資客戶來源地區(qū),、招商會、媒介宣傳,、地產(chǎn)交流,、博覽會、發(fā)布會,、節(jié)日促銷,、新聞事件行銷等入手。

在某市區(qū)向各市場經(jīng)營戶,、廠商,、經(jīng)銷商派發(fā)、郵寄招商宣傳書,，并游說經(jīng)銷商對項目的觀注參與,，多渠道的與經(jīng)銷商接觸。

（3）,、強(qiáng)勢宣傳,，強(qiáng)調(diào)一次性進(jìn)入"強(qiáng)銷"

借用公共媒體強(qiáng)勢宣傳項目的招商廣告，主要強(qiáng)調(diào)"黃金地段",、"巨大升值潛力",、"高回報"、"歷史價值",、"未來商業(yè)中心",、"開發(fā),、投資、經(jīng)營,、管理,、消費共贏理念"，配借適當(dāng)?shù)男侣劤醋鳌?/p>

項目招商計劃實施：

時機(jī)

由于商業(yè)地產(chǎn)與普通住宅不同,，其一開始銷售就應(yīng)達(dá)到強(qiáng)銷期,。因此我們對媒體宣傳的安排必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、競爭者的廣告投放,、銷售季節(jié)的淡旺季,、受眾特征等方面訊息，考慮營銷計劃和廣告預(yù)算,，對廣告作一個宏觀投放計劃,。另外考慮到本地客戶的普遍投資習(xí)慣，即春節(jié)前對商鋪投資,、購買,、租賃置業(yè)的熱情不高，因此計劃將宣傳等一系列實施計劃安排在年后進(jìn)行,。

各階段具體實施時間安排：

強(qiáng)銷期：即強(qiáng)勢銷售期,，在引進(jìn)經(jīng)銷商的同時，要深度引導(dǎo)消費者,，塑造對樓盤品牌的信賴度與好感,，增強(qiáng)銷售勢頭及客戶信心。

銷售推廣策略及廣告推廣策略

（一）,、確定銷售方式--招商銷售先租后買

1,、坐店招商銷售：

以招商中心為"賣場"展示項目整體模型、門面樣板等進(jìn)行現(xiàn)場銷售,。固定銷售人員為兩人,。

2、異地招商銷售：

在廣東省內(nèi)進(jìn)行項目招商宣傳,。以優(yōu)惠價格和政策支持吸引同類客戶群體,。

3、業(yè)主介紹：

可用優(yōu)先車位或其它物品的方式激勵已購門面進(jìn)行經(jīng)營的業(yè)主介紹親朋好友前來購買,。

立體營銷方案與操作細(xì)則

為了確保春節(jié)后全面招商的契機(jī),，我們采取立體化、多元化的營銷方式,，具體操作如下：

促銷活動策略

媒體宣傳

我們主要考慮在以下幾家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳1.南方都市報,、廣州日報2.交通廣播電臺3.翡翠臺、本港臺（插播）4,、大型戶外廣告牌5、路燈燈箱廣告。為了更好的配合銷售工作,，我們廣告的重點主要集中在以下兩個方面：

1.租金及價格策略,。

2.其它促銷創(chuàng)意

3.業(yè)主告知，口碑宣傳

市場銷售期

（1）,、聯(lián)合各主要媒體傳達(dá)銷售市場息的同步,、積極進(jìn)行廣告銷售的開展。

（2）,、包裝項目招商的銷售形象,，對項目售點和施工現(xiàn)場進(jìn)行形象包裝。

（3）,、規(guī)劃一個具有競爭性的銷售計劃,，使商家有"好機(jī)會不容錯過，錯過就不會再來的"心態(tài),。

（4）,、充分發(fā)掘某市的潛在實力客戶。

針對準(zhǔn)客戶區(qū)域派發(fā)DM廣告,，充分挖掘某市內(nèi)潛在客戶,。

售控同步

我們的建議是：以租代售，先招商出租再進(jìn)行出售的策略,。

（1）先招商出租,，而后在此市場有一定認(rèn)同度下進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的市場試探活動，通過市場摸底進(jìn)行開盤價梳理,。

（2）第二階段,，視內(nèi)部認(rèn)購及開盤的銷售效果，適當(dāng)上漲價格,，使整體平均價格控制在開發(fā)商原計劃的平均價格范圍內(nèi),，由于此時有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ),，銷售已有一定氛圍,。此時，觀望前期價格,，作一個合適價格幅度上調(diào),。

