《營(yíng)銷學(xué)》論文

略談營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，使各個(gè)企業(yè)在強(qiáng)化企業(yè)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量,、積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，將營(yíng)銷工作放在了重要位置,。所謂營(yíng)銷,，就是通過(guò)企業(yè)策劃、創(chuàng)意,、運(yùn)籌,，不斷打開(kāi)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng),，增加企業(yè)在市場(chǎng)上的份額,，最后是占領(lǐng)市場(chǎng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，就是在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的整體營(yíng)銷,。提到網(wǎng)絡(luò)，我們自然聯(lián)想到漁民打魚(yú)的網(wǎng),，我們建立市場(chǎng)營(yíng)銷,，和打魚(yú)一樣，把企業(yè)的銷售渠道象網(wǎng)一樣，撒向市場(chǎng)的各個(gè)角落,，同時(shí)滿足企業(yè)的效益和用戶的需求,，做到雙贏。
一,、哪里有市場(chǎng),，哪里就要建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
我們公司是有著40多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于*****等行業(yè),，常年生產(chǎn)*****的產(chǎn)品,，向用戶提供*****等多種產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的市場(chǎng)遍及全國(guó),。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，市場(chǎng)是永恒的主題。市場(chǎng)是在不斷變化的,，因而,，營(yíng)銷也要不斷進(jìn)行變化。我們常常會(huì)聽(tīng)到周圍搞企業(yè)的朋友談到這樣的話題“現(xiàn)在的市場(chǎng)很難做,，市場(chǎng)真是太疲軟了.......”,。我們不否認(rèn)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等外界因素的影響，我們只要靜下心,，認(rèn)真分析市場(chǎng),，你就會(huì)認(rèn)識(shí)到：只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),。其實(shí),，市場(chǎng)難做的根本原因就在于企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分的概念。談不上產(chǎn)品差異戰(zhàn)略,，更無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言,，最后落入被動(dòng)中難以自拔。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，掌握產(chǎn)品品種,、用途、市場(chǎng)區(qū)域的需要,，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大海中學(xué)會(huì)游泳。有句話說(shuō)得好：只有疲軟的企業(yè),，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),。以前，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，國(guó)家對(duì)工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷,，企業(yè)只管生產(chǎn)?，F(xiàn)在，企業(yè)不僅要保證正常的生產(chǎn),，而且還要在營(yíng)銷上做文章,。特別是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷工作,，我們?yōu)榱耸棺约旱漠a(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),，在全國(guó)編制了一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。一是對(duì)傳統(tǒng)老用戶和固定客源保持緊密的伙伴關(guān)系,，并以此確定為營(yíng)銷工作的基礎(chǔ),。二是在全國(guó)主要地區(qū)建立現(xiàn)貨市場(chǎng)，我們先后在北京,、河北,、山東、上海,、浙江等地建立了10多個(gè)現(xiàn)貨市場(chǎng),，形成產(chǎn)品營(yíng)銷的根據(jù)地。三是發(fā)動(dòng)營(yíng)銷人員在全國(guó)各地進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究,，直接與相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系,，介紹企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，不斷開(kāi)發(fā)新的用戶,，這樣形成了我公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。幾年來(lái),，我國(guó)的年國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)值持續(xù)保持在7%以上,，這就是我們企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。只是在不同的地區(qū),、不同的企業(yè)有著不同的發(fā)展需求,。我們必須要破除以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，切實(shí)深入到市場(chǎng)中,，和市場(chǎng)融為一體，不斷調(diào)整營(yíng)銷方略,，滿足不同用戶的需要,，發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的作用。