（3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平,，預(yù)計此時整體銷售已到70%左右,，開發(fā)商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發(fā)商原計劃的均價,，甚至超過整體原計劃平均價格,。

（4）第四階段掃尾期,，為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩個階段的價格上,，我們會稍作下調(diào),，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成,。

確立媒體目標(biāo)

根據(jù)媒體目標(biāo),，并將媒體目的明確化、可量化,，以用最低的成本,，達(dá)到最佳的宣傳效果。

1,、新媒體：網(wǎng)絡(luò)平臺,、微信、微博,、直播等

2,、廣播電臺廣告

3、現(xiàn)場圍墻包裝廣告

4,、現(xiàn)場樓梯彩虹包裝

5,、招商中心現(xiàn)場包裝廣告

6、宣傳品：招商樓書,、各式宣傳品等

廣告費預(yù)算（此項為重要步驟）

廣告費用=銷售總額x廣告費用的百分比（3%）

設(shè)計營銷如何做策劃方案

設(shè)計營銷如何做策劃方案

在當(dāng)今競爭激烈的市場中,，制定一個有效的設(shè)計營銷策劃方案對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。一個精心設(shè)計的策劃方案可以幫助企業(yè)樹立品牌形象,，吸引目標(biāo)受眾,，提高銷售業(yè)績，并與競爭對手保持競爭優(yōu)勢,。本文將介紹一些關(guān)鍵步驟和最佳實踐,，以幫助您制定一個成功的設(shè)計營銷策劃方案。

1. 理解目標(biāo)受眾

在制定設(shè)計營銷策劃方案之前,，首先要確切了解目標(biāo)受眾是誰,。這意味著您需要進(jìn)行市場調(diào)研，收集關(guān)于目標(biāo)受眾特征,、興趣和行為的數(shù)據(jù),。您可以通過在線調(diào)查、個人訪談,、社交媒體分析等方式收集這些信息,。

了解目標(biāo)受眾的特點有助于確定正確的市場定位和品牌形象。不同年齡,、性別和文化背景的人可能有不同的需求和偏好,，所以您需要確保您的設(shè)計和營銷活動能夠與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴,。

2. 設(shè)定清晰的目標(biāo)

在制定設(shè)計營銷策劃方案之前，您需要設(shè)定清晰的目標(biāo),。這些目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可測量和可實現(xiàn)的。例如,，您的目標(biāo)可能是提高產(chǎn)品銷售量10%，吸引1000個新用戶或增加網(wǎng)站流量30%,。

確切的目標(biāo)有助于指導(dǎo)您的設(shè)計和營銷活動,。您可以根據(jù)這些目標(biāo)來選擇合適的推廣渠道和設(shè)計風(fēng)格，以幫助您實現(xiàn)所需的結(jié)果,。

3. 研究競爭對手

了解競爭對手的市場定位和營銷策略對于制定一個成功的設(shè)計營銷方案非常重要,。您可以通過研究競爭對手的網(wǎng)站、社交媒體賬號和廣告活動,，了解他們的品牌形象,、目標(biāo)受眾和獨特賣點。

這種研究可以幫助您了解市場上的競爭態(tài)勢,，并找到與競爭對手區(qū)別開來的創(chuàng)新點,。通過突出企業(yè)的獨特價值和優(yōu)勢，您可以吸引更多的目標(biāo)受眾并提高品牌認(rèn)知度,。

4. 制定行動計劃

一旦您了解了目標(biāo)受眾,、設(shè)定了明確的目標(biāo)并研究了競爭對手，接下來就要制定一個行動計劃,。行動計劃應(yīng)該包括所需的設(shè)計元素,、推廣渠道、時間表和預(yù)算,。

您可以選擇使用圖像設(shè)計,、視頻制作、網(wǎng)站開發(fā)等不同的設(shè)計元素來傳達(dá)您的品牌形象和宣傳信息,。同時,，您還需要確定使用哪些推廣渠道，如社交媒體,、電子郵件和線下活動,。

一個詳細(xì)的時間表對于保持計劃的順利進(jìn)行非常重要。您需要確定每個任務(wù)的開始和結(jié)束日期,，并設(shè)定里程碑以跟蹤進(jìn)度,。此外，您還需要制定一個合理的預(yù)算,，以確保您的設(shè)計營銷策劃方案能夠得到充分執(zhí)行,。

5. 測試和優(yōu)化

一旦您的設(shè)計營銷策劃方案開始實施,，您需要測試和優(yōu)化它。監(jiān)測和分析數(shù)據(jù)是評估策劃方案有效性的關(guān)鍵,。您可以使用Google Analytics等工具來跟蹤網(wǎng)站流量,、轉(zhuǎn)化率和用戶行為。

根據(jù)分析結(jié)果,，您可以了解哪些設(shè)計和營銷活動效果最好,，哪些需要進(jìn)行優(yōu)化。對于不斷變化的市場環(huán)境,，及時調(diào)整和改進(jìn)策劃方案是非常重要的,。

總結(jié)

制定一個成功的設(shè)計營銷策劃方案需要仔細(xì)的規(guī)劃和執(zhí)行。您需要了解目標(biāo)受眾的特點,，設(shè)定清晰的目標(biāo),，研究競爭對手的策略，制定行動計劃,，并測試和優(yōu)化策劃方案,。

通過仔細(xì)地考慮每個步驟，您可以確保您的設(shè)計營銷策劃方案能夠與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴,，并幫助您實現(xiàn)預(yù)期的業(yè)務(wù)結(jié)果,。

粽子營銷策劃方案？

,。下是一個基本的粽子營銷策劃方案：

1. 產(chǎn)品定位與賣點：

- 選擇特色粽子：確定粽子的類型（如肉粽,、甜粽、咸蛋黃粽等）,，突出特色和口味,。

- 包裝設(shè)計：為粽子產(chǎn)品設(shè)計獨特且吸引人的包裝，突顯產(chǎn)品價值,。

- 品質(zhì)保證：確保粽子的口感,、衛(wèi)生和安全，為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品,。

2. 目標(biāo)受眾與市場分析：

- 分析目標(biāo)市場：了解目標(biāo)市場的消費者需求,、購買力和消費習(xí)慣。

- 調(diào)研競品：分析市場上的同類產(chǎn)品,，了解競爭對手的營銷策略和優(yōu)勢,。

3. 營銷策略：

- 線上線下相結(jié)合：通過電商平臺、社交媒體,、線下實體店等多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣,。

- 節(jié)日營銷：利用端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行產(chǎn)品促銷，提高產(chǎn)品知名度和銷量,。

- 跨界合作：與其他品牌或商家進(jìn)行跨界合作,，推出特色粽子套餐或禮品，增加產(chǎn)品曝光度,。

- 營銷活動：舉辦線上線下活動,，如抽獎、打折,、限時優(yōu)惠等,，吸引消費者購買。

- 社交媒體營銷：利用微信,、微博,、抖音等社交媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和互動，提高品牌影響力,。

4. 營銷預(yù)算與執(zhí)行：

- 制定營銷預(yù)算：根據(jù)公司的營銷預(yù)算，合理分配資源,。

- 執(zhí)行營銷計劃：按照營銷策略,，安排活動的時間、地點,、人員等,，確保活動的順利進(jìn)行,。

5. 監(jiān)測與評估：

- 數(shù)據(jù)收集：通過銷售數(shù)據(jù),、社交媒體互動數(shù)據(jù)、線下活動反饋等,，了解產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和消費者反饋,。

- 結(jié)果分析：分析營銷活動的效果，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷策略和預(yù)算,。

1688營銷策劃方案,？

方案一：錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺

人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價值,，讓買家覺得花了更少的錢,，買到了更超值的商品，效果往往大不同,。

舉例說明：比如“花100元,，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選!”這兩種描述,，實際上都是在價格上的讓利,，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的商品77折后100元銷售,，那買家就會感覺這個商品就值100塊,。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”,，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了,，他從中賺到了,。

牙膏營銷策劃方案？

1）市場細(xì)分　　

現(xiàn)在的牙膏市場細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜,。主流市場專家的觀點認(rèn)為,，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場——美白類、茶類,、防蛀類,、防脫敏類、天然草本類,、口氣清新類,、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細(xì)分市場,，超過總體20％,；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費者人群?！　?/p>

（2）目標(biāo)市場的選擇　　黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā),。

產(chǎn)品營銷策劃方案,？

基本上會包含以下內(nèi)容：

1)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××,。

2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨,，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合,，達(dá)到最佳效果,。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,，,、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳,。

A,、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時,、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

B,、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

3)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用,、階段費用、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定,。

4)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同,，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