二,、利用信息化手段,，建立電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代的到來(lái)，給我們營(yíng)銷工作帶來(lái)了新的發(fā)展空間,。我們要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,，增加營(yíng)銷工作的知識(shí)含量,，運(yùn)用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，建立電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是一個(gè)直接市場(chǎng)營(yíng)銷的新形式,，根據(jù)現(xiàn)在營(yíng)銷理論看，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一種直接市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)推動(dòng)力,，就是將傳統(tǒng)的以推銷自己的產(chǎn)品為中心模式,，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代營(yíng)銷理論上講的強(qiáng)調(diào)溝通的新模式上來(lái)。
特鋼地處北京,，按市委市政府的要求,，我們進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。近年來(lái),，壓縮了三分之二鋼鐵產(chǎn)量,，相應(yīng)地停止了一些生產(chǎn)廠的生產(chǎn)，一些設(shè)備閑置下來(lái),。這些設(shè)備經(jīng)過(guò)技術(shù)工藝改造,，具有一定的科技含量，體現(xiàn)著一定的工藝水平,，同時(shí)還積壓很多備品備件,。為了盤(pán)貨資產(chǎn)，發(fā)揮閑置設(shè)備的作用,，公司提出：要讓死物變成活錢,。在鋼鐵產(chǎn)品的銷售上，我們已形成了廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，在盤(pán)貨資產(chǎn)上,，用戶的對(duì)象和行業(yè)不同，必須要打開(kāi)市場(chǎng),，建立新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。我們利用電子商務(wù)與國(guó)內(nèi)一家著名的網(wǎng)絡(luò)公司達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。
網(wǎng)絡(luò)銷售十分成功,，一下打開(kāi)了局面。過(guò)去我們尋找用戶,，一,、二個(gè)月才打聽(tīng)到一、二家,，千里奔波進(jìn)行洽談,，而往往又有時(shí)信息不準(zhǔn)，途勞而歸,。進(jìn)行電子營(yíng)銷以后,，改變了被動(dòng)局面,。一是設(shè)備銷售有針對(duì)性了，許多用戶在網(wǎng)上見(jiàn)到了設(shè)備介紹,，慕名而來(lái),，目的就是要買他們所需的設(shè)備。二是效率提高了,，網(wǎng)上信息交流使有的用戶因急等專業(yè)設(shè)備,，又因加工周期長(zhǎng)來(lái)不及制作，知道有現(xiàn)成的設(shè)備,，馬上就來(lái)提貨,，有時(shí)一天要接待買家一、二十戶,，一改過(guò)去封閉狹隘的銷售空間,。三是銷售成本降低了，過(guò)去跑客戶,，全國(guó)各地找,，只差旅費(fèi)就是一筆不小的數(shù)字，現(xiàn)在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò),，我們?cè)O(shè)備服務(wù)中心的人員,，可以在家接待客商了，而且在競(jìng)買中取得了較好地效益,。 所謂“智者得先機(jī)”,，積極適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化得需要，創(chuàng)新您得企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng),，才會(huì)在新世紀(jì)的市場(chǎng)角逐中贏得機(jī)會(huì),！
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，建立電子營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，給我們產(chǎn)品銷售市場(chǎng)帶來(lái)了新的空間,，這不僅在國(guó)內(nèi)而且在國(guó)際市場(chǎng)上還開(kāi)辟了廣闊的領(lǐng)域。從中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來(lái)看,，由于外部因素的影響,，物流與資金流暫時(shí)還無(wú)法達(dá)到完善的程度，更多的企業(yè)還只是停留在企業(yè)信息門(mén)戶的階段即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初級(jí)階段上,。但是對(duì)于系統(tǒng)集成商而言,，他們不僅要有自己完備的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，還需要將這一理念運(yùn)用到為客戶搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式上,。目前，一些傳統(tǒng)企業(yè)仍在原有的銷售渠道上運(yùn)作,，沒(méi)有進(jìn)入電子商務(wù),，使電子營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)受到一些限制,，但我們可以肯定地說(shuō)作為一種現(xiàn)代化管理手段，作為先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì),，電子商務(wù)必然會(huì)走上一個(gè)新的階段,。那時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全部程序用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息處理和信息傳輸所代替,，最大程度消除了人工干預(yù),。在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間，從交易的達(dá)成,，到產(chǎn)品的生產(chǎn),、原材料供應(yīng)、貿(mào)易伙伴之間單據(jù)的傳輸,，貨款的清算,，產(chǎn)品提供的服務(wù)等均實(shí)現(xiàn)了一體化的電腦網(wǎng)絡(luò)信息傳輸和信息處理。
現(xiàn)在,，我公司正在制定計(jì)劃,，要將全部產(chǎn)品利用電子商務(wù)進(jìn)行上網(wǎng)營(yíng)銷，同時(shí)根據(jù)企業(yè)十五發(fā)展規(guī)劃要求,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，運(yùn)作網(wǎng)上招商。這不僅將加速我們改革發(fā)展的進(jìn)程,，同時(shí)也可以在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)的新形象,。