5）結(jié)束語。

營銷活動策劃方案流程,？

1. 目標(biāo)設(shè)定：明確活動的目標(biāo)和預(yù)期效果,，例如增加銷售額、提高品牌知名度等,。

2. 受眾分析：了解目標(biāo)受眾的需求,、興趣和行為特點,，以更好地定位和吸引目標(biāo)受眾參與活動。

3. 策略制定：根據(jù)目標(biāo)和受眾分析結(jié)果,，制定相應(yīng)的策略,，包括活動主題、定位,、推廣渠道等,。

4. 預(yù)算規(guī)劃：為活動設(shè)定合理的預(yù)算，包括人力,、物料,、廣告費用等，并確保預(yù)算的合理分配和控制,。

5. 活動內(nèi)容創(chuàng)意：根據(jù)活動主題和受眾需求,，設(shè)計創(chuàng)意內(nèi)容和互動環(huán)節(jié)，以吸引和留住目標(biāo)受眾,。

6. 資源整合：整合所需的資源,，包括人力、物料和技術(shù)支持,，確?；顒禹樌M(jìn)行。

7. 推廣與宣傳：利用多種渠道和媒體進(jìn)行活動的宣傳和推廣,，如線上推廣,、廣告投放、口碑營銷等,。

8. 實施和監(jiān)控：按照計劃執(zhí)行活動,，并進(jìn)行實時監(jiān)控和反饋，及時調(diào)整和優(yōu)化活動策略,。

9. 數(shù)據(jù)分析和評估：針對活動的效果和結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和評估，為后續(xù)活動提供參考和改進(jìn)意見,。

10. 反饋和總結(jié)：與參與者和相關(guān)方溝通,，收集反饋意見，并根據(jù)活動經(jīng)驗總結(jié)出改進(jìn)和優(yōu)化方案,。

這些步驟可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充,，以適應(yīng)不同的營銷活動策劃需求。

餐廳營銷策劃方案,？

　在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火,，有三招制勝：以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點，以“孝文化”做主題打動他們;用“千島湖燉菜”做明檔,，既打出了江南菜的特色,，又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū),，而且銷售火爆?！　?/p>

餐廳開業(yè)營銷策劃：大打“孝順”牌開店一定要有主題,，不管是大店小店。將餐廳主題確定為“孝文化”,，是由選址決定的,。由于店址選在了居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口,，這個群體是個快速的傳播渠道和有效的傳播對象,。

首先，年輕人白天上班,，平時也碰不到一塊,，而老年人則會經(jīng)常碰面拉家常，通過他們的口口相傳,，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道,。其次，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請客舉家闔歡,，至于到哪里去吃,，老人的口碑和意見是舉家會餐的第一選擇?！　?/p>

主題確定了,，開店后的幾項營銷措施就緊扣這個主題展開。策劃1 只要是老人來的都有獎,。中秋節(jié),，餐廳推出了針對老年人的抽獎優(yōu)惠活動?；顒訒r間為9月30日-10月26日(重陽節(jié))晚8點整,，凡在活動期間帶60歲以上老人來魅力廚娘餐廳就餐的，每桌滿199元抽取一張獎券,，滿398元抽取兩張獎券,，以此類推。獎券分為正,、副兩部分,，正券由顧客保留，副券上印有顧客地址,、電話,、身份證號碼等，由顧客寫清楚后投入前廳抽獎箱,。10月26日晚8點19分舉行幸運老人抽獎儀式,，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場就餐的老人抽出本次活動的幸運老人,，其中“福如東海獎”10名、“壽比南山獎”20名,，共計30名幸運老人(本次參加抽取獎號的六位老人將會得到精美禮品一份),。參加本次抽獎活動的老人百分之百有獎，凡是沒有抽到“福如東?！?、“壽比南山”獎項的老年人，將會得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂”獎(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份),?！　?/p>

策劃2 九九重陽節(jié)為老人開流水席 10月17日-10月26日(重陽節(jié))，這十天內(nèi),，每天請六桌60歲以上的老人來店免費就餐,。酒店提前跟小區(qū)居委會聯(lián)系好，由居委會將60歲以上的老人通知到并排好順序,，一天六桌,，十天就是60桌，共600位老人,，這樣一來,，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動。每桌的成本約在200-300元之間,，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn),，烹調(diào)過程比平時還要用心，在菜品搭配時要注重養(yǎng)生,，適合老年人食用,。　　

策劃3 老人來就餐菜金打九折 餐廳對外宣稱是“無折扣店”,，所有菜品不打折,，但對60歲以上的老人例外，一桌10個人里有一個老人滿60歲,，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動不方便的老人也能享受酒店的美味,，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝，出品與酒店一模一樣,，直接送到客人家中。目前,，免費送餐活動只有60歲以上老人才可以享受,。